企业经销商管理培训手册

1、Wahaha营销管理与经销商手册目 录经销商重塑市场定位话题一：经销商商到底是是不是搬搬运工；话题二：为什么么批发商商的日子子越来越越难过；话题三：批发商商请反省省自己的的健康状状态；话题四：搞清楚楚自己是是谁？想想想自己己该往哪哪里去；经销商如如何在厂厂商交易易中立于于不败之之地话题一：为什么么厂家要要执行经经销制；话题二：厂家与与经销商商到底是是什么关关系；话题三：批发商商在厂商商交易中中有能得得到什么么；话题四：如何选选择一个个好厂家家？如何何回避厂厂商交易易之中因因厂家原原 因造造成的经经销经营营风险经销商如如何在自自己的大大本营做做好终端端市场话题一：终端销销售的意意义话题二：终端掌

2、掌控的业业务动作作方式话题三：预售制制体系的的建立员工工培训，个体素素质的提提升话题四：专业销销售技巧巧生动动化话题五：专业销销售技巧巧客户户库存管管理话题六：专业销销售技巧巧客户户异议回回答话题七：预售业业代每日日工作流流程话题八：专业销销售技巧巧实战战业务技技巧点滴滴总结话题九：预售体体系的启启动和管管理外埠市场场的开发发话题一：经销商商为什么么要开发发外埠市市场话题二：启动外外埠市场场的条件件和时机机话题三：选择分分销商的的思路话题四：分销高高选择具具体标准准话题五：分销高高选择实实战模拟拟话题六：共高市市场开发发计划，促成准准分销商商的合作作意愿话题七：分销商商管理账款管理理话题一：正

3、确看看待应收收帐款话题二：应收帐帐款产生生的具体体原因分分析话题三：追款的的智慧正确确的心态态话题四：追款的的智慧收款款基本原原则话题五：追款的的智慧识别别欠款客客户的种种种借口口、巧妙妙应对话题六：收款技技巧的培培训追款具具体技巧巧点滴话题七：小心结结算诈骗骗话题八：如何防防止企业业内部人人员造成成的帐款款话题九：重视客客户信用用调查话题十：建立信信用管理理政策人员管理理话题一：经销商商在业务务人员管管理中的的问题话题二：业务人人员管理理必须做做到的几几件事话题三：业务管管理表单单话题四：管理的的艺术话题五：销售人人员管理理中的几几个具体体问题结束语：中国经经销商如如何走出出困境附：X贸贸易

4、公司司整体营营销诊断断综合报报告 经销重重塑市场场定话题一：经销商到底是不是搬运工？在大多数数企业的的新品上上市计划划中，通通路促销销是必不不可少的的主要内内容，怎怎样在上上市之初初充分调调动经销销商和各各级批发发商的经经销意愿愿成了产产品能否否上市成成功的关关键所在在。 考考查一下下国内制制造商的的销售费费用会发发现，企企业每年年投于通通路的促促销费用用（进货货奖励、价格折折扣、返返利等）远远高高于企业业对消费费的促销销投入，厂家一一再让利利、费尽尽心机的的也是如如何确保保产品的的价格秩秩序，让让各级老老板都能能赚到钱钱只要要每位通通路老板板都愿意意卖我的的产品，销售量量就会节节节上升升！

5、某世世界领先先饮料企企业初进进入中国国，按照照以往的的营销经经验，在在大笔投投入市场场推广费费用的同同时跳过过内的流流通主渠渠道批发市市场，迅迅速斥世世资组建建直销队队伍，将将产品直直接从厂厂家分销销至零售售店。意意图贯彻彻“通路扁扁平化，增加厂厂方市场场掌控力力”的营销销思路。市场教教育了这这些洋专专家，在在亏损多多年之后后该企业业不得不不调整营营销方向向，将主主要精力力放至批批发市场场上去。通过广广泛设立立经销点点来扩大大产品的的覆盖面面，最终终取得成成功。至至于厂方方的直销销队伍，依然设设立，不不过这支支队伍的的任务不不再是以以销售产产品为主主导，而而是以提提高铺货货率，增增强产品品的终

6、端端陈列、生动化化表面为为主要目目标。据据统计，在饮料料的销售售旺季，该企业业斥巨资资组建的的厂方直直销队伍伍所销售售的产品品占该企企业整体体销售额额的5%弱，批批发环节节的建设设，使该该企业增增加了775%的的销量！为什么中中国的批批发通路路如此重重要？受经济、文化、商业机机制导入入时限因因素的制制约，中中国的消消费者不不够成熟熟理性，品牌忠忠诚度不不高，易易受炒作作现象的的影响市场场上流行行什么（实际是是商家流流行卖什什么）我我就买什什么！这这一行的的老法师师都明白白，想一一个产品品快速上上市成功功，一是是要迅速速形成有有视觉震震撼效果果的铺货货率）创创造浒气气氛；二二是要维维持这种种铺货

7、率率，维持持流行趋趋势。但是，在在中国，公路运运输成本本高，地地域广阔阔，真正正有消费费能力的的消费群群并不集集中，超超市量贩贩等型卖卖场才刚刚刚诞生生，很大大一块销销量来自自于数以以千万计计的小零零售店。靠厂家家的力量量去对这这么多售售点货，并维持持物流，一定会会“赔死”。没有有各级批批发商的的踊跃参参与，厂厂家不可可能创造造流行、维持流流行！ 这这也就是是国内市市场（尤尤其是消消费品市市场）的的特点。消费者不不够理性性，市场场上流行行卖什么么就买什什么。售点分散散，不靠靠批发环环节的力力量没办办法覆盖盖销量的的主要来来源数以千千万计的的终端售售点，无无法创造造流行来来引导消消费者。制造厂想

8、想立足于于市场，必须将将产品通通过经销销商、批批发商分分销，扩扩大产品品的覆盖盖面，能能否有效效于合作作，调动动各级经经销商、批发商商的积极极性，很很大程度度上决定定了企业业能否生生存在中国国，批发发通路的的力量不不可回避避，不可可阻挡，无法替替代！ 正正是由于于制造商商的这种种需求奠奠定了批批发商、经销商商的生存存基础和和商业价价值。 批批发商的的价值其其实并非非销售，产品从从厂仓库库搬到批批发商仓仓库、搬搬到终端端售点仓仓库，实实际上只只是个库库存的转转移，并并未形成成实际销销售。批批发商的的职责正正是物流流的拓展展，实现现终端售售点的配配送、分分流过程程。 有有些批发发商抱怨怨经销利利润

