电信-华为海外战略浅析

1、中国华为的挑战去年6月，托恩安德施蒂格(Ton ann de Stegge)在阿姆斯特丹的办公室收到一家中国电信设备商寄来的信，信中表示想成为荷兰移动运营商Telfort公司的供应商。作为Telfort的首席执行官，安德施蒂格先生此前从未听说过来信的这家公司，于是对它的提议没有多加考虑。但该月晚些时候，在安德施蒂格先生担任董事的一家研发集团的会议上，这家中国供应商的名字再次出现。据称这家公司以远低于对手的价格提供有竞争力技术，这引起了这位首席执行官的兴趣。他让手下去搞清楚，这个华为科技(Huawei Technologies)的背景。跻身一流不到6个个月，TTelffortt就选择择华为来来建

2、设它它的第三三代(33G)移移动电话话网络，并拒绝绝了爱立立信(EEriccssoon)的的报盘。而爱立立信自119988以来一一直是TTelffortt的主要要供应商商。Teelfoort与与华为于于去年112月签签定合同同，这份份合同标标志着华华为在欧欧洲竞争争激烈的的3G市场场上取得得的第一一个胜利利，也标标志着华华为跻身身一流电电信设备备供应商商之列。“我完全全相信三年年之后，华为将将成为电电信领域域最大的的基础设设施供应应商之一一，”安安德施蒂格格先生说说。他曾曾担任爱爱立信驻驻荷兰的的首席执执行官，直到119999年。华为是中中国最大大的电信信基础设设施设备备供应商商。公司司去年的

3、的国际销销售额是是22.8亿美美元，它它正在努努力，希希望20008年年前把这这个数字字提高到到1000亿美元元以上，同时其其低价格格、富有有竞争力力的产品品正在吸吸引全球球的关注注。与之之竞争的的电信设设备供应应商不断断咨询行行业分析析师，并并委托相相关人士士研究华华为的动动作。最最近，来来自哈佛佛商学院院的一个个教授小小组花了了一周时时间，在在华为在在深圳超超现代化化的庞大大园区内内进行个个案研究究。对行业的的威胁华为的崛崛起引发发了一些些具有全全球性意意义的疑疑问。中中国能否否在价值值链上攀攀升，在在高科技技行业中中重复其其在低端端制造业业的巨大大成功呢呢？如果果能，那那么这对对高科技技

4、领域老老牌领先先企业的的威胁有有多深呢呢？这些些企业便便包括阿阿尔卡特特(Allcatte)、思科系系统(CCiscco SSysttemss)、爱爱立信、朗讯科科技(LLuceent Tecchnoologgiess)和北北电网络络(Noorteel NNetwworkks)。华为、个个人电脑脑制造商商联想(Lennovoo)和电电子巨头头TCLL等中国国科技电电子公司司的地位位日渐显显著，暗暗示了中中国企业业的雄心心可能会会以种种种方式重重塑各自自所在的的行业。20003年，TCLL与法国国汤姆逊逊(Thhomsson)联手创创立了全全球最大大的电视视机制造造公司。去年112月，联想收收购

5、国际际商业机机器公司司(IBBM)个个人电脑脑业务的的消息宣宣布，这这起收购购令联想想得以使使用一个个全球知知名的品品牌。华为由前前人民解解放军军军官任正正非帮助助创办，8年之之后的119966年，该该公司开开始考虑虑海外扩扩张。当当时华为为在中国国市场上上已是领领军企业业，目前前在向该该市场以以外寻找找多元化化增长来来源。此此前它已已向香港港电信运运营商和和记黄埔埔(Huutchhisoon WWhammpoaa)出售售过交换换机。目目前，公公司高管管已到达达非洲、巴西、东欧和和俄罗斯斯等国，以寻找找商机。“电信业业正变得得越来越越国际化化，”华华为欧洲洲业务总总裁邓涛涛(Eddwarrd

6、DDengg)表示示，“如如果公司司想生存存下去，就必须须在全球球做生意意。”积极主动动战术有人认为为，中国国企业生生产廉价价、不可可靠的产产品，华华为正同同这种观观念作斗斗争。作作为一家家新进入入的企业业，该公公司一直直采用积积极主动动的战术术来赢得得合同。价格一一直是它它最有用用的手段段之一。该集团团依靠着着在中国国的一群群工程师师，而在在中国，人们的的工资是是更发达达国家的的一个零零头。很很大程度度上是由由于这个个原因，华为的的产品价价格可以以比老牌牌供应商商的低330%。爱立信信销售与与营销部部执行副副总裁贝贝尔特努而贝贝里(BBertt Noorbeerg)回忆说说，当他他3年前前在

