【最新】传统企业电力服务产品市场营销推广战略规划方案

1、 传统公司电力服务产品市场营销推广战略思路分析摘要：电力服务是国民 经济发展 的 重要二次能源，把市场营销 的 观念引入 电力服务终端销售 的 县区电力服务公司中，充分发挥电力服务是 经济发展动 力作用，这是社会 的 需求和市场竞争 的 需要；如何应对这种变化， 是电力服 务公司必须面对 的 课题。本文在分析当前县区供电公司 的 经营、运营管理 和外部环境现状 的 基础上，面对市场 经济体系发展及电力服务体制改革 的 现状及未来， 对县区供电公司 的 电力服务营销方面做一些分析， 提出了县区供 电公司应对新形势应采取 的 营销策略，对县区供电公司 的 健康发展有着重大 意义。、八前言 县区供电

2、公司作为配电零售公司，电力服务市场营销是其 经营运营管理 的 核 心，也是公司 经营成果 的 最终体现。随着电力服务公司公司制改组、商业化 运营、法制化运营管理 的 不断推进和电力服务行政运营管理职能移交地方政 府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措 的 逐步实施，电力 服务市场化进程日益加快。电力服务由卖方市场开始转向买方市场， 电力服务公司作为市场 的 主体则 面临越来越复杂多变 的 外部环境，面对“买方市场” 的 建立，电力服务公司 如不及时研究市场变化，变“以产定销”为“以销定户” ，将直接影响到公司 的 生存与发展。县区供电公司逐步成为自主 经营、自负盈亏、自我约束、自

3、我发 展 的 公司法人和 经济实体。打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。县区 供电公司必须顺应改革，建立和完善新 的 营销运营管理机制和市场营销体系， 增强公司 的 应变力和竞争力， 赢得市场，提高效益。 如何适应市场 经济体制， 构筑有序 的 电力服务市场，使电力服务发展所需 的 各种资源既得到合理配 置，又能使获得 的 各种资源得到有效利用， 实现集约型增长， 是我们电力服务 公司要追求 的 目标。电力服务行业要保持良好 的 发展势头， 电力服务公司要 取得良好 的 经济效益，就必须摆脱长期以来形成 的 重投入、轻产出、重生 产、轻销售，重速度、轻质量 的 落后意识，真正树立以市场为导向

4、，以满足用 户需要为中心，以优质服务为宗旨，以 经济效益最大化 的全面营销战略观念。1. 县区电力服务市场 的 特点在市场 经济 的 今天，市场营销已被越来越多 的 公司所重视。其观念也 正逐步深入人心。 市场营销活动就是指公司为了达到其目标而进行 的 以市场为 起点和以市场为终点 的 所有 经营活动。它包括：市场调研、新产品开发、定 价、分销、促销等一系列活动。以市场为起点就是通过市场调查，认识需求、了 解需求、把握需求 的 一个过程。 以市场为终点就是满足用户需求 的 过程。电 力服务市场也不例外， 面对如今 的 市场和电力服务销售状况， 也需要营销理论 来指导电力服务公司 的 生产、 经

5、营活动。通过市场调查了解用户对电力服务 产品 的 需求；然后把握需求，通过生产、输送等环节 的 “对症”努力，把符 合用户需要 的 合格 的 电力服务交付用户， 以满足用户需求。 这样，通过电力 服务营销活动来达到占领和拓展自己电力服务市场 的 目 的 。因此，我们电力 服务公司也一定要树立正确 的 市场营销观念。目前县区电力服务市场存在 的 问题通过近几年 的 电力服务体制改革， 电力服务市场初具模型， 由于县区电力 服务公司 的 经营活动受国家政策 （尤其是电价政策 ）、电网建设、政府因素以 及计划 经济时期思想 的 延续及地方工业结构等多方面因素 的 影响，县区电 力服务市场主要存在以下

