低成本运作市场的十大招

1、低成本运作市场十招市场竞争争日益激激烈，消消费者日日趋理性性，单纯纯依靠广广告的狂狂轰乱炸炸已经很很难启动动或维持持市场，“哈药药模式”、“脑脑白金模模式”等等虽然造造就了一一个个业业界津津津乐道的的神话，但是并并不是所所有的企企业都能能有如此此的魄力力和财力力，即便便如此，如此巨巨量的投投放广告告，如何何有效收收回成本本，实现现利润也也是一个个需要慎慎重考虑虑的问题题。毕竟竟这样的的企业只只在少数数，大多多数的中中小型企企业因资资金短缺缺无法进进行大规规模的广广告投放放来启动动市场，那么中中小型企企业如何何在激烈烈的市场场竞争中中以较少少的的投投入获得得更大的的回报，以低成成本运作作市场，获

2、得相相应利润润，直至至不断发发展壮大大，最终终成就企企业的辉辉煌呢。 笔者者在市场场运作的的实践过过程中会会同合作作伙伴进进行了许许多有益益的尝试试，在此此一一总总结列举举，在这这里笔者者姑且总总结十招招，笔者者以为，这十招招既可以以根据不不同的情情况单独独采用，也可以以组合使使用，最最根本的的一点是是适合就就好，能能达到目目的就好好。 战略篇第一一招：市市场细分分和差异异化 产品品竞争越越来越激激烈，同同质化也也越来越越严重，如何突突出重围围，以较较小的投投入迅速速打开市市场，获获得消费费者的认认可，市市场细分分和差异异化是实实现以较较小投入入获得较较好回报报的策略略之一。市场细细分和差差异

3、化策策略可以以避免开开发新产产品所必必须的大大量开发发及市场场教育费费用，而而且由于于其体现现的是对对消费者者深层次次或个性性化的需需求的精精准把握握，更容容易被市市场或消消费者所所认可。要做到到这一点点，必须须对市场场有相当当的了解解，对竞竞争产品品的优劣劣势分析析的比较较清楚，如何针针对竞争争产品找找出差异异化，把把握的方方法很简简单（举举个简单单的例子子）：列列出自己己的优劣劣势各若若干；列列出竞争争对手的的优劣势势各若干干，由此此挖掘自自己的优优势，避避免竞争争产品的的短处，就是有有效实现现差异化化的手段段和方法法之一。 而实实现市场场细分和和差异化化，不同同企业也也有不同同的方法法。

4、强势势企业或或知名品品牌往往往采取品品牌衍生生的策略略来实现现对市场场的细分分，如太太太药业业的正源源丹、意意可贴盘盘龙云海海的灵丹丹草颗粒粒等，都都是采用用的品牌牌衍生的的策略，但是由由于企业业在运作作手段或或渠道模模式等方方面存在在这样或或那样的的不足，并不是是所有的的品牌衍衍生都是是成功的的，仅就就所举的的三个例例子中，也就太太太药业业的意可可贴表现现尚可，其他的的都渐渐渐消退。意可贴贴的成功功在于敏敏锐的抓抓住了口口腔溃疡疡这一不不引人注注意的市市场需求求，病症症虽小却却极为常常见，蕴蕴涵着巨巨大的市市场容量量，而独独特的贴贴剂能使使药物成成分迅速速深入病病灶，缓缓解病痛痛，见效效迅速

5、，迎合了了人们要要求快速速止痛的的需求，因而一一上市便便受到了了广泛的的欢迎，据说当当时连太太太药业都都没有想想到会卖卖的这样样火。 而新新企业或或中小型型企业则则主要采采取找同同类产品品或第一一品牌的的市场空空挡或不不足，通通过功能能、包装装等差异异化来实实现以较较低投入入切入运运作市场场。类似似的就有有某创可可贴品牌牌。创可可贴的市市场固然然巨大，但仅邦邦迪一家家就占据据了相当当高的份份额，其其他品牌牌要想分分羹，付付出的艰艰辛自可可想象，而该品品牌偏偏偏独辟蹊蹊径，以以五彩斑斑斓的颜颜色，加加上形状状各异的的卡通形形状制作作创可贴贴，还在在上面写写上“哎哎哟，我我好疼啊啊”“我我是勇敢敢

