房地产接待销售技巧

1、销售接待技巧2021.6.11不断超越 追求完美以房地产业整合营销效力为桥梁，不断超越消费者和开展商日益提高的期望要求。Continually innovation and pursuing for perfect销售接待流程销售接待技巧销售接待流程迎接讯问引导入座交换名片应付销售接待流程环境及小区引见购买洽谈带看工地填写来人登记表送客户出门迎 接1客户推开大门是我们效力的开场；2从此他就是我们的终身客户;3. 也是他给客户的第一印象。迎 接根本动作 客户进门，门岗必需自动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临 ，提示其他销售人员留意。 销售人员应立刻上前，热情接待。 大声通知大家“客户到，一切现

2、场业务员(无论做什么事)齐声通知客户“欢迎观赏！声音亲切，热情，温暖，整齐。 经过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。迎 接本卷须知 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户普通一次只接待一组。 假设不是真正的客户，也应该留意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。询 问1第一时间起身迎接，同时问好、自我引见；2问候、自我引见语一定运用规范：您好！欢迎看房。我是某某某讲清本人的名字。询 问规范用语 轮排业务员讯问客户先生(小姐)“您好，是来看房的吧？我是XXXX的销售员，请问您是第一次过来吗？假设是那由我先带您观赏，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下XX

3、XX的大约方位以及社区规划。指XXXX的整体区位模型 询 问根本动作 假设是来看房，又未与业务员联络过，那么开场正式接待。 假设客人与业务员联络过，但忘记了原业务员姓名，现业务员应通知他我们是专人提供效力，帮他回想原业务员姓名。假设还是回想不上，那么由现业务员接待。 假设家人来看过，但客户不知道原业务员姓名，业务员应引导入座后通知他我们是专人提供效力，可帮他查询电脑，然后讯问对方家人姓名、来访或来电时间，然后到柜台请女专或专案查询原业务员姓名，然后回到销售桌继续接待。假设查到了原业务员，那么由现业务员回柜台带着原业务员回到销售桌，把原业务员引见给客户，由原业务员继续接待。询 问本卷须知 销售人

4、员应仪表端正，态度亲切。 接待客户普通一次只接待一组。 假设不是真正的客户，也应该留意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。引导入座 业务员应面带浅笑，身体侧对客户，一手拿销售夹，另一手做引导手势，说“先生(小姐)，这边请，等客户入座后，业务员帮客户拾掇雨具、放置衣帽等，接下来业务员入座，坐在客户的左侧。 然后讯问客户想喝什么饮料假设案场提供多种饮料，以及冷热程度，给客户预备好饮料，饮料的量为杯子高度的三分之二，并双手端给客户。引导入座本卷须知 假设这组客户有两人，那么安排两人对座，业务员坐在重要成员的左侧； 假设这组客户有三人，那么安排重要的两位成员对座，业务员坐在最重要成员的左侧，

5、不重要成员坐在业务员对面。 然后讯问客户想喝什么饮料假设案场提供多种饮料，以及冷热程度，给客户预备好饮料，饮料的量为杯子高度的三分之二，并双手端给客户。交换名片交换相互的身份信息建立良好的专业笼统加深接待印象交换名片 规范动作 首先，业务员应从名片夹里取知名片，双手拇指捏着名片的上边角递给客户，做自我引见：“我姓王，单名一个杰字，您叫我小王好了，这是我的名片。“先生小姐，请问您贵姓？请您赐教一张名片，语气柔和但比较坚决，双手接过客户名片时身体略微前倾，名片一定要面朝上并用心记住，待寒喧终了分开销售桌时业务员才收起名片放进本人的名片夹。交换名片本卷须知 不能随意的仍放客户的名片 应该双手交换名片

