如何制作销售方案书

1、携 手 佳 能Canon佳能中国销售处理方案书的制造运用讲师：冉剑处理方案书的运用目的闭门的内部销售客户的专业采购指南经销商专业笼统表达客户购买需求的陈说性总结促进销售达成销售周期的全面反映处理方案书的运用条件适用客户类型？ -政府客户 7大行业客户 企业大客户 -采购金额、数量大 -高端机型采购 -网络化多功能机型方案书提交时间？方案书提交对象？处理方案书的制造要旨页面、文字、图表简介流畅整体内容控制在5-10页附录内容控制在10页以内彩色优于黑白/激光由于喷墨图文并茂装订美观销售方案书的有效性与客户需求直接有关的主要内容都已事先与客户达成共识一切资料都不应使客户感到不测假设要提出新情况，应

2、面对面阐明未经双方协议的内容，将使他和他的方案书失去可靠性 核证销售方案书有效性自问反思以下问题核证有效性客户能否以为方案书与其需求100% 相关？当客户翻开时，能否马上打动他？亦或觉得只是一份机械式的报告书？ 方案书是整个销售周期的反映行动方案付款方式处理方法结果情况/缺陷协议要求内容阐明购买兴趣时间方案书的格式构造序文目录管理摘要协议的客户要求概要当前情况现有缺陷结果引荐处理方法总结获得优势和未来时机财务预算及本钱执行方案附录详细背景、详细处理方法、产品阐明、参考资料方案书的格式构造1、序文*从赞赏客户及相关人员的照顾开场 -赞赏那些协助他获得编写方案书预备资料的人员 -目的：让决策人知道

3、，他以同内部人员仔细沟通讨论过*把方案书交给谁 决策人？ 详细采购人？*签署名 相关销售人员 销售经理 公司高层/佳能高层 方案书的格式构造2、目录*3-12项的细目、页码*方便阅读者查找 方案书的格式构造3、管理摘要 一 专为决策人而写 决策策需求了解的信息 -投资报答 -对公司的影响 -时间/管理/质量 决策人受以下要素影响 -所涉及金额 -行业情况/时间选择 -与贵公司往来的体验 -对佳能产品和效力的领会方案书的格式构造3、管理摘要二 决策人对以下事项不感兴趣 -产品特点/购买利益 -技术和财务细节 -详细的运用要求 编写方案书时，把3当作决策人独一阅读的部分 内容要应变决策人做出有利于

4、他的决议 不要超越一页 便于阅读/便于参考方案书的格式构造4、协议客户需求 阐明他与客户已协议沟经过的客户需求 对产品无法满足的要求，尽能够删掉， 一笔带过 客户需求必需准确阐明，防止笼统 按重要程度陈列需求方案书的格式构造5、目前情况 描画客户目前情况，提供现实 方案书的格式构造6、现存缺陷 销售的关键是客户对目前缺陷的了解而 做出决议 从以下几方面论述 时间 资源 可靠性 浪费的时间 消费力 经济 质量确保决策人置信有需求采取措施改动现状方案书的格式构造7、建议的处理方案 怎样处理客户的目前的难题 如何了解客户的忧虑 客户得到的利益 带给客户的客户的利益 使客户可以明晰了解整个情况方案书的

5、格式构造8、现成的时机和未来优势 晋级才干涉及以下方面 -新的消费程序 -任务程序 -新的能够性 方案书的格式构造9、总计本钱(TCO)及运作本钱分析什么是总计本钱总计本钱是拥有一台设备或者处理方案的总计支出，其计算方法包括：1.机器本钱包括其他关联的设备及一切运送安装费用2.运用年期3.运用年期间的运作本钱。4.运用年期间的维修本钱。5.关联操作人员的支持包括工资及培训费用6.运用年期后的剩余价值及弃置费用例子网络打印 VS 传统打印参考版iR1600复印+网络打印模拟复印机+传统桌面打印机iR1600主机14,900模拟复印机12,000iR1600打印卡4,680桌面激光打印机(2,380 x 1)2,380iR1600网络卡3,680桌面喷墨打印机(500 x 3)1,500电脑网卡1,200集线器/网线600建网工费1,000合计成本26,060合作成本15,880相差值 +10,180方案书的格式构造10、售后效力 如何解除客户后顾之忧 方案书的格式构造11、执行方案 逐点阐明与安装有关的执行方案 -验收 -交货 -检验 -操作训练 -开场任务 方案书的格式构造12、付款方式 提交方案书前已确认 方案书的格