人脉经营手册

1、人脉经营指南第1章 治理好你的人脉 兴衰成败在人脉-没有人脉就没有财脉，专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。-戴尔?卡耐基人脉即人际关系、人际网络、体现人的人缘、社会关系。依照辞典里的讲法，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于政治或商业的领域，但事实上不论做什么行业，人人都会使用人脉。 人脉只是讲明你认识对方，对方也认识你，只确实是认识，人脉永久比关系低级，关系才是人脉的升华。人力资源工作的三层境地“我们什么缘故讨厌人力资源部？”这是美国商业治理领域的Fast Company杂志2005年8月号封面上的大字标题。内文中列举了四条理由。 第一

2、条，人力资源工作者不明白商业。 进入人力资源部的也许是些有头脑的人，但专门少是有商业头脑的人。鲁齐（Anthony Rucci）当时是Cardinal Health公司的执行副总裁，之前曾在Baxter International同时负责人力资源部和企业战略部。他是业界公认的既明白人力资源又明白商业的例外。他讲：“当今美国的人力资源工作者，最缺乏的确实是商业头脑。” 他认为人力资源工作者要能够回答三个问题。第一，谁是公司的核心顾客？“你最近和顾客交谈过吗？他们面临的挑战是什么？”第二，谁是公司的竞争者？“他们什么地点做得不错，什么地点做得不行？”第三，最重要的是，我们是谁？“就赢得顾客和击败对

3、手而言，我们什么地点做得不错，什么地点做得不行？” 第二条，人力资源工作者重过程、轻价值。 他们为自己做的事而沾沾自喜，却不清晰取得了什么成果。一家大银行的人力资源高管向董事长汇报工作，人力资源治理权威乌尔里克也在场，他是美国密歇根大学罗斯商学院教授，人力资源领域的治理大师，据讲是“人力资源”这一概念的提出者。在美国商业周刊网站2001年进行的调查中，乌尔里克是最受欢迎的进行企业内训的治理大师，排在科特、德鲁克、波特等人之前。高管讲：“80%的职员都同意了至少40小时的培训。”董事长讲：“干得不错。”乌尔里克讲：“且慢。你讲的只是你们做了什么。我想明白，你们达到了什么效果？” 第三条，人力资源

4、工作者重规章、轻变通。 职员形形色色，各不相同；人力资源工作者却力求标准化和一致性。他们既没有勇气去打破规章制度，也不愿费劲气去灵活变通。 第四条，人力资源工作不被公司一把手看重。 这事实上不全是人力资源部门的错。韦尔奇主张人力资源负责人应当是任何组织中第二号重要的人物。然而他在全世界巡回演讲时向听众做了调查，发觉只有大约1%的企业做到了这一点。 我把这四点在那个地点转述，是因为这些怪现状不是美国的特产。哈佛商学院教授米尔斯（米尔斯（D. Quinn Mills）是哈佛商学院在领导力、战略和人力资源领域的名誉退休教授。）指出，运营企业有三层境地：第一层是“处理”，是制定同时执行规章、制度、标准

5、、程序等；第二层是“治理”，是要有效率地取得成果；第三层是“领导”，是设定愿景同时激励职员为之奋斗。这三层境地，虽缺一不可，互为补充，然而仍有高下之分。 中国绝大多数企业，都在“人力资源处理”的境地上：人力资源工作不外乎是处理职员的考勤、休假、绩效评估等，以规章为本，重程序和规范，轻价值和结果。少数进入到以绩效为本的“人力资源治理”的境地的，就差不多是中国企业的佼佼者了。也许我们临时做不到“人力资源领导”的境地，然而至少应该有如此的眼界。 斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钞票，12.5%来自知识，87.5%来自关系。那个数据是否令你震惊？ 在好莱坞，流行一句话：“一个人

6、能否成功，不在于你明白什么(what you know)，而是在于你认识谁(whom you know)。”卡耐基训练区负责人黑幼龙指出，这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调：“人脉是一个人通往财宝、成功的入门票。” 因此，也出现了一些善于使用人脉、经营人脉的群体(man keep)。man keep译为“人脉经营 /view/2578542.htm”，我们称之为“脉客 /view/1065897.htm”。在台湾证券投资界，杨耀宇确实是个将人脉竞争力 /view/614682.htm发挥到极致的脉客。他曾是统一投资顾问的副总，一年前退出职场，为朋友担任财务顾问，并担任五家电子公司的董事

7、。依照推算，他的身价应该有近亿元(台币)之高。什么缘故凭他一名从台湾南部北上打拼的乡下小孩，能够快速积存财宝?“有时候，一通电话抵得上十份研究报告。”杨耀宇讲，“我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。” 人脉如同金钞票一般，也需要治理、储蓄和增值。人人都能够成为善于人脉经营的脉客。 一个人事业的成功，80归因于与不人相处，20才是来自于自己的心灵。人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在那个社会中游刃有余、八面玲珑，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有非凡的交际能力，免不了处处碰壁。 曾任美国总统的西奥多?罗斯福曾讲：“成功的第一要素是明白得如何搞好人际关

8、系。” 专门多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的A?H?史密斯讲：“铁路的95是人，5是铁。”美国钢铁大王及成功学大师卡耐基通过长期研究得出结论讲：“专业知识在一个人成功中的作用只占15，而其余的85则取决于人际关系。”因此讲，不管你从事什么职业，学会处理人际关系，你就在成功路上走了85的路程，在个人幸福的路上走了99的路程了。 对此，美国商界曾做过领导能力调查，结果显示：治理人员的时刻平均有34花在处理人际关系上；大部分公司的最大开支用在人力资源上；治理的所定打算能否执行与执行成败，关键在于人；可见，任何公司最大、最重要的财宝是人。在我们中

