10大常见运营模式分析

1、10大常见运营模式分析运营是对企业经营过程的计划、 组织、 实施和控制， 是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。 简单来说就是企业经营方法。 主要内容包括：业务模式： 企业如何向客户提供价值和利益， 包括品牌、 产品、服务内容等。渠道模式： 企业如何获取用户、 触达用户， 以及如何向用户传递服务和价值等。组织模式： 企业如何建立先进的管理控制模型， 如建立面向客户的组织结构、 通过企业信息系统构建数字化组织等， 提升运营效率。经营模式： 如何经营客户， 实现客户规模的增长和单个客户的增值； 如何经营商户， 扩大优质供给； 如何提升交易达成的效率； 如何实现整体业绩的提升等。10大

2、常见的运营模式如图所示：直销模式实质上就是通过消灭中间商， 降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。简单来说， 直销模式就是生产商不经过中间商， 把商品直接销售到顾客手中， 降低销售成本的一种运营模式。 在非直销方式中， 有两支销售队伍， 即制造商到经销商， 再经销商到顾客。 中间多级经销商层层加价， 还有仓储、 物流等成本， 导致最终到消费者手中的价格会比较高。互联网中最经典的直销案例就是小米手机的直销模式。 传统手机厂商的主要运营模式是大量投放品牌广告， 大量铺线下销售渠道和运营商销售渠道， 通过层层分销加价模式赚钱。 而小米是互联网手机， 最开始的模式就是直销模式， 用户从官网下单，

3、 小米直接发货给用户， 砍掉了经销商， 从而将手机的性价比做到极致， 一问世就引爆了市场。适用范围： 较适合生产制造类企业， 具备直接面向终端用户销售和运营的能力， 希望简化中间流通环节， 提升资金周转效率。社区模式是指企业通过自建社区、 第三方垂直社区或综合性社区，直接面向用户展开营销活动。社区模式有以下特点：直接面对消费人群， 目标人群集中， 宣传比较直接， 可信度高，更有利于口碑宣传；营造互动氛围， 形成销售， 投入少， 见效快， 利于资金迅速回笼；可以作为普遍宣传手段使用， 也可以针对特定目标， 组织特殊人群进行重点宣传；直接掌握消费者反馈信息， 针对消费者需求， 及时对宣传战术和宣传

4、方向进行调查与调整。【案例】 魅族手机的社区营销策略魅族是最早一批在社区营销上取得成功的企业， 几乎整个魅族的营销体系都围绕着魅族论坛展开。 在魅族的整个发展过程中， 论坛始终是魅族发布公告、 讨论、 营销、 宣传的第一阵地。魅族社区聚集了魅族最主要的用户群体魅友， 他们对魅族的产品相当狂热， 除了魅族自己的BBS， 与大手机相关的各BBS都有他们的身影。 他们的品牌忠诚度极高， 虽然魅族的产品总是有些小瑕疵， 但是他们依然不遗余力地向周围的人宣传魅族的产品， 并引以为傲。 凡是有魅族新闻的地方， 就有魅友力挺魅族的产品。 魅友的这一切行为， 都源自于活跃在魅族BBS上的公司创始人黄章。 黄章

5、从魅族BBS开建之初就创建了账号， 作为公司老总， 仍然每天都抽出时间关注魅族的用户， 平均日均发2.5贴， 内容除了回复魅友提出的问题， 也会经常发布一些公司产品的内部消息， 引起了广大魅族用户的追捧。黄章充当着论坛管理者的角色， 经常在论坛中与用户交流、 互动，回答用户的问题， 听取用户的意见， 还时不时爆料下一代产品的参数、配置以保持人们对魅族产品的关注度。 黄章的账号有很大的影响力， 多个魅友群体性事件都是由这个账号引起的。 黄章在论坛的发言也经常被各大科技网站引用报道， 很好地起到了宣传和营销的作用。 社区为魅友和魅族之间建立了一个直接的沟通渠道。 魅友在和魅族沟通后， 在产品满意度

6、和忠诚度方面均有所提高， 甚至发展到向周围人推销的程度。 除了黄章， 魅族也有专门在社区答疑的员工， 并且有工具统计员工的活跃度。适用范围： 社区模式运营成本低， 直接面向用户， 以内容和互动的形式进行营销。 比较适合用户教育成本高的新产品， 以兴趣和爱好为导向， 容易建立忠诚度， 以科技类产品、 硬件类产品和学习型社区居多。内容运营是以图片、 文字、 视频、 动画等介质传达与企业或产品相关的内容来吸引用户关注， 给用户以信心， 从而达到促进销售的一种。内容运营是站在协助、 帮助客户寻找答案的角度， 向消费者传递信息的一种运营方式， 具有低成本、 效率高、 精准化等特点。 传统的营销方式更多的

7、是通过打断用户思考， 通过视觉和听觉来硬性传递产品信息， 而内容的方式是吸引有需求的用户主动关注从而形成销售转化。“内容即广告， 广告即内容”， 好的内容本身就是一个好的广告载体， 高质量、 有价值的信息能吸引到精准目标客户， 让他们关注、 认知、 产生购买， 可以加深客户对产品的理解， 更好地留住客户， 提高品牌忠诚度。内容运营用的平台包括：文字类： 如微博、 公众号、 新闻媒体、 科技类媒体、 今日头条、 知乎、 百度百科、 百度知道、 相关垂直社区、 社群等；音频类： 如喜马拉雅FM、 荔枝FM等；视频类： 如小视频、 直播APP、 传统视频网站等。【案例】 某互联网教育平台在知乎做内容

8、运营， 零成本精准获客某互联网教育平台定位于提供系统的互联网运营培训。 目标用户是 刚毕业的大学生、 传统行业想转行做互联网的人、 初级互联网运营人员， 以及对互联网运营不是很懂的创业者。 他们的创始人以个人账号在知乎回答与目标用户最密切的相关话题， 诸如“真零经验纯小白转行，一次面试搞定总监（3000字全经历分享） ”“入职1个月的转行小窍门， 2天用66页竞品分析获取上司青睐”“给即将接触社会的大学生10个指点和提议”等， 通过高质量的回答， 把用户从知乎导流到他们的网站。 从他们学员的评价、 反馈看到， 90%以上的学员都来自于知乎， 也就是说，他们靠着知乎这个渠道， 通过内容运营的方法

