商务谈判与推销技巧案例集

1、商务谈判与推销技巧案例集第一讲 商务谈判概述 案例 1 1 ： B 公司与 Y 公司的电站项目合同谈判 X 国与 A 国建交快 30 年了，两国政府为了进一步加强合作关系，预备在建交 30 周年时组织一些庆典活动。恰逢 X 国有一笔政府贷款用于 A 国电站建设， X 国的 B 公司正与 A 国的 Y 公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够， A 国组织了一个由政府官员和 Y 公司代表组成的谈判组到 X 国首都与 X 国的 B 公司进行谈判。 问题： 1. 该案属何类商务谈判？什么缘故？ 2. 该谈判构成的因素是什么？ 3.B 公司与 Y 公司进行的属于何种谈判？ 4.B

2、 公司与 Y 公司各应如何组织谈判？ 案例 1 2 ：小英与商场人员的谈判 案例 “ 三八节 ” 这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽讲衣服品种、花色专门多，但专门难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价 230 元，依旧打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲 “ 我作不了主。 ” 小英讲 “ 能否请出能作主的人来，我想买这件衣服。 ” 售货组长来了，先问 “ 您专门想买吗？ ”“ 是的。 ”“ 若如此还能够廉价 2% 。 ” 小英 “ 才廉价 5 元钞票还不到 ” 分析题： 1. 小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2. 在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3. 她们各应

3、如何谈判售价？ 案例 1 3 ：顾客与老总的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老总问道： “ 那个铜盘子多少钞票？ ” 精明的老总回答： “ 你的眼光不错， 75 块。 ” 顾客： “ 不逗了，这儿还有块压伤呢，廉价点。 ” 老总： “ 出个实价吧。 ” 顾客： “ 我出 15 块钞票，行就行，不行拉倒。 ” 老总： “15 块，简直是开玩笑。 ” 顾客做出让步： “ 那好，我出 20 块， 75 块钞票我绝对不买。 ” 老总讲： “ 小姐，你真够厉害， 60 块钞票立即拿走。 ” 顾客又开出了 25 块，老总讲进价也比 25 块高。顾客最后讲， 37.5 块，再高他就走人了。老总让顾客看看

4、上面的图案，讲那个盘子明年可能确实是古董等等。 问题： 1. 该案属何类商务谈判？什么缘故？ 2. 试分析顾客和老总的让步过程。 第二讲 商务谈判模式与风格 案例 2 1 ：法国人的谈判风格 20 世纪 90 年代中期，四川某国有企业决定引进扩建项目所需的关键原材料。该企业前期通过接触和考察，发觉能够从德国 d 公司，法国的 S 公司，日本的 T 公司三家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司。该公司最终和法国的 S 公司成交，成交的价格与各项内容与近两年全行业企业进口的相似材料相比是最优的。 试结合法国商人的谈判风格，分析该公司在同法国商人谈判中可利用的具体建议有哪些？ 案例 2 2

5、：山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判 1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社预备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在 130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十

6、年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度差不多上我们不能同意的！”讲罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求讲：“先生，我的权限到此为止，请同意我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： 我方厂长在谈判中运用了如何样的技巧？ 我方厂长在谈判中稳操胜券的缘故有哪些？ 请分析日方最后不得不成交的心理状态。第三讲 商务谈判预备 案例 3 1 ：饮料厂派往意大利的谈判小组 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈

7、判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。 试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员理论上会导致如何样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？ 案例 3 2 ：技术购买谈判内容选择 某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术，选派你谈判小组前去洽商购买，你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？ 案例 3 3 ：工厂承包谈判内容选择 某工厂决定招商承包，某公司有意承包该工厂，决定派谈判小组前去谈判，如何确定谈判内容？ 案例 3 4 ：保险索赔模拟谈判选择 某公司买了某保险公司保险，遇险后

8、要求保险公司赔付，而保险公司找借口拒赔。模拟与某保险公司进行索赔谈判。 案例 3 5 ：保险索赔模拟谈判选择 第四讲 商务谈判各时期策略 案例 4 1 ：天津某半导体工厂的探询 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2家以上的供应商。正在现在，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示能够协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，专门快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须托付有外贸权的公司做代理， A公司接到托付后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却

9、回函问： A公司与香港 B公司的关系是什么？有的出价专门高。 A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与专家进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题 ： 1 A公司的探询是否成功 ?什么缘故 ? 2 天津工厂应做何种调整 ?什么缘故 ? 3 天津公司的探询要做何调整 ?什么缘故？ 案例 4 2 ：善于扩大选择范围的推销员 下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知那个营业员一天只接待了一位客户时，经理专门生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理接着问，你对这位客户的营业额是多少 ? 营业员讲卖了 58000 美金。经理觉得专门惊奇，询问这位营业

10、员究竟是如何回事。 那个营业员讲客户买了一辆汽车，又买了一艘游艇，还买了许多其他东西，一共花了 58000 美金。刚开始这位客户是来买阿司匹林的，他讲他的太太头疼，需要安静地休息。营业员在卖给客户药的同时与客户谈天，得知客户一直专门喜爱钓鱼，营业员就不失时机地给他推举了鱼竿。接下来营业员问客户，喜爱在哪儿钓鱼 ? 客户讲他家附近的河流、池塘鱼太少，他喜爱到大概开车需要 3 个多小时的海边去钓鱼。营业员又问客户是喜爱在浅海钓鱼依旧喜爱在深海钓鱼。客户讲他希望在深海钓鱼。营业员又问客户如何去深海钓鱼，之后建议客户买艘钓鱼船，并向他推举了商场里卖的钓鱼船。客户买了船后，营业员又问客户，去海边需 3

