销售费用管理实施细则

1、销售费用管理实施细则编号： 版号：A/0 页码：第 PAGE 5 页 共 NUMPAGES 5 页 销售费用管理实施细则编制日期审核日期批准日期修订记录日 期修订状态修改内容修改人审核人批准人目的为推进公司集中统一管理，规范各单位营销工作，降低营销成本，规避市场风险，提升公司整体盈利水平及市场综合竞争力，推进公司健康稳定的可持续发展，制定本管理办法。适用范围适用于公司的销售费用管理工作。术语和定义销售费用：指公司为项目销售产品所发生的各项费用，包括但不限于营销类人员的职工薪酬提成、异动租赁售楼处产生的租赁费、广告费用、推广活动费、销售代理、销售相关的管理费等。职责项目公司营销部责任范围内的销售

2、费用使用与管理。根据销售费用的使用分类，编制相应的方案计划和费用预算。组织相关单位和领导评审项目整体销售费用目标成本。项目公司财务部对销售费用预算进行审核并进行监督。工作程序销售费用管理原则销售费用管理的基本原则：目标管理、动态控制。所有销售费用必须明确目标成本，并分阶段进行销售费用统计分析，确保销售费用控制在规定的范围内。项目财务部对项目销售费用的使用情况进行监控及预警。销售费用管理贯穿于项目营销推广的始终，销售费用使用部门应安排专人负责各阶段统计，分析成本变化，及时发现、纠正异常情况，以保证对销售费用的有效控制。销售费用的分类职工薪酬类：项目销售过程中产生的销售人员（包括营销管理人员及自建

3、团队的销售人员、不含进入项目班子考核的营销副总以上人员）工资（含销售提成）、福利、奖金、劳保（含销售人员服装）等。物业租赁费：在产品销售过程中售楼处等相关物业的租赁费用，按使用年限分摊等。广告费用：报纸广告、杂志广告、电台广告、电视广告、户外广告发布等、推广代理等费用。推广活动费：展览会、新闻发布会、公关活动等、制作安装（效果图、沙盘、模型，销售现场内使用的看板、灯箱、资料架等用品）、印刷品（如楼书、销售海报、房型单页等印刷品的设计、印刷、名片等）。销售代理费：销售代理佣金、电商分销渠道提成。销售相关管理费：销售产生的办公费、水电费、日常交通费、差旅费。销售费用的具体分类及与财务科目的对应关系

4、参见销售费用科目明细表销售费用的控制与审核销售费用控制标准：项目公司销售费用标准按照各项目的销售额的一定比例计取，实行营销费率和销售费用总额双向控制，在项目投资决策阶段核定项目整体销售费用比例，以及固定费用总额和流动费用总额，年度及月度预算时分期计划固定费用额度和流动费用比例及额度，各项目需严格按额定标准执行，不得超过。销售费用的提留：为加强公司统一品牌形象的建设，提升中铁二局地产品牌的知名度与美誉度，增强公司各项目的综合市场竞争力，公司根据年初计划指标，对各项目年度销售费用总额进行总体预算，作为公共营销资金，由公司营销管理部集中管理与使用，用于公司整体营销业务的开展与品牌统一形象的宣传。原则

5、上按照房地产开发项目10%的标准，具体费用提取及分摊由公司营销管理部出具费用分摊通知。委托销售代理公司进行销售的项目，项目公司需在签订当年代理销售合同时，规定分月度提留代理公司销售佣金，作为年度考核的绩效押金，提留的销售佣金不得低于合同销售总佣金的5%。合同执行完毕后，根据完成合同规定的当年代理销售计划比例情况，经公司审核后进行发放，发放标准等同计划完成比例。销售费用的审核：销售费用的预算管理公司销售费用的管理实行预算审核制，分为年度预算、月度预算（预算审批表详见附表）。项目公司在营销工作中，须严格按照各级预算管理流程执行，各项预算的执行情况，由公司营销管理部予以监督，纳入项目年度考核、营销管

6、理人员年度考核。销售费用年度使用计划中需要清楚界定每一类费用所占的比例。年度销售完成后项目公司上报费用发生明细，对于超出或者结余部分作原因分析。营销预算费用的确定按以下程序进行：项目预算。项目整体销售费用，在项目前期投资分析时按所在区域和定位产品核定项目销售费用比例，确定项目整体固定费用额度和流动费用额度及比例，经项目投资决策与评估流程确定，项目在实施过程中不得超过此核定标准。年度预算。项目公司参考项目总体销售计划、市场情况等拟定年度销售费用使用计划，并在计划执行前一个月前（11月30日前）上报公司营销管理部初审，按权责手册审核并报公司总经理办公会批准后执行。月度预算。项目公司参照年度预算并结

7、合市场情况确定月度销售费用使用计划（每月25日前上报下月销售费用计划），并根据权责手册报公司营销管理部审核，公司营销分管领导审批后执行。营销采购中，单项合同费用超过10万元支出的需按权责手册上报公司营销管理部、营销分管领导、公司领导最终确定；单项合同费用低于10万元支出的，由项目公司总经理最终确定，并根据权责手册报营销管理部备案。销售费用的调整由于市场变化等原因，销售费用较之前确定的年度/季度销售费用预算上浮的，由项目公司在计划执行调整上浮前15个工作日进行申报，程序同年度/季度预算确定程序；月度销售费用上浮的，由项目公司结合年度/季度销售费用预算报公司营销管理部审批。销售费用使用后评估每月25日前，项目公司对销售费用的使用目的、使用过程、效益、作用和影响进行系统的、客观的分析和总结。管理与处罚在项目销售费用的管理中，项目公司须严格按照本办法执行；公司营销管理