辉瑞医药代表的工作知识

1、MICS工作知识第1页课程介绍培训目标： 了解MICS角色和职责、区域管理基本技巧程序： 讲解概念、研讨、分享经验期望： 将所学灵活应用于区域工作第2页 工作计划 区域分析课程内容 MICS角色和职责1 区域管理概要2 指标分解第3页 医药代表产生医药代表产生时间： 19世纪中叶医药代表产生背景： 工业革命带来制药业快速发展 临床需求 行业特点 行业竞争第4页医药代表发展 最早产生医药代表国家: 美国 较早国家： 欧洲国家、北美国家、澳大利亚、日本 较晚国家： 如亚太地域国家、非洲国家第5页医生获取医药信息起源： 医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它 70% 15% 10% 5%第6页

2、从医药代表造访获取价值信 息第7页MICS概念MICS，由地域经理领导、辅导和制订发展计划，负责在所分配区域内进行产品推广和客户服务，如造访医生、召开产品介绍会和开展其它活动从而确保所在区域内销售目标实现人员。第8页MICS职责向临床医师/药师传递医药信息提供产品及相关医学服务促进新产品推广和使用在客户中树立企业形象和品牌第9页你心目中优异MICS是第10页医生心目中优异MICS是第11页 产品知识老实推广提供优质服务信息更新不急功近利推行承诺提供样品试用有道德不毁谤竞争对手及时传递关键信息有礼貌适应医生需求职业形象不吹嘘适当造访频率亲和友善强调患者和产品利益灵活回应要求易联络到关心/了解医生

3、需求疾病知识竞争对手产品知识第12页 工作计划 区域分析:医院分析/客户分析课程内容 MICS职业介绍1 区域管理概要2 指标分解第13页区域管理目标：在特定地理区域里，针对一群真正和含有潜力客户，利用企业一切销售资源，透过行销人员努力和作为，以到达最大投资回报率。 Resources is limited,Opportunities are unlimited第14页 工作计划 区域分析:医院分析/ 客户分析课程内容 MICS职业介绍1 区域管理概要2 指标分解第15页医院分析 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） 医院特色 辉瑞销售现实状况及基础 竞争对手信息 商业渠道 第16页客户

4、分析科室人员结构、轮值班情况个人行程专业学术观念、学术水平用药情况科室格调人际格调与企业关系等第17页 医生主要性分析第18页实际工作中我们选择得怎样？第19页客户分类处方医生非处方客户院长药剂科主任，库管医教科客户护士KOL/SpeakerKOL/Speaker可能与处方医生或非处方客户重复处方医生非处方客户KOL/Speaker第20页潜力处方医生分类-潜力A(高)B(中)C(低)医生潜力是一个客观存在医生潜力基于每个产品医生潜力 = 病人总数或开出相关处方总数 医生潜力 Pfizer产品销售额（医生支持程度）医生潜力并非一成不变,会伴随环境改变发生改变第21页潜力处方医生分类-支持度A(

5、高)B(中)C(低)医生潜力基于每个产品医生潜力是一个客观存在医生潜力 = 病人总数或开出相关处方总数 医生潜力 Pfizer产品销售额（医生支持程度）医生潜力并非一成不变,会伴随环境改变发生改变2二线用药(重复用药)3没有使用/试用1一线用药/推荐他人用药支持度第22页支持度潜力客户分类 处方医生 A3A2 A1 B3 B2 B1 C3 C2 C1 A(高)B(中)C(低)医生潜力基于每个产品医生潜力是一个客观存在医生潜力 = 病人总数或开出相关处方总数 医生潜力 Pfizer产品销售额（医生支持程度）医生潜力并非一成不变,会伴随环境改变发生改变2二线用药(重复用药)3没有使用/试用1一线用

6、药/推荐他人用药第23页客户造访策略 A3 A2 A1 B1 C3 C2 C1 防御(Defend)-提倡者进攻(Attack)-业务增加点维持(Maintain)观察(Observe)B2支持度潜力B3第24页非处方客户、KOL/Speaker分类非处方客户：N客户群：院长、药剂科客户、医教科客户、护士等支持度：高-1，中-2，低-3KOL/Speaker: KS类别：全国-1，省级-2，医院-3系统中基本数据由市场部和销售部共同维护第25页MICS实地工作天数 MICS实地工作天数包含：面对面造访客户院内会议各种市场活动Total365周末104国定假期11年休假10POA10培训10地域

7、会议25企业要求：实地工作天数195第26页天天造访数量天天造访数量定义：当月总造访数量实地工作天数造访数量包含PIM会和市场活动被造访客户数量企业要求：天天造访数量要求ONC销售团体10其它销售团体12第27页客户造访覆盖率 造访覆盖率定义：每个月MICS对区域内全部A、B、C、N类客户有效覆盖，即实际当月MICS造访客户数除以所负责客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月造访了80个，则覆盖率为80%) 企业要求：每个月客户覆盖率为90%第28页特殊情况偏远地域目标医生暂时无法联络到目标医生处方KOL新开发医生依然基于他们潜力划分A/B类，但造访频率可定为一月一次造访频率可定为一月一

8、次，但不应马上降低造访频率经过院内会或非正式造访来保持联络一旦联络上，快速恢复到对应造访频率单独造访或销售经理一起造访利用企业投入，如：国际研讨会等可将造访频率提升到每七天两到三次，以促使其形成处方习惯在三周内逐步降低造访频率到平均水平造访次数/月421ABC造访频率指导标准- 处方医生肿瘤销售团体A/B/C客户造访标准，每个月分别为5/3/1次。第29页目标客户例举药剂科 采购药剂科 库管药剂科 主任药剂科 药房主管非处方KOL/Speaker院长/副院长非处方KOL/Speaker 每个月平均造访次数41Freq4A302790%345675B504896%2440310C1010100%

9、352000N10550%251200Total1009090%1018481185企业要求造访数量：304502101 51=240实际情况：415263(75)441(4031)2(52)1 (512)1= 187结果：187240=78% 超出要求部分以要求标准来计算 企业要求： 每个月客户造访频率为 90%第31页工作负荷 MICS工作负荷一年工作天数：195，天天要求造访数量：12一年要求造访数量：19512=2340客户潜力MICS客户数量每个月造访次数每年造访次数总共要求客户造访次数A304481440B40224480C20112240N20112240Total1102400工作负荷为：24002340=103% 工作负荷在95%-105%之间认为合理。第32页 工作计划 区域分析:医院分析/客户分析/处方容量分析课程内容 MICS职业介绍1 区域管理概要2 指标分解第33页工作计划日计划周计划月计划