商务谈判与推销教案

1、PAGE PAGE 93商务谈谈判与推推销教案案教 案（适应：工商类类本科）河南工业业大学管管理学院院二一年八月目 录绪 论论 3第一章商务务谈判概概论5第二章商务务谈判模模式与风风格.99第三章商务务谈判准准备12第四章商务务谈判各各阶段策策略 18第五章商务务谈判技技巧 24第六章推销销概论27第七章推销销理论与与模式37第八章如何何寻找客客户 47第九章接近近客户和和洽谈技技巧 60第十章如何何处理客客户异议议 65第十一章章 成交和和讨债实实务73第十二章章 推销管管理81附：经经典案例例商务谈谈判与推推销技巧巧教案案一、课程程概述1、课程程代码：2、课程程名称（1）中中文名：商务谈谈

2、判与推推销技巧巧（2）英英文名：Neggotiiatiion &Seelliing Skiillss3、课程程管理院院（系）及教研研室：管管理学院院市场营营销系4、课程程的性质质及适用用专业、层次：市场营销销专业本本科必修修课程5、课程程学时和和学分数数（1）学学时：共共36学时时。其中中理论教教学322学时，实践教教学4学时（2）学学分：22学分6、先行行、后续续课程该课程的的先行课课程是市场营营销学、市市场调研研和商务策策划原理理与实务务，后后续课程程是销销售管理理与设计计和营销综综合策划划原理与与实务二、课程程教学目目标1、总体体目标使学生掌掌握谈判判与推销销的基本本概念、基本理理论和基

3、基本方法法，注重重培养和和提高学学生运用用基本的的原理和和方法解解决实际际问题的的能力，增强学学生谈判判与推销销的意识识，训练练学生谈谈判与推推销心理理、培养养学生谈谈判与推推销实战战技能。2、知识识目标了解商务务谈判人人员的素素质、推推销职业业的特点点，推销销人员管管理办法法；理解商务务谈判的的基本原原则、商商务谈判判模式、推销方方格与顾顾客方格格，推销销模式；掌握商务务谈判的的程序、掌握商商务谈判判各阶段段策略，掌握推推销各阶阶段的策策略。3、能力力目标谈判能力力：学生生在进行行谈判时时，进行行商务谈谈判人员员组织、谈判前前信息准准备、商商务谈判判目标的的确定、商务谈谈判方案案的制定定、模

4、拟拟谈判、商务谈谈判各阶阶段的策策略运用用、谈判判语言表表达能力力；推销能力力：学生生进行寻寻找客户户、接近近客户、推销洽洽谈、客客户异议议处理、成交和和讨债；协调能力力、创新新能力以以及独立立解决问问题的能能力：在在学生实实训过程程中，懂懂得如何何分工配配合、如如何处理理客户异异议、如如何解决决小组与与小组之之间、小小组内部部的问题题。三、考试试考核标标准本课程采采用理论论+实训训考核方方式，实实训（两两次课间间情景模模拟实训训）考核核成绩330%，期末理理论考试试成绩占占70%。理论考考试采用用闭卷方方式。四、课程程教材和和参考资资料（一）教教材（1）商务谈谈判与推推销技术术，周周琼、吴吴

5、再芳主主编，市市场营销销专业规规划教材材，机械工工业出版版社，220055年。（2）龚龚荒、杨杨雷,商务谈谈判与推推销技巧巧第一一版，清清华大学学出版社社，20005年年（二）参参考资料料1. 李李蔚、黄黄鹂，推销谋谋略与技技巧，第一一版，四四川大学学出版社社，19997年年2. 姚姚书元，现代代实用推推销学第一版版，复旦旦大学出出版社，19998年3.潘潘肖钰，商务务谈判与与沟通技技巧，复旦大大学出版版社，220000年4孙庆庆和，张张福春，实用用商务谈谈判大全全，企企业管理理出版社社，20000年年5李品品媛，现代商商务谈判判，东东北财经经大学出出版社，20000年6. 张张迺英，推销销与

6、谈判判第一一版，同同济大学学出版社社，20003年年7. 周周宏、吴吴之为，现代代推销学学第三三版，首首都经济济贸易大大学出版版社，2200448. 易易开刚，现代代推销学学第一一版，上上海财经经大学出出版社，20004年9. 梁梁敬贤,推销销理论与与技巧，第一一版，机机械工业业出版社社，20005年年10.黄卫平平，名家家论坛商务务谈判，htttp:m11.如何进进行商务务谈判，第一章 商务务谈判概概论教学目目的通过本章章的教学学，使学学生了解解商务谈谈判的内内容，理理解商务务谈判的的本质和和原则，掌握商商务谈判判基本程程序。教学重重点与难难点1.商务务谈判的的原则2.商务务谈判的的基本程程

7、序教学时时数2学时教学方方法与手手段 案例例教学、讲授法法、课件件教学教学内内容 第一一节 商务谈谈判的产产生和本本质一、商务务谈判的的产生（一）谈谈判的产产生：有人就就有了谈谈判。人人都在在谈判，世界就就是一个个谈判桌桌。谈判学始始于19968年年，美国国谈判学学会会长长、著名名律师、谈判专专家尼尔尔伦伯格格出版谈判的的艺术与与科学一书。（二）商商务谈判判的构成成要素：谈判当当事人、谈判议议题、谈谈判目标标、谈判判环境。（三）商商务谈判判存在的的前提基基础“需要要”是谈判判存在的的前提基基础。11.需求求层次美国人本本主义心心理学家家马斯洛洛提出“需求层层次”理论，具体如如下： （1）生存生

8、生理的需需要 （2）安全的的需要 （3）社交（归属或或爱）的的需要 （4）自尊与与尊重的的需要 （5）自我实实现的需需要 （6）认知的的需要 （7）美的需需要2.杰勒勒德尼尔伦伦伯格“谈判者者与需要要的关系系”模式： （1）谈判者者顺从对对方的需需要 （2）谈判者者使对方方服从其其自身的的需要 （3）谈判者者同时服服从对方方和自己己的需要要 （4）谈判者者违背自自己的需需要 （5）谈判者者损害对对方的需需要 （6）谈判者者同时损损害对方方和自己己的需要要二、商务务谈判的的本质（一）商商务谈判判的实质质属于经济济谈判的的范畴，所谓商商务谈判判是指以以经济利利益为目目的，不不同利益益群体之之间就双

