时间观：珍惜每一秒

1、青木仁志的时间观-珍惜每一秒作者：青木仁志第1节：前言前言“你你想成为为最优秀秀的推销销员吗？”我在召召开研习习会时，对听课课的人说说的第一一句话就就是问这这个问题题。1000多个个听课的的人，大大部分都都会举手手。他们们的眼睛睛里闪着着光芒，看上去去心情很很好的样样子。“嗯嗯，好多多人举手手，不错错。接下下来的问问题是，谁能做做到从明明天开始始就最早早去上班班？”问了了这个问问题以后后，就能能看到稀稀稀落落落地有人人把手放放下了。“好好，我再再问一个个问题。谁能做做到最早早上班、最晚下下班？”这样样一来，几乎所所有的人人都把手手放下了了。就在在几分钟钟前问他他们“你想成成为最优优秀的推推销员

2、吗吗”的时候候，他们们还显得得那么有有精神，可是现现在却全全把手放放下了，好像刚刚才的举举手都是是假的似似的。大家家的目标标难道不不是成为为最优秀秀的销售售员吗？难道道大家不不想成为为最优秀秀的，获获得成功功吗？难道道成为最最优秀的的不是所所有业务务员和公公司职员员的目标标吗？我可可以很肯肯定地说说，只有有把自己己的目标标设定放放在首位位的人，最后才才能实现现目标。因为他他们能够够最快、最有力力地实现现自我。区分分最优秀秀的人和和普通人人的不是是素质和和才能，而完全全在于他他们对时时间的使使用方法法。就在在不久以以前，能能在销售售上做出出成果的的人，都都属于不不断努力力再努力力的类型型。如果果

3、用“兔子和和乌龟”来打比比方的话话，他们们是典型型的“乌龟”，虽然然走得很很慢，但但是他们们坚持不不懈地努努力，最最终战胜胜了兔子子，获得得了胜利利。兔子子虽然很很有这方方面的素素质，但但是因为为它不努努力，所所以最后后还是要要输给乌乌龟。大大家一直直都是这这么想的的。这种种想法对对吗？在在现在这这个时代代，“乌龟”已经不不可能获获胜了。“很很可惜啊啊，你要要是能更更有效率率地完成成工作就就好了。现在已已经是因因特网的的时代了了，你辛辛苦了！”现在的的上司会会这么和和你说。话虽虽如此，懒惰的的“兔子”们还是是和以前前一样不不可能获获胜的。那么么，什么么样的人人才能获获得胜利利呢？对现现在的业业

4、务员来来说，时时代要求求他们具具有的素素质是“长着兔兔子腿的的乌龟”。也就就是说，一定要要兼有乌乌龟的精精神和兔兔子的速速度才行行，否则则就一定定会失败败。由于于物价的的跌落，引发了了企业的的利润不不断减少少，生产产规模不不断缩小小，日本本经济的的不景气气已经进进入了第第7个年年头，陷陷入了“螺旋式式通货紧紧缩”的恶性性循环。越是不不景气，时代要要求的就就越不是是量，而而是本质质性的革革新。销销售也是是如此。现在已已经不是是简单地地增加时时间就可可以获得得成果的的时代了了，所以以一定要要用脑子子，想办办法，追追求效率率。用一一种方法法来解决决2个、3个问问题，才才是现代代社会对对我们的的要求。

5、那么么，怎么么样才能能达到这这种效果果呢？让让我们现现在就一一语道破破吧。对每每个人来来说，一一天都是是24小小时，11小时都都是600分钟，1分钟钟都是660秒钟钟。不管管是最优优秀的推推销员，还是最最差劲的的推销员员，他们们的时间间也都是是一样的的24小小时。不不可思议议的就是是，一样样的244小时产产生的效效果却完完全不一一样，希希望大家家能注意意到这一一点。为什什么最优优秀的推推销员可可以提高高业绩呢呢？那是是因为他他能把对对所有人人来说都都一样的的时间加加以充分分的利用用，1个个小时在在他手里里可以变变成2个个小时、3个小小时。有有了这样样的经验验和技巧巧，销售售业绩自自然就能能得到

6、提提高。虽虽然只是是这一点点点的差差异，但但是这已已经可以以成为优优秀推销销员和差差劲的推推销员之之间的决决定性的的差别。所有做做得好的的业务员员、最优优秀的推推销员，一定都都拥有这这种“时间活活用术”。这样样的话，你只要要去模仿仿他们的的做法和和技巧不不就可以以了吗？哪怕你你昨天还还是个差差劲的推推销员，学了这这些以后后，从明明天开始始你就可可以一变变而为最最优秀的的推销员员。然而而，这并并不是叫叫你胡乱乱地到处处奔走。如果你你毫无章章法地就就开始的的话，不不就像是是没有导导航仪而而在沙漠漠里流浪浪吗？急性性子的人人是不会会成功的的。要想想能有效效率地进进行推销销，就一一定要好好好思考考。现

7、在在，对你你来说最最重要的的顾客是是谁？从从哪件事事情开始始做会最最有效率率？要成成为最好好的推销销员，就就一定要要好好思思考、好好好计划划，然后后根据优优先顺序序的先后后采取行行动。优秀秀的推销销员在管管理自己己的时间间方面有有什么方方法，在在下面会会进行详详细的介介绍。在在掌握了了这些方方法以后后，希望望大家能能学习在在下一个个阶段怎怎样来最最大限度度地利用用笔记本本。笔记记本是公公司职员员必备的的“导航仪仪”。优秀秀推销员员的时间间管理技技术就都都反映在在这“导航仪仪”上。只只要你能能做到这这一点，就能保保证你在在工作中中不会出出现任何何差错。在本本书的第第三部分分中，具具体地介介绍了我

