展会怎样吸引买家暨谈判技巧

1、嘉宾介绍绍】浙江江里学钢钢管有限限公司 外贸部部经理蔡蔡勇强 【精彩彩看点】 展会会当中前前期准备备 业业务员如如何吸引引客户 回回答网友友一些问问题 吸引引客户的的关键因因素 跟买家家谈判有有哪些技技巧 与网友友根据实实战经验验互动 (100:200:377) 主持人人说：各各位网友友大家上上午好，嘉宾已已经赶到到直播室室，我们们直播现现在正式式开始，今天的的主题是是“展会会如何吸吸引买家家暨谈判判技巧？我们且且来的嘉嘉宾是浙浙江里学学钢管有有限公司司外贸部部经理蔡蔡勇强先先生，广广交会还还有一个个月就要要开始了了，我们们在这个个期间会会谈一些些广交会会的参展展经验和和谈判技技巧，我我们从吸

2、吸引买家家和谈判判技巧入入手，在在整个直直播过程程中也会会谈到展展会的各各方面经经验，蔡蔡经理在在展会上上有很多多经验，参加过过国外大大型展会会和广交交会，先先跟我们们打个招招呼？ (100:200:444) 蔡勇强强说：大大家好，我是浙浙江里学学钢管有有限公司司蔡勇强强。 (100:211:500) 主持人人说：蔡蔡经理参参加很多多国内外外展会，在前面面一段时时间我们们先请蔡蔡经理给给我们做做一个参参展方面面的分享享？ (100:211:588) 蔡勇强强说：首首先展会会当中前前期准备备非常重重要的，所以首首先我们们必须要要有一个个很好的的展台、精美的的展台，展台是是吸引买买家的关关键，在在

3、一个展展会当中中有各式式各样的的展台，而无在在几百个个展位当当中买家家会选中中你，最最主要原原因是被被你的展展台吸引引，所以以展台的的设计很很关键。 (10:22:05) 主主持人说说：先请请问蔡经经理，你你们一般般到国内内国外参参展、展展台布置置是非常常重要的的环节，展台布布置方面面你会做做哪些方方面工作作？ (100:244:244) 蔡勇强强说：展展台布置置最主要要与众不不同，靠靠精美的的布置或或者优雅雅的音乐乐吸引客客户，很很多公司司没有办办法，投投资很大大，一个个精美的的展台可可能要几几十万甚甚至是上上百万的的投资，但是有有一些公公司只能能停留在在普通的的展位阶阶段，特特别是中中国公

4、司司在广交交会都只只能拿到到一个展展位，大大部分人人就拿到到一个展展位，所所以在简简单的展展位上做做一些比比较精美美的布置置， (100:266:099) 蔡勇强强说：我我主要谈谈一下展展台布置置几个误误区，有有一些企企业根本本不去管管展台布布置方面面的东西西，他们们把他们们的展品品放在展展台上一一个人坐坐在这里里，这样样给买家家的感觉觉是档次次跟低，在几千千家的展展位当中中一般客客户不是是选择布布置简陋陋的买家家。 (100:266:144) 蔡勇强强说：第第二个有有一些不不值得非非常繁杂杂的，另另外有很很多有大大量的文文字说明明，我们们很多都都是凭第第一印象象，而不不是细看看墙上的的东西。

5、现在很很多厂家家把中英英文介绍绍都放在在墙上，这样感感觉看起起来非常常的繁杂杂，而且且没有什什么特色色，这就就不可能能吸引采采购商来来购买他他的产品品。 (100:266:399) 主持人人说：你你的意思思就是说说展位上上布置要要给人家家简单、简洁、突出重重点的感感觉，墙墙上太多多文字这这样很乱乱？ (100:266:466) 蔡勇强强说：对对，按我我布置的的话会非非常清新新、简单单，简单单不失高高雅，把把展台在在重要位位置上突突出，比比如说射射光灯射射到产品品上，还还有不要要说得多多好，把把一些证证书放上上去，比比如行业业的证书书，证书书是可以以一些字字样，这这是我的的建议。 第三三个我觉觉

