商务谈判案例

1、案例一：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万 美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。 在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公 司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。问题：中方谈判代表采取了孙子兵法里面的哪种谋略？一般而言，在商务谈判中使用该谋略应注意哪些原则？如何评价丙公司大幅度降价的做法？案例分析：采取了兵不厌诈的诡道战术，使用诡道造势欺敌诡道战术时应注意的原则：（1）击虚：攻其不备，出其不意（2）保密：不可先传，任何算计对方的策略，都

2、不能事先透露（3）庙算：精密预算丙公司中计，这在商务谈判中是不可取的案例二：卖主：“鸡蛋一斤8.5，这是市场统一价格。”买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统 一的质量要求。”。问题：本案例里面买方采取了什么策略？买方在使用该策略时应注意哪些问题？卖方该如何应对这种“吹毛求瑕”法呢？案例分析：买方使用了孙子兵法中虚张声势的策略，具体来讲就是吹毛求疵策略。谈判中吹毛求瑕，要击中对方的要害，要善于选择突破的重点，抓住对方商品质量的某一 方面问题，找出充分的证据，进行深刻的分析。如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重 点，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难，这样，谈判就很难

3、进行下去了，应该指出，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求瑕的方法，对一些优秀产品， 名牌商品，就不能一味贬值，对某些商品的贬值如果过分，可能会引起对方的反感，甚至会 激怒对方，而出现这个结果，对谈判的顺利进行是不利的。（1）遇到了实际问题，对自己所卖商品有充分的了解和信心，自然那些虚张声势的问题 及要求就好渐渐露出马脚来，失去说服力。（2）遇到了实际问题，要透过现象，开么见山的和买主坦诚商谈。（3）对于某些问题和要求，只要不是大的原则问题，可以视若无睹的一笔带过。（4）当对方节外生枝，或作无谓的挑剔，或提出无理的要求时，必须及时提出抗议（5）向买主建议一个具体但彻底的解决办法，而不去讨论那些没有

4、关系的问题。案例三：1986年，日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去 了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价 格收购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返 回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还 安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。 终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好 答应对方的条件，签订了协议。问题：1、日本代表在跟美国代表谈判过程

5、中采取了哪种谋略？2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息？3、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。案例分析：1、采取了拖延时间以逸待劳的策略2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的 特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解 对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一 举一动，并且及时作出反应！3、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的 谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对 手到处去游玩及参

6、加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理, 对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点， 其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经 没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软， 拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与 利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根 本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。案例四：国内一家纺织公司与日本公司进行设备引进

7、谈判，双方经过多次谈判，角逐呈白热化，中 方代表在日方住地谈了整整一个上午。问题：中方谈判代表采取了孙子兵法里面的哪种谋略？一般而言，在商务谈判中使用该谋略应注意哪些原则？从该案例里能学到什么？案例分析：采用虚张声势的策略在使用“能而示之不能”或“不能而是之能”的谋略时，都应该注意战略上的考量，那就 是创造不确定性，不要将招式用老，要让对手陷入不确定的迷雾中，才能争取自己最大的利 益。案例五：美国杜维诺公司向一家饭店推销面包，杜维诺派销售人员和部门经理亲自上门推销，并向 这家饭店做出价格优惠、服务上门、保证供应、保证质量的承诺，还表示了愿意建立长期 合作关系的愿望，但饭店经理就是不买他的面包，

8、后来社维诺采用了迂回战术。杜维诺了 解到，该饭店的经理是一个名叫“美国旅馆招待者”组织中的一员，他十分热衷于这一活 动，被选为该组织的主席，不论该组织的会议在什么地方召开，他都不辞辛苦地参加。了 解到这些情况后，当杜维诺再见到他时，绝口不谈面包一事，而是谈论那个组织，饭店经 理十分高兴，跟他谈了半个小时，显得十分兴奋，并建议杜维诺加人这一组织。几天之后， 杜维诺便接到了这家饭店购买面包的订单。问题：该面包店的老板采取了孙子兵法里面的哪种策略？在商务谈判中采取该谋略应注意哪些问题？一般而言，在商务谈判中该谋略有哪些使用技巧？案例分析：采取了迂回战略迂回绕道技巧在运用中要注意三点：（1）要心中有数

