小企业市场营销基本理念

1、小企业市场营销基本理念市场研究典型事例：汽车电子防盗锁五金商店或专买店：调查电子防盗锁的竞争程度。汽车专买店或维修店：了解产品种类与需求情况。一、小企业市场营销 小企业的市场营销Small business marketing是由那些直接与识别目标市场、预测目标市场潜力和进行广告筹划、宣传和沟通，并设法与市场需求相关的一系列活动的组合。 从以上定义中可以看出，小企业市场营销与以下活动有关：1明确目标市场；2确定潜在目标市场；3准备、联系、提供一系列满足目标市场的活动。 小企业的关键市场营销活动包括市场分析活动和市场营销组合。市场分析market analysis由市场研究、市场细分和销售额预测

2、组成。市场营销组合marketing mix是对产品、价格、促销和销售渠道的管理过程。 二、小企业的市场营销理念 市场营销理念的演变产品导向的营销理念； 销售导向的营销理念；顾客导向的营销理念。 小企业营销理念的选择 小企业应始终坚持顾客导向的营销理念。因为该理念不仅意识到生产效率目标和专业销售队伍的重要性，而且增加了对顾客满意度的关心，而让顾客满意不只是到达企业某种目标的手段，而是企业的目标。 影响小企业市场营销理念的因素 市场竞争的状态；小企业经营者的兴趣与能力；短视行为。三、新企业的市场研究市场研究的性质 市场研究marketing research)就是收集、处理、报告和解释市场信息的

3、过程。与大企业比较；小企业的市场研究重点；对市场研究的本钱和期望收益的比较；因特网对小企业市场研究的重要性；市场研究公司的作用。市场研究的步骤 包括明确所需信息、搜集二手资料、收集初级资料和解释资料等过程。第一步：明确所需要的信息 针对与企业相关的特定信息进行调查。例如：与饭店选址有关的目标市场居民的调查。第二步：收集二手资料 二手资料(secondary data)：已经编纂好的信息，如公共和大学图书馆的信息。 小企业要善于利用二手资料进行市场营销决策。 二手资料 内部二手资料企业内部的信息外部二手资料期刊行会出版物私人信息效劳机构政府出版物网址二手资料的局限性：时效性测量单位的匹配性可性度

4、第三步：收集初级资料primary data 收集方法观察法调查法邮寄 个人访问网上问卷问卷调查表的设计第四步：解释资料主要工具统计系数图表及可视性工具四、预测目标市场潜力市场组成 市场(market)是指由那些具有购置欲望和购置力的顾客和潜在顾客组成的群体。包括三个组成局部：1、市场必须有购置单位或顾客2、市场上的顾客必须有购置能力3、市场必须包括有购置欲望的购置单位 根据对市场的定义来看，预测目标市场潜力就是选定和调查那些拥有购置力和购置欲望，并对提供的产品或效劳满意的购置单位的过程。销售额预测销售额预测(sales forecast):对既定时期既定市场上顾客购置产品或效劳情况的预测。销

5、售额预测是企业方案的重要组成局部，对评估新企业的可行性至关重要。同时，对企业方案的其他局部也有很大的影响。可能低估或高估潜在销售额。特定目标市场的界限市场描述形式时间：短期和长期销售额预测预测过程 预测过程可以按两个重要特征进行划分1过程的起点；2预测变量的性质。起点不同，预测过程可以分为自上而下的销售预测法和自下而上的销售预测法。预测变量的性质决定了是直接预测还是间接预测。过程的起点自上而下的销售额预测法breakdown。有时又称为锁链比率法，从宏观变量入手对销售量进行系统地预测。 常用于消费产品的预测。如复读机的销售额预测。自下而上的销售额预测法buildup process。先确定各种

6、细分市场中的潜在顾客，再将各自的预计销售量进行加总。常用于对工业制成品的预测。预测变量直接预测(direct forecasting)。销售额为预测变量。间接预测(indirect forecasting)。使用潜代变量来预测销售量。常使用于缺乏行业信息的新企业的销售量预测。五、市场营销方案 正式的市场营销方案中应包括市场分析、竞争程度和市场营销战略共三个局部。市场分析顾客群体概况描述目标市场中的顾客和潜在顾客，对多个目标市场应分别描述；市场研究信息应详细阐述新产品或效劳能给顾客带来的主要好处，并与“产品或效劳方案中的一致；准确的销售预测，包括“最可能、“悲观和“乐观三种销售前景的销售额预测。竞争程度简要阐述竞争对手的总体优缺点；密切关注竞争对手推销或检验的相关最新产品；评价竞争对手进入目标市场的