银保培训准备销售技能处理异议

1、预备 销售 技艺童趣过去,如今又有多少似曾相识的感受冲啊!保费在前,兄弟们跟我上吹泡泡 越大的泡泡是越大的梦想假设能像捏泥巴一样捏出保费那该多好!梦中的飞机,梦中的保费为什么受伤的总是我?放飞风筝,需求有好的心境,再加上风和日丽还是外面的世界精彩?!第一部分：预备第二部分：销售第三部分：技艺第四部分：处置异议 完成和稳定销售课程安排第一部分：预备第二部分：销售第三部分：技艺第四部分：处置异议 完成和稳定销售课程安排销售前的预备任务预备本人预备产品预备销售的环境 预备本人的过程中，要掌握态度、知识、技巧三个根本方式 态度任务热情、第一印象、言语语气 知识专业知识产品、信息、财务、法律等 技巧专业

2、行为凝视、浅笑、沟通、运 用 专业知识去 推销预备本人 预备产品的过程既是检验自已专业知识的过程，也是如何让自已的产品更能吸引客户留意力的过程摆放的位置、角度、资料的齐全等 预备产品 预备销售的环境既有本人制照的环 凝视、浅笑、打招呼，也有销售的周边 环境产品的摆放、灯光、场地、气氛和隐私的维护等 预备销售的环境课堂练习：请根据本人的销售阅历写出第一印象 的构成有 哪些要素？ 课堂练习：请根据本人的销售阅历写出第一印象 的构成有 哪些要素？ 着装、头发、面部表情、言语语气等 第一部分：预备第二部分：销售第三部分：技艺第四部分：处置异议 完成和稳定销售课程安排销售是什么？ 销售是一种目的，在于达

3、成价值交换的人与人之间的沟通和互动过程。 销售的本质是对“人的销售，因此无论采取那种销售方式，其关键都在于“人与人的沟通和互动过程的把握。销售的三个流程迎接客户了解客户需求引荐产品 在专业销售过程中，不论是在柜台销售，还是面对面销售。其流程都是 迎接客户时要把握好分寸，过分的热情，会给客户带来压力，有时一声您好，一个浅笑就可以传送给客户关注和迎接的信息。 了解客户需求，是销售的一个重要阶段，以便到达有地放矢 了解需求的方法：1、任务阅历 2、公司调查研讨的结果 3、经过提问来了解 提问是了解客户需求最好、最重要、最准确的一个方法。 专业的销售人员不是说的太多，而是不断的提问。说容易，问比说要难

4、得多，问需求技巧。 提问的方式：1、封锁式问题；2、开放式问题。 提问不仅是销售人员了解客户的信息和需求，而且是要客户参与进来，调动他了解产品的积极性，帮客户消除顾虑的一种手段，所以要尽能够问开放式问题。 开放式问题封锁式问题客户回答的结果只能是“是或者“不是不能充分了解客户需求客户对问题的感受有压力对方有足够的空间把想说的都表达出来能充分了解客户需求客户对问题的感受较轻松 封锁式问题与开放式问题的区别 开放式问题封锁式问题例：1、培训终了了吗？ 2、小王，他喜欢他的任务吗？例：1、培训几点终了的？效果怎样？2、小张，他喜欢这份任务的哪几方面？ 试将以下封锁式问题改成开放式问题，并阐明经过改动

5、更多了解了哪些信息，最后总结出开放式提问的优势所在。 开放式问题封锁式问题1、他买保险了吗？ 试将以下封锁式问题改成开放式问题，并阐明经过改动更多了解了哪些信息，最后总结出开放式提问的优势所在。课堂练习2、小王，他以为这个理财富品好吗？例： 了解客户需求可经过提问，但必需弄清楚需求、需求、愿望三者的关系。 例如:当肚子饿时，人们的需求是一致的，需求食品 当问道吃什么时，有人会说饭，有人会说面或 其它，这些详细的东西就是需求。 为什么会有人选择饭，有人选择面食，缘由在于人的愿望不同，愿望是人们对更好的生存形状的一种追求。需求、需求、愿望 了解客户需求可经过提问，但必需弄清楚需求、需求、愿望三者的

6、关系。 例如理财富品:人们的需求是一致的，保值增值。 当详细的描画要长期或短期，要分红兼保证等要求时，需求就变成了需求 为什么不同的人会选择不同的理财富品，这是由于人的期许值愿望不同，期许值是人们对更高报答的一种追求。 需求经过沟通发现需求，再经过沟通进展调整，假设能把客户的愿望引导到所销售的产品上，客户所说出的需求就是我们要推销给他的产品。需求、需求、愿望 第一部分：预备第二部分：销售第三部分：技艺第四部分：处置异议 完成和稳定销售课程安排销售产品的技巧一、引见产品的步骤二、引见产品的原那么三、弄清购买的种类四、引见产品的顺序一、引见产品的步骤 1、引见公司及品牌让客户信任产品是货真价实的

