基于胜任力模型的中药康恩贝中药公司销售培训体系的优化

1、 基于胜任力模型的中药康恩贝中药公司销售培训体系的优化 范青华 田春来摘 要：在市场竞争日益激烈的今天，任何一家企业都清楚员工培训工作的重要性，文章从康恩贝中药公司培训存在的问题着手，提出了就基于胜任力模型的销售培训体系的优化，很好地解决公司原有存在的问题，有一定的现实意义。Key：胜任力模型；康恩贝；培训体系；优化1 问题提出随着市场竞争日益加剧，我国中药康恩贝中药公司培训工作日益受到重视，但时至今日，中药康恩贝中药公司尤其是具有传统国企背景的康恩贝中药公司中，培訓工作存在问题也非常多。一方面药企管理者抱怨员工没有主动性学习意识，康恩贝中药公司花了不菲的培训费用，邀请知名的讲师，员工却非常不

2、愿意配合、讲课时员工睡觉、刷手机现象非常严重，导致培训效果差；药企领导对员工培训的奖惩制度过于停留制定上；另一方面员工抱怨培训内容脱离实际工作、所讲内容完全不是自己最想学到的。员工讨厌康恩贝中药公司没有做好培训需求分析就硬性逼迫自己浪费休息时间学一些根本没实用价值的东西。透过这些抱怨去梳理我国传统的药企培训，可以发现一些共同特征：培训的目标或任务一般由药企人力资源管理部门依据领导根据经营需要和对员工状况的整体判断进行策划、设计；康恩贝中药公司的培训管理人员依据这些限定目标或任务，组织编制教学方案、购买教材和设备；办公室负责培训班的实施、考核；最终，药企根据考核结果实施奖惩。这种的培训以管理意志

3、为主导，有着浓重的官僚教育色彩，缺乏灵活性、针对性、实用性，必然会被员工所唾弃。要想克服传统培训的弊端，实现药企培训工作的转型，必须深入员工中摸清底细，认真分析康恩贝中药公司培训工作的运转机理，充分做好培训需求分析，按照培训层次不同有针对性的加以辅导，提高培训效果，真正使“要我学”“被迫学”变为“我要学”“我愿意学”。“培训体系”的构建并不是一成不变的，需要根据实际康恩贝中药公司需要即员工整体状态不同，不定期的更新和调整，即所谓的培训体系重构或再设计。2 浙江康恩贝中药有限公司简介浙江康恩贝中药有限公司（以下简称康恩贝中药公司）位于浙江松阳望松街道，2003年6月由康恩贝集团有限公司收购，并更

4、名为浙江松寿堂中药有限公司，成为康恩贝集团公司的成员康恩贝中药公司之一，2009年1月更名为浙江康恩贝中药有限公司。浙江康恩贝中药有限公司是丽水市“100家最佳成长型公司”，“松阳县工业20强”。主要生产中成药及西药制剂，共有丸剂、片剂、颗粒剂、胶囊剂、合剂、酊剂、酒剂、糖浆剂、口服溶液剂、橡胶膏剂等十余个剂型。所有剂型生产线均通过了国家药品GMP认证。公司厂址依山傍水，厂区环境整洁。现占地面积5.55万平方米，建筑面积1.63万平方米。公司有40多年的生产历史，技术力量雄厚，质量管理严谨。公司主要生产传统中成药及西药制剂，主要剂型有橡胶膏剂、合剂、药酒剂、糖浆剂、口服溶液剂等剂型，主要产品有

5、复方鱼腥草合剂、麝香解痛膏、麝香镇痛膏等。复方鱼腥草合剂作为我公司主销产品，具有清热解毒镇痛、消痈排脓、利尿通淋等功效，用于外感风热引起的咽喉疼痛，急性咽炎、扁桃腺炎有同热证候者；属OTC甲类，浙江省医保，适应症广，老百姓认同；方中鱼腥草辛能行散，微寒清热，主入肺经，功善清解肺经热毒，消痈排脓，利咽止痛；用于外感风热引起的咽喉疼痛，急性咽炎、扁桃腺炎有风热证候者；特别适合儿童，起效非常快，口感佳；口服液剂相较与“复方鱼腥草片”片剂，吸收速度快，起效快，疗效好。此产品与深圳市海王星辰医药有限公司已有多年的友好合作，单在深圳海王的年销售量就达200万盒。公司将遵循“以质量求生存、以疗效求信誉、以市