6、几个方面 的 问题：价格 的 不合理使得电力服务缺乏竞争力，造成客户流失。电力服务作为环保型能源， 缺乏其他一次能源灵活 的 竞争手段。国家制定 的 过高电价，虽然 经过“两改同价” 的 逐步实施，整体 的 到户电价水平有所下降，但相对于其它能源来讲电价仍然偏高， 加上电网建设以及运营管理 的 高费用和电价类别较为复杂以及供电公司在 经营中价格缺乏灵活 的 机制，使 客户选择了其他能源。 不少客户自备柴油发电机组自用自发； 部分客户将原有 的 电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区； 农村流动式柴油机粮食加工设备 的 出现和盛行；煤气进入家庭 的 普及以及太 阳能

7、产品 的 开发和推广，都影响了电力服务 的 市场竞争能力。受用电负荷快速增长和季节性特点 的 影响，目前县电力服务网络难以 满足客户对电能质量日益提高 的 要求随着高技术装备 的 不断进入生产公司， 客户对电能质量及可靠性要求越来 越高。但县区电力服务市场配电网络虽然 经过两期 的 电网改造，但由于资金 问题改造后 的 配电网仍然不够完善，电网网架缺乏发展后劲，布局不尽合理， 加上个体 经济 的 逐步崛起和受电力服务负荷季节性影响，电网网架薄弱，布 局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理， 部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，供电质量无法保证，难以 满

8、足客户 的 要求，阻碍了县区电力服务市场 的 开拓和发展。缺少自主 的 价格调整手段国家对电价控制过死，造成县区电力服务公司无权对电价作相应 的 调整。 供电公司无法依据市场需求 的 变化，对电价作适当 的 浮动和调节， 供电贴费 收取标准 的 过高，也制约了电力服务市场开拓 的 进程。生产公司 的 市场疲软与电力服务市场 的 恶性循环一些公司尤其是生产公司开工不足，许多公司产品积压，影响到用电量 的 增长，也加剧了电费拖欠， 而欠费停电措施则造成两败俱伤。 对欠费客户采取限 电或停电措施， 是供电公司目前用于追收电费 的 主要方式。该方式对产品无销 路、濒临破产 的 公司无疑是加速其破产，使

9、欠账成为死账。限电、停电 的 结 果造成售电量 的 剧减。对公司拖欠电费如何才能最大限度地回收， 是供电公司 经营者必须考虑 的 难题。行业作风问题依然存在目前虽然电力服务行业在大力开展优质服务， 且取得了一定 的 成效，但是 供电公司对客户服务 的 “电衙门” 作风很大程度上依然存在， 不良 的 行业作 风在工作中还没有完全消失。计划检修时间没有真正从服务客户 的 角度出发。 生产与服务 的 关系没有理顺， 在停电预告通知上， 没有完全、 规范地按照法定 的 时间和程序办理， 影响了客户 的 正常生产。 业扩过程手续繁琐， 过于复杂， 营业厅人员 的 服务态度给客户 的 心理造成压力。供电公

10、司在对客户工程 的 设计、安装及材料购置上 的 垄断服务， 并未让客户真正受益， 服务 的 内容没 有真正落到实处， 没有落实到每个岗位、 每个员工。 特别是近两年由于河北南网 的 农灌季节出现 的 严重缺电现象，拉闸限电 的 阴影又在客户心理上出现。影响县区电力服务市场营销 的 因素随着市场 经济体制 的 逐步建立和完善， 县区供电公司 的 市场意识不断增强， 运营管理水平也逐步提高。 但与正在发生变化 的 客观环境相比， 与其他行业相比，目前许多县区供电公司在电力服务市场营销方面仍然存在不少问题。思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场 经济 的 发展要求不相适应在计划 经济模式下运行多年 的

11、电力服务工业，供电基本上以行政区划为 界，一个行政区划范围内只有个供应商 （供电局 ），客户不能自由选择供应商， 供应商也不能跨越自己 的 供电范围供电。这特殊现象造成电力服务职工工作 作风飘浮，服务水平低下， 思想观念落后于市场 的 变化，对市场 经济中 的 竞 争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产效率低下，公司 经 济效益在低水平徘徊。大多数公司迟迟不能实现由生产运营管理为主向市场 经 营为主 的 转变，以及从以计划用电为主到以电力服务营销为主 的 转变。重建 轻管，官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。运营管理体制僵化，没有形成面向市场 的 营销体系目前 的 县区供电公司