9、国，人脉资源更为重要了，假如你想获得事业的成功，尽早建立自己的人脉资源网吧。假如你的人脉上有达官贵人，下有平民百姓，而且，当你有喜乐尊荣时，有人为你摇旗呐喊，鼓掌喝彩；当你有事需要帮忙时，有人为你铺石开路，两肋插刀，你就能感到人脉的力量！(本章完)(第2章 拓展人脉的两大法宝)第2章 拓展人脉的两大法宝 拓展人脉的两大法宝是：培养自信与沟通能力、学习适时赞美他人的能力。事实上，每个人都有一套积存人脉的方式，然而，如何才能有效率地提升人脉竞争力？要提升人脉竞争力有许多技巧，然而，前提是必须具备“自信与沟通能力”。以自信心来讲，“你的舒适圈(comfort zone,在不同场合中感受到自在的程度)

10、有多大?”一个没有自信的人，舒适圈专门小，总是怕被拒绝，因此不愿主动走出去与人交往，更不用讲要拓展人脉了。在鸡尾酒会或婚宴场合，西方人动身前都会先吃点东西，并提早到现场。因为那是他们认识更多陌生人的机会。然而，华人社会里，大伙儿对这种场合都有些害羞，不但会迟到，还尽力找认识的人交谈，甚至好朋友约好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，尽管许多机会就在你周围，但我们总是平白让它流失。 沟通能力，这事实上确实是了解不人的能力，包括了解不人的需要、渴望、能力与动机，并给予适当的反应。要如何了解呢？ 倾听，是了解不人最妙的方式。高阳描述“红顶商人”胡雪岩时，就曾经如此写：“事实上胡雪岩的手腕也专门简单，胡雪岩

11、会讲话，更会听话，不管那人是如何言语无味，他能一本正经，两眼凝视，仿佛听得极感兴味似的。同时，他也确实是在听，紧要关头补充一两语，引申一两句，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。”适时赞美不人也是沟通妙法。美国“钢铁大王”卡耐基，在1921年付出一百万美元的超高年薪聘请一位执行长夏布。许多记者访问卡耐基时问：“什么缘故是他?”卡耐基讲：“因为他最会赞美不人，这也是他最值钞票的本领。”甚至，卡耐基为自己写的墓志铭是如此的：那个地点躺着一个人，他明白得如何让比他聪慧的人更快乐。“人类本质里最深远的驱策力，确实是希望具有重要性。”美国哲学家约翰?杜威讲。想想，你的老总多久没有赞美你

12、了？你又有多久没有赞美你周围的同事、朋友或家人了? 提升人脉竞争力的know-how建立了自信与沟通能力以后，提升人脉竞争力的守则还有：守信、被利用的价值、多曝光、分享、创意与细心、助人、好奇心与同理心。1.建立守信用的形象摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴有一次在同意记者访问过程中，当被问到“专业与人际关系到底哪一个比较重要”时，他沉思了许久回答：“没有专业，你的人际关系差不多上空的。然而，在专业里，有一条是最难的，确实是信任，而这也是人际关系的基石。”2.增加自己被利用的价值“自己是个半调子，哪里来的朋友?”胡雪岩里的这句话，相当贴切地描写拓展人脉的秘诀。3.乐于与不人分享不管是信息、金钞票利

13、益或工作机会，明白得分享的人，最终往往能够获得更多，因为，朋友情愿与他在一起，机会也就越多。4.多些创意与细心据传，日月光半导体总经理刘英武当初在美国IBM时，为了争取与老总碰面的机会，每天都观看老总上洗手间的时刻，自己选择在那时去上洗手间，增加互动。5.把握每一个关心不人的机会花旗银行副总裁程耀辉一直秉持那个信念，不管往来人的职位高低，他总是尽量关心不人，因此大伙儿总是明白:“有事找Roman就对了。”6.保持好奇心一个只关怀自己，对不人、对外界没有好奇心的人，即使再好的机会出现，也会与机会擦身而过。7.同理心在高阳的胡雪岩一书中，也描述了善用“同理心”的艺术：“捡现成要看看。于人无损的现成

14、好捡，不然确实是抢人家的好处，要将心比心铜钞票银子用得完，得罪一个人要想补救不大容易。”(本章完)(第3章 积存人脉的三大途径)第3章 积存人脉的三大途径 熟人介绍熟人介绍是一种事半功倍的人脉资源扩展方法，它具有倍增的力量。一个人的能力再强，然而他的精力和时刻是固定的、有限的。一位营销人员，要想在短时刻内开发出大量的客户资源，只有利用转介绍的机制，才能产生一生二，二生三，三生万物的几何指数的倍增效应。人脉资源的拓展也是如此。 一个推销员访问一个成功人士，问他：“您什么缘故取得如此辉煌的成就呢？”成功人士回答：“因为我明白一句奇妙的格言。”推销员讲：“您能讲给我听吗？”成功人士讲：“这句格言是：

15、我需要你的关心！”推销员不解地问：“你需要他们关心你什么呢？”成功人士答：“每当遇到我的客户时，我都向他们讲：我需要您的关心，请您给我介绍3个您的朋友的名字，好吗？专门多人承诺帮忙，因为这对他们来讲只是举手之劳。”闻听此言，推销员如获至宝，他按照那位成功人士的经验，不断地复制“3”的倍数，数年之后，他的客户群像滚雪球一样越滚越大，通过真诚的交往和不懈的努力，他终于成为美国历史上第一位一年内销售超过10亿美元寿险的成功人士，他确实是享誉美国的寿险推销大师甘道夫。 熟人介绍加快了与人信任的速度，提高了合作成功的概率，降低了交往成本，确实是一种人脉资源积存的捷径。因此，在商务活动中，我们要养成一些适

