创维酷开运作及培训方案

1、 创维酷开运作及培训方案 创维酷开运作及培训方案 创维酷开运作及培训方案致明明通讯各镇办事处 东莞市明明明通讯讯有限公公司 20111年 月 日第一、市市场分析析：领袖袖地位1、商场场如战场场，以商商战形势势分析市市场。2、创维维酷开的的目标是是打造国国际品牌牌。3、长虹虹的雄心心壮志和和万明坚坚的关系系：TCL 和 国国虹：两两个品牌牌都是万万明坚先先生运作作的，当当时的TTCL品品牌认知知度和产产品都具具备市场场竞争力力,当时时的省、地代对对一线品品牌的饥饥饿程度度犹如饿饿狼觅食食，所以以执行力力很强。TCLL战略目目标明确确，TCCL成就就了万明明坚。国虹：因因不具备备TCLL的条件件，

2、第一一阶段，省代进入入终端的的执行力力只有TTCL当当时的220%，第二阶阶段没下下文了，万先生战战略意图图再好也也只能纸上上谈兵。4、但是是我们要要承认万万明坚是是人才，长虹需需要万明明坚拿出出当年运运作TCCL的气气魄，万万明坚需需要长虹虹的平台台，证明TTCL不不是神话话、是现现实，万万明坚就就是万明明坚。所以一线线品牌洗洗牌，即将在在火热的的盛夏拉拉开帷幕幕。5、回顾顾过去007年的的市场：因066年友利利通代表表私企上上市，007年友友利通的的市场认认知度不不比现在在的步步步高差。07年年12月月份港利利通、普普莱达、友信达达等一批批私企上上市，仅仅仅3个个月的时时间，008年33月

3、份，就形成成了新的的市场格格局，市市场变化化之快超超出我们们的想象象。6、现在在步步高高就是当当年的友友利通，只不过过时代变变了，市市场变了了，但是是竞争对对手也变变了。第二、传传统渠道道营销方方式：1、未来来的市场场：一线线品牌不不可能只只有步步步高独领领风骚。手机市市场和冰冰箱、彩彩电有相相同之处处也有不不同之处处。相同的的是：市市场经过过一轮洗洗牌以后后会形成成5大一一线品牌牌，5大大二线品品牌，110大品品牌占市市场销量量的500%以上上，小品品牌还有有生存空空间。不不同的是是：冰箱箱、彩电电10大大品牌占占市场份份额的880%的的销量，冰箱、彩电需需要物流流仓储，小品牌牌很难生生存。

4、2、传统统渠道：以（OOPPOO、步步步高）为为首的一线线品牌，未来一一线品牌牌的发展展，应该该是这样样：以万万明坚运运作的“金长虹虹”将代表表一线品品牌洗牌牌即将开开始；创维酷酷开紧随随其后；“联想手机机”产品没没问题，营销体体系需要要时间调调整，一一旦营销销体系调调整到位位随时可可以爆发发；“TCLL”产品结结构超前前，一旦旦产品适适应市场场，也可可以爆发发。这些都都可以称称之为一一线品牌牌。3、按“公司实实力”划分，来衡量量未来的的品牌排排名：（1）一一线品牌牌很明显显就是OOPPOO步步高高、金长长虹、创创维酷开开、联想想、TCCL。 （2）二二线品牌牌以金立立、波导导、奥克克斯、康康

5、佳、万万利达、天语为为代表。（3）三三线品牌牌以易通通、朵维维、友信信达、友友利通、国信通通为代表表。4、通过过以上品品牌排名名对比，我们会会发现一一个问题题，为什什么有的的三线品品牌比二二线做的的好？有有的二线线品牌比比一线做做的好？这就是是运作体体系的问问题，没没有一个个好的运运作体系系是不可可能做好好市场的的，从上上面的对对比我们们一眼就就可以看看出，步步步高、金立、易通全全部是省省代掌控控终端，而联想想、奥克克斯、友友利通、无论是厂厂家直供供，还是省省代运作作都是地地代掌控控终端。这就照照成了有有的一线品品牌不如如二线，二线品品牌不如如三线的的原因。5、一、二、三三线品牌牌排在前前面的

