国内外投标报价的技巧和策略

1、国内外投标报价的技巧和策略目录第一章 投标报价的程序和作法第二章 投标报价的策略与技巧第三章 国际投投标报价价的方法法与技巧巧第一章 投标报报价的程程序和作作法在招标投投标活动动中，投投标人能能否中标标，关键键是报价价。标本本身就是是标的、标份的的意思。投标单单位在认认真研究究招标的的公告或或文件之之后，确确认自己己有条件件承揽该该项工程程或供应应物资设设备后，就 要要对招标标单位投投标报价价，力争争获得中中标。熟熟悉投标标报价的的工作程程序、投投标报价价的风险险分析、投标设设计与报报价方法法、竞争争策略、报价技技巧，以以及开标标时争取取中标的的对策、中标后后的价 格管理理等，这这是决定定参加

2、投投标报价价以后，作好标标书、争争取中标标并在中中标后取取得较好好经济效效益十分分重要的的工作。第一节 准备备阶段的的工作和和方法投标的准准备工作作既是投投标的经经常性业业务工作作，又是是为转入入投标阶阶段所必必须经过过的一个个阶段必必须性工工作。投投标单位位不经过过准备阶阶段或做做好准备备工作，不但无无法进入入投标阶阶段，即即使盲目目转 向向投标阶阶段也不不可能取取得投标标预期成成果。因因此，这这是投标标业务不不可逾越越的阶段段性重要要工作。 投标准备备阶段的的工作，包括明明确投标标的基本本要求，收集投投标信息息，选择择投标的的项目，确定投投标的对对象等。一、一般般投标的的基本要要求投标程序

3、序十分复复杂，竞竞争很激激烈，如如果对投投标规律律缺乏研研究，指指导思想想不明确确，工作作稍有疏疏忽，就就可能导导致失去去投标的的有利机机遇，达达不到中中标取胜胜的目的的，增加加承包的的风险程程度和铸铸成 重重大的经经济损失失。一般般来说，任何投投标单位位在开展展报价业业务时，首先要要对投标标工作有有全面的的认识，明确其其基本要要求，投投标的基基本要求求一般有有以下几几点：1目的的性。投投标报价价的总目目的是为为了达到到中标取取胜、获获得经营营任务、提高企企业效益益。在投投标中，报什么么价格取取决于企企业的投投标目的的。因为为不同的的目的具具有不同同的报价价策略和和价 格格水平。通常情情况下，

4、以获得得最大利利润为目目的，这这是一种种较为典典型的经经济目的的；另外外还有为为补充企企业生产产任务的的不足，维持企企业的生生产均衡衡，以扭扭转成本本上升、效益滑滑坡的局局面；为为显 示示本企业业技术管管理的先先进性或或提高社社会知名名度，以以开拓产产品销售售市场；为克服服市场暂暂时出现现的生存存危机等等。只有有明确了了投标的的目的，才有可可能达到到既定目目的。2及时时性。在在招标中中一般规规定有招招标的时时限。投投标单位位不能在在规定的的时限内内完成招招标工程程项目的的估价等等工作，就可能能失去竞竞争的机机会。一一项投标标的估价价报价的的工作量量是很大大的 ，特 别别是对那那些大型型工程项项

5、目和综综合成套套设备的的承包项项目，估估价计算算的工作作量更是是十分浩浩繁。为为此，在在投标中中，对报报价的及及时性显显得尤为为重要。不能做做到这一一点，就就失去投投标的基基本条件件。 3准确确性。投投标报价价，必需需建立在在科学分分析和可可靠计算算的基础础上，这这样才能能较准确确的反映映工程造造价。机机械制造造企业制制定标价价与确定定产品价价格的原原理和方方法基本本相同，但其难难度 比比确定产产品价格格大的多多。企业业对产品品的定价价，是在在资料基基本齐备备、情况况基本明明了的基基础上进进行的；而对于于投标报报价所需需要的资资料，需需由投标标单位自自己去收收集和查查找。但但是，对对于采用用投

6、 标标方法中中标的产产品，一一般多属属技术水水平高、工艺先先进的专专用设备备或成套套设备，其价值值较大而而可比性性较差。因此，准确地地报价直直接关系系到企业业竞争的的胜败、效益的的高低。4策略略性。在在复杂的的竞争环环境中，单靠报报价及时时和准确确企图一一举中标标是远远远不够的的。投标标价要取取得成功功，还要要视招标标项目特特点和竞竞争对手手特点以以及招标标单位意意向等具具体情况况， 运运用投标标报价策策略和投投标竞争争艺术，在一定定时机分分别采用用高价、中价或或低价策策略，从从而获得得中标。二、全面面收集招招标的信信息信息是投投标业务务的重要要一环。对国内内投标单单位来说说，收集集招标信信息

7、的主主要渠道道是：1根据据我国国国民经济济建设的的五年规规划和投投资发展展规模，以及中中央和各各地区年年度具体体经济建建设投资资发展项项目，企企业技术术改造项项目，收收集综合合整理出出适合本本单位投投标对象象的项目目；2根据据国家经经济政策策和已批批准的投投资项目目，可以以从主管管建设部部门、建建设银行行和建设设单位方方面得到到项目具具体投资资规模、项目建建设进度度和工程程建设要要求；3在扩扩大企业业自主权权的情况况下，可可以充分分了解生生产企业业扩建、改造项项目的建建设目标标和具体体内容；4收集集同行业业承包单单位对某某些工程程建设项项目的意意向、力力量和投投标方向向、策略略。总之，投投标单

