培训课件讲盘学区房

1、 讲盘通关讲师介绍课程导入1回忆下我们商圈六大配套是什么？我们商圈内学区学校的上学政策是什么？房屋的八大要素是什么？2思考下我们讲盘中能不能把上述要点讲清楚？课程导入：讲师提问，回答正确给奖励卡，做好铺垫，讲盘重要性常见讲盘错误如何讲好盘什么是讲盘讲盘场景应用1、2部分简单讲3、4为重点：总用时2个半小时左右 常见讲盘错误1常见讲盘错误121错误一抓不住核心卖点案例经纪人小王所在店面位于珠江帝景区域，小王每次讲盘在进行户型推荐的时候都会跟客户说该区域是一个价格洼地，一次客户问到，为什么会是价值洼地，是不是价格低代表房子质量有问题？小王一时不知如何回应原因未抓住核心卖点和其原因动作掌握楼盘的核心

2、卖点，做好客户分类插入本区案例：讲师换成本区实际案例，PPT呈现案例做简单解释常见讲盘错误121错误二讲错盘，客户认为你不专业案例经纪人小李在一次讲盘过程中，被问到了该商圈某学校三年级几个班，小李一时不知道如何回答，客户认为小李这些事情也不知道，对他信任大打折扣原因没有吃透楼盘动作熟练掌握组对盘73问，错误三信口开河，不言之有据案例原因没有真诚待人，缺乏基本应对言语真诚、多途径及时解答疑惑经纪人刘华在一次讲盘中，客户问到房屋最近的价格走势，刘华随口说了一个数字，客户后来在链家网知道了详情数字后对链家印象非常不好。插入本区案例+解释两个错误关系：讲师换成本区实际案例，2/3错误本质上都是不言之有

3、据动作常见讲盘错误121错误四逻辑混乱，没重点案例原因动作言语逻辑不清，讲盘场景没侧重掌握言语技巧、熟悉讲盘场景经纪人王林在跟一位已经看过该小区的客户讲盘中，仍然从交通医院常规配套讲起。并且说完医院之后又说到房子，房子没有讲清楚又开始讲周围超市，客户感到很不耐烦，听不懂小王想表达什么。插入本区案例：讲师换成本区实际案例，PPT呈现案例做简单解释 什么是讲盘否什么是讲盘122对讲盘的错误观念1. 讲盘不重要，这只是一个小的业务节点2. 讲盘就是单纯的讲解楼盘3. 讲盘只在第一次接待客户的时候才使用4. 现在市场那么火爆，不需要讲盘就能成交什么是讲盘122讲盘的重要性1. 讲盘是经纪人专业技能的基

4、础，是面对客户的第一次专业技能的展现2. 讲盘在流程上具有很强的联动性，贯穿整个成交流程的始终3. 讲盘在技能上是挖掘需求、合理匹配、重点推荐、专业答疑的融合一手房只靠讲盘几乎就能把房子卖出去，而我们呢？重点灌输讲盘重要性+用一手房新盘的案例讲：用新盘案例讲出，一手房靠讲盘就能卖房的特性什么是讲盘122一次成功的讲盘需要：信息详实卖点突出言语流畅逻辑清晰言语表达能力逻辑思维能力吃透楼盘能力场景侧重能力突出4个能力点：4个能力点，铺垫后面的技巧，强调服务理念，转变成交导向这个意识。把讲盘当做提供给客户的一种服务。 如何讲好盘如何讲好盘123五大妙招，一次解决0102050403查漏补缺，完善知识

5、点吃透楼盘，扎根社区有效沟通，真诚表达步步为营，明确侧重自我推荐，舍我其谁5个妙招对应的就是4个能力点：承接上面4个能力，解释5个妙招如何讲好盘1301查漏补缺，完善知识点问题：面对责任盘和房子一片迷茫，无从下手解决：组对盘73问房屋本身 社区基础 学区知识配套设施 交通路线 金融投资成交信息 公司个人73问可以用于作为知识点查漏补缺，同时筛选整理成电子版作为给客户的讲解工具强调知识点：详细写清楚学区的知识点如何讲好盘301查漏补缺，完善知识点房屋本身知识点1.了解该社区各户型面积及优缺点？主力户型是什么？2.社区内自住户数是多少户?出租是多少户?空闲是多少户?租售比多少？3.该社区1居有多少

