如何撰写商业计划书

1、PAGE PAGE 170麦肯锡管理咨询公司：如何撰写商业计划书目录1.从概概念到公公司1.1成成功的要要素1.2开开发的各各个阶段段2.业务务创意2.1开开发业务务创意2.2有有开发前前途的业业务创意意的基本本要素2.3保保护你的的业务创创意2.4向向投资者者展示你你的创意意3.商业业计划书书3.1商商业计划划书的优优势3.2成成功的商商业计划划书的特特点3.3投投资者的的观点3.4如如何撰写写专业的的商业计计划书4.商业业计划书书的结构构和主要要构成要要素4.1执执行概要要4.2产产品或服服务4.3管管理团队队4.4市市场与竞竞争4.5营营销和销销售4.6业业务体系系和组织织结构4.7实实

2、施的进进程4.8机机遇与风风险4.9财财务计划划和融资资1.从概概念到公公司一般来说说，新创创公司都都会努力力在五年年之内从从一个新新创公司司发展成成为一个个稳定的的公司。但是它它们自己己通常都都没有足足够的资资金使公公司发展展下去。因此，它们需需要依靠靠具有相相当财力力的专业业投资者者。对于于创业者者而言，融资是是一个非非常关键键的问题题。因此此，商业业计划书书从一开开始就必必须从潜潜在投资资者的角角度出发发来构思思。1.1成成功的要要素成功的公公司必须须拥有以以下五个个要素（如下图图所示）创意创新程程度规模专利人员网络和和交流传统的的服务提提供者投资者者 培训律师创业者者 建立关关系网专利

3、方方面的律律师团队成成员 中介服服务 税务顾顾问/会会计新型服服务的提提供者市场调调查人员员 风险险投资 猎头头公司 天使使投资人人 高科科技新兴兴公司管管理咨询询资本本可供使使用的金金额需求/责任退出机机制1.没有有创业构构思，就就没有公公司创意只是是整个创创业过程程的开端端。许多多创业者者在刚开开始的时时候往往往会沉浸浸在他们们的灵感感之中，却不了了解他们们的创意意实际上上只是这这个漫长长的创业业过程的的起点。创业者者在创业业过程中中必须面面对并且且经受各各种严峻峻的考验验，然后后才能享享受到融融资以及及市场成成功这些些成熟的的业务构构思带给给他们的的利益。2.资金金是关键键如果没有有人向

4、创创意进行行投资，并使其其发展成成为可行行的业务务，那么么这个创创意就永永远不可可能变成成现实。因此，从一开开始商业业计划书书的重点点就应该该是如何何说服投投资者提提供必要要的资金金。3.没有有创业者者们，就就没有企企业要成功创创立新公公司就必必须组建建一个创创业团队队，个人人是无法法完成这这项工作作的。该该团队通通常由三三至五人人组成，且其成成员的才才能必须须具有互互补性。组织一一个可以以良好的的行使其其职责的的团队是是一个困困难的过过程，这这需要花花费时间间、精力力，还需需要深入入了解人人性。要要尽快组组建你的的团队并并在创立立新企业业的过程程中将其其逐步完完善。我我们将在在本书的的4.3

5、3部分详详细讨论论优秀的的管理团团队的特特点。4.传统统服务的的提供者者会帮助助你扫清清最初的的障碍你常常会会需要专专业服务务提供者者（例如如专利方方面的律律师、税税务顾问问和市场场调查人人员）的的意见，在开始始阶段更更是如此此。能否否尽可能能早的获获得正确确的信息息（例如如，关于于专利注注册的信信息），关系着着公司的的成败。5.强大大的网络络对于每每个新公公司都非非常重要要通过赞助助商、创创业者、风险投投资家和和服务提提供者的的网络对对潜在的的创业者者进行专专业指导导，这对对于把可可行的创创意转变变为真正正的公司司具有决决定性的的作用。地区性性网络的的最佳范范例就是是硅谷和和波士顿顿地区。1

6、.2开开发的各各个阶段段新开办公公司的典典型开发发过程和和从成长长中公司司转变为为稳定的的公司的的发展过过程可以以分为三三个阶段段。每一一阶段的的末期对对于风险险投资家家都是一一个里程程碑，通通过它，风险投投资家可可以估算算出他们们的投资资状况。熟悉每每个阶段段以及每每个阶段段可能遇遇到的挑挑战能够够使你避避免浪费费精力和和遭遇失失望。然然而，需需要注意意的是，在竞争争框架下下，新开开办企业业的三个个发展阶阶段与制制定商业业计划书书的三个个阶段是是不一致致的（见见下图）。如果你是是打算把把新公司司做成功功，那么么创立新新公司的的过程不不仅会影影响你作作为业务务创意提提出人的的行动，还会影影响到

7、你你成立自自己公司司的途径径。在很很大程度度上，投投资者的的需求决决定了你你开办新新公司的的每个步步骤。（注：sstagges of staart-up devveloopmeent: 新办办公司的的开发阶阶段bussineess ideea ggeneerattionn: 业业务创意意的产生生bussineess plaan pprepparaatioon:商业计计划书的的准备staart-up andd grrowtth:新办和和开发esttabllishhed commpanny: 稳定的的公司inttereest of invvesttorss: 投投资者的的利益finnanccing

8、g deecissionns:融资决决策exiit oof iinittiall innvesstorrs:初期投投资者的的退出第一阶段段：业务务创意的的产生灵感，即即你解决决问题的的方法，是这一一阶段的的起点。你必须须仔细评评估以确确定你的的灵感是是否说明明了实际际的客户户价值和和市场的的规模。创意本本身不具具有经济济价值，它只有有在被商商业计划划书成功功地转化化为业务务概念并并且得到到实施后后才可能能获取经经济价值值。你要尽快快的组织织团队，并寻找找能够开开发你的的产品或或者服务务直至面面市（至至少是即即将面市市）的合合作者。如果是是开发产产品，那那么这一一阶段通通常会涉涉及到具具有某些些