6、得播放放音乐也也很关键键，我觉觉得在一一个展位位上播放放一些轻轻音乐，很多的的展位播播放的音音乐是很很繁重、繁杂的的音乐，这样会会把别人人吓跑，比如说说我在上上海去参参展，我我旁边一一个展位位上放的的音乐音音量很大大，喇叭叭也不好好，我呆呆两三天天发现没没有人去去那个展展位。 (110:229:000) 主持持人说：您这边边展台布布置的话话可以说说一些点点吗？你你们展台台是自己己布置的的还是专专业请展展台设计计公司布布置的？ (10:29:07) 蔡蔡勇强说说：最好好请展台台设计公公司布置置，这样样更专业业一点，如果条条件不允允许的话话自己可可以布置置，这样样可以节节省成本本，同时时的话还还是

7、我说说的这样样子，尽尽量做到到简洁美美观。 (110:229:114) 主持持人说：展会上上的灯能能在展会会上起到到什么好好的作用用？ (100:299:233) 蔡勇强强说：应应该说灯灯也是一一个道具具而已，我举个个例子音音乐、灯灯之类的的，很多多厂家也也用灯的的，灯最最主要的的作用是是把展品品体现给给客户，因为大大家从展展位旁边边走过去去的时候候，如果果有灯射射在展品品上，人人家眼前前一亮，一下知知道你是是做什么么产品的的，很清清楚。 (110:229:330) 主持持人说：你们在在展会的的布置上上还有哪哪些点呢呢？ (100:300:411) 蔡勇强强说：展展会出于于成本考考虑我们们都是

8、自自己布置置的，我我们展位位布置最最主要突突出产品品，把正正式摆上上去，证证书说明明一切，这是我我们的卖卖点，还还有在展展位旁边边放一些些花、植植物作为为装饰，我们还还是吸引引不少客客户来我我们的展展位参观观。 第第二个我我觉得比比较重要要的除了了展台布布置以外外事先跟跟潜在客客户预约约好告诉诉他们展展台号，这是很很关键的的，事实实上有时时候我参参加展会会真正达达成交易易的是事事先预约约的客户户， (100:322:566) 蔡勇强强说：因因为事先先预约的的客户有有几个好好处，第第一个你你可以在在没有见见到客户户之前非非常清楚楚这个客客户是做做什么的的，他的的底细非非常清楚楚，在你你未来的的谈

9、判当当中占优优势。第第二你把把展位号号告诉客客户，客客户很短短时间内内找到展展位并与与你洽谈谈，这样样排除其其它方面面因素的的影响，我觉得得在我去去广州一一个展会会当中，两个客客户跟我我事先预预约，两两个客户户都成交交了，所所以说我我觉得事事先预约约是非常常重要的的。 (100:333:055) 主持人人说：我我可不可可以这样样理解，在展会会上可能能一共就就只有几几天时间间，这几几天时间间碰到一一个新客客户要成成交的话话难度非非常大的的，要有有一个认认识和认认知的过过程，如如果老客客户跟你你预先沟沟通，那那促进他他们成交交，对比比一下他他们觉得得同行差差不多，经过以以前的了了解之后后更容易易下

10、单给给你。 (110:333:113) 蔡勇勇强说：但这不不能说是是老客户户，应该该也算是是新客户户，我们们事先预预约的是是新客户户，不一一定是老老客户，比如说说新客户户在网上上已经了了解了，德国这这家公司司TPSS，在国国内大量量采购，我给他他们发一一份邀请请函，告告诉他们们我们要要参加德德国堵塞塞而展会会，告诉诉我的展展会号是是什么，他看到到传真会会直接跑跑到展台台上，这这是促进进新客户户的方法法。 (10:33:22) 主主持人说说：我还还以为你你说的是是老客户户预约，实际上上是新客客户预约约，这是是展会前前的充分分准备，比如去去德国参参加展会会的话，那你会会把德国国的客户户搜索，找到相

11、相关客户户发邮件件或者传传真过去去让他们们来看，如果他他跟中国国有贸易易往来，有这方方面需求求直接过过来？ (110:333:229) 蔡勇勇强说：对，这这样节省省很多的的时间，展会之之前跟他他进行沟沟通，沟沟通之后后两者都都有相互互的了解解，其实实到展会会会面的的话会很很但时间间促成合合作，展展会上实实际上一一下子下下单的机机会并不不很高，展会的的目的是是通过你你认识客客户，跟跟客户建建立彼此此之间的的沟通，建立长长期合作作的关系系。 (100:333:377) 主持人人说：蔡蔡经理，发邀请请函过去去邀请客客户过来来，参加加的百分分比有多多少，你你发一百百份过去去，有多多少真正正会过来来？