6、的好孩孩子”的的有趣的的话语，产品已已经推出出，大受受年轻人人或小孩孩子的欢欢迎，此此举不仅仅省去了了开发市市场的巨巨额费用用，还迅迅速占领领市场，成长为为创可贴贴的知名名品牌。 第二二招：农农村包围围城市 中心心城市往往往竞争争激烈，消费者者也日趋趋理性，导致企企业开发发或维护护成本高高居不下下，甚至至逐年递递增，让让企业不不堪重负负，随着着这以问问题的日日益显现现，很多多高瞻远远瞩的企企业已经经意识到到了这一一点，开开始坚定定不移的的走“农农村包围围城市”的营销销策略。实际上上这也不不是近几几年才有有的新策策略，保保健品业业曾经的的翘楚三三株集团团，以及及后来的的红桃KK、山西西傅山药药业

7、、步步长集团团等都是是靠这一一战略实实现的巨巨大突破破，不仅仅创造了了一个又又一个的的营销奇奇迹，也也成就不不少的营营销高手手。 这对对于很多多中小型型企业同同样具有有深远的的借鉴意意义，既既然开发发城市市市场费用用高，难难度大，不妨换换一种思思路，从从近似真真空状态态的农村村低端市市场入手手，往往往具有出出奇不意意的效果果。农村村市场开开发费用用低廉，广告形形式多样样，电视视广告相相比央视视卫视的的便宜自自不必说说，如果果还嫌成成本高了了，刷墙墙、贴宣宣传海报报、广播播等手段段也未尝尝不可；而且农农村对品品牌的认认知度低低，比较较相信广广告和周周围人的的劝说；渠道相相对单一一，层次次清楚，同

8、时也也往往为为大企业业或外资资巨头所所不屑，这就直直接给了了中小企企业或有有先见知知名的企企业很大大的发展展空间。如非常常可乐的的成功就就是非常常典型的的例子，在医药药保健品品行业，如东东盛集团团近来开开展的“南泥湾湾行动”等也是是很好的的例子，其主要要的操盘盘手关平平曾说“谁忽略略农村这这个大市市场，谁谁就是个个大傻瓜瓜！”话话虽然直直白，但但是道理理却非常常明了。 如何何有效的的实现“农村包包围城市市”，除除了针对对农村市市场开发发出价格格适中、品质过过硬、系系列多样样的产品品，找准准切入的的渠道或或策略也也很重要要。不同同产品的的不同生生命周期期也有不不同的策策略，是是把农村村作为打打开

9、市场场的突破破口，还还是将农农村作为为城市市市场的渗渗透辐射射，作为为新市场场来重点点开发，需要企企业根据据不同的的情况作作细致分分析。 第三三招：借借船出海海 所谓谓借船出出海，是是专门针针对那些些缺乏过过硬的营营销队伍伍，健全全的渠道道网络，资金实实力更是是有限的的企业而而言的。实现借借船出海海的方式式常见就就是招商商，尤以以医药保保健品企企业最为为常见。翻开经经营类的的报纸，诸如中中国经营营报、销销售与市市场等刊刊物，铺铺天盖地地的是产产品招商商广告。招商能能够较快快的借助助经销商商实现渠渠道网络络覆盖和和资金的的回笼，对中小小型企业业以较低低成本投投入获得得较高回回报是个个很好的的办法

10、。但也不不是说招招商就真真的可以以让这些些企业一一步登天天，能不不能招到到金龟婿婿，还得得看企业业的本事事了。 好的的产品、好的包包装策划划自不可可少，如如何将信信息有效效的传达达到目标标经销商商，如何何有效筛筛选出最最适合的的经销商商，与产产品、企企业共同同发展，是个更更重要的的问题，需要企企业精心心策划、周密部部署（如如何招商商，涉及及篇幅不不再多讲讲，另文文专述），方能能以小博博大，顺顺利的实实现借船船出海，进而发发展壮大大。 第四招：贴身紧紧逼，挑挑战名牌牌 当市市场出现现旺销产产品之时时，必然然有许多多同类产产品以相相似的名名称、包包装等形形式迅速速跟进，与名牌牌产品抢抢夺市场场。知

11、名名企业的的强势产产品大做做广告，不但成成就了自自己，也也催熟了了新的一一个品类类或市场场，于是是马上有有人跟进进，在终终端、卖卖场等渠渠道开展展“赤身身肉博”，在销销售的最最后一个个环节或或阵地上上展开对对消费者者的争夺夺。这种种紧跟战战略在中中小企业业里最为为常见，因此往往往也为为大企业业所不屑屑。但是是紧跟战战略运用用的好，不但可可以与知知名旺销销产品分分享成熟熟市场，如果锁锁定的竞竞争对手手是市场场的第一一品牌，通过自自身的努努力，还还极有可可能超越越市场第第一，成成就新的的市场霸霸主。这这样的例例子并不不鲜见。如美国国知名的的汽车租租赁公司司、VCCD领域域的步步步高等均均是在分分享