16、应性的话语，例如：“假如有合适的客户或对象苦恼介绍给我，感谢！”、“假如有需要这方面产品或服务的人，苦恼您告诉我。”、“我们今晚有活动，你能够带一些朋友一起过来。”、“您有这方面的朋友吗？是否介绍给我让我们认识一下。”等，如此的话多讲几次之后，对方也会形成一种适应性的思维，假如真有合适的客户或对象，他就会想起你讲过的话。 参与社团参与社团可在自然状态下与他人互动建立关系，从中学习服务人群进而制造商机并扩展自己的人脉网络。 在人际交往中，我们也许会遇到这一现象：平常太主动亲近陌生人时，容易遭受拒绝，然而参与社团时，人与人的交往在“自然”的情况下将更顺利。什么缘故强调自然?因为人与人的交往、互动，

17、最好在自然的情况下发生，有助于建立情感和信任。透过社团里面的公益活动、休闲活动，产生人际互动和联系。 因此，不忘了，假如你参加了某个社团，你最好能谋到一个组织者的角色，因此，理事长、会长、秘书长更好，求其次也要当一个干事之类，因为，如此你就得到了一个服务他人的机会，在为他人服务的过程中，自然你就增加了与他人联系、交流、了解的时刻，你的人脉之路也就在自然而然中不断延伸。一个民营企业老总参加了全国性、区域性、行业性的社团组织足有近十个，每一个社团他至少参加一次活动，每一个社团里，他至少也有三四个关系紧密的朋友。他讲：“我企业里70以上企业外部的情况，差不多上依靠这些朋友的关心和支持来顺利完成的，没

18、有他们的鼎力相助，至少要有50的情况我没方法实现。参加社团有时候费点钞票，费点时刻和精力，但是带来的效率和效果却是巨大的！” 有些人本能地厌恶或可怕参加闹闹哄哄的聚会，认为这些活动纯粹是在白费时刻和精力。自然，你若是想做一个独善其身的人，这些活动的确是白费时刻和生命。而你假如想扩展你的职业和事业，这些活动对你来讲绝对必不可少，你需要做的是，分辨出哪些该参加，哪些该拒绝参加。一旦决定参加，你就肩负一项任务，确实是你什么缘故参加这次活动？你必须从这次活动中有所收获，那确实是有利于丰富你的人脉资源。 善用名片世界推销大师乔吉拉德特不重视名片的作用，他认为，递名片的行为就像是农民在播种，播完种后，农民

19、就会收获他所付出的劳动。乔吉拉德常常提着1万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的或者竞赛进入到高潮的时候，他就会站起来，大把大把地将名片撒向空中，让自己的名片在空中漫天飞舞，这为他销售出更多的汽车制造了更多的机会。当他去餐厅吃饭付账的时候，通常是多付一些小费给服务生，然后给他一盒自己的名片，让服务生关心自己送给其他用餐的顾客。每当他寄送电话或网费账单的时候，也夹两张名片，人们打开信封就会了解到他的产品和服务。乔吉拉德讲：“我在不断地推销自己，我没有将自己藏起来。我要告诉我认识的每个人，我是谁，我在做什么，我在卖什么，我要让所有想买车的人都明白应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行，然而专门多

20、销售人员往往意识不到这一点。” 除了名片之外，乔吉拉德每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月要寄出16000 至17000 张卡片。他并不像其他汽车经销商那样，在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话，而是在一月份写上“新年欢乐”，二月份写上“情人节欢乐”等，然后迁上自己的名字寄出去。一年12 个月里面，人们每月都会收到他精心寄送的卡片。持续地人脉资源积存，为乔吉拉德赢得了空前的成功，他一生总共销售了13001辆车，最高单月销售纪录为174辆，平均每日售出约6辆车。这些纪录自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。 因此，我们还要注意加强对名片资源的治

21、理。首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物。交际活动结束后，应回忆复习一下刚刚认识的重要人物，记住他的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过个两三天，主动打个电话或发个电邮，向对方表示结识的快乐，或者适当地赞美对方的某个方面，或者回忆你们愉快的聚会细节，让对方加深对你的印象和了解。其次，对名片进行分类治理。你能够按地域分类，比如：按省份、都市；也能够按行业分类；还能够按人脉资源的性质分类，比如：同学、客户、专家等。第三，养成经常翻看名片的适应，工作的间隙，翻一下你的名片档案，给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感受到你的存在和对他的关怀与尊

22、重。第四，定期对名片进行清理。将你手边所有的名片与相关资源数据作以全面性整理，依照关联性重要性、长期互动与使用机率、数据的完整性的因素，将它们分成三堆，第一堆是一定要长期保留的，第二堆是不太确定，能够临时保留的，第三堆是确定不要的。将确定不要的销毁处理。(本章完)(第4章 人脉经营：二八原理)第4章 人脉经营：二八原理 假如你的人脉资源十分丰富，建议你进行人脉资源数据库治理。你能够在网上下载一个名片治理软件，然后输入相关数据。比如：姓名（中英文）、工作数据（公司部门与职称）、地址（商务地址，住家地址，其它地址）、电话与传真及行动电话、电子信箱（公司与个人永久信箱）、网址等，甚至还能够输入更个人

23、化的资料，如：ICQ、生日、昵称、个人化称谓、介绍人、统一编号等其它字段。 企业经营治理中有一个着名的“二八”理论，通常的意义是讲，在企业中20%的产品在制造着企业80%的利润，20%的顾客为企业带来80%的收入，20%的骨干在制造着80%的财宝，80%的质量瑕疵是由20%的缘故造成的等。二八原理告诉我们，要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数。 经营人脉资源也是如此。也许，对你一生的前途命运起重大阻碍和决定作用的，也确实是那么几个重要人物，甚至只是一个人。因此，我们不能平均使用我们的时刻、精力和资源，我们必须区不对待，我们必须对阻碍或可能阻碍我们前途和命运的20%的“贵人”另眼相看，我们必