8、我在研究究会上每每次指导导学生如如何进行行时间管管理时采采用的“Achhievvemeent笔笔记本（AchhievvemeentPPlannnerr）的使使用方法法”。这浓浓缩了我我到现在在为止在在职业生生涯中积积累起来来的经验验和技巧巧，谁都都能很简简单并且且很有效效地来使使用。“不就是是个笔记记本吗？”千万不不要这么么想。优优秀的推推销员之之所以能能成为优优秀的推推销员，就是因因为他们们在了解解各种各各样的方方法基础础上，总总结出了了最适合合自己的的方法。 第2节：改变做做事情的的方法笔记记本并不不是简单单的日程程表。它它能让你你想清楚楚到底怎怎样才能能在最短短的时间间内实现现你的目目标

9、。利利用你的的笔记本本，是为为了实现现你的计计划，也也和你是是否能管管理好自自己的时时间紧密密联系在在一起。在这这个意义义上，我我十分希希望大家家能把你你的笔记记本（或或者是我我推荐的的Achhievvemeent笔笔记本）作为实实现你目目标的导导航仪，最大限限度地发发挥笔记记本的效效用。只要要稍稍改改变做事事情的方方法，效效果就能能很明显显地看出出来，这这就叫做做“技术”。在本本书中，将会尽尽量多地地向大家家介绍各各种技术术。我在在自己开开公司的的15年年以来，一共给给10万万人次的的业务员员上过课课。很荣荣幸，代代表了各各个行业业，有着着优良业业绩的最最优秀的的10%的推销销员，在在我的研

10、研习会上上学习了了“实践成成功心理理学讲座座通向向顶点之之路标标准课程程”。在我我的研习习会里，绝对不不会教你你什么小小聪明的的方法，而是把把着眼点点放在如如何引发发你本身身的能力力上。也也就是说说，业务务员应该该怎么生生存下去去，怎么么和顾客客建立良良好的关关系，为为了实现现愿望，达成目目标应该该做出什什么样的的计划，怎样对对你的计计划进行行管理才才能获得得成功，我作为为首席教教师，将将花整整整3天的的时间，每天从从早到晚晚地指导导学员们们来思考考这些问问题。然后后，每33个月还还有一次次追踪研研习，每每次又是是要花整整整3天天的时间间来指导导，一共共持续33年，收收取的费费用也都都是实际际

11、需要的的费用。所以，业务员员们要达达到自己己目标的的意识十十分强烈烈。我尽尽自己的的所能来来教，实实在不行行的就现现场指导导，真可可以说是是全力以以赴了。有人人说，教教学的过过程也是是受教育育的过程程，我对对此深有有同感。我在指指导学员员们的同同时，也也在他们们身上学学到了很很多东西西。在此此意义上上，这本本书介绍绍的不仅仅是我的的经验和和技巧，也有大大量他们们的方法法论和技技术。接下下来，我我想先介介绍一下下我自己己（详细细的留在在后面介介绍）。关于优优秀推销销员的事事情，我我可以说说得一清清二楚，又担任任着研习习会的老老师，那那么我究究竟是怎怎么样一一个人，我的职职业生涯涯究竟又又是什么么

12、样的呢呢？这已已经是330年前前的事情情了。那那时候，我上高高中二年年级，因因为思念念母亲而而从北海海道的老老家出走走来到了了东京，开始作作为一个个电焊工工在工厂厂实习。几个月月后，见见到了母母亲，我我们开了了一个茶茶馆。在在那以后后，逐渐渐对销售售的世界界产生了了憧憬，后来我我终于下下定决心心投身代代理销售售的佣金金制（收收入完全全靠你的的业务提提成）的的世界。我在在20岁岁就独立立了，可可是当时时没有获获得任何何成功，在211岁时因因为收不不回欠款款而受到到巨大挫挫折。虽虽然清理理公司时时欠了一一大笔债债，但是是我还想想在代理理销售上上继续发发展，所所以以比比当时银银行高得得多的利利率借了

13、了钱把债债还了。也就就是说，我是一一个从十十几岁繆繆始就在在代理销销售的世世界中闯闯荡的业业务员。经过很很多年的的努力，我成为为了日本本最好的的业务员员，也成成为培养养出2个个世界第第一的顶顶级推销销员的专专家。我我感受到到指导他他人的意意义以及及把他人人引向成成功的乐乐趣，所所以在119877年100月，设设立了专专门从事事推销教教育事业业的Acchieevemmentt公司，并且一一直维持持到现在在。人是是会变的的。但是是，外部部力量并并不能改改变一个个人，只只有自己己认识到到“好了，我要改改变一下下自己”的时候候，才能能真正发发生改变变。我能能做的也也只是给给业务员员们一些些信息，让他们

14、们意识到到“好了，我要改改变一下下自己”而已。这里所所谓的信信息，是是指可以以称作“成功的的原理和和原则”的价值值观、具具体的方方法论以以及一些些经验和和技巧。关于于时间管管理，我我可以举举个例子子。我曾曾经工作作过的公公司里有有一个在在美国创创下销售售业绩第第一的业业务员，他最多多的一个个月卖出出了6000套百百科全书书。只要要他一经经手，每每套价值值高达几几十万日日元的百百科全书书就会特特别畅销销。大部部分的业业务员们们说完“啊，太太厉害了了！”就完了了，但是是我却彻彻底研究究了他成成功的秘秘诀。“到到底是为为什么能能如此畅畅销呢？”我在仔仔细地观观察以后后，发现现原来他他是一个个在众人人

15、面前发发表演说说的天才才。对分分散在各各地把订订货汇总总到一起起的“Birrd-ddog”和“Junniorrspootteer”（一种种从事中中介业务务的商店店）先进进行组织织化，然然后在安安利（AAmwaay）和和如新（Nusskinn）等网网上交易易中运用用这些技技巧。这这种商业业模式就就是他当当时一个个人构筑筑起来的的。如果果你认为为销售就就是“用一个个钓钩钓钓鱼”的话，那么你你的业绩绩永远也也不会得得到提高高。只有有像他那那样“拖网捕捕鱼”，才可可能成为为一个优优秀的推推销员。“我我现在的的销售业业绩很糟糟糕，这这样也能能获得成成功吗？”爱操操心的人人老会这这么问。圣经经中说说：“去