9、，不可信口开河，怎么迂回，都离 不开讨论的主旋律。（2）迂回要持之有据，言之有理，迂回中所提及的各种理由，估计对 方没有考虑过，或至少考虑的不周全，这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的主 意。（3）说话要自信，谁说话跟自信，跟有技巧，谁就会胜利。迂回绕道的技巧：有的时候，如果针对对方的疑虑或拒绝直接说过去，可能会越说越僵。 这时应微笑着将对方的拒绝暂时搁置起来，转换成其他话题，用以分散对方的注意力，瓦解 对方内心所筑起的“心理长城”，等到时机成熟，再言归正传。这时，往往会出现“山重水 复疑无路，柳暗花明又一村”的新天地。在这个案例了，使用了迂回绕道技巧，谈到对方 的心里去了，现在我们是

10、朋友，不是在做生意，是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。 协议迅速签订，迂回绕道战术使僵局打破，问题迎刃而解案例六孙经理来找张总谈生意，谈到最后依然没有办法成交，张总也已经显出不耐烦的表情。这 时，孙经理说：“看来咱们今天是无法达成一致了。不过没关系，买卖不成，仁义在嘛!今 天交了张总这个朋友我非常开心，希望以后我们有机会合作，那我就告辞了。”说完，孙 经理就起身往外走。就在即将走出门外之时，孙经理突然转身折了回来，走到张总面前诚恳地说：“张总 啊，今天没有达成合作没有关系，我从事这个行业时间还不是太久，能不能给我提点意见， 我们哪里还做得不够好，以便以后我们能做得更好。帮帮我，你看好不好?

11、”张总看孙经理很虔诚的样子，就开始说：“你们这个产品也不是不好，不过说实话， 主要是”针对孙经理的产品，张总提出了自己最为担心的一个问题。孙经理一听，心 想：“原来是这么回事啊!”然后，他故意夸张地说：“张总，原来是这个问题啊。刚才怪 我没说清楚，来，我再给您说一遍”问题：该案例孙经理采用孙子兵法中的何种谋略如何正确使用该谋略？在使用该谋略时须注意哪些问题？如何应对该谋略？案例分析：案例中的孙经理采用回马枪策略回马枪策略的做法该策略核心是“佯败”。把“佯败”做成功 了，进攻就有保障。淡判中的具体做法需 从两方面入手：佯败与进攻。.佯败佯败在谈判中系指装作几乎被对手说服而放弃所持立场，只剩下说“

12、我同意贵方意见” 这句话。这个火候怎么把握呢?主要从关注、理解、悦服三个环节上下功夫。关注，系扮成对对手的讲述、沦证，甚至杂乱的谈活，均感兴趣一一注意听、注视对； 厅，仔细辨认对方活中意思，热心提问，引导对手兴奋地讲，形成一个“热心听众”、“谦 恭学生,，、“甘心追随者,，的样子，这个关注的样子，是佯败的一部分。理解，系发表一些貌似赞许的评论，表示自己态度的随和：如：“贵方言之有理。” “我 十分欣赏贵方这种说法，” “换了我，也会像贵方一样提出该要求。”等等：这些说法充分 体现了为对方着想的态度。这个理解又是站到对手一边，显示佯败另一点。悦服，系由情感渲染的一种赞同态度，但只限在情感的表现上

13、，而不是具体条件的声明 上。如“我过去没有想到，听贵方这么一讲，我开窍多了。”“贵方论述令人赞叹，很具 雄辩性。” “我没有办法否定贵方论述，若贵方能说明X问题将无可挑剔。”等等。这些说 法表现对对方说法心悦灭服。这悦服表现出来后，使佯败增加分量。.进攻谈判中，“回马枪，时的进攻实系“反击，：为什么说“反击，呢?因为，此时反击均 用的是在前面佯败时摸到的信息。从其论述方式也可看到其中“反”与“回马”的形式：如： “诚如贵方在谈到XX时说的那样，贵方在这个问题应持XX条件才对，除非您原来说的活 不是事实。” “我十分赞赏您上午说到的例子，按此例，我们在X问题应这样处理才符合逻 辑。” “我非常佩

14、服您所做的精彩论述，只是根据我的了解，您的结论应为X就对了，您说 呢？”这些礼貌、严谨，明确的回击，使对手难以躲闪。反击，可以礼貌，可以强硬，但内容是重复对手说过的话，讲过的理，只不过用己方做 出的结论。像以其矛攻其盾，又像用“其布料”做“自己的衣”。回马枪策略的忌讳由于该策略系攻击性策略，而且要一举而胜。因此，在运作时，一忌无败相，二忌无实 利，三忌无间隔。（1）.无败相谈判中，谈判手表现不自然，言不由衷，言谈举止不像尊重对手、关注对手、信服对 手的样子，这就是无败相、不做“俘虏”一一“木马汁”肚中的土兵，不佯装败阵，对手怎 能放松警惕，你又怎能获得所需信息?所以，无败相时，也难成“回马枪”