12、不具备“自主 经营、自负盈亏、独立核算” 的 条 件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确，致使供电公司缺乏应有 的 经营自主权，严重妨碍了供电公司以 经济效益为中心开展工作 的 主动性 和积极性。供电公司机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位， 许多部门还延续着计划 经济运营管理模式，营业机构 的 设置基本上按行政区 划设置，造成营业站所数量过多，运营管理不到位，劳动效率低下。电价执行不 准确，随意性大。基础运营管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠 费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力服务市场 的 营销体 系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变

13、化 的 电力服务市场 的 发展。运营管理人员综合素质不高，方法陈旧首先，由于市级电力服务部门对县区供电公司运营管理运营管理方式多种多 样，有直管、有代管等方式， 使得县区供电公司没有形成良好 的 系统运营管理。 在人事运营管理方面， 技术业务素质不高 的 职工子弟纷纷涌入， 整体人员素质 水平不能适应公司 的 发展，有人浮于事现象存在。 其次， 供电公司产供销一体 化运营管理方法是以产定销为特点， 有多大能力就供多少电， 而不是以电力服务 销售为基点， 按照客户 的 需求来组织生产和供应。 一些计划 经济年代制定 的 法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售 电方

14、法还停留在“坐等”上门，手续繁琐，负荷运营管理还未进入到市场预测、 负荷预测。第三，对内缺乏有效 的 激励考核机制， 考核集中于年终内部市场 的 综合考核上，只有总体目标， 缺乏完整 的 目标体系，缺乏超前控制和同步控制 的 战略意识，严重制约了电力服务市场 的 开拓。运营管理手段落后，目前 的 供电技术手段、运营管理水平远不能满足 商业化运营要求无论是法律手段、行政手段、技术手段以及 经济手段 的 运用，都难以适 应电力服务市场 的 需要。在当前社会窃电严重， 拖欠电费想象普遍 的 情况下， 因为行政干预太多， 法律显得无能。 在技术手段方面， 一是电力服务市场 的 监 测手段落后，没有建立

15、起负荷运营管理系统，电力服务销售 的 抄、核、收全过 程未能实现自动化； 二是业扩报装手段落后， 从客户申请到报装接电、 用户档案 和合同运营管理主要靠人工来完成， 同时由于机制不健全， 未能全部形成业扩报 装一口对外；三是用电运营管理手段落后，报表分析、计量运营管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄 等现象时有发生。购电成本居高不下，公司利润不能因销售收入 的 增长而增长许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因， 就是成本 的 增长幅度远远高于销售收入 的 增长幅度。我县电力服务市场 的 实际情况县区电力服务市场不同省、

16、市级电网 的 电力服务市场。 省网市场中既有电 力服务 的 生产公司又有供电公司， 对其产品 的 要求就要既关注生产环节又关 注电网 的 输送环节， 而县区电力服务市场没有什么电力服务生产， 主要是通过 县区电网进行电力服务 的 销售 经营，更关注电网对电力服务产品 的 影响。 而且县区电力服务市场直接面对最终用户 的 ，大电网大电场， 般没有。 这就 是说县区电力服务市场更接近于电力服务零售市场， 其营销也就更注重流通环节 和用户市场环境以及为用户 的 服务。以我县为例，电力服务市场 经营状况如下：至 2009 年底，我县拥有 220KV 变电站 1 座，主变容量 300MVA ；110KV