6、套？2居有多少套？3居有多少套？4居有多少套？得房率多少？4.该社区有多少栋楼?板楼多少栋？楼层是多少?有多少户？塔楼多少栋楼层是多少?有多少户？5.该社区的各户型的采光情况？采光时间?6.该社区的层高是多少？利用率是多少？楼间距是多少？面宽多少？7.该社区的外立面是什么材料？有什么优点？8 该社区比较好的风水户型有哪些？好在哪里？9.该社区建筑年代是哪一年？建筑结构是什么？这个结构有什么优点？10.该社区入住是哪一年？有没有回迁户？有的话是哪栋楼？多少户？现在还有多少户？11.该社区房本的下发年代、有没有营业税、个税？契税、土地出让金是多少每平米？综合地价款是多少如何讲好盘301查漏补缺，完

7、善知识点学区知识 知识点1.该社区所在的学区的综合实力如何？为什么(可从小学实力、中学实力、学区房等多方面分析)？升学方式有什么？2.该社区所在的学区周边有哪些学区，这些学区有哪些优劣势？3.该社区所在的学区内都有哪些小学，分别是什么水平（市重点、区重点、普通小学）？4.该社区对应某某小学，师资和硬件情况如何？升学率如何？5.该社区对应某某小学是否属于某一教育集团，如果是，属于哪一教育集团？教育集团对该小学有哪些影响？6.该社区对应某某小学小学有哪些兴趣班或兴趣社团？其中哪些项目比较突出？7. 适龄儿童在进行入学登记时必须携带审核通过的什么表？8.该社区对应某某小学，一般升入哪些初中的人数较多

8、？是通过何种方式升入的？9.该社区对应某某小学，生源情况如何？10.具备什么条件才能上某某学校？该小学在录取学生时，有顺位吗？如果有，请列出。11.该社区有哪些九年一贯制和对口直升的小学？这些对口直升的小学分别对应哪所中学？如何讲好盘301查漏补缺，完善知识点配套1该社区的会所收费是多少？里面都有什么设施？2该社区的绿化率是多少？都有哪些植物？是哪个设计公司设计的？该绿化的优点是什么？3该社区物业公司名称是什么？这个物业的优点是什么？4该社区的物业费是多少？电是多少钱1度？水是多少钱1吨？热水是多少钱1吨？取暖费是多少钱1平米？自取暖各户型每年平均要用多少钱？自取暖是用电还是用燃气？停车在哪里

9、？地面停车费多少？地下停车费多少？包月是多少？买一个停车位价格是多少钱？5该社区保安公司是哪家？一共有多少个保安？该社区的治安情况怎么样？6该社区的居委会是哪个？在什么位置？属于哪个街道管辖？7该社区的派出所是哪个？在什么位置？该社区的管片民警是谁？多大年龄？有没有电话？8该社区周边有什么标志性建筑？9该社区周围有什么银行？10该社区周围有什么幼儿园？入托的条件是什么？收费是什么？现在有多少小孩？这些小孩住在该社区的有多少？办托理念是什么？师资情况？11该社区周围有什么小学？入学的条件是什么？收费是什么？现在各年级有多少学生？这些学生住在该社区的有多少？办学理念是什么？师资情况？升学率如何？如

10、何讲好盘301查漏补缺，完善知识点配套12该社区周围有什么中学？入学的条件是什么？收费是什么？现在各年级有多少学生？这些学生住在该社区的有多少？办学理念是什么？师资情况？升学率如何？13该社区周围有什么高中？入学的条件是什么？收费是什么？现在各年级有多少学生？这些学生住在该社区的有多少？办学理念是什么？师资情况？升学率如何？14该社区周围有什么大学？有哪些著名教授？15该社区周围有什么医院？这个医院主治什么？是否是医保医院？16该社区周围有哪些超市？距离该小区是多少米？17该社区周围有哪些市场？距离该小区是多少米？18该社区周围有哪些早市？距离该小区是多少米？几点开始？几点结束？19该社区周围

