营销谈判技巧培训课程

1、营销谈判技巧培训课程 JEFF WAY英国利马 TRAINING MANAGER/HR MANAGERNEPTUNES AREA GM WATA SH GM新加坡PSB学院 MBA路道韦氏GREAT CHINA 资深管理顾问师路道韦氏苏州公司 首席培训师/执行董事HOTLINE/庄吉/仁慈医院等17家企业高级管理顾问苏州先锋企业管理顾问 高级讲师擅长职业营销员流程及技巧培训、人力资源管理培训、TCS效力培训、高级秘书培训、应收款催讨技巧培训、营销体系、人力资源体系、CIS系统、大型活动的谋划培训的学员有3100余人、谋划的公司达58家配合我们做好如下五件事情：请将您的手机、BP打到震动档。教师

2、讲到精彩处，请不要吝啬本人的掌声。请坚持空杯心态听课。上课不要打瞌睡、流口水。有问题，请直接举手提问。课程概要一、谈判前的预备1、市场调查2、资料、样品预备3、谈判的班子组建4、制定业务谈判方案5、谈判时空的预备6、谈判的礼节预备7、谈判的口才艺术8、谈判演习二、谈判的开局三、谈判的报价四、谈判的妨碍排除五、谈判的收尾、总结测试题一：考考他的眼力！以下图是少妇还是老妪？测试题二： 选择以下他最喜欢的年龄： A 0-10岁 B 10-20岁 C21-25岁 D26-30岁 E 31-40岁测试题三： 假设他正在家里，碰到如下一齐发生的事，他先做什么？后做什么？ 外面有人在敲门，摇篮里小孩在哭，铃

3、响了，煤气灶上的开水沸腾了。 测试题四： 情境为：他正带着狮子、大象、狗、孔雀、猴子五种动物乘船过河，忽然河水爆涨，眼 看船就要翻了，他最终只能带一种动物平安到达对岸，请问他依次扔掉谁，最后留下谁？一、谈判前的预备完美的谈判程序大约分为四个步骤：谈判的预备谈判的进展合同的签署与履行谈判的总结谈判最大忌讳：打无预备之仗！知己知彼，才干百战不殆！1、市场调查A 调查目的：市场调查能提供有关客户、消费者及其市场行为的各种资料，为商务谈判提供决策根据。B调查的内容包括：了解潜在客户的情况公司的规模/产品/信誉度/谈判人客户产品销售情况价钱、地域性、季节性、销量公司产品竞争情况竞争对手产品质量/促销/效

4、力/效力的优缺陷产品客户与消费者调查渠道建立与消费者的偏好地域的文化风俗调查当地的法律法规及经济开展情况2、资料、样品预备预备的内容：A熟习公司的背景、企业文化理念、产品、销售战略 政策、相关竞品的情况B熟习准客户的资料C约定访问(练习D预备相关产品、企业简介、合同、名片、 样品资料E其他预备会见时间、交通！留意：好的开场是胜利的一半1熟习公司及产品A熟习公司的创建、开展史B熟习公司的组织机构、管理理念C熟习产品消费工艺、技术参数、资数引见D熟习产品价钱、效力、运输方式、促销、销售政策E熟习竞品的质量、价钱、技术参数、效力的优缺陷F熟习公司的合同、财务结算方式、帐税号、开户行资料D预备好产品资

5、料、样品、名片、合同、笔、笔记本，并整理好放进公文包。2熟习准客户A熟习准客户的企业概略开展规模、消费种类、信誉、目前产品运用情况。B熟习所要访问客户的姓名、职务、性格C熟习其地址及行车道路、所需时间3、谈判班子的组建谈判者的挑选主谈者 专业技术人员位置高、阅历深、性别、风度、表达、业务、德行、安康担任人 担任协调谈判成员、保证谈判目的的实现位置高、年长、性别、风度、表述、业务其他人员思索专业与对方人数：财务、专家、技术人才1正确认识商务谈判的特点谈判是一个经过不断调整各自需求，最终使各谈判的需求相互得以调和，相互接近从而到达一致意见的过程。如侃价谈判具有“协作与“冲突的重要性，是协作与冲突的

6、对立一致双赢与牺牲部分自我利益对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。可口可乐的谈判人员有时从不讨价；上海有一饮料公司的质量问题原料价钱谈判既是一门科学，又是一门艺术。科学通知我们如何去做，艺术协助我们将谈判如何做得更好。商务谈判的共性以经济利益为目的、以价钱作为谈判的中心、讲求洽谈的经济效益2把握好商务谈判的根本原那么客观真诚的原那么强化优点、弱化缺陷买衣服有布刺平等互惠的原那么强调双赢-回扣-上派出所迟到求同存异的原那么公平竞争的原那么讲求效益的原那么3谈判成员的优秀表现老实老板都是戆度千万别不懂装懂意志坚强，随机应变耐心专业、敬业选择12点给老板打、老板热爱谈判吃饭都如此打折，农民