12、(100:355:177) 蔡勇强强说：我我觉得有有10%就不错错了，因因为我觉觉得现在在在开发发客户过过程当中中我们成成功机会会只有11%左右右，比如如说我们们在阿里里巴巴上上面做很很多广告告，客户户也会来来找我们们，真正正成交的的统计数数据是11%，但但是即使使是1%的话那那定单也也是很大大的，这这个金额额已经很很大了，所以业业务员要要坚持不不懈地去去努力。 (10:35:24) 主主持人说说：你们们去参加加展会要要提前一一个月？ (10:35:30) 蔡蔡勇强说说：对，预约客客户很重重要。 (110:335:339) 主持持人说：蔡经理理讲了展展会前准准备工作作，第一一点谈到到展会布布置

13、工作作，第二二点是展展会前的的客户预预约工作作，你客客户预约约有没有有包括一一些老客客户邀约约他们参参展？ (110:335:448) 蔡勇勇强说：也有，邀约老老客户是是增进感感情，其其它方面面没有很很大的作作用，老老客户要要来参加加展会，那我们们和他们们进一步步的沟通通，问他他前一但但时间下下单情况况，最近近一但时时间的计计划，还还有定单单为什么么少，产产品要什什么改进进，展会会之后很很他们吃吃饭增进进一下感感情。 (110:335:554) 主持持人说：你刚才才谈到两两项准备备，展会会前还要要做什么么准备呢呢？ (100:388:033) 蔡勇强强说：第第三个要要准备好好参展的的材料，这是

14、很很重要的的一部分分，包括括名片、产品资资料、技技术资料料、证书书、目录录、价格格表，还还有一个个是运费费表，运运费表我我指的是是在展会会当中有有一些客客户问价价格运费费是你支支付的，那你报报价当中中报是到到巴塞罗罗那或者者或者是是马德里里的，这这样就很很方便。 还有有名片、产品资资料、证证书等产产品证书书会带，单位技技术标准准和运费费表可能能不一定定带。技技术标准准很重要要，如果果他看到到你这份份技术标标准的话话他觉得得你很专专业，促促进达成成。 (100:388:111) 主持人人说：有有的行业业不一定定需要技技术标准准。 (100:388:177) 蔡勇强强说：基基本上每每个行业业都有技

15、技术标准准。 (10:38:24) 蔡蔡勇强说说：还有有纸杯、标签、档案袋袋、礼品品的准备备，这些些都是很很重要的的，比如如说我在在阿里巴巴巴一样样发现这这个杯子子印有阿阿里巴巴巴标志的的，旁边边配上便便签纸，还有一一些信奉奉、手提提袋，这这样客户户感觉非非常的专专业，就就像阿里里巴巴的的墙、桌桌布都印印有阿里里巴巴标标志，这这感觉形形象很好好。 (100:388:355) 主持人人说：有有时候不不要小看看纸杯、便签纸纸，要给给客户感感觉比较较的专业业。 (100:399:522) 蔡勇强强说：第第五个是是参展人人员的着着装问题题，很多多人参加加展会着着装很随随便，公公司如果果派出业业务员参参

16、加展会会，统一一着装会会给人家家很好的的印象。 (10:39:58) 主主持人说说：你们们参展基基本上两两三个人人吧？ (110:440:005) 蔡勇勇强说：我们现现在参展展基本上上三到四四个人左左右。 (110:440:220) 蔡勇勇强说：对。 (110:440:225) 主持持人说：你们统统一着装装？ (100:400:311) 蔡勇强强说：对对。 (100:400:377) 主持人人说：公公司固定定服装吗吗？ (100:400:433) 蔡勇强强说：对对，公司司平时为为这些业业务员定定一些统统一的服服装、使使用统一一笔记本本、文件件夹、便便签，如如果都很很统一的的话觉得得档次稍稍微高

17、一一点。 (110:440:449) 主持持人说：这一点点我觉得得很多公公司没有有注意这这方面。 (10:40:54) 蔡蔡勇强说说：很多多公司没没有注意意。 (100:411:011) 主持人人说：可可能一方方面展位位比较大大也是一一个原因因，三四四个人统统一着装装感觉比比较好，有的很很小半个个人就一一两个人人参加。 (10:41:08) 蔡蔡勇强说说：如果果一两个个人统一一着装也也感觉比比较好，至少不不会穿一一些牛仔仔裤、无无袖衬衫衫，展会会业务员员有很多多是刚刚刚大学毕毕业的，他们不不知道怎怎么着装装适合参参加展会会，穿的的随便一一点，这这些是细细节方面面的东西西，其它它企业没没有注意意

