我国商业银行私人银行业务优化对策研究分析 财务管理专业

1、我国商业银行私人银行业务优化对策研究摘要我国商业银行私人银行业务起步较晚，目前还存在不少问题，但其发展前景是非常光明的，对其开展深入研究有重要的现实意义。本文从商业银行自身角度出发，分析私人银行业务发展中存在的问题，进而从商业银行自身角度寻求完善其私人银行业务的对策”。具体来说，本文所做的研究工作主要有：（1）在分析研究背景及意义及概述国内外研究现况的基础上，提出了本文的研究方法、研究思路和创新之处。（2）在论述私人银行业务的概念与特点的基础上，分析了私人银行业务的资产管理服务、投融资服务、顾问服务等三大核心业务，进而分析了私人银行业务的四大特点：以高净值客户为服务对象，提供高品质个性化的服务

2、，能够获得较高的服务收益，以财富为核心的众多业务，业务开展具有较高私密性。（3）对于我国私人银行业务，从组织架构、客户定位、产品体系、服务模式等方面论述了其发展现状，进而分析了其当前存在的一些问题：产品和服务创新能力有待提升，营销和客户服务体系不够完善，业务理念和人才素质有待提高，服务质量和收益难尽人意。（4）以瑞银集团、新加坡私人银行、花旗银行等在私人银行业务方面做得很好的商业银行为案例，详细地介绍了国外私人银行业务发展的经验，进而分析了国外私人银行业务发展对我国相关业务发展的启示：通过产品和服务创新提高品牌影响力；通过构建高效管理体系增强业务效益；通过增强人才素质提升营销成功率。（5）在论

3、述因果动态分析理论的基础上，提出了我国私人银行业务优化的途径：精准的客户定位、特色的产品服务、高效的业务营销、优良的管理体系。进而提出了我国私人银行业务优化的对策：通过精准的客户定位理解客户需求；通过特色的产品服务获得优质客户；通过高效的业务营销实现良好业绩；通过优良的管理体系增强业务优势。通过上述研究，应该能为我国商业银行发展私人银行业务提供有益的参考。关键词：商业银行私人银行业务优化对策我国私人银行OPTIMIZING STRATEGIES FOR PRIVATE BANKING SERVICE OF COMMERCIAL BANK IN CHINAABSTRACTChina starts

4、 late on private banking service of commercial bank. Currently, there has many problems. But, it has very bright development prospects which has the vital practical significance to carry on in-depth study. Therefore, this thesis will be carried on related researches on the subject of Optimizing Stra

5、tegies for Private Banking Service of Commercial Bank in China. Specifically, the main studies in this thesis: (1) On the basis of background, significance and the summarize of research status at domestic and overseas, the research methods, ideas and innovations are proposed for this thesis. (2) On

6、the basis of concepts and features of private banking service, this thesis analyze three main services with assets management, investment and financing and consultant. And then the thesis analyze four features: the service objects are high worth clients; it provides high quality and individuation se

7、rvices to obtain high service incomes; its has many service that focus on treasures and its service development has a high privacy. (3) For private banking business in China, this thesis discusses the development from the organization structure, customer orientations, product systems, service modes

8、and etc. And then the thesis analyzes some problems in private banking service, for example that the innovation capacities of products and service still should be cultivated; the systems of marketing and client services are incomplete; the operational ideals and talent qualities should be promoted a

9、nd the operational service and profit effects are not ideal. At last, the thesis discusses the development of private banking service in China. (4) This thesis introduces the development experience in detail of private banking service with some cases like United Bank of Switzerland, private banks of

10、 Singapore and Citibank which are good at private banking services to analyze the inspiration of development of abroad private banking service for the related service development in China that to promote brand influence by innovation of products and services, to enhance operation benefit by construc

11、tion system of efficient management and to increase marketing success rates by promotion of talent qualities. (5) On the basis of the theory of dynamic analysis of causality, the thesis proposes optimization approaches: accurate customer orientation, characteristic product services, efficient operat

12、ional marketing and eminent management systems. As while, the thesis proposes the optimizing strategies for private banking services of China: to understand clients needs by accurate customer orientation; to obtain high quality clients by characteristic product services; to realize the good result b

13、y efficient operational marketing and to enhance operational advantages by eminent management systems. With the above studies, the thesis should be able to provide a beneficial reference for developments of private banking service of commercial banks in China. KEY WORDS:Commercial Bank; Private Bank