8、位位应通过过各种渠渠道，如如向各级级政府计计划部门门、建设设主管部部门和建建设单位位、同行行业承包包单位等等，收集集各种有有关建设设投资、招标和和投标等等信息，并要摸摸透政府府、建设设单位和和建 设设银行(或有关关银行)的规定定、意向向和策略略，以及及他们对对待投标标者的态态度等。同时还还要分析析每个可可能的竞竞争者的的力量和和策略，以选择择合适的的投标目目标进行行跟踪。三、选择择投标的的项目当承包企企业通过过信息工工作获得得一些招招标项目目，并认认为可能能从这些些项目的的投标中中受益，也就是是说产生生了一定定的兴趣趣时，那那么所面面临的问问题是如如何在这这些招标标项目中中进行选选择。一一般来

9、讲讲， 在在选择投投标项目目中要慎慎重研究究和充分分估计投投标的可可能性，要对以以下几个个问题做做出正确确判断： 1招标标单位的的时间约约束条件件：包括括投标的的时间、制定标标价所需需时间、以及开开标日期期限制等等。承包包企业能能否在投投标的这这些时间间约束条条件内，来完成成投标的的全部工工作程序序，这是是能否选选择 投投标项目目的先决决条件。2企业业本身的的生产约约束条件件：招标标单位对对一些重重大建设设工程，都有一一定的交交工进度度限制，承包企企业在限限定的工工程进度度内，从从计划投投入到产产出交工工要多长长时间，现有的的生产负负荷能否否承 担担 得了了；在生生产过程程中要投投入多少少资金

10、，是否已已经有了了着落；技术质质量和成成本水平平的信誉誉如何，有否达达到招标标要求的的保证措措施。3外部部环境的的各种约约束：诸诸如原材材料、配配套件等等的订货货、到货货有无保保证；需需要补充充的加工工设备 、工装装等能否否如期安安装投产产；建设设工程项项目的土土木工程程进度能能否适应应工程设设备安装装进度要要求 ，工程设设备的出出厂运输输、安装装、调试试的环境境会遇到到的困难难条件，在工作作设备的的制造过过程中价价格、税税收、利利息、汇汇率会有有什么变变化，对对承包工工程价格格将产生生的影响响等，都都要认真真考虑。总之，投投标单位位只有对对这些内内外约束束条件进进行充分分估计，认为对对某一招

11、招标项目目确有投投标承包包的能力力与把握握时，才才可以把把投标对对象确定定下来。四、研究究确定投投标的对对象投标单位位根据工工程设备备投标信信息，经经过初步步调查研研究和定定性分析析，选择择出某一一适宜项项目准备备参加投投标时，是否能能够确定定为投标标对象，还应当当用科学学的方法法进行定定量分析析，并从从本单位位经 营营目标出出发，最最后做出出决断。这是因因为投标标的风险险性很大大，但又又不可回回避，必必须改变变传统的的经验判判断、领领导拍板板，或者者先揽活活、后核核算、出出了问题题找上面面的办法法，利用用现代科科学手段段和 方方法，做做出是否否参加投投标的正正确决策策，就可可以把投投标风险险

12、减少到到最低限限度，把把争取中中标可能能增加到到最大限限度。1对各各种约束束条件进进行定量量分析。为了在在众多的的约束条条件下合合理地选选择投标标工程，须要通通过建立立数学模模型进行行定理分分析，为为正确的的确定投投标对象象提供决决策依据据。定量量分析的的方式，有 决决策树法法、线性性规划法法和多标标目规划划法。2纳入入企业经经营目标标进行权权衡选择择。在一一般情况况下，投投标单位位参加工工程设备备投标的的目的，是为了了获得经经济效益益。但经经营目标标不能仅仅限于增增加盈利利，其实实盈利水水平的提提高也是是多个经经营 目目标实施施结果的的综合反反映。在在选择工工程设备备投标对对象时，通常是是与

13、实现现各个经经营目标标结合在在一起的的。如承承揽某一一工程设设备项目目是为了了在提高高技术和和质量水水平上练练兵；是是打算在在国内或或国 际际上增强强企业的的知名度度与信誉誉；是争争取在一一个新的的领域内内打开产产品的销销路；是是充分发发挥企业业的多余余生产能能力，或或使企业业有活干干、转亏亏为盈等等等。有有的工程程设备投投标项目目可以既既给本单单位 带带来一定定的盈利利，又与与本单位位各个经经营目标标相一致致，这是是最理想想的；但但有的则则由于竞竞争或其其他因素素影响，利润微微薄，只只能实现现其他经经营目标标，从长长远看能能给本单单位和社社会带来来更大的的经 济济效益，这也是是可取的的；也还

14、还有另外外一种情情形，就就是本单单位无利利可获甚甚至亏损损，但是是重点建建设需要要，可以以替代进进口，社社会效益益更大，如果能能争取国国家在有有关经济济条件上上，如指指令性原原材 料料供应、进口原原材料、零部件件关税、工程设设备制造造货款利利息等，给予必必要的优优惠和扶扶持，也也是可以以选取的的，否则则投标单单位在承承包经营营的条件件下，对对这样的的项目是是难以承承接的。3依据据承包伙伙伴的落落实与否否做最终终决断。一个大大型项目目，不但但生产和和技术相相当复杂杂，而且且需要众众多的配配套设备备，特别别是“交钥匙匙”工程，要从研研究设计计，加工工制造，到安装装调试，投 产产运行等等方面系系统全

15、面面负责，仅靠某某一个或或少数几几个企业业承包是是不大可可能的，必须要要有一定定的承包包组织形形式，以以一龙头头企业为为主结成成有力的的承包伙伙伴。承承包伙伴伴的具体体成员，要视招招标 的的工程设设备项目目的复杂杂程度和和要求条条件来定定，简单单的项目目只需挑挑选一批批主机和和配套生生产企业业，复杂杂的项目目不但要要有国内内生产企企业，还还要吸收收国外厂厂商合作作，通常常还需要要有科研研、设计计、 安安装等单单位参加加。在承承包伙伴伴选定，承包组组织有了了着落时时，才可可以对投投标对象象进行最最终决断断。当前前，国内内横向经经济联合合有了发发展，各各类工程程设备制制造集团团公司相相继成立立，有