9、功能的的产品原原型。在在这一阶阶段，很很可能你你还不需需要风险险资本。你仍然然可以用用自己或或朋友的的资金，或者国国家研究究补助、创业奖奖金或者者其他奖奖励对商商业计划划书进行行融资。投资者者把它称称作是“种子资资本”，因为为你的创创业还处处于萌芽芽阶段，还没有有暴露在在竞争的的恶劣气气候下。这一阶段段你的目目标是清清晰、准准确地陈陈述你的的创业理理念并指指出你面面向的市市场（这这些是你你的新公公司的基基石），从而激激起投资资者的兴兴趣，使使他们帮帮助你进进一步发发展你的的创意。第二阶段段：商业业计划书书的准备备在这一阶阶段，最最重要的的是把重重点放在在总体规规划上，切忌“只见树树木，不不见森

10、林林”。商业业计划书书本身就就是帮助助你考虑虑和权衡衡所涉及及的风险险，为任任何意外外做好准准备，学学会预见见各种可可能出现现的情况况或者特特殊情况况。你需需要为企企业的发发展、生生产、营营销、分分销和融融资活动动列出计计划并制制定预算算。当然然，你还还需要作作出许多多决定，例如你你希望定定位于那那些客户户和市场场？你的的产品或或者服务务的价格格是多少少？对你你的公司司来说，最佳的的地点在在哪里？你将自自行生产产还是将将业务外外包给第第三方等等等。在准备商商业计划划书时，你会接接触到创创业团队队以外的的很多人人。除了了投资者者以外，你还会会跟许多多专家接接触，比比如律师师、税务务顾问、经验丰丰

11、富的创创业者以以及各类类专业人人士。商商业计划划书大赛赛的组织织者将帮帮助你跟跟适当人人选接触触。你还还会开始始接触潜潜在的客客户（通通过客户户调查等等形式）,对市市场进行行初步的的评估。时刻谨谨记，客客户是否否接受你你的产品品是你的的公司能能否成功功的最基基本的前前提。寻寻找可能能的供应应商，并并且在可可能的情情况下签签订你的的第一份份协议。你还需需要了解解你有哪哪些竞争争对手。这整个过过程不是是轻而易易举就能能进行下下去的。创业团团队在进进行最基基本的经经营活动动和不断断完善产产品原型型的同时时，必须须要保持持盈利。然而，在这一一阶段，你应当当能够估估算开支支。一般般来说，这一阶阶段的资资

12、金仍然然由你在在第一阶阶段所依依赖的资资金来源源提供，尽管偶偶尔有的的投资者者会愿意意预付一一部分资资金。当当有投资资者表示示愿意对对你的事事业出资资的时候候，你作作为一个个新的创创业者的的这一阶阶段就算算成功了了。第三阶段段：公司司的开办办和成长长既然理念念上的大大部分工工作已完完成，那那么现在在是时候候开始实实施你的的商业计计划书了了。现在在你的角角色从设设计师转转变成了了建筑师师，必须须使公司司在市场场上获得得成功。由此，你就能能判断你你的创业业理念是是否优秀秀，是否否有利可可图。投资者退退出，公公司日趋趋壮大最初的投投资者撤撤资是新新开办的的公司发发展过程程中很常常见的一一个阶段段。因

13、为为如果一一切进展展顺利的的话，你你的具有有风险性性的企业业此时已已经发展展成为一一个稳定定的企业业了。在在这短暂暂的过程程中，你你已经创创造了很很多就业业机会，并且通通过对客客户问题题的创新新性解决决方案赢赢得了客客户。随随着公司司价值的的提高，你的投投入开始始得到回回报。通过撤回回资金以以获得投投资回报报是风险险投资家家的目的的所在。资本退退出有许许多不同同的途径径。一般般来说，投资者者会把其其所拥有有的公司司股份卖卖给竞争争对手、供应商商、合作作伙伴、客户，或者在在股票交交易所上上市（即即所谓的的“首次公公开上市市”，也称称IPOO）。希希望撤出出资金的的投资者者也有可可能通过过将股份份

14、卖给其其他合伙伙人来实实现撤资资。2.业务务创意“创意的的时代已已经来到到，世界界上没有有任何东东西比创创意更有有力量。”维克多多雨果上述论断断无疑也也适用于于开办新新公司的的创意。但是你你如何才才能获得得这样一一个创意意？如何何才能知知道这样样一个新新创意是是否会有有光明的的前景？研究表明明，绝大大部分成成功的业业务创意意都来自自于有数数年相关关经验的的人。例例如，戈戈登摩尔和和罗伯特特诺依斯斯在开始始与安迪迪格罗夫夫合作创创立英特特尔公司司之前，都曾在在仙童半半导体公公司（FFairrchiild Semmicoonduuctoors）工作过过数年。但是，有的革革新型的的创意是是由新人人提

15、出的的。比如如史蒂夫夫乔布斯斯和史蒂蒂夫沃兹尼尼亚克，他们从从大学辍辍学时，就提出出了具有有革新性性的创意意，从而而建立了了苹果公公司。2.1开开发业务务创意从经济的的角度说说，天才才的灵光光一闪，不管有有多么灿灿烂，都都是一文文不值的的。一个个创意要要发展成成为一个个成熟的的创业理理念，必必须经过过许多人人的发展展和改进进。最初的创创意必须须首先通通过快速速的可信信度检查查。在你开始始对一个个创意采采取进一一步的行行动之前前，你应应当从以以下几个个方面对对其进行行评估：（1）客户价价值（22）市场场价值（3）创创新程度度（4）可行性性和赢利利性首先，与你的的朋友、教授、专家，以及潜潜在的客客