9、， 带来大量精准用户。 他们客户付费转化率极高， 该网站实现了一年几千万的营收。 内容本身就是筛选用户最有效的方式， 几乎是零成本。适用范围： 内容运营普遍适用于各行各业。 如果公司本身就是与内容相关的， 如罗辑思维、 知乎等， 就更要靠以内容运营为核心的运营模式了。大客户运营就是针对大客户的一系列营销组合。“二八定律”广泛存在于各行各业。 大客户是相对于一般消费者而言的， 指的是贡献80%业绩的那20%的客户， 通常是企业客户、 渠道商或者高价值客户， 其价值相对比较大， 需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。适用范围： 大客户驱动的行业， 如金融、 型企业等， 其中银行是最典型的大客户驱

10、动的行业。分销模式是流通模式的一种， 即制造商通过分销商（代理/经销商） 将产品辐射至各零售网点。所谓分销就是建立销售渠道， 即产品通过一定渠道销售给消费者，它体现了厂商专业化分工的特征。 与直营相比， 分销模式投入较少、 效率较高， 对制造商自身人力资源及管理能力的要求较低， 因此更具适用性和普遍性。 国内家电、 手机、 快速消费品等产业领域的厂家， 真正做直营的并不多， 大部分采取了“直营+分销”的模式， 而且其中分销所占的比例较大。 互联网分销模式与传统分销模式最大的区别在于： 传统分销模式伴随着商品的中转， 而互联网分销只需要销售即可， 可由厂家直接发货， 无须分销商进行仓储、 货运环

11、节， 更加轻便。【案例】 “小黑裙”三级分销模式， 一年粉丝700万， 销售额过1亿小黑裙上线于2015年8月15日， 是一家只出售黑色裙子的互联网服装品牌。 精准定位细分市场， 以三级分销模式扩大用户群体， 小黑裙在上线当天粉丝便破万， 上线123天就售出40000条小黑裙， 4天涨粉40万。 据新京报 报道， 小黑裙上线初期， 就传出有用户通过分销模式单月收入10万元以上， 这种熟人模式让小黑裙在朋友圈里一夜爆红。微信平台只允许二级分销， “小黑裙”因为三级分销被微信封号。 被封号前， 小黑裙已积累了700万粉丝， 年销售额超过1亿元。 小黑裙的成功也得益于“微信三级分销”模式。 所谓三级

12、分销， 是指一个品牌商可以发展三级分销商， 每一级分销商均可以往下再发展两级分销商， 如图所示。小黑裙的每个消费者在购买后都能得到一个属于自己的二维码， 只要有人通过扫描你的二维码进来购买小黑裙， 你就能获得相应比例的返现， 而且二维码主人的二度人脉、 三度人脉扫描这个二维码也都能给二维码主人带来收益， 如图所示。小黑裙分销模式从模式上来看， 小黑裙属于典型的“三级分销”。 此外， 小黑裙平台还把所有的购买者都设定为其销售人员和传播者， 会用利润的30%回馈给销售人员， 此种模式设定大大节省了小黑裙在广告、 渠道和销售人员方面的资金投入。适用范围： 互联网的分销渠道不同于传统的分销渠道。 传统

13、的分销渠道伴随着商品的流通， 而互联网的分销更多是在销售， 不需要商品的中转， 因此适用的行业范围更广。 互联网的分销常用于电商网站， 比如大型厂家通过淘宝、 天猫、 京东、 唯品会或者微信渠道进行分销。 互联网广告联盟（CPS分成） 的本质实际上也是分销的一种。 在朋友圈大行其道的， 其本质也是分销模式。体验式营销是通过看、 听、 用、 参与的手段， 充分刺激和调动消费者的感官、 情感、 思考、 行动、 关联等感性因素和理性因素， 引发消费者重新认知、 理解和思考的营销方法。体验式营销的核心在于： 降低消费者的初次体验门槛， 降低消费者购买心理压力和决策成本。 消费者对于陌生的事物往往是排斥

14、的， 通过免费体验的方式可以快速重新建立用户对于一个新鲜事物的认知， 从而构建起用户的品牌形象， 产生好感后形成销售转化。【案例】 互联网金融理财平台“体验金”体验金模式是互联网金融理财平台首创的一种运营模式。 体验金就是平台给新注册的用户赠送的虚拟投资金， 只能用来体验投资， 按所投的标的收益计算利息。 体验金不能提现， 但利息可以提现。 体验金模式可尽可能消除用户心理戒备， 让投资理财的完整过程， 增加对平台的信任度， 引导用户在一定周期内养成登录网站的习惯， 培养用户投资收益预期， 从而引导用户发生真实投资行为。适用范围： 重决策型产品客单价高， 且会涉及用户资金安全， 对于这类产品，

15、用户需要慎重决策后才能购买。 对于重决策型产品， 通过体验式运营模式可增加用户的信任度， 降低用户决策门槛， 进一步提高转化率， 如股票行业的模拟炒股。 还有一些产品， 通过体验模式先引导用户发生真实的体验， 但到中途中止， 用户必须付费才能进行， 如在线视频用户免费试看几分钟， 当用户感兴趣想继续观看的时候就必须付费才能观看全部； 某些培训网站， 先试听或试学多长时间， 然后付费才能继续学习， 这些都是体验式运营的典型应用。 让用户感受到产品或服务的好处后再营销， 转化率会大大提高会议营销是指通过寻找特定顾客， 利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的运营模式。会议营销的实质是对目标顾客的锁