11、个小时的路程，船如何运过去，他现在的车是否能够把船拉过去。客户后来一想，他现在的车拉不了这艘船，需要一辆大车，聪慧的营业员又不失时机地给客户推举了一辆大卡车，建议客户用这辆大卡车把刚买的钓鱼船拉过去。就如此，客户前前后后在那个营业员手里买了 58000 美金的东西。因此，那个营业员也得到了经理的赏识。 试分析本案例中推销人员的成功之处和对你的启发。 案例 4 3 ：欧洲代理人与中方的不欢而散 欧洲 A公司代理 B工程公司到中国与中国 c公司谈判出口工程设备的交易。中方依照其报价提出了批判建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并讲其托

12、付人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题 ： 1 欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2. 构成其谈判因素有哪些？ 3 谈判有否可能不散？若可能不散，欧洲代理人应如何谈判 ? 案例 4 4 ：价格解释和评论 1983 年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价 2 4亿日元，设备费 12 5亿日元，包括了备件、技术服务 (培训与技术指导 )费 0.09亿日元。 谈判开始后，营业部长 松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计

13、算出的。取数是生产 3000万支产品， 10年生产提成事 10%，平均每支产品销价 8曰元。设备费按工序报价，清洗工序 1 9亿日元；烧结工序 3 5亿日元；切割分选工序 3 7亿曰元；封装工序 2 1亿日元；打印包装工序 o 8亿日元；技术服务赞分培训费， 12人的月曰本培训， 250万日元；技术指导人员费用 l0人月， 65O万元曰元。 背景介绍 (1) 日本公司技术有特点但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场也适合中方需要。 (2) 清选工序要紧为塑料槽、抽风机一类器物烧结工序要紧为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，要紧为切割机，测试分选设备。封装工序，要紧为管芯和包装壳的封

14、结设备和操纵仪器。打印包装工序要紧为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3) 技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达 85，而中方仅为 40左右。 问题： 1 卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2 买方如何评论？ 案例 4 5 ：周先生的喊价有错 前几年， 周先生在 A公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中，他先对买方喊价 40万，买方和成本分析人员都深信 A公司的产品只要 35万就能够买到了，一个月后，该先生和对方开始谈判，使处了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先讲明原来的喊价有错，现在合理的开价应是 50万元。听他讲完，对方不禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清晰

15、 50万的喊价到底是真依旧假，最后以 40万的价格成交。试分析： （ 1） 周先生采纳了什么策略？ （ 2）如何应付 周先生采纳的策略？ 案例 4 6 ：某公司与四家公司的成功谈判 2 0 世纪 90年代，某企业前期通过接触和考察，发觉能够从德国 S公司，美国的 H公司和 F公司，日本的 T公司四家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司提供扩建项目所需的操纵系统。在最后的谈判时刻，该企业领导人通知四家公司都来参加谈判，宣布今天确实是最后期限，然后通知一家公司先谈，让他们报出他们的最优价，接着每次通知剩下的一家公司进来谈判，告诉他们某公司差不多做出了专门大让步，让他们也报出自己的最优价。如

16、此进行了两个回合后，该公司终于和美国的 H公司成交，成交的各项内容和价格与近两年全行业企业进口的相似操纵系统相比是最优的。 分析以下问题： （ 1）该公司在谈判中采取了什么策略？ （ 2）为确保该策略成功，还需注意什么？ 案例 4 7 ：我国在秋季广交会的大豆报价失败 20 世纪 70 年代的某届秋季广交会，我国大豆成交价定为 800 元人民币，比当时国际市场行情高了 200 元人民币，结果大多数客户都惊呆了，他们弄不明白中国方面的意图，连还价的基础都拆除了，只好远离而去，这场交易遭受了失败。分析以下问题：（ 1 ）这场交易失败的缘故是什么？（ 2 ）你是卖方，应如何报价？ 案例 4 8 ：库

17、存电池的高价清仓 在广交会上，你明白在你的库存中有 2500 块工业用电池。该电池差不多不再生产了。该电池往常曾出售的价格为每块电池 37 美元。然而，现在生意变化专门快，假如你能以 10 美元的价格卖出去的话，就差不多确实是专门幸运了。正在你考虑如何将电池清仓处理的时候，一位客户来到你的展台，该客户向你报出了 17 美元的价格将这 2500 块电池全部买走，而且能够即期付款。你会如何做：（ 1 ）立即同意对方的条件（ 2 ）告诉他，让他等新价格确定下来后再买。（ 3 ）与他进行谈判，争取更好的条件。第五讲 商务谈判技巧 案例 5 1 ：表店经理的成功谈判 一位顾客的视力不太好，她所使用的手表

18、指针，必须长短针分得特不清晰才行。但是这种手表特不难找，她费了专门大力，总算在一家表店发觉了一只她能看得专门清晰的手表。然而，这只手表的外观实在丑陋，专门可能那个缘故，而一直卖不出去。就此而论， 200 元的定价大概是贵了点。 顾客：“ 200 元大概是太贵了。” 经理：“那个价格是特不合理的，这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。” 顾客：“太精确的表对我来讲并不重要，你看我现在这只“天美时”表， 80 块钞票的表差不多有 7 年了，这只表一直是专门管用的。” 经理：“喔！通过 7 年了，你应该带只名贵的手表了。” 顾客：“但是价格有些贵了。” 经理：“你是不是希望手表让你看得清晰？” 顾客：