16、追求求吧，不不然的话话就得不不到。”不去追追求的人人是得不不到任何何东西的的，你只只有去追追求，才才有可能能获得。“真真想成为为优秀的的推销员员”，只要要你有这这种想法法，你就就一定能能做到。没有别别人在阻阻碍着你你的成功功，阻碍碍你成功功的就是是你自己己。人各各有志，不是所所有人都都想成为为优秀的的推销员员，也没没有这个个必要。你成功功了是你你的人生生，不成成功也是是你的人人生，而而我只会会帮助有有着“真想成成为优秀秀的推销销员”这一愿愿望的人人。业务务员中有有不少人人认为销销售是一一门学问问。有很很多人会会在研习习会结束束以后，或者是是听完我我的演讲讲后，发发出由衷衷的感慨慨：“今天上上了

17、一堂堂很好的的课”、“嗯，我我学到了了不少东东西”。 第3节：目录然而而，这些些人中的的绝大多多数虽然然嘴上说说学到了了东西，业绩却却总是一一点都没没有变化化。所以以我听到到他们这这么说的的时候总总是想，人生每每个人都都只有一一次，现现在还不不好好做做的话，什么时时候再做做呢？难难道要到到死的时时候还挺挺不起胸胸膛来，发出“我已经经活够了了”的感叹叹吗？这这算是什什么人生生啊！为了了你所爱爱的家人人，为了了期待着着你发挥挥应有作作用的公公司，为为了需要要你提高高销售额额和利润润来做出出贡献的的社会，请你一一定一定定要开拓拓出你身身上所有有的可能能性，为为之做出出更大的的努力，这才是是你的人人生

18、。现在在就开始始讲解实实现你人人生的方方法论，让我们们一起成成长吧。20002年年4月青青木仁志志目录录第一一章通往往成功之之门/11第一一章他们们是怎样样成为“时间的的主人”的？1时间管管理术是是一种“技术”/32相信自自己的积积极思考考可以改改变你的的人生/73一个高高中毕业业的优秀秀推销员员的时间间使用法法/111我的的时间使使用术-案例例研究（CasseSttudyy）AIIU保险险公司优优秀推销销员伊藤藤孝之/134形成了了良好的的动机是是优秀推推销员们们成功的的理由/195“倒推推式思考考”-业业务管理理的一种种方法/26靠“情节展展开力”登上顶顶峰，签签约率高高达955%的优优秀

19、推销销员/我的的时间使使用术-案例例研究（CasseSttudyy）索尼尼生命保保险优秀秀推销员员日比野野淳治/7让你的的意识发发生变革革的4个个M/8用“双赢（Winn-Wiin）”原则，建立你你的PoowerrParrtneer（实实现目标标的重要要合作者者）/9我在211岁时遭遭受重大大挫折，变得一一贫如洗洗/100以销售售为天职职的推销销员/111和顾客客预约一一次面谈谈，比1100个个理论都都有用/122获得顾顾客信任任的技巧巧/133信任不不是一天天就能培培养起来来的/我的的时间使使用术-案例例研究（CasseSttudyy）CllienntSiide咨咨询公司司董事长长越石一一彦

20、/144不明确确的目标标只能带带来不好好不坏的的结果/155必备的的3种“大脑梳梳理法”/明明确愿望望/设设定目标标/制制定计划划/166造就世世界最佳佳推销员员的“拖网捕捕鱼”式攻势势/177专业的的业务员员能把时时间集中中起来加加以充分分利用/188时间管管理就是是实践和和自己的的约定/我的的时间使使用术-案例例研究（CasseSttudyy）东京京海上安安心生命命保险公公司优秀秀推销员员小原原健志/199优秀推推销员知知道工作作时间的的优先顺顺序/第二二章怎样样把244小时变变成488小时1关键就就在于你你怎么来来安排/27种“时间的的浪费”造就了了差劲的的推销员员/时间间的浪费费-散散

21、漫是贫贫困的最最好朋友友/时间间的浪费费-准准备不足足是致命命伤/时间间的浪费费-信信息不准准确是最最糊涂透透顶的/时间间的浪费费-对对推销的的商品缺缺乏了解解的话，只能吃吃闭门羹羹/时间间的浪费费-没没有事先先和客户户重新确确认约好好见面的的时间/时间间的浪费费-没没有计划划的拜访访日程/时间间的浪费费-由由于身体体不适而而造成失失误/3不立刻刻去做就就会失败败的3项项工作/对对顾客的的咨询必必须立刻刻做出回回答/只只要你少少汇报一一点信息息，就会会引起混混乱/不不能很好好地处理理顾客的的不满，会使你你信用全全失/4把24小小时变成成48小小时的技技术/5选择可可以使你你的销售售高效率率展开

22、的的市场/6用顺藤藤摸瓜式式的销售售一网打打尽/7看透4个个市场/8开拓有有希望的的顾客/9努力争争取和顾顾客面谈谈的机会会/100为了实实现你的的目标，首先要要决定对对象的优优先顺序序/111预约能能使你“出成果果”的面谈谈/把把和顾客客的预约约面谈集集中在内内勤日/早早上打电电话，下下午出去去推销/尽尽量使用用手机和和笔记本本电脑/122活用倒倒推式思思考最大大的优点点/133有效利利用时间间的交流流技巧/144询问顾顾客的NNeedds和WWantts/155最先进进的销售售工具可可以成为为最强有有力的武武器/166利用能能无限工工作的“传说的的业务员员”来为你你服务/177培养Poow

23、errParrtneer（有有力的协协作者）的奥秘秘/188争取获获得来自自顾客的的空白委委任书-把你你介绍给给新的顾顾客/199对人吝吝啬的业业务员，在时间间管理上上会受损损失/200不能进进行“区别”销售的的人，销销售业绩绩是得不不到提高高的/211IvyyLeee的一个个价值2250000美元元的点子子/222用“8020的的法则”来完全全改变你你的业绩绩/233“W-P-DD-E循循环”可以使使你的想想像变成成现实/244时间管管理的997个建建议/第三三章“神奇笔笔记本”1“笔记记本”能帮助助你的商商业技巧巧提高一一个层次次/确确认优先先顺序/按按照优先先顺序明明确标记记该做的的工作