9、双方的商商务往来来关系，所进行行协商的的行为以以及达成成结果的的过程。商务谈判判的实质质利益益切换利益切换换，即利利益的切切割和交交换谈判双方方在利益益的追求求方面是是既统一一又对立立的谈判的最最高境界界双赢赢（Wiin-WWin)（二）商商务谈判判的构成成要素谈判当事事人、谈判议议题、谈谈判目的的、谈判判环境（三）商商务谈判判类型参加人数数：个体体谈判 集体体谈判利益主体体数量：双边谈谈判 多边谈谈判谈判接触触方式：面对面面谈判电电话谈判判 函电谈谈判优点缺点主场专心谈判无需熟悉和适应新环境有较好的安全感准备工作充分、高效，便于应急便于与上级领导取得联系信息畅通对方拘于礼节不至于过分侵犯受本

10、单位日常事物和家庭的干扰产生烦琐的接待工作不利于寻找中止谈判的体面借口客场不受企业和家庭日常事物的干扰选择客场体现自信困惑威慑对方必要时可直接与对方更高层对话免去烦琐的接待工作与上级信息沟通不畅临时查找资料或文件不便需要适应新环境时间、精力、费用消耗较大第三方如果谈判双方陷入僵局或敌意正浓，中立地点往往可以使之缓和；易于建立一种平等合作的谈判气氛；受本单位的干扰较少。费用较高；保密性差，容易泄密；临时需要的文件资料不方便。谈判地点点： 主主场谈判判 客客场谈判判 中中立地谈谈判谈判方法法： 纵纵向谈判判 横横向谈判判谈判性质质：意向向性谈判判 实实质性谈谈判 关键性性谈判商务谈判判地点选选择技

11、巧巧：总之，主主场比较较有利。应该首首先争取取。否则则，至少少也要选选择自己己不熟悉悉对手也也不熟悉悉的中立立地点。第二节 商务谈谈判的内内容和程程序一、商务务谈判的的内容货物买卖卖投融资业业务技术贸易易 工程承承包租赁业务务合约纠纷纷二、商务务谈判的的基本程程序（一）商商务谈判判准备阶阶段（二）商商务谈判判开局阶阶段（三）商商务谈判判实质性性阶段（四）商商务谈判判结束阶阶段第三节 商务务谈判的的原则（一）理理性原则则（应该该性原则则）1.平等等原则商务谈判判主体或或代表人人之间在在权利与与地位上上应该是是平等的的。谈判判中应该该注意尊尊重对方方的人格格和能力力，尊重重对方的的自主权权力、自自

12、我意识识和价值值观。 2.协协商原则则在商务谈谈判中任任何问题题的解决决都应该该通过对对话、协协商方式式解决，要允许许对方有有不同意意见和看看法，要要给对方方讲话的的机会。不能把把自己的的意愿强强加于对对方。 3.互互利原则则商务谈判判应该使使各方需需要都得得到满足足，以达达到“双赢”。杰勒勒德尼尔伦伦伯格提提出：“一场成成功的谈谈判，每每一方都都是胜者者”。（二）操操作性原原则 所谓操操作性原原则是指指具体谈谈判过程程中解决决某一细细节问题题所要遵遵循的原原则。1.求同同原则谈判中必必须坚持持“求大同同存小异异”的原则则，多找找共同点点，把分分歧、不不同点搁搁置起来来。2.阶梯梯原则阶梯原则

13、则是指在在谈判中中由容易易达成共共识的问问题入手手，逐渐渐由易到到难，分分段洽谈谈，分段段受益。3.迂回回原则迂回原则则是指在在谈判过过程中各各方对某某一问题题僵持不不下时，把此问问题放置置或绕开开，寻找找新的突突破点。4.墨菲菲原则其涵义是是指：任何可可能发生生的事情情都必定定会发生生。在谈谈判中要要求谈判判参加人人，把谈谈判中的的可能性性当作必必然性，以引起起足够重重视，从从而防患患于未然然。（墨菲定定律（英英文名：Murrphyys Laww），亦亦称莫非非定律、莫非定定理、或或摩菲定定理，是是西方世世界常用用的俚语语。墨菲菲定律主主要内容容是：事事情如果果有变坏坏的可能能，不管管这种可

14、可能性有有多小，它总会会发生。）第二章商商务谈判判模式与与风格教学目目的通过本章章的教学学，使学学生了解解世界各各国人的的谈判风风格，理理解商务务谈判的的模式。教学重重点与难难点1.商商务谈判判的模式式教学时时数2学时教学方方法与手手段讲授法法、课件件教学教学内内容第一节 商务务谈判的的模式一、商务务谈判的的APRRAM模模式二、立场场型硬硬式谈谈判模式式特点： 注重重当前的的、实在在的、物物质利益益； 忽视视未来的的、潜在在的、关关系利益益。适用： 临时时性的合合作伙伴伴，一次次性的交交易。谈判的利利益是由由两个方方面的利利益形式式组成的的。三、让步步型软软式谈谈判模式式让步型谈谈判模式式：

15、谈判判的对方方是朋友友，谈判判的目标标是达成成协议，通过让让步搞好好与对方方的关系系，对人人对事采采取软的的态度，相信对对方，轻轻易改变变自己的的立场，提出建建议，提提出自己己最低限限度的要要求，寻寻找对方方一定可可以接受受的方案案，努力力达成协协议，努努力避免免一场意意志的竞竞争，屈屈服于压压力。立场型谈谈判模式式：谈判判的对方方是敌人人，谈判判的目标标是取得得胜利，把对方方的让步步作为保保持关系系的条件件，对人人对事采采取硬的的态度，不相信信对方，坚持自自己的立立场，发发出威胁胁，谎报报自己最最低限度度的要求求，寻找找一种自自己可以以接受的的方案，坚持自自己的要要求，努努力赢得得一场意意志