16、户讨论论你的创创意。你你的创意意获得的的支持越越多，你你就越能能更好地地描述它它可能带带来的利利润和市市场机会会。那么么，等到到专业投投资者上上门与你你讨论你你的项目目的时候候，你已已经作好好了充分分的准备备。你的创创意真的的有创新新性吗？是否有有人已经经捷足先先登，甚甚至已经经申请了了专利？是否有有可能在在一段合合理的时时间内，利用合合理的资资源发展展你的创创意？一项业务务创意的的产生至至少需要要四周时时间。考虑到业业务创意意发展的的各个阶阶段所需需的时间间，用少少于四周周的时间间发展你你的理念念是不可可能也不不现实的的。在一一般情况况下，只只有在业业务创意意已经非非常具体体，可以以在可预预

17、见的将将来在市市场上以以合理的的风险推推出的时时候，它它才具有有投资的的价值。投资者者谈到创创意理念念的“种子时时期”时，通通常会认认为应当当用“软”资金进进行融资资，也就就是说，这些资资金的提提供者对对创意的的成功与与否没有有苛刻和和急切的的要求。种子时时期可能能需要一一段很长长的时间间，尤其其是在该该创意比比较超前前的情况况下。此此时，尽尽管最好好的产品品已经产产生了，但是仍仍然无法法马上面面市，因因为辅助助性的技技术或者者系统的的开发还还没有完完成。例例证之一一就是互互联网，在网上上销售产产品或者者服务的的创意早早已有之之，但现现有的支支付体系系缺乏安安全性，这在一一定程度度上阻碍碍和拖

18、延延了它的的商业化化开发过过程。2.2有有开发前前途的业业务创意意的构成成要素如果一个个业务创创意具备备了以下下四个要要素，我我们就可可以说它它是有发发展前途途的。明确的的客户价价值足够大大的市场场规模足够的的创新程程度可行性性和赢利利性1.明确确的客户户价值在市场上上取得成成功的关关键是满满足客户户的需要要，而不不是仅仅仅提供出出色的产产品。客客户希望望用自己己辛辛苦苦苦挣回回来的钱钱满足他他们的需需求或者者解决他他们的问问题。因因此，发发展一个个成功的的业务创创意的首首要原则则就是能能明确地地表明它它能满足足什么样样的要求求，并且且是以什什么方式式满足。最初的的时候，许多创创业者在在谈到他

19、他们的方方案的时时候，脑脑子里已已经对产产品、产产品设计计以及生生产技术术的细节节有清楚楚的认识识和解决决的方法法。而投投资者首首先考虑虑的不是是这些。他们首首先是从从市场的的角度来来观察这这一创意意的。对对投资者者而言，客户价价值才是是排在第第一位的的，而其其他所有有的事都都是次要要的。区区别在什什么地方方呢？如如果创业业者说：“我们的的新设备备可以每每分钟运运作2000次”或者“我们的的新设备备节约了了25的零部部件”，他们们所注重重的是产产品本身身。相反反，从客客户的角角度考虑虑，就应应当说，“我们的的新设备备将为客客户节省省1/44的时间间，从而而降低220的的成本”，或者者“我们的的

20、新方案案能够将将生产效效率提高高25”。产品品只是为为客户提提供价值值的一种种手段而而已。当把一种种产品或或者服务务与竞争争对手的的产品或或服务或或其他方方案进行行比较时时，该产产品或者者服务的的客户价价值能够够说明它它的新颖颖独到之之处。因因此，客客户价值值在区分分你的产产品与其其他产品品方面起起到了关关键的作作用，而而且，在在后面我我们也会会学到，这种区区分在营营销中占占据着最最核心的的地位。同时，客户价价值也是是创业理理念在市市场中获获得成功功的基础础。在可可能的情情况下，你还应应该尝试试用具体体的数据据说明客客户价值值。营销销理论认认为，应应当把客客户价值值纳入一一个独特特的销售售定位

21、（简称UUSP）。这意意味着两两件事：第一，你的创创业理念念必须以以一种客客户能够够理解的的方式提提出（销销售定位位）。如如果你不不能使客客户了解解到使用用这一产产品或者者服务能能够带来来的好处处，他们们就不会会购买这这种产品品或者服服务，许许多新开开办的公公司就是是因此而而失败的的。第二二，你的的产品必必须是独独特的。消费者者不应该该选择市市场上的的其他产产品或者者服务，他们应应该选择择你的。你必须须让他们们相信，你的产产品能够够提供更更多的利利益或者者更多的的附加价价值。只只有这样样，客户户才会购购买你的的产品或或服务。在描述述创业理理念时，你不需需要详细细阐述你你的销售售定位，但是，一定

22、要要让潜在在投资者者或多或或少的对对其有所所了解。2.可观观的市场场规模只有当一一个业务务创意在在市场上上获得成成功的时时候，它它才具有有经济价价值。一一个成功功创意的的第二个个原则是是它要能能说明所所提供的的产品的的市场有有多大，产品定定位在哪哪个或者者哪些客客户群，以及它它与其他他产品的的区别有有多大。此时还还不需要要对市场场进行详详细地分分析，只只根据可可靠的基基本数据据进行估估算就足足够了。数据的的来源可可以包括括官方数数据、各各协会的的信息、行业杂杂志、行行业出版版物以及及互联网网。基于于这些基基本数据据，你完完全可能能得出有有关目标标市场规规模的合合理判断断。在业业务创意意报告中中

23、，对这这一调查查结果进进行简要要介绍就就足够了了。同一方法法也适用用于你的的目标客客户。你你只需要要粗略地地界定一一下他们们可能会会是哪些些人。讲讲述一下下为什么么你的业业务创意意能为这这一特定定群体提提供特殊殊价值，以及从从资金的的角度考考虑，你你为什么么会对这这一群体体感兴趣趣。你会会一直面面临竞争争，这些些竞争包包括来自自于同类类或者类类似产品品的直接接竞争和和来自于于同样能能满足客客户需求求的替代代产品的的间接竞竞争。一一个面食食生产商商不仅与与其他的的面食生生产商之之间存在在竞争，也与大大米的生生产商和和土豆的的生产商商都存在在竞争。你的业业务创意意应当表表明你知知道有哪哪些竞争争对