24、须在他们身上花费80%的时刻、精力和资源。这是科学经营人脉资源的原则，与我们的运气与道德是两码事。 正如美国的一句流行语所讲“一个人能否成功，不在于你明白什么（what you know），而是在于你认识谁（whom you know）。” 有人总结讲：关于个人，二十岁到三十岁时，一个人靠专业、体力赚钞票；三十岁到四十岁时，则靠朋友、关系赚钞票；四十岁到五十岁时，靠钞票赚钞票。由此可知人脉竞争力是如何在一个人的成就里扮演着重要的角色。 人脉是一个人通往财宝、成功的入门票。两百年前，胡雪岩因为擅于经营人脉，而得以从一个倒夜壶的小差，翻身成为清朝的红顶商人。两百年后的今天，检视政界商界成功人物的成

25、长轨迹，正因为拥有一本雄厚的“人脉存折”，才有之后辉煌的“成就存折”。(本章完)(第5章 治理人脉资源的方法)第5章 治理人脉资源的方法 如何整理名片名片是商务人士的必备沟通交流工具。然而你是否对收到的名片进行了有效的治理？你是不是有过这种情况：参加一次人际活动之后，名片收到了一大把，你往家里 或办公室里随手一放，但是有一天，你急于查找一位曾经结识的朋友帮忙，却东找西翻，确实是找不到他留给你的名片和联系方法。 不要小看了小小的名片，它但是你人脉治理中重要的资源。因此，对名片的治理十分必要。首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的 人、事、时、地、物。交际活动结束后，应回忆

26、复习一下刚刚认识的重要人物，记住他的姓名、企业、职务、行业等。第二天或过个两三天，主动打个电话或发个电邮，向对方表示结识的快乐，或者适当地赞美对方的某个方面，或者回忆你们愉快的聚会细节，让对方加深对你的印象和了解。 其次，对名片进行分类治理。你能够 按地域分类，比如：按省份、都市；也能够按行业分类；还能够按人脉资源的性质分类，比如：同学、客户、专家等。 第三，养成经常翻看名片的适应，工作的间 隙，翻一下你的名片档案，给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感受到你的存在和对他的关怀与尊重。 第四，定期对名片进行清理。将你手边所 有的名片与相关资源数据作一全面性整理，依照关联性重要性、

27、长期互动与使用机率、数据的完整性的因素，将它们分成三堆，第一堆是一定要长期保留的，第二堆 是不太确定，能够临时保留的，第三堆是确定不要的。将确定不要的销毁处理。 2、建立你的人脉资源数据库假如你的人脉资源十分丰富，建议你进行人脉资源数据库治理。你能够在网上下载一个名片治理软件，然后输入相关数据。比如：姓名(中英文)、工作数据(公司 部门与职称)、地址(商务地址,住家地址,其它地址)、电话与传真及行动电话、电子信箱(公司与个人永久信箱)、网址等，甚至还能够输入更个人化的资料， 如：ICQ、生日、昵称、个人化称谓、介绍人、统一编号等其它字段。 3、了解需求，满足需求有句话讲得好“你要想钓住鱼，就要

28、像鱼那样考虑”。也确实是讲，我们必须弄清晰鱼在想些什么，想吃什么，然后投其所好。 因此，经营人脉资源不能简单地理解为钓鱼，但有些道理是相通的。首先，你要像对待尊贵的顾客那样，了解人脉对象的差不多情况，比如：家庭状况、收入状况、学 历教育背景、兴趣爱好、价值观、工作生活适应、职业事业理想目标、性格特点等等各方面的细节，有必要的话还要在备忘录或数据库中记录备忘。其次，掌握人脉 对象目前工作生活中最大的需求是什么，最看重什么，看看自己能为对方做些什么，能帮上什么忙，能提供些什么参考建议等。第三，不管对方的需求千差万不，但 有一些差不多需要是差不多相同的，那确实是被赞美、被尊重、被关怀、被确信、被同情

29、、被理解、被关心等。通过适当的赞美、尊重、关怀、确信、理解等行为，让对方 感到你对他的重视，他对你的重要，自然对方就有一种满足感。 4、用惊喜和感动制造人脉忠诚在顾客关系治理理论中，有专门多关于制造顾客忠诚的阐述。事实上，经营人脉资源如同经营顾客一样，实现人脉忠诚才是人脉经营与治理的最终目的。什么缘故专门多人人缘不错，认识的人也专门多，然而在最需要关心的时候，却“门前冷落车马稀”？这讲明人脉经营的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的较低的层次上。 每一个人在工作和生活的不同时刻，都可能出现最需要不人关心、关怀、支持、鼓舞乃至同情的时候，他假如是你的人脉对象，在他最需要的时候，你应该就在周围

30、。或者是义不容辞的冲锋陷阵，或者是风急火燎地忙前忙后，哪怕是你默默地同他在一起，什么都不做，哪怕是你的一句鼓舞的话语，一个同情的眼神，哪怕是你 与他一起大笑，一起痛苦，一起着急，一起担忧，他都会感到真正友谊的存在，他都会深藏对你深深的感动。 6、日积月累，细心呵护四通八达的人脉网络需要爱心的浇灌，需要精心的梳理，需要细心的呵护，需要耐心的期待。因此，你应该将人脉资源经营治理，纳入你的长期和短期的职业事业规划打算之中，逐步养成经营人脉的适应。 依照不同层次的人脉资源分类，确定相应的联系、访问、聚会等频次。然而，在常规的节假日，或对方专门的生活，比如生日，你不妨打一个问候的电话或发一条祝福的短信，

31、或寄上一个精巧的贺卡（或电子贺卡），或发一封EMAIL，或通过QQ、MSN等进行沟通交流。 而关于20%的关键的少数，你更要细心打算。 7、友情投资宜走长线友谊之花，须经年累月培养；做人做事，不可急功近利。善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼甩到岸上。因为如此做，到 头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再 又慢慢收钓。如此一收一驰，待到大鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。 求人也是一样，假如迫得太紧，不人反而会一口回绝你的请求。只有耐心等待

