XXXX0729XXXX年6月合肥政企渠道经营分析

1、2012年上半年政企渠道经营分析材料政企客户部2012年7月1目录第一部分 总体经营情况第二部分 下一步举措2政企渠道各项指标完成情况（1/3）-分公司对标 收入完成略低于分公司，发展指标优于分公司。 渠道各项指标整体距目标值有较大差距。 注：以上数据来自市分公司经营月报单元收入发展收入同比增长率 总收入固网收入移动收入移动宽带终端智能机一体化目标完成政企渠道46.44%47.15%43.97%48.37%40.61%27.19%74.40%7.06%8.78%分公司46.63%50.50%39.04%36.37%30.14%23.78%33.90%14.90%8.66%3政企渠道各项指标完成

2、情况(2/3)-省公司对标项目完成率省排名全省平均移动52.42%15 61.78%智能机31.98%1337.19%宽带终端42.99%8 42.79%宽带专线 （收入）44.01%944.51%网络无忧55.98%12 61.5%万家数字企业136.20%1 113.7%移动离网率1.70%10 1.6%宽带终端离网率1.44%15 1.1%行业应用55.85%4 49.67%行业应用大单117.00%1 48.0%聚类市场从业人员渗透率109.9%5106.3% 数字企业、行业应用完成较好，全省排名靠前，其中大单及万家数字企业已完成全年预算； 移动业务、智能机、网络无忧完成较差，列全省后

3、列；宽带终端离网率较高，达1.44%，列全省15名。注：数据来源省政企经营分析数据源4政企渠道各项指标完成情况(3/3)-分部门 政企渠道整体上除移动业务完成时序进度外，其他各指标滞后。 长丰、肥西收入和各项业务完成较好，各项指标综合完成情况相对良好； 政企部、瑶海、新站收入进度滞后。 说明：目标数据按军令状下发数据调整。部门收入发展总收入固网收入移动收入移动宽带终端智能机一体化肥西53.55%59.58%43.94%61.25%83.05%38.29%14.13%长丰52.49%57.91%42.71%81.00%118.56%41.86%63.06%肥东50.95%55.43%42.69%

4、74.52%54.39%26.07%17.21%庐江50.26%50.50%49.68%75.27%120.84%24.61%8.79%巢湖50.08%48.99%53.13%39.70%16.42%22.55%14.91%高新46.97%46.46%48.45%61.45%30.78%36.11%19.27%经开46.27%48.07%41.21%52.62%37.97%36.53%19.28%蜀山45.63%46.32%43.77%44.23%37.51%39.15%14.73%包河45.32%47.24%39.99%39.51%37.66%26.90%16.61%庐阳45.27%46.2

5、6%42.06%48.75%33.77%33.03%10.26%瑶海44.76%47.27%38.47%40.22%26.34%34.39%11.92%新站43.99%44.92%41.90%36.20%23.31%30.71%13.56%政企部43.44%43.89%36.28%72.85%6.81%42.12%2.81%政企渠道46.44%47.15%43.97%57.37%47.67%33.22%16.54%5总收入分析-总收入完成趋势2011年-2012年1-6月合计收入变化趋势 经营收入总体情况 6月份总体收入达8060万元，较5月上涨643万元，其中固网上涨527万元，移动上涨11

6、6万元。至2季度末，政企渠道收入累计完成46.31%，落后时序进度较大。2011年同期完成46.5%，2010年同期完成48.06%，收入同期完成进度呈下降趋势。注：以上数字均为国际口径总收入分析-分部门、分账目类型同比情况分部门收入增长率同比情况。肥西增长率达40%且高于2011年，巢湖、瑶海2012年增长率为负增长；增长率的变化除肥西为增长率增高外，其他区域均为降低，巢湖、庐阳增长率下降较大。分账目收入增长率同比情况。各账目类型收入增长率均大幅下降，其中综合信息应用、资源出租收入下降很快；固话语音业务收入下滑速度加快，而互联网收入及移动语音收入增长率分别下跌了5和7个百分点。注：以上数据来

7、自edw收入分析数据项目长丰庐江巢湖肥东肥西庐阳新站包河高新瑶海蜀山经开政企本部2011年上半年18.96%8.86%11.47%29.08%27.45%17.42%23.94%12.61%26.78%6.08%23.97%19.79%14.75%2012年上半年17.99%5.02%-10.84%18.52%40.02%2.08%10.54%8.40%15.98%-0.56%10.53%10.06%5.41%增长率变化-0.97%-3.84%-22.31%-10.57%12.57%-15.35%-13.40%-4.22%-10.80%-6.64%-13.44%-9.73%-9.34%项目固网

8、话音收入互联网接入收入资源出租业务收入增值业务综合信息应用服务收入移动业务话音收入合计增长率2012占收入比增长率2012占收入比增长率2012占收入比增长率2012占收入比增长率2012占收入比增长率2012占收入比2011年上半年-0.30%26.24%14.25%29.22%26.59%8.84%37.21%12.72%95.48%10.36%34.24%12.47%19.35%2012年上半年-2.76%9.27%3.87%19.17%11.93%26.88%8.12%增长率变化-2.46%-4.98%-22.73%-18.04%-83.55%-7.37%-11.23%7总收入分析-资