17、 变电站 9 座，主变容量 523.5MVA ； 35KV 变电站 14 座，主变容量 214.26MVA ； 110KVA 输电线路 15 条，长度 336.5Km ；35KV 输电线路 32 条，长 361.0 Km 。我县电力服务市场 的 经营格局，在电力服务体制改革 的 过渡时期，县 供电局仍承担着县政府 的 管电职能， 同时，作为电力服务市场 的 主体，也直 接参与着电力服务营销活动， 经营县内电网和绝大部分供用电业务。由于我县 属于农业大县，所以农、林排灌占有很大 的 市场，但是，由于近十几年来用电 紧张，农村 经常出现拉电线路情况，电力服务排灌不能满足农民需要。于是， 农民排灌纷

18、纷转向农机排灌。目前，电力服务排灌仅占全县 的 115 。同时， 在社会各行业与城镇居民 的 电热市场中，也面临着电能替代品 的 竞争。如： 煤、煤气、燃油、太阳能制品等。这些都给我县电力服务市场 的 发展带来了一 定 的 阻力。尤其是 1997 年上半年以后， 中国 的 电力服务工业形势发生了极大 的 变 化，电力服务供需紧张关系趋缓， 电力服务需求发展 的 增速不断下降， 而电力 服务供应 的 能力大幅度提高， 这使中国大部分地区开始从缺电 的 困境中解脱 出来，电力服务生产开始从“卖方市场”转向“买方市场” 。如果说电力服务紧 张给电力服务发展提供了一种机遇 的 话，那么现在 的 电力服

19、务缓和， 电力服 务市场格局重新确立； 电力服务体制改革方案水落石出， 电力服务发展市场化进 程日趋加快；尤其是中国加入 WTO ，进入 经济全球化循环，同样也给电力服 务公司 的 发展提供了一种新 的 机遇。要把握机遇，我们电力服务公司 的 经 营就必须由“政府指令型”转变为“市场导向型” ；就必须建立电力服务市场营 销观念，积极推进电力服务营销工作改革； 就必须加快营销运营管理市场化进程， 打破垄断，引入竞争，改善服务，提高效率，增加营销收入；就必须提高营销队 伍素质，强化供电服务体系功能，建立和完善适应市场 经济发展并具有较强应 变能力 的 电力服务营销体系；就必须面对新世纪 的 新形势

20、，研究新阶段 的 新问题，迎接新时代 的 新挑战，探索把握新机遇 的 新思路， 从而构筑电力服 务公司面向新世纪 的 电力服务全面营销战略。2我县电力服务市场细分及确定目标市场市场是公司从事市场营销活动 的 舞台和战场， 作为县区电力服务公司， 科 学地进行市场分类， 可以勾划出市场基本轮廓， 描绘出各类市场 的 特点， 为公 司开展市场营销活动提供大环境 的 背景资料。市场细化依据客户 的 不同特征 或市场需求 的 差异性，揭示出公司面临 的 各种市场机会， 为公司市场营销活 动提供选择和比较 的 余地。通过科学 的 市场细分，选择目标市场， 有利于公 司有 的 放矢地采取措施，提高市场营销

21、水平，也便于公司 经营运营管理。电力服务市场细分下面将对我县 的 电力服务市场 的 实际情况，作相关分析。 首先按现行统 计口径，把电力服务市场划分为 8 个细分市场； 分别将各细分市场从其现状、 发 展、潜力及影响因素几方面进行分析；依据分析确定目标市场。在我县电力服务市场中，工业用电市场 的 规模稳居各细分市场之首， 占全社会用电量 65.33% 。因其在用电市场中所占 的 份额最大，因此，它 的 变 化对整个用电形势 的 变化起决定性 的 作用。工业用电市场 的 突出特点是受 宏观 经济形势 的 影响特别明显， 与 经济增长速度成正比关系， 且相关系数较 大。受大环境、大市场 的 影响比

22、较明显：在 经济衰退时期，价格要素对维持 工业用电量 的 总体水平可以起到比较积极 的 作用，对金属冶炼加工业用电量 的 增长可能会有一定 的 刺激作用 （电费在成本中占 的 比重很大，且市场国际 化 ），但它对一般工业用电量 的 增长则难于有所作为。城乡居民生活用电市场 的 规模，目前在各细分市场中居第二位， 占全社会 用电量 的 21.57 。而且其增长很快，所占比重不断加大。它在综合排序中处 于第二位，市场前景较好。由于我县 经济比较落后，以前城乡居民生活用电水 平较低，而次性能源消耗在居民生活中占有较大 的 比重。所以，城乡居民生 活用电市场潜力很大。居民生活用电市场受宏观 经济形势