16、的竞竞争，施施加压力力。四、原则则型谈判判模式：把人与与问题分分开，重重点放在在利益而而非立场场上，构思互有有收获的的解决方方案，坚坚持客观观的标准准。特点：原则型谈谈判模式式：谈判判的对方方是问题题解决者者，谈判判的目标标是圆满满的明智智的结果果，把人人与问题题分开，对人温温和对事事强硬，相信与与否与谈谈判无关关，重点点在利益益非立场场，探求求利益，避免有有某一底底价，制制定各种种方案，然后再再作决定定，坚持持客观标标准，根根据客观观标准达达成协议议，屈服服于原则则而非压压力。第二节 商务务谈判的的风格一、美国国商人的的谈判风风格功利开诚布公公善于讨价价还价能够迅速速把谈判判推向实实质阶段段

17、务实二、德国国商人的的谈判风风格准备工作作完善；逻辑性强强，严谨谨；一旦提出出报价往往往不可可更改；崇尚契约约；德国企业业讲究赚赚取“合理利利润”。三、法国国商人的的谈判风风格热情奔放放；坚持使用用法语；注重原则则问题；偏爱一揽揽子式。四、日本本商人的的谈判风风格讲究礼仪仪；讲究团队队协作精精神；看重人际际关系；重视信息息。五、非洲洲商人的的谈判风风格六、中国国商人的的谈判风风格第三章商商务谈判判准备教学目目的通通过本章章的教学学，使学学生了解解商务谈谈判信息息的作用用，理解解商务谈谈判信息息收集内内容和途途径，理理解商务务谈判队队伍的组组成原则则，掌握握谈判计计划一般般包括的的主要内内容。教

18、学重重点与难难点1.谈判判队伍的的组成原原则2.谈判判计划的的制定教学时时数2学时教学方方法与手手段讲授法法、课件件教学教学内内容第一节 商务务谈判信信息一、商务务谈判信信息的作作用有助于制制定谈判判战略；有助于于加强谈谈判沟通通；有助助于控制制谈判过过程。如果谈判判信息不不真实，就会误误导谈判判过程；如果谈谈判信息息传递迟迟缓，就就会延误误时机；如果谈谈判信息息反馈不不足，就就会造成成谈判过过程失控控。二、商务务谈判信信息收集集的主要要内容（二）商商务谈判判信息的的收集收集政策策导向收集市场场信息收集谈判判对手信信息对方的当当前需求求、利益益和谈判判实力（研究对对方的经经营历史史）对手的目目

19、标对手的声声誉对手的谈谈判风格格对方参与与者（1）对对方参加加谈判人人员的权权限在任何时时候、任任何情况况下也不不要同一一个没有有任何决决定权的的人谈判判。面队队一个事事事需要要请示上上级的对对手，最最好要求求直接同同其上司司谈判。（2）对对方对谈谈判的重重视程度度三、商务务谈判信信息的收收集途径径要善于从从对方的的雇员中中收集信信息要善于从从对方的的伙伴中中获取信信息要善于从从文献资资料中获获取信息息直接观察察或试探探性地刺刺激对手手商品品质质目标商品数量量目标商品价格格目标支付方式式目标保证期目目标交货期目目标商品检验验目标四、商务务谈判信信息的处处理（一）信信息资料料的整理理（二）信信息

20、资料料的传递递（三）信信息资料料的保存存第二节 商务务谈判目目标一、商务务谈判目目标的形形成（一）商商务谈判判目标的的形成分析企业业的内部部条件和和外部环环境，根根据企业业的经营营目标提提出明确确的谈判判目标：（1）谈谈判目标标要与企企业经营营目标相相一致（2）个个别目标标不能受受经营目目标限制制订得过过低或过过高商品品质质目标 商品品数量目目标 商品品价格目目标 支付付方式目目标 保证证期目标标 交货货期目标标 商品品检验目目标（二）商商务谈判判目标的的估量商务谈判判目标的的估量，指谈判判人员对对所确立立的谈判判目标在在客观上上对企业业经济利利益和其其他利益益（如：新市场场区域的的开拓，知名

21、度度等）的的影响及及所谈交交易在企企业经营营活动中中的地位位等所做做的分析析、估价价和衡量量。谈判目标影响企业利益的因素项目估量分估分评议该谈判项目是否与本企业经营目标一致1010一致该项项目的交易是否是企业业务活动的主流108属于企业目前的主要业务活动该项谈判的交易对本企业现有市场占有率的影响107这笔交易的达成在一定程度上扩大企业现有市场占有率该项谈判的交易机会是否是目前最有利的105经调查近期做这笔交易的有利机会还有一个该项谈判目标的达成对降低企业经营成本的影响108有利于降低企业经营成本预计价格目标的达成其利润率是否符合经营目标利润率1010利润率符合经营目标利润率达成谈判的交易是否会

22、提高企业的知名度106能在一定范围内提高企业知名度总计7054估分占项目估量总分的比率54/70*100%=77.14%三、商务务谈判目目标的确确定谈判目标标的确定定谈判目标标，就是是谈判主主题的具具体化，它是对对谈判所所要达到到结果的的设定，是指导导谈判的的核心。它是一种种目标体体系：最最低目标标（基本本目标）、可以以接受的的目标（争取目目标）、实际际需求目目标、最最高目标标（期望望目标）。A方的最最低利益益为aB方的最最低利益益为bx为双方方可以争争取分割割的利益益AB双方方的利益益区间分分别是：aAaxxbBbxx超出此区区间，谈谈判则不不能正常常进行。谈判目标标的确定定按其重要要性，确

23、确定谈判判目标的的优先顺顺序什么是最最重要的的？什么么是第二二重要的的？什么么是无关关紧要的的？（按按重要性性分为高高、中、低三档档）四、商务务谈判方方案的制制定谈判方案案是指在在谈判开开始以前前对谈判判目标、谈判议议程、谈谈判策略略领先所所做的安安排。它它是指导导谈判人人员行动动的纲领领。（一）谈谈判主题题的确定定谈判主题题就是参参加谈判判的目的的，对谈谈判的期期望值和和期望水水平。1. 言言简意赅赅，（例例：“以最优优惠的条条件达成成某项交交易”、 “达成一一笔交易易”）2. 我我方可以以公开的的观点（二） 谈判目目标涵义义：谈判判目标，就是谈谈判主题题的具体体化，它它是对谈谈判所要要达到

