参展商实务（第三版）第八章参展企业展后工作及参展评估

1、参展商实务（第三版）CONTENTS01第1章展览会概述目录02第2章企业参展相关程序03第3章展览会的选择04第4章参展人员的选择与展品的选择、包装、运输05第5章展位选择与布展06第6章展期现场工作07第7章企业参展营销推广实务08第8章参展企业展后工作及参展评估CHAPTER08第8章参展企业展后工作及参展评估第8章了解展览会的基本特征;认识展览会的经济功能;懂得展览会的组织结构;熟知展览会的相关知识。学习导航点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.1 展后工作内容展览的效果是长期的。参展企业在重视并投入很大力量做展台设计、产品展示、展览宣传、展台接待和推销等工作的同时,也应

2、当投入相当的力量做展览后续工作。如果各项后续工作都做到了并且做好了,那就有可能看到很好的展览效果。展后工作应当作为展览工作的有机结合部分。展览相当于“播种”,建立新的客户关系;后续工作相当于“耕耘”和“收获”,将新的关系发展成为实际的客户关系,做成买卖。后续工作的主要目的是巩固新客户关系,促进实际成交。展后工作的主要内容是巩固、发展客户关系,推销产品和服务,洽谈贸易,签订成交合同。因此参展企业应当重视并迅速做好展后工作。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.1 展后工作内容8.1.1 展后工作的具体内容1)致谢2)宣传3)贸易关系4)准备下一届展出5)更新客户名单6)发展客户关系

3、7)促进贸易成交点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.1 展后工作内容8.1.2 展后工作的要求美国的两项调查表明,如果在展览会闭幕后继续与新建立关系的客户联系,参展企业的销售额可以多2/3。因此,美国著名展览专家艾伦可诺派奇博士建议,展出者应将预算的15%20%用于后续工作,并在展览会准备时就计划后续工作,而不是在展览会闭幕后才考虑这项工作。要明确负责展后工作的部门和人,一般情况下,展览部门不负责展后工作,展后工作应由销售、技术部门负责。另外,还要分清子公司和总公司之间的责任。1）展后工作要注意时效性点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.1 展后工作内容8.1.2

4、 展后工作的要求美国对展览会期间和展览会之后参展企业寄发资料的结果进行了调查,见表8-1。1）展后工作要注意时效性点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.1 展后工作内容8.1.2 展后工作的要求在展览期间,建立完善的记录非常重要,因为展台记录是后续工作的基础。2)展后工作的依据和起点是展台记录点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.2 展后客户的分类追踪8.2.1已签合同的客户1展览会结束后,参展企业一般按照这些客户的要求,为其提供详细的资料,再次确认合同,并要求这些客户按合同条款的规定进行下一步的工作,比如开信用证或汇订金。不过,这些跟你签过合同的客户并不一定会给你

5、下订单。28.2.2有意向要下订单的客户从与这些客户在展会的沟通中,参展人员可以判断出此客户的意向程度。38.2.3对某个条款或价格有异议的客户 展会结束后,即使企业能按这些客户的要求来做,也不要马上妥协,应先发个邮件或打个电话(还是坚持企业先前的要求),看看情况再做决定。48.2.4其他客户对要求发资料的客户,按其所说的要求尽可能把详细的资料发给他们,并电话告知。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.3 参展商展后评估8.3.1 展后评估的目的010203040506070809判断展出决定是否合适;决定是否继续展出同一产品等。决定是否使用同样的方式继续参加同一展览会;决定未来

6、资源投入量;判断资源投入量是否合适;判断展出有无效益; 判断展出有无理想的效益;比较展览会与其他营销方式的成本效益;决定是否继续参展或使用其他更合适的营销方式;010304050607080902点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.3 参展商展后评估8.3.2 展后评估的步骤(1)确立展后评估目标(3)制订评估方案(2)选择规范的评估标准(4)实施评估方案(5)撰写评估报告点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.3 参展商展后评估8.3.3 展后评估应考虑的因素评估参展是否成功应全面考虑以下各项因素:(1)参展中产生的各项花费;(2)签订合同、建立联系及获取信息的情

7、况;(3)分析观众记录;(4)将来本公司展台参观的观众与预期的目标群体进行比较;(5)将来本公司展台参观的观众与往届观众进行比较;(6)将来本公司展台参观的观众与组委会的观众分析进行比较;(7)分析组委会发给参展商的问卷;(8)考察本公司所在领域的经济环境;(9)广告及邀请观众的情况;(10)评估展台的面积、位置和设计水平;(11)评价参展人员的准备工作和参展能力;(12)评估参展人员的工作状况及展台工作守则的执行情况;(13)评析竞争对手的展出情况;(14)大众传播对本公司参展活动的报道情况。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.3 参展商展后评估8.3.4 参展效益评估 1）

8、参展效益评估的特点企业参展效益是指参展企业参加某一次展会活动所获得的总收益与总支出之比,是企业进行参展决策的重要指标。参展效益的评估具有以下特点:010203参展效益的隐含性04参展效益的滞后性不同企业参展效益的差异性参展效益的综合性点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.3 参展商展后评估8.3.4 参展效益评估2）参展效益的评估指标(3)成本效益比(1)成交额(4)参展综合效益(2)接待客户评估指标(1)成交额。展览会以成交为最终目的,因此,成交额是最重要的评估内容之一,但它也是参展效益评估矛盾的焦点之一。(2)接待客户。这是参加展览会最重要的评估内容之一,包括接待客户的数量和

9、质量。(3)成本效益比。建立新客户的成本效益比的计算公式如下:E= CN(4)参展综合效益。为了更全面地衡量参展效益,我们可以将所有衡量参展评价效益的因素进行量化,并用收益与成本进行比较,从而综合地表示出参展效益。 点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.3 参展商展后评估8.3.5 展览会质量评估参展商对展览会质量的评估,一方面要考核展览会的选择是否正确,为是否继续参加下一届展会提供参考;另一方面,可以将参展效果与展览会质量进行比较。如果参展效果与展览会质量成正比,说明参展工作做得好且有成效;如果展览会质量高,参展效果一般或不好,说明参展工作存在问题,企业就应该从自身找原因;如果展览会质量一般,参展效果却不错,说明参展工作非常出色,应该好好总结成功经验,以便继续发扬。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.3 参展商展后评估8.3.5 展览会质量评估展览会质量评估一般有以下几个主要评估指标:参观者的总人数参展企业质量展览会的人流密度参展企业数量参展商平均成交额平均参观时间010203060504点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本8.3 参展商展后评估8.3.6 展览工作评估展览工作评估的主要目的是了解参展活动和运作过程的工作质量。010203060504有关展出目标的评估人员绩效评估参展效率评估有关宣