32、，才会有成功的喜讯来临。同时，放长线钓大鱼，必须慧眼识英雄，才不至于将心血枉费在那些中看不中用的庸才身上。 8、拜冷庙，烧冷灶，交落难英雄俗话讲：“平常不烧香，临时抱佛脚。”那样的菩萨虽灵，也可不能关心你。因为你平常心中就没有佛祖，有事才来恳求，佛祖怎会当你的工具呢?因此我们求 神，自应在平常烧香。而平常烧香，也表明自己不无希求，完全出于敬意，而绝不是买卖；一旦有事，你去求它，它念在乎日你的烧香热忱，也不致拒绝。 假如要烧香，就找些平常没人去的冷庙，不要只挑香火繁盛的热庙。热庙因为烧香人太多，神仙的注意力分散，你去烧香，也只是是众香客之一，显不出你的诚意，神对你也可不能有特不的好感。因此一旦有

33、事求它，它对你只以众人相待，可不能特不照顾。 但冷庙的菩萨就不是如此了，平常冷庙门庭冷落，无人礼敬，你却专门虔诚地去烧香，神对你因此特不在意。同样的烧一炷香，冷庙的神却认为这是天大的人情，日后有事去求它，它自然特不照顾。假如有一天风水转变，冷庙成了热庙，神对你依旧会特不看待，不把你当成趋炎附势之辈。 有的人能力尽管专门平凡，然而风云际会，也会成为明运通达人物。人在得意的时候，一切就看得专门平常，专门容易，这是因为自负的缘故。假如你的境遇地位与他 相差不多，交往因此无所谓得失。但假如你的境遇地位不及他，往来多时，反而会有趋炎附势的错觉。即使你极力结纳，多方效劳，在对方看来也专门平常，彼此感情 可

34、不能有多少增进。只在对方转入逆境，往常友好，反眼若不相识；往常车水马龙，今则门可罗雀；往常一言九鼎，今则哀告不灵；往常无往不利，今则处处不顺，他 的繁华梦醒了，对人的认识，也比较清晰了。 假如你认为对方是个英雄，就该及时接纳，多多交往。或者乘机进以忠告，指示其所有的缺失，鼓励其改过迁善。假如自己有能力，更应给予适当的协助，甚至 施予物质上的救济。而物质上的救济，不要等他开口，随时采取主动。有时对方专门急着要，又不肯对你明言，或有意表示无此急需。你如得知情形，更应尽力帮忙，同时不能有丝毫得意的模样，一面使他感受受之有愧，一面又使他有知己之感。寸金之遇，一饭之恩，能够使他终生铭记。日后如有所需，他

35、必奋身图报。即使你无所需，他一朝否极泰来，也绝可不能忘了你那个知己。 俗话讲：“在家靠父母，出外靠朋友。”每个人生活在社会上，都要靠朋友的关心。但平常礼尚往来，相见甚欢，甚至婚丧喜庆、应酬饮宴，几乎所有的朋友差不多上相同。而一朝势弱，门可罗雀，能不落井下石、趁火打劫就不错了，还敢期望雪中送炭、仗义相助吗? “人情冷暖，世态炎凉。”趁自己有能力时，多结纳些潦倒英雄，使之能为己而用，如此的进展才会无穷。 平常不屑往冷庙上香，临到头再来抱佛脚也来不及了。一般人总以为冷庙的菩萨不灵，因此才成为冷庙。事实上英雄落难，壮士潦倒，差不多上常见的事。只要一朝交泰，风云际会，仍是会一飞冲天、一鸣惊人的。 从现在

36、起，多注意一下你周围的朋友，若有值得上香的冷庙，千万不错过了才好。 7、广结善缘，广植善因，必将广结善果有人讲：二十世纪最伟大的发明确实是人与人之间的沟通。佛经上也讲：“未成佛道，先结人缘。”所谓结缘，确实是和他人建立融洽的关系和良好的沟通。 人生最可贵的一件事确实是“结缘”，为了我们自己的生活愉悦，也为了大伙儿的生命欢乐，广结善缘实在重要。那么，如何样才能广结善缘呢？ 过去，有的人在路上点一盏路灯跟行人结缘，有人做个茶亭施茶与人结缘，有人造一座桥梁衔接两岸与人结缘，有人挖一口水井供养大众结缘，有人送一个时钟跟你结时刻缘，这些差不多上专门可贵的善缘。只要人有善心，自然善缘处处在，善门处处开！

37、经济结缘有时候我们能够用一块钞票跟不人结善缘，不但带给不人亲切感，甚至也许因此救了他人一条命。比如讲公路上出了车祸，有人想打电话报案求援，偏偏 只有钞票没有铜板，全然无法换钞票，这时候你借他一元，立即抢救车也来了，大夫也来了，许多流血垂危的伤者都得到了及时抢救，你这一块钞票的善缘就宽敞无比了！(本章完)(第6章 向名人学习如何治理人脉)第6章 向名人学习如何治理人脉 比尔-盖茨比尔-盖茨曾经讲过：“在我的事业中，我不得不讲我最好的经营决策是必须选择人才，拥有一个完全信任的人，一个能够委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。” 多人只明白比尔-盖茨今天真正成为世界首富的缘故，是因为他掌握了世界的大趋

38、势，还有他在电脑上的智慧和执着。事实上比尔-盖茨之因此成功，除这些缘故之外，还有一个最重要的关键确实是比尔-盖茨的人脉资源相当丰富。比尔-盖茨创立微软公司的时候，只是一个无名小卒，然而在他20岁的时候，签到了一份大单。假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，依旧钓小鱼比较好呢？回答确信是大鲸鱼。因为钓大鲸鱼钓一只能够吃一年，但钓小鱼的话得天天去钓。比尔-盖茨在25年前创业的时候，他就了解了这一点。他一开始就钓了一条大鲸鱼。让我们来领会一下比尔-盖茨的人际关系法则。第一，利用自己亲人的人脉资源。他20岁时签到了第一份合约，这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司-IBM签的。当时，他依旧位在大学读书的