18、这些，你注意意到了更更可能在在这么多多企业当当中脱颖颖而出。 (10:42:58) 主主持人说说：刚刚刚蔡经理理谈了展展会前的的准备工工作，从从人员着着装到公公司的礼礼品、信信纸、名名片、还还有展台台布置等等五方面面做了阐阐述。 谈到参参展人员员，您认认为在相相同产品品的条件件下业务务员在吸吸引客户户上面起起到多大大作用？ (10:43:14) 蔡蔡勇强说说：我觉觉得业务务员在吸吸引客户户并达成成交易的的过程当当中起到到非常重重要的作作用，一一个很自自信、沟沟通能力力很强的的业务员员在竞争争当中取取得优势势。 (100:433:200) 主持人人说：是是，因为为很多的的产品都都同质化化，特别别

19、一个展展会上产产品是大大同小异异的，很很多是在在于业务务员的沟沟通能力力和沟通通技巧，它会起起到非常常大的作作用，作作为专业业业务员员，他应应该具备备哪些素素质，在在跟客户户谈判过过程中如如何运用用这些专专业素质质呢？ (110:443:226) 蔡勇勇强说：我觉得得第一个个业务员员要有自自信心，要熟悉悉自己的的产品，要熟悉悉同行业业产品的的质量、价格水水平，知知己知彼彼才能赢赢得客户户，如果果业务员员参展之之前对自自身的产产品有所所了解，同时对对同行的的产品有有所了解解，他才才知道自自己的卖卖点，他他才有底底气跟客客户说服服他购买买产品，广交会会当中有有很多客客户拿同同行做比比较，同同行价格

20、格比你低低、质量量比你好好，如果果你一点点都不知知道的话话就可能能被他吓吓倒了。 (10:43:32) 主主持人说说：业务务员广交交会之前前要对同同行的价价格水平平有充分分的了解解，这样样才不会会对客户户吓倒，甚至他他报价可可以报在在基准的的价格，如果报报的太高高可能觉觉得偏高高，偏低低也可能能失去客客户，包包括知己己知彼这这些东西西实际上上都是展展会前的的准备工工作，包包括对这这个行业业的了解解和熟悉悉程度。 (10:45:56) 蔡蔡勇强说说：第二二个还要要熟悉自自己的工工厂，很很多业务务员在工工作当中中注重往往外贸方方面发展展，他们们很注重重外贸方方面的学学习，对对工厂却却没有深深入了解

21、解，对工工厂的深深入了解解是非常常重要的的，因为为对工厂厂的了解解就知道道我们自自己能生生产出什什么样的的水平，我们的的交货期期多长的的时间，很多我我们的业业务员在在广交会会期间有有客户问问他这个个产品的的交货期期的话，那他打打电话给给工厂问问交货期期多长，如果你你很清楚楚的话就就可以准准备地报报给他交交货期，交货期期在贸易易过程当当中是非非常重要要的。 (110:446:002) 蔡勇勇强说：另外我我觉得一一个业务务员的沟沟通能力力很重要要的，业业务员的的沟通能能力当然然是英语语方面的的水平，但是英英语只是是沟通的的一个方方面，沟沟通还要要包括我我们替客客户考虑虑一些问问题，知知道客户户想要

22、什什么，我我们能提提供什么么，这个个是综合合方面的的东西，沟通方方面主要要是在跟跟客户谈谈判的过过程中根根据不同同的客户户做不同同的判断断。 (100:466:088) 主持人人说：首首先你要要了解客客户，希希望他想想得到什什么，这这个客户户刚刚到到展台上上来，怎怎么了解解他需要要什么？ (10:46:16) 蔡蔡勇强说说：展位位很简单单，产品品摆在上上面，客客户过来来的时候候他的眼眼光放在在哪里，他把样样品拿出出来看的的时候，你基本本上知道道他要什什么东西西，当然然要了解解更深层层次的需需要，当当然要通通过询问问他需要要什么样样子的产产品。 (100:488:577) 主持人人说：这这是根据