7、老挝挝和柬埔埔寨等国国第一次次遭遇华华为时，其价格格“低于于我们的的底线价价格”。为了赢得得合同，华为还还提供了了一些有有力的刺刺激手段段。20001年年，法国国电信运运营商及及互联网网服务提提供商NNeuff Teeleccom先先前已圈圈定了一一些公司司，将邀邀请它们们投标，建立一一个宽带带互联网网络。这这时，一一位华为为高管打打来电话话，询问问能否让让华为也也参与这这份合同同的竞争争。“我们颇颇感兴趣趣，但（他们）在中国国，（我我们想）他们在在法国这这边部署署网络的的能力如如何呢？”Neeuf的的首席执执行官米米歇尔保兰(Micchell Paauliin)回回忆说。华为管管理人员员回头

8、带带来一份份无可匹匹敌的报报价：他他们将建建设部分分网络并并负责运运营3个个月，以以便Neeuf的的工程师师对之进进行检测测统统统免费费。华为花了了不到33个月的的时间建建成这部部分网络络，据保保兰先生生估计，建设花花费为数数百万欧欧元。这这家中国国公司赢赢得了这这份合同同，并为为Neuuf节省省了原本本所需支支付费用用的100%至220%。客户形容容说，华华为很乐乐意定制制技术，以满足足客户的的特殊要要求。“他们列列出要求求，然后后作出回回应，”保兰先先生说。日本公公司在开开始海外外扩张时时，常从从总部派派遣管理理人士前前去。华华为则不不同，它它设法雇雇佣本土土人员。“以往往我们每每年都会会

9、在一些些城市开开展招聘聘活动，主要是是上海和和北京，”邓先生说说，“但但现在，我们在在巴黎、伦敦、纽约、加拿大大和澳大大利亚展展开招聘聘。”本土雇佣佣战略在法国，华为把把硬件安安装和一一些服务务外包给给当地合合作伙伴伴。公司司表示，它的销销售和项项目经理理也是从从本土雇雇佣的，尽管最最近对华华为在巴巴黎城外外办事处处的一次次访问中中发现，其中大大多数员员工是中中国人。“业务务发展并并非如此此困难，”华为为欧洲业业务副总总裁Paatriick Wenn说，“最困难难的部分分是服务务，因此此我们用用了许多多本土工工程师。”华为一直直竭力想想把自己己打造成成一家跨跨国公司司。它在在德国的的首批管管理

10、人员员如此渴渴望适应应环境，因此用用笔记记记下人们们的穿着着。“德德国和中中国不一一样，”华为法法兰克福福办事处处的业务务开发经经理索伦伦皮尔尔谢尔(Soeerenn Puuersscheel)说说，“如如果一名名技术人人员去（客户办办公室）时打着着领带、穿着西西装，那那就不太太合适。”这些战术术帮助华华为在220033年获得得了100.5亿亿美元海海外合同同销售额额，远远远超过总总部同在在深圳的的国有竞竞争对手手中兴通通讯(ZZTE)，中兴兴通讯同同年在中中国以外外市场的的合同销销售额约约为6亿亿美元。虽然与与电信设设备行业业巨头公公司的标标准相比比，这些些数字还还很小，但华为为和中兴兴正在

11、整整个行业业激起涟涟漪。“为了降降低成本本、使自自己的价价格更具具竞争力力，这些些跨国公公司都在在进行重重组和整整合，而而这一切切的部分分原因都都在于，中国企企业在市市场提供供的价格格较低，”研究究机构加加特纳(Garrtneer)驻驻北京的的首席电电信分析析师田雨雨(Tiina Tiaan)表表示。作为削减减成本努努力的一一部分，全球电电信提供供商正把把更多业业务活动动转移到到中国，以利用用中国低低成本的的工程和和制造能能力。阿阿尔卡特特分别与与上海贝贝尔(SShannghaai BBelll)以及及TCLL建立了了合资企企业。上上海贝尔尔是一家家电信设设备制造造商，而而TCLL是电子子品巨

12、头头企业。北电网网络已与与电子产产品集团团中国普普天(CChinna PPutiian)结盟，制造33G移动动设备。思科系系统正投投资32200万万美元在在上海建建立一个个研发中中心。JJuniiperr Neetwoorkss也在北北京建一一个研发发中心。电信咨询询公司IInteerceedennt AAsiaa驻香港港的董事事总经理理罗斯奥布赖赖恩(RRosss OBriien)认为，华为的的战略为为电信运运营商提提供了一一种方法法，当它它们不得得不为客客户提供供更复杂杂的服务务时，可可以用这这种方法法省钱。“从某某些意义义上说，华为揭揭开了科科技基础础设施远远景的面面纱：东东西越来来越先