39、学生，没有太多的人脉资源。他怎能钓到这么大的“鲸鱼”？可能专门多人不明白。原来，比尔-盖茨之因此能够签到这份合约，中间有一个中介人-比尔-盖茨的母亲。比尔-盖茨的母亲是IBM的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是专门理所因此的情况吗?假如当初比尔-盖茨没有签到IBM那个单，相信他今天绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。第二，利用合作伙伴的人脉资源。大伙儿明白比尔-盖茨最重要的合伙人-保罗?艾伦及史蒂芬。他们不仅为微软贡献他们的聪慧才智，也贡献他们的人脉资源。 第三，进展国外的朋友，让他们去调查国外的市场，以及开拓国外市场。比尔-盖茨有一个特不行的日本朋友叫彦西，他为比尔-盖茨讲解了专门多

40、日本市场的特点，为比尔-盖茨找到了第一个日本个人电脑项目，以此来开发日本市场。第四，雇用特不聪慧、能独立工作、有潜力的人来一起工作。比尔-盖茨讲：“在我的事业中，我不得不讲我最好的经营决策是必须选择人才，拥有一个完全信任的人，一个能够委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。” 在我的事业中，我不得不讲我最好的经营决策是必须选择人才，拥有一个完全信任的人，一个能够委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。世界一流潜能大师-博恩?崔西博恩?崔西是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字，他的训练关心了千千万万的人提升业绩。他是如何做到这些的呢？ 一、在客户身上投资更多

41、的时刻，花更多的时刻与顾客呆在一起，为顾客设想，与顾客建立商业上的友谊。博恩?崔西在和客户相处的时候，他绝对可不能急着赶时刻。他要向人表明，他情愿花足够的时刻去关心顾客做出正确的购买决定，他绝对可不能对顾客没耐心。二、真诚地关怀客户。你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌只是它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境，不管销售的细节或竞争者如何样，他都会向你购买。 三、尊敬每一个他所遇到的人。常言道，一个人有所为有所不为，差不多上为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我确信，大部分都

42、来自于受到不人的尊敬程度。你越在意不人的意见，不人对你的尊敬程度就越会阻碍你的行为。每当我们感受到不人的尊重，我们就会对那个人特不重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有推断力，比较有内涵，而且个性也比较好。 四、绝不批判、抱怨或指责顾客。绝对不要站在你的立场上批判任何人或任何事，不要恶言相向或批判你的竞争者。每当你听到不人提起竞争者的名字时，只要微笑地讲：“那是一个专门不错的公司。”然后就接着做你的产品介绍。假如有人告诉博恩?崔西，他的竞争者是如何地批判他，他只会一笑置之。让我们彼此尊重吧！五、毫无条件地同意。希望能够被他人毫无条件地同意，是所有人最重要的需求之一。你只需要

43、用微笑，同时表现和气友善，就能够表达你同意他人的态度。一般人都喜爱和那些能够同意他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批判。你越能够同意不人，他们就越情愿接纳你。六、赞同。每当你赞扬并同意他人所做的任何事，他就会感到欢乐会变得更有精神。他的心跳会加快，会觉得自己专门棒。当你在每个场合都尽力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，你就会成为到处受人欢迎的人物。 七、感谢每一个关心过你的人。不管你感谢任何人所做的任何事，都会让彼此的自我确信上升。你会让他觉得自己更有价值也更重要。你一定要养成随时感谢他人所做所为的适应，尤其要向那些会让你期望的好事连连不断发生的人，表达感谢之意。八、艳羡。每当你艳羡一个

44、人的成就、特质、财产时，就会提高他的自我确信，让他更得意。只要你的艳羡、赞同、感谢差不多上发自内心，不人就会因此而得到正面的确信的阻碍。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们对自己及生活的中意度。九、绝不与顾客争辩。你只要不跟客户争辩就好了。不管客户讲什么，你只要点头、微笑，同时欣然同意。顾客喜爱和与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜爱和爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他依旧讨厌你把他的问题揪出来。把眼光放在建立关系上面，以建立关系的利益来考量。 十、集中注意力，倾听顾客在讲什么。当客户在讲话时，你把注意力集中在他的身上，确实是对他最大的恭维。你让他觉得自己专门有价值，而且专门重要。

45、你的任务确实是成为一个人际关系高手，成为一个人际关系专家。你的任务确实是去成为一个在行业中最好、最有人缘的人。 一流行销大师-亚伯拉罕亚伯拉罕是世界一流行销大师，他做过世界500强以及一万多家大小企业的顾问，他的顾问费以及演讲费差不多上世界最高的行销大师之一。他有一套独特的营销技巧：第一，制造一种所谓“宾主两益”的关系。假如甲公司同意将一个销售讯息传递给乙公司，或者甲公司同意鼓舞他们的客户购买乙公司的产品或服务，甚至大加吹嘘、赞扬。一旦你获得了这些资讯，就能够和这些能进展合作而非竞争的商家企业进行接触，要求他们将你的产品或服务推举给他们的顾客，并尽量将有关你所提供的产品或服务的资料提供给他们，

46、并附上一些高品质的证言。你应该找到那些可能偏爱你所提供产品或服务顾客群的公司。你能够和这些公司合作，请他们将你的产品或服务都作一份背书，并保证对方能够得到一部分利润为报偿。在运用“宾主两益”关系时要注意五点：1、你的产品或服务对这家企业的产品或服务完全不具竞争性。2、你并可不能夺走或排挤掉企业平常可获得的利润。3、保证会增加他们的利润。4、他们不用费吹灰之力。5、所有的意外，你会负起赔偿之责，可不能让他们受到损失或损害。向对方表示绝对可不能有任何的利益冲突，不管体制如何样，或他们如何做及由谁来做，这种关系只会互相补充，更为完美。你能够赚到本来赚不到的钞票，你不用花任何人事行政成本及推销成本，就