19、“是的。” 经理：“我从来没有看过这么一只专门设计给人们容易看的手表。如此吧， 180 元，廉价一点，数字也好听。” 顾客：“好吧，就如此吧。” 问题：表店经理是如何削弱顾客的反对意见？ 案例 5 2 ：应付要求最低报价的客户 有位顾客在看二手摩托车，从反应来看，大概挺中意的模样。不大会儿，他开口问店主： “请问卖多少钞票” “ 4700 元” 顾客笑着讲：“我看也就值 3700 元。” 店主应答讲：“你在开玩笑， 3700 元哪能买到如此的摩托车。”顾客停顿了下，然后正经地单刀直入问道： “底价多少钞票 ? 直接开价好了，大伙儿省苦恼。” 店主一看对方认真了，因此以最简单也是最直接的方法回应

20、：“不要老是问我底价多少嘛！你先告诉我喜不喜爱？假如真要买的话我们再谈价。” 顾客一听，也专门直接：“确实是喜爱才问你底价啊！否则我站在那个地点干什么？” “这辆车是从 5000 元降下来的，差不多降了 300 元，假如你真那么有诚意，我专门情愿推举你买这辆车。这辆车八成新，磨合得已没问题。原车主现在发了点小财，鸟枪换炮，换了一辆小汽车，因此这辆摩托车本身是没什么问题，价钞票也是专门公道了。” 顾客讲：“好吧，我看咱们差不多上实诚人， 4500 元，确实是它了。” 试分析：店主是如何应付对方要求最低报价？ 案例 5 3 ：销售人员的失败提问方式 销售： 李先生，我明白你们对上次订购的地板特不中

21、意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不再需要订购地板了。 销售：为何不需要了？但是这批地板是优质松木通过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上特不畅销的呀！ 客户：我明白你们的产品质量不错，然而我们不需要了。 销售：你是讲这次不打算买了？ 客户：不买了。 销售：确实不买？ 客户：确实不买。 销售：你确信是千真万确、的的确确、当真不买吗？ 客户：我不买不买确实是不买！ 销售：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。 问题： 1. 分析那个场景，假如遇到同样的情况，应该采纳以下那种处理方式？ （ 1）那个客户没有需求，不必再耽搁时刻了。 （ 2）改变发问方

22、式，运用开放式的问题鼓舞客户讲出细节。 2. 假如你是这位销售员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的缘故。 案例 5 4 ：成功提问情景训练 请你依照客户的回答，补充正确的提问。 销售： 李先生，我明白你们对上次订购的地板特不中意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不再需要订购地板了。 销售： _ 客户：因为我们不再需要了。 销售： _ 客户：因为我们采纳了新的材料。 销售： _ 客户：我们要用石料进行地面装饰。 销售： _ 客户：（表现出兴趣）哦，是吗？那我们能够好好谈谈。 销售： _ 客户：听起来不错。 案例 5 5 ：成功打破谈判僵局 笔者

23、去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利，最后争论的焦点集中在价格上，对方希望尽量少花钞票，多办事，而我方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关头，我方拒绝了对方的提议，并告知对方，情况的确专门难决定，无法再让价了，假如你方坚持降价，我方只好暂停谈判。讲完之后，我方撤离了谈判现场。 之后，我方给对方的老总打了一个电话， (因为对方的谈判人员是被授权来参加谈判的，谈判出现了僵局，回去没法交代。我方也希望能把合同签下，有个结果。 )告诉他，所有的问题都达成共识了，唯一的是价格，并告诉他他的人员特不优秀，为了共同的基础双方一起研究，达成了专门多共识，但对价格不肯放松。把那个信息告诉对方

24、老总的目的是关心他的谈判人员免遭老总的责备，因为谈判出现僵局，老总会怪罪他们，那个电话能够关心他们，他们会因此而感激我方，可能会有利于第二天的谈判。 在确信了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总，尽管谈判陷入僵局，但我们依旧希望能够合作成交，希望老总有时刻直接来谈，因为这不是其属的权利范围，我方也有难处，希望约一个时刻再谈。考虑到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时刻，因此我方把时刻约在第二天的晚上下班时。如此做的目的是考虑到第二天上班时，他的下属一定是怀着惴惴的心情，去找他的总经理汇报工作。但我方打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们，讲对方谈判人员差不多打过电话了，你们处理得特不行。这

25、些人会如释重负，因此而感激我方，如此谈判的气氛就变愉悦了。而且对方沟通之后也发觉现在的价格是我方的底线，对方就会抬高价格。那个结局果然在我方的预料之中，第二天晚上他们的老总只通过电话就与我方把价格谈妥了。 第六讲 推销概论 案例 6 1 带疤的苹果更好吃 一农场主经营着一大片果园，眼看苹果挂满枝头，丰收有望，却不料遭遇一场雹突击。雹灾过后，树上的苹果伤痕累累，几乎找不出一个不带伤的果子。往年鲜亮的苹果尚难找到销路， 现在如此一片惨状，又该如何？农场主为此而整日愁眉不展。一天， 农场主又像往日一样来到果园， 一边跨度， 一边想着心事，随手在树上摘了一个苹果，边吃边想，突然间来了灵感，立即跑回家，