16、定和开发， 对顾客全方位输出企业形象和产品知识， 以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。 这种模式对商家出售产品、 消费者了解产品都有很大帮助。适用范围： 比较适合提供偏销售、 企业服务和教育培训等类型业务的企业或产品。免费是互联网的一大特征。 免费模式通过免费给用户提供互联网的基础服务获取大量的用户， 在此基础上通过展示广告、 会员增值、 付费服务、 第三方分成等流方式赚取商业收入。 免费模式就是我们常听说的“羊毛出在猪身上”的模式。免费模式的开创者为门户网站始祖雅虎， 雅虎将传统报纸的商业模式搬上网络， 提供免费的内容服务给用户， 再通过展示广告获取收益。自雅虎后， 免费模式被广

17、为采用， 包括、 社交网络、 即时通信、 娱乐生活等。【案例】 360免费杀毒颠覆杀毒市场， 建立“三级火箭”商业模式奇虎360的业务模式被称为Freemium， 即Free（免费）+Premium（增值服务） 。 向个人用户提供免费的安全和杀毒服务， 以此获取海量用户， 在此基础上将用户导入浏览器和导航等产品中， 向广告客户收费。奇虎360的商业模式可分为四层， 如图所示。奇虎360商业模式第一层为免费产品服务层， 主要通过360安全卫士、 360杀毒、 360手机卫生等产品提供核心安全服务， 这些产品为奇虎360带来了巨大的用户群。第二层为奇虎360的两大基础平台浏览器平台与应用开放平台，

18、 奇虎360将核心产品层用户顺势导入这两大平台。第三层为奇虎细分服务层， 在两大平台基础上， 奇虎360提供网址导航（） 、 团购导航（） 、 搜索、 影视、 游戏导航、 手机助手等服务。第四层为最终盈利变现层， 变现方式主要为广告与互联网增值服务。适用范围： 主要有以下几种情形。基础功能免费+选择性付费。 代表产品为网络音乐下载服务。 一些基础性的功能服务向用户免费， 用户能够根据自己的需求来选择是否付费， 比如为一些高品质音乐和个性化内容付费。产品免费+会员收费。 代表产品为迅雷。 使用迅雷下载免费， 开通会员需要付费， 开通会员可以享受更多的会员权益， 如下载速度更快、资源更多等。 腾讯

19、QQ也是这种模式的经典代表， 基础功能免费， 会员增值服务收费， 会员增值服务模式也是腾讯早期最核心的商业模式和收入来源。前期免费+后续收费。 代表产品为移动文学领域。 前期用免费聚拢人气， 在免费的基础上， 通过提供更有保障的品质服务， 在基础服务的基础上提供更全面的功能应用， 实现应用服务的“增值化”， 向潜在用户收费。场景化营销是指针对消费者设计具体的消费场景， 刺激消费者潜在的消费需求， 从而有效达到企业运营目标的营销行为。场景化营销的核心是具体场景中消费者所具有的心理状态和需求，而场景只不过是唤醒消费者某种心理状态和需求的手段。【案例】 懒投资“享乐计划”， 理财电商场景化“享乐计划

20、”是懒投资推出的一款集消费与理财于一体的全新理财产品， 用户只需要投资一定份额的懒人计划项目， 即可立即免费获得对应商品， 还可享受对应项目的理财收益， 按月付息， 到期还本。 与简单地用实物产品来代替项目收益不同， 投资“享乐计划”的用户可自由地选择“消费品”和“项目收益”在回报组合中的权重比例。 商品本身并不是免费的， 而是将利息收益提前以实物的形式发放给了用户。如图所示， 用户只要选择80600元12月期的理财产品就可以0元拿一台iPhone 7手机， 还可以额外享受1612元利息。 当然也可以选择19万6月期理财产品。 用户可以自行选择投资更长期限还是投资更多金额。懒投资享乐计划第1章

21、讲了影响增长的4大关键因素， 其中一个因素是“看不见的”， 其中讲到了用户分类对增长的影响。 金融本身是冰冷的， 如果只挖掘那部分有纯投资收益需求的用户， 则人群相对比较少， 获客的手段会比较单一， 成本也会很高， 很容易使企业陷入同质化竞争当中， 最终就是打价格战。京东和蚂蚁金服为什么发展如此迅速？ 就是因为他们是建立在电商的基础上的， 他们天然就有非常多的场景。 金融本身就是消费链条上的一个环节， 金融也是消费的一个延伸。 在金融产品投资用户结构里面，除了大额高净值用户追求的只是投资收益以外， 还有很多的中长尾的用户， 个人总体投资额不会很高， 这些用户可以通过电商场景将其转化成投资理财的

22、用户， 充分利用互联网的长尾效应吸纳大量投资资金。 本来没有投资需求的用户， 因为可以免费或分期拿到心仪的商品， 就会产生投资行为， 并且可以不断培养和转化， 起来之后就会成为一个忠诚度很高的优质投资者。京东白条、 蚂蚁花呗、 趣分期等产品通过商品分期支付降低了用户一次性大额支付的压力， 让原本有购买需求但无力支付的用户形成了销售转化， 反过来又促进了商品的销售， 同时， 还能形成利息收入， 实现了金融和消费的完美融合。 这类产品通过电商化场景， 极大地降低了用户门槛， 扩大了目标用户范围， 也增加了更多转化的机会， 对于拉动增长效果非常明显。 银行类的APP基本上也是通过各种各样的场景， 如

23、分期付款、 生活服务、 缴费、 积分兑换等， 增加使用场景， 促进。适用范围： 场景化通常用于一些低频或者需求单一的应用， 通过增加应用场景提升产品的使用频次， 如互联网金融、 银行、 工具类应用； 还有一类是购物和消费类应用， 通过设置消费场景刺激用户购买欲望， 从而形成更多消费。社群是有共同爱好、 需求的人组成的群体， 其具有多种组成形式。在社群中， 有内容、 有互动。 社群实现了人与人、 人与物的连接， 提升了营销和服务的深度， 建立起了高效的， 增强了品牌影响力和用户归属感， 为企业发展赋予新的驱动力。目前比较流行的社群是通过QQ、 微信、 陌陌、 网络社区等互联网产品建立的群组， 以

