成功采购员速成与谈判技巧

1、成功采购购员速成成日期：20008-007-006来源：互互联网 作者者：采购购论坛字体： HYPERLINK javascript:ContentSize(16) 大 HYPERLINK javascript:ContentSize(0) 中 HYPERLINK javascript:ContentSize(12) 小 新手手采购人人员，刚刚进公司司如何才才能在最最短的时时间里胜胜任本职职？最重要要的是要要了解三三个流程程：一一、公司司生产经经营活动动的流程程任何涉涉及到 HYPERLINK o 采采购的公公司，其其部门相相对来说说都比较较完善，如果贵贵公司有有ISOO质量体体系，那那么公司

2、司生产经经营活动动流程基基本上可可以在IISO的的程序体体系里进进行系统统学习和和了解，这就比比较全面面了。随随着物流流成本及及市场竞竞争的加加剧，对对采购等等前置作作业活动动的质量量要求和和时间要要求越来来越高。要求采采购人员员不仅仅仅要了解解自己的的采购业业务知识识，更要要了解生生产工艺艺及经营营活动的的相关知知识。 我们按按普通的的生产经经营活动动：即涉涉及到业业务部、技术部部、 HYPERLINK o 采购购部、生生产部、物料部部、质量量部等几几个部门门的简单单流程，基本上上是这样样运作的的首先先是业务务部接单单（或公公司下单单），生生产部、技术部部及采购购部共同同确定各各自负责责的相

3、关关资料，如生产产部要确确定上线线期及交交货期，技术部部要确定定相关的的样品、工艺制制单及材材耗，采采购部要要确定物物料到公公司的时时间。以以上几个个部门确确认好了了后，还还要反馈馈至业务务或公司司，由相相关人员员进行审审核成本本及相关关的时间间，并与与客户取取得联系系（或公公司相关关负责人人员），获得确确认后，迅速将将相关信信息反馈馈至技术术部、采采购部及及生产部部。各部部门按原原定确认认资料进进行计划划安排并并执行。二二、采购购作业流流程 在物料料采购活活动中，采购部部门要按按部门内内采购操操作流程程，进行行合格供供应商刷刷选、采采购资料料内容传传递告知知给相关关合格供供应商并并要求其其反

4、馈相相关物料料质量及及报价信信息，然然后采购购人员进进行比价价和议价价，并最最终确定定物料供供应商，传递采采购订单单合同。采购人人员根据据即定的的合同要要求对供供应商进进行跟踪踪，保证证保质保保量按时时将物料料供应到到位。供供应商按按指定仓仓位将物物料运送送至物料料部后，物料部部要取部部分物料料样送至至质检部部进行进进料检验验（小公公司由采采购人员员进行检检验），或由物物料部向向质检部部或相关关采购人人员发出出进料检检验通知知。质检检部对进进料检验验后要迅迅速将相相关质量量信息反反馈至采采购人员员，采购购人员根根据物料料质量情情况对物物料进行行进仓、退货或或特采等等处理决决定。每每采购一一批物

5、料料都要对对相关的的供应商商供货的的质量、交期及及相关合合作事项项进行评评价并在在各供应应商档案案留档，以备后后查及对对供应商商的定期期评审筛筛选。三三、个人人岗位作作业流程程 通常情情况下，新人到到了新岗岗位后，要对本本部门或或公司的的运作流流程有全全面和系系统的了了解是很很困难的的，基本本上也只只是了解解个大概概的流程程，所进进行的工工作任务务主要是是一些简简单的事事务。那那么针对对这些简简单的事事务处理理，通常常情况下下一个公公司或部部门都有有其内部部日常事事务的处处理流程程，个人人一旦清清楚自己己每天的的工作内内容后，就可以以根据工工作内容容设计其其流程。那么个个人作业业流程如如何设计

6、计呢？既然是是一个正正常运作作的公司司，其事事务流程程都有一一套即定定的或默默认的程程序。这这就要求求新人到到新岗位位工作后后，必须须多问、多看、多想。 多问：每接到到一个新新的工作作任务后后，你要要问按什什么样的的流程操操作，可可以参考考哪些案案例或即即定程序序，需要要与哪些些部门或或单位联联系，需需要使用用到哪些些表格或或文件，需要向向哪些人人汇报沟沟通协调调。 多看：工作间间隙，可可以看一一下别的的同事，有没有有和你工工作内容容类似的的，如果果有那么么他们是是按什么么样的流流程工作作的；自自己业务务稍熟悉悉后，也也可以看看别的同同事每天天都会有有哪些其其他工作作内容，他们的的工作内内容是