9、源出租收入变化情况分析资源出租业务主要为出租电路收入 出租电路收入11年1-6月比10年同期增加442万，主要为11年浦发银行新增260万电路租费、公路局166万电路租费。8总收入分析-综合信息应用业务收入变化情况分析项目2010年 1-6月2011年 1-6月2012年 1-6月收入占比2011 增长率2012 增长率号百收入417.11170.5134728.6%180.6%15.1%信息化应用收入27.62519.90.4%-9.2%-20.2%IT服务及应用收入1726.23048.23346.371.0%76.6%9.8%合计2170.94243.74713.2100%95.5%11

10、.1%综合信息应用业务收入主要为IT服务及应用收入 IT服务及应用收入11年1-6月比10年同期增加1322万， 其中主要为11年上半年新增浦发银行灾备394万，网络无忧分摊外包收入增长420万，信息化应用收入增长508万。12年同期网络无忧外包分摊收入增长250万，信息化应用收入仅增长156万，显著低于11年。9固网收入趋势2011年-2012年1-6月固网收入变化趋势固网收入完成情况 固网收入完成46.97%，低于时序进度。2011年同期完成48.56%，2010年同期完成50.06%，同期完成进度呈下降趋势。10固网语音分析-收入同比增长率加速下滑各部门固话语音增长率同比情况。总体上，固

11、话语音呈下降趋势，12年下滑速度较11年加快2.5个百分点；高新、肥西固网语音收入一直处于增长趋势，且增长率上升，肥东、包河、蜀山、瑶海固网语音收入增长率扭转下滑趋势，12年较11年均有3-7个百分点的上升，肥东提升最大，达7个百分点；长丰、庐阳、庐江、经开、新站、巢湖均持续下滑，且下滑速度加快，其中巢湖速度达21.7%。注：以上收入数据来自edw收入分析数据项目肥东包河肥西蜀山瑶海高新长丰合计庐阳庐江经开新站政企本部巢湖2011年上半年-3.01%-5.87%7.75%-0.59%-7.94%2.10%-0.53%-0.30%-4.47%-9.38%-1.48%1.75%2.76%-4.97

12、%2012年上半年4.28%0.37%12.39%3.10%-4.44%2.70%-1.42%-2.76%-7.56%-14.01%-7.40%-4.65%1.65%-26.69%增长率变化7.29%6.24%4.64%3.69%3.49%0.61%-0.89%-2.46%-3.09%-4.63%-5.92%-6.40%-1.11%-21.72%11固网语音分析-各部门固话数量和ARPU变化情况固话数和ARPU变化情况2012年6月比11年12月 总体上固话数继续保持增长，同时各部门ARPU均有一定幅度下降； 肥西固话数增长弥补ARPU值下降，固话语音收入保持增长 庐阳固话新增不足同时ARPU

13、下降较快，固网语音收入下降较快 固话ARPU的下降，与移动业务替代和各区域竞争情况关系密切区域用户数ARPU201112201206增长率201112201206增长率肥东211882517918.8%40.235.4-11.9%肥西165122178832.0%36.531.5-13.7%长丰137362001945.7%4533.7-25.1%政企部83921844880.1%73.760.3-18.2%包河625386983411.7%57.945.3-21.8%庐阳64040670004.6%58.252.5-9.8%蜀山416734774714.6%49.344.4-9.9%瑶海26

14、897285466.1%49.144.8-8.8%高新287603162310.0%62.256-10.0%新站35658388559.0%57.150.5-11.6%经开195292312118.4%60.452-13.9%合计41445245820010.5%57.8676148.75955-15.7%12固网语音分析-固网语音受到全面竞争它网运营商已开始全面递交固网业务优惠方案。政府单位、企业公司、商务楼宇、产业园客户均成为争夺目标。移动公司固网政策宣传点：免月租、主叫单价低、长市话同价、通话时长共享主要优惠政策1-话费总包套餐包的通话时长供多部固话共享；通话时长包含长市话；单价低，多在

15、0.1元/分钟，对于重要客户或楼宇，话费单价甚至低至5分钱/分钟。主要优惠政策2-预存回馈一次预存5000元以上，支付专线、固定电话或其他集团业务费用，可享受高额回馈 ；回馈种类多，内容丰富；另针对部分客户提供维系回馈，如邀请客户领导旅游等。区域客户单位竞争对手及主要固话政策肥西熔盛机械、肥西县工商局、肥西供电公司移动：话费总包、长市话0.1元/分钟；国际长途定向优惠；一机双号。长丰合肥荣事达太阳能科技有限公司、安徽鸿路钢构有限公司移动：月租6元，长市话9分钱/分钟。巢湖巢湖市第二人民医院、巢湖市皖维高新有限公司、中国人寿移动：前300分钟免费，之后采取话费总包，超出部分0.1元/分钟。庐江安