24、线上交流为主， 与线下活动为辅， 两者结合以实现群组会员维系、 增加用户黏性、 收集产品意见反馈、 品牌宣传等目的。人员主要工作就是管理社群、 制定群内规则、 维护社群交流环境、 策划社群活动等， 以提升和参与度。 做好社群首要条件是要建立一套有效的群规及高效的群组管理员。 所有的交流和活动都必须在规则内， 对于不遵守规则的人， 管理员要及时处理； 其次要培养一批意见领袖， 通过这些人来引导其他群员交流， 让社群活跃。运营社群的几个重点策略：社群的准入门槛；持续的高质量内容输出；线上线下活动相结合；培养社群用户的身份认同感；社群内部利益共赢；意见领袖及社区人群的有效划分和管理。【 案例】 罗辑

25、思维的社群运营罗辑思维从视频脱口秀起家， 在微博和微信中积累了大量的粉丝群， 然后通过内容引流将用户沉淀到知识付费社群产品“得到”APP中，从而建立起一个知识付费社群。 罗辑思维首先将目标用户定位为85后白领读书人。 这类人群有共同的价值观， 并渴望在社群中找到精神上的优越感。 罗辑思维为这群用户提供独立思考的启蒙和捷径， 最大程度唤起用户独立思考的能力， 激发用户的动机并养成分享的习惯。罗振宇于2012年12月开设公号“罗辑思维”， 8个月内在微信上吸引了50万听众， “罗辑思维”的视频也有了3000万的播出量。 罗辑思维推出“史上最无理”的付费会员制， 5000个普通会员的会费为200元；

26、 500个铁杆会员的会费为1200元。 结果这5500个会员名额只用半天售罄， 160万元入账。 2016年5月“得到”APP上线， 已有超过400万用户使用， 付费用户超过100万。 “得到”联合李翔、 李笑来等垂直行业知识大牛策划，制作了李翔商业内参 通往财富之路 等精品付费音频专栏， 目前由15个子栏构成， 内容产出者主要为商业、 经济、 文化等领域KOL。 每个子栏价格大多为199元/年， 订阅后即可享受到一年52周不间断更新。其中李笑来通往财务自由之路 的课程拥有164291名订阅者（ 截止2017年6月29日） ， 销售额高达3269万人民币， 展现了极强的吸金能力。适用范围： 社

27、群可分为5个类型。产品类社群： 类似小米、 锤子的粉丝群， 社群里基本都是产品粉丝和忠实用户， 大家关注的是这个产品和品牌。 以线上交流为主， 少量线下活动为辅， 会定期或不定期举办线下的粉丝节或粉丝活动， 增加粉丝忠诚度和黏性。 小米社群的用户主要集中在小米的产品官方社区， 社区包括资讯、 论坛、 应用、 小米产品测评、 社群服务及展示平台等多项功能， 用户也可以通过微博和微信进行互动。 小米利用社区运营与打造小米模式的社群经济， 从而不断拓展自身的产品线。 小米社区是品牌社群的典型代表。 小米社区论坛的月度为1000万， 小米社群微博粉丝61万， 小米手机微博粉丝1483万。“同好”类社群

28、： 代表者为罗辑思维、 吴晓波频道等， 社群用户追求的是一种身份的认同， 一种优越感。知识类社群： 代表者为PMCaff、 人人都是产品经理等， 社群用户关注的是自身的成长， 所以看重的是社群能否有持续干货输出。资源类社群： 像正和岛、 黑马会， 混沌研习社等都是聚集了行业精英的社群， 用户在里面的主要目的是拓展自己的人脉资源， 希望能建立合作关系。 正和岛于2011年创办， 是中国企业家阳光互助成长平台，注重人脉帮扶与价值分享， 主要为企业家人群建立专属的Facebook、 微信与微博。 截至目前， 拥有超过5000位企业家会员， 500位专家学者、媒体领袖和82个部落组织。混合类社群： 上

29、述各类型可能都会涵盖， 以职业、 行业等划分的社群均属于此类， 如母婴群、 汽车群等。运营模式除了上面讲到的10种外， 还有如模式、 众筹模式、 会员模式等， 这里就不介绍了。 核心还要根据自己的行业特征和商业模式探索出一种适合自身发展的运营模式一天下班回家的路上，发现小区附近的这条街上面，突然又开一家川菜馆，发现很多人排队等餐，感觉生意火爆的样子。因为那个店铺最近一年，就换了三个老板，每次新店开起来，没几个月就关店了，好像这家活下来了，感觉生意挺不错的。突然就停留下来，站在这个餐馆的对面观察了一会儿，突然注意到这家店比较显眼，特别是在晚上的时候，射灯照在门头上的时候，一眼望去，基本是这条街上

30、的商店中最引耀眼的一家店，很容吸引到人们的注意里。于是，带着好奇心，穿过马路，去这家店看看它有什么特色呢！为什么这么多在排队就餐呢？WHY：为什么发现一个不一样的地方，就是这家餐馆门口，放了几个展架，用来展示这家餐馆的6道特色菜和2道小吃，一些附近居民路过这家店门的时候，就注意到这几张菜品图片，就停下来，看了看，有人说这家店的菜品看起来不错，要不就在这家吃吧；也有人说，新开的这家店，菜品看起还不错，好久也来尝一下呢！我看到这几张图片，也产生了一点食欲，也产生想去尝一下的念头。于是，我开始琢磨了，大脑里面就在想，这些菜品也都是比较常见的川菜，在没有进去吃之前，也不知道好不好吃，为什么就吸引这么多

31、人在这里排队就餐呢?发现这家店有几个特点的地方：第一：这家店整体装修显得格外耀眼，特别是在晚上的时候，在灯光的照射下，几十米外的路人就能注意到，可以够吸引到远处的人，因为看到，才能被发现。第二：在店门口外面，用展架来展示这家餐馆的特色菜，可以吸引到路过这家店的人，抓住他们的眼球，激发他们的食欲，就像电商网站一样，把畅销品放在首页，来吸引流量。第三：少即是多，6道主菜+2道小吃，让顾客更容易做选择。心理学上有一个经典的“果酱实验”，研究人员随机找了两组消费者，在两组面前呈现了一系列昂贵的果酱，并且给他们提供试吃机会和优惠券。第一组消费者面前摆放着6款不同的果酱，第二组消费者面前摆放着24种不同的