9、低时时说：“我们这这些人出出的是牛牛马力，挣的是是分分钱钱，做的的是搬运运工的活活，赚的的只是一一点可怜怜的搬运运费。” 不不幸言中中！从社社会分工工的角度度来看，批发商商也正是是商业流流通中的的搬运工工，价值值在于分分流而非非销售，所谓分分销，分分是目的的，销是是形式。话题二：为什么批发商的日子越来越难过？时势造英英雄。不少商户户凭当年年胆子大大，下手手早吃苦苦多进入入批发领领域，在在计划经经济体制制下享受受差价利利润，很很快脱贫贫变成大大户，到到了今天天的上有有几百上上千万的的资金，十几个个品牌的的代理权权，有人人、有车车、有钱钱却发现现生意一一天比一一天难做做，钱一一天比一一天难赚赚。什

10、么原因因？其一，制制造商的的需求已已经发生生了变化化。80年代代，制造造商对经经销商的的要求只只有三点点：接货货、回款款、把货货发给下下游的大大批户。随着市市场经济济的成熟熟，尤其其是国际际知名企企业的进进入，导导入了高高水平的的高超竞竞争手段段，制造造商纷纷纷开始强强调终端端销售，密集分分销也成成了大家家“追棒”的营销销改革方方向。从从最早的的代理制制到后来来的经销销制、助助销制，再到密密集分销销，设经经销户，乃至最最后厂方方直接设设办事处处和销售售分公司司，制造造商的手手越伸越越长，经经销商的的垄断经经销区域域越来越越小，垄垄断的经经销的优优势越来来越弱，厂方的的密集经经销思路路抢走了了经

11、销商商的垄断断区域。其二，流流通行业业的结构构发生了了变化。多年来，中国市市场的销销售主渠渠道是批批发市场场，大型型商厦和和零售店店。而批发市市场在流流通渠道道的上游游，各大大商厦、终端售售点在这这里拿货货，消费费者的计计划性消消费者箱购购买也在在这里实实现。批发市场场商品品品种多，价格低低，但信信誉差，服务差差，环境境差，产产品质量量无保障障。大商厦有有质量保保证、环环境好、服务水水平相对对较高，但品种种不全，价格高高，柜台台营业员员的怠慢慢、喋喋喋不休的的热情同同样让人人恼火。超市就是是在消费费者这种种爱恨交交强的情情绪中诞诞生的。既有好好的购物物环境，服务和和质量保保证、低低价格、多品种

12、种的特点点，而且且商品明明码标价价、开架架售货，便于选选择，是是顺时而而生的产产物。一个大卖卖场火起起来，方方圆几里里地的零零售店老老板叫苦苦连天：“它的售售价比我我们进价价还便宜宜，开架架售货，我的生生意全被被它抢了了。”于是十十几平方方米的小小店也“揭竿而而起”、砸门门卸窗、买自延延长营业业时间便利利店如雨雨后春笋笋，自发发成长。受商品价价格高、品种不不全、柜柜台式销销售等劣劣势所限限，19998年年以来，全国各各大城市市大商厦厦，已不不再是新新闻，转转型成为为超市似似乎成了了大商厦厦的改革革方向。自选式大大卖场提提供充足足的货品品和低价价优质服服务，224小时时便利店店入居民民区提供供生

13、活便便结合统零零售业天天下已成成为不可可阻挡之之势。超市量贩贩快速成成长，成成了批发发商的另另一个竞竞争对手手！大型型超市量量贩根本本不理会会批发商商，他们们在制造造商面前前也霸气气十足。精明明的消费费者以前前是去批批发市场场整箱地地购买方方便面、卫生纸纸等，现现在都跑跑到了超超市零售售店、小小超市老老板也开开始转移移进货渠渠道，大大超市、量贩店店的价格格也很便便宜，品品种多更有有麦备龙龙等超级级量贩直直接打出出会员制制销售，整箱贩贩卖，超超低价格格，规模模之大，人格之之低、品品种之多多，管理理之严格格，服务务水准之之高，批批发市场场毫无竞竞争优势势！批发市场场再不是是风景这这边独好好的龙头头

14、老大，把握流流通渠道道最上端端的优势势逐渐消消失，市市场岌可可危。制造商“过河拆拆桥、背背信弃义义”、量贩贩店“来势汹汹汹，横横刀夺爱爱”！新的的市场游游戏规则则给批发发商提出出了新的的生存课课题。前有强敌敌（制造造商的密密集分销销直营政政策），后有追追兵（异异军突起起的超市市渠道），我们们以后怎怎么办？话题三：批发商请反省自己的健康状态！在营销界界摸爬滚滚打了这这么多年年，看到到很多批批发商从从兴盛到到衰落，而另一一部分批批发户却却日渐的的的例子子，奥妙妙何在？为什么有有些大户户已有十十几年的的经销历历史、资资金充裕裕，生意意却一天天比一天天萧条？为什么有有些商户户入市时时间短，资金相相对薄

15、弱弱，却做做得有声声有色，财源滚滚滚？差别只有有一个：意识！不同的的经营理理念、经经营思想想会产生生不同的的经营状状态，不不同经营营状态户户在遇到到市场风风暴时自自然会有有不同的的命运。目前批发发商的经经营状态态大致分分为以下下几种：A、按经经营理念念分 1、当当年之勇勇型号我入这一一行当经经销商已已经十几几年了，这么多多年下来来，现在在手里有有人、有有车、有有钱、我我的网络络很大（实际上上是在周周边各县县各市认认识几个个大户）。前几几年生意意做得轻轻松，厂厂里货来来了，打打几个电电话，周周边市场场的大户户就能开开着车上上市提货货。由于于资金大大（一次次提货量量大）手手中大客客户多（入行早早）