13、进进，但（电信运运营商提提供的）服务越越来越便便宜。华华为是第第一家这这样的公公司它（对对运营商商）说，好吧，现在有有下一代代（科技技），便便宜、免免费。”华为和其其它中国国高科技技公司将将影响它它们的行行业，但但这种影影响有多多大，将将取决于于它们是是否有能能力在展展开国际际扩张的的同时，又在国国内市场场保持领领先于外外国竞争争对手。专利技术术还是拷拷贝专利利？日本和韩韩国公司司在打入入国外市市场时，会碰到到一种情情况，即即它们的的产品被被认为是是劣质的的，同样样，华为为也会遭遭遇一种种挥之不不去的担担忧，即即人们对对中国企企业创新新能力的的担心。一位在在华为呆呆过一阵阵的观察察人士表表示，

14、华华为有很很多产品品似乎是是从业内内其它公公司的产产品中派派生出来来，不管管是来自自“专利利挖掘”，还是是来自反反向设计计。前者者是一种种合法程程序，仔仔细搜寻寻各种专专利资料料以发现现机会，而后者者包括购购买竞争争对手的的产品，把它拆拆开，并并在对手手的设计计基础上上设计出出一种产产品。“我从未未看到它它们制造造的哪样样东西是是用原创创技术，”此人人表示。华为强强烈否认认这点，并指出出，截至至去年年年底公司司申请的的65000项专专利可以以作证。华为在这这方面已已不止一一次碰到到麻烦。两年前前，思科科系统曾曾向德州州一法庭庭起诉，称华为为盗窃其其知识产产权并侵侵犯其版版权。在在华为同同意修改

15、改引发争争端的产产品后，这场官官司才得得以了结结。去年年7月，在芝加加哥博览览会上，富士通通网络通通讯(FFujiitsuu Neetwoork Commmunnicaatioons)抓获华华为的一一名工程程师，当当时他正正将富士士通一件件网络设设备的外外罩拆下下，拍摄摄内部电电路的照照片。华华为稍后后解雇了了这名员员工，并并表示他他的行为为不是华华为授意意的。华为的一一些竞争争对手表表示，华华为还没没跟上行行业革新新的步伐伐。“我我注意到到，亚洲洲厂商在在整合这这些新技技术的速速度上落落后了，”阿尔尔卡特移移动通讯讯业务的的首席运运营官马马克鲁鲁昂内(Marrc RRouaannee)表示示

16、。他是是指将高高速互联联网连接接、语音音和视频频点播结结合起来来的服务务，电信信运营商商正开始始提供这这种套餐餐服务。华为驳斥斥那些对对其创新新能力的的质疑。“这是是无稽之之谈，”执行副副总裁徐徐直军表表示。他他不假思思索地列列出一份份技术产产品清单单，这些些产品都都是华为为首先推推出的。“如果果你和我我们的竞竞争对手手交谈，它们总总会这么么说。对对它们而而言，这这是在这这些市场场阻挡我我们的最最有效策策略。”财力资源源不过，对对于华为为还有其其它中国国高科技技公司来来说，持持续的海海外扩张张不仅需需要创新新，还需需要财力力资源。华为的的扩张成成本很难难测算，因为它它不是上上市公司司。虽然然华

17、为正正考虑首首次公开开发行，但它目目前依赖赖现金储储备和银银行贷款款为其增增长提供供资金。20011年100月，公公司以约约7.55亿美元元现金的的价格将将一家供供电子公公司卖给给爱默生生电气(Emeersoon EElecctriic)。去年111月，公司获获得299家银行行的3.6亿美美元银团团贷款，这些银银行包括括荷兰银银行(AABN Amrro)和和汇丰银银行(HHSBCC)。中中国国有有银行也也助了华华为一臂臂之力：中国进进出口银银行(EExpoort andd Immporrt BBankk off Chhinaa)已贷贷给华为为6亿美美元，用用于到220066年末的的出口信信贷。

18、去去年122月，国国家开发发银行(Chiina Devveloopmeent Bannk)表表示，将将在未来来5年内内给予华华为及其其海外客客户1000亿美美元信用用额度。华为在国国际扩张张方面似似乎不计计代价。集团承承认，它它以优厚厚的报酬酬从海外外竞争对对手那里里挖来员员工。在在海外市市场，公公司对当当地服务务合作方方的依赖赖也增加加了经营营成本。“如果你你不花钱钱壮大你你的公司司，（以以）符合合当地标标准，那那你就不不会有一一个非常常稳健的的本地市市场，”邓先生生表示。尽管华为为将销售售额的约约10%用于研研发，同同其竞争争对手的的比例相相当，但但该公司司规模较较小，成成本较低低，意味味着它的的研发支支出还是是比较少少。田女士估估计，220033年阿尔尔卡特的的研发支支出为118亿美美元，西西门子为为22亿亿美元，华为的的研发支支出则为为3.885亿美美元。财务细节节熟悉该公