24、手。指出他他们的名名字，并并说明你你的业务务创意为为什么能能独占鳌鳌头，以以及你将将如何击击败竞争争对手。3.足够够的创新新程度业务创意意可以从从产品/服务和和业务体体系这两两个层面面进行分分类。在在每一种种分类中中，你都都可以产产生一些些新的创创意或者者使一些些已有的的创意资资本化。简单地地说，业业务体系系就是一一种了解解如何对对某种产产品/服服务进行行开发、生产和和销售的的方法。创新这个个词通常常用来描描述新产产品，这这些新产产品通常常是采用用传统的的生产方方法制作作，并通通过已有有的分销销渠道交交付给顾顾客的。例如，微软公公司在开开发DOOS操作作系统后后，利用用IBMM公司的的销售组组

25、织结构构对其进进行市场场推广。相比之之下，业业务体系系中的创创新没有有这么显显而易见见，但是是也同样样重要。戴尔电电脑公司司能够大大幅度的的削减成成本，主主要归功功于新的的直销模模式和新新的生产产流程。在这个个新的流流程中，只有接接到订单单后，公公司才会会尽可能能在最短短的时间间内组织织生产。在开发新新产品时时，改善善层次繁繁杂的客客户价值值是当务务之急。在业务务体系中中，创新新被界定定为成本本的降低低，生产产流程的的加快，以及资资金的节节约，这这种节约约给消费费者带来来的好处处就是低低价。在创立一一个全新新的行业业时，把把产品和和业务体体系两方方面结合合起来的的情况是是很少的的。网景景公司通

26、通过在互互联网上上免费发发送其新新推出的的浏览器器，为互互联网的的成功作作出了巨巨大的贡贡献。网网景公司司这样做做的结果果是牺牲牲了最初初的销售售收入，但是访访问其站站点的人人数的增增加却成成功地增增加了其其广告收收入。4.可行行性和赢赢利性最后，要要真正创创建一个个新公司司，就必必须对业业务创意意的可行行性进行行评估。除了评评估可能能导致该该项目不不可行的的具体因因素之外外（如，法规方方面的考考虑或产产品的标标准等），还要要评估完完成该项项目所需需要的时时间和资资源。例例如，在在月球上上修建酒酒店在技技术上是是可行的的，但是是其成本本效益比比却是不不合理的的。赢利性与与可行性性密切相相关。一

27、一个公司司必须要要能够创创造长期期利润。因此，成功的的业务创创意的第第四个要要素是说说明赢利利的多少少和赢利利的途径径。计算算一项业业务利润润的传统统方式如如下：公公司购买买原材料料或服务务，因此此产生了了成本。同时它它向顾客客销售产产品或服服务，因因此获取取了收入入。如果果你的业业务遵循循了这一一模式，在阐述述你的创创意时，就无须须在这方方面多费费唇舌。但是，一定要要对预计计的费用用和利润润进行大大致的估估算。对对于不断断壮大的的公司来来说，一一个很重重要的经经验是，启动阶阶段所创创造的毛毛利（收收入减去去产品的的直接成成本）应应在400到550之之间。但是，许许多业务务不是按按照这一一传统

28、模模式运作作的。例例如，麦麦当劳是是通过向向特许经经营店收收取许可可证费用用盈利的的。餐厅厅的老板板使用麦麦当劳的的品牌，采用其其经营方方式，故故向麦当当劳付费费。如果果你的业业务创意意是基于于这种创创新性的的赢利方方式，那那么你应应当在业业务创意意中详细细说明。关键问题题：业务务创意谁会购购买你的的产品？客户为为什么购购买这种种产品？它能满满足客户户什么样样的需求求？怎样把把产品分分销给客客户？你的创创业理念念在哪些些方面具具有创新新性？创业理理念的独独特性表表现在哪哪里？它它受专利利的保护护吗？你的产产品与其其他产品品相比，好在哪哪里？新的公公司具有有哪些竞竞争优势势？为什什么竞争争对手无

29、无法对这这些优势势进行简简单的模模仿？该产品品能盈利利吗？可可能产生生的成本本有哪些些？价格格应定在在什么范范围内？2.3 保护业业务创意意只有少数数创意是是真正有有独创性性的。真真正有突突破性的的成果往往往来源源于努力力工作，因此不不会轻易易地被复复制。在在提供足足够信息息以测试试创意的的可行性性时，一一定要注注意对该该创意的的保护。专利建议你尽尽早注册册专利，在有新新产品或或新流程程时更是是如此。要向有有经验的的专利律律师进行行咨询，因为业业务今后后的成功功很可能能就依赖赖于一个个专利。而在每每个行业业，都有有强有力力的竞争争对手试试图阻止止一项对对其不利利的专利利的批准准。但是是，还需需

30、要提醒醒你注意意一些事事情：当当保护你你的创意意的唯一一方法是是将其公公开的时时候，申申请专利利也就失失去了意意义。一一定要注注意，专专利是否否会被轻轻易改进进并因此此导致失失败。例例如，可可口可乐乐的配方方至今仍仍是一个个秘密，也从来来没有申申请专利利。因为为如果申申请了专专利的话话，竞争争者就可可以通过过对该配配方进行行一些细细微的改改变来避避免侵犯犯专利，而实际际上其产产品的口口味几乎乎与可口口可乐相相同。保密协议议法律要求求律师、托管人人、银行行职员等等要对客客户的业业务保守守机密。风险资资本家也也同样对对保守秘秘密非常常重视，因为一一个风险险资本家家一旦有有了盗用用别人创创意的名名声