26、动手制作了许多宣传品，到处散发，并在当地媒体上作了广告，大意为：本农场的苹果个个带疤，面目丑陋，但吃起来不有味道，绝非一般苹果可比，君若不信，可来品尝。广告发出之后，果然有好奇者找上门来，一尝，味道确实不同，一传十，十传百，食疤苹果竟成时尚，当其他果农还在为苹果的销路发愁时，此农场主已在美滋滋地点着钞票。 这位农场主成功地将“带疤的苹果更好吃”这一观念推销给了顾客。 想一下，推销产品的使用价值观念是不是比推销产品更有效？ 案例 6 2 赵某口才好但业绩不行 在读大学时，曾获得大学辩论会的优胜奖，有着特不行的口才，毕业后就想从事推销工作，心想如此能够发挥自己的优势。公司对他也专门器重，但几个月过

27、去了，推销业绩一直不行。公司经理有些纳闷，如此优秀的人才，而且每天也专门辛苦，什么缘故成绩总不上去呢？经理决定亲自陪赵某跑一天业务，结果专门快明白了是如何回事。下边是顾客与赵某之间的一段对话： “我现在不需要。”顾客讲。 “那是什么理由呢？” “理由？我夫君不在，不行。” “那你的意思是，你夫君在的话就行了，是吗？” “跟你讲话如何这么苦恼，你走吧” 看来，文凭和口才并不能代表推销员的全部。你认为，推销员应该具备什么样的素养才算合格？ 案例 6 3 世界上最伟大的推销员 闻名世界的汽车推销员乔吉拉德，以 15 年共推销 13000 辆小汽车（日均近 3 辆）的惊人业绩，被吉尼斯世界纪录大全收录

28、，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。成功的秘诀何在？乔吉拉德自我介绍有 3 点。 （ 1 ）树立可靠的形象。乔吉拉德努力改变推销售货员在公众心目中的精神形象，不但有儒雅得体的言谈举止，而且有对顾客发自内心的真诚和爱心。他总是衣着整洁，朴实谦和，脸上挂着迷人的微笑，出现在顾客的面前；而且对自己所推销的产品的型号、外观、性能、价格、保养期等烂熟于心，保证对顾客有问必答，一清二楚。他乐于做顾客的参谋，依照顾客的财力、气质、爱好、用场，向他们推举各种适宜的小汽车，并灵活地加以比较，举出令人信服或易于忽略的理由来坚决买主的信心，主动热情、认真地代顾客进行选择。年复一年，乔吉拉德就如此用自己老成、持重、

29、温厚、热情的态度，真心实意地为顾客提供周到及时的服务，关心顾客正确决策，与顾客自然地，达成了一种相互信赖、友好合作的气氛。顾客都把他当作一个值得信赖的朋友，戒备心理烟消云散，快乐地同意他的种种建议。 （ 2 ）注意感情投入。乔吉拉德深深明白得顾客的价值，他明白推销职员作确实是对顾客的竞争，而顾客差不多上活生生的人，人总是有感情同时重感情的。因此，他标榜自己的工作准则是：“服务，服务，再服务！”他豪迈地讲：“我坚信每个人都可能成为潜在的买主，因此我对我所见到的每一个顾客都热情接待，以期培养他们的购买热情。请相信，热情总是会传染的。” 乔吉拉德感情投入的第一步是以礼貌待客，以情相通。顾客一进门，他

30、就像老朋友一样地迎接，常常不失时机地奉上坐具和饮料；顾客的每一项要求，他总是耐心倾听，尽可能做出详细的解释或者示范；凡是自己能够解决的问题则立即解决，从不拖拉。在这种情况下，绝大多数顾客都不得不对是否买车出积极的反应了；否则，心中就可能产生对不起推销员的内疚感。 乔吉拉德感情投入的第二步是坚持永久服务。他坚信：“售给某个人的第一辆汽车确实是跟那个人长期关系的开始。”他把建立这种“老主顾”的关系作为自己工作的绝招。他坚持在汽车售出之后的几年中还为顾客提供服务，并决不同意不的竞争对手在自己的老主顾中插进一脚。乔吉拉德的销售业务额中有 80% 来自原有的顾客。有位顾客亲昵地开玩笑讲：“这是顾客对我的

31、莫大的恭维！” （ 3 ）重复巧妙的宣传。乔吉德宣传的方法不但不出心裁，而且令人信服。顾客从把订单交给乔吉拉德时起，每一年的每一个月都会收到乔吉拉德的一封信，绝对准确。所用的信封专门一般，但其色彩和尺寸都经常变换，以至没有一个人明白信封里是什么内容。如此，它也就可不能遭到免费寄赠的宣传达室品的共同厄运不拆就被收信人扔到一边。乔吉拉德还特不注意发信的时刻， 1 日、 15 日不发信，因为那是大多数人结算账单的时候，心情不行； 13 日不发信，因为生活不吉利总是选取各种“黄道吉日”，让顾客接到自己联络感情的信件，心情愉悦平静，印象自然是更加深刻。如此挖空心思的劳神费劲值得吗？乔吉拉德的回答是“太值

32、得了”。因为平常“香火”不断，关键时候顾客那个“上帝”会保佑的。想想他，每年近 80% 的重复销售额，相信此言不虚。 然而这么一位优秀的推销商，却有一次难忘的失败教训。有一次一位顾客来跟乔吉拉德商谈买车，乔吉拉德向他推举了一种新型车，一切进行顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。乔吉拉德百思不得其解，夜深了还忍不住给那位顾客打电话探明缘故，谁知顾客回答讲：“今天下午你什么缘故不听我讲话？就在签字之前，我提到我的儿子将进入密歇根大学就读，我还跟你讲他的运动成绩和今后的抱负，我以他为荣，可你全然没有听我讲这些话！你宁愿听另一位推销员讲笑话，全然不在乎我讲什么！我不情愿从一个不尊重我的人手里买东