16、徽省庐江监狱移动：话费总包、长市话0.1元/分钟。庐阳汉嘉设计集团股份有限公司安徽分公司、合肥嘉凯乐生物科技有限公司、北京天地在线广告有限公司安徽分公司、安徽康辉国际旅行社有限责任公司移动：话费总包，对于重要客户，单价进一步降低，如天地在线广告公司，话费3000元以内，长市话7分钱/分钟、话费达到5000元以上，则长市话5分钱/分钟蜀山久易农业、安徽省腾元机械有限责任公司移动：话费总包、长市话0.1元/分钟。联通：长途0.3元，市话标准，1000包1300元话费，2000包2600元话费，超出7折，3000包3900话费，超出6折。高新安徽国风塑业股份有限公司、鑫达投资公司、合肥松源假日休闲有

17、限公司、合肥科大立安安全技术股份有限公司移动：话费总包、长市话0.1元/分钟。联通：5000包月，含100M、10M宽带各一条，固话20000分钟长市话，超出0.1元/分钟；固话间短号互拨免费；每月返还移动手机话费1200元新站安徽新正奇不动产投资管理有限公司、合肥众环机械设备有限公司移动：话费总包、长市话0.1元/分钟。一次性预存5000元以上为员工支付手机费或者支付固话和宽带等集团产品费用，均可享受手机或商超卡的优惠返还。经开合肥正大饲料有限公司移动：话费总包、长市话0.1元/分钟。一次性预交12个月的话费达到3万元，赠送4000元充值卡；一次性预交12个月的话费达到5万元，赠送8000元

18、充值卡；一次性预交12个月的话费达到10万元，赠送1.9万元充值卡近期部分区县客户固网竞争情况13固网语音分析-固网竞争应对策略建议通过交叉补贴实现“保固增移” 整体原则：整体通讯费用不降低；通过集团支付系统释放风险；通过交叉补贴拉动移动规模增长 固网月租补贴；固话月租：现有固话月租电路宽带：高出现行市场价部分 固网话费补贴 ；应对移动话费总包政策，固网话务量补贴移动用户通信费保底补贴 针对重点客户固网业务，通过固网保底消费补贴移动用户鼓励用户年付费14宽带终端分析-宽带终端二季度发展下滑严重2012年上半年，全区政企渠道宽带端口装机呈递减趋势。单位：户上半年政企渠道宽带端口装拆逐月对比单位：

19、条2012年二季度较一季度新装的增长平均降幅为37.25%。经开（-76.93%）、政企本部（-70.72%）、肥西(-69.12%)、庐江(-53.86%)、长丰(-53.51%)五区降幅超过50%。部门降幅比例部门降幅比例长丰-53.51%蜀山1.37%庐江-53.86%肥东-6.79%肥西-69.12%瑶海-12.95%政企本部-70.72%校园-21.40%经开-76.93%高新-21.79%庐阳-29.98%包河-26.85%新站2.64%巢湖-29.34%2012年二季度较一季度各区新装宽带端口增长降幅上半年全区各月新装宽带终端数量15宽带终端分析- 部分区域拆装比偏高政企渠道宽带

20、终端拆装比32.9%巢湖、新站、庐阳、包河等四区拆机量均超高800条。巢湖因区划调整，批量拆机。新站、庐阳、包河拆除类型多为临街商户、专业市场及商务楼宇，可能存在竞争因素。上半年政企渠道各部门宽带端口装拆对比单位：条区域新装拆除拆装比区域新装拆除拆装比巢湖541849156.93%庐江94727228.72%新站176586148.78%肥西167040524.25%瑶海83839547.14%长丰133626719.99%庐阳214481938.20%肥东156529819.04%包河2902106336.63%政企本部107318417.15%高新97331532.37%经开1707265

21、15.52%蜀山176256732.18%校园843495.81%上半年各部门宽带端口拆装比16宽带终端分析-6月非有效用户结构分析（1/2）宽带终端当月非有效用户结构单位:户 宽带终端6月非有效用户共计24042户，各类用户总体分布:后付费欠费3个月以上9124户,占比37.95%；连续三个月沉默7821户,占比32.53%；当月费用小于等于0的有6180户,占比25.71%；停机保号917户,占比3.81%。17宽带终端分析-6月非有效用户结构分析(2/2)各部门宽带终端6月非有效用户结构各部门宽带终端6月非有效用户数相差较多当月费用0中，0元套餐或公免的1835户。从套餐情况看，单宽带3

22、362，e家204，商领379，协议优惠387，固话加装ITV178，其他无套餐1664巢湖的非有效用户远远多于其他各区，接近4000户。庐江、包河、庐阳、政企本部非有效用户数较多，均超过2000户巢湖、庐江、政企本部无效用户与有效用户，比值超过20%，需关注宽带端口用户的欠费及实际使用。政企本部由于客户缴费周期的特殊性，欠缴3个月以上造成非有效的用户数较多，达到1136户部门无效用户数有效用户数无效与有效用户比值当月费用0后付费欠交3个月以上连续三个月零次停机保号合计巢湖1653 1230 1049 28 3960 6211 63.76%政企本部467 1136 432 28 2063 33

23、84 60.96%庐江696 877 850 57 2480 10350 23.96%长丰556 486 265 115 1422 7119 19.97%肥西815 474 350 62 1701 9414 18.07%蜀山区350 525 878 72 1825 10695 17.06%肥东374 668 442 105 1589 9582 16.58%高新区95 393 347 28 863 5541 15.57%庐阳区252 871 884 128 2135 15306 13.95%新站区182 993 695 97 1967 14798 13.29%包河区407 903 1086 11