24、/ 第4节：时间的的主人同同时处理理几项任任务/计计划下一一桩买卖卖/让让笔记本本成为你你的上司司/2最强大大的笔记记本-“Achhievvemeent笔笔记本”/中中长期日日程安排排表/月月度行动动计划表表/周周度行动动表/每每天的行行动表/目目标设定定表/3用笔记记本重新新开始你你的职业业生涯/AActiionLListt/记记录预约约的面谈谈和行动动的实际际结果/开开支记录录和备忘忘录/做做出第二二天的行行动计划划/第一一章他们们是怎样样成为“时间的的主人”的？11时间管管理术是是一种“技术”假设设有两个个能力完完全一样样的人，给他们们同样的的工作量量，一定定是那个个做事麻麻利，善善于使

25、用用时间的的人做得得快。也也就是说说，那个个人的生生产效率率比较高高。时间间与生产产效率有有着千丝丝万缕的的联系，正因为为如此，几乎所所有的人人都认为为，“如何来来利用时时间=一一种技术术”，其实实这是一一种错误误。时间间实际上上就是人人生本身身。换句句话说，它是一一个人的的价值观观的反映映。我究究竟是为为了什么么在花费费时间？你考虑虑过这个个问题吗吗？以我我自己为为例，在在私事上上最重要要的是我我的家人人，在工工作上最最重要的的是我的的公司。我的职职员和我我的顾客客(本来来还想说说我的股股东，但但因为我我的公司司是所有有者企业业，只好好在这里里割爱)，不管管是公还还是私，我都把把“fammi

26、lyy”看成是是最重要要的东西西。在听听我讲课课的学员员中，有有一个是是日本生生命保险险公司AALICCOJAAPANN的优秀秀推销员员，他是是销售业业绩前110名排排行榜上上的常客客。我很很尊敬他他，并非非因为他他是一个个优秀的的推销员员，而是是因为他他对于时时间的价价值观非非常的鲜鲜明。他始始终贯彻彻把家人人放在第第一位的的生活方方式，每每天晚上上都回家家吃饭，一直以以和孩子子们在一一起洗澡澡为乐趣趣。因为为他遵循循“家庭第第一主义义”，所以以也从来来不会夜夜不归宿宿，不会会很晚回回家。他他安排工工作的时时候也是是以孩子子为中心心，这一一点他的的笔记本本就是最最好的证证明。他他的笔记记本最

27、开开头的地地方，差差不多都都记载了了每天回回家的时时间。“这这样做，他能完完成自己己的工作作吗？”你可可能会有有这样的的疑问。其实，别说是是一个人人的工作作，他做做出的业业绩顶得得上几十十个人的的。这是是为什么么呢？原因因在于他他从可以以称作为为PowwerPParttnerr(实现现目标的的重要合合作者)的顾客客身上得得到了巨巨大的配配合和协协作。虽虽然他属属于不太太爱声张张的那种种人，但但是在彻彻底贯彻彻“ForrYouu”的精神神上，不不会输给给任何人人。“那那个社长长，对这这件事犯犯愁，发发了不少少牢骚啊啊。”当他获获得了可可以解决决这个问问题的方方法或相相关信息息的时候候，马上上就会

28、和和那个社社长联系系。所以以，顾客客就越来来越信赖赖他，并并且不断断地把自自己的熟熟人介绍绍给他。这样一一来，他他的业务务就形成成了良性性循环，而不是是在一般般业务员员那里所所形成的的恶性循循环。所所以他就就能在傍傍晚的时时候赶紧紧回家，孩子们们都在家家里等着着他。“工工作太忙忙了，怎怎么都不不能早回回家。”很多业业务员会会发出这这样的感感叹。从从优秀的的推销员员和一般般的推销销员之间间存在的的差别中中，我们们可以发发现，其其实能不不能早回回家，关关键就在在于你的的工作方方法。我特特别欣赏赏他一直直把家人人放在第第一位的的精神，也希望望他以后后能够获获得更大大的成功功。看准准顾客需需要什么么样

29、的信信息，并并向他提提出建议议，看起起来好像像是谁都都做得到到的事情情，其实实是需要要相当高高的技术术才能做做到的。为什么么这么说说呢？那那个顾客客到底为为什么事事情而觉觉得苦恼恼？他希希望获得得什么样样的信息息？在很很普通、很泛泛泛的推销销过程中中，是不不可能得得到这些些问题的的答案的的，如果果你和顾顾客不是是很熟悉悉的话，他们是是不会告告诉你这这些事情情的。所以以，没有有一定的的观察力力、感性性认识、理解能能力、提提问的能能力和交交流能力力，就无无论如何何也不可可能成为为一个优优秀的推推销员。2相信自自己的积积极思考考可以改改变你的的人生需需要怎么么做才能能成为一一个优秀秀的推销销员呢？从

30、结结论上说说，你要要做的就就是相信信“我能成成为一个个优秀的的推销员员”。只要要你能够够相信自自己，你你就已经经成为了了半个优优秀的推推销员。我所所敬爱的的牧师舒舒勒博士士是基督督教新教教的世界界性领袖袖，他每每周都能能把三千千多信徒徒集中到到水晶大大教堂(位于洛洛杉矶)来听他他传道，然而，他也是是从零做做起的。在美国国有很多多露天汽汽车电影影院(DDrivve-iinthheatter.二次世世界大战战后在美美国兴起起的一种种露天电电影放映映场所)，舒勒勒博士就就是从那那儿开始始他的传传道的。“不不是没有有钱的问问题，而而是没有有自己思思考的问问题。”这句名名言，恐恐怕也是是舒勒博博士在自自