33、西！” 从这件事，乔吉拉德得到了两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了，自己确实是由于对顾客的话置不理，因而失去了一笔生意；第二，推销商品之前，要把自己推销出去，顾客尽管喜爱你的产品，但假如不喜爱你的那个推销员，他可能不买你的产品。 讨论题：做一名超级推销员应具备哪些素养和技能？ 案例 6 4 推销活动的要素 几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲讲：“要想把推销工作搞上去，关键在于推销员，假如大伙儿工作不努力，业绩确信上不去”。乙讲：“我不同意你的观点，我认为关键依旧产品，假如公司的产品水平低，确实是把推销员累死也不行，假如我们公司的产品能像海尔一样，你确实是不去推销，也会有人找上门来要，何

34、劳我们如此辛苦？”丙讲：“我认为，关键依旧市场疲软，假如像过去一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到 20 年前，我们厂连销售科都没有，产品不也卖得好好的。用户想买，还买不着呢！”这几位推销员争论的实际上是推销活动中的三个差不多要素。你明白这三个差不多要素是什么吗？ 案例 6 5 把木梳卖给和尚 有一则故事，讲一家闻名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若鹜，其中不乏硕士、博士。然而，当这些人拿到公司考题后，却都面面相觑，不知所措。原来，公司要求和经一位应聘者在十日这内，尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚得利润。 出家和尚，剃度为僧，六根已净，光头秃顶，要木梳何用？莫非题者有意拿人开涮？应聘者

35、作鸟兽散。一时刻，原先门庭若市的招聘大厅，仅剩下 A 、 B 、 C 三人。这三人知难而进，奔赴各地，闯江湖，卖木梳。 期限一到， 诸君交差。面对公司主管， A 君满腹冤屈，涕泪横流，志言：十日艰辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺院诚心推销却遭众僧责骂，讲什么将木梳卖给无发之人是心怀恶意，有意取笑、羞辱出家之人，被轰出山门。归途之中，偶遇一游僧在路旁休息。因旅途艰辛，和尚头发未剃，又脏又厚，奇痒无比。自己将木梳奉上，并含泪哭诉。游僧动了恻隐之心，试用木梳，刮头体验，果然解痒，便解囊买下。 B 君闻之，不免有些得意。 B 君声称，卖掉 10 把。为推销木梳，不辞辛苦，深入远山古刹。此处山高风大，前来

36、进香者，头发被子风吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙长到寺院住持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺院香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。住持闻之，认为言之有理，采纳了此建议，总共买下了 10 把木梳。 轮到 C 君汇报，只见他不慌不忙，从怀中掏出一份大额订单，声称不但差不多卖出 1000 把木梳，而且急需公司火速发货，以解燃眉之急。听此言， A 、 B 两人啧啧称奇，公司主管也不大惑不解，忙问 C 君如何取得如此佳绩。 C 君讲，为推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。找到庙内方丈，向他进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之

37、心，希望佛光普照，恩泽天下。大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善”二字刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千苦恼丝，以此向天下显示，我佛慈善为怀，慈航普度，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，口称阿弥陀佛，不仅将自己视为知已，而且共同主持了赠送“积善梳”首发仪式。此举一世，一传十，十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣者为求得“积善梳”，简进挤破了脑袋。为此，方丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。 讨论： C 君成功推销的奥妙在哪里？你最大的感悟是什么？ 案例 6 6 卖产品与做市场 有一家电池生产企业，欲将自己的产品打入某地市场，但前期调查的结果并不令人中意： 1 市场差

38、不多上没有空隙，本企业所能生产的各种产品市场上都有； 2 竞争特不激烈，有几十各牌子的电池在大打价格战，获利微薄； 3 本企业产品，不管是知名度依旧价格都不具有特不的优势。 那么，那个市场还要不要进？依旧要进。因为其他地区的市场也和那个市场差不多，假如都放弃，则没有自己可能立足的地盘。 通过进一步的调查分析，发觉该地市场销售的几十种电池中，有一家销量最大，约占一半左右，其他都不超过 10% ，要挤占那个市场，这是要紧的竞争对手，策略手段均围绕这家企业来制定和实施。 第一步，以 1 号一般电池为敲门砖，以低价位撕开市场缸口。 经分析，尽管几十家企业在打价格战，但差不多上都保持在成本线以上，尚无一

39、定亏本销售，要紧竞争对手的 1 号一般电池向批发商供货价格为每件 118 元，据推断应是其成本底线，向下则会亏本。批发商以每件 115 元向批发商供货，如批发价保持不变，则批发商的毛利水平在 4% 左右，差不多符合惯例，批发商会比较中意。另随首批供货免费向批发商提供 250 0 3000支电池作为试用品，供其向下属网络免费激发，同时提供 POP广告支持和人力支持和人力资源支持。通过近三个月的配合运作，差不多上达到了预期目的，产品的市场覆盖率超过 50%，占有率超过 10%，更要紧的是消费者对产品有了认知，回头客专门多。 第二步，以保本价推出销量最大的 5号电池，挤占市场。 在前期成功运作的基础

40、上，该企业以保本价推出了销量最大的 5号电池。之因此仍保持低价位，是因为这一型号的电池是要紧竞争对手的利润点，对方全靠这一型号的电池获利。尽管现在的低价位已不同前期，但即使保本销售也会令对手十分难受：不降价可能会失去市场，降价又会伤及全然利益，左右为难。果然在低价位推出 5号电池之后，竞争对手犹犹豫豫，摇摆不定，结果该公司得以趁势发挥，扩大地盘，等到对手意识到问题的严惩性，也降价相迎的时候，市场差不多损失大半，半壁江山已归于该公司麾下。 第三步，借势发挥，推出盈利产品。 通过一番拼杀，已差不多奠定了胜局，产品的市场占有率已超过了 50%，消费者已一般认同，口碑不错，并培养了消费者的购买适应，借