24、结结果的设设定，是是指导谈谈判的核核心。谈判判目标的的形成谈判判目标的的估量谈判判目标的的确立（三）谈谈判议题题的确定定步骤：第一步是是把与本本谈判有有关的所所有问题题罗列出出来。第二步是是根据对对本方利利益有利利的标准准，将所所列问题题进行分分类。第三步是是尽可能能将对本本方有利利和对本本方危害害不大的的问题列列入谈判判的议题题。（四）谈谈判的时时间安排排时间的安安排原则则是：将将对己方方有利、己方想想要得到到而对方方又、有有可能作作出让步步的议题题排在前前面讨论论，而将将对己方方不利，或己方方要作出出让步的的议题放放在后面面讨论。对前面面一种议议题安排排尽可能能多的时时间，而而对后一一种议

25、题题则给予予较少的的时间。例：谈判判时间为为五天的的安排第一天：双方交交流信息息、互相相了解第二天：讨论一一般的、非实质质性的枝枝叶问题题第三、四四天：讨讨论实质质性问题题第五天：签订协协议或合合同（五）谈谈判的地地点安排排主场谈判判客场谈判判中立地谈谈判（商商务谈判判用得不不多，多多用于国国与国的的外交谈谈判）谈判位置置的安排排：（1）对对座；（2）靠靠座；（3）背背光座；（4）重重要提案案，采站站立姿态态。（六）谈谈判战略略选择回答两个个简单的的问题：谈判者者对谈判判取得实实质性结结果是否否看重？谈判者者对现在在及今后后与对方方的关系系是否看看重？谈判战略略选择回避即不不谈判，但它可可能会

26、达达到一些些战略谈谈判目的的。以下下情境建建议采取取回避战战略：你你所有的的要求及及利益无无需谈判判也可达达到，所所求的结结果不值值所费的的时间及及努力，达到协协议有其其他的可可接受的的选择，你的要要求很低低或根本本不存在在。应该该由你的的上司或或下属来来参加谈谈判并显显示他们们的谈判判技巧谈判战略略选择在如下情情况时，应当选选择竞争争策略：获得实实质结果果对你有有绝对的的利益，必须赢赢得谈判判，不会会对与对对手的关关系造成成什么影影响。当对保持持或增进进与对手手的关系系有极大大好处时时，我们们选择和和解。它它牵涉到到在不同同方面结结果的交交换（例例如我输输你赢或或我赢你你输）当当交换的的重要

27、目目的是达达到或加加强双方方关系时时使用和和解。折衷是在在双方利利益及需需要方面面达到平平衡的选选择，真真正的折衷衷应该是是两种不不同的战战略（竞竞争与和和解）的的融合。当关系及及目标的的实现均均很重要要时，合合作成了了选择，事实上上是较令令人满意意的选择择。这时时谈判者者应追求求一种合合作或互互利的战战略。合合作的谈谈判者用用交流、创造及及理解来来使双方方的利益益最大化化。（七）谈谈判策略略的制定定制定商务务谈判的的策略，就是要要选择能能够达到到和实现现本方谈谈判目标标的基本本途径和和方法谈判者根根据根据据各种影影响因素素分析，确立己己方的谈谈判地位位：优势势？劣势势？均势势？由此此确定谈谈

28、判的策策略（八）准准备替代代方案激烈的谈谈判中，双方可可能都对对对方提提出的方方案不予予接受，谈判处处于僵局局状态。一方提提出新的的替代方方案，常常可以打打破这种种僵局，并最终终达成协协议。所所以，事事先要准准备好替替代方案案。这项准备备，能防防止你接接受不利利的条件件，也能能防止你你拒绝对对你有利利的条件件。没有有替代方方案，就就没有选选择的余余地；替替代方案案越好，选择的的机会越越充分，取胜的的概率就就越大。（九）心心理准备备要做好好充分的的心理准准备，特特别是在在谈判中中遇到强强硬对手手的心理理准备。其次，要做好好进行“马拉松松”式谈判判的心理理准备。最后，要做好好谈判破破裂的心心理准备

29、备。五、模拟拟谈判1. 必必要性；2. 拟拟定假设设；3. 想想像谈判判全过程程；4. 集集体模拟拟（沙龙龙式或戏戏剧式）第三节商商务谈判判方案的的制定一、商务务谈判目目的的制制定二、商务务谈判目目标的确确立三、商务务谈判议议题的确确定四、商务务谈判的的时间安安排五、商务务谈判的的地点安安排六、商务务谈判战战略选择择七、商务务谈判策策略的制制定八、准备备替代方方案第四章商商务谈判判各阶段段策略教学目目的通过过本章的的教学，使学生生了解商商务谈判判策略的的制定程程序，掌掌握商务务谈判各各阶段的的策略。教学重重点与难难点1.商务谈谈判磋商商阶段的的策略。教学时时数4学时教学方方法与手手段讲授法法、

30、案例例教学、课件教教学教学内内容第一节 制定定商务谈谈判策略略的程序序开局阶阶段基本本任务建立谈判气氛开场陈述（开场陈陈述：目目的、计计划、进进度、成成员）（如何营营造合作作的谈判判气氛）一、了解解影响谈谈判因素素二、寻找找关键问问题三、确定定具体目目标四、形成成假设性性方法五、深度度分析和和比较假假设方法法六、形成成具体谈谈判策略略七、拟定定行动计计划草案案第二节 商务务谈判开开局阶段段的策略略一、开局局的任务务（一）营营造谈判判气氛开场陈述述定定义：对对问题的的看法和和原则的的阐述内内容：重重点是己己方的利利益，不不是具体体的而是是原则性性的开开场陈述述的具体体内容：己己方对问问题的理理解