31、己的经经验基础础上得出出的结论论吧。舒勒勒博士访访问日本本时，在在一所代代表日本本的私立立大学进进行了演演讲。演演讲结束束以后，有一个个学生这这么问他他：“刚才博博士您提提到了神神，如果果您能在在这儿证证明神的的存在的的话，我我们才可可以相信信这世界界上真的的有神。”听到这这个问题题以后，舒勒博博士闭上上眼睛，说：“这是不不可能的的。如果果什么事事情都能能证明的的话，就就不存在在信仰了了。所谓谓的信仰仰是指去去相信你你的眼睛睛所看不不到的东东西。”第5节：可能性性思考舒勒勒博士是是“可能性性思考”的创始始人。他他告诉我我们，信信仰是不不可能被被证明的的。理由由就是，所谓的的事物并并不是“能看得

32、得见就相相信，看看不见的的话就不不能相信信”的。“如果看看得见，我就相相信”的想法法，和“要是那那支股票票能涨的的话我就就买”的道理理是一样样的。你能能看得见见自己的的未来吗吗？根本本不可能能看得见见。你能能看见的的至多就就是过去去和现在在。然而而，你是是不是就就因为觉觉得看不不见未来来而忘记记了去挑挑战未来来呢？应应该不会会有这样样的事情情吧。哪哪怕看不不见未来来，但是是因为相相信自己己的能力力，所以以还是会会去勇敢敢地挑战战未来的的。面对对那个学学生的提提问，舒舒勒博士士想说的的恐怕是是：“学生啊啊，不要要在你眼眼睛能看看得见的的东西中中，而是是要在你你眼睛看看不见的的东西中中找出你你的价

33、值值观。请请你对自自己的未未来抱有有更大的的信心，然后，按照你你自己描描绘的蓝蓝图来构构筑你的的人生吧吧！”“就就凭我这这样的人人，也能能成为优优秀的推推销员吗吗？”如果你你对自身身的可能能性抱有有怀疑的的话，那那么事到到如今，我也没没什么好好教你的的了，和和你说什什么都是是白搭。为什么么这么说说呢？因因为你的的人生要要靠你自自己来构构筑，而而不是我我，也不不是你的的上司，或者是是你的下下属。下面面，我先先介绍一一下本书书的精华华。“优优秀的推推销员在在他成为为优秀的的推销员员之前，就已经经是个优优秀的推推销员了了。”这句句话的含含义是什什么呢？这句句话想要要说明的的是：相相信你眼眼前看不不见

34、的东东西的这这种积极极性思考考，能帮帮助你走走向成功功。从你你下决心心要成为为一个优优秀的推推销员的的瞬间开开始，你你就一定定可以成成为一个个优秀的的推销员员。这种种愿望越越是强烈烈，你的的意识和和行动就就越会发发生变化化，你也也就一定定可以成成为一个个优秀的的推销员员。所以以，你就就试着去去相信自自己身上上的可能能性吧！3一个高高中毕业业的优秀秀推销员员的时间间使用法法人身上上到底有有多少可可能性？在这里里，我想想给大家家介绍一一个例子子。在开开展损失失保险业业务的AAIU保保险公司司里，有有一个连连续三年年取得最最佳业绩绩的业务务员，他他叫伊藤藤孝之。他在在高中毕毕业以后后，一直直到244

35、岁，做做的都是是厨师。后来中中途改行行，来参参加我的的研蠍会会时，在在一家房房地产公公司任职职。在参参加研习习会的时时候，有有一个优优秀的推推销员有有时候会会坐在伊伊藤身边边，他是是当时日日本生命命保险公公司ALLICOOJAPPAN中中业绩最最好的55名推销销员之一一。伊藤藤在听到到他说“一个优优秀的推推销员一一年的收收入可以以达到11亿日元元”后，就就产生了了“我也想想试试看看”的想法法，最后后就改行行做了保保险推销销员。我我对他的的行动力力表示吃吃惊。做做出一点点儿行动动，就会会发生一一点儿变变化，只只要发生生了一点点儿变化化，这个个人就不不再和以以前一样样了。然而而，可能能是他的的学历

36、和和工作的的资历不不够的原原因，日日本的生生命保险险公司以以及外资资的生命命保险公公司，凡凡是他去去应聘的的公司，都在看看简历的的阶段就就把他给给淘汰了了。但是是，在逆逆境中振振奋起来来是年轻轻人的特特权，他他与AIIU保险险公司负负责录用用的人直直接进行行了谈判判。“如如果现在在你们不不录用我我，那么么就是你你们的损损失。所所以，请请你现在在就决定定要不要要录用我我。”凭着这这种气魄魄，伊藤藤通过了了面试。可能面面试他的的人觉得得，如果果以他在在面试中中所表现现出来的的魄力去去与顾客客交往的的话，业业绩一定定会得到到提升，所以才才录用他他的吧。在受受聘于AAIU保保险公司司以后，他经常常来听

37、我我的课。在学习习的过程程中，他他也是追追根究底底，对所所有的问问题都不不放过。只要要心里有有愿望，那么你你的梦想想就一定定能实现现。人和和人之间间没有能能力上的的差别，造成最最后产生生差别的的，只是是你所了了解的信信息的差差异。技技巧、方方法论和和信息，是什么么时候都都能收集集到的。只要你你具有和和优秀的的推销员员们一样样的信息息，那么么，达到到和他们们一样的的水平绝绝对是有有可能的的事情。在这这之后，伊藤的的业绩令令人瞠目目结舌。他在119988年、119999年、220000年连续续三年入入选MaasteersCClubb，并且且获得优优秀业务务员奖；获得119988年、119999年、

38、220000年度PPAR协协作的第第一名；三次获获得“经营者者大型保保障保险险部门”的全国国第一，成了一一个超级级推销员员。我对对他如何何使用时时间，进进行了采采访，希希望对大大家有所所帮助。我的的时间使使用术-案例例研究(CasseSttudyy)AIIU保险险公司优优秀推销销员伊藤藤孝之-对你来来说，“销售”是什么么？伊藤藤：是一一种自我我的实现现，是一一个人的的价值的的证明。我在刚刚踏上社社会的时时候，因因为学历历不够而而四处碰碰壁，所所有的外外资企业业都不要要我。然然而，现现在我却却能一直直保持良良好的业业绩，这这并不是是为了钱钱，而是是我想要要证明我我活着的的意义。让别人人都注视视你