7、2、引见产品引见产品的一些功能和组成内容 3、引见产品的属性、用途、利益用获取利益的方法来压服客户购买产品，由于利益是经过产品获得的 人的心情是可以相互影响和感染得，引见时一定要用有压服力和感染力的言语，充溢感情，充溢热爱。课堂练习：引见产品分那三个步骤，根据 三个步 骤对产品做一个描画 一、 二、 三、课堂练习：引见产品分哪三个步骤，根据 三个步 骤对人保 寿险产品做一个描画 一、 人保寿险历史悠久 ，63年国有品牌，世界500强企业。 二、 产品是一种保证型理财富品，有分红功能，还提供保证功能，满期时还有满期金。 三、这个产品是保证型理财富品，一万块钱满期时可以拿到10650元+累积分红按

8、4%复利计算，另外还提供25万的不测保证金。不论在何种情况下都是家庭理财的好工具。 二、引见产品的原那么 1、简约、扼要 2、明晰易懂 3、有选择 4、循顺渐进 争取一句话就能让客户知道产品的优点，多用“比较适宜，少用“非常适宜，“最适宜，让客户有选择的余地。三、弄清购买的种类 客户购买不买买他人的 任何一个客户走进柜台都会有这三种能够性。客户购买产品的缘由和行为，都受感性要素和理性要素这两类要素的影响。对理性的客户：进展数据分析 1、价钱如今价钱和过去价钱的对比 2、功能与竞争对手的同类产品进展对比 3、效力售前、售中、售后效力 对感性的客户：抓住客户的激动要素 1、打折优惠 2、流行的款式

9、和颜色 3、从众心思 客户有两种类型 我们在推销产品时，前一段应先从理性的角度引见产品，让客户知道产品物有所值，然后再加上感性要素，两者的适度结合才干促成客户最终实施购买行为。 推销给客户的产品价钱越高，需求理性的要素就会越多，就需求偏重理性方面的分析，分析产品的质量、性能价钱比，售后效力等。假设产品的价钱比较低，能够只需求一个感性的要素 就能让客户购买。二、引见产品的顺序 引见产品需求遵照FAB法那么 1、属性Feature):商品或效力所具备的一切属性。 2、用途abvantage):商品或效力的用途和为客户带来的协助。 3、利益benefit):商品或效力能明显满足客户的需求。 FAB法

10、为客户引见产品的益处是：能让客户听懂产品引见 能给客户真实可靠的觉得 FAB法那么的运用顺序 A用途F属性B利益 例：先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。真品是沙发的属性) 先生您坐上去试试，它非常柔软。柔软是真皮的某项作用 您坐上去是不是非常温馨？温馨是带给客户的利益用口语： 这个沙发是真皮做的，它非常柔软，所以您坐上去会觉得非常温馨。 运用FAB法那么能让客户听懂，让客户置信他说的是真的。反过来：我们这个沙发坐起来非常温馨，很软，由于它是真皮做的。课堂练习： 这个产品是保证型理财富品，一万块钱满期时可以拿10650 元+累积分红按4%复利计算，另外还提供25万的不测保证 金。不论在何种情况

11、下都是家庭理财的好工具。请判别能否符合FAB法那么，并请阐明那句话分别符合那一项。 一、F 二、 A 三、 B第一部分：预备第二部分：销售第三部分：技艺第四部分：处置异议 完成和稳定销售课程安排 任何一个专业销售人员都应该把异议当成一个积极的信号 为什么客户会产生异议？ 1、产生兴趣的表现 2、回绝的表现 3、想了解更多 客户的异议越多，实践上越表达销售人员存在的价值异议越多，价值越高。否那么销售人员的存在就没有意义了。分类原因解决方法误解对商品有不正确的认识道听途说给客户正确的信息用书面的材料来证明让客户实际操作产品怀疑销售人员介绍产品时的语言过于夸大或不准确使用准确数字，用正确的方式告诉他

12、正确的问题冷漠销售人员没有掌握客户要求重新提问，了解客户实际关心的问题举欠缺产品存在不足之处突出客户喜欢的其它特征可以给客户带来的利益 异议的种类课堂练习： 对于客户下面的异议，作为一名销售人员他应该如何处理？客户语：这个理财富品是好，特别是有保证，但就是分红太少。异议类型：处理的方法： 课堂练习： 对于客户下面的异议，作为一名销售人员他应该如何处理？客户语：这个理财富品是好，特别是有保证，但就是分红太少。异议类型：欠举缺处理的方法：经过沟通弄清楚客户究竟是注重保证，还是注重分红？分红的高低是受大环境和资本市场影响的，当年的分红不代表今后的分红。更何况这是一个保证型理财富品，收益与保证要综合来

13、看。 沟通时一定要采用提问的方式来确定客户异议产生的缘由，从而锁定异议，确定客户不购买的缘由。接下来才干更好的为客户 处置异议，要根据异议的不同种类，运用不同的处置方法去完成销售。课堂练习： 对于客户下面的异议，作为一名销售人员他应该如何处理？客户语：这个理财富品是好，特别是有保证，但就是不置信它的分红。异议类型：误解、疑心、冷漠处理的方法： 柜台的销售既是个人的销售，也是全员销售 一切力量来自协作！ 一切力量来自团结！ 一切力量来自集体的奉献！ 所以，我们在提高自已销售技巧和 专业行为时，一定要学会借力！ 在销售的过程，我们每一个人都有开展和生长的空间，我们也都有索取报酬和享用权益的要求。但是我们在索取和享用的同时，