11、有哪些商场？距离该小区是多少米？20该社区周围都有哪些有特色的餐厅？什么口味？什么特色？21该社区的宽带入户的情况？是什么宽带？收费是多少？22该社区办理电话更名在哪里？办理宽带在哪里？办理歌华有线更名在哪里？23该社区未来的交通、购物、文化等方面的规划具有哪些插入本区案例：讲师重点讲解这四项基本活动怎么做？怎么才能做好？如何讲好盘12302吃透楼盘 扎根社区问题：总是讲错盘，对盘不清不楚解决：跑盘 1）带着知识点跑，针对薄弱项目逐个击破 2）制定每周跑盘计划 3）从商圈到社区到房屋逐步推进空看1）核查网络信息正确性2）房屋八大要素（年代、位置、居室、价格、面积、装修、朝向、楼层） 3）侧重了

12、解社区和房屋的优缺点（嫌恶设施、遮挡、朝向弊端）4）制定空看计划、每周至少空看5套房源5）整理责任盘户型详情表空看如何讲好盘12302吃透楼盘 扎根社区问题：总是讲错盘，对盘不清不楚解决：1）聆听客户问题，模拟演练，查漏补缺。2）带看路线和带看介绍3）学习师傅的破冰沟通和话语引导4）观察业主客户的沟通斡旋陪看面访1）了解业主卖房原因、紧迫度、家庭情况2）情感维系、速销铺垫了解业主详情的核心途径 一次绝佳的观摩机会插入本区案例：讲师重点讲解这四项基本活动怎么做？怎么才能做好？如何讲好盘1303有效沟 通 真诚 表达问题：1）面对客户不自信，张不开口2）相同观点，表达不到位，讲盘不如别人讲 的好3

13、）讲盘啰嗦，语言表达不简洁解决：空看1. 专业讲解，信息正确，营造为客户考虑的场景2. 客观表达、铺垫缺点，不夸大优点3. 给客户不容易看到的信息，给客户场景化的信息4. 言语表达5项技巧做个对比案例：同样是讲盘，同样的内容，表达不对，也是达不成效果如何讲好盘303有效沟 通 真诚 表达言语五项技巧讲案例表热情用数字强主动多模仿5个言语表达短语：可以再后面考察让大家背出来，发奖励卡语气要多变如何讲好盘1303有效沟 通 真诚 表达1）表达流畅清晰，言语热情自信有亲和力言语表达5项技巧关联词要合理说话要精炼开口要自信不重要的部分，大家都知道的部分，剔除或者加快语速，重要事件、强调点，语速放慢。快

14、和慢以听不出来语速的突然变换为标准。想强调一个问题，要把这个句子稍微拉长，而不是重复比如，首先、其次、很重要的一点是这种语言表达方式会让别人感觉你的说话条理性。多模拟演练，多微笑，不会开口就多想几遍再说。自信建立在熟悉楼盘的基础上，举例子：讲师结合本区实际，举一个小例子如何讲好盘1303言语表达5项技巧客户询问家里的房子在父母名下，现在想为自己儿子买学区房。经纪人劝解说如果是孩子落户在祖父母名义下的房子。那么以后上学的时候很可能有问题。客户表示不理解。讲案例。之前有一个客户在我们这个小区有两套房，一套在父母名下，一套在婆婆名下，而且这个社区还是第一社区，结果自己的双胞胎孩子等到三岁上学的时候才

15、发现，不仅学区名额要考虑上学的社区梯队还有户口所在房产是不是他的直接监护人，所以最后这两个孩子都没上成学区幼儿园。所以对于房子在父母名下给自己孩子上学的客户来说，在实际上学中很可能存在问题。插入本区案例：讲师换成本区实际案例，PPT呈现案例做简单解释2）案例引导、形象呈现有效沟通 真诚表达如何讲好盘1303空看3）利用数字言之有据言语表达5项技巧看你们店里人都在这歇着是不是成交挺低的。我们这周六周日2天一共卖了10套房子，两居室2套，三居室3套，一居室5套，整体市场还是很火爆的，同期上周末2天我们卖了8套房子，也是一居室多。应用1.比如突出核心卖点时进行同小区户型对比、同商圈小区对比。把该小区