47、能够获得额外的利润，如此一来，你能够重新回收当初对客户及潜在客户所下的投资及多年来建立公司资产的努力及成本。第二，给顾客提供“专门待遇”。对客户的感受而言，担任产品及服务推举者及背书角色的“主体”公司，必须让他的客户感受受到重视。例如经由协商，让客户得到比市价偏低的价格，或得到高于市场的利润、福利或保证提供额外的价值。要将那个客户和其他的客户分开，让他们感受自己专门专门、专门重要及专门独特。第三，充当顾客与顾客的中间人。你只要在顾客之间充当中间人，替双方拉拢关系，你就能够与他们建立友好亲热的关系。你能够尽量找到许多顾客，对他们讲：“行销你的产品，让相关产业的公司来替你卖产品或服务。”然后你再对

48、另一个顾客讲：“我要带一些产品给你，让你进行行销。”你就如此将交易双方拉拢在一起，只要这么做，专门快就能够成为双方的大红人，并得到一些佣金。 第四，建立一个正式的推介系统。任何对你客户重要的人，也自然变成对你重要的人。尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此讲法，关注四周你所接触到的主动与被动客户，他们的一生中可能会介绍专门多的客户及新朋友给你。 日本推销女神-柴田和子柴田和子是日本推销女神。她连续11年享有日本寿险“终身王位”称号，国际组织MDRT会员。她的业绩相当于804位业务员业绩之总和。柴田和子是如何利用人脉资源进行销售的呢? 第一，给人一个清洁、明朗的形象。柴田和子尽管一讲话便显得神

49、采飞扬，但她认为自己的身材比较浑圆，没有明显的特征，在初次会面时无法吸引对方的眼光，因此，她一般藉着“服装”给人强烈而明朗的第一印象。 第二，利用往常所积存的人脉资源。柴田和子高中一毕业就到“三阳商会”任职，直到结婚为止，而其周边人脉资源也给了她极大的关心；当初的人脉资源完全是以“三阳商会”为基础，然后透过他们的介绍以及转介绍而来的。另外一个穿针引线的则是她的母校-“新宿高中”。“新宿高中”是一所着名的重点高中，它培养了一大批优秀人才、社会中坚。其毕业生都在社会上占有一定的地位。 第三，善用银行开发客源。当时日本所有的企业差不多上自由资本比例比较低，常需要向银行贷款，而银行也发挥极大的金融效能

50、，在银行与企业的权力结构中，银行居于绝对支配地位。因此，银行的推举相当有力量，能够给对方带来压力；柴田和子常常以如此的关系来做她的开场白。“我是由银行介绍来的，然而我与银行并没有任何专门关系。因为是我自己跑到银行请他们介绍的，因此请不介意银行介绍这四个字，请你听听我讲的内容。希望你能理解，我是以一个保险业务员的身份，来为贵公司推举一项特不合适的商品，因此,请你务必针对这项由我为你设计好的保险商品，加以批判、指教，如此对我的成长也有所助益。我希望一点一滴地累积这些教训，今后成为日本顶尖的业务员。因此，请你不吝指教，对我加以指导。”有一家银行提供了柴田和子7家企业的转介绍。那家银行的支行长是一位特

51、不优秀的绅士，之后又陆续为她介绍了专门多企业。当柴田和子成功地获得一家银行的转介绍后，其他的银行也逐渐地对她伸出双手。为了具体了解企业名称，她曾经一整天坐在银行柜台窗口前的椅子上，一听到银行小姐喊“XX工业公司”、“XX会”，就一个一个地把名称抄录下来。然后再上二楼的贷款部门请求工作人员为她介绍那些企业，然后再去一路访问。 第四，查找关键人物。柴田和子之因此从老总下手，是因为那是最有效率的做法。由于老总是握有决定权的关键人物，只要使那个人讲“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。因此，行销人员必须要能洞悉谁才是问题的关键。柴田和子认为有效率的做事方法，确实是将差不多建立的人脉资源活用于企业集团之

52、中。每个人总有亲戚、校友和乡亲，从这些关系中开展她的事业，而她也认为能够将这些人脉资源灵活运用于工作上。前往企业行销团体保险，是以企业的母集团为着眼点，只要与某企业集团旗下的公司签下契约，则该公司所属企业集团的人脉资源也尽可囊括其中，能够迅速地扩大自己的市场。 第五，人情练达造就成功行销。柴田和子绝不耽搁与不人的约会时刻。她绝对不带给不人不愉快。即使是自己的秘书，她也认为让他在严寒或是酷热的地点等候是不对的，假如要让某个人受热或受冻，她是宁可自己来承受。柴田和子讲：“保险行销要成功，必须要明白得体谅不人，即人情练达。”行销绝不是一个人唱独角戏、一味舍命的埋头苦干。如何使对方打快乐扉、使对方信赖

53、自己，才是最重要的。要达成那个目的，相对的确实是要能够体恤对方，要有为对方着想的心意。 柴田和子成功的秘诀：1）确立明确长远的目标，并想方设法去达成它。2）时常站在客户的立场考虑问题。3）像“爱的使者”一样出现在客户面前，用真诚打动客户。 “客户是上帝”，在人脉资源中体现得淋漓尽致。(本章完)(第7章 维护好你最重要的人脉关系-同事)第7章 维护好你最重要的人脉关系-同事 假如讲核心人脉资源是中心，则以核心人脉为中心向外延伸，我们还能够发觉紧密层人脉资源。那么，职场中的紧密层人脉资源，可能确实是我们的同事了！专门多时候，你的晋升或工作的完满完成和你周围的同事是紧密相关的，因此你的奖金或薪水的高