14、ing Business; Optimizing Strategies; Chinese Private Bank目录 TOC o 1-2 h z t 标题 3,2,标题 4,3,（一）,3 HYPERLINK l _Toc491802164 摘要 PAGEREF _Toc491802164 h 1 HYPERLINK l _Toc491802165 OPTIMIZING STRATEGIES FOR PRIVATE BANKING SERVICE OF COMMERCIAL BANK IN CHINA PAGEREF _Toc491802165 h 3 HYPERLINK l _Toc491

15、802166 ABSTRACT PAGEREF _Toc491802166 h 3 HYPERLINK l _Toc491802167 目录 PAGEREF _Toc491802167 h 1 HYPERLINK l _Toc491802168 第一章引言 PAGEREF _Toc491802168 h 1 HYPERLINK l _Toc491802169 一、研究背景及意义 PAGEREF _Toc491802169 h 1 HYPERLINK l _Toc491802170 （一）研究背景 PAGEREF _Toc491802170 h 1 HYPERLINK l _Toc4918021

16、71 （二）研究意义 PAGEREF _Toc491802171 h 1 HYPERLINK l _Toc491802172 二、国内外研究概况 PAGEREF _Toc491802172 h 2 HYPERLINK l _Toc491802173 （一）国外研究现状 PAGEREF _Toc491802173 h 2 HYPERLINK l _Toc491802174 （二）国内研究现状 PAGEREF _Toc491802174 h 2 HYPERLINK l _Toc491802175 三、研究方法 PAGEREF _Toc491802175 h 4 HYPERLINK l _Toc49

17、1802176 （一）文献归纳法 PAGEREF _Toc491802176 h 4 HYPERLINK l _Toc491802177 （二）理论与实际结合法 PAGEREF _Toc491802177 h 4 HYPERLINK l _Toc491802178 （三）因果动态分析法 PAGEREF _Toc491802178 h 4 HYPERLINK l _Toc491802179 四、研究思路与创新之处 PAGEREF _Toc491802179 h 4 HYPERLINK l _Toc491802180 （一）研究思路 PAGEREF _Toc491802180 h 4 HYPERL

18、INK l _Toc491802181 （二）创新之处 PAGEREF _Toc491802181 h 4 HYPERLINK l _Toc491802182 第二章私人银行业务概述 PAGEREF _Toc491802182 h 6 HYPERLINK l _Toc491802183 一、私人银行业务的概念与特点 PAGEREF _Toc491802183 h 6 HYPERLINK l _Toc491802184 二、私人银行业务的核心业务 PAGEREF _Toc491802184 h 6 HYPERLINK l _Toc491802185 （一）资产管理服务 PAGEREF _Toc4

19、91802185 h 7 HYPERLINK l _Toc491802186 （二）投融资服务 PAGEREF _Toc491802186 h 7 HYPERLINK l _Toc491802187 （三）顾问服务 PAGEREF _Toc491802187 h 7 HYPERLINK l _Toc491802188 三、私人银行业务的特点 PAGEREF _Toc491802188 h 7 HYPERLINK l _Toc491802189 （一）以高净值客户为服务对象 PAGEREF _Toc491802189 h 7 HYPERLINK l _Toc491802190 （二）提供高品质个

20、性化的服务 PAGEREF _Toc491802190 h 7 HYPERLINK l _Toc491802191 （三）能够获得较高的服务收益 PAGEREF _Toc491802191 h 8 HYPERLINK l _Toc491802192 （四）以财富为核心的众多业务 PAGEREF _Toc491802192 h 8 HYPERLINK l _Toc491802193 （五）业务开展具有较高私密性 PAGEREF _Toc491802193 h 8 HYPERLINK l _Toc491802194 第三章我国私人银行业务发展现状及存在问题 PAGEREF _Toc49180219

21、4 h 9 HYPERLINK l _Toc491802195 一、我国私人银行业务市场需求现状 PAGEREF _Toc491802195 h 9 HYPERLINK l _Toc491802196 （一）投资领域分析 PAGEREF _Toc491802196 h 9 HYPERLINK l _Toc491802197 （二）高净值人群对其不同的资产规模有不同的风险承受能力 PAGEREF _Toc491802197 h 9 HYPERLINK l _Toc491802198 （三）增值服务需求 PAGEREF _Toc491802198 h 9 HYPERLINK l _Toc49180

22、2199 二、我国私人银行业务发展的现状 PAGEREF _Toc491802199 h 10 HYPERLINK l _Toc491802200 （一）我国私人银行业务的组织架构 PAGEREF _Toc491802200 h 10 HYPERLINK l _Toc491802201 （二）我国私人银行业务的客户定位 PAGEREF _Toc491802201 h 10 HYPERLINK l _Toc491802202 （三）我国私人银行业务的产品体系 PAGEREF _Toc491802202 h 10 HYPERLINK l _Toc491802203 （四）我国私人银行业务的服务模式