16、该户型的价格优势、配套优势、成交优势、上学优势突出出来。2.成交走势，价格走势，市场分析预测可利用数据和链家网截图有效沟通 真诚表达插入本区案例：讲师换成本区实际案例，PPT呈现案例做简单解释如何讲好盘13034）适时引导、掌握主动权言语表达5项技巧带看讲盘过程中，面对较为空的房子，客户一开始是比较没有感觉的，然后我开始形容未来家具的摆放、家居的布置，客户听我这么主动的说也来了兴趣，讨论了半天对未来房子的憧憬。善用有效问句，拒绝一问一答 ：选择性问句：给客户几个可选择的答案，回答更明确 ：建议式问句：提出专业性建议，让客户自己决定提升客户沟通体验 ：学会夸奖客户，认可客户的提问和建议 ：学会聆

17、听客户，观察客户对自己讲盘的反应插入本区案例：讲师换成本区实际案例，PPT呈现案例做简单解释有效沟通 真诚表达如何讲好盘1303有效沟通 真诚表达空看5）90 的模仿+10 的创新言语表达5项技巧只有比客户更专业，才能更主动！听：听师傅、老人、大拿怎么讲盘思：变：懂得示弱善于学习依托实际阅读相关言语表达书籍总结技巧提升情商，活学活用，因人而异推荐大家两本书：跟任何人都聊得来戴尔卡耐基的百年说话圣经如何讲好盘304步步为营 明确侧重条理不清？明确标签做好侧重言之有据结果导向场景分析使用工具熟悉楼盘开门见山讲盘逻辑问题：解决：强调讲盘在表达上面的言语逻辑：贴标签、有重点、让人信服。讲盘，讲的就是盘

18、的“过去”“现在”和“将来”如何讲好盘1305自我推荐 舍我其谁问题：客户见你就忘，最后选择别的经纪人解决：学会对公司和个人的推荐公司个人购房风险的把控、公司规模历程和业务流程、能提供的服务类型、市场占有率和房源量的占比新人：突出热情和激情；我能为你做什么（专心为你服务）、作出保证、分享团队经验（借力推荐）老人：突出个人业绩、个人荣誉、对物业对业主的熟悉程度。我和别人的不同？如何讲好盘1305自我推荐 舍我其谁问题：如何做好公司介绍公司介绍链家成立于2001年11月12日，主营二手房经纪业务。经过15年的努力，北京有1400多家店面，为210万个家庭提供服务，每5分钟成交1套房，占据北京85%

19、的房源信息，并且都是真房源，100%真房源，所以在链家买房租房最省事。我们可以为客户提供高效、省心、安全的服务，比如，交易不成中介费全退,比如在链家买房税费计算特别准，上下不超过5%,超出部分公司承担，比如您买的房子辐射超标，我们可以直接回购。现在我们的规模已经是全国第一，在全国24个城市有超过6000家直营店面，经建委统计数据，在北京我们占据60.8%的市场份额。多年以来，在公司规模快速发展的同时，我们也更加注重服务品质和品牌形象，我们的网签注销率同行业最低，投诉解决率100%，并且承诺在24小时之内给予解决方案。 讲盘场景应用讲盘场景应用4电话讲盘店面讲盘社区讲盘二次讲盘四种常见场景讲盘场

20、景应用401电话讲盘客户心态1）链家网看到房源，核查网上信息正确性言之有据2）目的明确，直奔主题想要咨询相关问题侧重动作难点1简明推荐区域房源，吸引到店详谈客观解答，自我推销，留联系方式：无实物，无工具难点2：5分钟内吸引客户突破难点方法1：抓住眼球，突出核心卖点：我们这个社区XX明星也在这住着，而且总价低，性价比高也是唯一身在朝阳区的超高端楼盘，保证隐私的同时又保障生活质量。不要混淆400接听+加入实际案例：不要把电话讲盘和400接听标准混淆在一起，加入本区的实际案例讲盘场景应用401电话讲盘通用逻辑突出区域优势介绍主推社区介绍主力户型房屋卖点价格区间方法2：说话精炼，语气多变，吸引到店：我