23、据双方沟沟通的，还要判判断是不不是准确确。 (100:499:044) 蔡勇强强说：对对，这里里是客户户谈判技技巧上可可以深入入沟通。 (10:49:10) 主主持人说说：你先先把准备备工作讲讲完，我我们有网网友提问问。 (100:499:188) 蔡勇强强说：另另外要对对外贸熟熟悉，外外贸方面面有很多多不同的的条款，比如说说像FOOB、XXIF、XNFF，不同同条款价价格不同同的，跟跟客户谈谈判的时时候你有有很好的的外贸知知识，那那客户更更放心地地操作订订单，有有的公司司产品做做的很好好，技术术条件也也达到，但是外外贸能力力不强，没有专专业外贸贸人员，客户不不会把定定单下给给他，我我遇到两两

24、三家工工厂是这这样的问问题，一一家工厂厂是东北北的，一一个是山山东的，客户没没有下单单主要原原因他们们不懂得得怎么操操作外贸贸， (100:499:266) 蔡勇强强说：虽虽然他们们派了人人参加广广交会、国际展展会，但但是他们们对外贸贸不了解解，我记记得还有有一个客客户订单单交给大大连去做做，他们们是来料料加工，来料加加工从国国外进口口原料进进来再出出口出去去，然后后当那批批原料运运到中国国港口的的时候，大连那那个厂家家处理得得并不是是很好，那批料料没有进进口进来来，而又又返回过过去，这这样造成成客户很很大的损损失，客客户不会会轻易把把定单下下给对外外贸不熟熟悉的厂厂家。 最后一一点我谈谈到的

25、是是业务员员的亲和和能力，亲和能能力跟沟沟通能力力是连着着结合在在一起的的，有亲亲和能力力的业务务员客户户比较容容易接受受。 (100:511:500) 主持人人说：我我们在展展会上如如何吸引引买家呢呢，蔡经经理认为为从如下下几方面面吸引买买家，第第一是展展台的布布置，展展台布置置主要决决定到是是否把客客户吸引引过来的的第一步步，第二二吸引买买家首先先他会做做预先预预约新客客户的工工作，第第三一些些细节上上的问题题，比如如说参展展的准备备名片、产品资资料、技技术标准准以及印印有公司司loggo的纸纸杯、信信纸和参参展人员员的统一一着装，从细节节问题来来综合组组成一个个吸引买买家的因因素。下下面

26、我们们抽几分分钟时间间回答一一部分网网友的问问题。 (110:551:556) 主持持人说：lizzzy：摊位位位置不好好，如何何用展台台吸引客客户呢？蔡经理理有没有有遇到这这种情况况，买的的摊位位位置不好好？ (100:522:144) 蔡勇强强说：一一般我们们定的摊摊位位置置是比较较高的，都是在在路口十十字中央央。 (100:522:200) 主持人人说：你你们主要要定主通通道位置置？ (100:522:266) 蔡勇强强说：两两边开口口的，可可以用事事先预约约的方式式，摊位位不好视视觉上很很难找到到你的展展位了，所以说说你可以以在此情情况下与与其碰运运气，还还不如事事先预约约客户，客户直

27、直接跑到到你的展展位上，另外你你的周围围没有播播放一些些音乐的的话可以以尝试播播放轻柔柔的音乐乐，靠听听觉吸引引客户。 (10:52:33) 主主持人说说：如果果位置不不好、但但展台比比较大，比如说说两个展展台的话话参展人人员统一一着装，里面布布展比较较精致是是不是能能吸引客客户？ (110:552:441) 蔡勇勇强说：他说摊摊位不太太好的意意思按我我理解是是客户根根本不会会从他旁旁边走过过去，这这跟着装装和布置置没有关关系的，一般展展位比较较大的话话都会位位置比较较好，不不好的位位置可能能他的展展位在一一个比较较偏僻的的地方，参展商商很少从从那边走走过去，这种情情形事先先预约最最好。 (1

28、10:553:337) 主持持人说：00000：展展台是否否要突出出产品的的个性，还是要要留住眼眼球？ (110:553:445) 蔡勇勇强说：这是肯肯定要突突出产品品的个性性的，灯灯光的效效果要突突出展品品的个性性，你的的产品与与众不同同的地方方。 (10:53:53) 主主持人说说：1007：销销售员如如何提问问才能使使客户对对所提问问的问题题感兴趣趣？ (100:544:466) 主持人人说：这这是跟客客户怎么么沟通的的问题？ (10:58:48) 蔡蔡勇强说说：这个个问题等等一下我我们谈一一下沟通通方面的的技巧。 (10:58:54) 主主持人说说：很多多都是围围绕在跟跟客户的的沟通方