39、就是是一个人人价值最最大的体体现，我我还想继继续辉煌煌下去。我认为为，销售售也可以以说是一一种从无无到有的的过程，在推销销的过程程中，你你能碰到到很多优优秀的人人。 第6节：销售是是什么-连续三三年成为为销售冠冠军，取取得这样样的业绩绩，最大大的原因因是什么么呢？伊藤藤：如果果说到知知识和技技术，有有很多人人都比我我强。我我认为对对我而言言，只有有通过推推销才能能获得和和优秀的的人才交交往的机机会。推推销就是是实现自自我的最最好的舞舞台。不不用花本本钱，每每个月还还能拿到到工资，恐怕没没有比这这再好的的事情了了吧。-那么在在推销过过程中，你是怎怎么来安安排时间间的呢？伊藤藤：在最最开始的的5分

40、钟钟里，首首先获得得对方的的3个“Yess”，在这这之后，再进行行深入的的提问。销售售的过程程可以分分为3种种类型，一类是是“Wannts(让顾客客觉得有有需要)”的工作作，一类类是“Neeeds(让顾客客觉得有有必要)”的工作作，以及及其他工工作。“Wannts”是指顾顾客去超超市看到到有自己己想要的的东西，所以买买下了；“Neeeds”是指因因为觉得得有必要要而特地地跑去买买；而其其他工作作指的是是既没有有“Wannts”，又没没有“Neeeds”的工作作。在这这种情况况下，就就要想办办法让顾顾客先有有“Neeeds”，然后后从“Neeeds”变为“Wannts”。因为为对于既既没有“Wa

41、nnts”，又没没有“Neeeds”的顾客客，如果果想让他他们具有有“Wannts”和“Neeeds”，就只只能让他他们先觉觉得有需需要，或或者是先先觉得有有必要，而不可可能同时时实现。那么么怎样才才能让顾顾客觉得得有必要要呢？首首先要注注意不安安和不满满的区别别。举个个例子来来说，“保这些些险就足足够了吗吗？”这是一一种不安安，而“现在的的这份保保险在出出现紧急急情况时时能管用用吗？”这就是是不满。我自自己有一一套方法法能在推推销中取取胜，但但是我觉觉得有必必要在一一两年以以后，把把这些方方法都加加以系统统化。要要不然，如果只只有我一一个人能能把东西西卖出去去的话，也没有有什么意意义。-那在

42、推推销的最最后5分分钟里，你又说说些什么么呢？伊藤藤：在和和一个顾顾客签约约以后，如果你你想获得得他身后后潜在的的顾客群群的话，就只能能让这个个顾客成成为你的的忠实拥拥护者。因为就就算你很很生动地地去推销销保险这这样的商商品，但但是顾客客最多也也就对你你的技术术表示钦钦佩，而而不可能能成为真真正意义义上的你你的忠实实拥护者者。所以以，你要要做的是是把“我为什什么要做做这样的的工作”，“如何努努力一直直到现在在”，也就就是所谓谓的“使命感感”传达给给对方，让他产产生同感感。所以以，我在在最后的的5分钟钟里，做做的就是是向对方方推销我我自己的的人生哲哲学。-你是怎怎样把握握时间，怎样使使用时间间的

43、呢？伊藤藤：时间间是任何何东西都都不能代代替的十十分重要要的东西西。然而而，我们们的很多多时间并并不是用用在了工工作上，而是用用在了和和他人的的见面上上。我觉觉得这种种与他人人的见面面，是拓拓展自己己的一种种很好的的方法，所以我我们要做做的非常常重要的的一点，就是决决定和哪哪些人是是应该抽抽出时间间来见面面的，而而哪些人人是不需需要的。和顾顾客的关关系可以以分为三三类。第第一种是是需要和和他断绝绝关系的的人；第第二种是是保持疏疏远关系系的人；第三种种是需要要保持良良好关系系的人。清楚地地区分这这三者的的界限十十分关键键。“和和这个人人打交道道只能是是浪费时时间，所所以还是是算了吧吧。”做出这这

44、样的决决定很重重要。你你和一个个只能浪浪费你的的时间的的顾客瞎瞎折腾，会使工工作的效效率下降降，所以以我能在在见面的的瞬间就就能分清清楚这个个人到底底是属于于哪种类类型的顾顾客。与需需要保持持良好关关系的顾顾客，不不管有什什么事情情，也一一定要抽抽出时间间来和他他见面。与保持持疏远关关系的顾顾客，只只要保持持几个月月的间隔隔联系一一次就可可以了。与需要要断绝关关系的顾顾客，哪哪怕中止止合同，也要快快刀斩乱乱麻，因因为你和和他瞎耽耽误时间间还不如如去开拓拓新的顾顾客呢。-你早上上做的第第一件事事情是什什么？伊藤藤：我做做的第一一件事情情，就是是把这一一天所有有该做的的事情都都写出来来，然后后记在

45、笔笔记本上上。有时时候虽然然觉得自自己的脑脑子里已已经记住住了，可可是做出出的举动动却经常常与计划划的不一一致，所所以还是是有必要要认真地地写下来来。然后后，我会会对写出出来的事事情按照照优先度度进行排排列。就就我而言言，我在在处理人人际关系系上会花花费很多多时间，所以我我就会列列出需要要断绝关关系的顾顾客列表表、保持持疏远关关系的顾顾客列表表和需要要保持良良好关系系的顾客客列表。这样一一来，就就能在当当天不受受感情左左右地、顺利地地展开工工作了，自我评评价也能能变得容容易一些些。每天天都只有有24个个小时，所以把把你的顾顾客明确确地分为为三类就就显得很很必要。以前，我为了了能做到到对所有有顾