41、此有利时机，该公司适时推出了盈利产品，将盈利水平较高的碱性电池、镍镉电池等推向市场，此类产品的毛利率均在 30%左右，但些时已不去和对手拼价格。一是，此类产品是竞争对手的一个弱项，产品质量一直不够稳定，消费者对其颇有微词；二是这类产品普遍价格较高，过去的价格战乱差不多未涉及这类产品，依照该公司目前的市场地位，也无必要去挑起战乱。另外，假如出价太低，还会引起消费者无端猜疑，怀疑产品质量不行，因此正好借势发挥，从中取利。 第四步，改头换面，抬升价位。 在取得市场有利地位之后，该公司开始对先期投入市场的 1号、 5号电池进行改造，一是推出系列产品，彩管、纸板、铁壳陆续登场，二是改头换面，改换包装上市

42、，以新产品的面目出现，借机抬升价位，使之保持盈利水平。由于电池属非专家性购买，绝大多数消费者对此知之不深，此举并未引起市场振荡，厂家意图得以顺利实现。 第五步，保持竞争态势，巩固地盘。 为民防止已有的市场地位遭到破坏，该公司关于当初作为敲门砖和杀手锏的 1号、 5号一般电池仍予保留，价位不变，以保持一种竞争的态热，只是不再投入过大的精力，随其自然。 通过案例分析卖产品与做市场的完全不同。 第七章 推销理论与模式 案例 7 1 不情愿的购买者 推销员：这件衣服对您再合适只是了，您穿蓝色的看上去专门高贵，而且这件式样也正是您这种工作所需要的。 顾客（犹豫地）：不错，是一件好衣服。 推销员：因此了，

43、您应该立即就买下它，这种衣服就像刚出炉的热蛋糕，您不可能买到更好的了。 顾客：嗯，也许，我不明白。 推销员：您不明白什么？这是无与伦比的。 顾客：我希望你不要给我这么大的压力，我喜爱这件衣服。但我不明白我是否应当买不的颜色的衣服，我现在已有一套蓝色的了。 推销员：照照镜子，难道您不以为这件衣服给了您一种真正的威严气质？您明白您能够承受得了，而且 60 天之内您能够不必付款。 顾客：我还不能确定，这得花专门多钞票。 推销员：好的，但当您再回来时或许这种衣服已没货了。 回答问题： 1 、推销员是否了解顾客的需求所在？如何了解顾客的需求？ 2 、顾客的购买主权是否得到了尊重？推销员的做法是否属于硬性

44、推销性质？ 3 、在该案例中，推销员应如何关心顾客从感性和理性两个方面去认识服装商品？ 案例 7 2 保险推销人员三部曲 （ 1 ）保险推销人员面对青青年的妈妈，试图用简介资料向她推销。推销员：“您明白在大学四年的生活需要花费多少钞票吗？”这是以惊奇的问题来突破准顾客麻木状态或厌倦气氛的方法，妈妈会洗耳恭听。 （ 2 ）保险推销人员面对青青年的妈妈讲：“假如您不来投保，您会明白小孩上大学的第一年能够保证每月有 15 美元的零花钞票吗？” （ 3 ）保险推销人员面对青青年的妈妈讲：“住在本市 查尔斯先生因病突然去世了。因为有了本公司的学费保险，小查尔斯才能在州立大学读书，他打算今后成为一名律师。

45、” 结合案例分析吸引注意、唤起兴趣、激发欲望的要点。 案例 7 3 化妆品推销人员三部曲 （ 1 ）化妆品推销人员在销售专柜前，衣冠整洁，仪表动人。推销员小姐对凝视化妆品的中年妇女讲：“这种新推出的润肤香脂能够防止皮肤干裂，您有兴趣吗？”这是以顾客需要提示法来吸引顾客的注意。 （ 2 ）化妆品推销人员对中年妇女讲：“假如希望在年龄逐渐增大时，仍然能够防止产生皱纹的话，您明白最需要的是防止皮肤干燥吗？” （ 3 ）化妆品推销人员对中年妇女讲：“这是影景卡拉克莉斯蒂安的照片，还有许多其他用过这种润肤脂的妇女照片，请看看她们的皮肤是多么的柔嫩、光滑。” 结合案例分析吸引注意、唤起兴趣、激发欲望的要点

46、。 案例 7 4 房屋隔间推销人员三部曲 （ 1 ）房屋隔间业务的推销人员向房东讲：“ 您希望减少您的税捐，是吗？” （ 2 ） 房屋隔间业务的推销人员向房东讲：“您明白将房屋隔间后能够减少税捐吗？”这是以顾客利益提示法来吸引顾客的注意。 （ 3 ）房屋隔间业务的推销人员向房东讲：“这是最新的税法。这是一份摘自上周 TIME 的资料，详细讲明了新税法的来龙去脉。您的邻居向我订购了七间独院的房屋业务，例如您对面的西 蒙兹太太决定下周二由我替她隔间。假如您打电话给她的话，相信她会确信我的讲法。她是一位会计，对我们的价格和做法都核对得特不完全。” 结合案例分析吸引注意、唤起兴趣、激发欲望的要点。 第