24、3 2509 18909 13.27%经开区141 223 220 33 617 4915 12.55%瑶海区192 345 323 51 911 7598 11.99%总计6180 9124 7821 917 24042 123379 19.49%18宽带专线分析-宽带专线收入增长放缓2012年上半年宽带专线收入环比增长率分析全区自10年以来，专线收入整体呈现增长趋势，12年上半年环比11年上半年增长率为11.12%；,12年上半年环比11年下半年增长率为1.46%。巢湖、瑶海、蜀山上半年专线收入环比负增长。专线收入环比增长率 （收入单位：万元）区域11年上半年收入11年下半年收入12年上半

25、年收入11年同比12年上半年同比12年上半年环比11年下半年肥西552.5587.265413.81%18.37%11.38%庐阳1144.91263.31398.320.95%22.13%10.69%高新811.6867.8934.513.01%15.14%7.69%政企本部1145.41247.91330.916.12%16.20%6.65%长丰543.9580.7615.714.90%13.20%6.03%经开614.6672.7706.122.92%14.88%4.97%新站581.8607.2631.517.12%8.53%4.00%庐江319.4334.9346.828.97%8.

26、56%3.55%包河1505.91656.11710.410.85%13.58%3.28%肥东758.3854.9876.421.92%15.58%2.51%蜀山888.6956.3942.512.69%6.06%-1.44%瑶海530.5548.653513.05%0.85%-2.48%巢湖746.7800.1729.629.85%-2.29%-8.81%校园480.1657.8381.325.43%-20.58%-42.03%分公司10624.411635.511805.817.44%11.12%1.46%19宽带专线分析-宽带专线装拆逐月变化基本平稳全区新增及拆机逐月对比单位：条2012

27、年上半年宽带专线总体情况上半年累计新增专线1577条，拆除专线572条；拆装比月均比值为36.27%。2012年上半年宽带专线各区情况巢湖拆装比值达104.23%,上半年拆机148条，装机142条校园(46.67%),本部(42.17%),新站(40%)，肥东(36.94%)四个区域拆装比高于全区月均比值36.27%说明：1、政企本部因公安局专线受理重复，整改客户资料，批量拆除。2、新站因管委会VPN内网改外网，一拆一装。单位：条各部门宽带专线装拆机对比网络无忧包区发展不平衡，肥西实现村级网络无忧规模推广，超时序发展；巢湖、瑶海、肥东、庐江发展滞后。20宽带专线分析-宽带专线发展和拆机均有所增

28、长，ARPU下降对收入影响大2012年上半年较11年宽带专线月均新增（拆机）2012年上半年较11年宽带专线月均新增增长率提高10.46%.庐阳、政企本部本年上半年新增同比减少。2012年上半年较11年宽带专线月均拆机增长率为3.91%。高新、政企本部、肥西本年上半年拆机增长率偏高。新增宽带专线ARPU值大幅下降，对宽带专线收入增长率影响较大部门11年月均发展12年上半年月均发展发展月均增长率11年月均拆机12年上半年月均拆机拆机月均增长率肥东18.17 18.50 1.83%6.00 6.83 13.89%肥西14.58 33.33 128.57%5.75 7.67 33.33%长丰9.33

29、 11.67 25.00%3.58 2.17 -39.53%包河35.92 40.33 12.30%11.92 9.33 -21.68%庐阳37.58 25.00 -33.48%6.75 7.50 11.11%蜀山21.08 21.83 3.56%5.92 5.00 -15.49%瑶海10.08 10.17 0.83%3.92 3.67 -6.38%高新16.42 19.67 19.80%4.25 6.00 41.18%新站15.50 20.00 29.03%6.42 8.00 24.68%经开10.08 10.17 0.83%3.25 3.33 2.56%政企本部15.42 14.00 -9

30、.19%4.17 5.83 40.00%校园1.50 3.00 100.00%2.00 1.17 -41.67%政企渠道206.42 228.00 10.46%64.00 66.50 3.91%数据不含巢湖、庐江专线类型宽带专线平均ARPU存量（2012年1月1日前）1607.52增量（2012年1月1日后）985.01宽带专线平均ARPU（6月收入分析）21宽带专线分析-上半年拆机原因分析上半年政企渠道宽带专线拆机原因分布上半年政企渠道宽带专线拆机总计538条（剔除非政企渠道34条）被动拆专线397条主动离网129条（含改签）其他原因12条上半年各区跨区拆机76条下步工作要求各区域客户经理在

31、进行专线改签时，应避免同址客户一拆一装，造成资源浪费。结合宽带专线保有续约工作，加强客户业务、协议时限梳理，重点关注到期专线客户。 单位：条22移动收入趋势2011年-2012年1-6月移动收入变化趋势移动收入完成情况 6月移动收入完成1753万元，较5月增长116万元，完成8.3%，达时序进度，6月份收入增长率增长较大。政企渠道移动收入完成率为44.02%，低于时序进度。 23移动业务分析-上半年总机发展情况分公司总机服务完成情况：政企部、蜀山、肥西完成较好；时间进度均达到110%，且新增用户总机占比均超过80%;瑶海、新站、庐江完成较差；其中瑶海时间进度低于50%，新站总机占比仅54%；总