16、，曾曾备受厂厂家青睐睐！这几几年厂里里把我的的下线市市场客户户都挖走走了，让让我做超超市？不不去！他他们不现现结，压压钱太多多。送零零售店？不去！跑半天天路卖一一箱货，不够工工本钱！咳！生生意越来来越难做做，大厂厂家纷纷纷跟我拜拜拜，我我只能去去找到些些实力不不够，不不能精耕耕耘市场场要靠大大区代理理商卖货货的厂家家合作了了，反正正钱我有有的是，还怕没没人找我我？2、被动动接受型型现在不一一样啦！厂家要要的不仅仅是销量量，还有有铺货率率、生动动化，还还要开发发外围市市场扩大大覆盖面面！说实话，我知道道做超市市、做零零店能促促进市场场成长。但我得算算算自己己的帐啊啊！跑零店！做超市市？可以以！你

17、厂厂家得给给支持啊啊！说到到底产品品是你的的，不是是我的，超市三三费你厂厂家要掏掏，要我我给超市市赊销你你也得给给我赊销销才行！零售店店我可以以送货，但一次次要不够够五箱我我送去划划不来除非非你给我我配送补补助！我我出力不不怕，但但我做生生意为的的是赚钱钱不见见兔子不不撒鹰，算盘子子一拨拉拉，没利利润的买买卖坚决决不做！不过要想想在批发发市场上上立足，还就得得代理厂厂家的牌牌子，这这一行想想做大必必须靠厂厂扶持，所以有有时候厂厂家追得得紧了我我也得铺铺铺货，送送货货做做样样子，过过得去就就行了！没必要要那么实实在！3、主动动进取型型现在不一一样啦！厂家的的手越伸伸越长，靠以前前走批发发大户是是

18、不行啦啦，现丰丰你必须须手里有有几千家家零售店店的网络络，再跟跟当地大大超市、大餐饮饮都有固固定业务务来往，才有筹筹码跟厂厂家讨价价还价，这一方方面我已已经下了了不少功功夫，专专门招人人跑不同同渠道：有零售售业务组组、有批批发业务务组、还还有商超超餐饮业业务组、还有专专门跑外外县的，识时务务者为俊俊杰。厂厂家越来来越重视视终端表表现已成成定局了了，只要要下个狠狠心哪怕怕赔上一一两年，把这些些售点网网络都抓抓到手里里，再不不断维护护，以后后这个市市场老大大可就是是我了，现在苦苦点儿，赔点没没关系，要紧的的是以后后有饭吃吃，想做做得更稳稳更大，就得下下点本钱钱打基础础！另外，超超市这几几年可是是越

19、来越越厉害，我手里里有这么么多品牌牌子，这这么多产产品，在在库里放放着也是是放着，过一段段只要经经销店的的生意上上了正轨轨，我也也筹钱开开个超市市，不过过这可不不是个简简单活，到时得得请专业业人士当当经理！B、按管管理状态态分夫妻店型型根本没有有库存管管理，库库房也乱乱七八糟糟，过几几天一看看库存，哎哟！空了一一兰了，好！去去进货！进什么么货？进进多少？也没个个准数儿儿！反正正做了这这么多年年生意，心里大大概有了了谱，跟跟着感觉觉走！货货进回来来往库里里一扔，然后就就卖货！一清理理库户，啊呀！康师傅傅绿茶都都断货好好几天啦啦！糟糕糕！这还还有三十十箱前年年的可口口可乐已已过期了了！哎！下次注注

20、意，下下次注意意！ 卖得得怎么样样？就那那样啦！一天大大概卖多多少钱我我知道，但每天天每个品品种卖多多少？利利润率是是多少？就不知知道！反反正钱都都是我们们两口子子管，卖卖货收钱钱往抽屉屉里一扔扔，月底底盘帐看看是赚是是赔就行行了！谁谁有功夫夫天天算算细帐。帐款？有！但但不多，我很少少给别人人赊销，宁可少少做生意意，我也也懒得冒冒那个险险，费那那个心思思，就这这还白扔扔了好几几万呢？业务员？有两个个，一个个是我侄侄子，一一个是我我外甥，请别人人不放心心，但这这两个家家伙不老老实，出出去送货货净跟人人家吵架架，还拿拿我的货货换烟抽抽，唉，头痛！事必躬亲亲型 累累呀！这这么大的的生意就就忙了我我们

21、俩，我老波波是库管管，兼会会计，兼兼出纳，我天天天坐店，联系业业务。 库管管管什么么？招呼呼厂家的的车下货货，留心心库房断断货呀；平时从从仓库往往店头拿拿货谁去去，有时时是自己己去，有有时让店店里的伙伙计去，丢货？他敢！偷偷也只敢敢偷一两两件，多多了我肯肯定能发发现！出出库单，没有，咱不搞搞那些虚虚套子。 会计计管什么么呀 ？管钱呀呀。每天天卖货记记流水帐帐，晚上上点钱存存起来，进货时时拿钱记记大帐，收支两两利润报报表？唉唉，哪有有那功夫夫。 我干干什么？联系业业务呀，四邻八八乡的客客户都认认识我，给谁多多少价钱钱我最清清楚，别别人不行行，我也也不行，这家伙伙老跟人人家吵架架，人家家不认他他。

22、 业务务员？有有！好几几个呢！有亲戚戚也有招招来的，我对他他们可不不错，管管吃管住住，有底底薪，另另外我给给提成55元，不不拿钱来来刺激不不行！这这帮家伙伙就见了了钱跑得得快。 帐款款，别提提了，前前几年贪贪功冒进进，放出出去几十十万能的的帐：现现在只剩剩一堆欠欠条了，帐款哪哪那么容容易呀！帐款分分析？唉唉！欠条条一在堆堆，具体体哪个人人馀得长长哪个人人欠得短短，我也也记不起起，一分分是一分分吧，哎哎，以后后决定不不办这傻傻事了。 为为啥这这这么累，不雇人人干呢？唉，咱咱这么小小个店摆摆什么谱谱嘛。再再说了，钱呀，货呀的的，在别别人手里里，能放放心？企业化管管理型我跟厂家家打交道道一是做做生意

