直销-直销与其他通路的冲突与整合( 45)

1、直銷與其他通路的衝突與整合第三組8841009 徐美齡8841033 張恬甄8841039 鄧凱雯8841 葛 柔8841035 許博翔論文介紹直銷與其他通路整合直銷與其他通路衝突多重與單不断銷通路比較結論與建議何謂行銷通路?行銷通路=买卖通路=配銷通路Kotler；行銷通路係指特定產品或服務從生產者移至消費者手中的過程中，一切获得產品或協助移轉的個人或機構。Stern 與 El-Ansary；行銷通路可視為由一群相互關聯的組織所組成，這些組織將促使產品或服務能順利地被运用或消費。行銷通路型式比較傳統零售通路A生產者批發商零售商消費者B生產者零售商消費者直銷通路C生產者直銷公司直銷商消費者D生

2、產者直銷商消費者 多重通路行銷定義：一單獨廠商設立兩個或以上的行銷通路來接觸一個或以上的顧客區隔極為多重行銷通路多重通路衝突目標的不相容 活動領域的不同服務人群的不同、涵蓋的地區不同、 執行的功能任務不同、行銷應用技術不同對事實知覺的不同 直銷與其他通路結合的現況公司名稱通路結合方式美樂家直銷+直銷公司店舖+郵購雅芳直銷+店舖+網購+電話購物+藥妝店+量販店綠之群直銷+網購+廣播電台+店舖泛博郵購+電購+傳銷研讨方法問卷訪談方式消費者與於銷公司角度切入，分別探求不同角色對直銷結合其他通路的意見觀點，進而探討相關的效益與影響研讨限制本研讨採橫斷面的調查方式，對於環境的變遷、市場狀況等變動歷程，無

3、法進行深化的研讨國內的直銷業者對於本研讨所欲搜集的通路資料較為敏感，難表所獲資料之正確性與完好性在消費者態度實證研讨方面，受限於時間、本钱之故，無法做較廣泛的抽樣調查資料分析直銷商資料分析直銷商資料分析直銷商資料分析直銷商資料分析消費者資料分析消費者資料分析消費者贊成不贊成對於推展產品有正面助益產品不適合利用其他通路銷售可以增加收入減少收入影響工作熱誠受測者曾為直銷商對多重通路的態度之潛因資料分析消費者資料分析消費者資料分析消費者多重通路直銷案例 雅芳公司哪裡可以買到雅芳產品呢? 1.直接找雅芳小姐 2.全省雅芳展现中心 3.開架式專櫃 4.雅芳網站全省雅芳展现中心 設立缘由: 雅芳服務網 便

4、利滿全省 雅芳小姐的服務 就在您我身旁 全省展现中心 處處服務您 現代化物流 時時服務您 展现中心分布 北區 8間 桃竹苗 9間 中區 9間 雲嘉南 17間 高屏 9間 東區 3間深化展现中心之親身體驗開架式專櫃康是美、屈臣氏等等價位在200400元之間 與展现中心及網路上之商品不重複 雅芳網站httpavon.tw提供產品明細 (不包含陳列於開架式專櫃之產品)提供網路購物之服務網路訂購方式登入雅芳小姐顧客會員姊妹會會員尋找商品查看商品明細購買進入購物車進入結帳程序退換貨處理 條件: 退貨方式: 商品寄錯 1.列印退貨申請書 商品有瑕疵 2.連同原訂購發票、 商品尺寸不合 退貨商品及包裝，寄

5、.等 回台灣雅芳退貨組。 雅芳小姐的專利退貨換貨姊妹會會員顧客會員雅芳小姐資格填寫基本資料即可購物滿500元顧客會員連續四期累積4張訂單 金額滿8000元付款方式先付款(ATM/信用卡)先付款 or貨到付款先提貨後付款購物折扣無9折7-8.5折運費計算消費未滿500元,負擔130元運費同姊妹會會員需滿500元才出貨誰曾經想要收購雅芳？Answer:安麗結果：吹了探求缘由： 經營理念 本钱配置 選擇通路 安麗的經營理念 & 市場行銷計畫 重視產品品質 尊重他人的精神100%現金歸還保證 零風險管理相較於雅芳不採用店舖式通路的要素 1.添加直銷商本钱 2.空間限制 !衝突!其他方法Nu Skin一

6、樣的堅持 All of the Good， None of the Bad 有身分位置的人大眾媒體報導$其他方法大明星(ex:陳怡蓉)政府機構媒體(ex:真心擁抱地球) 多重通路與單不断銷比較多重通路下的通路比較 產品特性及適合通路多重通路與單不断銷通路的選擇. 優點缺點多重1.有較多宣傳廣告效益2.產品觸角更普及不同族 群消費者3.無壓力購物 1.宣傳效益並不一定 如自己預期EX雅芳2.多重通路成本負擔高 單一直銷(傳銷)1.提供較專業化、個人化 的產品服務，較深入產 品介紹2.節省宣傳廣告等龐大本 1宣傳效益並不一定如自己預期EX雅芳2多重通路成本負擔高 多重通路線個別比較量販店(家樂福)

7、 便利商店(屈臣式 7-11) 專門店(雅芳EX地區專門店) 郵購(雅芳美樂家) 優點產品容易被接觸，對產品公司廣告宣傳大 1最容易接觸消費者2方便選購比較產品3無小姐推銷壓力4上架提昇企業形象 1因專門店提昇企業產品形象2產品類型無限制 1成本最低廉2圖文解說廣 告效益大 缺點1產品缺乏專業化的解說，喪失原本直銷解說的優勢2剝奪直銷商權益，直銷與多重通路並行 1上架成本2產品形象容易有刻板印象無深入了解 1門市成本很高1送貨非即時2無實品，消費者信賴感降低 產品特征及適合通路類型 量販店(家樂福) 便利商店(屈臣式 7-11) 專門店(雅芳EX地區專門店) 郵購(雅芳 美樂家 適合特性 1容易被了解使用，產品優點容易被突顯2重複消費性高3價格較低 1無限制2.應有專人負責解說 1容易被了解使用，產品優點容易被突顯2消費者容易從平面選購，無實際比較考量適合產品 一般清潔保養用品 全部一般清潔保養用品突破傳統，勇於創新。整合通路，拓展據點。添加曝光，提升笼统。 自信滿滿，堅守定位。嚴陣以待，步步為營。錦囊妙計，有備無