6、都都是省代代能够掌掌控终端端的公司司。6、品牌牌决定命命运，思思路决定定出路！明明通通讯通过过仔细调调查，东莞地区区已经具具备强制制执行终终端价格格体系的的能力，虽然不不一定执执行到位位。这也也是提高高品牌运运作能力力的重要要因素，所以明明明通讯讯已经具具备运作作一线品品牌的能能力。7、创维维酷开运运作体系系： 价价格体系系：全国统统一、保保证终端端利润 营营销体系系：垂直管管理、厂厂家掌控控终端第三、抛抛开个人人私利，以群狼狼战术抓抓第一阶阶段强化化执行力力1、公司司知道各各办事处处在行业业内打拼拼多年，已具备备能力和和实力，都想按按市场划划分做独独立市场场来证明明自己的的实力，这是对对的，

7、有有能力才才有想法法，有上上进心才才有想法法，想多多赚钱公司司是绝对对支持的，公司的的运营体体系就是是鼓励大大家多赚赚钱。2、独占占一方，这只是是人民内内部矛盾盾，面对对一线品品牌洗牌牌，创维维酷开、长虹、TCLL、步步步高谁能能胜出是是敌我矛矛盾，敌敌我矛盾盾是我们们的公敌敌，所以以大家要要齐心协协力、抛抛开个人人私利、协同作作战。内部矛矛盾是在在家都有有公平竞竞争的机机会。3、各地地区协同同作战的的几个办办事处，最好是是坐下来来细化优优势目标标，各占占各的制制高点（终端），避免免重复工工作，浪浪费时间间、耗费费精力，因为你你们每月月只有三三个终端端指标，没必要要争夺同同一个客客户。4、抛开

8、开个人私私利、协协同作战战的必要要性：由由于运作作思路不不明确，执行销销售政策策不坚决决，省代代掌控不不了终端端。有很很多省代代运作的的品牌，在胜利利还没有有到来的的时候，已经牺牺牲在半半路了（换省代代了），我们也也有同样样的经历历，大家家都知道道遇到危危机时是是靠省包包商支持持。5、创维维酷开及及长虹等等：一旦旦在市场场上定了了位，再再也没有有机会找找到这样样的品牌牌了。以以后的市市场格局局是：一一线品牌牌走高端端，有独独立的款款式风格格，有独独立的价价格体系系，该赚赚多少钱钱是品牌牌决定的的，不用用打价格格战；二线品品牌下沉沉到乡镇镇争夺乡乡镇市场场；三线品品牌走高高仿，谁谁的好销销仿谁的

9、的，纯属属短线行行为，打打时间差差走性价价比，还还得要跟跟风快、上市快快、价格格低，厂厂家省代代地代终终端加起起来也就就2000块钱利利润可分分。加高高一点受受二线品品牌压制制，横向向比较，还有NN多小品品牌跟风风，就这这点利润润还要看看谁跟的的快。6、虽说说胜败乃乃兵家常常事，但但是你要要是败在在战局的的转折点点上，那那将是无无法挽回回的损失失，一个个轮回的的高峰期期有3-5年，8-10年年才有一一次机会会。所以以只有在在大家齐齐心协力力的情况况下，我我们才能能赢得这这场战斗斗的胜利利。7、抛开开个人私私利、协协同作战战就是打打破常规规、异军军突起、出奇制制胜运作作思路，即“群狼战战术”，饿

10、虎虎害怕群群狼，狭狭路相逢逢勇者胜胜。第四、运运作流程程及办法法：各办事处处三个月月内只建建乡镇酷酷开终端端，不准准建消费费环境不不成熟地地区。所所有酷开开终端必必须和公公司签约约，款到到公司，公司点点对点给给终端发发货。所有的办办事处都都要积极极主动，在当地地有自主主终端店店的，尽量在在市场启启动时建建自己的的创维酷酷开终端端、标杆杆形象店店3、准确确评估终终端能力力、不要要强攻、不准恋恋战：30个办办事处每每月建990个终终端，平平均每个个终端提提货266台左右右，每个个办事处处只准上上三个终终端，不要强强攻、不不准恋战战；我们市市场定位位是二级级三级卖卖场。 4、柿子子捡软的的捏：各办事

11、处处在公司司指定的的范围内内，要捡捡最容易易合作的的终端合合作，他他的量不一一定是最最大的，他一定定是最想想做我们们酷开的的，最认认真对待待酷开，最愿意意和我们们合作的的，对一一级卖场场实施围围而不歼歼的策略略，公司司把关的的原则，只要有有任何附附加条件件均保持持围而不不歼的态态度。5、公司司计划在在各个镇镇区的二级以上卖场场，建660个终终端形象象店，投投入资金金￥366万。计计划在社社区三级以上卖场场，建5500个个终端形形象店，投入资资金￥1120-1500万。6、但是是市场就就是市场场，我们们不能把把无效终终端都保保留，我我们按一一、二、三级终终端、实实施销量量末尾淘淘汰制，进行终终端