6、场求发展、以管理求效益”的方针。弘扬祖国中医药文化传统，为振兴中华医药，为人类健康事业竭诚奉献。根据公司发展规划，已启动公司整体搬迁改造项目，计划投资2.3亿元，通过搬迁改造，全面提升公司的产能规模和装备水平，同时凭借浙江英诺珐医药有限公司营销优势，迅速扩大销售规模，通过23年时间，努力把康恩贝中药建成丽水地区的重点医药骨干康恩贝中药公司，秉承“为人类健康，献至诚至爱”的康恩贝中药公司宗旨，实现快速发展。3 康恩贝中药公司培训存在问题3.1.培训需求分析工作力度不足康恩贝中药公司由于销售人员整体素质高低不同，康恩贝中药公司培训时候并为从深层次进行培训需求分析，一方面人力资源管理中心培训专员少，

7、培训需求分析工作量又大，另一方面员工对问卷调查有偏见，觉得浪费时间部分问卷难以回收，即使回收来的问卷，真实性有存在着商榷性，因此康恩贝中药公司培训需求分析不理想，直接导致培训不一定是员工真实所需，员工被动型、被迫性听课，效果难以得到有效提高。3.2.康恩贝中药公司员工培训务实方面有所欠缺康恩贝中药公司培训不能够适应康恩贝中药公司经济的发展要求。康恩贝中药公司在一定程度上也意识到了员工培训的重要性，可是在实施培训方面，被动式的培训搞得比较多，公司领导觉得销售业绩有所下降，责求人力资源部门就抓得紧一些，不要求了，就放松下来。看起来公司对培训很重视，实际并没有形成制度化、规范化、系统化，未能够积极主

8、动地实施康恩贝中药公司员工培训，未能够将员工培训当作提高康恩贝中药公司竞争力基础的一项策略来实施，未能够将员工培训当作一项长期性和艰巨性的任务。3.3.康恩贝中药公司培训安排不合理康恩贝中药公司整体员工培训的层次不高，开发力度欠缺，主要因为公司的人手略显不足，单位虽有人力资源管理部门，总体人数才7人，专门负责培训的仅仅设置一人，要负责全公司的负责开发和培训员工工作量大工作难度可想而知在不同级别领导权限当中，未能够清晰地划分康恩贝中药公司员工培训事项，要么是缺少负责任的主管领导。在康恩贝中药公司的年度经营规划和发展目标当中，关于员工培训的事项过少。有关开发员工培训的人员不具备一定的技能、知识、理

9、念，素质不高，由于能力与经验不足，不能够有效地搞好康恩贝中药公司员工培训，因此较难提高和推进康恩贝中药公司员工培训工作。一部分康恩贝中药公司的管理人员，不注重提高员工的素质，仅仅重视员工的数量。另外，一些部分康恩贝中药公司的领导把培训误认为是思想政治教育与安排理论学习，因而不能够使得员工培训推动康恩贝中药公司的发展。3.4.培训教师的综合素质有待提高康恩贝中药公司的员工还不够成熟。一方面是来源于康恩贝中药公司当中的兼职教师，实践经验丰富，可是缺少有效的教学方法和丰富的理论知识。另一方面是源于大专院校的教师，尽管具有丰富的理论知识，可是实践经验不足，实际的技能水比较低。康恩贝中药公司员工培训的目

10、的是为了增强员工的岗位操作技能，这是一项巨大又复杂的系统工程，这需要牵涉到很多的问题。因此需要培训教师具备比较高的素质和能力。3.5.缺少有效的培训评估和反馈第一、康恩贝中药公司培训评估比较单一，主要是问卷设计比较浅显，就是单纯的打钩，部分培训人员并不一定愿意表达真实意见，反正不花自己的钱，做老好人，打分很高，但实际效果却很低。第二、测评培训效果实施单一性的方法，一些康恩贝中药公司评估培训效果仅仅依靠考试的手段，不能够进行调查和跟踪。培训质量的高低也会受到沟通单一性的影响。第三、只是在培训的过程检验培训的效果，销售能未能够在实际的工作环境当中实施，这使得实际的工作和培训不能够有效地统一，一方面