16、条条件的集集团 公公司也可可以单独独进行投投标承包包，至于于集团公公司内部部的合作作关系，可以在在中标后后采取内内部招标标承包的的形式，实行分分承包或或转承包包的方法法解决，但要符符合法律律法规及及招标人人的要求求。第二节 投标阶阶段的工工作任务务一、前期期工作内内容投标的关关键阶段段是投标标阶段，进入这这个阶段段的工作作做得好好坏，质质量高低低，对能能否争取取中标影影响极大大。因而而投标单单位对投投标阶段段的业务务要特别别熟悉，能运用用自如。这个阶阶段的投投标业务务工 作作可分前前后两个个时期，前期工工作主要要包括：报送投投标申请请书、接接收投标标单位资资格审查查和购买买招标文文件。1递送送

17、投标申申请书投标单位位根据招招标通知知或招标标单位的的邀请，考虑本本单位的的经营目目标和承承包能力力，决定定申请参参加投标标时，须须向招标标单位报报送投标标申请书书，并须须在招标标广告或或通知的的时限内内送到招招标单位位。申请书一一般应提提供下列列情况：公司(企业)的名称称、地址址、负责责人姓名名、所有有制性质质和隶属属关系；营业执执照(复复制件)号码和和开户银银行帐号号；公司(企业)的简历历，包括括：成立立时间、等级、承担过过的主要要工程设设备制造造情况，技术和和质量达达到的等等级水平平；技术力力量，包包括隶属属的科研研与设计计部门，拥有的的工程技技术人员员情况，技术工工人的人人数和平平均等

18、级级及占职职工总数数的比例例；现有的的技术装装备、生生产规模模、自有有资金、成套水水平和售售后服务务情况。总之，申申请书在在介绍企企业情况况时，要要根据招招标单位位的规定定如实填填报，如如没有规规定，要要以能充充分反映映投标单单位的实实力的信信誉为原原则。2接受受招标单单位的资资格审查查所谓资格格审查，就是招招标单位位在招标标启事公公布以后后，对申申请参加加投标单单位进行行资格调调查。资资格审查查由招标标委员会会在递交交投标申申请截止止日期后后，组织织力量对对投标申申请单位位逐个进进行审查查。 通通过资格格审查，招标单单位可以以在财力力、技术术、管理理水平和和信誉等等方面对对投标单单位全面面考

19、查了了解。对对参加投投标单位位资格审审查的主主要内容容是：验证注注册手续续和营业业执照。投标单单位在国国内工程程项目时时，需持持有本公公司(企企业)的的营业 执照。向招标标单位资资格审查查人员亮亮证交验验就可以以了。如如在国外外开展工工程设备备承包业业务，首首先 应应经国务务院经贸贸部批准准，在国国内工商商管理局局注册，还要在在所在国国办理注注册手续续，领取取营业执执照。对对于同我我国已建建交的国国家办理理注册手手续容易易些；对对未正式式建交的的国家就就困难些些。在 这种情情况下，可以通通过关系系在这个个国家找找到代理理人或担担保人。但国与与国情况况不尽相相同，有有些国家家只要有有担保人人就可

20、以以，如阿阿联酋等等；有些些国家只只要有代代理人即即可，如如科威特特等；有有些国 家则既既需要有有担保人人又需要要有代理理人。对对于担保保人或代代理人，需要支支付佣金金，一般般为合同同总金额额的1%5%。验证投投标单位位等级证证明。投投标单位位的等级级，是根根据该公公司(企企业)的的资金、设备，过去承承包 工工程设备备的规模模和本身身的技术术力量、管理水水平等条条件，由由有关部部门审批批确认，并发给给投标单单 位等等级证书书。投标单位位的等级级，决定定投标单单位本身身投标工工程项目目的规模模。在国国际招标标中，不不同规模模的工程程项目，要求不不同的公公司等级级，在招招标公告告中有明明确规定定。

21、例如如：承包人人资金在在5500万美元元以上者者，且有有4名以以上具备备5年工工作经验验的工程程师、可可批准为为特级公公司；承包人人资金在在2700万美元元以上者者，且有有4名以以上具备备5年工工作经验验的工程程师、可可批准为为一级公公司；承包人人资金在在1300万美元元以上者者，且有有4名以以上具备备5年工工作经验验的工程程师、可可批准为为二级公公司。最最低级为为五级公公司。通常工程程总额为为13880万美美元以上上者，特特级公司司方有资资格投标标；工程程总额在在13880万11000万美美 元之之间，一一级公司司方有资资格投标标；11100万万美元以以下工程程，二级级公司有有资格投投标。有

22、有些国家家对投标标没有公公司等级级要求的的，投标标单位可可根据自自身决定定投标对对象。验证投投标单位位的资产产负债情情况。投投标单位位的财务务状况，包括拥拥有多少少自有资资金和资资产负债债情况，是衡量量投标公公司(企企业)的的经济实实力与承承包能力力的综合合尺度。接受资资格审查查的投标标单位 ，必须须提供近近期公司司(企业业)资产产负债表表。此表表反映该该公司在在一年某某一特定定日期全全部资产产和负债债及其净净值的财财务状况况报表。如果是是企业集集团(联联合公司司)还必必须列明明入股与与 出股股情况，特别是是在国际际上参加加 投标标承包业业务，提提供的资资产负债债表中必必须详细细说明：承包人人

23、在哪些些公司有有股份，这些公公司的名名称、国国别和这这些股份份占承包包人公司司资本总总额的百百分比；哪些公公司在承承包人公公司有股股份，这这 些公公司的名名称、国国别和这这些股份份分别在在承包人人公司资资本总额额中所占占的百分分比。对上述主主要问题题，以及及投标委委员会所所询问的的其他有有关问题题，投标标单位要要根据自自己的具具体情况况，作出出明确回回答，以以取得招招标单位位的信任任。3购买买投标文文件当投标单单位资格格审查获获得通过过后，应应按照投投标启事事的要求求，在规规定的时时间之内内，向招招标机构构索取标标书，即即购买投投标文件件，参加加投标；但也有有权放弃弃投标资资格，不不参加投投标