7、进城买-言语清楚香山枫叶红了/笛子独奏干部的人情技巧服饰仪容，言谈举止，亲做表率浅笑不心情化适当沉默言必行，行必果小礼物的作用吃饭言听计从内部辟谣的功用谈判者的职务分工职务分工配合上级领导组班子、提要求、听汇报、跟踪谈判、适当参与礼仪、破僵局、促谈判负责人负责谈判组的全面工作，与上级领导联络，调度谈判组内人员，适当参与谈判配合主谈人谈判（在谈判桌上），配合组织谈判成员准备谈判商务主谈组织人员准备总体谈判方案，在谈判桌上主持与对方谈判并千方百计去实现谈判目标配合负责人向上级汇报，配合技术主谈人实现技术目标，在技术谈判出现僵局时配合配合技术主谈破解技术谈判组织人员准备技术谈判方案。在谈判桌上主持与

8、对方谈判并千方百计去实现技术谈判目标配合负责人向上级汇报，配合商务主谈人实现商务条件的谈判谈判者的知识构造(一)横的知识构造1.某种商品在国际上, 国内消费情况和市场供求关系.2.我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府公布的有关涉外法律和规那么.3.价钱程度及其变化趋势的信息.4.产品的技术要求和质量规范.5.国外有关法律知识.包括贸易法,技术转让法,外汇管理法及有关国家税法方面的知识.6.有关国际贸易和国际惯例知识.7.各国各民族的风土人情和风俗习惯.8.能够涉及的各种业务知识,包括金融知识,尤其是汇率,市场,期货买卖等知识.1.丰富的商品知识.比如,熟习各种商品的性能,特点和用途.2.了

9、解某种(些)产品的消费潜力或开展的能够性.3.熟习不同国家谈判对手的风格和特点.4.懂得谈判心思学和行为科学.5.具备一定的外语程度.最好能熟练地掌握外语,直接用外语与对方进展谈判.6.了解不同国家企业,公司,结合体的类型和特点.7.有丰富的谈判阅历与应付谈判过程中复杂情况的才干等.一个不具备“T型知识构造的谈判人员,往往会在谈判过程中出现某种盲目性,难以应信复杂的谈判局面.(二)纵的知识构造谈判者的才干构造 察看才干灵敏应变才干言语才干心思接受才干谈判团队的沟通1、沟通的根本类型言语沟通非言语沟通身体言语、副言语沟通、物体的操控 身体言语身体动作姿态、服饰仪态、空间位置台上台下 副言语非言语

10、的声音：如声音、腔调、笑、哭、停顿、语气 物体的操控 如：总经理在工厂车间里当着车间主任的面将地上的烟头捡起来丢在渣滓乡里，总经理刚一分开，车间主任就命令全体员工加班半个小时，清理车间卫生。2、沟通在管理中的作用鼓励畅通的沟通，可以振奋员工士气、提高任务效率 正面鼓励提升、奖金休假、表扬 负面鼓励批判、降级降职、开除、罚款创新在有效的沟通中，沟通者可以相互讨论、启发学习，往 往可以迸出创意的火花-一个苹果与两种思想信息共享客户信息、市场信息、技术信息-职务代理辟谣的作用防止谣言的传播-我听说某人怎样指点方式在沟通中的影响 高 与职员的沟通程度 扶持型 指点型 委托型 命令型 低 低 管理职员的

11、程度 高有效沟通的技巧寻觅共同点，建立有效沟通的前提 沟通第一步：了解、信任、尊重、平等 寻觅共同的觉得-我们都是老乡，我很器重他！ 投其所好-根据自然性格给予鼓励与批判精心遣词，悉心表达 简单、明确的言语文字-老板将本人的喜好写在纸上，告之下属。使他的指示明确而有意义 义务的目的/完成时间/资源的配备/执行的程度 典型的无效沟通-最近任务怎样？还好！给对方宣泄、参与开展的时机 申诉、倾听、合理化建议透过景象看本质-有人埋怨食堂任务差鼓励的重要性指点的魅力所谓管理就是管理者用魅力串联起来的一个个游戏规那么不良的倾听习惯打断他人的讲话经常改动话题听说张国荣-抑制不住个人的偏见贬低对方说公司不正规