32、果酱。结果发现，第一组中有30%的人最终购买了果酱，而第二组中只有3%的人购买。我日常生活中，感觉选择越多越好，但是过多的选择让第二组消费者在很多选项中来回多次的比较过程中心力交瘁，导致很多放弃购买。在心理学上，这种现象叫做“决策瘫痪”，是在选择过多的情况下，人们会因为对比选项耗费的过多精力而直接放弃决策。所以在餐馆宣传DM单展示4-6道特色菜品，让顾客更容易做选择。第四：在这家店的右边，设立了一个几平米的小档口，主要卖卤菜熟食，一是提供给店里客人，二是打包带走客人。这样可以把吸引过来的流量进行多渠道分发，一种是需要到店吃饭的，还有一种不在这里吃饭的人，之前尝过这里的菜品，觉得这家菜品不错，可

33、能就买一点熟食打包回家吃，毕竟大部分人到店消费的频次不会很高，但在外面买一点熟食回家吃的频率还是比较高的，很多人自己喜欢在外面买一两个凉拌菜，自己在炒一凉菜。这家店做的是附近常住居民的生意，用这样的一种方式，可以增加与顾客的接触互动频率，达到与顾客的有一种熟悉感，增加一点粘性。这个时候，突然大脑里面就冒出一个词，叫“货架思维”，隐隐约约感觉到，老板在运用“货架思维”来经营这家店。WHAT：是什么什么是货架呢？以前我们可能认为货架就是超市或商场里面用来展示商品的夹子。后来，电商出来了，货架的含义就更加丰富了，也包括网站的页面。而酒店餐馆的货架，既不在页面，也不在商场，而它的货架在街道上。商品来到

34、货架上面，就是为了跟消费者发生沟通，延着这个思路想一下，那么商品与消费者发生沟通的地方还有哪些呢？这么一想，发现货架好像无处不在。我们的手机也是一个货架上面陈列做各种各样的商品信息；我们家里的电视机也是一个货架里面出现各种各样的广告货架就是商品与消费者沟通的媒介，只要商品或品牌的信息，和消费者发生沟通的地方，都可以称之为货架。这个世界上就是一个充斥着货架的世界。如果把这条街当成一个货架，那么这家餐馆就是这个货架上面的商品，想要让更多的顾客看到它，除了摆放在显眼的位置，还需要精美的包装，可以用来吸引眼球。如果把这家店当成一个货架，那么这些菜品就是这个货架上面的商品，为了让更多顾客看到商品，就把它

35、排放在顾客更加容易注意的地方，那就是店门口，只要路过店门口，都能注意到它，就有可能产生购买消费的动作。（平时注意到很多餐馆，之前没有进去吃过，根本不知道这个店有什么菜品，只有进店后，拿到菜单后才知道有什么样的菜品，或者有些菜品在墙贴了菜品图片，在门外面根本就看不清，这两种都给顾客增加了行动成本，进店后，看了一会菜单，发现没有自己想吃，然后再走出来，有时候感觉浪费了老板的热情招呼，心理有点过意不去，这样就增加了进店的难度。）HOW：怎么用货架思维除了应用在商业经营方面外，怎么运用到个人上面呢？发现很多人把微信朋友圈当成一个货架，用来卖自己的代理产品(比如：面膜、化妆品等)或者自己的手工品(比如：

36、画、刺绣、美食等)，这个被叫做微商，有一部分人还是赚到钱了的。当然，除了通过微信搭建起的货架用来卖实物商品以外，其实还可以用来“卖自己”，俗话说，大家都是出来卖的，有人卖体力，也有卖手艺，也有人卖知识我就是用来它卖自己。社交几乎是每个人所需要的，认识不同行业优秀的人也是很多人所需要的，那问题来了，怎么才能认识到一些厉害的人呢？获取人脉，就意味你对别人施加影响，而施加影响有两种方式：一种是通过关系施加影响，朋友之间更容易办成事；另一种方式是通过某些知识来施加影响，让别人看到你的知识，可能主动联系你。很多人就是去参加线下社群活动，有读书会、有兴趣组、有户外登山之前，我也会去参加一些线下社群活动，慢

37、慢发现自己不太擅长这种社交方式，不擅长当众推销自己，也很难让别人发现你的价值。后来，慢慢意识到，社交的本质就是提供价值，让别人觉得你有价值，要想建立长期稳定的关系，需要不断的提供价值。那么，让别人觉得你有价值的前提，你要传递知识信息，对他施加影响，让对方觉得你有价值。想明白这个问题之后，我需要一个” 货架”来呈现我的价值，于是就找到了微信公众号，把自己日积月累装在大脑里面的东西，通过文字输出来，形成文章，然后在通过公众号推送出去，这样我就通过微信公众号这个货架，把我的产品呈现到用户眼前，当他们看到了之后，如果有所收获或启发，关注我的公众号，加我的微信，可能就会主动联系我，进一步深度链接。只有我

38、的微信公众号一直都在，我的文章就会一直放在这个货架上面，看到的数据就是，每天都有人在阅读和转发，于是它的辐射半径在不断地扩大，从而链接大搜不同的人的概率也在增加。还有，就是提升了社交质量和减少了社交时间。有人看了你的文章，然后加了微信，聊得还可以，在约到线下一对一的见面交流；写一篇文章几个人小时，把一篇文章发送出去，会被几百个人或者上千人看到，这个效率是很高的，相比我对着这几百个，然后给他们每一个人都讲一遍所花费的时间要少很多，生成一次，复制多次，所以我的边际时间成本是很低的。只有被看见，才能被发现。岁月不饶人，我们何曾饶过岁月。认真过好每一天，不辜负岁月。今天是我生日，也是人生重要的时间节点