24、。有有些投标标单 位位对某些些认为没没有盈利利的国内内外招标标，不愿愿参加投投标，但但为了维维护公司司(企业业)的名名声，同同样 参参加资格格审查。一、流动动资产一一、流动动负债 银行存存款及现现金应应付帐款款 应收帐帐款预预收款 预付款款 其它 材料 二、固固定负债债 其它 退休休及专用用基金二、固定定资产 国家基基金 固定资资产原值值 保留盈盈余 减：折折旧本本年利润润 合计 合计计投标文件件，是指指招标单单位对招招标工程程设备的的一些具具体规定定及对投投标单位位的具体体要求。由投标标单位派派人持公公司(企企业)营营业执照照等级证证明的复复印件，到招标标办公室室购买招招标文件件。投标标文件

25、 主要包包括下列列内容：(1)投投标人须须知。投投标人须须知是根根据不同同工程设设备的情情况，由由招标机机构具体体拟定。包括投投标的时时间、程程序和要要求；(2)投投标书格格式。它它是证明明投标公公司(企企业)的的性质和和技术水水平、管管理水平平的综合合文件，是审标标、定标标的主依依据；(3)协协议书；(4)投投标保证证金和投投标保函函。由银银行或保保险公司司出具的的书面证证明，一一般在递递交标书书的前一一至两天天办好，但不宜宜过早办办理，以以免发生生问题不不参加投投标而白白白花费费保函手手续费；(5)合合同条件件，分一一般条款款和专门门条款；(6)技技术规范范；(7)工工程量表表和单价价表；

26、(8)设设计图纸纸及说明明书。二、后期期工作内内容投标阶段段的后期期工作，主要包包括：研研究招标标文件、进行现现场考察察和编制制与报送送投标书书。1认真真研究分分析投标标文件投标单位位在取得得投标文文件后，要组织织适当的的专门人人员对文文件的内内容进行行深入研研究和分分析，主主要抓好好以下几几点：要对投投标文件件各项要要求有充充分了解解。经过过对投标标文件及及其附件件、图纸纸的仔细细阅读、研究、对招标标的各项项要求、条件都都要弄清清楚，有有全面了了解，如如对文件件任何含含糊不清清或相互互矛盾的的内 容容、不理理解的地地方，可可以在招招标截止止日期以以前用书书面或口口头方式式向招标标单位询询问、

27、澄澄清。要对投投标文件件影响单单价构成成的所有有要求，予以摘摘录。这这是为了了在以后后做标时时，进行行单价分分析加以以考虑。要对投投标文件件中的合合同文件件、图纸纸、规范范、工程程量等资资料，进进行详细细分析。因为它它关系到到整个投投标的进进程。如如合同条条款中的的一般条条款是通通用的，要注意意招标单单位在这这些条款款中有无无改 动动， 这这些改动动会产生生哪些影影响；对对文件中中的专用用条款也也要慎重重研究，如果投投标单位位要求改改动、删删除或增增加的内内容，只只能作为为报价时时的附件件，在议议标中通通过与招招标单位位谈判，确定是是否调整整这 些些条款或或价格。严格审审查图纸纸，如果果图纸与

28、与合同条条件、工工程设备备的项目目、规格格和工程程量要求求、工程程施工的的特点、条件，及有关关规范标标准等不不符或有有含糊不不清的地地方，应应及时提提交设计计或招标标单位澄澄清 。2切实实做好现现场考察察工作投标单位位在研究究分析投投标文件件之后，接着要要做好现现场考察察工作。所谓考考察是指指对开展展承包工工程业务务进行可可行性研研究。通通过考察察，对那那些承包包工程诸诸方面因因素调查查研究，进而对对承包业业务 的的前 景景作出正正确的判判断，这这是投标标竞争取取得成功功的前提提。因为为，承包包工程设设备中的的不可预预见因素素及承包包的风险险，多是是由于对对现场状状况考察察不深、不细所所致。因

29、因此，必必须搞好好对投标标项目现现场 的的考察工工作。积极参参与招标标单位组组织的工工程项目目的现场场考察。不管投投标文件件提供的的细节如如何，承承包单位位应通过过对工程程设备项项目的现现场进行行调查，亲自收收集合同同协议规规定中影影响承包包责任的的一切资资料 和和施 工工中可能能遇到的的风险，并收集集分析可可能产生生的任何何疏忽、贻误或或失误，否则将将不能解解脱签订订合同后后应承担担的风险险。了解工工程项目目所在的的位置。包括现现场的地地理位置置、地形形、地质质条件等等。招标标单位一一般在投投标文件件中提供供了工程程的地形形、地质质资料，但承包包者不能能以此为为满足，应对此此进行核核对，以以

30、便 能能更准确确地确定定中标后后对工程程项目的的施工方方案。了解并并掌握交交通情况况。包括括去现场场的厂外外道路；施工机机械大构构件和设设备是否否可以通通行；是是否能够够修建或或整修多多少公里里的临时时道路；施工场场地离火火车站或或可利用用的铁路路专用线线有多远远； 附附近有无无河流、海洋，通航能能力如何何等等。现场的的总体规规划。工工地附近近是否有有足够的的空地，用以布布置施工工设施，包括材材料、设设备堆放放场地，各种加加工厂地地，以及及仓库、工地办办公室、生活设设施等。了解现现场临时时供水、供电、通讯设设施，当当地劳动动力资源源、技术术手段、工资制制度以及及施工人人员的食食宿交通通问题；了