23、，二是跟跟人家学学，学人人家怎么么开拓市市场，怎怎么管人人，怎么么管钱。我店不算算大，可可是总有有一天要要把它做做大。我早就开开始企业业化运作作了。我这儿有有库管、有财务务、有销销售经理理，每项项制度健健全、报报表系统统严密，嘿嘿！都慢慢慢建立起起来的，为这我我还专门门从XXX厂挖了了一个人人过来。现在我干干什么？当老板啊啊！大事事我参与与，平时时他们就就自己运运作了，销售有有销售经经理，出出货有库库管，当当天帐款款，当天天交给出出纳，会会计有帐帐，给哪哪能个客客户放欠欠款，财财务先找找我批，然后按按我批的的欠款最最高额和和间给他他批赊销销出货单单我出出去一两两个月店店里出不不了大乱乱了。 我

24、出出去干什什么？学学习呀，拓展其其它市场场啊！全全国走走走看还有有没有什什么新产产品，新新项目，问我感感到最主主要是什什么？管管理！不不管你是是大公司司还是小小企业，管理是是关键，管理是是生存，发展问问题，我我的心思思一半在在寻找新新的商机机，另一一半还在在加强管管理上！ 以以上几种种类型，谁优谁谁劣显而而易见。 扪扪心自问问，对号号入座看看看自己己的经营营、管理理处于哪哪种状态态，再对对照一下下同行中中的领先先者，不不难找到到。 想想知道自自己的批批发部三三年五年年以后是是逐渐兴兴旺还是是被淘汰汰吗？审审视一下下自己现现在的现现状，反反思一下下自己的的经营思思路在向向哪个方方向发展展结果果其

25、实已已经昭然然，未来来之路决决定于现现在所做做的事情情。营销永远远是有因因有果的的行为，思路不不同出路路就不同同。浑浑噩噩噩过日子子，走一一步看一一步不行行。坐忆忆当年风风流，牢牢骚满腹腹，怨天天尤人出出没用，环境的的转变，市场发发展的趋趋势谁也也阻挡不不了，逃逃避不了了，想有有饭吃，想做大大，想做做好，要要紧的是是真的接接受这些些观念，改变自自己的意意识并付付诸行动动。话题四：搞清楚自己是谁？想想自己该往哪里去！首先让我我们回顾顾一下上上面的内内容：批发商是是干什么么？从社会会分工的的角度来来讲，批批发商就就是搬运运工，其其工作目目的在于于分销，而非销销售。批发商的的职责是是什么？是将将产品

26、从从制造商商仓库搬搬到方便便消费者者购买的的地方。批发商的的生存基基础是什什么？中国国通路特特有的售售分散特特点，以以及制造造商要将将产品运运至售点点实现实实际销售售的需求求。批发商的的生存基基础发生生了什么么变化？通路路特点发发生了变变化，超超市量贩贩等异军军突起，其销量量和市场场占有率率迅速飚飚升，制制造商的的需求也也发生了了变化，纷纷执执行密集集分销直直营政策策，取消消大户代代理制，同时对对终端建建设的重重视程度度日渐加加强。批发商的的经营现现状如何何？部分商商户积极极响应生生存环境境变化，走出店店堂做行行商，构构建终端端销售网网络并提提升自身身管理素素质，内内部深挖挖潜力，外部寻寻找商

27、机机。另一一部分被被动接受受环境对对自己的的驱动，还有一一部分客客户仍躺躺在以往往的老黄黄历里，满腹心心酸，两两泡泪水水，指责责市场不不公平。身为批发发商户，面临生生存环境境的变化化，首要要任务是是搞清楚楚自己是是谁（自自己的经经营现状状），自自己打算算往哪里里去市场场环境的的分析和和自己的的重新定定位）。出路何何在、机机遇何在在，其实实市场已已经指明明。终端建设设 密密集分销销已成为为各厂家家市场角角逐的必必经之路路，产品品终端表表现将是是各厂家家以后的的长期竞竞争焦点点。制造造商将不不再需要要批发商商做大区区代理，而更多多的希望望寄托在在广设经经销户、密集分分销、强强化终端端管理、争夺终终

28、端市场场空间（铺货、陈列）的方向向上。批批发商靠靠垄断经经营、走走大户、吃差价价的生存存方式已已成历史史，而对对终端市市场的直直接掌控控能力，将成为为经销商商和制造造商谈判判的必备备筹码。经销商商欲在明明天的市市场上不不被制造造商抛弃弃，不被被同行淘淘汰，自自身终端端网络建建设是必必经之路路。 终终端建设设，从开开发到管管理到形形成固定定的网络络需要很很大的投投入和较较长的时时间，这这个过程程中也许许经济效效益不佳佳，但这这是对企企业未来来核心竞竞争力提提升的一一种投资资，是一一个必然然经历的的过程，在这个个过程中中需要勇勇气、需需要恒心心、更需需理智和和决心因为为这是市市场环境境发展的的要求

29、，无法回回避。正视周边边市场的的开发批发商不不能局限限于自己己所在的的城市，也不能能把拓展展周边市市场理解解为找几几个大户户做下线线，厂方方是在奉奉行深度度分销政政策，但但能够全全面精耕耕市场，在所有有二三级级城市、农村市市场都执执行深度度分销，广开经经销户，甚至设设直营办办事处、分公司司的企业业毕竟不不多，大大多数厂厂家还是是需要经经销商来来覆盖农农村市场场。所不不同的是是厂家现现在要求求的已经经不仅是是销量，更多的的是终端端表现！所以，对周这这市场的的开拓，要做到到：寻找当地地的合作作伙伴做做固定的的下线分分销商（二批商商），帮帮自己管管理市场场；自己的业业务人员员对该市市场形成成固定拜拜

30、访；对该市/县各渠渠道重点点客户熟熟悉；能协助该该下线分分销商（二批商商）管理理市场，掌握终终端。真能做到到这几点点你才算算掌握了了周边市市场，也也许因此此你就就能更多多地保留留（或争争取到新新的）大大区代理理权。超市渠道道的竞争争力超市将成成重要的的零售业业态，国国外市场场和国内内的发达达城市已已经验证证厂这一一规律。能否在在超市渠渠道拥有有自己稳稳定强大大的客户户网络，良好客客情关系系和有力力的业务务部队，对于批批发商以以后的销销售成长长会发生生深远影影响。前向发展展与后向向发展前向发展展：走郎郎酒、金金利来等等品牌的的道路，经销商商自己创创立品牌牌（贴牌牌生产）淡化制制造高的的功能，降格

