保险业标准化服务公司定价策略分析

1、泓域/保险业标准化服务公司定价策略分析保险业标准化服务公司定价策略分析xx集团有限公司目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113054643 一、 产业环境分析 PAGEREF _Toc113054643 h 2 HYPERLINK l _Toc113054644 二、 基本原则 PAGEREF _Toc113054644 h 3 HYPERLINK l _Toc113054645 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc113054645 h 4 HYPERLINK l _Toc113054646 四、 需求导向定价法 PAGEREF _Toc113054

2、646 h 5 HYPERLINK l _Toc113054647 五、 竞争导向定价法 PAGEREF _Toc113054647 h 6 HYPERLINK l _Toc113054648 六、 折扣定价策略 PAGEREF _Toc113054648 h 8 HYPERLINK l _Toc113054649 七、 地区定价策略 PAGEREF _Toc113054649 h 10 HYPERLINK l _Toc113054650 八、 项目基本情况 PAGEREF _Toc113054650 h 12 HYPERLINK l _Toc113054651 九、 发展规划 PAGEREF

3、 _Toc113054651 h 16 HYPERLINK l _Toc113054652 十、 项目风险分析 PAGEREF _Toc113054652 h 20 HYPERLINK l _Toc113054653 十一、 项目风险对策 PAGEREF _Toc113054653 h 22 HYPERLINK l _Toc113054654 十二、 组织机构及人力资源 PAGEREF _Toc113054654 h 24 HYPERLINK l _Toc113054655 劳动定员一览表 PAGEREF _Toc113054655 h 24产业环境分析新一轮科技革命与产业变革赋予战略性新兴产

4、业发展新机遇。当前全球新一轮科技革命加速推进，信息技术、新能源、新材料、生物技术等领域的前沿革命性突破和交叉融合，催生出各领域新技术、新产品、新服务的群体突破。以数字化、网络化、智能化、绿色化为核心的新兴技术广泛渗透，带动产业技术体系创新，引发产业分工重大调整，为加速实施创新驱动发展战略、切入国际产业链中高端领域、实现新兴产业跨越赶超创造了难得的历史机遇。产业融合深入推进为战略性新兴产业发展提供新引擎。多领域加速跨界融合，尤其是互联网、云计算、大数据等新一代信息技术与传统产业深度融合，不断催生“互联网+”新业态，消费需求不断向多元化、高质量、高层次变化，为战略性新兴产业发展开辟了广阔空间，同时

5、也为发展新产业、培育新业态、应用新模式开辟了新思路。我国经济发展新理念构筑战略性新兴产业发展新方向。“十八大”以来我国进入经济发展新常态下深化产业结构调整的新时期，在创新、协调、绿色、开放、共享五大发展理念指引下，劳动密集型、资源消耗型的传统产业增长动力持续弱化，促使进一步依靠产业结构调整、产业技术升级、实施创新驱动的发展理念实现战略性新兴产业持续快速发展，培育形成新的经济增长点。国家重大战略部署为战略性新兴产业发展再造新契机。重大国家战略部署带来新的发展思路和方向，再造发展新需求。战略性新兴产业必须找准在重大战略中的定位，选好切入点，把握好、利用好新机遇，实现新的更大发展。基本原则坚持创新驱

6、动。全面落实国家标准化发展和改革要求，创新保险业标准化工作机制，建立标准需求和标准供给良性互动的工作格局，优化保险业标准化组织架构和组织方式，完善保险业标准化工作流程，提升保险业标准化工作效率，保障标准质量。坚持问题导向。紧密结合人民群众需求和经济发展需要，聚焦保险业发展改革战略目标和重要任务，增强保险标准需求获取的及时性和精准性，加强急需紧缺标准、支柱性标准、关键技术标准和公益性标准研制工作，持续优化保险业标准体系，实现保险标准化发展向质量效益型转变。坚持开放共享。对标国际高标准，推动保险标准化工作由国内驱动向国内国际相互促进转变，提升保险标准化参与者的多样性，增强保险标准化工作活力，加强标