12、-数钞票带验钞机急于下结论卖吸尘器留意力不集中眼睛游离不停的看表或其他地方，逃避对方的眼神。运用心情化的言语神情茫然，姿态生硬对对方说话不做出反响不留意说话人的感情变化老板扭扭嘴，他说是对重要的内容不懂装懂您是说，是吧不运用鼓励性的言语不提问或太多提问象审问学会倾听，他将一辈子收益！如何有效鼓励部属公司方面 个人方面1、重点培育，给予方向 1、日常生活，口头表扬2、薪金调整，合情合理 2、书信来往，赞誉一定3、任务晋级，爱才惜才 3、咨询，欣赏鼓励4、义务指派，充分授权 4、任务失败，扶持指点5、公开表扬，鼓励奖赏 5、心情安抚，一杯咖啡6、竞赛活动，能者出头 6、红包奖励，增添关怀7、咨询意

13、见，谦虚受教 7、家庭探望，嘘寒暖和8、困难指点，同心协力 8、生日祝贺，节日问候9、挫败承当，荣辱与共 9、一份惊喜，精小礼物10、激发雄心，鞭策斗志 10、倾听申诉，真诚开通女乘客乘飞机。鼓励的要素报酬的高低 成就得到认可提升的前景 富有挑战的任务参与决策 任务的平安感上司的协助和信任 同事的尊崇明确的组织目的 参与开展的时机温馨的任务条件 位置与权益管理者的支持 行动的自在休假与福利 获得开展的时机 鼓励的方式： 鼓励手段包括物质和精神两方面。员工不仅需求物质上的获得，也需求从企业中得到关怀、友爱、开展。物质和精神上的巧妙结合，会极大的调发动工任务的积极性。鼓励的方式有：奖励鼓励员工持股

14、鼓励言语鼓励情赞赏励任务鼓励目的鼓励绩效信息鼓励练习：相互赞誉/故事：日本首相森喜朗说英语鼓励中的“八戒 一诫：言而无信 二诫：注重结果而忽视过程三诫：奖励不公 四诫：抑强扶弱强化弱点，弱化优点五诫：要挟恫吓 六诫：拖延滞后七诫：南辕北辙不知道员工需求 八诫：低收益率讨论：渔夫与蛇的寓言团队管理的技巧讨论一：企业某部门规定：假设有人没下班，其他任何人不得下班。感言：讨论二：企业某工程组规定：假设部门聚餐免费，员工中有不去的，那么要求其支付餐费的1/4。感言：实验一：团队中对队员之间的互置信任扮演。感言：实验二：团队之间的协作精神扮演感言：4、制定真实可行的业务谈判方案谈判目的确实定 谈判的目的

15、就是在谈判中所要争取的利益目的，谈判的目的因详细内容的不同而有所差别。 为了推销产品的谈判-目的应该是 为了获得资金的谈判-目的应该是 为了租赁对方的设备-目的应该是谈判目的的层次有三个等级： 最优期望目的、最低限制目的、可接受的目的最后的结果目的遵照合理、弹性、严密的原那么5、谈判时空的预备时间的选择：预备充分、气候、季节、天气的影响地点的选择：人类是一种具有“领域感的动物，在本人熟习 的环境中容易较好的发扬。 例如日本人与澳大利亚人关于煤与铁谈判地点在日本，在日本就表现一种焦躁心情，日本抓住这一弱点，乘机讨价讨价。留意非正式谈判地点：酒桌上的谈判酒桌吐真言。谈判桌的安排与座次安排谈判地点的

16、布置高雅、安静、调和、大小适中、灯光亮堂、温度适宜、充分尊重客户的风俗习惯6、谈判的礼节预备谈判者的服饰要求：衣服整洁挺刮不要装零钱/头发/首饰/面部眼睛/鼻子/胡须/皮鞋/指甲/香水谈判的表情：浅笑谈判的举止：握手男士与男士、男士与女士力度表情时间-扮演站、坐、行走的姿态表现其内涵/涵养名片的递送、倒茶、敬酒典型访问动作程序： 称谓 握手 自我引见 递上名片 赞誉 阐明来意 了解其需求倾听 满足其愿望引见产品、效力 握手道别/再见职业化的言语礼貌用语训练您好/谢谢/对不起/请/再见 鹦鹉：欢迎光临。上海厕所的谢谢。赞誉言语训练学员相互训练-辛劳辛劳与不苦不苦 森喜朗与克林顿的故事。称谓 ：