31、，就就很难再再获知任任何新的的创意了了。对于于专业咨咨询员来来讲也是是如此。在某些些情况下下，签订订一份保保密协议议是必要要的。EEnteerprrizee商业计计划书大大赛要求求所有参参与的教教练、组组织者和和评委都都要签订订保密协协议。但但是，正正如所有有法律文文件一样样，保密密协议也也有其自自身的局局限性，而且有有灰色地地带，这这使得违违约很难难在法庭庭上得到到证明。快速实施施要想保护护你的知知识产权权不受侵侵犯，最最好的保保护办法法莫过于于尽快实实施你的的计划。从开始始构思创创意到公公司开张张这段时时间里，需要完完成很多多工作。这些工工作可以以阻止可可能的技技术抄袭袭，因为为最后的的胜

32、利属属于率先先冲过终终点线的的人，而而不是穿穿着最快快的跑鞋鞋的人。2.4 向投资资者展示示你的创创意如何向投投资者展展示你的的创意决决定着此此项创意意的命运运。通过过内容和和专业的的外观来来引起投投资者的的兴趣是是非常关关键的。好的风风险投资资家每周周接触到到的业务务创意多多达400多个，而他们们的时间间是有限限的，因因此在提提交业务务创意时时，过分分的吹嘘嘘或者提提供过于于详尽的的枝节问问题都会会适得其其反。重重要的是是提供一一份清晰晰的、深深思熟虑虑的方案案。例1：强强行推销销“我有一一个绝好好的创意意，它是是关于一一种新型型的易于于使用的的付款方方式，前前景非常常看好，是大家家一直梦梦

33、寐以求求的。你你可以从从中赚很很多钱”投投资者会会想：“听起来来像是在在吹牛。我以前前听过一一百多个个这样的的神奇的的方案下一一个！”例2：技技术方法法“我有一一个关于于计算机机控制系系统的创创意。这这个系统统的核心心是一块块高集成成度的SSSP芯芯片，内内存达到到12GG，并且且有不对对称的XXXP直直接控制制单元。我花了了5年时时间才开开发成功功。”投资者者会认为为：“是个技技术人才才。但他他狂热的的迷恋着着技术，他的市市场就只只是他本本人下一个个！”例3：创创业者“我有一一个创意意，它能能使拥有有1000名以上上员工的的公司节节省3%到5%的成本本。初步步的成本本价格格分析表表明，生生产

34、成本本（或买买价）与与卖价之之间的差差额可能能达到440%到到60%。我发发现可以以通过中中小型企企业协会会（thhe AAssoociaatioon oof SSmalll aand Meddiumm-siizedd Buusinnessses）和ABBC杂志志集中做做广告，还可以以用直销销的方式式进行销销售。”投资者者会想：“哦！他他已经找找到了客客户价值值，甚至至已经准准备好了了相关数数据！他他还考虑虑了市场场潜力和和利润潜潜力，并并知道如如何将产产品送到到顾客手手里。现现在我想想看一下下他的产产品了”以上的例例子说明明，对你你的方案案而言，首先也也是最重重要的一一点是将将内容表表述得非

35、非常清楚楚明白。最好是是假设投投资者对对你的产产品的技技术或者者行业术术语很不不熟悉，并且他他们也不不太可能能花很多多的时间间去弄明明白一个个他们不不懂的术术语或创创意观点点。其次次，是要要能够向向投资者者准确的的描述你你的创业业理念的的基本结结构，并并让他们们觉得可可信。投投资者对对你的创创意感兴兴趣后，你才会会有足够够的时间间详细阐阐述你的的创意的的细节并并进行繁繁冗的财财务分析析。业务创意意报告的的格式要要求封面产品或服服务的名名称提交报告告人的姓姓名保密声明明必要时对对产品或或服务进进行阐述述正文4到7页页（包括括一页执执行概要要）清晰的结结构，利利用小标标题和缩缩进编排排格式图表、插

36、插图和表表格最多4张张插图，放在附附录中（只在必必要时使使用，帮帮助读者者理解）在正文中中标出插插图的位位置简明、清清楚的描描述统一的图图表格式式3.商业业计划书书“如果你你想踏踏踏实实的的做一份份工作的的话，写写一份商商业计划划书能迫迫使你进进行系统统的思考考。有些些创意可可能听起起来很棒棒，但是是当你把把所有的的细节和和数据写写下来的的时候，就会发发现该创创意其实实毫无价价值。”Euugenne KKleiinerr, 风风险投资资家“商业计计划书”这个词词并没有有真正表表达出这这个创业业工具有有多重要要。商业业计划书书最初出出现在美美国。当当时被当当作是从从私人投投资者和和风险投投资家那

37、那里获取取资金的的一种手手段。这这些投资资者会成成为公司司的合伙伙人，并并提供资资金。在在寻求业业务合作作伙伴（包括客客户、供供应商以以及分销销商）时时，提供供商业计计划书已已成为了了必不可可少的程程序，更更不用说说对风险险投资家家和银行行了。但但是，不不仅仅是是新创公公司需要要使用商商业计划划书，大大公司也也逐渐需需要依靠靠特定项项目的商商业计划划书来帮帮助公司司做出内内部投资资决策。3.1 商业计计划书的的优势商业计划划书的重重要性是是不言而而喻的。创业者者可以用用它来证证明他们们有能力力处理好好新创业业务所面面临的种种种问题题，以及及业务的的管理问问题。如如果构思思和执行行都准确确无误的

38、的话，商商业计划划书就成成为评估估和管理理一项业业务的核核心文件件。一份商业业计划书书详细的的阐述了了一项业业务的整整体创业业理念，它对经经济环境境、设定定目标、所需资资源都进进行了准准确的概概括。商商业计划划书迫使使创业者者对其创创意进行行系统的的思考，它指出出了知识识缺口，要求创创业者做做出决策策，并促促使一个个结构合合理且重重点突出出的战略略的形成成。在准准备商业业计划书书的过程程中，会会不断产产生出不不同的方方案，应应对其一一一进行行评估，找出各各自的缺缺陷。在在对形势势进行清清楚的分分析之后后，商业业计划书书就成为为了解决决问题的的一个非非常重要要的工具具，并且且会极大大的提高高效率