7、准的宣传贯彻和应用实施，使标准成为行业经验成果共享的重要载体。坚持统筹发展。加强顶层设计和全局筹划，推动保险标准与保险法律法规的有机衔接，兼顾发展和安全，助力防控金融风险。必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。需求导向定价法需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括感知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法。其中需

8、求差异定价法（又叫作差别定价）既是一种定价方法，又涉及灵活多变的定价策略。（一）感知价值定价法所谓感知价值定价，就是根据购买者对产品的感知价值制定价格。感知价值定价与现代市场定位观念相一致。企业为目标市场开发新产品时，在质量、价格、服务等各方面都需要体现特定的市场定位。因此，首先要决定所提供的价值及价格；之后，要估计依此价格所能销售的数量，再根据销售量决定所需产能、投资及单位成本；接着，还要计算此价格和成本能否获得满意的利润。能获得满意的利润则继续开发这一新产品，否则就放弃这一产品概念。感知价值定价的关键在于准确计算产品提供的全部市场感知价值。企业如果过高估计感知价值，便会定出偏高的价格；过低

9、地估计，则会定出偏低的价格。如果价格大大高于感知价值，消费者会感到难以接受；如果价格大大低于感知价值，也会影响在消费者心目中的形象。（二）反向定价法是企业依据消费者能够接受的最终价格，计算自己经营的成本和利润后，逆向推算产品的批发价和零售价。这种方法不是以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者所接受。分销渠道中，批发商和零售商多采取这种定价方法。竞争导向定价法通常有两种方法，即随行就市定价法和投标定价法。（一）随行就市定价法指企业按照行业的平均现行价格水平定价。在以下情况下，往往采取这种定价方法：（1）难以估算成本。（2）企业打算与同行和平共处。（3）如果另行定价，

10、很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。不论是在完全竞争市场还是寡头竞争市场，随行就市定价都是同质产品市场惯用的定价方法。在完全竞争市场，销售同类产品的企业在定价时，实际上没有多少选择余地，只能按照行业现行价格定价。某企业如果价格定得高于时价，产品就卖不出去；如果价格定得低于时价，也会遭到降价竞销。在寡头竞争的条件下，企业也倾向于和竞争对手要价相同。因为这种条件下，市场上只有少数几家大公司，彼此十分了解；购买者对市场行情也熟悉，如果价格稍有差异，就会转向价格低的企业。所以按照现行价格水平，在寡头竞争的需求曲线上有一个转折点。某公司价格定得高于这个转折点，需求就会相应减少，因为其他公司不会随

11、之提价（需求缺乏弹性）；如果某公司将价格定得低于转折点，需求也不会相应增加，因为其他公司也可能降价（需求有弹性）。总之，当需求有弹性时，一个寡头企业不能通过提价而获利；当需求缺乏弹性时，一个寡头企业也不能通过降价而获利。在异质产品市场上，企业有较大的自由度决定其价格。产品差异化使购买者对价格差异不甚敏感。企业相对于竞争者总要确定自己的适当位置，或充当高价企业角色，或充当中价企业角色，或充当低价企业角色。企业要在定价方面有别于竞争者，其产品策略及市场营销方案也应尽量与之相适应，以应对竞争者可能的价格竞争。（二）投标定价法采购机构刊登广告或发函说明拟购品种、规格、数量等的具体要求，邀请供应商在规定

12、的期限内投标。采购机构在规定日期开标，一般选择报价最低、最有利的供应商成交，签订采购合同。供货企业如果想做这笔业务，就要在规定期限内填写标单，填明可供商品名称、品种、规格、价格、数量、交货日期等，密封送达招标人。投标价格根据对竞争者报价的估计制定，而不是按供货企业自己的成本费用，目的在于赢得合同，所以一般低于对手报价。然而，企业不能将报价定得过低。确切地讲，不能将报价定得低于边际成本，以免使经营状况恶化。但是，报价远远高出边际成本，虽然潜在利润可能增加，又会减少取得合同的机会。折扣定价策略企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，可酌情降低基本价格，这种价格调整叫作价格折扣。（一）价格