47、八章 如何查找客户 案例 8 1 一位房地产推销员的观看 一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他讲：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套不墅。”推销员一听特不快乐，便三番五次到她家访问。有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太立即搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，专门少有超过 10 元钞票的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。 猜一猜，推销员从中发觉了什么？ 案例 8 2 山田肉店的义务宣传员 山田 先生是日本一家肉店的老总，一次出席朋友举办的一个宴会，当服务员来问喝什么酒时，素不相识的同座中，有位提议“喝啤酒”，结果大伙儿

48、都没意见，一致同意喝啤酒。这一偶然事件使 山田先生受到启发，因此他开始在顾客中物色中心人物，有意拉拢那些交际广、知识丰富又爱讲话的人，给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感。专门快，这些人就成了山田肉店的义务宣传员，逢人就讲山田肉店的肉新奇，斤两足，价钞票公道，态度好，因此带动了一大批顾客到店里来买肉， 山田先生用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。 这因此是一种不错的方法，除此之外，你还有哪些查找顾客的方法吗？ 案例 8 3 刘伟如何查找他的潜在顾客 刘伟是淮海大学治理学院的三年级学生。刚刚同意了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。刘伟第一次参加销售会议，女经理谭园在阐述她对

49、销售人员的希望。 谭园：我明白当你们被聘时就差不多明白需要做什么。然而，我还想再次就有关情况做进一步讲明。现在你的第一项工作是销售阳光岛会员卡。每一张会员价值为 2000 元人民币。假如你们有什么问题，直接提问。 刘伟：每笔买卖我们能够提取多少佣金？ 谭园：每销售一张会员卡，你能够拿到其会员卡价值的 10% ，也确实是 200 元。会员卡给予会员专门多权利，包括每年能够到太阳岛度假村免费入住 2 天，届时能够享受度假村的桑拿浴与健身，能够获得两份免费早餐。若会员平常到度假村度假的话，住宿、餐饮、娱乐、健身等都能够享受 50% 的优惠折扣。而且，你还能够从会员的所有费用中提取 5% 酬劳。 刘伟

50、：不错，我能够获得双份的酬劳了。 谭园：不错。你销售得越多，提取的佣金就越高。 刘伟：我到哪里去查找太阳岛度假村的会员呢？ 谭园：你完全能够自己决定如何做。然而，查找潜在顾客是你成功的关键。依照以往的经验发觉，每 10 个你找到的潜在顾客中，你将会与其中的 3 个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗能够从你的亲朋好友开始。 问题讨论： 1 、刘伟应集中于哪一个目标市场？ 2 、刘伟应该如何样查找潜在顾客？ 3 、刘伟应如何制定访问打算呢？ 案例 8 4 乔吉拉德的推销术 第九章 汽车推销大王乔吉拉德在汽车卖给顾客数星期后，就从客户登记卡中，找出对方的电话号码，开始着手与对方联系：“往常买的

51、车子情况如何？” 白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多会回答：“车子情况专门好。”吉拉德接着讲：“假使车子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。”同时请她提醒她的夫君，在保修期内送来检修是免费的。 同时，吉拉德也会问对方，是不明白有谁要买车子？若是对方讲有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名，并请对方拨个电话替他略微介绍一下。且让对方明白假如介绍的生意能够成功，对方可得到 25 美元的酬劳。最后，吉拉德没有不记得对对方的关心再三致谢。 吉拉德认为，即使是质量上乘的产品，在装配过程中也会发生莫名其妙的小差错，虽经出厂检验也难免有疏漏，这些毛病

52、在维修部修起来并不难，但对顾客来讲就增添了许多订烦。把车子卖给顾客后，对新车是否有毛病的处理态度和做法如何，将会阻碍顾客向不人描述时的角度和重点。他可能会讲“我买了一辆雪佛兰新车，刚购回来就出毛病！”但在你主动问询对方对车子的评价，及时发觉毛病并给予免费喜爱维修好，顾客就会对不人讲：“吉拉德那个人挺够意思，时时为我的利益着想，尽管车子出了点毛病，他一发觉就立即给我免费修好了。” 请回答如下问题： 1 、吉拉德用什么方式来查找准顾客的？ 2 、吉拉德急着给顾客打电话询问车子的状况，是否会引起对方对所购产品质量的怀疑？假如出现这种情况，你认为应如何样处理？ 3 、吉拉德什么缘故明知买主白天不可能在

53、家，却偏偏在这时候打电话到顾客家里去？那个地点的奇妙何在？ 案例 8 5 ：电话约见客户 某推销员往顾客单位的办公室打电话：“喂！是公司吗？我是公司的张，我想向你们公司总经理推销我们的 A 产品，请让你们的总经理听电话，我需要和他约个时刻谈谈。”但得到的回答不是经理正在开会，确实是经理出差去了，事后了解，情况并非如此，便秘书小姐从中作梗，然而要约见经理又必须通过秘书这一关，请关心考虑一下，如何才能顺利约见经理？ 案例 8 6 ：销售机会的把握 1981 年 7 月 29 日 ，是英国查尔斯王子 和戴安娜小姐进行婚礼的生活。人们早已急不可待，都想亲自目睹这“ 20 世纪最豪华的婚礼”。有的人几天