6、 对方假设告知说没有携带名片时不应一味索取寒 暄消除客户的紧张、戒备的心思和陌生感，让客户认识本人。了解客户的真实情况。拉近与客户的心思间隔。寒 暄需求了解客户的信息及讯问方式，讯问方式分为： a. 普通疑问句、 b. 特殊疑问句、 c. 选择疑问句。寒 暄本卷须知： 业务员要坚持热情、兴奋、自然、自信的形状，好像接待老朋友一样，脸上坚持真诚的浅笑和友善的眼神，语气温暖、亲切，这样才干获得他的信任，化解他的戒备心思，翻开他的心扉。 经过巧妙发问来了解他的现实情况，一定要选择适宜的时机自然切入或者在发问前做一些铺垫，让客户觉得他是很自然、很随意地问他问题，而不是刻意地发问。多议论他的职业、兴趣，

7、尽量让他多说。适时议论本人，在于与客户兴趣、需求的共同点上，以产生双方的共鸣。适当赞誉他，并开开玩笑，让他多笑。环境及小区引见 地理位置交通规划周边配套小区规划开展商绿地会所房型 引见过程既要详细又要贴切，谈一些特定客户关怀的话题进展讲解，留意条理及生动，忌繁而无味，前提条件先踏周边环境、街上的每一个角落，熟练掌握销讲，随后融会贯穿，了解的表达出来。环境及小区引见楼盘整体区位沙盘讲解单体户型模型讲解样板房讲解 环境及小区引见楼盘整体区位沙盘讲解根本动作 了解客户的个人资讯。 根据一致说辞自然而又有重点的引见产品着重环境、风水、产品概念等的阐明本卷须知 偏重强调工程的整体优势点。 将本人的热忱和

8、诚实推销给客户，努力与其建立互置信任的关系。 经过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对战略。 当客户超越一个人时，留意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。环境及小区引见楼盘整体区位沙盘讲解环境及小区引见单体户型模型讲解根本动作 根据了解的客户意向选择引荐详细户型，进一步断定客户意向 根据一致说辞自然而又有重点的引见产品着重户型优劣和优势卖点本卷须知 偏重展现户模的立体空间的实景感受 初步与客户建立朋友的关系 系统的了解客户的个人资料环境及小区引见单体户型模型讲解环境及小区引见样板房讲解根本动作 深化了解客户的家庭信息 根据一致说辞自然而又有重点的引见产品着重户型优劣、各功能空间

9、面积大小、户型可变性、家居动线体验本卷须知 偏重强调户型中的家居体验 建立进一步的朋友定位资深置业顾问 留意边走边作引见，要多说话，切忌冷场，让客户一直为他所引。环境及小区引见样板房讲解环境及小区引见偏重强调工程的整体优势点。将本人的热忱和诚实推销给客户，努力与其建立互置信任的关系。经过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对战略。当客户超越一个人时，留意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。购买洽谈内容一：区域户型定位。引荐户型、幢号、单元，客户确认；内容二：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；购买洽谈根本动作倒茶应付，引导客户在洽谈桌前入座。在客户未自动表示时，应该立

10、刻自动地选择一户作试探性引见。根据客户所喜欢的单元，在一定的根底上，作更详尽的阐明。针对客户的疑惑点，进展相关解释，协助其逐一抑制购买妨碍。适时制造现场气氛，强化其购买愿望。在客户对产品有70%的认可度的根底上，设法压服他下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买愿望。购买洽谈本卷须知入座时，留意将客户安顿在一个视野愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应预备齐全，随时应对客户的需求。了解客户的真正需求。留意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。留意判别客户的诚意、购买才干和成交概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸张虚拟的成分。不是职权的范围内的

11、承诺应呈报销售经理。带看工地根本动作 运用规范用语：请随我来或请往这边走。 走在客户前，替客户开门、操作电梯。 结合工地和周边特征，设计出最正确看房道路，沿着此道路边走边引见。 对照房型图，让客户真实觉得本人所选的户别。 尽量多说，让客户一直为他所吸引。带看工地本卷须知 一定要亲身带客户看房。 带看现场道路应事先规划好，留意沿线的整洁和平安。 吩咐客户带好随身所带物品。 详细了解客户本质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。带看工地填写来人登记表根本动作 回想之前客户所认同的系列优点，并给予总结 要求客户进展来宾登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠 自动拿出来宾登记单先