23、 PAGEREF _Toc491802203 h 11 HYPERLINK l _Toc491802204 三、我国私人银行业务发展存在的问题 PAGEREF _Toc491802204 h 12 HYPERLINK l _Toc491802205 （一）产品和服务创新能力有待提升 PAGEREF _Toc491802205 h 12 HYPERLINK l _Toc491802206 （二）营销和客户服务体系不够完善 PAGEREF _Toc491802206 h 13 HYPERLINK l _Toc491802207 （三）业务理念和人才素质有待提高 PAGEREF _Toc491802

24、207 h 13 HYPERLINK l _Toc491802208 （四）业务服务与盈利效果不够理想 PAGEREF _Toc491802208 h 14 HYPERLINK l _Toc491802209 （五）风险防范意识缺乏 PAGEREF _Toc491802209 h 15 HYPERLINK l _Toc491802210 第四章国外私人银行业务的经验与启示 PAGEREF _Toc491802210 h 18 HYPERLINK l _Toc491802211 一、国外私人银行业务发展的经验 PAGEREF _Toc491802211 h 18 HYPERLINK l _Toc

25、491802212 （一）瑞士-瑞银集团 PAGEREF _Toc491802212 h 18 HYPERLINK l _Toc491802213 （三）新加坡私人银行 PAGEREF _Toc491802213 h 22 HYPERLINK l _Toc491802214 二、国外私人银行业务发展的启示 PAGEREF _Toc491802214 h 22 HYPERLINK l _Toc491802215 （一）通过产品和服务创新提高品牌影响力 PAGEREF _Toc491802215 h 23 HYPERLINK l _Toc491802216 （二）通过构建高效管理体系增强业务效益

26、PAGEREF _Toc491802216 h 23 HYPERLINK l _Toc491802217 （三）通过增强人才素质提升营销成功率 PAGEREF _Toc491802217 h 24 HYPERLINK l _Toc491802218 第五章我国私人银行业务优化的路径与对策 PAGEREF _Toc491802218 h 25 HYPERLINK l _Toc491802219 一、因果动态分析理论 PAGEREF _Toc491802219 h 25 HYPERLINK l _Toc491802220 二、我国私人银行业务优化的途径 PAGEREF _Toc491802220

27、h 26 HYPERLINK l _Toc491802221 （一）精准的客户定位 PAGEREF _Toc491802221 h 26 HYPERLINK l _Toc491802222 （二）特色的产品服务 PAGEREF _Toc491802222 h 27 HYPERLINK l _Toc491802223 （三）高效的业务营销 PAGEREF _Toc491802223 h 28 HYPERLINK l _Toc491802224 （四）优良的管理体系 PAGEREF _Toc491802224 h 30 HYPERLINK l _Toc491802225 三、我国私人银行业务优化的

28、对策 PAGEREF _Toc491802225 h 31 HYPERLINK l _Toc491802226 （一）不断完善产品，加强服务创新能力 PAGEREF _Toc491802226 h 31 HYPERLINK l _Toc491802227 （二）通过精准的客户定位来完善营销与客户服务 PAGEREF _Toc491802227 h 32 HYPERLINK l _Toc491802228 （三）强化业务理念的认识、提升人员素质 PAGEREF _Toc491802228 h 33 HYPERLINK l _Toc491802229 （四）完善业务服务，提升盈利效果 PAGERE

29、F _Toc491802229 h 35 HYPERLINK l _Toc491802230 （五）加强风险管理，健全内控体系 PAGEREF _Toc491802230 h 38 HYPERLINK l _Toc491802231 第六章案例分析 PAGEREF _Toc491802231 h 39 HYPERLINK l _Toc491802232 一、招商银行私人银行业务现状 PAGEREF _Toc491802232 h 39 HYPERLINK l _Toc491802233 二、招商银行私人银行业务竞争SWOT分析 PAGEREF _Toc491802233 h 40 HYPERL

30、INK l _Toc491802234 （一）招商银行私人银行业务的竞争优势 PAGEREF _Toc491802234 h 40 HYPERLINK l _Toc491802235 （二）招商银行私人银行业务的竞争劣势 PAGEREF _Toc491802235 h 42 HYPERLINK l _Toc491802236 （三）招商银行私人银行业务的机会 PAGEREF _Toc491802236 h 43 HYPERLINK l _Toc491802237 （四）招商银行私人银行业务的威胁 PAGEREF _Toc491802237 h 44 HYPERLINK l _Toc491802