13、折扣的主要类型1、现金折扣现金折扣是企业给及时付清货款的顾客的一种减价。例如，顾客在30天内必须付清货款；如果10天内付清货款，则给以2%的折扣。2、数量折扣数量折扣是企业给大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励购买更多。大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的成本费用。3、功能折扣功能折扣又叫贸易折扣，是制造商给批发商或零售商的一种额外折扣，促使它们执行某种营销功能（如推销、储存、服务）。4、季节折扣季节折扣是企业给购买过季商品或服务的顾客的减价。例如，旅馆、航空公司等在旅游淡季给旅客以季节折扣。5、价格折让例如，以旧换新折让。又如，经销商同意参加制造商的促销活动，制造商卖给经销

14、商的物品可以打折，叫作促销折让。（二）影响折扣策略的主要因素1、竞争对手及竞争实力同行业竞争对手的实力强弱，会影响折扣的成效。一旦竞相折价，要么两败俱伤，要么被迫退出市场。2、折扣的成本均衡性销售中的折价，并不是简单遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。对生产厂家来说，有两种情况是例外的。一种是订单量大，很难看出连续订购的必然性，企业扩大再生产后，一旦下季度或来年订单陡减，投资难以收回；另一种是订单达不到企业的开机指标，开工运转与分批送货的总成本有可能无法用增加的订单补偿。3、市场总体价格水平下降由于折扣策略有较稳定的长期性，当消费者利用折扣超需购买以后，再转手将超需部分以低于折扣价卖给

15、第三者，就会扰乱市场，导致总体价格下降，并给采用折价策略的企业带来损失。实行折扣策略除了考虑以上因素，还应考虑企业流动资金的成本、金融市场汇率变化、消费者对折扣的疑虑等。目前在我国，总代理、总经销方式非常普遍，折扣与折让在经销中的运用也非常普遍。有一种现象比较突出，即市场内同一厂商的同种商品折扣标准混乱，消费者或用户难以确定应该选择哪一种价格，结果折扣差异性在自己市场内形成了冲抵，影响了营销总目标的实现。地区定价策略一般地说，一个企业的产品不仅卖给当地，同时也可能卖到外地。卖给外地顾客，要把产品从产地运到顾客所在地，需要花费装运。所谓地区性定价策略就是决定：卖给不同地区（包括当地和外地）的顾客

16、，是分别制定不同价格还是相同价格，也就是说是否制定地区差价。（一）FOB原产地定价FOB原产地定价就是顾客（买方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。这样定价对企业的不利之处是远地顾客可能不愿购买这个企业的产品，转而购买其附近企业的产品。（二）统一交货定价这种形式和前者相反。所谓统一交货定价，就是企业卖给不同地区顾客，按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价。不同地区的顾客不论远近，实行一个价格。这种定价又叫邮资定价。（三）分区定价这种形式介于前面二者之间。企业把整个

17、市场（或某些地区）分为若干价格区，卖给不同价格区顾客的产品分别制定不同的地区价格。距离较远的价格区定价较高，较近的价格区定得较低，同一价格区范围实行统一价格。采用分区定价存在的问题：（1）即使在同一价格区，也有的顾客距离较近，有的距离企业较远。前者就会感觉不合算。（2）处在两个相邻价格区边界上的顾客，相距不远，但要按不同价格购买同一产品。（四）基点定价所谓基点定价，是企业选定某些城市作为定价基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费定价，而不管货物实际是从哪个城市起运。有些企业为了提高灵活性，选定多个基点城市，按照离顾客最近的基点计算运费。基点定价的产品价格结构缺乏弹性，竞争者不易进