29、方面，我我们放在在下一个个阶段回回答，继继续请蔡蔡经理跟跟我们讲讲一下展展会期间间的工作作，请问问你认为为展会上上有大量量同质化化的产品品，那什什么是吸吸引客户户的关键键因素？ (10:59:09) 蔡蔡勇强说说：专业业是吸引引客户的的第一步步，展台台放在那那边第一一步要吸吸引客户户就是形形象，精精美的展展台、统统一的着着装，客客户感觉觉很专业业吸引过过去，然然后进行行下一步步的谈判判，接下下来我觉觉得吸引引客户主主要三个个方面的的问题，第一个个质量，第二个个价格、第三个个服务，其实这这三个方方面都是是决定化化的因素素， (100:599:155) 蔡勇强强说：最最终由哪哪个方面面决定是是客户

30、判判定的，不同客客户需要要的东西西不同，有一些些客户来来自欧美美，他们们是一些些终端客客户，买买回去的的东西做做在高档档的设备备上面，他们只只关心质质量，他他们不会会去在价价格上讨讨价还价价，相反反在技术术标准和和其它方方面，比比如说产产品的交交货期方方面进行行讨论，价格不不是最主主要因素素。 (100:599:211) 蔡勇强强说：另另外有一一些客户户比如来来自东南南亚的买买家，他他们要的的产品能能用、够够用就可可以了，他们是是做库存存的，所所以对质质量方面面要求并并不高，只要做做到普通通或者低低于行业业标准都都可以，他们关关注的是是价格，那你跟跟大谈判判主要集集中在价价格方面面，告诉诉他们

31、价价格构成成，怎样样给出比比较低的的价格。 (10:59:27) 蔡蔡勇强说说：另一一方面是是服务方方面，有有些厂商商要求比比较好的的服务，比如说说前一阵阵子碰到到有一个个客户，他需要要的东西西并不多多，也出出很高的的价钱，但是他他们需要要很好的的服务，我们必必须每天天想他们们汇报进进展情况况，最终终有一些些产品做做出来是是通过空空运运到到这个国国家去的的，空运运运费很很贵的，他们注注重的还还是质量量。 (100:599:333) 主持人人说：吸吸引客户户的关键键因素有有很多，有的是是价格、有的是是服务、有的是是质量，看客户户是低端端还是中中端、高高端的。如何判判断买家家的资格格？根据据不同的

32、的买家报报不同的的价格？ (10:59:39) 蔡蔡勇强说说：判断断买家可可以通过过询问买买家，一一般来说说买家都都不会拒拒绝告诉诉你他是是做什么么的，既既然他对对你的产产品感兴兴趣，肯肯定会告告诉他是是做什么么的。 (110:559:446) 主持持人说：那怎么么问他是是零售商商、批发发商还是是中间商商？ (111:011:544) 蔡勇强强说：可以委委婉地回回答，那那看他是是做什么么产品的的，贸易易商本身身是生产产厂家，是终端端用户，你可以以通过询询问他的的用途，他买一一个产品品，那你你可以问问他是做做什么用用的，比比如说终终端客户户，那你你的产品品是卖MMP3的的，他询询问你MMP3的的

33、价格，他问你你做什么么的，他他告诉你你买回家家送人的的，他买买的数量量不会很很多，来来逛逛刚刚好看到到MP33买你的的东西，那可以以报一个个价格给给他，不不要做很很深入的的沟通， (11:02:01) 蔡蔡勇强说说：在展展会上一一个展台台出现很很多的客客户，你你要迅速速判断主主要客户户，跟他他们进行行深入的的交谈沟沟通，买买几个回回去玩的的客户不不要很关关注，有有一些是是库存商商或者贸贸易商会会告诉你你专门做做什么生生意的，我要买买回去放放在仓库库里面，一般买买家不会会拒绝告告诉你他他的身份份，对于于这些买买家也可可以报出出不同的的价格，比如库库存商的的话要考考虑报价价合理一一些，如如果是终终