12、写上客户姓名，而后讯问客户后续内容填写来人登记表本卷须知 淡化登记和实践购买之间的联络，提高客户接受度 展现会员卡样板，并交予客户感受 销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一同前来送客户出门根本动作 面带浅笑，自动替客户开门； 运用规范用语：再见，欢迎再来！ 目送客户走出五十米外。送客户出门本卷须知 不论客户能否当场决议购买，都要送客到售楼部门口。 提示客户带好一切物品，送客到门口，为客人拉门，握手告别，并目送客户的背影远去。 销售接待技巧分析客户类型及对策把握客户购买的动机逼定的技巧压服客户的技巧分析客户类型及对策按性格差别划分类型按年龄划分的客户类型按职业划分的客户类型按性格差别划分类

13、型 理性型 特点：沉思熟虑，冷静稳健，不易被销售人员压服。 对策：阐明本工程性质及独特优点、产质量量，一切引见必需真 挚、专业，争取消费者的理性认同。情感型 特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决议。 对策：强调产品特征和实惠，并尽能够渲染生活场景和愉快未来，促其快速决议。 按性格差别划分类型 犹疑型 特点：反复不断，无法做出决议 对策：态度坚决而自信，充分表达出专业的优势，获得消费者的信任，协助其决议。借故拖延型 特点：个性踌躇，借词拖延，推三拖四 对策：跟随消费者不能决议的真正缘由，设法处理，免得受其拖延。 按性格差别划分类型 沉默寡言型 特点：出言谨慎，反响冷漠，外表严肃 对策：引见

14、产品还需以亲切、诚实的态度来联络感情，了解真正的需求再对症下药。神经过敏型 特点：转往害处想，任何事情都会产生刺激作用 对策：谎言慎行，多听少说，神态严肃，重点压服按性格差别划分类型 迷信风水型 特点：缺乏自我主导认识，决议权交与神灵或风水 对策：尽力以现代观念来配合风水观，并阐明我们的风水优势，重点强调产品的内在价值盛气凌人型 特点：趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，拒销售人员以千里之外 对策：稳住立场，态度不卑不亢，要恭维客户，尊崇客户，寻觅其特点 按性格差别划分类型 喋喋不休型 特点：由于过分小心，导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远 对策：首先要获得客户信任，加强其对产

15、品自信心，离题甚远时，适当时机，将其导入正题，从下定到签约时须快马斩乱麻 按年龄划分的客户类型1年老的客户2年轻夫妇与独身贵族3中年客户按职业划分的客户类型职业划分性格特点战略方法企业家 心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易企业蓝事虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会劳工不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医师经济情况良好思想保守,常以此自我炫

16、耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的按职业划分的客户类型银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意

17、与人交往，对任何事都能接受积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性按职业划分的客户类型退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内

18、容须专心倾听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交把握客户购买的动机普通购买动机：1天性性动机2心思性动机3社会性动机上述三种购买动机都有着内在相互联络，在消费者个体身上，仅仅为了一种动机而购买的情况是少之又少，往往是兼而有之。把握客户购买的动机详细购买动机： 普通详细购买动机有：务虚、求廉、求便、求安、求美、求优、求名、求新、攀比购买等逼定的技巧 在实践销售过程中，应坚持进可议、退可守的原那么。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据阅历向客户引荐其称心的房源再加以逼定呢？逼定的技巧 1、锁定独一可让客户称心的房源，然后促其下决心抢购方式利用现场SP让客户紧张；直接要求下决心；引导客户进入议价阶段；下决心付定金；逼定的技巧2、强调优点：根据各个工程不同优点强化地理位置好产品定位优越产品规划合理铺型、适用率等优势开发商信誉、财务情况、工程质量、交房及时等压服客户的技巧1、断言的方式2、反复3、感染4、要学会当一个好听众5、提问的技巧6、利用刚好在场的人压服客户的技巧7、利用其他客户8、利用资