39、，因为人生开始进入下一个十年了，于是把自己关在房间，开始回顾与梳理自己过往的一些经历，哪些认知在影响我的决策，以及进一步影响我的人生。经常听说“选择大于努力”，那什么又在影响着我们的选择？那什么选择又在影响后面的选择呢？时间就是生命，时间就是金钱，时间就是有一次，在理想丰满这本书里，有一段关于“时间”的话：打一个比方，比如我拿着一杯水，马上就喝了，这个叫喝水；如果我举10个小时，这叫行为艺术，性质就变了；如果有人举上100个小时，就死在这儿，这个动作还保持着，实际上就可以做成一个雕塑；然后如果再放上50年，拉根绳子把它围起来，就可以买票了，就成文物了。不是行为本身，而是时间决定了一件事的性质。

40、人的本能是短视的，很难看的长远，需要即时满足，今天播下种子，希望明天就开花，后天就能结出果实。思考时间的长度，决定了我们思维的高度，曾鸣教授说“看十年，做一年”，把时间作为自己的朋友，静静地等待时间回报，时间也可能成为你的竞争壁垒当初京东要在各大城市自建仓储与物流，很多人反对，这个是重资产，耗钱又耗时，建设过程周期长，回收周期长。刘强东却说，我在全国建设仓储物流，投资了上百亿，建设周期超过了7年，如果有人要在这个赛道上面要与我来直接竞争，他们需要差不多投入同样多的时间和资金来构建基础设施，所以在这条跑道上面，三五年内，很难有人和我们竞争，投入的时间，也成为了我的竞争壁垒。多做有时间复利的事情，

41、比如写作，这个是一项通用底层的能力，几乎你做任何工作任何岗位都用得上，而且需要长时间积累的，随着投入时间的增加，你会感觉收获很多，而且别人根本无法在短时间赶上你，因为它的确需要长时间的刻意练习和大量阅读。我已经坚持写了有一年多的公众号文章了，相比去年有了明显的进步，特别是在思考维度和观察细度上面有了很多提升，结构化思考力和逻辑构建力。有好几个人，在微信问我如何学习写作，其实我就没有什么特别有效的方法，就是多思考，多练习，多输出，时间久了，自然就写得好了！但是，我发现好多人坚持一个月不到就想放弃了，其原因就是写了一个月了，没有感觉到明显进步，就没有动力写下去了！我就只有把握压箱底的故事拿出激励以

42、他们，就说“公众号申请下来一年多，没有推送一篇文章，发现不知道写什么，或者写得东西拿出去手，想了一个办法，每天从写50个字开始，然后逐渐增加难度，第二个月每天写100字，逐渐增加难度到200字、300字、500字，最后到一次就能写出一篇两三千字的文章出来。”俗话说，试玉要烧三日满，辩才须等七年期，时间就是一个自带识别功能的筛子，会过滤掉哪些经不起时间的东西，留下那些的东西才是更有价值的，能够获得时间的回报，因为时间是你的朋友。世界只负责流动，不负责与你成长，我们在自己的路上走，因为青春的芬芳要在10年后才能鉴赏，所以无论如何我们都会被肯定的，那只是时间问题。耐心对一个成长或者成事起到了至关重要

43、的作用，但是极少人能够做到足够耐心，耐得住寂寞，抵得住诱惑，延迟满足。有一次看吴晓波采访汽车玻璃大王曹德旺，其中问了这么一个问题：如果你给现在8090后们一些建议，你会说什么呢？他却说了一段话：“现在这一代人跟我们那一代人不一样了，今天注册公司，最好明天就能上市，后天就能成为中国首富，这就他们的心态。我就告诉这样太快了，慢一点，不要着急，如果你这么年轻就成为中国首富了，你到三十几岁怎么办呀？欲望一下就满足了，感觉没有目标值得追求了，做什么就厌倦了，后半生可能没有什么意思了，不做人了就去做神仙了。”有一个故事：在过去的45年里，美国股市的回报率大约是7%（略低于8%的整体历史水平），累计到今天，

44、大概长了20多倍。但是，如果你在这45年里错过了股市增长最快的那25天，那么你的投资回报率机会减少一半，每年只有3.5%，这样45年下来，你的回报不到4倍，也就是你的财富累计会减少80%。至于那25天什么时候来，没有人知道，像巴菲特这样的投资人永远在股市上投资，长期持有，而不是试图投机挑选最低点和最高点。很多时候，付出了一点努力，看不到回报，就马上换到另一个跑道，这样来回地切换，在一个方向上积累太少，即使机会来，你也没有做好上船的准备。永远在路，不要掉队。很多时候，我们需要等，等到时机它自然成熟。有点像打德州扑克一样，只要不下桌子，就还有机会抓住4个A，保留本钱，等待机会。对未来越有信心，那么

45、对现在就越有耐心。看完了王石的道路与梦想、大道当然、影响人生的进与退、我的成功是别人不再需要我这本四书后，大脑里浮现了两个字“自律”，感受到了它对一个人的人生影响触动非常之大，从此真正地开启了我的自律生活。最近几年我变了，开始变得越来越不像一个四川人了，特别是省外的朋友更加惊讶，竟然一个四川人，不喜欢吃火锅，也不喜欢打麻将之前有朋友经常说，你现在基本上不抽烟、不喝酒、不打牌、不撸串、不熬夜，饮食清淡，作息规律，感觉过上了老年生活了，这样的生活还有意思吗？当然，我也有自己的一套算账逻辑。第一，时间有限，越来越发现不太够用，既然时间资源有限，那就更多用于投资，而不是消费，把更多时间放在自我成长上面