31、为为生产加加工车间间。（注：需需注意的的是此举举有一定定的投资资风险和和实力要要求，不不经论证证无充分分把握不不可轻为为。） 后后向发展展：建立立自己的的终端销销售店，（如：乳晶经经销商设设奶小、售奶亭亭，消费费品大批批商开超超市）是是一个不不错的想想法，但但这种做做法势必必分散你你的注意意力，而而且会带带来新的的经营管管理难度度，执行行要点是是要摆正正主副关关系，其其二要在在自己的的确有余余力情况况下实施施。 市市场风浪浪之中能能未雨绸绸缪，及及时调整整竞争方方向顺应应市场潮潮流的方方为赢家家，在流流通领域域内成为为积极适适应市场场变化，不断改改革、不不断进步步的“搬运公公司”、“搬运企企业

32、”，当为为新一代代批发商商的市场场定为新新一代批批发商在在生存环环境巨变变之时的的战略方方向！ 商商场变化化多端，身为商商人因循循守旧就就会坐以以待毙，闻风而而动，自自我剖析析，努力力改进才才是精明明之批发发商面对对自下而而上环境境的变化化，动比比不动也也，早动动比晚动动好，主主动比被被动好！话题一：为什么厂家要执行经销制经销商如如何在厂厂商交易易中立于于不败之之地 经经销商都都希望获获得一个个知名厂厂家的独独家经销销权，经经销区域域越大越越好，时时间越长长越好。深度分分销喊了了这么多多年，可可是厂家家为什么么还执行行大区经经销制？为什么么厂家不不一步到到位，振振臂一呼呼年薪面面万招销销售总监

33、监，年薪薪20万万招销售售主管招上上三五千千人全面面铺开，广开经经销户，乃至设设直营办办事处，分公司司？为什什么还要要隔着代代理商、经销商商、批发发商多层环环节做市市场呢？ 钱钱不是问问题，发发工资的的钱对很很多企业业来讲还还是拿得得出来的的。 问问题是能能否招到到这么多多销售精精英，即即使招得得到，厂厂家本身身的管理理能力能能否管得得了这么么庞大的的队伍。 因因盲目扩扩张致死死的例子子太多了了。 企企业没有有足够的的能独立立开发、管理市市场的业业务队伍伍是企业业执行经经销制的的首要原原因。试试想一个个北方企企业，贸贸然在南南方城市市成立分分公司，他的销销售人员员对当地地人文、地理、文化一一无

34、所知知。当地地方言也也听不懂懂，当地地批发市市场门向向哪边开开也不知知道，怎怎么会不不心存恐恐惧。开发一个个新市场场，没有有成熟的的销售网网络，注注定了要要承担较较长期的的“预赔”过程，这个费费用可否否承担。那么多知知名品牌牌靠代理理制、经经销制起起步，最最终获得得成功，榜样的的力量对对众多厂厂家也产产生影响响。如前文所所述，厂厂家的竞竞争焦点点已转移移到终端端表现上上，可国国内市场场售点数数量之多多，分布布之广让让人质疑疑：厂家家直营是是否有赢赢利的可可能？种种因素素制约着着厂家。制造商经经过一番番盘算，凭现在在的实力力（人力力、物力力、财力力、管理理能力、市场熟熟悉程度度等）新新市场执执行

35、密集集分销、直营的的销售方方式不划划算：风风险太大大！成本本太高！这时企企业就想想到了经经销商。经销商拥拥有什么么资源？经销商在在当地市市场有较较好的经经营实力力，有人人、有加加、有门门店、有有资金。经销商对对当地的的市场充充分熟悉悉，在当当地拥有有成熟的的客户网网络。如果给予予经销商商独家经经销权，他会有有比较好好的品牌牌忠诚度度。经销商可可以让我我的产品品迅速在在市场上上铺开，产生销销量，而而不需要要冒太大大风险或或花费太太多投资资。话题二：厂家和经销商到底是什么关系？厂家真正想从经销商身上得到哪些东西当我实力力不足时时，当我我对这块块市场还还不熟悉悉时，我我就选择择大户代代理独家家经销制

36、制！每一位批批发商、经销商商都知道道厂家现现在竞争争方向是是什么！直营营也许只只有一部部分大企企业才能能做到，但密集集分销是是势在必必行，靠靠大户代代理销售售的不可可能在市市场上长长久立足足的。于是代理理制 经经销制 深深度分销销、广开开经销户户 直营。从厂方业业代不定定期拜访访代理商商（洽谈谈供货结结款事宜宜） 厂厂方长驻驻业务代代表（协协助经销销商开拓拓市场乃乃至厂方方直营销销售办事事处、分分公司成成立。）制造商的的市场直直控力量量越来越越强！经经销商的的垄断经经营地位位日渐下下降，龙龙断经销销区域日日渐缩小小。用批发商商的话讲讲“深度分分销就是是灭大户户！就是是断我的的财路！”仅从结结果

37、上看看，的确确如此。指责厂方方背信弃弃义吗？愤愤不不平吗？没什么意意义。存存在的就就是合理理的。制造商和和批发商商本来就就是两个个独立的的经济个个体，利利益不同同，想法法自然不不同。制制造商和和厂商关关系到底底是什么么？鱼水关系系吗？没没那么简简单！对制造商商而言，经销商商的网络络、人力力、资金金可以厂厂家带来来“产品低低成本进进入市场场创造销销量和利利润”的效益益，在此此期间经经销商就就是厂家家的销售售经理。经销商是是一个独独立的经经济实体体，经销销商的想想法往往往和厂家家相悖。厂家希望望经销商商经销商希希望厂家家先款后货货先货后款款，赊销销铺底经销独家家给我独家家经销商商权但不不会经销销独