31、己方认为为应涉及及的问题题己己方的利利益己己方希望望通过谈谈判取得得的利益益己己方的首首要利益益开局的话话题应当当集中在在谈判的的目标、计划、进度、人员四四个方面面。1.谈判判目标 了解解对方，表达我我方 探测测型：“关于问题，贵方有有什么好好的新的的主意？” 创造造型：“对于问题，我们有有个建议议” 论证证型：“是不是是今天我我们一起起探讨一一下的合作作方？” 达成成具体协协定型：“我们今今天是不不是讨论论协议议条款？” 批准准草签协协定型：“今天是是否主要要讨论前前次的协协议草稿稿？” 回顾顾展望型型：“前次我我们谈判判进展很很顺利，还剩下下一点问问题，今天天我们是是不是全全部结束束，晚上

32、上举行签签字仪式式？” 处理理纷争型型：“我们想想本着协议议的原则则和精神神就相关关违约 问问题共同同协商，得到圆圆满的处处理结果果。原则：aa.表达达清楚准准确bb.客气气礼貌，多用疑疑问句。2. 谈谈判计划划交换确定定议程安安排议题题和规则则。3.谈判判进度4.谈判判人员（一）人人员介绍绍。（二）交交换意见见（三）开开场陈述述二、开局局的策略略谈判者要要充分利利用开局局的这段段时间，把握好好开局的的各个环环节，积积极采取取各种技技巧和手手段制造造良好气气氛，强强化“谋求一一致”的开局局目标。1控制制开局过过程策略略一般来说说，双方方应先就就会谈的的目标、计划进进度和参参加的人人员等达达成一

33、致致的意见见，这是是控制开开局过程程的基本本策略，能够适适用于各各种谈判判。 2留有有余地策策略留有余地地实际上上是“留一手手”的作法法，它要要求谈判判人员对对所要陈陈述的内内容留有有一定的的余地，以备今今后讨价价还价之之用。3开局局陈述策策略 开局陈陈述应言言简意骇骇，诚挚挚友好，以使双双方相互互信任并并容易把把握要点点。在陈陈述时机机的把握握上应视视具体情情况而定定，一般般有两种种策略：一是抓抓住时机机抢先发发言，争争取主动动并为以以后谈判判框定方方向。二二是保持持沉默，迫使对对方先发发言以给给对方造造成心理理压力，使之失失去冷静静，在慌慌乱中暴暴露隐藏藏的真实实情况。 第三节 商务务谈判

34、实实质性阶阶段的策策略一、报价价阶段的的策略（一）报报价的先先后 先报价价：先声声夺人，给对方方压力对方弹弹性小时时； 后报价价：后发发制人，主动进进攻。1.争夺夺激烈，先双双方实力力均等2.谈判判实力强强对方方成交弹弹性较大大3.长期期合作的的，无所所谓4.发起起人先5.都是是行家信息占占有均等等，无无所谓6.对方方行家，我方不不是信信息不占占优势，后艾迪生生卖专利利7.对方方外行，我方行行家占占有信息息优势，先8.按照照惯例，卖方先先二、如何何报价1.掌握握信息 收集集有利于于己方的的生产成成本、市市场行情情、需求求弹性、 竞争争状况等等客观标标准。做做好应对对不利客客观标准准的准备备。2

35、.报价价原则自自由的范范围，下下限和上上限的掌掌握。高高报价，帐面利利润高，成交可可能性小小。低低报价，成交可可能性大大，利润润少。报报价是成成交可能能性与帐帐面利润润的对立立统一。对对立统一一规律的的具体体体现3. 最最低可接接纳水平平底底线，最最低目标标。4. 确确立报价价 虚头头的必要要性。第第一次报报价，卖卖方是最最高价，买方是是最 低价。aa.国际际惯例适适当的虚虚头确保保谈判的的进行，在后来来的讨价还还价中卖卖方的出出价不能能高于开开价，同同样买方方的出价价也不能低于于开价。因此适适当的虚虚头是合合理的和和必要的的。bb.僵局局时妥协协的筹码码。5.怎样样报价aa.报盘盘：卖方方主

36、动开开盘报价价bb.递盘盘：买方方主动开开盘叫价价报报盘和递递盘都是是不可撤撤销的，属于实实盘，承承担兑现现的义务。 技巧巧：报报盘和递递盘都要要坚决果果断，没没有保留留，毫不不犹豫。要要件商商品名称称、计量量单位、度量单单位讲讲清楚，必要时时提供书书面的报报价单 无需需做过多多的解释释。以防防不必要要的麻烦烦言多多有失和露出出破绽6. 两两种典型型报价西欧式：含有虚虚头的报报价，然然后逐渐渐接近实实价；日本式： a. 先报一一个对方方满意的的价格，但交易易条件对对对方不不利，对对己方完完全有利利。这样样可以吸吸引对方方，挤走走竞争对对手，探探知对方方底牌； b.由由于交易易条件对对方难以以接

37、受，价格逐逐渐朝己己方偏向向。案例：我我国大豆豆销售谈谈判。三、如何何对待对对方的报报价 1.不不要干扰扰对方报报价，认认真听取取，及时时提问，加以复复述，确确认理解解，准确确无误。2.不急急于还价价，要求求解释，拿出根根据，从从中寻找找破绽和和反击的的切入点点。3.要求求对方让让步，尽尽量不提提出自己己的报价价。最后后提出自自己的报报价。四、报价价解释的的原则1.不问问不答言言多有失失 2.有问必必答 答必必坚决果果断，流流畅痛快快3.避虚虚就实虚虚的部分分、水分分多的部部分回避避或少讲讲，实的的部分多多讲。4.能言言不书减减少书面面形式的的承诺，避免承承担不必必要的义义务第三节磋磋商阶段段

38、的策略略一、还价价准备既考虑己己方的利利益又考考虑对方方的利益益，善于于分析对对方真正正的利益益所在。对方的的报价是是立场，根本是是利益。构思互有有收获的的方案。做好还还价的说说服准备备和理由由。实质性的的分歧：利益对对立假性分歧歧：仅仅仅是立场场对立二、让步步策略不同的让让步方法法会有不不同的让让步效果果。让步也是是一种侦侦查手段段。让步不仅仅仅是让让，也是是为了更更好的得得。1.对方方的反应应aa.积极极回应，并心满满意足；bb.不在在乎，无无回应；cc.促使使对方认认为还有有很多的的水份。2.让步步原则aa.不要要做无谓谓的让步步，每次次让步都都要争取取有对方方的回应应；bb.让在在刀口