31、238 三、招商银行私人银行业务发展对策 PAGEREF _Toc491802238 h 45 HYPERLINK l _Toc491802239 （一）专业化能激发创新 PAGEREF _Toc491802239 h 45 HYPERLINK l _Toc491802240 （二）高质量高效益产品的设计需要专业化的人才 PAGEREF _Toc491802240 h 46 HYPERLINK l _Toc491802241 （三）专业化的团队才能提供优质的服务 PAGEREF _Toc491802241 h 46 HYPERLINK l _Toc491802242 （四）保持招行私人银行业务

32、的独特性需要进行差异化经营 PAGEREF _Toc491802242 h 46 HYPERLINK l _Toc491802243 结语 PAGEREF _Toc491802243 h 46 HYPERLINK l _Toc491802244 参考文献 PAGEREF _Toc491802244 h 48第一章引言一、研究背景及意义（一）研究背景目前，随着经济发展，国内富裕人群的数量也在大规模的提升。波士顿咨询公司最新一期的全球财富报告调查数据显示：截至15年为止，国际范围内个人所持财产总金额为170万亿美元，比2014年增长了5个百分点，导致这个数字增长的主要是原因是家庭收入有了很大提高。

33、截至统计日期为止，世界上家庭资产超过百万美元的，有将近2000万户，比2014年增长了6个百分点。2014年，中国百万美元资产家庭总数达400万，位居第2，调查显示中国和印度的百万美元资产家庭数量增长是最快的，呈现了强劲的财富创造趋势。根据国家统计局的数据，2016年我国GDP增速为6.7%，全年国内生产总值为744127亿元国家统计局. 2016年国民经济实现“十三五”良好开局. /tjsj/zxfb/201701/t20170120_1 455942.html。这也预示着财富管理需求日益旺盛，高端客户对银行的产品和服务提出了更高的要求，目前财富管理市场潜力巨大，而以财富管理为核心的私人银行

34、业务已成为各商业银行关注的焦点。2007年，我国四大商业银行之一的中国银行也开始新兴私人业务。然后，我国一些较大的商业银行（如招商银行、中信银行等）也开始发展与私人银行相关的银行业务，慢慢地国内主要银行都幵始纷纷开办私人银行业务。但从发展情况上看，私人银行业务缺少清晰定位，在银行内部属于比较边缘的业务，并由于发展整体的水平较低，银行的产品对于消费者没有吸引力，服务水平不足，不能很好的满足私人业务的各项要求，亟需寻找发展路径。（二）研究意义一般而言，私人银行业务是指为高净值人士提供综合性财富服务的银行业务。大力开发私人业务，能够拓宽银行的经营范围，增加收入，促进变革，提升零售业务的竞争能力；有利

35、于有效对现有资源进行重新分配，提高核心竞争力，使得企业品牌有一个很好的提升，服务能力增强，健全商业银行的风险管控能力。正是由于上述原因，本文选择了我国商业银行正在发展的私人银行业务作为毕业论文的研究方向，以国内外商业银行的私人银行业务为例，通过因果分析法为我国商业银行私人银行业务的发展探索一条适合自身发展的有效通路。二、国内外研究概况（一）国外研究现状公元18世纪，受益于第一次工业革命蓬勃开展，英国逐步成为了当时世界上最强大的国家，其首都也成为了当时的世界经济中心邱艳.我国私人银行业务发展模式研究D.安徽大学,2012.。由英国经济的快速发展，英国的国民积累了大量的个人财富，并因此产生了对个人

36、财富管理的巨大需求。英国的银行业发现了这个巨大需求，并由此而向拥有巨额财富的人提供特殊的财务管理服务，这种服务就是当今所说的私人银行业务。到了20世纪，受益于两次世界大战和第二次工业革命，美国的工业和科技得到了很大发展，经济也实现了繁荣，并逐渐成为了当今世界上最强大的国家。由于美国经济的迅速崛起，美国的许多人积累了巨大的个人财富，这些人对财富的保值增值有了很强烈的需求张旭.Z银行私人银行业务发展战略研究D.黑龙江大学,2013.。美国的一些银行据此提供个性化的私人银行业务产品和服务，并因此而取得了巨大的成功，产生了像花旗银行之类的巨大银行集团。当前，私人银行业务开展得较好的国外商业银行有：1.