32、机发展中存在问题：部分部门新增乏力，9个部门新增发展低于时间进度；其中瑶海未达50%；总机发展渠道单一，政企代理渠道新增占比仅占12.15%，有待进一步拓展；大单未形成规模突破：政企上半年受理的百户以上大单仅115个；24移动业务分析-上半年行业应用拉动移动业务情况分公司行业应用完成情况：行业应用拉动移动放号23811户，完成年度预算的58% 其中收费用户新增15434户行业应用大单完成14项，完成年度预算的117%存在问题：部门发展不均衡 高新、新站、包河、肥东、肥西、长丰等6个部门重点行业应用推进滞后；县级市场行业应用相对落后；重点行业应用发展不均衡 企业类行业应用相对较好如销售管家等，政

33、府类如移动政务OA尚未取得质的突破 产业园内中小企业行业应用拓展未全面突破行业应用代理发展不足现有资源型代理发展能力差25移动业务分析- 网络无忧交叉补贴对移动业务拉动情况新版网络无忧交叉补贴推进缓慢，全区仅受理交叉补贴124户，拉动移动业务新增706户高新、肥西、巢湖灵活运用交叉补贴规则包装客户方案，有效带动移动业务的发展肥东未利用网络无忧交叉补贴发展移动业务；长丰、蜀山、瑶海、新站未能有效利用网络无忧交叉补贴拓展拉动新增移动业务2012版网络无忧交叉补贴推广情况区域交叉补贴客户数新增移动肥西34166巢湖17129高新17139包河6100庐阳2460经开519本部165庐江319新站32

34、瑶海21蜀山41长丰50肥东00总计124706上半年签转网无1434条，套餐签约价值增长8%，拉动移动业务新增5669部26移动业务分析-IHPHONE4S完成情况截止7月7日，合肥政企渠道累计完成iPhone 4S销售1765部，完成全年指标的17.4%，分公司发展占比为33%肥东、瑶海完成进度不足6%，发展严重滞后 庐阳、政企本部、经开、巢湖单位团购大单有效支撑发展区县 全年指标 截止7月7日累计完成 完成进度 团购超过5户的客户单位数量 有发展量的客户直销数量 发展量大于5户的直销经理 肥东 604285%1110肥西 584549%0172长丰 347339%0112巢湖 55512

35、022%3316庐江 5085010%0162政企本部 129938330%56121包河 12511179%3262庐阳 125937530%7249蜀山 7678811%1204瑶海 564315%0133高新 7477210%0153新站 97813113%2144经开 4588218%594滨湖 22500%000总计 10145176517%272686227移动业务分析-新入网移动用户发展效率分析经营单元发展总量出账用户有效用户出账率有效率a肥东111219985823989.79%74.1%b肥西83037024576784.60%69.5%c长丰76056571531486.4

36、0%69.9%d巢湖51443951311476.81%60.5%e庐江61394751402577.39%65.6%f政企本部102949202819789.39%79.6%g包河区90486992428477.28%47.3%h庐阳区85376659486478.00%57.0%i蜀山区51114021317778.67%62.2%j瑶海区45692673215758.50%47.2%k高新区44613672318982.31%71.5%l新站区69205544418480.12%60.5%m经开区29312087154871.20%52.8%总计90184731335806081.09%

37、64.38%1-6月政企客户群增量出账用户7.3万户，出账率为81%,有效用户5.8万户，有效率为64.38%。瑶海出账率和有效率排名最低，其原因是瑶海区和平花园美华电脑政企专营店徐富强受理了490个无线宽带预配卡，另有720户非出账的公免用户,若刨去这两块，其出账率为78% ,有效率64% 。包河有效率较低，原因是其2G及自备机用户较多，占总量的59%，有效率很低，仅为21%。28移动业务分析- 移动离网率高于全省平均1-6月，政企移动月均离网率为1.8%，高于全省0.1个百分点，排名第十。庐江离网率是负值，主要原因是白湖监狱管理局、白湖阀门厂等几个大单位约有3000户手机11年12月欠费，

38、2012年缴清欠费后被激活为出账用户；若考虑特殊因素，庐江离网率为2.39%。瑶海、新站离网率偏高，瑶海是受新发展用户的出账率低影响，如果去除公免卡和预配卡，瑶海离网率为2%。；新站离网率偏高的原因是其存量出账用户减少比重高于其他区域。合肥政企各部门移动1-6月月均离网率合肥政企各部门存量用户减少比例29移动业务分析-新增智能机流量部门政企渠道部门合计用户数流量用户数流量肥东2,441.127.59 12,215.157.23 肥西3,415.115.20 11,040.148.02 长丰2,103.172.02 7,225.217.08 巢湖2,247.128.90 8,005.193.75

