终端销售技巧培训

1、如何在终端销售产品市场部客户为什么要买？质量口碑效力内 涵品牌信任我们销售的不仅仅是产品产品效力规范文化格之格产品的4G行业规范 Graeter 优质 Greater 安康 Greater 节省要不断传送！如 Greater 方便建立品牌忠实度客户对价钱不再敏感客户会产生对“专业的依赖 客户会自动协助传送，带来更多的客户客户对品牌忠实度加强品牌忠实度逐渐提升高度忠实对品牌有所依赖传送的益处我们的聚宝盆传送规范 - 终端是最适宜的地点前提条件终端的准确定位 - 如何可以表达一个品牌的独到之处终端硬件设计软件改善终端管理 强化我们是高端品牌的导购人员：要求是专家亲人型的 一个杂牌可以不讲究终端定位

2、，但是一个高端品牌或者业界的领袖就一定要有本人的终端风格 传送的方法终端店面规范化产品展现目的明确化销售话术精准化导购人员专业化销售员必备的三大素质良好的笼统娴熟的技巧充足的培训5W1H1) What:“什么即了解消费者需求什么，购买什么2) Who：“谁即既要了解消费者是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色3) Where：“哪里即了消费者在哪里买，在哪里运用4) When:“什么时间即了解消费者在什么时间实施购买行动5) Why:“为什么即了解和探求消费者行为的动机或影响其行为的要素6) How :“如何即了解消费者怎样购买，喜欢什么样的促销方式，又要搞清楚消费者对所购商品如何运用开场销

3、售吧进店自动相迎原那么对待消费者要自动、真诚、热情、适度。言语“您好，欢迎光临格之格专卖店，非常高兴能为您效力。“请随意观赏，假设有什么问题，我非常情愿为您解答“以貌取人要素性别、年龄、穿着、气质、表情、能够的职业.动作穿着整齐，立于客户的侧对面，正面相对，面带浅笑致意预判分析要素消费才干、采购决策人、关系、能够的目的等方法察看进店的人数、走路顺序、年龄性别等例：三十岁，采购自用，时间富余，能够注重本钱，喜欢询价察看留意掌握恰当的时间切入。这有赖于我们平常对消费者行为的察看和体验。a) 长时间凝视某一商品时，表示他对此商品发生了极大的兴趣。b) 反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料，表示他有深化

4、了解 的愿望。c) 凝视产品一段时间后，忽然把头抬起来，面向促销人员方张望时；或在阅读过程中忽然停下脚步，四处张望时，表示他需求咨询。d) 消费者一走进专卖展区，就开场仔细阅读某一商品时，表示已有决心购买心目中的意向商品品牌、机型或功能，只是等待最后确实认。3)出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内就要初步判别消费者类型和购买意向，以便决议采用哪一种方式更为自然、适当的接近他。接近记住只需初步接触的时机恰当，销售任务就曾经胜利了一半。方法1) 当消费者正在凝神看某一产品时，这是最有效的接近时机2) 消费者无详细的目的，仅是逛店面。较合理的接近方法“您好，请问需求协助吗。3) 当消费者在阅读

5、某一商品时不愿被他人打扰时，能够会说“我随意看看我们可以用语句“您好，请随意看一下，有什么需求协助的，请随时吩咐。4) 假设您正在协助其他人，可用类似语句向一个正在等待的消费者打招呼“我很负疚，请稍等一下，我这就为您做引见。同时我们可以略微提高一下音量，以提高在场其他消费者的兴趣。 5) 下面是对曾经光临或见过面的消费者较自然的接近法。“您好，您面前的这款2612X产品是格之格公司推出的新4G规范激光打印耗材，假设您有兴趣的话，我帮您引见一下开场沟通了解消费者的需求原那么不要焦急马上进入型号报价。言语“请问您希望购买什么打印机用的耗材呢，家用还是办公用？打印图片多呢还是打印文档多一些？-确定打

6、印机型号，了解能否有可以提供的产品；-家用还是办公，了解预算能否富余，能否公款；-打图片还是打文档，了解对输出效果的要求；通常有以下几种回复“我先看看对商家颇有戒心“我想买支硒鼓，用在HP1020打印机上面的对行业不了解“他们这里原装2612的是多少钱？国产是多少钱？买那个举棋不定“他这个牌子的2612硒鼓多少钱？询了一圈价了“他们这里质量好点的国产2612鼓多少钱？要稳定，要性价比“他们这里最廉价的国产2612鼓多少钱一支？质量怎样样？同行调货“国产硒鼓里，质量最好的是那一种？高规范或者有特殊运用留意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必需仔细听他们所讲的每一句话，而且要经过消费者的说