17、北方称大哥大姐正式洽谈的礼节迎送的礼节 确定迎送的规格陪同人员身份、交通工具、食宿的安排谈判的礼节 进场、就坐、 握手、引见、谈判气氛的把握与控制尊重对方、不与其争吵、适当的赞誉对方会务活动的礼节观赏/宴请宴请的时间间隔3-4次为宜/宴请地点/入坐、点菜、吸烟、祝酒、夹菜、付款、离席签字仪式签字者的身份/参与人员/交换文本/握手/香槟酒庆贺礼品赠送礼物的选择有特征留念意义/礼物的同样性三星送钟7、谈判的口才艺术1、倾听的技巧专心有鉴别听/不带偏见/不要打断他人说话/不要逃避难以应付的话题/自动的向对方反响2、提问的技巧 谈判发问的作用搜集信息/透视对方的动机/鼓励对方的参与/测定意见 能否一致

18、 发问的技巧 封锁式提问/开放式提问/引导式提问/探求式提问/廓清式提问3、回答的技巧回答之前，思索清楚/有些问题只做部分回答/有些不需回答/推卸责任的回答/答非所问谈判的口才艺术4、表达的技巧用对方能听的懂的言语进展沟通不要随意发表与谈判主题无关的意见表达主次清楚，层次清楚表达现实客观必要时留意反复对数值必需准确不能用大约上下字眼在终了时给予谈判对方的正面的评价5、压服客户的十二项原那么A防止争论客户永远是对的；嘴上的胜利不代表生意的胜利B不要指摘对方错误、缺陷C成认本人的缺陷和错误D稳重和缓的说话E让对方发问F感受对方的觉得秀才的三个梦G拥有同情心胜利开发哈六药、生日H处理实践困难温州承包

19、案例I及时找出应对的方法去过三次，为什么没胜利J从第三者入手6应对不同客户性格的技巧A暴躁型说话快、行动矫捷、喜形于色急-语速快、行动利落、果断B慎重型态度冷静，不喜言语、求细枝末节-充分预备、沉稳、不可以有心机C迷糊型犹疑不决、神情恍惚、很喜欢问问题-援用身旁人引见、产品效益D决断型以自我为中心，不喜欢他人的建议-以其为主，适当行动E饶舌型侃爷-倾听、及时拉回主题F寡言型不爱讲话-需细语、提容易回答的问题 有效沟通的检验规范： 迅速博得客户信任；让客户迅速感遭到他能获利！7、对付如下客户的技巧A喜欢抬杠的客户对芝麻小事吹毛求疵、喜欢信仰权威应对方法：不指摘、援用权威证明B喜欢创根问底的客户爱

20、探听、猎奇心重、性格上追求完美应对方法：直接回答满足其猎奇心奥秘礼物送、效力员称一斤糖果的方法C喜欢沉默寡言的客户喜欢翻白眼、冷漠应对方法：讲话不罗嗦、留意找其共同点，让其开口D喜欢喋喋不休的客户爱表现、直率、吐沫飞溅应对方法：让其表现、找出说话的弱点和失误、商机E喜欢犹疑不决的客户难以决断、言语模糊-研讨研讨、推卸责任F喜欢充溢意的客户斜视、歪嘴巴、双手抱胸前-我吃过的盐比他吃过的饭多应对方法：消除敌意以往的不愉快阅历、装傻G喜欢举止怪异的客户自大、阴险、杀价、小气、粗暴、骗子应对方法：千手观音-以不变应万变夜郎、狡诈、加价、抠门、粗况、警察H喜欢满腹牢骚的客户说出种种不如意、愁眉苦脸应对方

21、法：倾听、埋怨中的商机8谈判言语的运用谈判的言语要求 简练、委婉给本人与对方留面子、幽默谈判言语表达 提问提什么？如何题？谁来提？-从提问中可以看出他的专业程度 比较：他的报价是如何算出来的？/他的报价中能否含税/利润能否可以表现。 8、谈判演习详实资料的熟习发言人的顺序辩驳的中心问题预备几套方案不断演练，让他人提出建议二、谈判的开局一营造谈判的气氛A做足“外表文章热烈、友好、积极、建立性的谈判B发明良好环境 利用轻松的话题/言语/友善的笼统/动作/坦诚谦和的态度C、掌握自动权 发明信息优势条件/发明时间优势条件/发明权益优势条件谈判的开局表达A轻松入题-从题外话入题/从自谦入题款待不周/引见