38、家以低利润润高销售售形成更更大的市市场占有有率更高经销销利润全品项推推广只销有赚赚钱把握握的产品品。从这个角角度讲，经销商商又是制制造商的的对手，是坐在在谈判桌桌前的甲甲乙方。厂家在不不同的市市场阶段段，会有有不同的的市场策策略，深深度分销销是绝大大多数厂厂家的必必走这棋棋，在产产品刚刚刚进入新新市场时时，厂家家迫于种种种因素素制约，选择了了在户代代理，而而随着当当地销量量和利润润的成长长及厂家家在当地地业务队队伍的逐逐渐成熟熟，大代代理商注注定成为为阻碍厂厂方市场场发展的的“绊脚石石”。 总结一一下，对对厂家而而言：经销销商是一一块敲门门砖。因为他可可以让我我的产品品低成本本入市，所以新新到

39、一块块市场，大经销销商代理理制必不不可少。经销销商是销销售经理理。市场开发发培养阶阶段，经经销商和和厂家并并肩作战战，共同同的利益益使大家家齐心协协力，没没有经销销商的努努力，厂厂方的销销售策略略无法推推行，没没有厂方方支持经经销商也也无法壮壮大，这这时的厂厂商之间间就是“鱼水关关系“，厂方方必须对对经销商商大力支支持，使使经销成成功，然然后自己己成功，所谓厂厂商双赢赢。经销销商是对对手。经销商有有他自己己的利益益和想法法，其中中不乏与与厂方利利益相悖悖者，厂厂家的任任务是如如何协调调和牵制制经销商商的力量量向有利利厂方的的方向发发展，于于是，鱼鱼水关系系之中又又掺杂了了一幕幕幕斗智斗斗勇的故

40、故事。大经经销商终终究是跳跳板。出于市场场环境所所迫，企企业生存存发展的的需要，大户代代理终究究要废除除，密集集分销势势在必行行，否则则企业将将无法长长远立足足于市场场。这就是厂厂商关系系的实质质。厂家期望望从经销销商身上上得到的的也正是是以上内内容。话题三：批发商在厂商交易中能得到什么？ 了了解了厂厂商之间间的关系系实质，再谈这这个问题题就更客客观。首首先不要要抱希望望像以前前一样，做大区区代理，接大货货、走大大户安安安稳稳日日进斗金金赚差价价。如果果你手头头正有这这个产品品，恭喜喜，但那那一定是是暂时的的。厂家家不再需需要坐商商大户。他们需需要经销销商走出出门去，强化产产品终端端表现，开拓

41、市市场疆域域，这就就是批发发商能从从厂家身身上得到到的第一一件东西西网络络。网络络并不意意味着你你认识几几个外地地大客户户。仅靠靠利润差差价和酒酒肉之交交维系的的客户也也不能称称之为网网络，有有奶就是是娘，是是他们对对你的回回报。网网络形成成靠你对对网点详详细背景景资料的的充分熟熟悉，靠靠你纯熟熟的销售售管理技技术，靠靠你的信信誉和服服务创造造的客户户忠诚度度，具体体表现为为以下三三点：能否对所所在区域域内可能能多的终终端售点点，形成成固定周周期性拜拜访，掌掌握各终终端售点点的分布布图、地地址、电电话、重重点人物物（联系系人、仓仓管、会会计等）基础资资料。在在与这些些售点的的长期交交易、服服务

42、中逐逐渐掌握握他们的的进货量量、进货货周期、信誉情情况、付付款情况况、付款款能力等等相关信信息。建立你的的批发部部在各售售点中的的知名度度、美誉誉度：这家家批发部部的产品品质量有有保证，偶尔出出现什么么问题老老板也会会负责更更换赔偿偿。这家家批发部部的价钱钱很公道道，没有有欺生客客、宰人人现象。这家家批发部部的服务务很好，打个电电话货立立即送到到，还帮帮我们上上架、陈陈列、整整理库存存。这家家批发部部守诺言言，说每每周五来来拜访我我，不管管刮风下下雨一定定会来，来了就就帮我们们做陈列列。自己己的客户户网络在在不断增增大，而而这个网网络中的的你可以以销售的的产品却却不只是是可口可可乐。强大大的市

43、场场支持，安全感感知名品牌牌不会给给你大额额赊销，更不会会长期让让你做大大区代理理，但他他有强大大的市场场推广力力量和良良好信誉誉。经销销这种产产品你不不但可以以从中学学习更多多的市场场经验，而且风风险不大大，不会会出现积积压几百百箱货过过期的结结果。客源、资资信度、风险小小、知名名品牌带带给经销销商的都都是间接接利益。有了这种种想法才才不会为为利润低低所困扰扰，更好好地利用用知名品品牌给你你带来的的价值；不知名名品牌带带给你的的是什么么？利润润这种产品品一般都都有较高高的单位位利润，只是在在市场上上影响较较小，流流速较慢慢。首先先在接手手这个产产品之前前应该了了解它的的产品特特性、品品牌个性

44、性、价格格、包装装等要素素。并和和同类产产品做对对比，看看是否机机会在当当地市场场立足。（行销销是在地地行为！一个产产品在甲甲地滞销销、乙地地旺销是是常事）。根据据自己的的市场分分析（必必要时可可请专业业人员协协助讨论论）找出出它可能能在本地地市场成成功的理理由，细细构上市市方案，真能做做起来，利润自自然可观观。支持持实力越小小的厂家家越要仰仰仗经销销商的力力量来开开发市场场，知名名企业对对经销商商的支持持多为广广告投入入售点助助陈物投投放，陈陈列买位位费等市市场推广广费用，而不知知名厂家家对经销销商的支支持更多多的是二二批订货货会、进进货奖励励、高额额折扣、赊销、铺底等等。 对对经销商商而言

45、，与小企企业合作作弊在于于产品知知名度不不高，推推广难度度较大，但一旦旦产品选选择合适适，推广广得当往往往可获获得可观观的短期期利益，而在产产品推广广过程中中，而在在产品推推广过程程中，厂厂方的大大力支持持对经销销商自身身在财力力、物力力上的短短缺大有有裨益，同时这这种可以以短期见见效的生生意也是是经销商商带动下下线二批批一起赚赚钱“回报客客户”的好机机会。 精精明的商商人做事事总是行行为服务务目的。他们很很清楚自自己想要要什么，因此需需要做什什么。如如果想再再混一两两年就收收手、退退休或转转行，那那么大可可不必管管以上所所讲的内内容，着着手于眼眼前利润润，挣一一分是一一分。 否则则，请注注意