18、入，利于避免价格竞争。顾客可在任何基点购买，企业也可将产品推向较远市场，有利于市场扩展。基点定价方式比较适合下列情况。（1）产品运费成本所占比重较大。（2）企业产品市场范围大，许多地方有生产点生产。（3）产品的价格弹性较小。（五）运费免收定价企业负担全部或部分运费。有些企业认为如果生意扩大，平均成本就会降低，足以抵偿这些开支。运费免收定价可使企业加深市场渗透，并在竞争日益激烈的市场上站住脚。项目基本情况（一）项目承办单位名称xx集团有限公司（二）项目联系人邹xx（三）项目实施的可行性1、不断提升技术研发实力是巩固行业地位的必要措施公司长期积累已取得了较丰富的研发成果。随着研究领域的不断扩大，公

19、司产品不断往精密化、智能化方向发展，投资项目的建设，将支持公司在相关领域投入更多的人力、物力和财力，进一步提升公司研发实力，加快产品开发速度，持续优化产品结构，满足行业发展和市场竞争的需求，巩固并增强公司在行业内的优势竞争地位，为建设国际一流的研发平台提供充实保障。2、公司行业地位突出，项目具备实施基础公司自成立之日起就专注于行业领域，已形成了包括自主研发、品牌、质量、管理等在内的一系列核心竞争优势，行业地位突出，为项目的实施提供了良好的条件。在生产方面，公司拥有良好生产管理基础，并且拥有国际先进的生产、检测设备；在技术研发方面，公司系国家高新技术企业，拥有省级企业技术中心，并与科研院所、高校

20、保持着长期的合作关系，已形成了完善的研发体系和创新机制，具备进一步升级改造的条件；在营销网络建设方面，公司通过多年发展已建立了良好的营销服务体系，营销网络拓展具备可复制性。随着我国经济由高速增长阶段转向高质量发展阶段，机遇和挑战并存。立足新发展阶段，保险业标准化工作要完整、准确、全面贯彻新发展理念，支撑和保障保险业服务新发展格局，聚焦服务实体经济、防控金融风险、深化金融改革等重大任务，以高质量标准服务和支持保险业高质量发展。（四）项目选址项目选址位于xxx（以选址意见书为准），区域设施条件完备，非常适宜项目建设。（五）项目总投资及资金构成1、项目总投资构成分析项目总投资包括建设投资、建设期利息

21、和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资20339.87万元，其中：建设投资16649.95万元，占项目总投资的81.86%；建设期利息475.95万元，占项目总投资的2.34%；流动资金3213.97万元，占项目总投资的15.80%。2、建设投资构成项目建设投资16649.95万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用14436.49万元，工程建设其他费用1742.87万元，预备费470.59万元。（六）资金筹措方案项目总投资20339.87万元，其中申请银行长期贷款9713.08万元，其余部分由企业自筹。（七）项目预期经济效益规划目标1、营业收入（SP）：39400.00

22、万元。2、综合总成本费用（TC）：29838.01万元。3、净利润（NP）：7007.56万元。4、全部投资回收期（Pt）：5.21年。5、财务内部收益率：28.08%。6、财务净现值：15361.07万元。（八）项目综合评价主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元20339.871.1建设投资万元16649.951.1.1工程费用万元14436.491.1.2其他费用万元1742.871.1.3预备费万元470.591.2建设期利息万元475.951.3流动资金万元3213.972资金筹措万元20339.872.1自筹资金万元10626.792.2银行贷款万元9713.083营业收

23、入万元39400.00正常运营年份4总成本费用万元29838.015利润总额万元9343.426净利润万元7007.567所得税万元2335.868增值税万元1821.429税金及附加万元218.5710纳税总额万元4375.8511盈亏平衡点万元12887.83产值12回收期年5.2113内部收益率28.08%所得税后14财务净现值万元15361.07所得税后发展规划（一）公司发展规划根据公司的发展规划，未来几年内公司的资产规模、业务规模、人员规模、资金运用规模都将有较大幅度的增长。随着业务和规模的快速发展，公司的管理水平将面临较大的考验，尤其在公司迅速扩大经营规模后，公司的组织结构和管理体