7、如如何进行行的。这这样就可可以通过过同事，及一些些经验丰丰富的工工作人员员身上学学习到更更多知识识。 多想：做任何何工作，都要想想为什么么这样做做，有没没有更简简便的方方法，这这样才能能不断提提出创新新，现在在市场竞竞争环境境下，具具有创新新能力的的人才在在竞争中中才更具具有竞争争力。 还有最最重要的的一点就就是：对对物料一一定要深深入地了了解，性性能、质质量、成成本等很很关键，我仅按按一般流流程给各各位采购购新手以以指导参参考，其其他对物物料要求求、检测测事项还还是希望望能有专专业人士士来补充充一下，以充实实采购作作业指导导。知名采购购道破职职业天机机日前,得得机与某某资深采采购聊天天，一时

8、时兴起，对他提提出了几几个问题题，而他他在浓茶茶之后也也相当有有精神，竟然坦坦诚以待待，对吾吾等道出出了一些些不为人人知的天天机！几几天来琢琢磨一番番，觉得得很有道道理！如如此秘笈笈不敢独独吞，现现整理出出来，与与网友们们共享! 一你愿意意和没有有决策权权的业务务员打交交道吗? 我不不太喜欢欢跟没有有决策权权的业务务谈单价价。很多多业务员员动不动动就说， 这个个我要请请示一下下经理，然后回回头说，我们经经理说这这个单价价可以做做，亏本本做，刚刚刚我还还被经理理骂了一一回，说说这么低低的单价价也做。 其实实我知道道他说的的是假的的，他嘴嘴上这样样说，心心里在偷偷笑呢，心想又又遇到了了一个笨笨蛋。

9、这这样的人人只能骗骗新手，我才不不吃一套套，我会会说“既既然你为为难，那那就算了了，我找找别家做做”。他他越这样样说，我我越让他他不好过过，再杀杀他二个个点，不不做也得得做。我我直接跟跟他讲，再降二二个点，如有问问题叫你你们经理理打电话话给我，他一定定会做。这是玩玩心里战战术。 二二业务务员都希希望做到到客户满满意,作作为采购购,你如如何看待待客户满满意? 客户永永远不会会满意。如果业业务说，我请示示过上面面了，这这个价可可以做，但不能能再降了了，我会会说，好好吧，我我也不让让你难做做，以后后你交货货及时一一点就好好了。客客户满意意不是因因为你的的价格满满意，而而是对你你的人满满意，觉觉得你是

10、是值得信信任的人人，合作作很愉快快的人。 采购购满意，但不一一定是公公司满意意，公司司永远也也不会满满意。作作为公司司来讲，降价计计划一直直在进行行，降价价力度也也一直在在加强，怎么会会满意呢呢？材料料降价的的部分，是公司司的纯利利润。市市场是有有限的，订单量量也是有有限的，但节流流的空间间是无限限的。 三三你会会把价格格杀得很很低吗? 错了了，我做做采购很很真诚，我会给给供应商商较高的的利润。采购都都会给自自己留后后路，才才能显示示自己的的降价能能力。给给供应商商利润，供应商商才会好好好配合合你，遇遇到紧急急情况才才会帮你你解围。举个例例子，如如果你把把价压得得太死，品质要要求又高高，交期期

11、又短，真正应应急时你你就麻烦烦了，会会被上面面骂死，因为对对方也不不会帮你你的忙。 四你你如何采采购你完完全不熟熟悉的产产品？如如何确定定单价与与品质? 再资资深的采采购，都都会遇到到自己从从未接触触过的东东西。对对于他们们的报价价以及产产品，要要看金钱钱，如果果钱不是是很多，自然用用不着老老杀价，让他赚赚点也正正常。如如果金额额多，找找几家供供应商来来对比,在我不不懂的前前提下，价格可可以让供供应商传传成本分分析。质质量看是是否通过过认证，我方的的工程也也会进行行确认。 五你你会不会会考虑对对方公司司的规模模与实力力? 价价格取决决于公司司实力。很多东东西从送送承认书书方面就就可以看看得出价