39、上上，要恰恰到好处处，要让让对方真真正感到到我方的的让步；cc.主要要问题上上力求对对方先让让步，次次要问题题上我方方可先让让步；dd.不做做同等幅幅度的让让步；ee.让步步要慎重重，三思思而行，一旦有有错，及及时更正正；ff.让步步幅度不不要过大大，否则则会刺激激对方的的欲望。3.让步步方法方式一冒险型型：特点： 可能没没有退让让也可能能破裂突破成本本较低适用：我我方弹性性大于对对方方式二等幅型型：消消耗对方方谈判成成本，但但鼓励了了对方的的意志信信心适用用：对方方难以坚坚持时。我方缺缺乏谈判判经验或或陌生的的谈判。让步方式式预定让步步每步幅度度16600 00 00 6602660155

40、15115 1553660400 122 6 24660600 0 0 0056602 6 12440方式三：让步幅幅度逐渐渐减小。使对方方感到越越来越难难得到让让步。适适用范围围较广。三、迫使使对方让让步 1. 利用竞竞争 透露一一些与对对方竞争争对手合合作的信信息。 2. 软硬兼兼施 红脸白白脸战术术，鹰鸽鸽轮流登登场表演演。鹰造造成破裂裂假象威威胁对方方，鸽表表现出成成交的诚诚意。 3.最最后通谍谍给对方方一个时时间期限限，造成成时间压压力。今天下下午必须须给我答答复，否否则我就就上报了了四、阻止止对方进进攻1.限制制策略 a.权力有有限应应聘成功功不愿到到位，因因为学校校不同意意 b.

41、资料有有限 c.其他有有限 2.示示弱 3.以以攻对攻攻第四节 商务务谈判结结束阶段段的策略略一、场外外交易只剩下少少数问题题没有一一致时，由于：长长时间的的争论产产生厌烦烦。争争论的对对立气氛氛不宜退退让。本本方人员员意见尚尚未能够够统一。 场外交交易的特特点是气气氛轻松松、友好好、融洽洽，有利利于相互谅解解，达成成协议。但要主主意文化化背景的的差异，有的国国家是忌忌讳酒席席上谈生生意的。二、最后后让步最后让步步是让步步的最后后防线，有别于于一般让让步。希望得到到最后一一份利益益关系系或现实实利益。最后让步步注意两两点：时间间，过早早不起作作用，过过晚失去去作用。幅度，过大刺刺激对方方，过小

42、小没有起起到作用用。三、不忘忘最后获获利在谈判的的最后时时刻应该该争取最最后一点点收获。与最后让让步相结结合。舍舍去一些些次要的的，争取取更多主主要的。四、注意意为双方方庆贺谈判双方方对谈判判结果的的评价有有多种状状况。共共同点，赞扬对对方的才才干，表表达个人人的钦佩佩，满足足对方谈谈判人员员的尊重重需要。避免得得意忘形形，喜形形于色，刺激对对方。五、慎重重对待协协议协议是谈谈判成果果的体现现和履约约依据，协议具具有法律律约束力力。签订订协议之之前要将将协议逐逐项与相相应的谈谈判结果果一一对对照，确确认无误误后再签签字。商务谈判判技巧教学目目的通过过本章的的教学，使学生生了解商商务谈判判中的障

43、障碍，理理解商务务谈判中中的语言言技巧。教学重重点与难难点1.商务谈谈判中的的语言技技巧。教学时时数4学时教学方方法与手手段讲授法法、案例例教学、课件教教学教学内内容第一节 商务务谈判中中的障碍碍一、谈判判中障碍碍表现影响谈判判的正常常进行，中止或或中断商商务谈判判，因此此需要尽尽快认识识和排除除谈判中中的障碍碍。二、谈判判中障碍碍形成的的原因（1） 心理障障碍“谈判战战即心理理战”，指就就谈判过过程。沟沟通成功功基本心心理因素素直接源源于沟通通双方信信心、诚诚心、耐心，如果沟沟通时有有心理障障碍，就就降双方方信度。（2） 认识障障碍指同事物物由于认认识不同同而致人人分歧，这种分分歧使沟沟通象

44、产产生位压压抑感，从而阻阻碍双方方合作交交流。（3）习惯障障碍由于历史史、传统统政治、宗教缘缘故，不不同国家家、不同同客商谈谈判习惯惯各不相相同，不不仅影响响谈判行行举止，而且还还影响其其谈判方方式，因因此们谈谈判风格格能截然然不同如美国国人，豪豪爽、自自信、喜喜好竞争争、注重重实际；英国人人讲究绅绅士风度度，善于于争辩，不易放放弃；日日本人注注重礼仪仪、言辞辞委婉、精明，重视问问题实质质细节，不易让让步，讲讲求团队队合作；阿拉伯伯人有强强种族宗宗教意识识，精于于讨价还还价，尊尊重手，珍惜友友谊第二节 商务务谈判中中听的技技巧二、听的的技巧（一）最最常出现现的弱点点：只摆出倾倾听的样样子，内内

45、心迫不不急待等等机会讲讲自己想想说的。只听听到自己己想听的的。依照照自己的的方式去去解释听听到的事事。（二）听听的分类类A 被被动地听听仅仅是是接受信信息，它它并不向向发话者者提供有有关接受受准确性性和完整整性的反反馈。B 首首肯，即即接纳式式倾听C 积积极地听听，即诱诱导式倾倾听 说者：我不知知道该怎怎样处理理这个乱乱糟糟的的问题。 听者：在处理理这个问问题上你你确实有有困难。 （理解） 说者：现在请请别问我我与那有有关的问问题。 听者：听起来来好像现现在你相相当忙。 （诱导） 说者：我认为为今天的的会议未未取得任任何成效效。 听者：你对我我们的会会议很失失望？ （进一一步诱导导） 说者：是