24、系将进一步复杂化，在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战。另外，公司未来的迅速扩张将对高级管理人才、营销人才、服务人才的引进和培养提出更高要求，公司需进一步提高管理应对能力，才能保持持续发展，实现业务发展目标。公司将采取多元化的融资方式，来满足各项发展规划的资金需求。在未来融资方面，公司将根据资金、市场的具体情况，择时通过银行贷款、配股、增发和发行可转换债券等方式合理安排制定融资方案，进一步优化资本结构，筹集推动公司发展所需资金。公司将加快对各方面优秀人才的引进和培养，同时加大对人才的资金投入并建立有效的激励机制，确保公司发展规划和目标的实现。一方

25、面，公司将继续加强员工培训，加快培育一批素质高、业务强的营销人才、服务人才、管理人才；对营销人员进行沟通与营销技巧方面的培训，对管理人员进行现代企业管理方法的教育。另一方面，不断引进外部人才。对于行业管理经验杰出的高端人才，要加大引进力度，保持核心人才的竞争力。其三，逐步建立、完善包括直接物质奖励、职业生涯规划、长期股权激励等多层次的激励机制，充分调动员工的积极性、创造性，提升员工对企业的忠诚度。公司将严格按照公司法等法律法规对公司的要求规范运作，持续完善公司的法人治理结构，建立适应现代企业制度要求的决策和用人机制，充分发挥董事会在重大决策、选择经理人员等方面的作用。公司将进一步完善内部决策程

26、序和内部控制制度，强化各项决策的科学性和透明度，保证财务运作合理、合法、有效。公司将根据客观条件和自身业务的变化，及时调整组织结构和促进公司的机制创新。（二）保障措施1、深化科技引领深化科技引领，在重大领域加大科技创新。建立、完善一批高水平研究中心。打造一批具有自主创新能力、基础研究和成果转化有机结合的科研团队。推广普及一批技术，为适应最新法规标准等需求、解决产业发展重大问题提供强有力的科技支撑。2、发挥社会组织作用引导行业协会自主运行、有序竞争、优化发展。鼓励行业协会商会参与制定相关规划、公共政策、行业标准和行业数据统计等事务。健全综合监管体系，建立准入和退出机制，依法依规对行业协会加强培育

27、发展、监督管理和执法检查。3、优化产业发展环境引导企业积极履行社会责任，严格规范市场秩序。积极发展混合所有制经济，大力发展民营经济，进一步增强市场主体活力。4、推动区域产业协同发展积极推进区域全面创新改革试验，全面打造协同创新共同体，建立健全产业有序转移的需求发现和对接服务机制，探索一批可复制、可推广的改革措施和创新性政策。积极推进区域创新主体市场化合作，协同实施一批技术创新工程，联合建立一批产业技术创新战略联盟。加快推动区域协同创新和产业升级转移，合作搭建区域服务业融合创新和展示交易平台，支持企业跨行业、跨区域开展合作。5、完善组织协调机制完善产业建设领导协调推进机制，强化信息化主管部门职责

28、，建立跨部门、跨区域的协同工作机制，统筹推进区域产业建设。建立产业建设考核评价指标体系，将产业建设成效纳入相关部门绩效考核。建立区域产业专家咨询委员会决策咨询机制，充分发挥智库作用，为产业建设规划、重大项目建设等提供支撑。6、强化人才队伍建设在国内外知名高校、产业研究机构建立培训基地，开展产业专题培训，培育一批具有全球战略眼光和产业理念的领军型战略企业家。采用市场化运作模式，加快培养造就一批具有产业意识的职业经理人。鼓励企业面向海内外引进高层次领军型产业人才，着力打造具有国际先进水平的产业创新团队。面向产业发展需求，优化高等院校学科设置，实施产业高技能人才培养工程，依托高技能人才公共实训基地、