46、，年轻的时候，就all in 自己。第二，吃喝玩乐，目前对我来说，带来的刺激感也越来越弱了，而且边际效用递减的事情。第三，作息规律，养成生物钟，减少来回切换的能量消耗，保证精力充沛，才能可持续挺高做事效率。所以，这样可以把更多的时间和精力，用在跑步、做饭、看书、写公众号文章、学一点编程这些事情它是复利效应和时间价值，而且是边际效用逐渐递增，随着时间的增加而越来越有价值。枯燥和机械，是规律和秩序的美。自律是最低成本的自我管理。希望未来，身材不走型，中年不油腻。看了一部奥斯卡最佳纪录片徒手攀岩，它记录了一个孤独的攀岩者亚历克斯如何在无保护、无辅助的状态下徒手攀岩酋长岩的全过程。我一边看，一边手心不

47、停地在冒汗。有一点启发，平常人是没有平常心的，只有非常人才能有平常心。感觉登山者就是一个修行者，在悬崖峭壁上与自己对话，消除了基因自带的恐惧，在自我专注中度过人生的“黑暗隧道期”。不要试图去控制恐惧，而是直面恐惧，然后消除恐惧。恐怖片中最恐怖的部分不是“鬼”，而是即将出场的鬼，一切恐惧的来源都是未知。要知道，看鬼片最好的方法不是透过手指缝看、不是眯着眼、也不是大惊小怪。而是大吼一声：“去你奶奶的！”。然后瞪着眼看，一旦你掌握了瞪眼看鬼片的技能，什么鬼都吓不倒你。因为，鬼片都是自己吓自己。某一次看到了这么一篇文章人生三境说，其中一部分内容如下：“1989年，在苏州寒山寺参加一个“为世界和平祈祷”

48、的活动，晚上与住持闲聊，他说了一个佛门中人的三境：“忘记自己是谁；忘记此地是哪里；忘记还有生死这回事。”当时，我抑郁症严重，便很想知道人的生死预期，谈着谈着，谈到了死的困惑。没想到，他一句话便把我点醒：“施主的肉胎系白白所得，谈何惧与不惧！”译成口语，就是：“人生在世，买一根油条尚且要付钱，上天把身体赊给你，分文未取，他要拿走的时候，还轮得上你来说三道四？”真是好境界！”经常听到很多说，我没有安全感，工作没有安全感，恋爱没有安全感有一句，是这么说，没有危险是最大危险，因为你根本就意识到危险的存在，可能这些危险是致命的。我们不要去过度追求安全感，没有什么是100%安全的，每次我需要往前走一步，就

49、意味着要放弃一些安全感，因为这个时候，你要离开熟悉又舒适的圈子，走向一个未知又陌生的圈子，你也不知道，未来是怎么样的，这个决策过程，伴随着害怕、焦虑、恐惧等，这既是一个必然需要走的一个过程，心理需要经受一定的考验，不然就不会成长，没有痛苦就没有收获。几乎所有的进步都是放弃部分安全感的情况下才可能获得的。很多时候不是我们不知道，而是我们不敢迈出舒适圈，被牢牢地困住在原地。追求100%的安全感，肯定会把自己困在永恒的当下；我们必须放弃一部分安全，才能长期、深入地观察和思考。摩尔、格鲁夫1968年刚刚创立英特尔的时候，今天的巨无霸当时的主营业务还是存储市场；1960年代，日本存储器企业异军突起，英特

50、举步维艰、命悬一线，年轻的CEO安迪格鲁夫问戈登摩尔：如果我们被董事会赶出公司，你觉得我们的继任者会怎么做？“他们会放弃存储市场，进军微处理器市场。”“那为什么我们不这样做呢？”英特尔放弃了存储器的存量，拥抱了微处理器的增量，终成一代霸主。人生的存量有可能是枷锁，绑住了我们的手和脚。在大学还没有毕业，我就知道我不喜欢建筑这个行业，今后肯定不会从事这个行业，刚毕业的时候，也不知道未来规划是怎么样的，也不知道自己能干什么，如果不去干建筑，感觉几年大学学习的建筑知识，就白白浪费了，很可惜的。就这样很痛苦地在工地上呆了三年，某一天突然就感叹人生，如果再不走出去，后来就越来越难走出去了，可能就会在工地上

51、呆一辈子了！想象一下，就让人感到恐慌，逼着自己迈出了第一步。离开了那个封闭的环境，出来见识到更多的东西，就开始后悔了，后悔怎么没有早一点出来呢，如果早一点出来，我就会更多的时间去尝试，更多的机会去试错，成长会更加地更加快一些。没有办法，但是自己的认知有限，总是觉得放弃自己已经拥有的东西，不值得，于是就被自己当前所拥有的东西给困住了，走不出去了！放弃，拥有的东西，这是很难的，特别是这个东西给你目前带来了一定的收入，让放弃它，寻找具有不太确定的东西，这是反人性的。死守存量是危险的，不管是产业、公司还是个人。拓宽边界，追求增量。最近几年，一个中关村的创业公司平均寿命就只有1年，如果你加入一个创业公司

52、，还能够参加一次年会，就是一种幸运。中国整个中小企业的平均寿命是2.97年，世界500强的平均寿命是40年，世界1000强，平均寿命则是30年。如果一个人从25岁开始干到65岁退休的话，正好是工作40年这说明计算你一毕业就开始创业，一创业就做到了时间500强，当你退休那一天，公司正好倒逼。所以，对于我们普通人来说，一辈子靠在一个公司干一份工作，直到退休，几乎是不可能的，而且现在万物互联的时候，组织寿命越来越短，行业变化也越来越快，开始变得没有边界了！我有时候就只想，如果这个行业不行了，或者公司倒闭了，那我要用什么样的技能去找到一份新工作呢？简单来说，为了让自己十年后不失业，那我今天应该做一点什

53、么呢？我找到了一个方法，叫ABZ理论，这个是领英的创始人里德霍夫曼提出来的，他认为，你在任何时刻，手中都需要有三个计划：A计划、B计划、Z计划。A计划，是一个当下你觉得值得你去持续投入，并获得一定收入和安全感的计划，就好比一份你现在正在从事和投入着，且还比较满意的工作。B计划，则是一个A计划以外，需要你平时额外培养的技能或者能力。简单来说，虽然你有了A计划，但你不满足于此，因为有可能一天你目前的工作被机器人或被其他人替代了，所以在做好A计划的基础上，去新开辟一条道路，需要广泛给自己培养一些B计划。即使B计划在当下看起来还不足以成为你的职业，但是你对它不断地投入时间，不断地打磨和升级它，经过长期