31、解当当地的气气候、多多发病及及医疗条条件等。了解当当地原材材料供应应情况，运距远远近。因因为这些些因素将将影响工工程成本本，如从从远距离离以外购购买原材材料，不不但增加加了运费费，还会会因路途途过远，材料供供不应求求，造成成停工待待料，影影响工期期。 了解并并掌握其其他资料料。诸如如地下管管道、电电缆的位位置图、允许开开挖的距距离；工工程设备备的安装装条件和和生产条条件、排排放污物物的条件件、施工工地区的的有关法法律规定定等。通过现场场考察，投标单单位就易易于对投投标工程程设备项项目的前前景状况况做出预预测，对对投标的的风险度度作出判判断，并并结合过过去承包包类似项项目的历历史经验验，作出出投

32、标的的最终判判断，同同时通过过现场考考察 ， 还往往往能发发现成本本较低的的施工方方法和结结合采取取的施工工加工措措施，这这对中标标后用最最经济的的方法完完成承包包项目，带来理理想的经经济效益益，创造造了重要要条件。3做标标报价和和填制投投标书做标，就就是按投投标书中中各种文文件要求求填制，同时按按照标项项目填制制单价、分析价价和总价价。因此此，也叫叫标价。标价是是一项复复杂而繁繁重的工工作，也也是投标标单位中中标的关关键。因因而，承承包单位位应 该该由总经经理领导导下的专专门机构构，按照照招标单单位要求求，在规规定的时时间内作作出标价价。为了了准确地地做出标标价，必必须对投投标书中中的各项项

33、文件逐逐件进行行研究，尤其是是投标书书中关于于工程设设备的技技术 规规范要求求，涉及及到工程程设备项项目实施施的技术术条件，一定要要仔细审审查。做做标时要要注意考考虑以下下三个因因素：一一是投标标单位经经营管理理因素；二是招招标项目目本身因因素；三三是客观观环境因因素。根根据 现现场考察察研究的的各项原原始记录录，综合合三方面面的因素素，形成成一个报报价的整整体依据据，这是是提出一一项有竞竞争力的的报价所所必不可可少的重重要步骤骤。投标书的的填制程程序如下下：投标书书封面的的填制。投标书书封面应应填写投投标单位位及单位位负责人人，投标标书报送送日期。投标书书部分的的填制。投标书书部分是是投标单

34、单位承包包工程设设备的主主要条件件，也是是评标的的主要依依据。一一般包括括：a承包包工程方方式。投投标单位位要表明明对抬标标项目承承包的方方式，也也包括对对招标文文件中材材料、资资金等供供应条件件承诺的的内容。承包方方式包括括两个内内容：一一是项目目施工方方式，二二是项目目结算方方式 。项目的的施工方方式分总总包和联联合承包包或单项项承包。工程结结算方式式分为总总包标价价一次性性包死和和按主要要项目的的标价承承包，以以及付款款的期限限和数额额。b投标标项目标标价。这这是投标标单位承承包项目目的经济济条件，标价中中综合了了施工过过程中的的全部费费用。关关于标价价的步骤骤一般包包括：第第一、根根据

35、投标标书内各各项具体体规定条条件，结结合现场场考察时时各 项项记录，经过整整理后分分专项逐逐一测算算其工作作量；第第二、根根据设计计图纸和和技术说说明，按按标书中中所列工工程量列列出单价价、分项项价和总总价；第第三、对对完成项项目所需需的原材材料、人人工和设设备等直直接 费费用进行行核标。对管理理费、利利润、竣竣工后的的维修费费，以及及税收、保险、银行贷贷款和不不可预见见费等间间接费用用推算在在各分项项工程单单价内；第四、由于实实际工程程量和设设计工程程量总是是有出入入的 ，所以要要根据实实际考察察和审查查设计图图纸，预预计在施施工中可可能对设设计图纸纸进行部部分更改改、工程程量可能能有所增增

36、减的因因素。但但在填报报单价时时应注意意策略；第五、投标书书中所报报价格一一般为工工程 项项目竣工工后的付付款价格格，其间间，无论论物价、工资、汇率有有否变动动，均不不予调整整价格。因而，如施工工时间过过长，在在报价时时，应充充分考虑虑以上变变动因素素；第六六、如果果投标单单位想对对工程设设备 项项目提出出新的设设计、施施工方案案，报价价时除按按投标书书要求报报价外，还可向向招标单单位递交交供选择择的投标标书，附附有详细细的设计计图纸和和说明，并说明明新的方方案在施施工进度度和造价价方面与与原设计计的 对对比优点点；第七七、在国国外投标标，标书书中的监监理工程程费，是是工程量量以外专专供监理理

37、工程师师及其办办事人员员使用的的费用。这部分分费用包包括在工工程造价价之内。名义上上属承包包人占有有，实质质上归监监理 工工 程师师使用。报价时时，如果果这部分分费用过过低，在在实际使使用中超超出的部部分由承承包人贴贴补，如如果报价价过大，其剩余余部分由由发包人人扣留。因此，对此报报价应力力求准确确。c项目目的开工工、竣工工日期及及总工期期：项目目中有两两个以上上单项工工程时，应填写写每个单单项工程程开、竣竣工日期期。d达到到的质量量等级标标准及施施工技术术措施：反映出出投标单单位的技技术水平平和投入入本工程程中的设设备状况况及质量量的保证证程度。e要求求招标单单位提供供的配合合条件：投标单单

38、位向招招标单位位提出的的条件要要有针对对性，如如果某一一工程设设备项目目招标文文件中要要求招标标单位承承包工程程设备项项目的造造价一次次包死，即使遇遇有国家家调 整整计划价价格时，也不得得调整承承包价格格。那么么投标单单位在投投标书中中的报价价(总包包标价)，要综综合 招招标文件件中的要要约条件件，同时时向招标标单位有有针对性性地提出出反要约约条件，必要时时可向招招标单位位 以反反违约进进行索赔赔。f招标标单位、公证部部门意见见：由招招标单位位及公证证部门填填写，它它是履行行对中标标单位的的签认。经签字字加盖印印鉴的标标书即具具有法律律作用，是签订订工程承承包合同同的依据据。填写投投标书应应注