12、价格是否否合理。有时一一个公司司有一定定的实力力,而它它的公司司在同行行中并不不是很有有名气，这些是是我们经经常遇到到的。有有名气的的供应商商，不一一定是满满意的供供应商。XX是是东莞最最大最有有实力的的五金厂厂，但我我除非在在迫不得得已的情情况下才才会找他他供货。我们有有些供应应公司并并不是很很有名气气，但在在同行中中也过得得去，这这些小公公司的价价格很低低，而且且质量也也过硬。如何成为为谈判高高手日期：20009-004-220来源： HYPERLINK t _blank 互互联网 作者者：采购购论坛字体： HYPERLINK javascript:ContentSize(16) 大 HY

13、PERLINK javascript:ContentSize(0) 中 HYPERLINK javascript:ContentSize(12) 小 谈谈判前要要有充分分的准备备：知已已各彼，百战百百胜，成成功的谈谈判最重重要的步步骤就是是要先有有充分的的准备。采购人人员的商商品知识识，对市市场及价价格的了了解，对对供需状状况的了了解，对对本企业业的了解解，对供供应商的的了解，本企业业所能接接受的价价格底线线、目标标、上限限、以及及其他谈谈判的目目标都必必须先有有所准备备，并列列出优先先顺序，将重点点简短列列在纸上上，在谈谈判时随随时参考考，以提提醒自己己。 谈谈判时要要避免谈谈判破裂裂：有经

14、经验的采采购人员员，不会会让谈判判完全破破裂，否否则根本本不必谈谈判，他他总会让让对方留留一点退退路，以以待下次次谈判达达成协议议。没有有达成协协议总比比勉强达达成协议议好。只与有有权决定定的人谈谈判：超超市的采采购人员员接触的的对象可可能有：业务代代表、业业务各级级主管、经理、协理、副总经经理、总总经理、或董事事长，看看供应商商的规模模大小而而定。这这些人的的权限都都不一样样。采购购人员应应避免与与没权决决定事务务的人谈谈判，以以免浪费费自己的的时间，同时可可避免事事先将自自身的立立场透露露给对方方。谈判判之前，最好问问清楚对对方的权权限。尽量在在超市办办公室内内谈判：在自己己的公司司内谈判

15、判除了有有心理上上的优势势外，还还可随时时得到其其他同事事、部门门或主管管的必要要支援同同时还可可节省时时间与旅旅行的开开支。策略交交换的需需要：有有经验的的采购人人员知道道对手的的需要，在非原原则的问问题上尽尽量满足足对方，然后渐渐渐引导导对方满满足采购购人员自自己的需需要。 必必要时转转移话题题：若买买卖双方方对某一一细节争争论不休休，无法法谈拢，有经验验的采购购人员会会转移话话题，或或喝个茶茶暂停，以缓和和紧张气气氛。尽量以以肯定的的语气与与对方谈谈话：否否定的语语气容易易激怒对对方，让让对方没没有面子子，谈判判因而难难以进行行。故采采购人员员应尽量量肯定对对方，称称赞对方方，给对对方面

16、子子因而对对方也会会愿意给给面子。 尽量成成为一个个好的倾倾听者：一般而而言，业业务人员员总是认认为自己己是能言言善道，比较喜喜欢讲话话。采购购人员知知道这一一点应尽尽量让他他们讲，从他们们的言谈谈及肢体体语言之之中，采采购人员员可听出出他们优优势与缺缺点，也也可了解解他们的的谈判立立场。尽量为为对手着着想：谈谈判不需需要赶尽尽杀绝、毫不让让步。事事实证明明，大部部分成功功的采购购谈判都都是要在在彼此和和谐的气气氛下进进行才可可能达成成。人都都是爱面面子的，任何人人都不愿愿在威胁胁的气氛氛下谈判判，保持持供应商商良好的的合作关关系是采采购人员员的重要要职责。 以退为为进：有有些事情情可能超超出

17、采购购人员的的权限或或知识范范围，采采购人员员不应操操之过急急，装出出自己有有权或了了解某事事，做出出不应作作的决定定，此时时不妨以以退为进进，与主主管或同同事研究究或弄清清事实情情况后，再答复复或决定定也不迟迟，毕竟竟没有人人是万事事通的。草率仓仓促的决决定大部部分都不不是很好好的决定定，智者者总是先先深思熟熟虑，再再作决定定。不不要误认认为500/500最好：有些采采购人员员认为谈谈判的结结果是550/550最好好，彼此此不伤和和气，这这是错误误的想法法。事实实上，有有经验的的采购人人员总会会设法为为自己的的公司争争取最好好的条件件。面试采购购时，考考官给了了2个作作业，现现回答如如下，请