46、客都都笑脸相相迎而下下了不少少功夫，但是后后来发现现，经常常会因为为这个原原因而浪浪费掉不不少时间间，还把把自己的的身体搞搞得特别别累。现现在，我我因为能能很清楚楚地区别别开三类类顾客，所以在在优良客客户的支支持下，我能很很有乐趣趣地开展展着工作作。4形成了了良好的的动机是是优秀推推销员们们成功的的理由如如果你觉觉得你可可以活用用伊藤孝孝之的经经验和技技巧的话话，那么么只要在在今后的的工作中中尽量使使用就可可以获得得成功。每一一天都只只有244个小时时。如果果你增加加了工作作的时间间，那么么你的其其他时间间，比如如和家人人说话的的时间、娱乐的的时间，或者是是学习的的时间就就减少了了。如果果你想

47、获获得比现现在更多多的收入入，但不不改变你你在推销销上所花花时间的的质和量量的话，是不可可能实现现的。第7节：倒推式式思考如果果保持质质不变的的话，就就必须增增加量。因此此，就像像伊藤孝孝之指出出的那样样，要想想在短时时间内创创造出较较高的生生产效率率，“组织的的建设”是很必必要的。在组织织还没有有得到确确立之前前，只能能靠自己己一个人人的力量量来奋斗斗。但是是想要在在销售上上取得最最终的成成功的话话，就一一定要做做到顾客客的组织织化、系系统化和和网络化化，这样样你的业业务才能能越做越越大。不过过，如果果你觉得得这种方方法不适适合你的的话，就就不要采采用了。因为如如果你不不管结果果地瞎试试一通

48、，这种方方法也试试一下，那种方方法也试试一下的的话，时时间就会会越来越越少，所所以提醒醒你要注注意到这这一点。不过过，最大大的问题题是很多多人都是是“评论家家”，只会会对这种种方法或或者那种种方法加加以批判判，却从从来没有有行动过过。这样样的话，就比较较麻烦。这个问问题不仅仅表现在在看书上上，也表表现在参参加研习习会上。有不少少人不管管读了多多少回，也不管管参加了了几次研研习会，就是没没有效果果。这些些人共同同的特点点就是，从来不不果敢地地采取行行动。他他们的问问题就在在于这一一点，非非常简单单。销售售是一定定要在实实践上狠狠下功夫夫的。你你不多去去开展业业务，不不做着试试试的话话，你的的业绩

49、是是不可能能得到提提高的，这难道道不是很很正常的的事情吗吗？与这这些人相相比，优优秀的推推销员身身上有哪哪些特征征呢？首先先就是他他们能进进行很好好的自我我激励，形成良良好的动动机。伊伊藤孝之之是这样样，虽然然他属于于不太在在外面跑跑的类型型，前面面提到过过的ALLICOOJAPPAN中中业绩最最好的推推销员也也是这样样。他们们的那种种“我想变变成这样样”的动机机非常强强烈，所所以才能能取得日日后的成成功。优秀秀的业务务员都知知道这种种动机的的形成对对自己是是多么的的重要。就拿拿身体状状态来说说吧，哪哪怕只要要有一点点儿不舒舒服，在在你的脸脸上和态态度上就就看不到到精悍的的气势，也就不不可能给

50、给人以动动人的力力量。那那样的话话，你对对顾客的的说服力力就会减减弱，也也不会有有采取进进一步行行动的精精神劲儿儿了。换换句话说说，这时时候的你你处于动动机形成成减弱的的状态，这种情情况是绝绝对要避避免的。所以，越是优优秀的推推销员，越是要要尽量在在动机的的形成上上保持高高度紧张张的状态态，以免免产生差差池。这一一点不仅仅仅是业业务员，在销售售公司身身上也反反映得很很明显。销售成成绩不佳佳的公司司一眼就就能看出出来。他他们毫无无生气，毫无精精神，也也毫无活活力，业业务员也也就随着着公司的的这种情情况而失失去了霸霸气。不不管是公公司整体体还是职职员个人人，都缺缺乏干劲劲，就像像用X光光一照，所有

51、人人都能看看得清清清楚楚：他们的的业绩不不可能好好到哪里里去。55“倒推推式思考考”-业务管管理的一一种方法法优秀推推销员的的特征，除了他他们很善善于管理理自己的的动机形形成以外外，还有有很重要要的一点点。这就就是“倒推式式思考”。所谓谓“倒推式式思考”，是指指从你设设计好了了的未来来开始，一直追追溯到现现在的一一种思考考方式。这不仅仅是在销销售上，在商务务上取得得成功的的人都有有着这种种“倒推式式思考”的思考考方式。“倒倒推式思思考”到底是是一种什什么东西西呢？假设设这儿有有一块雪雪白的油油布。已已经有了了一张完完成图，还有一一张设计计图。你你现在要要做的就就是以设设计图为为基准，在油布布上

52、把它它明确地地画出来来。优秀秀的经营营者会为为了5年年甚至是是10年年以后的的事情提提前采取取措施，就是因因为他们们能清晰晰地看明明白这画画该怎么么画下去去，所以以为了最最后的完完成图而而不断地地做着准准备，这这就是管管理。在每每天的业业务中，其实也也有一张张张已经经完成的的设计图图。比如如说，在在你的笔笔记本中中已经决决定了“在这一一天之前前一定要要完成”、“在这一一天的这这个时间间之前要要做完”的事，这些就就是设计计图。然然后，你你就应该该考虑，为了能能在那一一天之前前实现目目标，现现在应该该采取什什么措施施？做些些什么准准备？然然后再采采取行动动。如果果你可以以坐上时时间机器器的话，也肯

