商务谈判-文献综述

1、商务谈判的文化差异影响 文献综述在日益全球化的经营环境中，许多商务谈判都是在跨文化的环境中进行。在这时 候，仅仅懂得外语是不够的，还要了解不同文化之间的差异，了解与自己不同的价值 观和行为规范。所以在商务谈判中，必须注意谈判双方或多方的文化差异。在诸多的文化差异影响因素中，语言与非语言行为差异、价值观、思维方式是三大 主要的因素。胡璇和张维维认为，一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间 存在着密切联系，在跨文化交流中不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关 系，谈判人员的形体、动作、语言运用的差异，同样会给谈判中的沟通制造障碍。丁晓 洋和徐如浓，也持相同的观点。胡璇和张维维对价值观的

2、影响因素进行深入分析，认 为价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差 异而弓I起的误解。并从另外一个角度-文化伦理的角度对文化差异影响因素的分析， 其认为文化伦理价值的存在形式主要有宗教、道德、审美、科学和功利价值等。高发 群则从时间观、价值观、思维方式等差异分析，举例说明中国人和美国人在这三方面 的谈判差异。东方人看待时间是连续的并不同与西方那分割了的时间；东方人倾向于 集体主义价值观，西方人倾向于个人主义价值观；中国人的思维方式倾向于综合的， 形象的，曲线的，而美国人是分析的、抽象的、直线的。丁晓洋和徐如浓则分析文化 差异及其产生的原因，即从经济差异，地域差

3、异，民族差异和宗教差异角度解释文化 差异的原因。并强调文化差异对商务谈判的重要性。另外除了分析上诉三大文化差异 影响因素，还认为谈判风格也影响了商务谈判。谈判风格体现在谈判者谈判过程中的 行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙 印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行 为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。文化的差异在一定程度上会阻碍国际商务谈判的成功进行。在如何应对国际商务 谈判中文化差异问题的研究中，丁晓洋和徐如浓提出了三方面，即（一）做好谈判的计 划工作，也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益

4、方的国家和文化情 况，即所谓的知己知彼。（二）克服沟通障碍。在谈判时要明确目标，善于变通，积极 地、创造性地开展工作。（三）掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧。在正确谈判 意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国 际商务谈判向有利于己方的方向发展。高发群提出要避免文化差异对国际商务谈判不 利影响的对策。要有文化差异的意识，承认文化差异，了解并认识不同文化的差异， 做到知己知彼，百战不殆。还应尊重不同文化下商人的不同行为，减少因不尊重 对方而造成的不必要的冲突。应建立相互信任和合作的气氛，慢慢来缩小文化差异， 变不利为有利，达到避免冲突和障碍，促进沟通和融合的目的。胡璇和张维维也持相 同的观点。总之，如高发群认为十里不同风，百里不同俗，跨文化的交际必然要面临文 化的差异问题，文化差异也影响着国际商务的方方面面，避免或解决这些文化差异对 国际商务谈判的影响是艰巨而复杂的任务。参考文献1高发群.文化差异及对国际商务谈判的影响.新教师教学2010年3月第3期.（吉林工商学院，吉林，130062）2胡璇，张维维.论国际商务谈判中文化差异的影响及其