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文档简介

1、第一章 分销渠道管理的功能、构造与管理关系第一节 分销渠道及其功能什么是分销渠道？ 分销渠道是促使产品效力顺利地经由市场交换过程转移给消费者用户运用或消费的一整套相互依存的组织。它具有以下特点：案例：IBM计算机分销渠道系统分销渠道的功能根本功能是将产品效力顺利地分销给消费者订货Ordering付款Payments沟通Communication一切权转移Transfer谈判Negotiation融资Financing承当风险Risk Taking物流Physical Distribution信息Information渠道概述二：渠道的功能分销渠道的功能分销渠道根本功能：是将产品效力顺利地分销给

2、消费者 研讨与实际阐明，要完成产品分销，这些功能是必不可少的分销渠道的根本业务流程实物流促销流一切权流洽谈流融资流风险流市场信息流支付流订货流制造商零售商零售商消费者渠道概述三：渠道的流程问题流程之间的关系是什么？企业之间如何实现流程？流程是如何影响分销渠道的效率？如何了解构造与效率？第二节 分销渠道的根本构造分销渠道的根本构造零售商Wholesaler代理商Jobber零售商Retailer消费者消费者零售商Retailer消费者制造商0-level channel零售商Wholesaler零售商Retailer消费者制造商2-level channel制造商3-level channel1

3、-level channel制造商渠道概述四：渠道的层数消费品营销渠道工业分销商Industrial distributors制造商Manufacturer工业顾客Consumer制造商销售代表Manufacturersrepresentative制造商销售分支机构Manufacturers sales branch渠道概述四：渠道层数工业品营销渠道Industrial Marketing Channels例如：分销渠道的系统构造第三节 分销渠道决策与管理分销渠道管理的重要性= Customer= Manufacturer无中间商参与联络的次数M x C = 3 X 3 = 9132456789渠道概述一：渠道的作用无中间商的情景= Distributor= Customer= ManufacturerB. 有中间商参与的联络次数M x C = 3 + 3 = 6商店Store123456渠道概述一：渠道的作用有中间商的情景 构建有竞争优势的分销渠道的中心是提高渠道效力产出程度并使系统总本钱最小化。美国渠道问题渠道专家巴克林将分销渠道

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