11、学历低业务强的销售人才由于理论考试不理想而产生负面情绪；另一方面有学历但业务能力差的销售人员反而可以得到较高的成绩而对培训嗤之以鼻，觉得培训没必要。针对康恩贝中药公司的员工而言，在培训的时候沟通和交流过少。相同的培训课，一部分员工获很多，学习效果明显而一部分员工没有什么大的收获，对培训要求众口难调，效果也差强人意。4 基于胜任力模型康恩贝中药公司培训体系优化基于胜任力模型设计的培训活动（Competence-based Training，CBT）是为提升员工能力素质，提高组织绩效和未来竞争能力，按照胜任力发展要求，对员工欠缺的胜任力进行有针对性的培训活动。胜任力模型（competence mo

12、del）就是针对特定职位表现优异要求组合起来的胜任力结构，是一系列人力资源管理与开发实践（如工作分析、招聘、选拔、培训与开发、绩效管理等）的重要基础。麦克利兰认为胜任力模型是，“一组相关的知识、态度和技能，它们影响个人工作的主要部分、与工作绩效相关、能够用可靠标准测量和通过培训和开发而改善”。吉尔福德（Guiford）则认为，“胜任力模型描绘了能够鉴别绩效优异者与绩效一般者的动机、特质、技能和能力，以及特定工作岗位或层级所要求的一组行为特征。基于胜任力的企业培训以胜任力差距作为培训需求的主要来源。根据胜任力理论，员工间绩效差距主要由其胜任力差距所引起，所以从胜任力角度切入来寻求员工培训需求将使

13、培训活动实施更具有针对性和个性化。这一方面是由于这种培训需求分析具有企业战略高度，另一方面由于员工个人绩效结果、特定的胜任力模型以及个人职业生涯发展规划紧密相连，因而可以满足企业与员工的双重需要。将胜任力理论及胜任力模型引入到培训中来，需要对培训体系做一些调整。通过对康恩贝中药公司统培训体系（見图1、图2），可以发现基于胜任力的培训比原有培训体系有很多优点。基于胜任力模型的培训体系，将一般绩效者与优秀绩效者加以区分，包含内容更加宽阔，尤其包括了以工作分析为基础的需求评价方法所不能发现的一些潜在内容。而且，胜任力理论从一般业绩者和优秀业绩者的绩效差异分析着手，使得分析结论与绩效具有很好的表面维度

14、。所以，基于胜任力模型的培训体系，改进原有培训的需求分析技术与方法，提升了开发与之匹配的培训方法和培训效果评价技术，为促进康恩贝中药公司的培训效果的提升提供一种新的思路和方法。基于胜任力模型的培训体系，一方面为公司销售人员提供分剖析析自我的标准提供参考标准，另一方面可以帮助人力资源管理者为公司销售人员按需制定培训方案，迅速帮助员工弥补自身不足，有的放矢地进行针对性培训，最大限度地提高了培训效用，取得符合公司预期的的培训效果，提升公司销售人员的潜能，助推公司的销售业绩，使公司销售形势得以良好的改观。5 结束语优化后的培训体系融合员工的职业发展规划，从培训制度、培训师资、培训课程及培训运行流程，力求使康恩贝中药公司培训更有针对性、有效性。公司员工培训是药企发展的必要环节，是一个久谈不空的课题。随着科学技术的发展、随着市场竞争的日益加剧步，如何更有效的开展员工培训，留住人、培养人、发展人已经成为康恩贝中药公司日后思考的大问题，我们相信康恩贝中药公司销售培训体系优化后会取得一定的显著效果，但优化远没有结束，待日后开展培训工作中必然还可以再优化，即优化培训工程可能就变成一种常态管理，员工将会更加受益。基金项目：丽水职业技术学院2017