39、和和效能。3.2 成功的的商业计计划书的的特点如何制定定一个商商业计划划书取决决于对风风险的预预期和该该方案所所要达到到的目标标。例如如，一个个新创企企业的商商业计划划书，在在结构上上就会与与一个已已有公司司在拓展展新业务务时所需需的商业业计划书书有所不不同。尽管有这这些不同同，商业业计划书书还是有有许多共共同点的的。它们们都是对对一项业业务所带带来的机机遇和风风险进行行明确的的综合评评估。这这不是一一件容易易的事情情。完成成一个方方案需要要重视设设计标准准和内容容两个方方面。以以下的建建议和指指导原则则将帮助助你成功功的制定定一份商商业计划划书。成功的商商业计划划书最吸吸引人的的是它清清楚的

40、结结构投资者应应当能够够在方案案中找到到他们所所关注的的问题的的答案。投资者者应当很很容易找找到他们们特别感感兴趣的的话题。这就要要求商业业计划书书必须有有一个清清楚的结结构，使使投资者者能够灵灵活地选选择他们们想要阅阅读的部部分。说服投资资者的不不是分析析和数据据的多少少，而是是叙述的的组织结结构和基基本观点点的集中中程度。因此，任何能能使投资资者感兴兴趣的话话题，都都应该进进行充分分而准确确的论述述。一般般情况下下，商业业计划书书的合适适长度大大约在330页左左右。投资者阅阅读商业业计划书书时，创创业者并并不在场场，因此此不能及及时回答答问题并并解释方方案。考考虑到这这个因素素，方案案的正

41、文文必须清清楚明了了，并能能够自圆圆其说。因此，如果可可能的话话，在提提交给投投资者之之前，商商业计划划书应当当先让一一些人“试读”。例如如，创业业大赛的的教练可可以帮助助你删除除一些含含糊不清清的内容容，指出出需要修修改的地地方。成功的商商业计划划书以其其客观性性说服投投资者有些人在在讲述他他们所认认定的好好的创意意时会得得意忘形形。的确确，有些些内容需需要以一一种充满满激情的的方式讲讲述，但但你应该该尽量使使自己的的语气比比较客观观，使投投资者有有机会仔仔细的权权衡你的的论据是是否有说说服力。如果一一份方案案写得像像是一份份煽情的的广告，那么它它很可能能会激怒怒而不是是吸引投投资者，会导致

42、致投资者者对方案案产生怀怀疑甚至至是拒绝绝接受方方案。另一方面面，因为为以前曾曾有过的的错误判判断或失失败，就就对自己己的项目目吹毛求求疵也是是同样危危险的，这将使使投资者者对你的的能力和和动机产产生怀疑疑。应当当尽你所所能提供供最准确确的数据据。如果果没有弥弥补不足足的方法法和措施施，就不不要提及及自己的的弱点和和不足。这并不不是说你你应当隐隐瞒重大大的弱点点或不足足，而是是说在制制定方案案的时候候，就应应当确定定弥补这这些不足足的措施施，并在在方案中中清楚的的表达出出来。成功的商商业计划划书应当当让技术术上的外外行也能能读懂一些创业业者相信信，他们们可以用用丰富的的技术细细节、精精心制作作

43、的蓝图图以及详详细的分分析给投投资者留留下深刻刻的印象象。事实实上，只只有极少少数情况况下会有有技术专专家详细细的评估估这些数数据。大大多数情情况下，简单的的说明、草图和和照片就就足够了了。如果果方案中中必须包包括产品品的技术术细节和和生产流流程，你你应当把把它们放放在附录录里。成功的商商业计划划书应当当有前后后一致的的写作风风格一般情况况下，会会有几个个人合作作完成一一份商业业计划书书。最后后，必须须对这个个方案进进行整合合，以避避免整个个方案风风格不一一、分析析的深度度不同，像一块块打满补补丁的破破被子。考虑到到这个因因素，最最好由一一个人负负责最后后编辑和和定稿的的工作。成功的商商业计划

44、划书就是是一张名名片最后，你你的商业业计划书书应当有有统一的的版面格格式。例例如，字字体应当当与文章章结构和和内容保保持一致致。插入入的图表表应力求求简洁，而且，也可以以考虑使使用印有有（未来来的）公公司的徽徽标的文文头纸。3.3 投资者者的观点点整个创业业的启动动过程都都必须把把重点放放在如何何成功的的获取资资金上。专业的的投资者者是创业业理念变变成现实实的过程程中的第第一个真真正的严严峻的考考验。你你所有的的沟通工工作都应应针对他他们展开开，并且且要尝试试着站在在他们的的角度思思考问题题。投资资者不会会对一份份纯粹的的创业理理念的说说明感兴兴趣，哪哪怕它真真的特别别出色。风险资本本是什么么

45、？风险资本本是指风风险资本本公司或或者个人人提供的的、用来来资助新新创业务务的资金金。一般般来说，这样的的业务赢赢利的可可能性很很高，同同时也面面临同样样大小的的亏损风风险。经经验表明明，风险险资本资资助的十十项业务务中，只只有一项项会大获获全胜，有三项项能够勉勉强维持持生存，有三项项会走下下坡路，而剩下下的三项项是完全全亏损的的。考虑虑到所要要面临的的风险，风险投投资家会会尽可能能的去创创造利润润，这是是合情合合理的。因此，他们对对项目给给予充分分的支持持，以便便尽可能能多的对对潜在的的赢利机机会加以以利用（见下图图）。风险资本本参与业业务的各各个阶段段逐步走向稳定的公司增长阶段早期种子 初