22、己方谈判人/ 引见己方的情况/详细议题入手。 B开局方式-协商开局/坦诚直率的开局/冲击式开局方式如某客商利用某企业急需他们的原料，大肆抬高价钱，损伤该企业谈判人员感情。该企业代表说：既然对方缺乏诚意，我们还有些库存，至于和贵公司的协作我看还是算了吧。谈判的开局二可以让对方先谈开场论述是原那么性的，不是详细的要听清对方的意图根底上，独立论述本人的观念，不受对方观念左右只论述己方利益和立场陈说以轻松诚挚态度进展论述时要留意礼貌用语、弹性用语要留意语调、声音、停顿、反复开场论述要简明扼要，不可冗长开局谈判案例甲方论述： 我们对贵公司的所能提供的原资料很感兴趣，我们预备大宗订购一批，消费一种新种类。

23、我们曾与其他厂家打过交道，但关键是时间的问题，我们想以最快的速度在这个问题上达成协议，为此，我希望开门见山，并简化谈判程序。虽然我们以前从未打过交道，但据各方的反映，贵公司信誉较好，一向很协作，也预祝我们买卖胜利！乙方论述： 我们非常高兴贵公司对我们产品的兴趣，并情愿出卖我们的产品。但是我们的数量有限，市场比较紧俏。当然我们是灵敏的，我们关怀的是价钱问题。正由于如此，我们才不急于出卖数量有限的产品。三、谈判的报价技巧报价的根本原那么合理性/战略性/艺术性自信果断、有良好的解释理由综合报价的技巧附带数量、支付条件、供货时间、送货条件、带有促销的报价心思报价技巧：尾数报价、吉利数报价、整数报价、品

24、牌报价、促销特价、习惯报价高低都不行报价技巧A汉堡包原理B 案例：方案写好，做尽各种细致问题，人际关系，就是不报价-价钱最高C学会找平衡点销售员就是要协助客户找到价值的平衡点！利益利益价钱投资产品价钱客户利益谈判的讨价技巧讨价的根本原那么讨价前的预备市场调查价钱、廓清对方报价确实切含义、牢记目的、统筹兼顾、集中一致协调好讨价的起点、次数采购、副总、总经理、讨价的时间讨价的战略投石问路我们订货加半怎样？选择小处入手工程中差距少的先入手利用竞争货比三家，他人的报价利用对方的质量管理效力等缺陷来压价抛出己方讨价价钱，沉默一段时间徐州维维谈判的讨价技巧谈判退让的原那么最需求时才退让退让应该有明确的利益

25、目的退让要分轻重缓急让对方觉得即使最小的退让都是困难的。严厉控制退让的次数与幅度退让要防止失误自动性的小退让我们提供送货四、谈判的僵局排除谈判僵局的主要成因：立场观念的争论真正利益被掩盖-送货有意无意的强迫采购方的盛气凌人谈判人员的素质低下导入ERP库存模块时，对方提出每天盘库信息沟通的妨碍文化冲突、误解、翻译失误合理要求的差距双方的要求均合理，但无法协调1突破人为僵局合理的区分撇开僵局，谈别的工程适当的沉默默许僵局，让时间来化解掌握火候，适当退让有条件退让其他产品的搭配销售、麦德龙的不退货交叉退让他让我也让2突破客观僵局客观僵局的缘由：买方的支付才干、接货才干、内部协调才干卖方的缘由：质量、

26、效力、交货才干、内部协调才干第三方的缘由：情愿买卖、买卖要价谈判手的权限缘由：授权有限折扣有关法律、法规、行业规定的缘由：如疯牛病食品的制止、如炒货行业协会规定，暂停向家乐福供货。突破僵局的对策：客观认识，尊重实践能调整的尽快调整退让3突破无意僵局无意僵局的类型译错、听错、了解错文化礼节性格天生有心魔第三者制造的僵局冒充某学校的员工招聘突破无意僵局的战略谦虚讨教，僵局在哪，即使自动沟通，消除隐患静心求和、忍者为勇慎言逃避技巧A撇开价钱如何？B假设送货日期我们能满足？C假设按照这个价钱，他能订货吗？D假设他可以单独做出决议的话，可以签合同吗？E初此之外，有何不称心之处呢？-将客户回绝他的理由变为次要理由！切记：不要从个人角度看问题仔细分析失败的缘由，仔细应付不要被客户的气势吓倒，坚持镇静与客户建立起一种平等尊重的关系，不一味附和4排除谈判妨碍平和友好的谈判气氛心思形状饱而不贪、饥而不急、荒而不慌、争而不送、绝中有望要留意控制与调理心情要到达双赢巧妙处置各种意见：潜在的反对意见的处置有时间让对方发言，提出反对意见借口的处置先区分借口的真实性偏见的处置只需不关系大局，不要理睬恶意反对的处置让对方纵情的表现出来，再找缘由处理自我表现的处置让其表现，并加以赞扬最后回绝的处置最后挽留，不行也要坚持良好的关系生意不在-