37、瑞士-瑞银集团瑞银集团，一般叫做UBS。它的全称为瑞士联合银行集团，是目前为止国际上规模最大的私人银行，全球化、多元化性的金融公司，集团中的资产在整个行业中遥遥领先余东升.农业银行浙江省分行私人银行业务发展策略研究D.中南大学,2014.。2.美国-花旗银行花旗银行是美国的一个巨型的国际性财团，可以算是美国目前为止规模最大的商业银行。该银行还大力发展私人银行业务，并且业务能力在行业内处于领先地位。由于私人银行业务的存在，在08年经济危机的时候，该银行不但没有受到亏损，反而盈利，对于风险的抵御性极强，也使得整个集团的收益可以稳定。3.新加坡私人银行业务第二次世界大战之后，新加坡的经济得到了稳定和

38、快速的增长，其人均GDP不断增加，慢慢地进入了世界的前列，并且由于其受东方文化的影响，其居民具有高储蓄的习惯，这种特征为其私人银行业务发展提供了很好的基础。（二）国内研究现状针对我国四大银行来说：在2007年的时候，中国银行开始发展私人银行业务，这标志着私人银行业务开始在国内新兴。也是国内私人业务首次出现的商业银行。而建行与工行在次年也开始兴起私人银行业务，开设此项业务，最晚的是中国农业银行豆丁网.2013-2017年中国私人银行业投资分析及前景预测报告./p-755433317.html。除了四大商业银行以外，一些股份制商业银行例如中信银行等也在巨大市场推动下，开设了此项业务，之后，一些地方

39、性的银行都开始效仿。由于国内有着非常巨大的市场，目前为止，开办私人银行业务比较成功的机构，规模都非常大。1.中国银行中国银行是我国四大商业银行中最先开展私人银行业务，并且，此项业务在开设，有良好的服务水平，多次被国内外机构评为最佳私人银行。2.招商银行招商银行在国内最早开办私人银行业务，该业务已成为其收益的重要来源，曾多次获得国内外机构组织的评选的“最佳私人银行”荣誉严琦.私人银行业务的中外比较D.东北财经大学,2013。为了更好地探索私人银行业务的发展，社会各界学者对该项业务展开了全面分析，如：洪心欣等（2015）在具体分析了国内的开设私人银行业务的银行的情况以后，提出了此项业务在开展是频发

40、暴露的问题，且针对这种状况，给予了提升盈利水平的改进建议：确立科学的业务理念、推进盈利方式的多元化建设、加强人才队伍建设、培养真正的私人银行从业人员团队、进一步完善产品盈利模式、做好产品配置及风险防范等洪心欣,闫文晶.国内商业银行私人银行业务盈利模式分析J.金融发展研究,2015(5):76-82.。王明国（2016）在论述国际私人银行业务的管理经验的基础上，分析了这些管理经验对我国的启示王明国.国际私人银行业务管理经验及启示J.银行家,2016(7):93-95.。周毓萍等（2016）基于20092015年12家上市商业银行私人银行业务数据，运用个体固定效应模型实证研究了影响中国私人银行业务

41、发展的因素周毓萍,杨开凤.影响中国私人银行业务发展因素的实证研究J.金融理论与实践,2016(6):29-32.。王思源（2017）运用SWOT的方法，详细的分析研究了我国的商业银行开设的私人银行业务的情况，并提出了有针对性的改进建议王思源.基于SWOT方法的中国私人银行业务分析J.经营管理者,2017(2):28-29.。通过上述现状分析，说明国内和国外的研究员对于发展银行业务的具体情况和现状都有了比较详细的分析和研究，地域、模式等不同层面进行了多维度的阐述。本篇文章会以此为据，为商业银行解决私人银行业务中出现的问题和存在的不足之处起到良好的借鉴作用。三、研究方法（一）文献归纳法本文主要对于

42、国内外研究现状和各种文献进行查阅，来分析目前的发展形势，有助于较好的了解目前私人银行业务发展的水平和存在的问题，对文章的内容有借鉴作用。（二）理论与实际结合法本文不仅查阅了相关文献，充分借鉴了国内外的相关理论，分析其研究成果并结合我国特有的情况进行思考，并以我国私人银行为具体实例提出了相应的对策。（三）因果动态分析法本文采取了哲学中著名的第五项修炼中的因果动态分析法，通过典型的研究方法从系统思维的视角全新审视私人银行业务，进而为其业务优化对策提供有益的参考。四、研究思路与创新之处（一）研究思路在对于国内外私人银行业务的相关资料进行查阅之后，把前人的先进的研究经验和研究方式进行总结，分析其研究成