18、请大伙点点评下。非常感感谢！日期：20110-003-115来源：本本站原创创 作作者：aadmiin字体： HYPERLINK javascript:ContentSize(16) 大 HYPERLINK javascript:ContentSize(0) 中 HYPERLINK javascript:ContentSize(12) 小 作业一：与供应应商的谈谈判技巧巧与供应商商谈判技技巧1、谈判判前要有有充分的的准备：知己知知彼，百百战百胜胜，成功功的谈判判最重要要的步骤骤就是要要先有充充分的准准备。如如果你不不知道你你想要的的是什么么，或真真正需要要什么，那么销销售者就就试图施施加一个个

19、看似正正确的承承诺来帮帮助你-其其实是为为了销售售者自己己的利益益。而且且，销售售者可能能觉得与与一个几几乎不明明白自己己想要说说什么的的人或团团队打交交道是浪浪费时间间。采购购人员对对商品知知识，对对市场及及价格的的了解，对供需需状况的的了解，对本企企业的了了解，对对供应商商的了解解，本企企业所能能接受的的价格底底线、目目标、上上限、以以及其他他谈判的的目标都都必须先先有所准准备，并并列出优优先顺序序，将重重点简短短列在纸纸上，在在谈判时时随时参参考，以以提醒自自己。2、谈判判时要避避免谈判判破裂：采购人人员不要要让谈判判完全破破裂，否否则根本本不必谈谈判，给给对方留留一点退退路，以以待下次

20、次谈判达达成协议议。没有有达成协协议总比比勉强达达成协议议好。 3、只与与有权决决定的人人谈判：采购人人员接触触的对象象可能有有：业务务代表、业务各各级主管管、经理理、协理理、副总总经理、总经理理、或董董事长，看供应应商的规规模大小小而定。这些人人的权限限都不一一样。采采购人员员应避免免与没权权决定事事务的人人谈判，以免浪浪费自己己的时间间，同时时可避免免事先将将自身的的立场透透露给对对方。谈谈判之前前，最好好问清楚楚对方的的权限。4、策略略交换的的需要：采购人人员要知知道对手手的需要要，在非非原则的的问题上上尽量满满足对方方，然后后渐渐引引导对方方满足采采购人员员自己的的需要。 5、必要要时

21、转移移话题：若买卖卖双方对对某一细细节争论论不休，无法谈谈拢，采采购人员员要会转转移话题题，或喝喝个茶暂暂停，以以缓和紧紧张气氛氛。 6、尽量量以肯定定的语气气与对方方谈话：否定的的语气容容易激怒怒对方，让对方方没有面面子，谈谈判因而而难以进进行。故故采购人人员应尽尽量肯定定对方，称赞对对方，给给对方面面子因而而对方也也会愿意意给面子子。对供供应商随随时使用用口号：你能做做得更好好！ 7、尽量量成为一一个好的的倾听者者：一般般而言，业务人人员总是是认为自自己是能能言善道道，比较较喜欢讲讲话。采采购人员员应尽量量让他们们讲，从从他们的的言谈及及肢体语语言之中中，采购购人员可可听出他他们优势势与缺

22、点点，也可可了解他他们的谈谈判立场场。 8、尽量量站在对对方的角角度，为为对方着着想；谈谈判不需需要赶尽尽杀绝、毫不让让步。在在谈判的的过程做做些必要要的换位位思考是是必要的的，也利利于达成成自方目目标。人人都是爱爱面子的的，任何何人都不不愿在威威胁的气气氛下谈谈判，保保持供应应商良好好的合作作关系是是采购人人员的重重要职责责。9、以退退为进：有些事事情可能能超出采采购人员员的权限限或知识识范围，采购人人员不应应操之过过急，装装出自己己有权或或了解某某事，做做出不应应作的决决定，此此时不妨妨以退为为进，与与主管或或同事研研究或弄弄清事实实情况后后，再答答复或决决定也不不迟，毕毕竟没有有人是万万