46、：利用厂家家的支持持全力构构建自己己真正有有含金量量的“销售网网络”。走出夫妻妻店的小小圈子，学习制制造商物物流、资资金流及及人员管管理、销销售经验验等，并并动用于于自身经经营中，将批发发店企业业运作。针对不同同性质的的产品，以不同同的经营营方向和和赢利模模式操作作。这才是在在厂商交交易之中中批发商商真正可可以得到到的有价价值的东东西。话题四：如何选择一个好厂家？如何回避厂商交易之中因厂家原因造成的经销商经营风险A、制造造高可能能给经销销高带来来的经营营风险。经销商的的生意绝绝大部分分是厂家家直接供供货，因因此，经经销商的的经营风风险一部部分 来来自于自自身销售售质量、帐款控控制、成成本控制制

47、等。另另一方面面，厂家家直接会会给经销销商带来来经营风风险，如如：爆仓厂家销售售人员为为完成业业绩，冲冲销量常常会给经经销商压压货（有有时伴有有进货奖奖励），经销商商一时疏疏忽，或或碍于情情面、或或贪图奖奖品，对对自己的的进货量量把握不不准，最最后产品品滞销于于仓库内内即期破破损造成成损失。断货厂家本身身产销协协调并不不准确，货品供供应安排排不合理理，经销销商在淡淡季费心心费力付付出成本本打市场场，到了了旺季却却断货，白白损损失利润润并伤害害自己的的客户关关系，尤尤其新品品打市场场，刚刚刚做起来来又断货货就可能能使前面面的所有有人投入入毁于一一旦，以以后也很很难再恢恢复。质量问题题产品质量量没

48、有事事前承诺诺的那么么好，或或者中途途产品质质量下渭渭，造成成滞销而而厂方又又不能退退货补偿偿前期销销售费用用。 厂方降降价但对对经销商商库存产产品没有有补差 厂商不不能及时时兑现原原承诺的的返利、奖金以以及作促促销时经经销商垫垫付的钱钱、货等等厂方要经经销商大大规模货货结果货货款结不不回来厂方市场场管理 不力造造成其它它经销商商冲货乱乱价假货充斥斥市场厂家更换换经销商商或缩小小经销区区域等B、如何何选择一一个好厂厂家？ 对对经销商商而言，厂家是是上游供供应商，是市场场开发的的伙伴和和强有力力的支持持者，厂厂方行为为直接影影响着经经销商的的利益。 与与其在以以后日子子里，因因为厂方方种种不不负

49、责行行为扯皮皮，不如如从一开开始就注注意选择择一个好好的合作作伙伴。好的厂家家标准是是什么？具体需了了解问题题注释员工人数数可直接向向厂方代代表询问问目前销售售状况包括年销销量、目目前旺销销区域、滞销区区域、未未启动区区域；可向厂方方代表直直接询问问，可向向异地的的经销商商同行询询问以及及向同行行其他企企业业务务人员询询问注：最好能和和该企业业销售人人员深入入讨论，你们的的销售区区域分布布如何？哪些区区域旺销销？哪些些区域滞滞销？为为什么？你们准准备在我我这块市市场投入入多少专专职人员员？你们们已在哪哪些城市市建立了了分公司司、营业业所直营营销售？对销售区区域的深深入了解解可以搞搞清楚厂厂方的

50、实实力，也也可以弄弄明白厂厂方目前前的直营营投入有有多大，你的独独家经销销权大约约多长时时间会有有如此变变化。产能利用用率该企业平平均产量量占该企企业产能能最大值值的百分分比是谓谓产能利利用率。可向同行行其他企企业业务务人员询询部。可问该企企业业务务人员：“你们企企业的生生产设备备如何？”（不要要直接问问产能利利用率），然后后通过所所掌握的的该企业业销售额额和他们们提供的的生产容容量推算算，也可可要求参参观工厂厂，暗中中观察了了解。注：对这这个问题题的了解解，有一一定的难难度，所所以不必必强求，但如果果你们听听到该企企业的平平均产能能利用率率不足220%就就说明他他目前经经营状况况很差，销售状

51、状况不良良，生产产设备折折旧包袱袱很重，财务状状况不佳佳！固定资产产可直接向向企业业业务人员员询问可看其宣宣传手册册可现场考考察产品线可直接向向该厂业业务人员员询问。并看样样品可向外地地的经销销商同行行询问注：企业产品品线是否否丰富？是否会会有旺委委旺销，淡委就就是跳水水的缺憾憾？成熟熟企业必必然会有有科学的的产品组组合，不不同季节节有不同同的产品品可以销销售，不不同的品品牌须不不同包装装，满足足消费者者的不同同需求。员工素质质企业业务务人员的的着装谈谈吐。对你提出出有关企企业信息息的问题题是否了了解？对当地市市场是否否有自己己成熟的的看法和和初步的的上市计计划？收入是否否偏低？越是不知知名的

52、企企业，实实力论证证越重要要，否则则出现厂厂家中途途“关、停停、转”现象，经销商商不但前前期投入入化为泡泡影，仓仓库存货货、应得得返利等等一大堆堆问题也也无从追追讨，损损失巨大大！信誉考察察具体待了了解问题题注释换货承诺诺是否及及时兑现现，返利利、奖励励是否准准时、有有无出现现过产品品质量问问题，是是否积极极负责退换货承承诺不能能兑现直直接给经经销商造造成损失失，返利利奖励拖拖延太久久说明该该企业内内部业务务统计、销售结结自管理理混乱，对这样样的企业业最好不不要垫付付资金去去做促销销；产品品质量不不过关本本身说明明企业实实力不济济，如再再不积极极负责予予以自理理更说明明企业经经营作风风不正。了

53、解方法法：向同行经经销商批批发商询询问（事事先了解解该企业业现有经经销商名名单）向同行业业其他企企业业务务人员询询问注意每年年各厂召召开的经经销商大大会上交交朋友留留下联系系方法以以备用人员更换换是否频频繁某知名果果汁企业业曾创下下半年换换三个营营销副总总的记录录，销售售人员（尤其是是中高层层）更抵抵达过于于频繁说说明企业业经营极极不稳定定，很多多问题也也会因此此变成无无头悬案案；了解方法法：直接向企企业业务务人员询询问向同行批批发商和和同行其其他企业业业务人人员询问问厂方首次次进货量量建议是是否合理理厂家真心心想扎扎扎实实做做市场，就应该该替经销销商负责责，首次次进货量量要求应应当切合合实际