43、果，以我国私人银行为具体的例子借鉴宝贵经验。这篇文章在进行具体分析时，理论联系实际，主要结构是：提出问题、分析问题、解决问题。首先提出问题。对于我国私人银行业务，本文先从组织架构、客户定位、产品体系、服务模式等方面论述其发展现状，进而论述了我国私人银行业务发展的前景，并在分析其当前存在的不足和缺陷。其次分析问题。本文结合管理学、经济学、哲学等相关方面的观点，深度分析了虽然银行业务的发展现状，寻找发展中所遇瓶颈的原因（如产品和服务创新能力有待提升，营销和客户服务体系不够完善，业务理念和人才素质有待提高，业务服务与盈利效果不够理想等），以及探讨适应自身发展路径的视角。最后解决问题。根据我国环境以及

44、商业银行的具体情况，以我国私人银行为例提出私人业务发展的战略决策。（二）创新之处本文具有两处创新点：方法的创新。本文主要采用因果动态分析法，从系统思维的视角分析总结国外的私人银行业务发展经验，提出自己的见解和对策，具有方法论的创新性。较强的实际性。随着我国经济的发展以及强劲的财富创造趋势，私人银行业务在国内必将应来热潮。所以，对优化私人银行业务的政策进行深入研究，具有很强的现实意义，能够为我国商业银行发展其私人银行业务提供一些参考。第二章私人银行业务概述要研究我国商业银行如何更好地优化其私人银行业务，需要深入地理解私人银行业务。为此，本章拟在论述私人银行业务的概念与特点的基础上，分析资产管理服

45、务、投融资服务、顾问服务等私人银行业务中的三大核心业务，进而分析了私人银行业务的特点。一、私人银行业务的概念与特点在一般情况下，私人银行业务专门为个人资产总量很大的人士或家庭进行资产方面相关服务的业务。它的主要的内容主要有资产的管理服务、投资和融资类的服务，并对其提供顾问等相关服务（跨境金融、财富传承、法律咨询等服务）等三大方面服务张旭.Z银行私人银行业务发展战略研究D.黑龙江大学,2013。对于商业银行而言，开展私人银行业务，将有利于商业银行拓展收入来源，推动业务转型，提升零售业务的竞争能力；有利于对现有的资金进行合理配置，提高核心竞争力，提高公司的品牌影响力和整体服务水平，健全商业银行的风

46、险管控能力。从历史来看，私人银行业务一般被认为起源于18世纪的英国，1920世纪在美国得到了很大的发展邱艳.我国私人银行业务发展模式研究D.安徽大学,2012。进入21世纪以后，私人银行业务开始呈现出如下特点：（1）私人银行服务对象（高净值人士）具有逐渐年轻化的特点。这些年轻的高净值人士通常对财富增值有更大的需求，风险承担能力也较高，因此其资产管理方案通常较为激进。（2）私人银行业务竞争越来越激烈。高净值人士的财富管理和定制服务渠道选择越来越多样化，这就使得对某一具体的商业银行渠道来说，不一定能从其身上获得很多的私人银行业务，而且由于其有较多的选择，其对某一具体商业银行的忠诚程度也通常不是很高

47、的。（3）私人银行业务开展越来越网络化。随着互联网和相关高科技的快速发展，高净值人士获取信息资源途径通常是互联网，这就使得很多商业银行不得不使用互联网来开展私人银行相关业务。二、私人银行业务的核心业务从服务对象来看，私人银行业务的服务对象是商业银行中的高端客户。这类客户的一个重要特点是：对资产管理服务、投融资服务、顾问服务等方面具有很大的需求，而这些也就是私人银行业务的核心业务。（一）资产管理服务资产管理服务，基本上来说是私人银行业务的中心业务。业务形式为：详细了解和掌握客户的各项基本信息，对客户的资产进行保值增值，并且合理提出规划，并且根据规划方案，银行来进行实施。通常有3种服务：全权委托、

48、投资顾问、投资委托。（二）投融资服务投资和融资服务，会针对客户的不同情况和对收益的不同需求，向客户提供风险性不同的产品组合，让客户自行进行选择；并且，还会借助一些融资手段、信用贷款等方式，来更好的适应客户的不同要求。（三）顾问服务顾问服务，服务形式主要有以下几种：一是满足客户对于资金方面的各种咨询服务。对于客户选择的不同风险程度的产品相关的税收费用以及风险情况存在的问题，进行解答；二是满足客户对于法律方面的情况咨询。对于个人或者家庭遇到的各项法律问题，给予帮助和解决；三是财产继承方面服务。对于客户可能面临的财产继承、婚姻财产等提供合理的规划方案；四是主要对于想要进行海外投资或者移民的客户，提供