46、的，相当失失望 （达达到目的的） D 劝阻阻式倾听听。对方所说说的话，偏离了了谈判的的主题，你用转转移话题题的方法法暗示对对方应该该回到主主题上来来。二、商务务谈判中中听的规规则三、商务务谈判中中听的技技巧（1）要要认真地地倾听对对方的发发言，并并记下重重点。（2）如如果仍有有不明白白的地方方，也不不要跳过过去，而而应让他他再重复复一遍。（3）在在倾听的的过程中中，不要要和客户户讨论争争辩细节节问题；不要表表示不同同意见。 （4）对对对手的的话要表表示出极极大的兴兴趣。不不时点头头，或回回应“嗯！”，“是的”，“有道理理”。第三节 商务务谈判中中的问答答技巧三、问答答技巧（一）问问的技巧巧问什

47、么何时问怎样问（明确提提出问题题；委婉婉提出问问题；诱诱导性提提出问题题；拒绝绝性提出出问题）（二）答答的技巧巧从正面面直接回回答不彻底底的回答答提出附附加条件件地回答答不回答答二、商务务谈判中中答的技技巧（一）从从正面直直接回答答（二）不不彻底的的回答（三）提提出附加加条件地地回答（四）不不回答第四节 商务务谈判中中的说服服技巧一、说服服的基础础谈判中的的说服，就是综综合运用用听、问问、叙等等各种技技巧，改改变对方方的起初初想法而而心甘情情愿地接接受已方方的意见见。在谈谈判之前前，谈判判的双方方都有设设法说服服对方的的意图，然而谁谁能说服服谁，或或者彼此此都没有有被说服服，或者者相互说说服，

48、达达成一种种折衷意意见，这这三种结结局往往往是谈判判者无法法预言的的。谈判判者只有有进入谈谈判过程程，才能能一较高高低，得得出结果果。因此此，说服服是谈判判过程中中最艰苦苦、最复复杂，同同时也是是最富有有技巧性性的工作作。在谈谈判中，说服工工作常常常贯穿于于始终。二、创造造说服对对方的条条件1、要说服服对方改改变初衷衷，应当当首先改改善与对对方的人人际关系系。当一一个人考考虑是否否接受说说服之前前，他会会先衡量量说服者者与他熟熟悉的程程度与亲亲善的程程度，实实际上就就是对你你的信任任度。对对方在情情绪上如如果与你你是对立立的，则则不可能能接受你你的劝说说。2、在进行行说服时时，还要要注意向向对

49、方讲讲你之所所以选择择他为说说服对象象的理由由，使对对方重视视与你交交谈的机机会。33、把握握说服的的时机。在对方方情绪激激动或不不稳定时时，在对对方喜欢欢或敬重重的人在在场时，在对方方的思维维方式极极端定势势时，暂暂时不要要进行说说服。这这时你首首先应当当设法安安定对方方的情绪绪，避免免让对方方失面子子。用事事实先适适当地教教训他一一番，然然后才可可进行说说服。三三、说说服的一一般技巧巧1、努努力寻求求双方的的共同点点。谈判判者要说说服对方方，应努努力寻求求并强调调与对方方立场一一致的地地方，这这样可以以赢得对对方的信信任，消消除对方方的对抗抗情绪，用双方方立场的的一致性性为跳板板，因势势利

50、导地地解开对对方思想想的纽结结，说服服才能奏奏效。22、强调调彼此利利益的一一致性。说服工工作要立立足于强强调双方方利益的的一致性性，淡化化相互间间的矛盾盾性，这这样对方方就较容容易接受受你的观观点。33、要诚诚挚地向向对方说说明，如如果接受受了你的的意见将将会有什什么利弊弊得失。既要讲讲明接受受你的意意见后对对方将会会得到什什么样的的益处，己方将将会得到到什么样样的益处处，也要要讲明接接受你的的意见后后，对方方的损失失是什么么，己方方的损失失是什么么，己方方的损失失有哪些些。这样样做的好好处有两两个：一一方面使使人感觉觉到你的的客观、符合情情理；另另一方面面当对方方接受你你的意见见后，如如果

51、出现现了恶劣劣的情况况，你也也可以进进行适当当的解释释。4、说服要要耐心。说服必必须耐心心细致，不厌其其烦地动动之以情情，晓之之以理，把接受受你的意意见的好好处和不不接受你你的意见见的害处处讲深、讲透。不怕挫挫折，一一直坚持持到对方方能够听听取你的的意见为为止。在在谈判实实践中常常遇到对对方的工工作已经经做通，但对方方基于面面子或其其它原因因，一时时还下不不了台。这时谈谈判者不不能心急急，要给给对方一一定的时时间，直直到瓜熟熟蒂落。5、说说服要由由浅入深深，从易易到难。谈判中中的说服服，是一一种思想想工作，因此也也应遵照照循序渐渐进的方方针。开开始时，要避开开重要的的问题，行进行行那些容容易说

52、服服的问题题，打开开缺口，逐步扩扩展。一一时难以以解决的的问题可可以暂时时抛开，等待适适当的时时机再行行说服。6、不不可用胁胁迫或欺欺诈的方方法说服服。说服服不是压压服，也也不是骗骗服，成成功的说说服必须须要体现现双方的的真实意意见。采采用胁迫迫或欺诈诈的方法法使对方方接受意意见，会会给谈判判埋下危危机。以上说说服技巧巧都是从从谈判者者的行为为心理角角度提出出的。事实上上，说服服工作的的关键是是抓住对对方心理理。美国国总统林林肯曾经经说过：“这是是一句古古老而颠颠扑不破破的处世世真理：“一滴蜂蜂蜜比一一加仑的的胆汁能能招引更更多苍蝇蝇。”人也是是如此，如果你你能赢得得人心，首先让让他相信信你是

53、最最真诚的的朋友。那样，就像有有一滴蜂蜂蜜吸引引住他的的心，也也就是一一条平坦坦大道，通往他他的理性性。第六章推推销概论论教学目目的通过过本章的的教学，使学生生理解推推销的原原则和推推销人员员的职业业生涯道道路，掌掌握推销销的基本本流程。教学重重点与难难点1、推推销的原原则22、推销销的基本本流程教学时时数4学时教学方方法与手手段讲授法法、案例例教学、课件教教学教学内内容第一节推销销概述一、推销销的内涵涵重点：推推销的内内涵，推推销的作作用难点：推推销与促促销、营营销、销销售的联联系。问：你从从事推销销工作的的动机是是什么？你眼中中的推销销是怎么么样的？机会说：推销是是一种职职业，是是一种事事