12、成熟熟市场的的基础上上最终成成为领头头羊的。而这在在医药保保健品领领域中就就更常见见了，如如近来正正在全国国范围内内大举招招商的“多维元元素片（21）世纪金金维他”，不仔仔细看，还以为为民生药药业的产产品在招招商呢，一咨询询，风马马牛不相相及！但但是产品品名称、包装极极为相似似，只要要在招商商成功，网络能能够迅速速铺开，做好终终端包装装及推荐荐工作，这个顺顺风车是是搭定了了。 在执执行贴身身紧逼，挑战名名牌的紧紧跟战略略的时候候，往往往很容易易走进仿仿冒或侵侵权的雷雷区，这这是要特特别注意意的，套套用一句句话，“我不是是叫你诈诈”，如如果有人人因为本本人的建建议走入入误区，那就是是罪过了了。

13、战术篇以上上是从企企业开发发产品、运作市市场之战战略高度度来总结结的四个个策略，主要是是经营策策略的一一些总结结，在这这样的策策略指导导下开发发出产品品，到达达经销商商手中后后，还要要考虑如如何低成成本启动动或运作作市场的的操作问问题，即即低成本本运作市市场的战战术问题题，以下下是具体体运用。 第五五招：合合纵联横横，搞联联合经营营 笔者者曾在中中国营销销传播网网药媒媒联营，闯出一一片新天天地一一文中介介绍过与与媒体联联手利用用闲置版版面进行行低成本本、低风风险运作作市场的的做法，这种方方法经过过本人的的实践及及交流指指导，现现在笔者者的很多多朋友都都在地级级市场直直接与电电视台或或电台开开展

14、类似似的合作作，这对对于日趋趋增长的的媒体广广告发布布价格与与市场所所呈现的的高风险险的不利利形势来来说，不不失为一一种比较较稳妥的的低成本本市场运运作办法法。 在医医药保健健品行业业中，与与医院等等医疗机机构合作作也是成成本较低低的运作作方式，特别是是一些冷冷门产品品或医院院本身也也未开设设科室的的产品类类别，可可以充分分利用医医院的权权威及自自然就诊诊人流量量进行产产品销售售，相当当于将产产品做进进医院，而这种种进入的的方式可可以有效效避免高高额的开开发费用用，一旦旦合作进进入正常常轨道，销售和和利润均均会比较较稳定。如本人人指导运运作的某某乳腺类类产品在在当地采采取的就就是与妇妇幼医院院

15、进行联联合检测测销售的的策略，因为本本身妇幼幼就是当当地承担担妇检的的指定机机构，保保证了患患者的到到达率，销售自自然就好好做了。开设专专科虽然然也是一一种办法法，但是是随着国国家对医医疗机构构的整治治和规范范，操作作难度加加大，须须周密考考虑规范范运作。 童装装行业知知名品牌牌蚂蚁阿阿诺专卖卖店在运运作的过过程中，经常使使用合纵纵联横的的办法，与当地地新华书书店、麦麦当劳及及卡丁车车俱乐部部合作，采取互互赠消费费券在合合作店中中消费的的形式引引导消费费，效果果相当好好。 第六六招：会会议营销销 亦有有称顾客客联谊营营销。这这是目前前运用比比较广泛泛的低成成本运作作方式之之一，具具体的运运作方

16、法法就不多多谈（本本人曾经经承担过过一些客客户的会会议营销销培训工工作，涉涉及的内内容较多多，不在在此细谈谈），因因其避免免了投放放大量广广告所造造成的资资源浪费费和高风风险等问问题，具具有针对对性强、费用低低、易控控制、成成交率高高等优点点，所以以为众多多企业所所推崇，被称为为“偷偷偷赚钱的的企业营营销模式式”，成成功的例例子也很很多，如如天年、中脉、珍奥等等，销售售均已过过亿，是是公认的的会议营营销典范范企业，随着此此种模式式在医药药保健品品行业的的巨大成成功，其其他如电电子、饮饮水机、教育类类产品等等也有借借鉴，让让人惊叹叹这种有有别于传传统营销销模式的的运作方方式的巨巨大威力力。 还有

17、一种种针对渠渠道的会会议营销销也可以以达到低低成本运运做，快快速回笼笼资金的的目的。较为常常见的是是针对渠渠道商业业单位或或终端零零售商开开展的订订货会，通过设设置订货货奖励等等措施刺刺激提货货，也能能比较好好的实现现销售，但是此此类会议议营销过过后应注注意及时时消化渠渠道库存存，否则则无法顺顺利到消消费者手手中，下下次就无无法开展展了。这这方面同同仁堂的的订货会会做的比比较多，通过其其品牌的的拉动和和终端人人员的努努力，效效果比较较好。 第七招：专卖店店体验服服务营销销 市场场竞争激激烈、广广告成本本日益高高涨，促促使很多多厂商开开始寻求求更接近近消费者者、更契契合消费费者消费费需要的的营销