15、的决胜手。（2）.无实利谈判中，佯败对应的是对手的实利。即你若信服对方，几乎要同意对方的内容一定对其 有实际的利益。若没有伴之“诱饵”一一利益在“败相”之中，对方也难以相信你，更不会 上钩。（3）.无间隔谈判中的“回马枪，不能像马战中的“回马枪，诱敌追击，回马便刺对手。它要求在 “诈败”后有一段时间的间隔，目的是让所获信息稳定、成型，以便使用。如搞到信息马上 就用，一则易被对方推翻，说句“贵方刚才听得不确切，而是”的话就可能溜掉；二则， 不易使用。因为“佯败”是一种活题和表述方式。反击是另一话题和表述方式，两者不易同 时用，效果也不好。一般，上午了解的情况下午用，今天了解的情况明日用，这样效果

16、最好。 商业谈判中的“回马枪”要求“延后时间”，也是其基本的策略条件，必须遵守。案例七：最近李先生要买房，看中了一套二手房，150万，双方经过谈判，同意145万，中介告诉他， 还有一位王先生，他中意这套房，别人146万就接受，让李先生第二天就决定。 问题：本案例里面中介采取了孙子兵法中的哪种谋略？该谋略跟谈判者的认知有何必然联系？在使用该谋略时应该注意哪些问题？案例分析：本案例中中介采取了虚张声势的谋略，即谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实 力，迫使对方让步，其实我们知道，谈判双方是无法了解对方的底线，那么就是基于这一点， 才会有虚张声势的可能，你可以让对方相信你的实力，其实对方相信你

17、的实力并不是你真正 的实力。谈判桌上谈出的结果如何，除了看谈判双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮” 更有成效，谁能唬住谁，因此有人总结到，谈判的成功有一半靠“骗”，之所以会出现这样 的情况，原因在于谈判的权利关系是“认知”而不是“事实”，这样，有时候讲道理无法取 得成效，就需要出奇制胜，这时可以利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果，因此， 适当吹吹“牛皮”也是必要的在使用“能而示之不能”或“不能而是之能”的谋略时，都应该注意战略上的考量，那就 是创造不确定性，不要将招式用老，要让对手陷入不确定的迷雾中，才能争取自己最大的利 益。案例八：台湾方面与美国方面进行知识产权谈判时，台湾方

18、面派出的是一位经验丰富的谈判专家，让 美国人很是头疼。问题：本案例里面台湾谈判代表采取了孙子兵法里面的哪种谋略？在使用该谈判谋略时应注意哪些问题？在使用该谋略时应注意规避哪些风险？结合本案例，谈谈当谈判谋一方使用该谋略时，谈判另一方该采取什么办法应对？ 案例分析：台湾代表采用了孙子兵法里面诱敌深入的策略，即先拿小的利益诱惑对方，在小的问题上 做出让步，在此基础上，一步一步慢慢地提出新要求，诱使对方不断陷入。主要的问题：（1）在使用诱敌深入战略时，要先谈小的、简单的问题，这些问题比较容 易达成一致，然后满足对方的某种需要，让对方满意，在慢慢进入自己想要得到的利益，让 对方让步，满足自己的需求；（

19、2）一定要注意，不能不做任何让步，对那些自己本可以不要 的东西，一定要想方设法让给对方，让对方觉得有利可图，从而越陷越深，一心只想获取利 益，就只能得小利失大利。（3）还要注意人性里面普遍存在的犹豫性在使用诱敌深入谋略时应注意规避两种风险：（1）对谈判双方而言，一个人警觉到自己 陷入很深时，会主动放慢脚步或怀疑自己被算计，从而拼命脱身，不管达成的协议对他有没 有利，横竖就要跳出来，观察一下整体形势再说；（2）对谈判者自己来说，把对方拉过来 后还是得不到跟自己一样的结论，不是让自己感觉很挫折就是让对方很挫折谈判伊始，如果对方“诱敌深入”，既挑动我方的欲望，又在中途岿然不动，使我方既放 不下期待，又难有进展，以致在骑虎难下之时做出妥协，以此占据谈判的上风和绝对的优势， 这时，需要运用怎样的谈判策略，击垮对方的如意算盘，达到谈判的成功？这是我方要慎重 思考，全面衡量的问题。一般而言，我方可以采取两种策略应对：（1）“以毒攻毒”之略，谈判中，如果遭遇对方 诱导之后，又被对方直至一边之时，我方需保持冷静，不慌不乱，要理想而平