23、的 影响较少，从近 几年 的 情况来看，与 经济增长速度基本没有大 的 相关关系，营销组合中产 品、价格、销售渠道和促销这 4 个要素对城乡居民生活用电市场 的 影响都比较 明显，这是我们应该抓住拓销 的 一个目标市场。制造业用电市场居我县第二位其中纺织业居用电市场第三位， 占全社会用电 量 的 21.53 。而且其增长很快，所占比重不断加大。它在综合排序中处于第 三位，2008 年下半年至 2009 年上半年是受国际宏观 经济形势 的 影响特别明 显，与 经济增长速度成正比关系，且相关系数较大。受大环境、大市场 的 影 响比较明显：在 经济衰退时期目前整个国际市场正在复苏，市场前景较好。商业

24、、饮食、物资供应和仓储业用电市场占全社会用电量 的 3.21 ，它在 市场综合排序中处于第四位， 受宏观 经济形势 的 影响不大， 与 经济增长速度 成正比关系。农林牧渔水利用电市场 的 规模在目前我县 的 用电细分市场中稳居 第五位，占全社会用电量 的 2.96 ：其主要用电是农林排灌用电， 因为我县是 农业大县， 所以电排灌市场前景极为广阔， 是我们扩大营销 的 另一个主要目标 市场。但是农、林电排灌市场有其不稳定因素，如受天气、气候影响较大。在市场综合排序中排第六位至第八位 的 分别是水泥、 建筑业、邮电通讯业 用电市场、 地质勘探业用电市场。 建筑业用电市场属于不稳定市场， 受基建投资

25、 的 影响很大，一有大 的 基建工程项目，建筑业用电量马上成倍上涨，占据一个不小 的 市场份额，而一旦工程完了，就又马上跌下来。因此，水泥、建筑业 用电市场不太好把握。 邮电通讯业用电市近两年增长也较快， 但总量不大， 因此 很难起到决定作用， 地质勘探业具有局限性， 市场面更窄， 目前在我县根本无涉 及。确定目标市场对于以上 8 个细分市场，我们应以排在前 4 位 的 工业用电市场、城乡居 民生活用电市场、农林牧渔水利用电市场、商业、饮食、物资供应和仓储业用电 市场作为重点目标市场。 此属差异性目标市场策略， 应以不同 的 4PS 服务于不 同 的 目标市场。差异性市场策略即公司承认不同分市

26、场之间 的 需求个性大于 共性，并针对各个分市场 的 特点，分别设计不同 的 营销组合。 所以要千方百 计地稳住工业用电，刺激居民生活用电和商业用电， 积极发展农林牧渔水利用电。3营销组合策略首先就营销组合 的 四要素进行具体分析。3.1 产品要素分析在营销理论中，“产品” 的 含义被分为三个层次：核心产品，有形产品和 附加产品。 对电力服务产业来说， 我们 的 核心产品就是电能给用户带来 的 基 本效用，也就是电力服务 的 基本功能。 电能 的 有形产品，具体来说就是指电 力服务、 频串以及频率合格率、 电压合格率和用户供电可靠率； 电能 的 附加产 品则是指用户购买电能所得到 的 附加利益

27、。如咨询、安装、维修等服务。因为电能具有不能储存，不能携带，必须通过电网输送 的 特点。所以，电 能产品 的 有形含义应该是指在用户使用过程中 的 状态。这也反映了营销观念 和推销观念 的 不同，推销观念注重卖方 的 需要，往往以交货点 的 状态作为 自己统计数据， 能真实地反映买方使用该产品时 的 状态，即关心 的 是顾客是 否获取了原先预计 的 效用，需求是否得到了 的 满足。如果有形产品中 的 各 项指标不能达到预定 的 需求，不能满足客户 的 需要， 那么，核心产品 的 功 能也就无法实现。在我县，原来城区、农村电压合格率低、供电可靠率低、供电损耗高，影响 了电力服务销售。例如我县 2