54、低事实上也会受到同事的阻碍。因此，同事能够讲是你职场中紧密层的人脉资源，他们总在某种程度上阻碍着你的财宝！治理好同事这条人脉事实上并不容易，同事既不是亲人也不是朋友，同事之间没有亲情、也没有友情，而关系的复杂并不是讲难以相处，聪慧的人总有方法将同事化为自己人脉资源中的一部分，使自己的财宝升级。 那么，如何打造自己的同事人脉财宝呢？首先，应明白得和同事平等相处。和同事相处的第一个前提确实是平等，不管是职高一等的老手依旧新近入行的新手，都应绝对摈弃不平等的关系，心存自大或心存自卑差不多上同事间相处的大忌。只有和同事之间平等相处了，才能制造出和谐的同事关系，和谐的同事关系对工作是特不有好处的。而做到

55、这一点特不简单，那确实是将同事看作工作上的伴侣、生活中的朋友，不要在办公室中板着一张脸，让人们觉得你自命清高，不屑于和大伙儿共处。其次，要明白得把握好容易使同事间关系恶化的情景。比如当同事中的某人升职、加薪的时候，或者当自己面临这些问题的时候。事实上，不管谁遇到如此的问题，同事之间的关系都会变得特不脆弱。而你需要做的，只能是不管谁升职、加薪了，都要抛快乐中的杂念，用心地投入工作之中。不要学着耍手段、玩技巧，但决不放弃与同事公平竞争的机会，不要因为不人的讲辞而改变自己。假如你确实觉得自己和同事难以相处了，事实上你也不必难过。因为现在，或许那位同事也正为这事而焦虑呢！和同事相处应学会真诚待人，遇到

56、问题时一定要先站在不人的立场上为对方想一想，如此一来，常常能够将争吵消灭在摇篮中。假如你被他人攻击了，你一定要沉得住气。那个世界讲简单就简单，讲复杂就复杂，有君子就一定有小人。因此，我们所讲的真诚并不等于完全无所保留、和盘托出。尤其是关于你并不十分了解的同事，最好依旧有所保留，切勿把自己所有的私生活都告诉对方。记得有位高人讲过如此一句话，和同事相处，最高的境地确实是永久把不人当做好人，然而永久记得每个人不可能差不多上好人。或许你觉得这是一个头疼的问题，事实上这些都不是什么问题，关键是如何将以上我们讲的这些最差不多、最关键的问题和时机把握好，并采取相应的行动，从而增长自己的人脉财宝。具体到和同事

57、相处的细节，应注意以下几点：学会宽容战国时的廉颇和蔺相如由势不两立成为“刎颈之交”，这归功于蔺相如的大度忍让。他以大局为重，不与廉颇“争利”。这些宽容的义举感动了廉颇，终促成“将相和”，合力御秦。宽容像一团无形的火，能融化人世间的恩怨，化干戈为玉帛，使怨隙变成友谊。今天，同事之间由于客观缘故难免发生一些摩擦，这就要宽容来调节。明白得宽容的人，从来都可不能斤斤计较。这些人内心能容得下不人，而且明白得尊重不人。当面提出对方的问题有些人喜爱在背后讲同事的不是，事实上这大可没有必要，俗话讲没有不透风的墙，你的话总有一天会传到不人的耳朵里，如此受到损害的确实是你。如此你的人脉财宝将受到一定的冲击。因此，

58、不管对谁，有意见都要当面提出，不要在背后指指戳戳，如此容易伤感情。不乱打小报告有的时候，或许你发觉某个同事做出一些损害公司信誉的情况了，你赶忙将情况汇报给老总，老总一定专门快乐，因为你为他挽回了损失。然而我们那个地点所提倡的是不乱打小报告，不是讲不能打，而是讲不能乱打。也确实是讲要有事实依照，而且问题要比较严峻，直接阻碍到公司的信誉和利益的时候再打也不迟。乱打小报告的人总能找到专门多打报告的理由，如此的情况一次还行，次数多了不仅同事，就连老总也会讨厌你了。事实上专门多时候，和同事相处要明白得“忍一步海阔天空，让三分风平浪静。”是处理同事间关系的金玉良言。让我们在坚持原则的前提下，放开我们的胸襟

59、，捧出我们的善心，宽容我们的同事、朋友、亲人和“冤家”。不管和同事之间发生了什么情况，都要首先想到是不是自己错了，假如你确定自己没错，那么就要站在对方的角度上体验一下对方的感受。同时，要明白得自己努力地去适应环境，而不是让环境来适应你。尽管这是一个特不痛苦的过程，然而却对你的人脉财宝的积存特不有好处。因此，和同事相处的过程中，请你学会大方一点，假如你对自己的大方专门在意，不想大方，也要装得大方一点吧。这对你绝对只有好处。明白得低调做事有些人喜爱把芝麻大的成绩吹嘘成多大一件事，然后到处宣扬。事实上，这种人是最被同事看不起和不喜爱的，怎么讲大伙儿都在工作，谁都有成绩，为必为了自己那一丁点的成绩而鼓

60、吹自己呢？低调一点没有什么不行，不仅可不能给自己树敌，而且还能使自己更安心地工作。如此你不仅能受到上司的喜爱，同事也会越来越尊重你，为你的人脉财宝再加一块瓦。因此，我们那个地点讲的低调并不是鼓舞你做那种闷头苦干的老黄牛，而是不要对自己的一点成绩就四处宣扬。然而对同事，就应转变一个角度了，和同事相处嘴巴要甜，要明白得夸奖不人，因为你的夸奖总能使人产生愉悦的感受，然而要保持一定的度，不要夸奖过度让人产生反感。假如你实在可不能夸奖不人，那就保持最差不多的礼貌吧。比如见了同事要打个招呼，打招呼时要看着对方的眼睛，让人感受到你的亲切。不管你是身经百战的老职员，依旧出来乍到的新手，都要保持少讲多做的工作作