34、端客户户采购数数量不多多，价格格可以适适量高一一点。 (111:002:008) 蔡勇勇强说：我觉得得买家一一般来说说分为四四种，第第一个是是库存商商，库存存商特点点非常专专业，可可能单纯纯买你这这种产品品，每年年需求量量很大，会有很很稳定的的定单，可能每每个月会会有定单单。 (111:022:155) 主持人人说：一一般来说说现在分分三类，是批发发商、零零售商、进口商商，你说说的是库库存商是是批发商商吗？ (111:002:222) 蔡勇勇强说：他有一一个仓库库，他把把产品放放到仓库库里面，进口商商分两三三种，终终端客户户也是进进口商，贸易商商也是进进口商、库存商商也是进进口商，库存商商主要

35、把把产品放放在仓库库里面做做稳定的的库存，库存商商可以说说算是大大的批发发商，然然后给小小的批发发商，小小的批发发商给商商店或者者终端客客户，库库存商进进的产品品量很大大的。 (111:004:552) 主持持人说：对你来来说库存存商是最最好的客客户？ (111:005:004) 蔡勇勇强说：也不一一定，每每个企业业有不同同发展时时期，就就像我们们来说库库存商是是最好的的客户，当一个个企业发发展到定定单做得得很多的的情况下下，很多多做终端端客户，终端客客户有更更高的利利润，库库存商量量很大，但是利利润不高高，但是是有很稳稳定的需需求量，贸易商商从中国国买一些些东西，并不是是库存的的，而是是转手

36、卖卖给其它它人，可可能卖给给库存商商，贸易易商有采采购MPP3、有有采购衣衣服、有有采购面面料，他他采购的的东西非非常繁杂杂，他采采购回去去之后卖卖给本国国库存商商或者批批发商， (11:05:10) 蔡蔡勇强说说：有些些库存商商和批发发商没有有进出口口经验，他们担担心在国国内买到到这种质质量不是是很好的的产品或或者在贸贸易当中中被骗，他们一一般会委委托贸易易商来交交易，贸贸易商又又分两种种，一种种是一般般贸易商商，就像像我刚才才所说的的他们不不专业，需求量量也不大大，种类类也很繁繁杂，可可能今天天买MPP3，明明天买面面料，他他们没有有稳定的的订单，客户委委托他买买什么他他就买什什么，你你跟

37、他之之间的交交易可能能只是一一次性的的交易，另外一一种是专专业的贸贸易商，它很专专业，需需求量也也很大，但是周周期是不不稳定的的，他是是根据他他们国内内批发商商和库存存商的要要求来进进行采购购，但是是他们做做的东西西比较专专业。 (111:006:449) 蔡勇勇强说：我们在在谈判过过程中不不能忽略略专业贸贸易商，专业贸贸易商下下单量可可能高于于库存商商，因为为一个专专业的贸贸易商可可能把十十个或者者二十个个库存商商的定单单加起来来然后一一起下到到一个工工厂。 第三种种是终端端买家，他们不不专业，但是质质量要求求很高，同时他他提供给给你很高高的价格格，比如如做汽车车的，他他买汽车车零部件件，那

38、这这种算是是终端买买家。 (111:006:557) 主持持人说：蔡经理理讲到碰碰到买家家资格分分成四类类，一类类库存商商、一类类一般贸贸易商、一类高高级贸易易商，还还有终端端买家，根据不不同客户户来报价价，下面面进入关关键话题题，在展展会上跟跟买家谈谈判有哪哪些技巧巧，蔡经经理跟我我们详细细谈一下下？ (111:077:066) 蔡勇强强说：第第一是你你的形象象，包括括你的着着装、谈谈吐、语语速快慢慢，这是是谈判当当中要注注意的问问题，第第二我觉觉得跟买买家谈判判之前应应该收入入了解客客户的背背景，包包括国家家、供应应记录、也就是是客户刚刚才问的的问题如如何深层层次的谈谈判。 (111:099:266) 蔡勇强强说：首首先调查查客户的的国家非非常重要要，有一一些来自自欧美的的这些客客户一般般跟东南南亚采购购商的要要求是不不同的，可能在在欧美这这边质量量要求比比较高，但是价价格也提提供比较较好的价价格给你你，东南南亚一些些国家他他们更注注重价格格而不是是注重质质量，你你首先了了解这个个国家，这样心心里就有有底了，了解了了这个国国家之后后不要太太深层次次地谈论论他这个个国家的的情况，