46、创创 增长阶阶段 过渡阶阶段 退出出时间组建 组建建公司 在第一一或第二二 IPOO前 通常是是公司创创建公司 时或或之后 次迅速速增长时时， 66-122月 后的55-8年年之前 不久久 但但距离IIPO还还很远目的 主要要是进 产品品开发 为发展展提供 满足股股票 回回收风险险投资，以一步发展展 初初步营销销 资金金 上市市前的 用于更更多的新新创业务务创业理念念 活活动等 财务务需求 投资（注：IIPO首首次公开开上市）风险投资资家寻找找什么？风险投资资家在一一个商业业计划书书中寻找找许多重重要的信信息：管理经经验和竞竞争力：所有投投资者都都对管理理企业的的人选给给予格外外的关注注。当企

47、企业的一一切都已已经确定定后，实实施创业业理念的的管理能能力是该该业务生生死存亡亡的主要要决定因因素。尤尤其是在在那些创创新能力力至关重重要的行行业，重重点应放放在合理理的组合合所有必必须的管管理技能能上。而而这些技技能通常常是一个个人无法法全部具具有的。创业的的经验比比学历更更为重要要。对一一项业务务是否值值得投资资的另外外一个判判断是看看管理层层能否紧紧密合作作。明确定定义的且且能够计计量的客客户价值值：简单单的说，如果顾顾客价值值能够在在合理的的成本范范围内实实现，就就意味着着公司能能够降低低交付现现有价值值的成本本或创造造新价值值所需的的成本。创新性性的产品品或服务务范围：产品、服务或

48、或业务体体系都必必须有很很高的创创新程度度。有效的的保护/维持创创新性的的可能性性：专利利是你的的公司的的一个重重要竞争争优势。一个不不断增长长的和/或大的的市场：风险投投资家更更倾向于于投资那那些表现现出有潜潜力在55年内实实现大约约30000万美美元销售售额的新新创企业业。吸引明明确界定定的目标标客户群群的有效效构想：潜在的的投资者者希望看看到你对对市场有有明确的的了解，并且知知道如何何去争取取客户。你的预预测和估估算应当当建立在在有根据据或具有有说服力力的假设设和事实实上。前瞻性性的竞争争分析：投资者者都很聪聪明，所所以不要要试图说说服他们们你的产产品不存存在竞争争对手。但是，一个对对现

49、有的的和潜在在的竞争争对手的的完整而而客观的的分析，会让投投资者觉觉得，你你已经意意识到了了自己所所面临的的风险，这样，投资者者会对你你产生信信心。需需要重申申的是，利用法法律（专专利、商商标）保保护你的的创意将将会有好好处。对风险险和机遇遇进行仔仔细权衡衡：投资资者反感感意外事事件，尤尤其是会会产生负负面影响响的事件件。对你你所面临临的风险险以及你你打算如如何化解解这些风风险给予予客观的的分析，这远比比戴着乐乐观的眼眼镜展望望美好的的未来更更让人觉觉得可信信。对可能能的退出出途径给给予详细细讲解：投资者者希望从从一开始始就知道道他们的的责任何何时结束束，以及及如何收收回投资资并获得得利润。投

50、资者者参与项项目的目目的和动动机永远远是创造造利润。你能够够给他们们提供越越多的选选择方案案，他们们就越满满意。主主要的选选择方案案包括上上市或把把股份卖卖给其他他合作伙伙伴或公公司。风险投资资家在新新公司中中扮演的的角色是是什么？风险投资资家拥有有多重身身份（见见下图）。当公公司的业业绩未达达到预期期目标时时，他们们也可能能会接手手公司的的管理。怎样选选择风险险投资家家呢？通通常情况况下，风风险投资资家都希希望在新新公司中中拥有较较高的股股权。作作为回报报，他们们所提供供的支持持远远超超过一份份融资协协议，同同时，他他们还常常常承担担起使公公司成功功的大部部分责任任。但是是，潜在在的投资资者

51、各不不相同，因此公公司团队队应当深深入了解解其投资资者。如如果你更更愿意拥拥有一个个价值11亿美元元的公司司的200股份份而不是是拥有一一个价值值5000万美元元的公司司的800的股股份，那那么你就就需要根根据更多多的标准准来选择择你的投投资者，而不是是仅仅根根据谁将将以最优优比例提提供最多多的资金金这一单单一的标标准来进进行选择择。风险投资资公司的的可能身身份建立新公司的专家创业团队的指导者和激励者风险投资家的可能身份公司成功发展的顾问（公司的出售、首次公开上市）进入有经验的创业者网络的门槛3.4 如何制制定专业业的商业业计划书书投资者感感兴趣的的是已完完成的商商业计划划书，而而不是产产生商

52、业业计划书书的过程程。他们们更希望望看到一一份准备备充分的的文件，可以使使他们在在读第一一遍的时时候就可可以对该该方案所所涉及的的风险和和机会有有一个清清楚的了了解。当当策划你你的商业业计划书书时，顾顾客价值值和潜在在回报这这一主题题应贯穿穿于你对对创业目目标的阐阐述之中中。前文提到到的发展展的三个个阶段为为策划你你的方案案提供了了一个大大致的框框架。这这三个阶阶段相互互依存，因此前前一阶段段的成果果综合一一些其他他的元素素就将成成为后一一阶段的的一个主主要部分分。而如如何在每每一阶段段开展工工作则将将由你决决定。以以下一些些技巧可可用于协协助策划划你的方方案。规划你的的工作方方法起草一份份商

53、业计计划书是是一个非非常复杂杂的工作作。要考考虑到许许多变数数并按照照逻辑顺顺序对这这些变数数进行系系统分析析。在最最初的创创意确定定下来后后，就应应当制定定一个详详细的提提纲，最最好是按按照商业业计划书书或者业业务体系系（例如如，研究究开发、生产、营销、销售、送货和和行政管管理等）来进行行规划。同时，还应该该确定商商业计划划书中主主题的数数目，并并注明参参考资料料。这时时，最好好使用一一个有电电子表格格的文字字处理系系统。所所有的参参考资料料都应按按照主题题进行分分类存储储，讨论论时所作作的笔记记也应同同样处理理。根据具体体项目确确定关键键问题在制定商商业计划划书时，准备一一系列问问题并逐逐