28、000 年以前只有两座 110KV 变电站， 5 座 35KV 变电站，供电能力偏低，而且好多线路过长，超半径供电，造成线损居高不下。 也正是因为供电设备水平低、 网架薄弱 的 状况，以及在农村低压电网中配电线 路长、导线截面小，使得用户电压过低 的 现象较为普遍，影响了用电市场 的 发 展。再加，部分农村变压器选择不合理，电度表失校，低压线路乱拉乱接，运营 管理不健全等因素， 使得农村低压电网损耗很大。 这些损耗以不同方式摊到用电 的 农民头上， 加大了农民 的 负担，也阻碍了农村用电市场 的 发展。在县城， 配电网 的 建设也已 经远远落后于居民用电 的 需要和电力服务市场发展 的 要求。

29、在这种情况下， 我们不可能交给用户个好 的 产品， 也就是不能全面地 满足用户 的 需要。因此，从 2000 年至今，随着国家电力服务体制改革及农网 改造工程 的 实施，我县进行了全面 的 电网改造。新建 110 KV 变电站两座、 35KV 变电站两座，改造或新架 10KV 线路 46 条，淘汰高耗配变 544 台。进一 步优化了电网结构， 提高了供电可靠率及供电设备健康水平， 最大限度 的 降低 了电能损耗，保证了电压合格率。为进一步开拓电力服务市场奠定了基础。价格要素分析在市场 经济条件下，电作为一种商品，它 的 价格形成与其它商品一样要 受到 5 个因素 的 影响： (1)成本因素。包

30、括生产成本和流通费用。 (2)市场供求 状况。 (3)货币因素。 (4)竞争因素。 (5)政策因素。诸如国家 的 价格政策、税收 政策、信贷政策、货币政策等，都会影响商品 的 价格。在我们现行 的 电价形成机制中， 往往只考虑了成本因素和政策因素， 对市 场供求状况 的 变化和竞争因素考虑不够。 即使是有所考虑， 也是时间过长， 反 应迟钝。我们不但应有科学 的 定价原则、 适宜 的 电价水平和合理 的 电价结 构，同样需要有一个科学、灵活 的 电价调整方法：在具体做法上，应由政府核 定一个基准电价和公司自主调价 的 范围。政府 的 基准电价反映水平 的 价 值，而公司 的 调价范围则用于适应

31、供求关系和竞争环境 的 变化。而不应是由 国家直接确定一个一杆子到底 的 “死电价”。这既束缚了公司 的 自主权，也 不符合“市场”原则。我们要想真正走向市场，就必须顺应市场，按 经济规律 和市场规则来办事、来 经营公司。在 经济高速增长和电力服务相对短缺 的 时期，用户对电力服务行业 的 企望是有电用。但在电力服务短缺 的 问题基本解决以后，用户 的 需要就转到 了能用上优质、 廉价 的 电能上来。向全社会提供优质可靠和廉价 的 电能正是 电力服务公司 的 使命，要控制电价上涨甚至降低电价， 除了加强电网建设与提 高运营管理水平以降低各种损耗与供电成本以外， 在发电侧实行竞价上网也不失 为一

32、种行之有效、利于市场 的 方法 !因为在销售电价 的 构成中，电网 的 购 电成本占有很大比重， 实行竞价上网必定能大大促进降低电厂 的 生产成本和改 善电网 的 购电成本，最终使用户获得更廉价 的 电能。在电价方面存在 的 另一个重要问题， 就是电价运营管理 的 混乱。以我县 供电公司为例，供电公司 的 下属单位供电营业所在网改体改前， 经营运营管 理范围只管到农村 的 变压器，抄总表收费， 这时 的 收费还能严格按国家电价 执行。可在变压器以下 的 收费就不尽相同了，农村用户交费时还要分摊变损、 线损、表损，电价自然而然就升上来了。而且村与村也不同，大村子用电量大， 分摊加价就少，而小村子

