消费者心理行为特征

1、第六章 消费者心思行为特征 第一节 消费者的个性心思特征一、个性的概念个性也称之为个性心思特征或人格。心思学家研讨个性是为了解释在一定时间内及在不同的情景下个体行为所表现也来的一致性。 3二、有关个性的实际一自我认识实际主要有两种学说，第一种是由美国心思学家詹姆斯提出来的，第二种是由美国心思学家沃特提出来的。二 精神分析实际三社会文化实际四 特性实际4三、个性如何影响购买选择1个性输入的过程2中心过程与输出心思活动1知觉及视觉2学习3 心思的才干4观念的构成人类的观念可由察看构成。 5输出心思活动5第二节 消费者的气质、性格与消费技艺一、消费者的气质一气质的概念和特征“气质一词源于拉丁语“ t

2、emperamentum ，原意是比例、关系的意思。从消费心思学的角度看，气质是指个体心思活动的典型的、稳定的动力特征。这些动力特征主要表如今心思过程的强度、速度、稳定性、灵敏性及指向性上，如心情体验的强弱与快慢、思想的矫捷性、知觉翻敏锐度、留意集中时间的长短、留意转移的难易以及心思活动倾向于州部世界还是内心世界，等等。7二气质学说与类型1主要的气质学说长期以来，心思学家对气质这一心思特征进展了多方面研讨，从不同角度提出了各种气质学说，并对气质类型作出了相应分类。1阴阳五行说2体液说3血型说4体形说5激素说6高级神经活动类型说82根本气质类型；基于上述认识，我们可以把消费者的气质划分为以下四种

3、根本类型：1胆汁质2多血质3粘液质4抑郁质9三气质与消费者行为消费者不同的气质类型，会直接影响和反映到他们的消费行为中抓使之显现出不同的甚至截然相反的行为方式、风格和特点。概括起来，大致有如下几种对应的表现方式：1自动型和被动型2明智型和激动型3果断型和犹疑型4敏感型和粗放型 10二、消费者的性格一性格的含义与特征性格的含义性格character 一词原意为印记、特征、记号、标示，主要用来表示事物的特性。在现代心思学中，性格是指个人对现实的稳定态度和与之相顺应的习惯化的行为方式。性格是个性心思特征中最重要的方面，它经过人对事物的倾向性态度、意志、活动、言语、外貌等方面表现出来，是人的主要个性特

4、点即心思风格的集中表达。 112性格的特征性格是非常复杂的心思景象，包含多方面的特征。一个人的性格正是经过不同方面的性格特征表现出来，并由各种特征有机结合，构成独具特征的性格一致体。性格的根本特征包括以下四个方面：1性格的态度特征。2性格的明智特征。3性格的心情特征。4性格的意志特征。 12二性格实际与类型鉴于性格在个性构造中的重要位置，长期以来，许多心思学家高酬注重对性格实际的研讨，并尝试从不同角度对人的性格类型进展划分琪这些实际和分类方法对研讨消费者的性格类型具有重要的指点意义和自创作用。在有关学说中，比较主要的有以下几种：1机能类型说2向性说3独立一依从说4特质分析说5价值倾向说6性格九

5、分说13三消费者的性格类型1从消费态度角度分类，可以分为节省型、保守型和随意型2从购买行为方式角度分类，可以分为习惯型、慎重型、挑剔型和被动型14三、消费技艺消费技艺是消费者为了尽量到达称心以及完美的消费效果而构成的一种才干。一消费技艺的组成消费技艺的组成可以从三个方面来讨论：一是根本消费技艺，这方面的技艺包括消费者对于商品的感知区分才干、对于商品及相关信息的分析和评价才干、购买商品过程中的决策才干等；二是特殊消费技艺，在消费过程不具有普遍性，比如在家用电器操作、服装搭配等方面的消费技艺即属于这一类，这方面的技艺与消费者的专业知识程度有亲密的关系；三是消费利益的维护才干，主要是运用合法手段和渠

6、道维护本人的消费利益。15二消费技艺的表现消费技艺在选择商品、消费决策以及消费体验过程必然有所表现，虽然人们的消费技艺有高有低，但是总会以一定的方式表现出来的，我们把消费技艺由高到低分为四种类型，即老练型、熟练型、略知型、陌生型四种。16 第三节 消费者生活方式生活方式对消费者行为的影响生活方式变量是指人们如何破费本人的时间活动，在他们生活的环境中他们以为什么比较重要利益以及他们对本人和周围世界的看法观念。 18研讨消费者生活方式通常有两种途径。一种途径是研讨人们普通的生活方式方式，另一种途径是将生活方式分析运用于详细的消费领域如户外活动，或与公司所提供的产品、效力最为相关的方面。在现实生活中，消费者很少明确地认识到生活方式在其购买决策中所起的作用。例如，在购买登山鞋、野营帐篷等产品时，很少有消费者想到这是为了坚持其生活方式。然而，追求户外活动和刺激生活方式的人能够不需多加思索就购买这些产品，由于这类产品所提供的利益与其活动和兴趣相吻合。19生活方式的特征在营销战略中的运用在现代市场营销中，生活方式是被广泛运用的一个概念。它为营销者了解消费者行为提供了一个有效途径。越来越多的人支持企业基于消费者的生活方式开展市场营销活动，他们成认，消费者根据他们本人喜欢做的事，他们对闲暇时间的安排以及他们如何破费可支配的收入来把本人归入到某一特定的群体。消费者的这种倾向为营销发明了