39、意的的事项，主要有有以下几几点：a要防防止发生生无效投投标书的的工作漏漏洞。招招标投标标规定中中对无效效投标书书的规定定有：投投标书未未密封；未加盖盖本单位位和负责责人的印印鉴；字字迹涂改改或字变变辨认不不清；寄寄达日期期已超过过规定 的截止止时间或或开标时时间。b不得得改变投投标书格格式。如如果投标标书格式式不能表表达投标标意图时时，可另另附补充充说明作作为评标标时的参参考资料料，但补补充说明明材料不不能作评评标的依依据。c加强强报价的的准确性性和提高高中标率率。对一一些技术术要求高高、较复复杂的工工程的项项目，可可聘请有有权威的的专门咨咨询公司司作为顾顾问，参参加工程程项目的的研究和和起草

40、标标书的工工作，有有利于正正确报价价。 加加强对招招标工程程项目的的有关资资料收集集，及时时掌握信信息，可可以走访访同行和和知友，听取他他们的看看法和意意见，为为投标报报价提供供资料，以保进进中标。还要千千方百计计获取标标底情报报。公开开招标的的工 程程项目，招标单单位通常常事先对对其造价价有概算算，即招招标的标标底。如如能得底底标价多多少，做做出的标标价就更更有可靠靠性，中中标的可可能性也也更大。由于标标底是绝绝密的，许多国国外承包包商往往往通过其其代 理理人或其其他途径径摸清标标底。投标递递价投标单位位将填好好的投标标书，以以及投标标书所要要求的其其它文件件，一起起递交招招标单位位叫做投投

41、标，也也称递价价。投标标单位自自己投标标或委托托代理人人投标均均可。投标有有关文件件。投标标书中要要求投标标单位提提供的有有关投标标其它文文件，各各个国家家的规定定不尽相相同，一一般包括括下列文文件：a投标人人委托书书：如公公司(企企业)委委托人代代理参加加投标，还须由由总经理理签字颁颁发的投投标委任任书，证证明被委委任参加加的投标标的人有有权签署署有关投投标的全全部文件件和中标标后的合合同签字字事宜。b投标人人资历、能力和和财力的的文件和和投标单单位参加加资格审审查时递递交的有有关文件件。如公公司(企企业 ) 资产产负债表表；现行行合同清清单；过过去5年年来建设设类似工工程清单单；招标标单位

42、或或监理工工程师对对公司( 企业业)资信信证明；银行对对公司(企业)资金和和财权状状况的证证明等。c某些些国际性性招标，还要求求投标单单位提供供中央银银行开具具的保证证提供外外汇的函函件，以以确保在在需要时时可向第第三国采采购工程程所必要要的设备备、机械械和材料料等。d投标保保证金。投标保保证金一一般从投投标单位位的担保保银行得得中以保保函的形形式开具具，因此此，又叫叫做 投投标保函函，是担担保银行行对投标标单位的的一种担担保方式式。承包包人如在在未开标标之前中中途撤标标或在开开 标后后中标而而由于某某种原因因不愿意意签订合合同，招招标机构构有权将将投标单单位的投投标保证证金全部部上收，投标单

43、单位的担担保银行行无权拒拒付。投投标保证证金的数数额按照照招标文文件中要要求的数数目开具具。投标文文件的签签署。投投标文件件编制完完成后，被委任任的投标标人应在在有关投投标文件件上签字字、盖章章。如报报送投标标文件是是由几个个自然人人或法人人共同签签字，则则他们必必须联合合向招标标单位负负责。投标文文件的封封装。所所有的投投标文件件准备齐齐全后，一般按按照类别别分别下下列部分分分装：第一部分分：有关关投标人人资历的的文件。包括：a投标委委任书；b证明投投标人的的资历、能力和和财力的的文件；c投标保保证金或或投标保保函；dd投标人人在工程程项目所所在国的的注册证证明；ee投 标标人对投投标附加加

44、条件的的说明。第二部分分：与报报价有关关的技术术规范文文件。包包括：aa施工进进度表；b施工技技术规范范；c为 施施工工程程而提供供的设备备、机械械和材料料的规格格、样本本和有关关技术说说明。第三部分分：工程程量表、单价和和总价。第四部分分：设计计图纸及及有关说说明。投标文件件应分装装在合适适的袋子子里，封封紧后用用红蜡纸纸密封。在袋子子上注明明招标机机构、投投标单位位名称、投标日日期，投投标时间间不宜过过早，在在投标截截止之日日前一至至两天为为宜，以以便在发发生新的的情 况况时可以以作必要要的修改改。如果果投标单单位通过过邮路递递交标书书，则必必须考虑虑到招标标机构一一定能在在投标截截止之日

45、日前收到到标书，以免误误期作废废。投标过过程中有有关问题题的规定定。a投标标单位对对招标文文件有疑疑问，可可在开标标前向招招标单位位询问；但未经经招标单单位允许许，投标标单位无无权变动动或修改改招标文文件。b投标标单位可可以根据据实际情情况提出出补充项项目及有有关费用用。c投标标单位对对招标文文件的某某一部分分有不同同意见，应写成成函件，作为投投标文件件一个组组成部分分。d招标标单位对对于工程程量清单单中的差差错而引引起的投投标计算算错误，一般不不承担任任何责任任，投标标单位，投标单单位不得得据此索索赔。e投标标单位必必须认真真全面填填写招标标文件中中的附件件各档空空白，如如投标者者只填写写部