7、话判别他们最关怀的问题。倾听并加以限制性提问要点1.用户运用什么型号的设备？数量多少？2.是政府、企业、还是个人？3.用来打印什么？文字还是图表？4.打印量有多大？5.运用的是原装还是品牌的耗材？能否称心？6.能否灌粉？7.对质量有无特殊要求？8.购买习惯？9.采购方式，自采？招标？效力合同？打印效力？10.心思价位？这个普通不说记住不要抢先通知消费者他们需求什么，让他们先来通知我们，而后根据他们的去要提出合理化建议，引荐产品限 制 式 询 问 语 言是不是？对不对？要不要？有没有？行不行？好不好？。 介 绍 利 益 “F. A. B 之 分 析为什么客人买？由于可以处理他的问题或可以满足他的

8、需求/需求(处理问题或满足需求/需求，统称为益处；益处并非指非正当的买卖而从中得到利益)卖 东 西就 是把产品能为客人处理问题或如何满足他的需求/需求通知他另一讲法就是把产品对他的益处表达出来钱 爱，关 心六 种 好 处方 便 安 全舒 适自 豪个 人 的 好 处RECOGNITION (被一定)SECURITY (平安)ACHIEVEMENT (成就)PERSONAL PLEASURE (愉快)公 司 的 好 处MAKE MONEY OR SAVE MONEY (利润/节支)SAVE TIME (节省时间)SAVE LIVES OR IMPROVE HEALTH (减少牺牲/改善安康)IMP

9、ROVE PRODUCTIVITY (提高消费力) 怎 样 去 把 好 处 告 诉 客 人 ？用F. A. B.F特 点ABEATUREDVANTAGEENEFIT优 点好 处 特 点 (Feature)是一种物理特性或现实，他可以看到，触摸到或可以量度到。例如：* 这硒鼓是按照出口欧洲4G规范制造的 * 这个品牌是中央国家机关指定产品 * 这款墨盒是100%防水的 * 可以打印硫酸纸回答以下问题 (Answer the question) -这是什么 (What is it ?) 非产品本身的特点 1. 售后效力 6. 专利 2. 质量保证书 7. 促销活动 3. 品牌, 声誉 8. 研讨与

10、开展技术才干 4. 足够库存 9. 低价钱 5. 交货速度 10. 完好的产品线 优 点 (Advantage)是特点的功能表现例如: * 欧洲人要求100%无毒 * 出口的技术规范和原装是一样的 * 中央国家机关的规范是最严厉的回答以下问题 (Answer the question) -它有何用? (What will that Feature do?) 好 处 (Benefit)对客人的价值，意义例如：* 他的安康，他的平安 * 同质低价，合算 * 官老爷都在用，他怕什么？回答以下问题 (Answer the question) -它对客人有何价值?(What does that mean

11、 to the customer?)留意！针对不同的消费者的购买动机，把最符合消费者要求的产品利益向消费者推介是非常重要的请记住：特性优点利益证据它是什么它能做什么它能为消费者带来什么利益可信赖的资料3.我们该当切记1) 切勿夸张其功能，否那么会呵斥过多的费事。2) 不要刻意夸耀，也不要用过多的专业主语和型号代码，这会令人生厌。3) 不要向消费者提出不合理建议。4) 在引见产品功能、特点同时，别忘了引见整体企业、品牌笼统：大企业；重本身信誉和笼统；世界第一大品牌耗材厂商；技术研发力强，科技含量高，有质量保证央采中标和研发激光打印机；售后效力网络建立完善，全国都有效力点，还有800连爱普生都只需

12、400。格之格产品价值证据格之格硒鼓是采用了4G技术规范的产品，是真正的第四代打印耗材！它让中国的打印机用户在享用和原装一样质量的同时，节省了40%的本钱，是最适宜的选择！要点安康消费过程严厉执行ISO14000环境管理体系规范、经过认证的企业，在环境各项管理系统整合上已到达了国际规范；“十环标志：也称中国环境标志，是我国对产品环境行为进展认证并授予产品运用的独一政府标识。拥有该标志的产品，不仅质量合格，而且在消费、运用和处置过程中符合特定的环境维护要求，与同类产品相比，具有低毒少害、节约资源等环境优势。“e标识表示产品中不含有毒有害物质或元素，符合中国ROHS要求，与国际ROHS规范一致。运