49、相应的服务。三、私人银行业务的特点私人银行业务与传统的业务最根本的不同之处在于客户均为高资产人群，主要特点如下张旭.Z银行私人银行业务发展战略研究D.黑龙江大学,2013：（一）以高净值客户为服务对象与传统的业务客户的广泛性相比，私人银行业务所面临的对象，资产净值非常高，最低限额也在百万以上。这一部分人群对于金融性要求较高，多为社会上层人士。想要申请私人银行业务，也必须满足以上条件。（二）提供高品质个性化的服务由于人群的特殊性及资产的丰富性，客户对于各种产品的要求往往非常高，个性化程度较强，也更为私密性，这就要求银行在充分考虑客户的需求条件下，提供品质更高的产品和服务。（三）能够获得较高的服务

50、收益由于客户拥有极高的资产量，其购买的金融产品往往份额极大，也会为银行带来极高的收益，例如美国的花旗银行。（四）以财富为核心的众多业务选择私人银行业务的客户，对于自身资产的保值和增值较一般的客户相比较，要求更高，而且会根据自身需要，有一些特殊的要求。这就要求银行在进行服务时，针对不同的客户的不同需求，制定满足每一名客户的不同方案，对于他们的财产进行管理，促进增值，来满足他们的需求。（五）业务开展具有较高私密性由于私人银行业务，产品的份额极大，产生的现金流量极高，因此就需要更高的安全性和私密性。第三章我国私人银行业务发展现状及存在问题从商业银行自身角度来看，为了对其私人银行业务进行优化，通常需要

51、分析其业务发展的当前状况，进而分析其存在问题。为此，本章拟从组织架构、客户定位、产品体系、服务模式等方面论述我国私人银行业务的当前发展状况，进而分析当前存在于发展之中的一些深层次问题。一、我国私人银行业务市场需求现状（一）投资领域分析当前，国际金融市场并不景气，这也一定程度上影响了本来居于领先位置的房地产以及一些资本市场工具，使其在投资市场上的份额呈现逐步下降的趋势。但与此同时，一些新兴的投资工具却呈现出种类复杂化与占比增长化趋势，例如PE、私募以及一些衍生产品与信托商品。快速的发展也使得风险激增，或局部或系统地威胁着这些投资工具的安全性。（二）高净值人群对其不同的资产规模有不同的风险承受能力

52、高净值投资人在进行选择时，因其财富拥有量的上升也会适时改变投资倾向，其对收益与风险两相平衡的追求使得其选择从中等风险向低风险转变。基于风险较低的保值式资产配置方式，风险承受力与资产规模同步上升，继而使得风险度较高的资产配置比例进一步攀升。对于投资风险，这一类客户类群拥有一定的承受能力，其拥有经验，属于平衡类型，主要追求资产价值的平稳与上升。但即便这类客户已经多次参与实体经济，他们仍需提高自己在金融领域的投资能力，积累经验。综上述情况，越来越多的高净值人群对专业分析人员的建议与规划持积极态度。凭借专业分析以及自身经验的积累，他们能对自己的需求与产品的风险性进行更为深刻的理性化分析。（三）增值服务

53、需求对于身体健康、后代教育以及艺术赏析、投资融资和一些体育运动等增值服务，高净值人群体现出较高的关注度。另外，私人银行客户追求个人认同与影响，对所处阶层的地位有极高要求，他们中的大部分寄希望于私人银行的平台来满足高层次的社交需要。高层次的财富积累促成高层次的消费，对于高品质的追求是其集中表现。物质上的享受与高层次的身份已不能满足其对社会价值的定义，他们更希望拥有高品质的生活，更加健康的生活方式，更高的修养与品味，更多的关爱家人与自身，并参加贵族运动与休闲活动。为了更高程度的社会认同感，他们活动于公益事业与慈善活动中，将财富用于回报社会。二、我国私人银行业务发展的现状（一）我国私人银行业务的组织

54、架构2007年以来，国内银行开始逐步推行私人银行业务。尽管发展至今已有数年时间，但由于我国特殊的政治与经济体制，使得该项业务的组织架构大多都是事业部制。一般来说，在私人银行业务发展初期，会投入海量的人力和物力来进行相关建设，如：为了独立核算，需要建立相应的财务体系；为了更好的服务客户，需要建立相应的客户支持体系；为了更好地培养人才，需要建立相应的培训体系；为了更好地满足客户需求，需要建立相应的产品和服务体系甚至有些需要这些大量的投入，在银行私人业务事业部成立后的好几年内，商业银行通常都不会有很好的收益。然而，以事业部制为组织架构的私人银行业务部门，由于相对独立并具有较大的自主权，因此能更好地适