18、手手段。从从会议营营销到直直销到专专卖店体体验服务务营销，体现了了营销模模式和手手段应根根据市场场和消费费者的需需要不断断演进的的要求和和原则。为了更更好的掌掌握终端端，近距距离的与与消费者者进行深深层次的的沟通，专卖店店应运而而生，并并成蓬勃勃发展之之势，各各行各业业都开始始尝试专专卖店直直营的营营销模式式。如近近一年来来发展稳稳健的上上海康基基生物的的青少年年成长中中心（增增高产品品专卖店店），就就是采取取的以专专卖店为为基础、以科普普教育和和健康顾顾问服务务为核心心，致力力全程服服务营销销的范例例（关于于全程服服务技巧巧本人另另文专述述） 第八八招：现现场验证证式销售售 仪器器检测+产品

19、销销售是许许多企业业成功营营销的法法宝，这这方面巨巨能钙做做的比较较早，取取得的成成效也是是有目共共睹。很很多产品品没有广广告，就就是依靠靠一支支支类似医医疗小分分队的营营销队伍伍在药店店终端、在社区区、在广广场进行行仪器检检测、专专家咨询询，以此此带动销销售，效效果显著著。从消消费者的的消费心心理的角角度来看看，仪器器检测，有效避避免了“空口无无凭”的的无奈，使说服服变得更更直观、更有客客观依据据，因而而容易被被消费者者接受，推销的的成功率率自然高高，而成成本仅人人工成本本和场地地成本，自然相相当低廉廉， 在在医药行行业，由由于健康康检测涉涉及消费费者的身身心健康康，国家家行业管管理也日日趋

20、规范范，现场场检测处处于限制制之列，但这种种现场验验证式的的销售方方法却值值得很多多行业借借鉴，如如美国某某胶水为为了充分分验证其其强力的的粘性，在酒吧吧里粘上上一块金金币，声声称谁扳扳下来就就归谁，结果任任多少大大力士去去尝试，金币纹纹丝不动动，一时时间，该该胶水的的强力粘粘性效果果人尽皆皆知，销销量大增增！ 第九九招：借借力打力力，依靠靠大渠道道流通消消化 产品品结构多多层次、品类丰丰富是许许多企业业产品线线的特点点，为了了集中精精力做强强做大，多选择择一到多多个主打打产品潜潜心经营营，但是是其他产产品又不不想闲置置，当然然也不可可能花费费大量的的人力财财力去重重点经营营，这个个时候不不妨

21、选择择大渠道道流通的的销售方方式，通通过渠道道强大的的吞吐能能力和辐辐射力消消化，但但也并不不是所有有的产品品都适合合大渠道道流通，价格适适中、市市场容量量大、疗疗效确切切的普药药比较适适合。前前面所提提到的农农村包围围城市中中讲到的的某些产产品通过过渠道进进入农村村，也能能够自然然消化，省却大大量物力力财力。笔者的的一位客客户，宝宝宝金水水的发明明人程立立志先生生多年来来就一直直通过九九州通的的渠道销销售脚藓藓等皮肤肤类膏剂剂，既无无广告，也无人人员支持持，每年年也有逾逾百万的的回款，可谓小小本投入入大回报报。 第十十招：临临门一脚脚，做好好终端拦拦截 终端端拦截既既适用于于普药的的操作，亦

22、适用用于市场场热销或或炒作产产品的终终端跟进进与拦截截，在广广告成本本及渠道道成本日日益高涨涨的市场场趋势之之下，选选择强势势终端以以疗效确确切、价价格适中中的产品品；醒目目的店面面包装、善于推推销的促促销人员员加以配配合，也也可以取取得良好好的效果果。一项项关于影影响消费费者购买买因素的的调查显显示，330%左左右的消消费者会会受终端端店面的的促销氛氛围及人人员的推推销介绍绍因素的的影响而而产生购购买行为为。一专专门在平平价药店店销售感感冒药的的经销商商，不打打广告、不做其其他户外外宣传、也不花花费人力力物力去去搞业务务单位的的客情公公关，仅仅一家单单店的月月销售就就在2万万以上，让众多多名牌感感冒药厂厂家的业业务人员员羡慕不不已，其其诀窍无无它，终终端拦截截做的到到位而已已。 在此此，笔者者需要说说明的是是，以上上关于低低成本运运作的战战