13、用该标识的电子信息产品，不含有毒有害物质或元素，是绿色环保的产品，其废弃后可以回收利用。按照国际规范，打印耗材产品中限制和制止运用的六种有毒有害物质分别为：铅、汞、镉、六价铬、多溴联苯PBB、多溴二苯醚PBDE。4G规范的新型打印耗材产品，必需在产品的包装上拥有上述的各种权威平安、环保认证标识。作为全球最大的通用耗材制造企业之一，赛纳科技非常注重用户的产品安康平安，所推出的4G规范格之格商用版硒鼓产品经过了上述全部权威平安、环保认证，确保了用户在打印耗材运用的安康平安。另，长期运用没有上述平安认证的产品，其打印过程中释放的有毒物质，对人的危害不亚于长期服用三聚氰胺或塑化剂！格之格产品价值证据要

14、点优质掌握打印机中心技术，将这些打印机的中心技术运用到耗材产品的研制中，能深化了解耗材产品的质量关键，最大限制的提升产品的打印性能。采用国际最权威、最资深STMC测试方法，严厉执行ISO9000质量管理体系规范，经过高温、低温、高湿、枯燥等各种模拟极端环境测试、高空跌落及震动模拟等层层检验、层层把关，确保产品平安稳定、超高质量输出。在掌握打印机中心技术的根底上，利用优质的产业上游源资料和零部件资源，加上苛刻的国际通行质量管控规范，赛纳科技所推出的4G规范格之格商用版硒鼓产品，打印效果和性能更加稳定，具有打印寿命长，定影结实、明晰流畅等特点，黑度及分辨率普遍高于行业其他产品，而文稿底灰值远远低于

15、行业规范，将给用户带来全新的体验。格之格产品价值证据要点节省碳粉单次打印利用率高，转印率高达90%，废粉率低于10%，业内领先，效率高，更节省。底灰值 0.008，行业领先规范，废粉少，更节省运用4G规范的格之格硒鼓产品，相比原装，能给给用户节省近一半的单页打印本钱。据统计，就以目前全国打印耗材的耗费量来计算，仅此一项每年就能为国家节省开支数十亿元人民币。格之格产品价值证据要点方便经过与国内一流的专业电子商务网站杰出、新蛋、当当等建立协作，送货上门，购买更方便作为全球最大的通用耗材制造企业之一，赛纳科技在国内经销渠道的选择上，更加关注消费者的购买需求，以方便用户购买为选择经销同伴的中心规范，多

16、年来，与覆盖国内80%以上城市的一流专业经销商建立了广泛的战略协作，销售及效力网络普及全国超越1000家门店，关于疑问从根本上讲，有以下三种主要反对意见：a)由于对信息的需求而产生反对意见；例如“产品还不错，但售后效力会怎样样呢？这是我们要为消费者引见更多的关于格之格产品和效力的信息。b)价钱上的争论当消费者提出价钱偏高时，往往在想象中就把同样的产品来做对比，必需解释清楚我们的产品与其他产品之间的区别。例如当消费者说“他们的产品太贵了！时，我们可以运用4G规范比如说我们协助客户了解选择最高规范的品牌耗材对安康环保、打印质量、节约本钱等方面的综合意义，而不能只看价钱本身。c)作为推迟做出购买决议

17、借口的反对意见消费者并未完全服气我们的引见和解释，也许会说“我还要思索一下的话，这时我们可以经过提一些适当的提问来找出反对的真正理由。例如“请问您还需求思索什么问题吗？要不试一下这个产品呢？了解消费者终究是由于什么缘由不清楚或有疑问之后，我们在做解释和处置时就要留意，而且尽量引入起更感兴趣的话题。成交1) 建议购买当消费者对一切都了解清楚后，建议购买就显得非常重要了a)建议购买执行要点 确认消费者能否曾经所想了解的事情完全了解清楚了，或可以讯问消费者能否还有其他要求。 当感到消费者根本称心时，才干积极建议购买。 要自动，但不要敦促，更不能纠缠。b)建议购买的方法例如 “请问您预备什么时候采购呢？数量大的话，我们可以为您约定，送货上门。2) 成交除了把握好消费者成交的时机，还要留意一些技巧性的问题。a) 不要再向消费者引见新的产品；