54、业，是是一种自自我实现现的好机机会。艺术说：推销是是说服的的艺术，是拨动动人心、催人行行动的艺艺术。（面对人人的工作作）苦乐说：推销是是一份辛辛苦的职职业，常常常疲于于奔命；推销是是一种有有意思的的工作，虽然辛辛苦，却却也乐在在其中。崇高说：推销是是方便别别人、辛辛苦自己己的工作作，是一一种与人人满意、自己如如意的事事业。能力说：推销是是很有挑挑战性的的职业，做得推推销，百百事可做做。精神说：推销是是一个需需要热情情的职业业，是进进取者的的园地，是勇敢敢者的运运动。差异说：推销是是一种能能力、业业绩和待待遇的差差异都异异乎寻常常的职业业，挑战战与机会会共存。（推销销员之间间的能力力、业绩绩差距

55、可可达到3300倍倍。空客客的推销销员拉第第尔，有有一年销销售出220多架架飞机，销售额额达100多亿法法郎，掌掌握了当当年全世世界五分分之一的的客机市市场。）卑劣说：推销员员是高级级乞丐，以向人人求乞为为生。更更有甚者者，推销销是一个个骗人的的行当，推销员员的本事事就是耍耍嘴皮子子骗人。】推销的产产生：古古已有之之，古代代无论是是物物交交换还是是有了货货币的商商品买卖卖都离不不开推销销，是最最早出现现的经济济行为，是实现现社会再再生产的的必要的的手段。推销作为为一种社社会活动动，是无无处不在在的。在在商店里里买衣服服，看了了商场售售货员的的演示而而购买了了一种新新的产品品等等。计算机机的代理

56、理商在分分析了某某一顾客客的要求求后，向向他推荐荐了一台台新式的的办公自自动化IIBM个个人计算算机；某某化妆品品厂家的的推销员员帮助某某一百货货公司设设计一个个化妆品品展销方方案；某某波音飞飞机制公公司的推推销小姐姐，向某某国航空空公司提提出正式式建议，陈述购购买波音音7477飞机可可能给此此航空公公司带来来的利润润增长分分析结果果；一家家制药厂厂的新药药推销员员向一位位主治大大夫介绍绍某种新新药的治治疗效果果及使用用中应注注意的问问题。在在一个市市场经济济发达的的国家，面向专专业人员员或工业业消费者者的推销销活动的的推销活活动远远远大于对对日常消消费品的的推销。“人人都都是推销销员，人人的

57、一生生都在推推销”。（一）推推销的含含义狭义：推推销是推推销人员员在一定定的环境境下，运运用各种种方法和和技巧说说服潜在在顾客购购买商品品或劳务务的活动动过程。广义：还还包括通通过传递递信息，让他人人接受自自己的意意愿和观观念。世界著名名的欧洲洲推销专专家海因因兹.姆姆.戈德德曼：推推销就是是要使顾顾客深信信，他购购买你的的产品是是会得到到某些好好处的。美国市场场学会：推销是是用认为为或非人人为的方方法协助助和说服服顾客购购买某种种产品或或劳务，并依照照对出售售者具有有商业价价值的意意见采取取有利的的行动。推销之神神原一平平：推销销就是热热情，就就是战斗斗，就是是勤奋地地工作，就是执执着地追追

58、求。（原一平平有一个个从平常常人到推推销之神神地经历历：277岁时，他还穷穷得一日日只能吃吃两餐，而且其其貌不扬扬，身高高只有11.455米，体体重522公斤，刚开始始推销保保险时，屡战屡屡败，后后来经过过高人指指点和坚坚持不懈懈的努力力，修炼炼成为超超级推销销员，成成为日本本推销届届的“百万美美元俱乐乐部”的成员员，获得得日本首首相的授授勋嘉奖奖，其微微笑被称称为“值百万万美元的的微笑”。）澳大利亚亚的推销销专家：推销是是说服人人们需要要推销人人员所宣宣传的商商品、劳劳务或意意见，他他是一种种具有发发现和说说服力的的双重作作用的工工具，也也就是要要发现人人们的需需要和欲欲望，并并说服他他们采

59、用用被推销销的产品品或服务务，以满满足其需需要。易开刚现代推推销学：狭义：即即市场营营销组合合中的人人员推销销，即由由推销人人员所进进行的寻寻找与识识别顾客客、约见见与接近近顾客、洽谈、顾客异异议处理理以及说说服顾客客购买某某种有形形商品的的一系列列行为活活动。广义：推推销则不不限于有有形商品品交换，也不限限于人员员推销，而是泛泛指人们们在社会会生活中中，通过过一定的的形式传传递信息息，让他他人接受受自己的的意思和和观念或或购买商商品和服服务。张遒英推销与与谈判：广义：提提出建议议，说服服别人相相信并采采纳自己己意见的的过程。狭义：针针对商品品经营活活动而言言的，就就是千方方百计帮帮助买方方认

60、识商商品或劳劳务，并并激发买买方的购购买欲望望，实现现商品或或劳务转转移的一一系列活活动。梁敬贤推销理理论与技技巧：狭义：推推销者向向客户推推荐其商商品，并并说服客客户购买买。广义：推推广者向向目标受受众推荐荐某种事事物，说说服其接接受乃至至采取相相应的预预期的行行动。龚荒商商务谈判判与推销销技巧：广义：推推销是一一种说服服、暗示示，也是是一种沟沟通、要要求。狭义：仅仅仅是指指推销人人员面向向顾客进进行的产产品或服服务的推推销活动动。指企业或或推销人人员在市市场需求求导向和和经营观观念指导导下，运运用各种种有效推推销技术术和技巧巧，主动动向潜在在顾客介介绍产品品和服务务，激发发顾客的的购买欲欲