53、定定你不是是要回到到过去，而是去去未来看看一看吧吧？然后后从未来来再慢慢慢返回到到现在。如果果你的设设计图比比较大的的话，你你对你的的未来怎怎么进行行设计都都不为过过。可以以是“我想每每年的收收入能达达到1亿亿日元”，也可可以是“我想有有一套自自己的房房子”。可以以是“我想出出人头地地”，也可可以是“为了能能每天早早点回家家，我想想建立一一个能获获得顾客客支持的的组织结结构”。然后后从这些些目标和和梦想开开始倒推推，想想想从现在在开始必必须做的的是什么么？采取取什么措措施，才才能让目目标和梦梦想有可可能得到到实现？需要做做些什么么准备？是不是是去考个个资格证证书会好好一点呢呢？是不不是应该该先

54、积攒攒一点社社会关系系比较好好呢？到到底应不不应该学学习一门门外语？这样一一来，你你现在应应该做的的事情不不就自然然而然地地清晰起起来了吗吗？如果果不从你你的目标标和梦想想开始倒倒推的话话，你就就只会为为了处理理现在每每天的工工作而拼拼命努力力，这样样就会陷陷入视野野狭窄的的误区，所以你你一定要要注意。从另一一方面来来说，现现在的时时代每天天都会发发生各种种各样的的变化，如果你你不高瞻瞻远瞩看看准未来来的走向向，想好好对各种种情况的的应对措措施，而而只是看看着眼前前的话，你就会会落后于于整个时时代。过过去，打打字机在在很短的的时间内内就被文文字处理理机所取取代，后后来文字字处理机机也由于于电脑

55、的的出现而而被淘汰汰了，现现在生产产文字处处理机的的企业可可能都只只是在生生产一些些零件而而已了吧吧。 第8节：情节展展开力所以以，我们们没有必必要把目目光的焦焦点放在在过去。过去的的种种，最多也也就是能能做个参参考。我们们经常说说“温故而而知新”、“贤者学学史”。如果果是优秀秀的推销销员，就就应该是是“给未来来打上记记号”。从那那个“记号”出发，来考虑虑现在必必须要做做的是什什么事情情。过去去和他人人都不是是你可以以去改变变的，但但是，未未来和你你自己是是可以通通过你的的努力而而不断改改变的。所以，没有必必要拘泥泥于你无无法改变变的过去去，你只只要好好好看准未未来的走走向，采采取相应应的行动

56、动来开展展工作就就可以了了。6靠“情节展展开力”登上顶顶峰，签签约率高高达955%的优优秀推销销员不少少优秀推推销员在在和顾客客会面以以前，早早就在心心里勾画画好了整整个过程程的结构构和情节节，也就就是说怎怎样来展展开攻势势。但也也有的优优秀推销销员在和和顾客见见面以后后，就能能和即兴兴表演似似的，在在脑子里里自动产产生这些些“结构”和“情节”(我就就是这种种类型的的典型)。这种种类型的的人大部部分没有有在推销销中取胜胜的固定定方法和和手段，但是他他很清楚楚怎么样样才能在在推销中中赢得胜胜利，也也就是说说，他有有着很好好的“情节展展开力”。比如如，接下下来要介介绍的索索尼生命命保险的的优秀推推

57、销员-日比比野淳治治日本本全国外外勤人员员协会索索尼岐阜阜会长高级寿寿险顾问问(SeenioorLiifePPlannnerr)就就是这样样一个人人。他在在19882年从从立命馆馆大学毕毕业后，进入了了岐阜当当地的一一家计算算机公司司。于119966年跳槽槽到索尼尼生命保保险，直直到现在在。他的的主要业业绩有：进入索索尼生命命保险后后，连续续六年每每周都能能签下新新合同，这个纪纪录现在在还在延延续；在在短期竞竞赛中每每次都能能入选；连续六六年参加加各种比比赛，获获得新人人杯GGG，社长长杯19996年年SG，19997年SSG，119988年GGG，19999年年GG，20000年PPDMDD

58、RT，在六年年时间里里，他获获得了如如此佳绩绩，让人人瞠目结结舌。我的的时间使使用术-案例例研究(CasseSttudyy)索尼尼生命保保险优秀秀推销员员日比野野淳治-你签约约的平均均成功率率大约是是多少？日比比野：大大约在995%左左右吧。剩下的的这5%没有签签约的顾顾客，差差不多都都是在第第一次接接触的时时候就有有问题。一般情情况下，在和顾顾客接触触时，要要建立互互相的信信赖关系系，听取取顾客有有什么要要求，但但是在这这失败的的5%的的例子中中，我说说的话过过多了，成为了了整个事事件的中中心。如如果当时时能让顾顾客再多多说一点点就好了了，我引引导他们们有点过过了头。热情情和诚意意固然很很重

59、要，但是更更重要的的是你应应该稍稍稍抑制你你的热情情和诚意意，多听听听顾客客的愿望望和要求求。如果果你说“请允许许我再说说明一遍遍”的时候候，顾客客说“不用了了”的话，就很难难办了。这就是是现实。-在最开开始的55分钟里里，你都都说些什什么呢？日比比野：最最初的55分钟里里，你的的推销是是成还是是败已经经有800%以上上被决定定了。顾顾客虽然然在5分分钟内不不可能抓抓住你要要说的全全部内容容，但不不知道为为什么，就已经经决定了了是“Yess”还是“No”。他们们通过“这个人人能不能能好好听听我说话话”、“这个人人能不能能理解我我”来决定定是不是是对眼前前的这个个业务员员敞开心心扉。所以以，我对

60、对外形、服装、姿势、脸部表表情等细细节都很很重视。在和顾顾客第一一次见面面的时候候，我不不会一下下子就切切入工作作的正题题，而是是先说一一些让他他消除警警戒心理理的话题题，比如如说天气气啊、季季节啊、公司和和自己家家里的日日用器具具啊、宠宠物啊，或者是是各自感感兴趣的的东西。从这些些话题入入手，就就可以取取得良好好的效果果。-那最后后的5分分钟，你你又和顾顾客说点点儿什么么呢？日比比野：在在第一次次接触时时，最后后5分钟钟是进行行最后争争取的时时间，我我会说“我将给给您带来来更大的的帮助”来打动动顾客。这最后后的5分分钟，还还可以决决定是不不是要进进行下一一次的面面谈。我一一般会在在第一次次面