46、分或或填写不不清楚，即等于于放弃投投标，招招标单位位可视为为废标。f投标标单位接接到资格格审查通通知书后后，应向向招标单单位提交交由银行行或保险险公司提提供的签签约保证证，保证证金额通通常按工工程造价价的一定定比例计计算。银银行或保保险公司司在收到到投标单单位保函函申请，必 须须代为保保密。尤尤其是当当招标单单位要求求投标单单位按标标价百分分比开投投标保函函时，从从保函金金额即可可推算出出该投标标者标价价。而标标价在投投标、开开标前是是绝对保保密的。g投标标费用一一般由投投标单位位自行负负担。参参加投标标单位在在承揽一一个较大大的招标标项目时时，为了了中标往往往不惜惜化费巨巨款，而而有经验验的

47、承包包单位，总是有有限制的的投标，从不鲁鲁莽行事事，只有有中 标标率在220%至至30%时，才才参加投投标。中中标率的的计算，如果一一个项目目有5%的净利利润，而而投标花花费 (包括调调研费、旅费、购买标标书、押押金等)为项目目造价的的1%时时，即至至少15(即即20%)的中中标希 望。递交投标标书之后后，投标标单位应应密切注注视着开开标的信信息，准准备参加加开标和和评标咨咨询活动动。这项项工作也也是十分分重要的的。第三节 投标报报价的基基本要求求和准备备工作一、投标标报价的的基本要要求承包企业业在对工工程设备备进行投投标之前前，首先先要估算算该项工工程的价价格。因因为合理理的估价价是中标标的

48、关键键，投标标报价一一般有以以下要求求：(一)目目的性。投标报价价总的目目的是为为了达到到中标取取胜、获获得经营营任务；提高企企业经济济效益。因此，在决策策中尽可可能扩大大即期利利润和长长期利润润；保持持最低限限度的资资金利润润率；注注 意尽尽量减少少可能遭遭受的损损失和风风险。在在投标中中，报什什么价格格取决于于企业的的投标目目的。因因为不同同的目的的具有不不同的报报价策略略和价格格水平。通常情情况下以以获得最最大利润润为目的的，这是是一种较较 为典典型的经经济目的的；为补补充企业业生产任任务的不不足，维维持企业业的生 产均衡衡，以减减少因生生产任务务不足而而引起成成本上升升、效益益滑坡为为

49、目的；为显示示本企业业技术管管理的先先进性或或提高知知名度、开拓市市场为目目的；为为克服市市场暂时时出现的的生存危危机等。只有明明确了 投标目目的，才才有可能能达到既既定目标标。(二)及及时性。在招标中中一般规规定有投投标的时时限。投投标单位位不能在在规定的的时限内内完成招招标工程程设备项项目的估估价报价价的工作作量是很很大的，特别是是对那些些综合成成套工程程设备项项目，估估 价计计算的工工作量更更是十分分浩繁。为此，在投标标中，对对工程设设备估价价的及时时性显得得尤为重重要。(三)准准确性。工程设备备的投标标报价，必要建建立在科科学分析析和可靠靠计算的的基础上上，才能能较准确确地反映映工程造

50、造价。确确定标价价与确定定产品价价格的原原理和方方法基本本相同，但其难难度比确确 定 下产品品的价格格大的多多。对产产品的定定价，是是在资料料基本齐齐备，情情况基本本明了的的基础上上进行的的；而对对采用投投标方法法生产的的产品，一般多多属技术术水平高高、工艺艺先进的的专用设设备或成成套设备备，其 价值较较大而可可比性较较差，所所需要的的资料须须由投标标单位自自己去收收集和查查找。因因此，准准确地报报价直接接关系到到企业竞竞争的胜胜败、效效益的高高低。(四)策策略性。在复杂的的竞争环环境中，单靠报报价及时时和准确确企图一一举中标标是远远远不够的的。投标标报价要要取行成成功，还还要视招招标工程程项

51、目的的特点和和竞争对对手的特特点等具具体情况况而定， 要善善于运用用投标报报价策略略和投标标竞争的的艺术，在一定定时机分分别采用用高价、中价或或低价策策略，从从而一举举中标。二、投标标报价前前期准备备工作(一)组组成投标标工作的的机构投标过程程中的一一系列工工作，都都是围绕绕报价来来展开的的，因此此，报价价是取得得中标的的关键。要搞好好报价工工作，必必须要有有一个精精干的报报价组织织机构。投标单单位可以以利用现现有的价价格管理理机构，也 可可成立临临时报价价机构。到底采采用什么么机构，应视公公司(企企业)的的管理水水平和报报价工作作量的大大小 而而定。如如果管理理水平较较高，现现有价格格管理人

52、人员素质质较好，组织能能力强，工作量量一般，就不一一 定成成立临时时报价机机构。如如果相反反，就需需成立临临时报价价机构，以便报报价工作作的顺利利开展。(二)填填写投标标资格表表，争取取投标资资格凡要求参参加投标标的单位位，必须须通过资资格审查查，填写写投标资资格表，并按规规定的时时间送交交招标单单位，招招标单位位根据各各投标单单位报送送的资料料进行调调查，了了解他们们的资信信和能力力以及是是否具有有法 人人地位。经过资资格审查查后，招招标单位位选择一一定数量量的投标标单位，通知他他们前来来购买标标书，准准备进行行投标。(三)购购买标书书，研究究、熟悉悉招标文文件内容容投标人在在资格审审查通过

53、过后，应应及时购购买标书书，并认认真研究究，熟悉悉招标文文件的内内容。1掌握握、熟悉悉投标标者须知知这是一个个预告的的附加文文件。主主要是对对如何投投标作了了规定和和说明。例如：投标公公司(企企业)条条件 ；投标单单位对招招标文件件如有不不清楚、不理解解的地方方，招标标单位解解答、澄澄清的截截止日期期；对投投 标表表格的填填写说明明；对投投标文件件递交说说明和提提交截止止日期等等等。这这些内容容虽然没没有涉及及招标项项目的具具体内容容，但它它是投标标的前提提和条件件，如果果某一项项工作疏疏忽，就就可能发发生废标标，使整整 个投投标工作作前功尽尽弃。2掌握握、熟悉悉招标项项目的技技术质量量要求和