39、 庐江2,086.135.23 7,272.163.45 政企本部8,266.116.31 8,266.116.31 包河区4,885.116.99 18,380.138.17 庐阳区5,557.135.33 17,410.150.70 蜀山区3,942.144.01 12,105.150.56 瑶海区2,435.228.39 9,907.156.61 高新区3,427.111.32 10,078.124.36 新站区3,810.154.76 12,018.142.78 经开区1,822.154.20 6,411.143.61 合计46,436.136.08 148,753.157.28 上半

40、年新增智能机6月平均流量，瑶海、新站、经开政企渠道流量高于部门流量，肥西、巢湖、高新政企渠道流量低且和部门差距较大。流量距部门差距大主要由低流量用户数高造成，20M以下用户中，肥西达1067户，巢湖达884户，高新达1182户，分别占31.24%，39.37%，34.5%。各单位政企渠道需提高对低流量用户，特别是0流量用户的应用推介力度。30上半年存在问题小结固网语音收入下滑趋势明显宽带端口发展不足，拆机较多宽带专线因价格体系调整，ARPU值下降，拆机多规模拓展不够发展质量有待提升 社会渠道业务拓展不足交叉补贴运用不足，拉动效果不明显固 网移 动总体收入滞后 业务发展不足 竞争形势严峻31目录

41、第一部分 总体经营情况第二部分 下一步举措32三季度目标-总体目标经营收入 经营收入累计完成75%以上 3G智能机终端销售完成进度65% 3G用户户均流量达83.2M，智能终端活跃度超85% 移动出账用户净增完成进度85% 行业应用（含校园）净增完成进度75% 城市聚类从业人员移动业务渗透率累计提升6%，有线宽带终端出账用户净增完成进度75%，专线收入完成进度75%重点业务发展日均601户日均186户日均80户注：发展目标按照军令状数据测算 领航套餐净增完成进度75%日均309户33三季度目标-分部门经营单元总收入（国际口径：万元）移动净增宽带净增智能机净增一体化套餐签转肥东县3206 823

42、0 1637 8458 1351 肥西县2465 7544 1530 7734 973 长丰县1995 5178 1024 5303 627 巢湖2906 6306 1210 6600 1337 庐江1874 7196 1450 7142 1102 政企客户部18226 8596 3778 11944 3273 包河9295 8596 2989 14513 2830 庐阳8770 7873 2583 12747 2491 蜀山5385 4829 1854 7887 1689 瑶海3411 3591 1256 5169 1363 高新4592 4312 1416 7202 1015 新站5530

43、 5715 1609 9966 2272 经开3077 2843 907 4106 687 政企客户群70732 80811 19464 108770 17738 注：发展目标按照军令状数据测算；政企本部宽带及一体化是发展数，其他是到达数34下一步路径优化客户保有全程管控机制实现重大项目快速突破强化规范执行，加快移动和智能机发展规模拓展中小聚类市场以收入增长为主线，强化竞争应对，做好存量客户的预警和保有；优化销售组织，重点加快宽带和智能机发展。保存激增35客户保有全程管控机制-客户保有工作总体安排事中工作收集竞争信息，及时报送对竞争情况、应对策略及时反馈不定期发布专题性应对策略、定期发送竞争情

44、况通报事前工作做好客户保有，签订合作协议提升政企重点客户主动防控工作事后工作每月进行政企管控客户收入预警原因分析，发送通报对于流失客户定期进行考核人员保证部门主任牵头、管理员具体承接，政企部成立工作团队，对口区县进行工作支撑IT保证开发主动防控系统，方便客户经理日常录入资料，更新数据，及提数检查等机制保证确定考核方案、流失客户挂牌反抢激励机制保证人员保证IT 保证36客户保有全程管控机制重点强化事前主动防控预警工作目标客户 3000元以上及党政军、金融客户主动防控三层管控机制客户经理梳理信息：梳理更新重点客户情况（领导、关键人变化，协议无、到期或快到期，搬家或装修等属紧急客户）部门内部对接：每

45、月定期召开对接会，进行客户情况确认及下一步营销计划安排政企本部现场对接：按月检查通报各区主动防控信息；清单级管理全区百门固话重点客户；每月不定期与各区县进行对接，提升各单元主动防控能力区域目标数百门固话百兆宽带重点用户紧急客户肥东2192521肥西1952027长丰1911014巢湖2572532庐江95713包河6501037庐阳75610319蜀山379617瑶海2433510高新371848新站258253经开2364325政企本部3254611总计4175587197全区主动防控目标客户情况（截至7.20）37客户保有全程管控机制挂牌策反他网客户业务针对有一定影响力的他网客户（业务）单

46、位，面向分公司全体员工公开挂牌不定期通过OA向分公司公开发布挂牌策反客户清单及简介通知发出一周内预摘牌一个月内无实际进展，将解除认领，重新进行挂牌挂牌策反成功，摘牌员工（团队）可享受相应激励客户名称已流失的电信业务或直接使用他网的业务安徽省环保厅固话200门、宽带1条安徽省盐业总公司所有固话、宽带专线安徽省国土资源厅所有固话、宽带专线安徽省委党校所有固话安徽省水利厅所有固话、宽带专线安徽科大讯飞信息科技股份有限公司固话100门，宽带1条合肥市蜀山新产业园区管理委员会固话20门，宽带1条大陆马牌轮胎合肥有限公司固定电话500门安徽鸿途外包服务投资有限公司固话400门，宽带1条合肥市第一人民医院使