54、的沉淀和积累之后，未来的某一天，就有可能成为你为之谋生的技能。我注意到一些，利用业余的时间，培养自己的写作能力，慢慢写作带来的收入，超过了他的本职工作收入，后来辞职成为一名专职的写作人了！也有人在本职工作不忙，朝九晚五，周末双休，利用自己空余时间，学习摄影和修图，发到网上，有人愿意付费找他拍照，慢慢越来越多的人找他，后来辞职，成立了自己的小工作室。如果有一天你的B计划被培育成熟了，甚至已经超过了A计划，你可以随时把你的B转换成A，然后再另外去培育一个新的B计划。Z计划，是一个用来应对最糟糕状况的备用计划，即：假如有一天，你真的倒霉透了，你的A计划与B计划都是失败了或失效了，你应该有一个可以保证

55、自己生存底线的计划。Z计划存在的意义就是来应对你的职业生涯中的各种不确定性和分析。比如你某一天想换行业换岗位，需要参加培训学习一段时间，那么你的银行账户里面的存款积蓄能够支撑你熬过这段时间。在我们自己的生涯中，也需要不断去储备和巩固Z计划，在危急时刻，它能帮助你顺利重启，重新开始。我的A计划，就是目前工作需要的数据分析能力、经营分析能力、成本分析能力；我的B计划，就是产品力、运营力、媒体力等；我的Z计划，就是生活能力，哪怕AB计划都是失效了，我也可以靠我做饭这门手艺，去给别人私人订制套餐，也能勉强的养活自己。好奇心，是一种驱动一个往前走的动力，当你对某个东西产生了强烈的兴趣，很想去搞明白到底是

56、怎么回事，不然就会感觉浑身难受。在乔布斯传书中，看到这么一个故事，在乔布斯少年的时候，有一次他的父亲带他回老家威斯康辛州。他爷爷家里有一个羊奶牛的农场，乔布斯正好一头奶牛生下一头小牛，发现小牛一生下之后，一会儿它自己就在地上能够站起来，然后迈开腿就往大奶牛那里走。他突然观察一个东西，那就是没有大牛教过它，小奶牛自己就会走路，好像它脑袋里面提前预置安装了一套路程序系统。乔布斯觉得所有产品就应该像这样，拿起来就自然而然可以用起来，不用看说明书。这样就有了后来，苹果电脑系统上面，它的文件视窗三个按钮，一个是红色的，代表是关闭窗口，一个是黄色的，代表就是隐藏窗口，一个是绿色的，代表打开全屏窗口。这三个

57、颜色是不是比微软的那个窗口更容易识别呢？看到它就本能操作，不需要过脑子，不需要思考，直接就可以行动。兴趣就是那件让你白天痛苦地想、晚上睡不好、早上五点爬起来，一边苦笑着骂一边咧着嘴干完的事情。这才是兴趣本来的样子。稻盛和夫经常说：内心不极度渴望的东西，它不会靠近你的。如果你有了一个真有趣的问题天天逗你去想它，天天引诱你去解决它，天天对你挑衅地笑，你无可奈何它这时候，你就会同恋爱一个女子发了疯一样，没有书，你自会典押衣服去置办仪器;没有师友，你自会不远千里去寻师访友。没有问题可以研究的人，关在图书馆里也不会用书，锁在实验室里也不会研究。有好几次，与别人聊天，发现我对数据分析比较懂之外，了解的东西

58、涉猎比较多，比如营销、产品、用户、行为经济学等方面的东西，因为平时除了积累与工作直接相关的知识或技能，还大量涉猎其他东西，满足自己的好奇，了解其背后的动机与原因。每次思考出一些东西，就会整理成文章，发到微信公众号上面，一些用户看到之后，给我一些反馈，有促进我下一步的探索与挖掘新事物。因为有了好奇心，所以想去了解和探索更多新奇的事物。任何商业成功的关键，都是要有持续地创造并提供差异化价值的能力。比如，有人问你，世界第一高峰叫什么名字，你可以很快回答“珠穆朗玛峰”，那么接着继续问，世界第二高峰叫什么名字，很多人可能就回到上来了，对，我也回答不上来，所以在关于世界高峰的这个类别里面，珠穆朗玛峰，占领

59、了我的心智，用商业的话语来说，叫作“头部垄断”，相当于人类的大部分注意力主要集中在它那里了！但是我大脑里面会浮现出另一种世界高峰，叫“乞力马扎罗”，它不是第二，也不是第三，我去查了一下，论山峰高度，前十名就排不上，然后它被叫作“世界人类能徒步登顶的最高峰”。就因为在前面加上了一个定语“人类能徒步登顶的”，这样就与“世界最高峰”区别开来，形成一定差异性和辨识度，就容易被人民记住。谷歌的联合创始人拉里.佩奇在一次演讲中，被别人提问这样一个问题，你的影响力是怎么来的，他就提到一个词“附加值”，这是一个简单的经济学概念，就是任何的影响力，都是来自于附加值，那么附加值又是什么呢？它那就是哪些没有你就不会

60、发生的事情。比如说我就是一个卖便宜的水果店老板，这个事情如果没有我会不会发生呢？当然，肯定还是会发生的。这说明我的可替代性非常高，那么你几乎是没有什么影响力的，无论你再怎么努力。如果我们要获得一种影响力，或者不可替代的能力，它一定是塑造了某种差异化的竞争力（当然塑造差异化不是一件容易的事情，那么最大的障碍是什么呢？最大的障碍是你的内心和体验，因为培养差异化是反人性、反本能的）。在战略学一书中提到，从战略学角度来看，培养长期的差异化的竞争力是任何战略的基础，没有任何企业是例外的，个人也是同样。只有独一无二，才能不可取代。因为独特性，就是最好的竞争力。我们经常说“你做这件事是有没有意义呀？” 这句