54、和图纸了解招标标项目的的技术质质量要求求，熟悉悉招标项项目的图图纸，是是投标报报价的基基础工作作，是正正确算标标的先决决条件。只有对对招标项项目的技技术要求求和图纸纸详尽了了解，才才能避免免计算错错误带来来的损失失。 在在以往的的一些投投标中，由于投投标单位位对招标标项目的的技术要要求了解解不够透透彻，使使报价大大大低于于标底，从而使使投标单单位蒙受受较大损损失。3掌握握、熟悉悉合同条条件合同的内内容比较较广泛，而对投投标单位位来说，应着重重分析研研究与报报价有关关的内容容。如：支付条条件 、预付款款、外汇汇兑换率率、交货货期或交交付使用用期等等等，为了了增强企企业竞争争优势，这些因因素虽然然

55、 不一一定体现现在正式式的报价价水平，做到心心中有数数，以便便与竞争争对手抗抗衡，作作出报价价决策。(四)对对投标环环境调查查。所谓投标标环境，是指工工程设备备的制造造施工的的自然、经济、法律和和社会条条件。这这些条件件是影响响工程设设备制造造施工的的制约因因素，必必然影响响工程设设备的成成本或增增加工程程设备制制造的难难度。所所以 ，投标单单位报价价时必须须对承包包项目的的外部环环境进行行调查了了解。(五)原原材料、主要配配套件询询价这是报价价所必需需的辅助助工作。为了以以最有利利的价格格获得原原材料和和主要配配套件，在国内内自行组组织采购购，必须须进行“货比三三家”比价采采购的方方法；对对

56、要求进进口的原原材料、专用设设备可通通过贸 易公司司利用信信函、电电报或电电传向供供货厂商商询价。供货厂厂商的报报价通常常是到岸岸价(CCIF)即商品品 售价价、保险险费与运运抵卸货货口岸的的运费之之和，另另外还要要考虑进进口国的的关税、进口代代理费用用以及 汇率变变动的影影响等等等。(六)分分包询价价在大型成成套工程程设备承承包中，一些专专业性工工程设备备，通常常采取分分包形式式，多由由专业承承包单位位完成，工程设设备的总总承包人人与业主主签订总总包合同同后，把把部分工工程设备备分包给给其他承承包人。国 内内外惯用用的分包包方式主主要有两两种：一一种是由由招标单单位签订订合同，总包单单位仅负

57、负责在现现场为分分包单位位提供必必要的工工作条件件，协调调施工进进度，并并向招标标单位计计取一定定数量的的管理费费或成套套费 。另一种种是分包包单位完完全对总总包负责责，而不不与招标标单位发发生关系系。分包包工程设设备应由由总包统统一报价价。分包包工程报报价的高高低，自自然对总总报价有有一定影影响，因因此，在在报价以以前应进进行分包包询 价价。将工工程设备备分包给给其他承承包人时时，并不不是完全全按照总总包合同同价格计计算，而而是由总总包和分分包另行行商定。第四节 标价设设计的基基本方法法标价的设设计就是是按照招招标项目目的技术术要求和和图纸，顺求其其计价成成本或按按结构比比例法递递推其计计价

58、成本本，然后后加上企企业某阶阶段的平平均利润润和应纳纳税金确确定一个个基数价价格，实实际报价价即决策策价 格格的高低低以基数数价格为为依据，由拟获获利润的的多少或或边际贡贡献的大大小来调调节。标价设计计的方法法分静态态基数价价格和动动态决策策价格。(一)标标价基数数的测算算和确定定标价基数数即静态态基数价价格，它它是以投投标企业业的个别别成本或或测算的的成本为为依据而而确定的的价格。根据上上节方法法测算的的计价成成本，一一般采用用成本加加成法来来确定标标价基数数，即在在成本上上加企业业年 度度平均利利润和应应纳税金金来确定定。标价价基数未未考虑社社会成本本对盈利利的制约约因素以以及企业业之间的

59、的竞争因因素。但但它是确确定决策策价格即即实际报报价的基基础。(二)决决策价格格的确定定1常规规决策法法。预测测静态基基数价格格是为了了达到知知已的目目的，而而标价的的形成是是由内部部和外部部两大因因素所决决定的，所以当当基数价价格确定定好以后后，首先先要研究究分析招招标对象象特点，确定企企 业报报价策略略。招标标对象的的特点主主要体现现在招标标的目的的和要求求上。也也就是说说招标单单位所要要迫切解解决的问问题是什什么，是是以提高高质量为为主，以以降低成成本为主主，还是是两者兼兼而有之之；或者者以缩 短工期期为目，快速完完成工程程设备项项目任务务。根据据这些特特点，确确定报价价策略。如招标标企

60、业以以解决产产品质量量为主，标价可可定得高高一些；如果以以降低成成本为主主，标价价可定得得低一些些；如果果两者 兼而有有之，这这就得看看竞争环环境对企企业的影影响程度度来决定定标价水水平的高高低。又又如工期期紧迫，需要另另加班加加点完成成的工程程设备项项目标价价可定得得高一些些；工期期宽松的的工程设设备项目目格价可可定 得得低一些些。在可能的的条件下下，对标标底也进进行估计计，做到到知已知知彼，以以提高投投标的中中标率。其次研究究分析竞竞争对手手特点，确定竞竞争策略略。竞争争对手特特点是指指投标单单位质量量、信誉誉、设备备能力、技术力力量、服服务态度度、管理理水平等等方面所所表现出出来的优优势