12、优化化。优化化终端时时我们收收回终端端专柜，再用这这些专柜柜再建新新终端，最终我我们只做做5600个优势势终端。因为酷酷开是贵贵族，不不是谁给给钱都能能上。7、还有有3000多个中中小型乡镇，我我们在优优化过程程中挑优优秀的建建，预计计还有550个左左右的一一级卖场场，在实实现上述述目标后后半年内内进行优优化。一一年内，一线卖卖场随着着我们胜胜利的号号角，随随着厂家家的战略略进攻力力度，会全部部回到我我们的怀怀抱。第五、终终端运作作：1、终端端无风险险运作： 公公司对酷酷开产品品实施全全国统一一终端价价，全国国统一零零售价。公司对酷酷开产品品实施全全程保价价，在没没有重大大质量问问题的情情况下

13、，对终端不好好销的机机型，在在不影响响二次销销售的情情况下，可以调调换机型型；影响二二次销售售要报价价换新后后调换。2、办事事处只带带样机联联系业务务，建立立新终端端形象店。 每每建一个个终端店店，首批批提货110台至30台不不等，终终端店要要交形象象押金220000元至50000元不等等，乱价价保证金金16000元。保证证金、押押金和首首批货款款一起打打进公司司账户，公司开开始订专专柜形象象。新终端端第一次次提货时时提前一一周款到到公司账账户，款款到公司司一周内内专柜、形象上上齐货到到终端店店，开始始销售。在柜台台、形象象还没到到位的时时侯，禁禁止销售售酷开手手机。3、无论论是我们们优化终终

14、端，还是终终端要求求撤柜不不做创维维酷开，均视为为合作结结束。合合作结束束后公司收收回专柜柜、形象象，货到到公司三三个工作作日，公司退退清终端端店货款款、押金金及保证证金。4、假如如产品出出现严重重质量问问题，我我们可以以无条件件保修包包换乃至至包退。在这样样处理问问题的情情况下终终端还是是没有信信心做下下去，可可向办事事处申请请退货并并终止合合作。办办事处负负责到终终端店点点货、撤撤柜，货货发回公公司，公公司收到到货后，三个工工作日款款付清给给终端店店。专柜先收收回办事事处由公公司统一一调走，运费由由公司付付，优化化终端时时也按此此办法处处理。第六、低低端产品品调控工工具：1、诺基基亚销量量

15、好：成功功在低端端机上，OP步步步高的的软肋是是，零售售价没有有5000元以下下的机器器，酷开开、长虹虹也没有有太低端端的产品品，低端端市场我我们不能能忽略。2、大家家都有同同样的经经历，因因活动效效益进来来看品牌牌的，冲冲着酷开开、长虹虹、步步步高来的的，一般般不会看看小品牌牌，进来来看热闹闹的让他他尽量少少见到其其他品牌牌，想买买3000至5000块钱钱以下的的摩西、佳宜就就在眼前前，这就就是产品品线丰富富的意义义。3、由于于我们在在国庆、春节期期间，做做保本直直供终端端的策略略，可能能在这个个特殊时时期会迅迅速赢得得市场占占有率，节后市市场还有有销售延延续性，这时厂厂家也会会调价，调价后

16、后的利润润空间也也有了，4、在一一线品牌牌竞争进进入白热热化阶段段，我们们酷开也也要拉彩彩虹门，上临促促、搞路路演，招招揽顾客客，为了了让顾客客更多的的选择我我们的产产品，在在国庆、春节期期间找小小品牌新新款机型型做保本本直供终终端的策策略，省省地代合合计每台台约300元可以以保本，既出厂厂价加330元/台直供供终端，这样运运作的目目的，可可以阻止止其他品品牌、尽尽可能少少进该终终端，使使我们的的促销活活动利益益最大话话。第七、抓抓终端销销量，让让终端多多赚钱。1、走品品牌路线线学习步步步高终终端运作作，除非非厂家进进行实力力对抗。我们要要学习步步步高进进入终端端以后的的运作方方式，一一定要有