47、用铁通约1500门电话、约100条ADSL（家属区除外）洽洽食品股份有限公司使用铁通固话100门，宽带1条第一期挂牌策反客户清单38重大项目快速突破-实施全程跟踪管控截至7月20日，重大项目库中共有项目90个，其中32个项目已成功签约转化，其他58个项目正在积极跟进中。部门重大项目数已签约数目还在跟进项目政企本部行三1459政企本部行二1367政企本部行一1138其他211庐阳752高新532蜀山624经开505新站404包河514庐江422长丰413瑶海312肥西312巢湖303肥东110滨湖000总计903258截至到6月底，32个已签约项目中有26个项目已有收入进账，累计进账收入约200

48、万元；另有6个项目还未正式起费 。对已成功签约并实施起费的项目，重大项目部根据项目实施的进展情况，正在为项目团队成员申请项目激励，提升项目拓展人员的积极性。对于已签约未起费项目，重大项目部将持续跟踪项目进展，促进尽快实施起费。（6个已签约未起费项目为：省环保厅环保移动执法项目、新桥机场通信建设项目、105医院项目、国土资源局视频会议项目、龙桥矿业井下人员定位项目以及三星电子项目。）为充分发挥分公司人力资源优势，对部分竞争激烈的重大项目，面向分公司全体员工挂牌营销。部门项目名称摘牌情况包河安徽天然气调度中心项目新站区李林主任、宽带攻坚团队曾敏已摘牌，蜀山区许晴主任也在帮助客户关系建立政企客户部1

49、、合肥市数字城管项目2、合肥市工商局工商E通项目3、联宝基地信息化项目4、合肥市出租车定位项目暂无人摘牌重大项目分布情况重大项目挂牌及认领情况39重大项目- 围绕1346项目开展全面派单 1346项目从2011年的49个项目飙升为今年的918个项目，重大项目商机成井喷式爆发，市场空间巨大，各营销单元应积极重视1346商机挖掘，一旦签约转化，未来5年会给分公司的业务发展和收入增长带来不可估量的贡献。总体认领情况 根据各营销单元反馈的认领结果来看，1346项目整体认领率为53.4%（其中，部分项目处于未开工及在建阶段）。各营销单元中，政企本部、高新、巢湖认领率均高于90%；新站和包河认领率低于20

50、%；经开未有认领反馈，已认领项目持续跟进 对于已认领项目建立“1346项目库”，进行持续跟进，要求各营销单元定期反馈项目进展，在促成商机转化的同时，积极拓展手机业务，以拉动手机放号和智能机发展。未认领项目二次派单 重大项目办公室将对未认领的项目，在各营销单元进行二次派单，以保证无重大商机遗漏。40重大项目-下半年重点开展工作关注点工作思路具体项目总机大单重点关注总机大单，以行业应用为抓手，客户单位信息化为切入点，将天翼3G智能手机打造为客户的“工作手机”，从而规模拉动智能机发展2.5万部。联宝项目：积极参与用户智能厂区建设，项目如成功实施预计拉动移动增长不低于3000户。数字建管：通过农民工手

51、机打卡拉动手机增长，今年如成功实施预计拉动用户增长不低于5000户。苹果4S：通过广告置换，突破市场星报、江淮杂志等，下半年预计拉动Iphone 4s增长超过1000部。通过保底赠机，跟进家乐福等项目，预计拉动不少于1000户。车联网：以江淮车联网、安凯车联网、风之星定制终端项目等，预计拉动移动增长5000户以上。行业应用大单：通过销售管家、人员定位等明星行业应用为抓手，通过规模复制推广，拉动智能手机增长，下半年预计拉动智能机发展不低于10000户。呼叫中心借助合肥力图打造“呼叫中心之都”的契机，重点加强项目运作，通过阶梯式价格，规模拉动政企部收入增长；一旦签约实施，累计年收入不低于2000万

52、元。艺龙：客户规模500个坐席，20条中继电路，已签约，六年协议期，保底1000万元，项目成功实施后已拉动客户员工宿舍40条宽带。恩讯：客户规模1500个坐席，50条中继，预计月收入：20万元/月即将签约，项目如成功实施预计拉动移动用户约300户。讯鸟：客户规模30条中继，预计月收入：10万元/月以上，即将签约。杭州控源智能科技呼叫中心项目：客户规模300条中继，正在洽谈北京艾为飞鸿科技、芒果网、阳光雨露、派蒙等：预计三季度开始正式洽谈。IDC托管以创新大厦为IDC托管新的增长点，通过IDC主机托管，拉动收入增长不低于1000万元。信维科技、安徽江南化工、恩源讯鸟、泰源机械等一批客户进驻创新大