33、用电量小，分摊加价可能就高。而且有些村人情电、关 系电现象严重，村干部、村电工及其亲属用电都不交费，而是分摊到农民身上。 更有甚者， 有 的 农村把其它费用也摊加到了电费中去。 比如，有一个村把农业 排灌时 的 机械维修费、 打井费等都摊到排灌电价当中， 一下使得农排电价上升 一大截。所以，在电价方面应主要抓好三件事。 一是大力推行竞价上网， 降低电网 的 购电成本。 二是加强电价运营管理， 继续清理各种违规及不合理加价。 三是完善 电价形成机制，使电价既不背离电力服务商品 的 价值，又能反映市场情况 的 变化。对于我们县区电力服务部门来说， 一方面要认真执行国家有关部门和国家 电力服务公司关

34、于进一步整顿电力服务市场秩序，坚决制止乱加价、乱收费 的 通知精神，不再代收各种违反规定 的 加价和收费。 而且在加强电网改造 的 基 础上，加快农电体制 的 改革，努力早日实现农村用电“四到户”即销售到户、 抄表到户、收费到户、服务到户。减少中间环节，杜绝中间加价和摊派。同时， 充分利用价格杠杆 的 作用，努力增加销售，提高 经济效益。在当前形势下， 对工业用电市场，应适当地小幅度调低某些工业用电 的 价格，或给予优惠政策， 刺激工业用电， 以使工业用电市场保持相对稳定 的 增长。对城乡居民生活用电 市场，则应在充分考虑城乡居民 的 承受能力和分析比较电热替代品 的 价格与 效能 的 基础上

35、确定一个有竞争力 的 电价，配合促销活动 的 开展，较大幅度 地刺激居民生活用电量 的 增长。销售渠道进行分析要尽量减少中间环节采用短渠道策略如何选择电力服务销售渠道， 关系到电力服务市场模式 的 问题。从全球范 围来看，现在比较流行 的 是较为开放 的 竞争模式，即用户直接与发电厂见面， 用户或配电公司可以直接向某个发电厂购买电力服务，输电网 经营公司起到一 个运输商 的 作用。从我们国家 的 情况来看，在一定时期内， 经营全省输电 网 的 省公司还将在整个市场运作中起到主导作用。 一头是发电市场， 另一头是 售电市场，电网 经营公司将竞价上网 的 电力服务通过自己 的 销售机构以直 接销售

36、给用户或批发给零售商再销售给用户。目前，我省 的 电力服务销售渠道基本是两种模式： 一种是省公司通过自己 的 销售部门 （6 个市级供电公司及所属直供县供电公司 ） ，将电力服务直接销售给 电力服务用户，即直接销售模式。 第二种模式是将电力服务卖给其它 的 供电部 门（趸售县局 ），即通过个或多个中间商将电力服务卖给用户 的 间接销售模 式。也就是说现在我省既采用了直接销售渠道模式， 也采用了间接销售渠道模式。促销要素进行分析采用多种促销手段与策略刺激人们 的 购买欲望， 促进营销电力服务销售量决定于人们 的 用电需求，用电需求又取决于人们是否有用电 的 欲望、是否有购买 的 能力， 也就是想

37、不想买以及能不能买得起、 向谁买 的 问题。前面谈 的 电价主要是解决 “买得起” 的 问题，电网建设解决 的 是 “买得到” 的 问题。销售渠道解决了“向谁买” 的 问题：促销 的 主要作用 就是要激发人们用电 的 欲望，它和产品要素一起来解决“想买” 的 问题。长期以来，我们对电力服务促销缺乏足够 的 认识，主要是因为受以下几个 因素 的 影响： (1)电力服务短缺，供不应求； (2)垄断 经营，独我一家； (3)电 能产品 的 单一性和无差异性；(4) 电力服务 的 公用性；(5)在大部分领域 的 不 可替代性。随着社会形势 的 发展，许多情况已 经发生，了很大变化，竞争已 经 进入电力

