绵阳中房销售培训

1、绵阳中房销售培训APEX IMC第一部分概念沟通营销人员在营销战略中的位置正常行销通路以外之营业推行销售促进SP公共报导PR营业推行人员推销 广 告营销人员的作用顾 客满足购房者对产品信息的需求解答疑问公 司提供购房者对产品的反响情况市场情况桥 梁营销人员的根本职责 凭籍良好的贩卖技巧，以优质的效力，达成销售目的。什么是真正的效力？把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供应他。 效力的意义低价并非是效力购房者追求的是“感受好的卖场效力并非免费用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者效力5S研讨Study-研讨购房者心思、接待技术-研讨房地产知识机警Smart-矫捷、

2、美丽的接待方式-要有充分的预备及认识浅笑Smile-安康-体恤-发自内心的浅笑诚意Sincerity-人与人之间不可欠缺的光滑剂-一切事物的根本速度Speed-物理上的速度-上演上的速度效力的原那么平等化的效力提供满足购房者希望的效力第二部分 售卖礼仪充分认识外表的重要楼盘的第一印象在销售员身上品 味清 洁保 守认识外表的重要刮胡子了吗?能否可以看得见鼻毛?能否有头皮屑?衬衫的领、袖能否清洁？领带打正了吗？鞋子擦干净了吗？徽章胸牌能否在固定位置？男 性头发与服装能否整齐、清洁？头发能否扎起来？化装会不会过浓？指甲能否修饰得过于惹眼？饰品能否过于华美？鞋子能否擦干净？袜子有没有抽丝？香水能否过浓

3、？女 性制服的魅力制服可烘托出工程的个性烘托出整个团体的魅力要了解穿制服的目的穿法可以表达出个性穿制服的意义 -给售楼处带统来一致的美感 -向购房者阐明本案的个性 -提供一致化的效力正确的待机方法正确的姿态恰到益处的位置没有购房者的时候，进展检查 及整理资料的任务经常认识到购房者的存在不要七嘴八舌-边做贩卖预备，边等待招呼购房者的时机正确的待机姿态正确的待机姿态双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿态站立，同时自然地察看购房者的形状。正确的行礼角度15 行礼-表示“是的/“请稍候30行礼-表示“欢迎光临45 表示“谢谢光临请留意！切忌彼此聊天百无聊赖地站在一同凝视购房者的装扮或行

4、动过于专注整理资料而忽视购房者的存在正确的声音接时 普通话和购房者交谈时根据购房者用语而定语 调舒缓、亲和力在购房者耳中觉得受用的言语察看购房者的反响让房屋自我引荐言语是有生命的用 语 原 那么运用依赖式而防止命令式运用一定式而防止否认式留意在回绝等特殊时机的用语言语顺序请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？没有这款户型。/对不起，如今只需这款了。不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留房的。它确实很适宜您，只是价钱略微高了些/它的价钱略微高了些，但确实很适宜您。 接客的七大用语1、欢迎光临 5、谢谢2、好的 6、对不起 3、请稍候 7、负疚4、让您久等接客的本卷须知 - 可以用流畅

5、的接客用语 - 以正确的姿态与态度来接待客人应对的根本要点列出事件的要点后再拔对方的号码确定对方是他要找的对象后再报上本人的名字问候陈说事件挂断前要核对一下要点确认事件的要点致意后挂断要先确定对方能否曾经挂断-用正确的态度对话 -当做对方就在眼前 -慢速、清楚、恭敬应对的本卷须知商量时须用手遮住话筒不可边笑边接不在时留下对方的号码要对方稍待一下时听到对方挂断的声音后再切断私人要简短、有礼接的根本要点铃响不要超越三声自我引见后再确定对方的身份： -您好，富乐城市花园 我是XX -请问您是记录讯问 -请问讯问事项 -欢迎您有时间到现场售楼处来接的根本要点讯问事件 -记录下来确认或覆诵要点 -日期、

6、数量、金额、固有名词等致意后再挂断 -要确定购房者曾经挂断并立刻办理事件第三部分 购房者分析不同的购房行为初次购买二次购买二次购买者复杂购买决策的购房行为运用评价阅历新的购房需求初次购买激动型购买行为类型及应对要点自我主张型-成认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型-让他自在选择-遇有问题时才回答-边让他观看边做讯问，以便探听他的喜好-他替他做个选择，然后引荐给他，别忘了讲理由-亲切地照顾他任他决议型-配适宜当的时机-伺机地应对-在购房者看得到的地方待机-迅速地行动-要有耐性，不能急躁-有时也要表现出和购房者一同迷惑的样子-一面悄然地施加压力，一面推销-简短的暗示比长篇的阐明更有效话多型-时间过长

7、时同事应以有事交代将他救出姿态-同事参与说话行列专家型-谦虚地听并且恰当地表示附和-积极地讯问及吸收知识 特快车型急躁特慢车型踌躇类型及应对要点留意购房者的小孩不要忽略小孩不可运用敷衍的言语以爱心来对待不忙碌的人员来接待以“好聪明、“好得意的称誉来规制他的行动拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！来提示其父母留意复数客的应对重点不可忽视同行的人 -掌握同行的理由 -征求建议与赞同 -当做复数客来处置，找出有发言力的人可缩短决议的时间 -年青男女的场所，女性的发言力较强 -夫妇的场所，要早点看清何者具有决议权购房者选择售楼处行为方式购房者家庭特征居住地域阶层身份家庭生命周期阶段

8、经济才干购房需求经济才干欲购房屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心态度停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈反响营销组合12873654第四部分 贩卖技巧改动购房者态度加强购房者自信心抓住招呼购房者的时机购房者目不转睛地盯住某户型时购房者用手去触摸模型时购房者抬起头来寻觅时购房者忽然停步时购房者找寻某种东西时与购房者四目交接时-不是一切购房者都情愿与他交谈或倾听他的引见提示引见的方法了解顾客心目中理想的生活方式；找到物业与顾客需求的结合点独特的价值；从顾客的角度出发；让他看到一切的户型；让他从低价品看到高价品-买房实践是买一种生活方式掌握购房者的需求不需求一方面地讯问讯问与商品

9、提示交叉进展逐渐地集中焦点讯问不要只依赖阅历或第六感-愿望强度需求的强弱-需求的理由需求的情况获得专业知识的方法向有阅历的人员学习从专家、专门书籍中学习从其它售楼处中学习从报纸、杂志中学习结合本人运用购买的阅历从购房者的阅历中学习引见阐明的方法从购房者“最想知道的部分或“最担忧的部分开场一边让购房者察看模型一边阐明以身体言语辅助阐明让楼盘本人说话一边察看一边阐明重 点-寻觅其关怀点-以其第一句话为线索引荐时的用语这款非常好卖这种是引进最新款户型 这种户型在成都也是独一的一套买这个一定错不了您太太/女儿一定会喜欢像您家庭的情况，我不敢保证这个会适宜您； 不过这边这款我敢担保它和他很相称我以为这个比较好促使成交的方法购房者讯问终了的时候购房者的讯问集中在某一户型上时开场默默地