17、有创新，创创新就是是避开其其进入终终端以前前的强势势。要打打伏击战战，不要要打遭遇遇占。步步高在在东莞有有N个资金金平台，运作资资金约550000万以上。 我们所所有的办办事处的的资金流流加起来来也达不不到步步步高的330%，因此我我们不能能与之正正面对抗抗，拼资资金、拼拼人力。2、但是是，我们们比步步步高的效效率高几几倍，我我们和步步步高比比执行力力，比速速度、比比认真。执行力：就是按按公司规规定执行行终端建建设，速度：就就是在对对手还没没察觉我我们的时时候我们们已经占占领了阵阵地（终终端），半年后后，等对对手已经经有感觉觉的时候候，我们已已经是伏伏兵四起起。比认真：就是每每建一个个终端，都

18、要向向对自己己的孩子子一样哺哺育，让让终端赚赚钱，公公司节省省了一个个中间环环节，会会把这部部分利润润全部补补贴到终终端，3、战略略上：在在厂家的的飞机大大炮（广广告轰炸炸）还没没有到位位的情况况下，我我们要坚坚决执行行公司的的战术布布置，在在指定的的时间、指定的的地点，完成终端端建设数数量。让终端端力争达达到步步步高700%的销销量，公公司补贴贴争取让让终端赚赚步步高高90%利润润，4、现在在厂家没没有投放放空中广广告轰炸炸，对明明明通讯讯以及各各办事处处是福运运。设想想一下：厂家现现在已经经上广告告了并开开始招商商，省代代竞争该该有多激激烈，我我们大家家的机会会还有多多少，如如厂家打打三个

19、月月的广告告在招商商，和我我们大家家还有什什么关系系。所以以我们要要珍惜机机会。按按公司的的战略方方针认真真执行，团结就就是力量量。5、抓终终端建设设、促终终端销量量：第一、我我们用速速度对抗抗步步高高的产品品流通程程序，提提高效率率。完成成终端建建设数量量。第二、用用资金滚滚动使用用效率减减少中间间环节，节约利利润补贴贴终端。哪怕终终端销量量比不上上步步高高多，促促销没有有步步高高专业，让终端端先赚钱钱。第三、我我们用认认真来弥弥补前期期市场环环节的不不足，市市场是可可以培育育的。我我们要像无数条条胶带一一样，紧紧紧捆在在步步高高的运作作体系上上，等待待甲方战战略进攻攻的号角角。只要要阵地（

20、终端）数量在在，坚持持就是胜胜利！ 第八、公公司督导导、监督督运作体体系1、为完完善公司司运作体体系，随随着办事事处终端端建设，公司会会派驻地地督导，督导的的工作就就是监督督运作体体系执行行情况，协助办办事处提提高终端端销量。抓终端端形象，包括产产品在专专柜陈列列的位置置是否规规范，同同时对专专职促销销员，统统一培训训，统一一服装，统一销销售口径径，统一一由督导导管理，督导和和促销员员的工资资由公司司统筹。2、督导导每天要要收集全全省的经经典终端端销售信信息，筛筛选后以以飞信的的方式发发给全省省的创维维酷开专专职/兼兼职促销销。激励励每个销销售人员员的积极极性。第九、优优化终端端同时也也给各办

21、办事处一个个公平竞竞争的机机会：1、半年年后终端端建设达达到5000个时时，也就就是创维维酷开我我们做稳稳的时候候，公司司将进行行终端优优化，同同时给大大家一个个公平竞竞争的机机会， 2、准确确评估：各办事事处要准准确评估估你所建建的终端端销售能能力，尽尽量避免免在优化化终端时时被淘汰汰。各终端连续续三个月月实际销销量都能能达到220台以以上时，公司原原则是不不淘汰最最差终端端。3、终端端优化：例如：该地区区有600个终端端，公司司根据销销售报表表找出连连续三个个月，销销量低于于20台台、最差差的6终终端（在在该地区区排名555至660名的的），公公司收回回该终端端专柜，并并放给该该地区所所有办事事处竞争争重建。并把在在该地区区排名低于于20台台的、第第50-55的的名终端客户户，报给给该地区区所属办办事处，办事处处可根据据情况再再给一个个月的机机会或为为避免次次月被撤撤，自己己直接撤撤掉，但但是新建建终端必必须加大大首单提提货量，4、各办办事处终终端基数数为200个，公公司以每每个办事事处200个终端端为基础础，当某某个办事事处的终终端被优优化的