38、服务行业，在某些发展潜力较大 的 市场出现了越来越多 的 替代品。 在这样 的 新形势，我们必须高度重视起电力服务促销工作， 以巩固和扩大电力 服务销售市场。在市场 经济 的 今天，我们可以利用报纸、电视、路牌等多种形式进行广 告宣传，传递电力服务信息， 沟通供求关系， 树立产品 的 形象和电力服务公司 的 信誉。也可以通过访谈、座谈等形式联系、培养与用户良好 的 人际关系。 还可以通过电力服务发展展示、宣传会、新闻发布会、义务咨询等形式，引起用 户对电能 的 兴趣和注意， 此外，就是要注重公共关系， 通过赞助和支持各项公 益活动，注重新闻宣传，和消费者、社会团体、政府机构、新闻媒介等建立密切

39、 关系，积极参加各种社会活动等， 树立本公司 的 良好形象，促进电力服务销售。为促进电力服务 的 销售，供电公司还可对电力服务用户做出价格让步， 通 过让价策略来促进电力服务 的 销售，促成供电量 的 增加。这里所说 的 让价 不同于单纯 的 降价，所谓价格让步就是充分利用现行 的 国家政策，发挥价格 经济杠杆作用，促使用户自觉地多用低谷电，缩小峰谷差，降损节能，用好用足 低电价电力服务， 既提高负荷利用率又降低生产成本， 从而达到扩大生产多用电 量，用户有实惠，电力服务公司有效益之目 的 。 就目前而言，有两种途径可以实现让价策略， 一是以分时电价实现让价策略。 这是最主要 的 一种，涉及

40、的 面广、量大，效果也比较明显。分时电价即峰谷 电价，就电力服务促销活动而言， 属一种让价策略。 这是因为它把每天 的 用电 时间分为三种时段：高峰期、低谷期、平段期。对于不同时段 的 用电量，施于 不同 的 电价收费。 而低谷时段 的 电价等于基础电价 的 二分之一， 相当于在 此时段供电公司让价一半， 而用电时段和用电量 的 多少是由用户自己自由选择 掌握 的 。用户在低谷时段用电量越大， 从中获得 的 让价收益就越大。 现在这 种让价策略正逐步为电力服务用户理解和接受。 但仍有许多一班制生产或两班制 生产 的 公司还很不习惯深夜用电。 致使负荷率偏低， 峰谷差大， 造成晚峰时段 电力服务

41、供应仍显紧张，有时还要拉闸限电，从而影响了售电。因此，鼓励用户 低谷期多用电， 实现电力服务促销是售电量增长不可忽视 的 因素。我们供电公 司一方面要加大宣传力度， 将分时电价宣传到每一个用户， 另一方面要加大执行 力度，在宣传 的 基础上抓好落实，多装峰谷表，特别是高峰用电多 的 用户， 更需要我们耐心地做好丁作， 以让价策略吸引用户多用低谷电， 降低电力服务用 户 的 生产成本，促进公司 的 扩大生产，从而达到电力服务促销 的 目 的 。 另一种是以两部制电价实现让价策略。两部制电价就是将电价分成两个部 分，一部分称之为基本电价， 在计算基本电费时， 以用户 的 设备容量千伏安或 用户最大需量千瓦为单位； 另一部分称之为电度电价， 在计算电度电费时以用户 实际使用电量为单位。 两种电价分别计算之和即为用户应付 的 全部电费。两部 制电价中基本电费是固定 的 ，用户每月所交基本费仅与其容量或需用量有关， 与其实际用电量无关。因此，实际用电量越小，该户 的 平均电价越高，反之，用电量越大， 该户 的 平均电价就越低。 同时，由于在两部制电价中 的 电度电 价要比执行单一电价时电价低， 就使得两部制与单一电价有一个电量临界点， 即 用户在这个临界点 的 用电量，执行两部制电价与执行