55、应业务发展需要，更加容易设计出特色的产品和服务，从而也能更好地满足客户需求，这些都能为商业银行长远的发展私人银行业务打下良好的基础。由此可见，以事业部制为组织架构来发展私人银行业务，对我国的商业银行比较合适的。（二）我国私人银行业务的客户定位当前，我国财富高净值人士主要包括：专职投资人、企业控股股东、高管或经理人、高级专家、名流或明星、巨额财富继承者等六大群体。因此，对当前的我国而言，以财富高净值人士为服务对象的私人银行业务客户主要就是这六大类群体。一般而言，这六大类群体的客户需求主要表现为个性化地实现其收益增长。我国现行不少商业银行开始积极学习国外私人银行业务开展较好的商业银行学习，先按资产

56、规模和财富净值分类来对有私人银行业务需求的客户进行分类，再按职业或岗位类型来细分客户。通常来说细分后的客户群体对私人银行业务有许多共性的需求，如：专职投资人通常希望可以得到更高收益的产品，企业高管、职业经理、技术专家通常希望在保障财富不产生巨额损失的前提下获得较高的财富增值。商业银行在了解他们的需求后，就可以针对他们的需求设计出更好的产品和服务，从而形成特色的私人银行业务品牌。（三）我国私人银行业务的产品体系进入21世纪以后，我国较大型的商业银行逐步开展了私人银行业务。当前，这些业务大致可分为以下几类：1.资产管理。商业银行根据不同客户的不同要求，来制定相应的服务方案，从而更好地管理客户的各项

57、资产，实现保值和增值。2.投资银行。商业银行根据其强大的资讯能力，帮助高端客户发现投资机会，从而为其量身定制投资方案，并根据客户确认的方案来实施投资。3.综合融资。商业银行根据高端客户及其企业的融资需求，为其提供量身定制的融资、授信、贷款等服务。4.研究资讯。商业银行通过其强大的资讯能力，为高端客户提供宏观经济、行业发展、专题研讨等各种定制的研究资讯，从而帮助其发现良好的投资机会。5.非金融服务。商业银行根据高端客户及其企业的融资需求，为其提供量身定制的生活、娱乐、收藏、时尚等非金融服务。（四）我国私人银行业务的服务模式当前，我国许多商业银行的决策和执行是完全分离的。而国外许多优先的商业银行通

58、常采取的是三层的服务体系：客户经理负责发展高端客户，财富经理负责定制财富管理方案，专家团队负责解决发展客户和财富方案定制中的难题，三者有机结合，不可分割。我国商业银行在开展私人银行业务时，也可以实施是类似的三层的服务机制，让所有员工参与其中。从服务模式方面分析，私人银行业务当前大多实行的是财富顾问和专业顾问负责决策（设计出产品和服务），客户经理负责执行（一对一地服务高端客户）。具体来说，我国私人银行业务的服务模式如图1所示。信托艺术品房地产股票债券境外投资投资顾问财富管理顾问助理私人银行家客户图1我国私人银行业务服务模式示意图三、我国私人银行业务发展存在的问题（一）产品和服务创新能力有待提升一

59、般来说，发达国家私人银行业务的重要特征是：丰富的金融产品、周全的服务，以及针对性的产品方案和全方位的售后体验。相反，国内私人银行业务由于发展时间较短，其产品和服务创新能力有待提升。1.产品同质化现象严重尽管从2007年开始，很多商业银行开始全面推行私人银行业务，也取得了较大的进步，但还存在产品种类较单一，同质化现象严重等问题。一般来说，私人银行业务在银行的所有业务中，是最高服务业务，会针对不同的客户提供不同的业务产品，个性化程度非常高。所以，这也对私人银行业务提出了更高的要求，产品规划应该更加合理，保值增值效果更好，服务的安全性、私密性程度更高；而且，应时刻以实现客户目标为最高目的，为客户量身

60、打造合理的金融产品。是否能使得客户体验到一般的业务所享受不到的质量和服务，决定了该项业务是否能够成功。然而，在实际发展过程中，出现了产品同质化现象严重等问题，特别是在顾问服务（包含税务咨询、跨境金融、财富传承、法律咨询等服务）这一私人银行主要业务方面，我国当前的商业银行还较少开展相关业务。2.缺乏较强的服务定制能力由于从业人员业务水平还有待提高，因而服务定制化能力较弱。在国外，私人银行业务优秀的商业银行通常采取的是三层的业务体系：客户经理负责发展高端客户，财富经理负责定制财富管理方案，专家团队负责解决发展客户和财富方案定制中的难题，三者有机结合，不可分割。一般而言，在私人银行业务优秀的国外商业