29、大型骨干企业、技工院校等，加快培养一批满足产业发展需求、具有实际技术操作能力的高技能人才。项目风险分析（一）政策风险本项目符合国家产业政策。项目实施后，可以向市场提供需要的相关系列产品，同时稳定企业的生产经营，增加就业岗位，保障社会和谐，符合国家发展和谐社会的要求。根据市场调研分析，该系列产品市场空间大，需求旺盛，竞争力强，同时产品结构合理，产品灵活，因此政策风险很小。（二）社会风险本项目选址地势平坦，市政设施配套齐全，交通便捷，是建设该项目的理想地段。周边无任何文物古迹，矿产资源以烟煤为主，是非生态脆弱区。因此，分析该项目社会风险小。（三）经济风险经济因素在项目的全寿命周期内长期存在，影响频

30、率高，交叉作用多见，原因较为复杂。主要有合同风险（如合同履约与变更问题，争议与索赔，合同的条款确定等）、建设成本风险（包括涉及到项目的建设成本的融资问题、财务问题、利率与汇率波动、通货膨胀和物价波动问题等）、项目的竣工风险（主要是指项目的进度计划和竣工时间的不确定性）、税收政策的风险（指项目在建设期和运营期内负担的税赋和税率、税种变化的不确定性）。而对于以上各种风险，除非不可抗力的原因造成外，大部分风险是人为可控的，如合同风险、项目竣工风险等通常在执行过程中通过严格的程序化控制，其风险是可以接受的。本节不做分析。其他风险分析如下：1、税收风险：目前及未来几年，由于国家采用的是刺激消费，造福民生

31、的宏观政策，税收应是越来越宽松的，因此，本项目不存在税收风险。2、利率汇率风险、通货膨胀风险和物价波动风险：目前世界金融危机已波及全球，原材料、产品的价格波动会产生一定的影响。这些风险对本项目 而言，是可以接受的。3、财务风险：就项目财务的评价报告可以看出，本项目的静态与动态盈利能力超过了行业的基本标准，财务评价结果是良好的。（四）技术风险本项目涉及的生产技术为本公司既有技术，生产工艺、检测技术成熟，原材料有稳定供应渠道，生产操作条件温和、易控，产品质量稳定。本项目的技术风险较小。（五）管理风险项目由于管理原因而产生的安全、质量、责任事故影响恶劣，且后果损失巨大，其中多数因管理组织方式的建立、

32、管理制度的制定不健全或是因疏于对人员的管理教育而产生道德行为风险和职业责任风险。项目风险对策（一）加强项目建设及运营管理本项目的建设采用招标方式选择工程设计承包商，在保证建设质量的同时，努力降低建设投资和设备采购成本。项目建设按照国家有关规定，招标选择项目监理，确保项目的建设质量、建设工期和降低项目造价。建成投入运营后，加强管理降低生产成本，构成较大的价格变动空间，以增强企业的市场竞争能力。（二）采取多元化融资方式选择多种筹集建设资金的渠道，紧紧抓住国家鼓励和支持行业发展的大好机遇，积极争取政府资金的支持和吸收社会其他资金投入，尽可能的降低债务投资的比例，从而从根本上降低偿债压力和风险。（三）

33、政策风险对策为应对所得税优惠、出口退税政策调整的风险，公司一方面应抓住时机，加大力度实现销售和收入，加快回收投资。另一方面要注意控制成本和技术研发，保持公司的核心竞争力。（四）市场风险对策1、加强市场开拓。加强市场开发，建立有效的市场开拓网络和体制，采取必要的宣传和市场开拓措施，扩大市场占有率，降低产品成本，以高质量和低成本占领市场。通过以上措施扩大和稳定市场份额，抵御市场变化带来的风险。2、加大产品宣传力度，创新营销手段和方式，开拓新兴市场，建立独立、主动、可控的销售渠道和销售网络，建立高素质的销售队伍。企业计划通过产品宣传、博览会、网络、媒体等形式，向顾客宣传、展示公司产品，吸引客户推动产品销售，逐步扩大客户群，以降低市场风险因素的影响。（五）技术风险对策公司将加大对技术研发高投入。项目运营过程中将进一步引进高素质的专业人才，建立高水平的技术研发中心，提供先进的研发条件，加强产学研合作和国内外专家的学术交流，紧跟