21、们最大的优势是学区好，这也是这个小区这么火的最大原因，您了解到的信息可能不够全面，不如到店面详细谈谈，我们也能实地去小区看看，保证上学的同时也不能对房屋质量要求太差。您看咱们这周二或者周三方便过来吗？通用逻辑讲师可以做个现场示范：讲师现场讲解一个小区讲盘场景应用401电话讲盘客户常见问题核心关注价格、学区、税费XX小区现在的房子大概什么价钱？附近学区对应的学校是什么啊？XX的房子价格是XX万是吗？一局/两居/三局大概多少钱啊？首付最低是多少啊？满五唯一的这个房子有吗，多少钱啊？学校师资力量怎么样？有什么特色？最近上学政策怎么样这个学校是九年连读吗？名额被占了吗？学校综合实力怎么样啊？讲盘场景应

22、用402店面讲盘客户心态1）第一次来比较盲目，想了解下周围配套和区域侧重动作2）听朋友介绍，对该区域有一定了解，想核查下信息看看具体3）深入了解过该区域、目的明确想找合适房源4）盘中客（既是业主也是客户）对区域深入了解，想要在什么价格内要什么户型。 深聊成交信息，强化自我推荐简化介绍配套，详解楼盘户型划分区域范围，强推楼盘卖点重点推荐房源，客观解答疑问插入本区案例：讲师换成本区实际案例，PPT呈现案例做简单解释讲盘场景应用402店面讲盘突破难点亮明观点：讲盘不是死板的讲，重点是形成吸引方法1：将客户需求与社区的优势相匹配：我觉的我们这个小区的学区还有价格上正好符合您在孩子上学和总价低这方面需求

23、。方法2：楼盘的优点缺点分析，并给出合理建议： 我们这个小区在价格和户型上优势很大，比同类型的房子均价都要低上百分之20，但是这个区域可能稍微有点远，不过门口地铁在17年就要建成，交通相对会更便利。我觉得咱们在这选择肯定是利大于弊的，最起码地铁建成在投资方面价格也要比现在的情况上浮不少。方法3：给出成交信息和恰当的自我推荐：我在这个楼盘已经呆了三年，在这个小区近三年40套售出中我成交过15套房子，基本上物业和业主都跟我很熟悉，而且咱们一会去看的这个房子正是我的一个老业主，他自己这套就是从我这买的结果导向：形成带看插入本区案例：讲师换成本区实际案例，PPT呈现案例做简单解释讲盘场景应用402店面

24、讲盘言之有据特点工具：无实物，有工具：区域图、电子楼盘图 户型图、学区工具明确侧重区域位置通用逻辑区域优势楼盘卖点主力户型优势划分区域形成概念配套要素责任盘内社区布局社区优势主力户型户型优势业主信息卖房原因引导带看从大到小，从外围到中心通用逻辑讲师可以做个现场示范：讲师现场讲解一个小区店面和社区讲盘是核心需要多讲些讲盘场景应用403社区讲盘客户心态1）对这个小区感兴趣自己来看看周边配套和小区内部环境侧重动作2）在店面觉得小区不错，带看中想进一步看到周围，楼盘实物和房子什么样？多少钱？是否符合期望引导介绍周边和小区，自我推荐争取带回店面详细介绍突破难点亮明观点：讲出卖点，更要击中痛点结果导向：形成吸引意向方法1：给出客户不容易看到的信息实物讲盘，细节带入，详细解释楼盘房源现存卖点，和周边配套规划。插入本区案例：讲师换成本区实际案例，PPT呈现案例做简单解释讲盘场景应用403社区讲盘：您看咱们这个医院，在心血管疾病和妇产科方面有着比较权威的经验，以后准备要孩子的时候，在