54、前就在马路上划好地盘，写上名字，标明这是自己的“领地”；有的人索性晚上就睡在马路边上；有许多外国人也长途旅行赶来观看盛典。 7 月 29 日 上午 ，从白金汉宫到圣保罗大教堂的街道两旁，聚拢了大约 150 万人，后面的人因为难以看清街道上的情形而显得焦躁不安，惟恐错过这次机会。 9 点 40 分，距婚礼开始还有 20 分钟的时候，奇迹出现了：不明白从什么地点一下子涌出近百名报童，一边奔向从群，一边高声叫着：“女士们，先生们，请用潜望镜观看盛典，一英镑一个。”他们把一个个用硬纸板做的潜望镜出售给急于观看又惟恐看不到的群众，使这些人得到了专门大的满足。这次推销活动一下子售出潜望镜几十万个。策划这次

55、推销活动的老总借着那个机会大大赚了笔。这种商机事后来看实在是在明显了，但什么缘故事前许多人就没有想到呢？假如让你作为推销者，将如何把握销售机会？ 案例 8 7 ：价格不显高的手段 有一定专门经营玩具的商店，同时购进两种玩具小鹿，造型相差无几，价钞票也一样，摆在柜台上专门少有顾客问津。后来，该店经理在标价上出了个主意，他把其中一只小鹿的标价从 3 元 8 角提到 5 元 6 角，另一只小鹿的标价不变，仍是 3 元 8 角。两只小鹿放在一个柜台里，结果标价 3 元 8 角的小鹿专门快销售一空。问顾客什么缘故会购买这只小鹿，顾客答曰：“价格廉价”。事实上小鹿的价格并没有降低，只是一种心理上的错觉。作

56、为一名推销人员，如何才能使你所推销的商品价格不显高呢？ 案例 8 8 ：推销目标价格不显高的手段 有一个闻名的药物试验，将 100 名感冒患者分为两组，分不给予特效药与非药的乳糖，并告知他们服用的差不多上同一类特效药，结果两组差不多相同。可见，心理暗示的效果是存在的。那么，推销员是否能够用推销目标来时常暗示自己呢？树立一个恰当的推销目标会有什么作用？ 案例 8 9 ：推销活动的打算性与灵活性 吃饭时，几名推销员凑在一起讨论推销方法。其中一名推销员讲“讲到推销方法，最重要的依旧灵活性。假如每一次业务活动前都作好充分的预备，深思熟虑每一个细节，那就失去了灵活性，况且顾客的情况千差万不，也全然没有方

57、法去认确实预备，推销全靠随机应变，打算是没有用的。”显然，这位推销员的话并不正确，如何样才能把打算性和灵活性专门好地结合起来呢？ 第九章 接近客户和洽谈技巧 案例 9 1 油漆推销员送邮票 一位油漆推销员，为民扩大自己的产品的销路，来到一家用漆大户，想找采购部的经理谈谈生意。但连续几次都被秘书挡在门外，讲经理没空。推销员实在耐不住，就设法向秘书打听是什么缘故，秘书告诉他，那个星期六是经理儿子的生日，这两天经理正忙着为儿子收集喜爱的邮票，许多推销员都被打发走了。听完秘书的话，推销员转身走了。第二天，他又来求见经理，秘书照样不让进，推销员解释讲：“我这次来不是推销油漆，而是来送邮票的。”秘书放心了

58、。推销员见到经理后首先将自己收集的一些邮票放在经理面前，经理欣喜不已，顾不得询问来人的身份，就急忙同推销员谈起邮票来，两个小时专门快过去了，推销员要起身告辞，经理才如梦初醒，忙问：“对不起，你贵姓，找我是不是有事？”等推销员介绍之后，经理讲：“这好办，改日请你带上合同来找我。”请问，推销员是采纳什么方法去接近顾客的？除此之外，你明白还有哪些方法？ 案例 9 2 原一平的一次约见 有一次，一家公司总经理约保险推销员原一平于某天某时去他办公室洽谈。原一平应约赴会，那天来到总经理办公室门前，一边与女秘书打招呼一边脱大衣，他以为预先约定的会面确信没有问题，岂料女秘书挡驾讲： “总经理交代过，今天上午有

59、急事，不能会任何客人。” 原一平辩解讲：“是总经理亲自打电话约我来的。” “对不起，他今天确实有特急事务。”女秘书的话也不容置疑。 “假如总经理确实忙，那你就让我到里面去 1分钟，我只向总经理问候一声，证明我依约来了立即就走。” “那好吧，就给你一分钟。”秘书讲着，拉开总经理室大门： “请！” 原一平进入总经理室时，总经理正背对着门口坐在安乐椅上。他听到有人进来，就把椅子转了过来：“呵，早上好！原先生，请坐。”原一平站磁卡向总经理问候了几句，转身就告辞。总经理感到惊奇，满腹狐疑地问：“如何刚进门就要走了？” 原一平讲：“你的秘书小姐只给我 1分钟。真抱歉，时刻到了，我不得不告辞了。改日上午八时

60、，我再来访问吧！”讲着就开门离去。 也许这位总经理早把自己邀请不人的事忘得一干二净。但原一平明白，作为一个推销员要信守诺言。 第二天早上，原一平又依约前来了，他得到了女秘书和总经理的热情接待，并顺序成交了一笔生意。 请回答如下问题： 1 假如秘书小姐坚决不让原一平进入总经理办公室，你认为原一平又应该如何做才恰当？ 2 假如原一平借能进入办公室之机就向那位总经理推销，将会出现什么样的可能效果？ 3 你是否觉得会有比原一平更好的处理方法？什么方法？好在哪里？ 案例 9 3 两次推销接近的比较 销售员甲：刘经理你好！我今天向你推举我们的一个新产品。 刘经理：你好。请坐。 销售员：我向你推销一种新产品