54、，并有相相应的分分销推广广计划，那种拼拼命鼓励励客户第第一次就就大量进进货的厂厂家说不不定就是是一锤子子买卖。了解方法法：直接向企企业业务务人员询询问向同行批批发商和和同行其其他企业业业务人人员询问问合作诚意意厂方有无无主动提提出你的的经销权权区域和和时限？如果厂厂方讲：“先不谈谈经销权权、先做做。若经经销商能能胜任，再签垄垄断经销销协议，”那么“能胜任任”的标准准可否以以其销量量、铺货货率等指指标来量量化确定定下来，并依此此签约？了解方法法：直接向企企业业务务人员询询问向同行批批发商和和同行业业其他企企业业务务人员询询问是否注重重契约文文化诸如厂家家断货赔赔偿、货货款结算算方式、质量保保证、

55、返返利结算算期、厂厂家对乱乱价问货货等行为为的追查查、取证证、制裁裁方法等等等问题题非常容容易引起起厂商纠纠纷，一一个有诚诚意、有有信誉的的厂家会会非常注注意契约约文化，丑话在在前，双双方合作作才会轻轻松。如如果厂家家对于选选择新经经销商开开发新市市场草率率了事、什么要要求都允允诺，但但是不愿愿拿出一一个完整整的合作作协议来来，说明明厂家根根本没诚诚意或者者根本没没有经营营能力，更谈不不上信誉誉。商业伙伴伴的选择择如同结结婚对象象，视婚婚姻为儿儿戏的美美女会让让丈夫带带上一顶顶顶绿帽帽，劣迹迹斑斑的的美男很很可能是是个负心心郎，要要紧的是是他是否否有诚意意，是否否有合作作意愿，是否诚诚信可靠靠

56、。市场能力力了解问题题注释市场表现现了解其他他区域该该企业产产品的市市场表现现：产品品铺货率率、生动动化、价价格体系系、厂方方投入业业务人员员、车辆辆、广告告费、买买位费、销量。了解方法法：利用用进货、做业务务等出差差机会实实地考察察投入计划划厂方对本本地市场场的广告告投入计计划和其其他已开开发市场场的投入入实绩什么时间间、什么么地点、在什么么条件下下的什么么方式投投入广告告了解方法法：要求求厂方提提供书面面广告计计划、向向其他经经销商了了解营销人员员素质厂方营销销人员有有无受过过系统专专业培训训营销人员员对本厂厂的产品品特性品品牌特征征等要素素是否清清楚营销人员员在和经经销商谈谈合作之之前，

57、有有无对本本地市场场及竞品品充分了了解并能能提出自自己的看看法营销人员员对本地地市场的的开发有有无具体体计划包括：以哪一品品项为首首选主打打产品，为什么么？采取怎样样的调拨拨价、批批发价、超市价价、零售售价，为为什么？什么时间间针对哪哪能一通通路用哪哪种形式式铺货？如何看待待赊销铺铺货？是是否不顾顾经销商商利益怂怂恿客户户大规模模赊销铺铺货给自自己冲业业绩？铺货的宣宣传方式式？铺货行为为如何管管理（促促销品、赠品管管理、铺铺货人员员）？铺货时厂厂家会派派多少人人，多少少车、出出多少赠赠品支援援？要求经销销商出多多少人力力运力？对经销商商而言厂厂家派驻驻的主管管、销售售人员是是直接合合作者，这位

58、工工作人员员的专业业素质、敬业精精神、以以及职业业道德，直接关关系到以以后的合合作有效效性，好好的厂家家、差的的营销人人员不能能合作，差的厂厂家、好好的营销销人员则则可以考考虑合作作。 批批发商不不代理品品牌，做做经销商商很难发发展壮大大，绝大大多数成成功的经经销商得得益于厂厂家支持持，也有有一部分分经销商商命丧厂厂家物中中，厂商商交易很很有可能能直接改改变批发发商的命命运，合合作之初初全面考考虑厂家家的信誉誉、实力力、市场场能力对对以后的的生意可可起事半半功倍之之效。 不不要担心心制造商商会嫌你你“太多事事”而另觅觅其他目目标（除除非业务务人员迫迫于销量量任务，要马上上开客户户），厂厂家最欢

59、欢迎有头头脑，有有市场知知识，做做事严谨谨负责的的客户，挑剔的的才是真真买主，厂家也也懂得这这个道理理。C、选择择一个能能赚钱的的产品尽量不要要选过分分生僻，过分前前卫的产产品类型型（如VVCD还还没流行行起来却却卖DVVD，蹲蹲便还未未普及却却卖整体体浴室）。这类类产品从从要领上上，还未未被消费费者所接接受，引引导消费费需要一一个过程程，营销销是要眼眼光超前前，但行行动不能能太超衣衣。否则则在教育育消费者者的过程程中资金金不能支支持，就就可能会会从先驱驱变成了了先烈。着眼于于市场、着力于于网络培培养和管管理素质质提升，一旦发发现某一一品类开开始有旺旺销的苗苗头，马马上动手手，凭自自己的实实力

60、战胜胜那位“先驱者者”抢先一一步的侥侥幸。小心高位位套牢有些企业业推出新新品，产产品定位位碰巧适适合市场场，加上上广告狂狂轰滥炸炸，销量量也突飞飞猛进。厂家在在这种“繁荣景景象”中昏了了头，觉觉得“运气来来了，挡挡也挡不不住”，于是是市场维维护，销销售管理理，客户户服务全全抛在脑脑后。 经经销商的的做法往往旆是“哪壶水水开提哪哪壶”，为了了拿到货货源也只只能忍受受制造商商的种种种势利行行为，争争财不争争气嘛。不过一一旦“墙倒”也难逃逃“众人推推”的结局局。 真真的假不不了，假假的真不不了，回回顾一下下中国营营销界的的历史，暴起的的产品一一定暴跌跌，寿命命很难超超过两年年，因为为这个产产口是靠靠