23、事通的的。草率率仓促的的决定大大部分都都不是很很好的决决定，智智者总是是先深思思熟虑，再作决决定。10、不不要误认认为500/500最好：有些采采购人员员认为谈谈判的结结果是550/550最好好，彼此此不伤和和气，这这是错误误的想法法。事实实上采购购人员应应该设法法为自己己的公司司争取最最好的条条件。11、 HYPERLINK o 采购员 o 采购员 采采购员不不要过快快做出承承诺。没没有什么么比销售售者更愿愿意听到到你或你你的公司司早已决决定与他他们做成成这笔生生意的消消息了。12、注注意对方方的身体体语言并并自己要要施展好好利于谈谈判的身身体语言言。作业二：谈谈我我的工作作规划我会从以以下

24、几个个方面着着手采购购工作1.（11）深入入地与本本部门甚甚至相关关部门沟沟通学习习，尽可可能多地地了解采采购所需需要的必必要信息息（2）深深入了解解公司现现在需要要采购什什么商品品以及未未来可能能需要采采购什么么商品，并对所所采购的的商品知知识有足足够的了了解；而而且对商商品价格格的组成成，涨跌跌价的成成因有足足够的了了解。（3）学学习公司司的相关关规定，保证每每次采购购按有关关规定进进行，实实现采购购规范化化、透明明化。2.依据据工作需需要拟定定工作计计划，包包括日计计划、周周计划、月计划划等。3.不断断培养良良好的职职业习惯惯，牢牢牢树立成成本意识识。在工工作中及及时检讨讨自己的的不足，

25、尽快弥弥补。4.对供供应商的的策略（1）对对潜在的的供应商商的开展展调查：各种资资质，生生产能力力，生产产质量，企业性性质等。（2）对对正在合合作的供供应商的的重大变变化要给给予关注注，防范范供货风风险。（3）在在了解供供货商基基本情况况和货物物使用情情况后，然后才才能决定定签订合合同或续续签订合合同。5.每天天工作结结束后，及时总总结自己己当天工工作的得得失。或或者在一一次采购购完成后后，总结结本次采采购的成成功和失失败的方方面，不不断提高高自己的的业务能能力。关于采购购员和供供应商侃侃价日期：20008-006-110来源：互互联网 作者者：m字体： HYPERLINK javascrip

26、t:ContentSize(16) 大 HYPERLINK javascript:ContentSize(0) 中 HYPERLINK javascript:ContentSize(12) 小 我是一个个 HYPERLINK o 采购员 o 采购员 采购员员，如果果我中意意一家供供应商的的产品，他报价价不算高高也不算算底，而而我想尽尽可能的的为公司司节省钱钱财，请请高手教教我几招招，能侃侃出最真真实的价价格的，如果我我感觉非非常适用用，我会会把我所所有的分分都追加加上，求求助！求求助！求求助！求求助！我想得得到的是是实战的的经验，并非空空谈和概概念，那那个一点点也不实实用。无论那个个采购你你只

27、需这这样即可可。 以以下是我我采购某某腊味的的方法： 情况况是这样样，由于于我第一一次采购购这类产产品，对对市场基基本一点点不了解解。 采采购时，不并不不表明自自己公司司身份。 我：你们蜡蜡味A多多少钱？我要批批发价。 老板板很不在在乎的样样子：118元/斤 我我假装拿拿起来看看了一下下，也毫毫不在乎乎地说：实价老板开开始有点点注意到到我：这这就是实实价，少少不了，我们基基本没有有利润。 我：没利润润是假的的。现在在我们超超市要大大量，我我要求是是这样，你们要要每月按按时送到到我们超超市，款款是现竭竭，你们们能不能能做到？（这个个时千万万不要谈谈价钱） 老板板：这个个当然没没有问题题。呵呵呵，

28、那要要多少啊啊？ 我我并不焦焦急要，再假装装看了看看说：我我们超市市生鲜部部一次起起码要1100件件（数量量尽量吹吹大，但但不要太太离谱），还有有的就是是，我们们超市有有几个大大的客户户。分别别是：中中国石油油总公司司，和广广西电力力公司。最近他他们付了了一批团团购款给给我。要要质量最最好，包包装最好好的。价价格是多多少？你你帮算一一算。老板这这时已经经笑咪咪咪地说：好好，等下一一。 这这个时候候，您必必须知道道一些超超市的操操作，批批发商给给超市的的商品一一般都是是含税的的。我记记得好象象是200%左右右吧。这时老老板会慢慢慢介绍绍每样的的价格（因为你你之前的的对话，他已经经知道你你肯定也也是老采采购了，价格基基本趋于于真实+税）那么这这个时候候你可以以开始杀杀价格了了。一般般和批发发商杀价价肯定不不能象和和小摊贩贩那样