54、个加以以回答将将会很有有帮助。需要回回答哪些些问题以以及哪些些答案需需要被纳纳入方案案之中是是由以下下一些因因素决定定的，即即所创造造价值的的类型、产品、服务、技术的的复杂程程度以及及读者需需要知道道的信息息。在确定你你自己的的一系列列问题的的时候，你可以以参考本本材料所所提供的的问题样样本。但但这些问问题仅仅仅是用于于启发你你的思路路，而不不应当被被看作是是所有可可能出现现的问题题的详细细清单。换句话话说，你你既不需需要回答答所有的的问题，也不需需要对每每一问题题都给予予相同的的重视。哪些问问题与你你的业务务相关且且需要了了解是由由你自己己来决定定的。同同时，你你还需要要考虑在在已列出出的问

55、题题之外，还有没没有其他他问题需需要回答答。着重于最最终成果果在准备商商业计划划书时，常常会会有被分分析的大大量细节节所淹没没的危险险。因此此，需要要不时的的退一步步考虑一一下，所所提供的的数据是是否已经经足够充充分，进进一步的的分析是是否真的的有必要要。同时时，我们们认为，每一竞竞争阶段段的分析析结果所所占的篇篇幅不应应过多。如果你你一开始始就按照照我们的的建议来来规划你你的方案案，就将将会节省省大量的的时间和和精力。尽早寻求求支持在制定商商业计划划书的过过程中，从许多多不同的的方面寻寻求支持持是非常常重要的的，尽早早组团就就是寻求求支持的的形式之之一。技技术能力力和创业业经验互互补的团团队

56、能根根据每个个成员的的优势来来分派任任务，这这会有助助于保证证工作高高效率进进行。一一旦你需需要外部部帮助时时，应毫毫不犹豫豫的去寻寻求帮助助，你可可以联系系有关专专家和经经验丰富富的创业业家或致致电EnnterrPriize创创业大赛赛办公室室需求帮帮助。不断检测测你的计计划一份有说说服力的的文件更更易被理理解。因因此，将将你的创创意和周周围的人人进行讨讨论是很很重要的的。在递递交之前前，让与与竞争无无关的人人来评价价你的方方案可以以找出其其不足之之处，甚甚至还可可能为你你的工作作提供新新的触动动。4.商业业计划书书的结构构和主要要构成要要素尽管商业业计划书书各不相相同，但但所有的的商业计计

57、划书都都有一些些共同点点，而这这些共同同点正是是投资者者所希望望看到的的（见下下图）。另外，商业计计划书通通常都包包括了一一份附录录，在附附录中包包含了一一些详细细的信息息，并通通常以表表格或图图表的形形式出现现。在这这或多或或少有所所限制的的结构之之中，商商业计划划书可根根据需要要自由发发挥。刚刚开始，你只能能从一些些主要元元素和单单独的主主题入手手，随后后的每一一阶段都都会有新新的元素素补充进进来。这这样，随随着前一一阶段的的主题的的不断扩扩展，商商业计划划书就会会逐渐充充满内容容。在第第三阶段段的结束束时，这这些单独独的分析析就会形形成一个个整体，在这个个整体中中，每个个单一的的部分都都

58、是互相相呼应的的。商业计划划书的构构成要素素这一阶阶段的重重点这一阶阶段的组组成部分分第第一阶段段 第二阶阶段 第三三阶段1、执行行概要2、产品品或服务务3、管理理团队4、市场场和竞争争5、营销销和销售售6、业务务体系和和组织结结构7、实施施日程8、机遇遇和风险险9、财务务规划和和融资4.1执行概概要“一份好好的执行行概要能能使我了了解这个个新公司司的吸引引力所在在。我希希望在那那里看到到关于公公司长期期发展目目标的明明确说明明以及公公司人员员、技术术和适应应市场的的总体情情况。”AAnn Winnblaad，风风险投资资家执行概要要的目的的在于引引起决策策者的兴兴趣，它它应当包包括一份份对商

59、业业计划书书的多数数要点的的概括，尤其应应当强调调产品或或服务、对消费费者的价价值、相相关市场场、管理理技能、融资要要求以及及可能的的投资回回报。风险投资资者首先先看到的的执行概概要，虽虽然他们们通常只只会略读读这一部部分。概概要本身身的质量量不会使使投资者者决定投投资你的的项目，但却可可以使他他们决定定不投资资。对你你创业意意图的清清楚、客客观且简简洁的描描述可以以使投资资者意识识到你的的确了解解你要创创立的业业务，当当然，这这一描述述必须要要浅显易易懂，尤尤其是对对外行人人而言。因此，你应该该非常认认真的准准备你的的概要，它可能能会决定定投资者者是否会会继续阅阅读商业业计划书书的其余余部分

60、。执行概要要是商业业计划书书中的一一个独立立部分，不要将将它与首首页中介介绍的创创业理念念相混淆淆。应当当反复用用批判的的眼光审审视你的的商业计计划书，尤其是是在商业业计划书书的其他他部分都都已经完完成了以以后。应应当不停停的追问问自己是是否已经经尽可能能清楚、有力且且简洁的的表述了了你的创创业理念念。投资者应应该能在在5到10分钟钟内读完完并了解解你的概概要。你你应当对对这一点点进行测测试，请请一个对对你的创创业理念念一无所所知或没没有相关关技术背背景的人人来阅读读你的执执行概要要，以确确定你的的概要是是否符合合上述要要求。关键问题题：执行行概要第一步：你的业业务构思思是什么么？它在在哪些方