53、厦IDC机房，预计需求80个机柜，拉动年收入增长不低于700万元。浦发灾备机房扩租项目：通过浦发灾备机房扩租项目，预计拉动年收入增长331.4万元。滨湖金融后台基地中国人民银行及工、农、中、建、交、浦发、信达等多家银行及金融后台基地将落户此区域，积极进行项目拓展。浦发银行合肥综合中心项目在管道建设、网络（有线+无线）覆盖、固话语音、呼叫中心等方面有整体需求多家大型金融基地的入驻，后期对基础通信网络覆盖，员工手机、宽带、无线网络等需求巨大，持续跟踪项目进度，确保签约，以拉动宽带、电路、手机、IDC、呼叫中心、行业应用等收入增长和业务发展。商机深度挖掘，激励及时兑现通过一系列措施，提升重大项目的商

54、机挖掘率，同时确保激励及时兑现激发大家重大项目运作热情，从而保证项目大单的顺利签转。区域走访：通过区域走访，帮助各营销单元提升区域重大项目关注度。协同营销：主动支撑、积极参与项目运作、提高商机转化率。规模复制：将重大项目成功案例进行规模复制推广，如社区信息化、商超销售管家等。以点代面，全面发展。兑现激励：对于重大项目成功签约实施的，希望能够第一时间兑现激励，提高一线销售人员的积极性。下一步要求重视客户秀前预热，规范秀中动作，加强秀后跟踪各县（市）分公司由政企部牵头，重点配合各农村支局做实做透3G秀活动3G秀活动场次达标率不得低于95%场次缺口较大的营销单元，需保质保量完成3G秀活动开展工作，确

55、保场次达标加快移动和智能机业务发展-天翼3G秀活动组织（1/2）3G秀场次缺口营销单元目标场次已开展（场）已认定场次进度活动缺口（场）每周活动开展场次蜀山39343384.62%61 包河60614778.33%132 庐阳60493863.33%224 高新31181548.39%163 巢湖60392948.33%315 新站60312846.67%325 瑶海45272146.67%244 肥西59302644.07%336 肥东56322442.86%325 本部60281931.67%417 经开3110825.81%234 长丰50201224.00%386 庐江5111917.6

56、5%427 总计66239131046.83%35259截止7月20日，全区场次缺口352场，每周59场42下一步要求重点关注发展量提升，大力发展智能机， 确保总体发展量达标关注流量经营，智能终端户均流量达到83.3M加快移动和智能机业务发展-天翼3G秀活动组织（2/2）3G秀智能机发展缺口截止7月20日，全区3G秀智能机缺口45837户，日均发展需1146户区域目标累计发展完成进度缺口高新4483191542.72%2568 蜀山4064171942.30%2345 经开246296939.36%1493 政企本部9448371239.29%5736 巢湖4106160439.06%2502

57、 庐阳7437226030.39%5177 长丰277278128.17%1991 新站6010166927.77%4341 肥东4738123226.00%3506 肥西4939127425.79%3665 包河9189230425.07%6885 庐江4360102623.53%3334 瑶海299269823.33%2294 合计670002116331.59%4583743加快移动和智能机发展- 行业应用拓展三季度行业应用目标主要路径针对“4+1”项重点行业应用开展派单营销全区派单198户通过“走出去请进来”形式，开展智慧厅行业应用巡展或集中推介活动15场以上行业巡展 创新拓展行业应用

58、代理渠道大型商场代理：销售管家、外勤助手系统集成商：综治e通、移动OA房地产协会：物管e通三季度全区行业应用累计净增到达3.6万户部门二季度目标二季度达到三季度目标肥东2200 946 2700 肥西 1749 811 2350 长丰1378 297 1700 庐江 1723 1816 2100 巢湖1802 455 2200 包河3418 2627 4200 庐阳2968 3065 3650 蜀山1855 1561 2250 瑶海1908 1184 2100 高新1802 1617 2200 新站2014 1715 2450 经开1537 845 1850 政企部2146 5247 6250

59、 合计26500 22186 36000 部门客户名称行业应用项目包河比亚迪汽车销售公司综合办公本部中国人寿合肥分公司翼机通本部百大集团翼机通庐江龙桥铁矿翼机通本部中国人民银行翼机通新站新站区管委会移动政务OA新站新长江投资集团移动政务OA高新高新区管委会移动政务OA肥西肥西县政府移动政务OA庐阳蓝蓝水业销售管家包河燕之坊二期销售管家本部衣大福干洗公司销售管家新站同创物业公司物管E通庐阳长城物业公司物管E通蜀山安居苑物业公司物管E通包河合肥金田物业物管E通肥东文一物业公司物管E通庐阳安徽怡然商贸外勤助手新站安徽复兴汽车外勤助手本部合肥市长途线务局外勤助手新站合肥嘉亿外勤助手瑶海安徽燕青汽车外勤助手瑶海安徽山重机械有限公外勤助手新站合肥南门汽车客运外勤助手三季度首批派单目标客户44加快移动和智能机发展- 总机服务拓展三季度总机服务目标主要路径积极应对竞争，灵活使用交叉补贴手段持续开展营销活动总机扩群：定时派单到期总机用户，开展“2G转3G”智能机营销工作突出差异化竞争优势，总结成功案例快速复制；开展“总机+行业应用”派单营销，力争规模型大单突破。拓展总机代理渠道，增加代理发展份额；三季度全区总机服务累计净增到达64041户部门二季度目标