采购谈判 复习要点

1、9/9采购谈判复习要点谈判的定义及特征一个正式过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。特征1谈判双方之间存在一致意见和冲突2议价过程3信息交换4影响技巧和说法技巧的使用5各方达成协议的能力谈判的七个阶段及主要工作内容准备：确定重要问题和目标。建立关系：理解自身与对方的关系。信息收集：学习自身所需了解的东西。信息使用：为谈判建立案例。议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程。结束交易：谈判各方建立承诺。实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题不适于谈谈判的情情形1当你会会失去所所拥有的的一切时时在此此情况下下，要选选择其他他的做法法而不是是去谈判判2当你处处于最大大能

2、力时时3当强加加给你的的要求缺缺乏职业业道德时时4当你对对取得的的成果不不感兴趣趣时（即即你无从从受益）5当你没没有时间间按自己己的意愿愿谈判时时6当你在在谈判中中无法信信任对手手时（因因此也就就无法相相信他们们来执行行一致同同意的解解决方案案）7当等待待将改善善你的整整体态势势时8当你还还没做好好充分准准备时整合性谈谈判和分分配性谈谈判战略略的比较较，典型的的谈判战战术定义：谈谈判中有有两类明明显不同同的谈判判战略/情景。整合性性方法：1人们通通过合作作来寻求求协议（整合）以及解解决问题题2双方不不是互相相排斥，而是关关注双方方的分歧歧，追求求那些可可以产生生共同受受益的整整合性成成果3所产

3、生生的结果果相关联联：双赢赢4整合性性的特点点是：综综合性的的，能解解决问题题的方法法5整合性性方法适适用于长长期的合合同，正正在进行行的供应应（重复复的交易易），战战略上很很重要的的供应商商（即使使规模很很小）。分配性性方法11人们通通过分配配（竞争争的）方方法来达达成协议议。因为为资源是是有限的的，每一一方都想想要使自自己的那那一份资资源得到到更大（比如，切一块块更大的的饼）22这种谈谈判方法法会使谈谈判双方方更加关关注他们们之间的的差异，而而忽视他他们的共共同利益益3所产生生的结果果相关联联，一赢赢一输，进而描描述一方方以牺牲牲另一方方利益代代价而获获得自身身的利益益4分配性性方法的的特

4、点是是竞争性性的，对对抗性的的方法5分配性性方法适适用于一一次性的的，战略略上不重重要的供供应商。从结果果上的区区别：1双赢：强调：合作性性。基于：共同的的利益和和目标。思维：机动灵灵活性。导致：双方问问题解决决。结果：双方均均达到目目标，达达成协议议。适于：长期合合作和重重复供货货。2一输一一赢。分配性性。对立和和抗争。顽固不不化。冲突和和争议。一方打打败另一一方。一次性性交易并并成为对对手两种种谈判方方法的战战术（整合性性谈判的的战术）：1把馅饼饼做大：增加可可用资源源2隐性补补偿：为为了回报报某让步步，得到到其他补补偿3滚木法法：在次次要问题题上让步步，以便便对方在在主要问问题上让让步4

5、降低成成本：为为了回报报某让步步，一方方削减成成本5过渡法法：设计计一个新新方案，使双方方都修正正其最初初要求（分配性性谈判的的战术）1好警察察/坏警察察；2虚报低低价/虚报高高价3怪牌4下饵5懦夫6胁迫7进攻8花言巧巧语地放放烟雾弹弹促进友好好关系的的谈判因因素在谈判中中有一些些原因使使谈判的的重点从从短期合合同转变变为长期期的友好好关系，主要是是1将多供供应源转转变为单单一供应应源2将从供供应商处处采购转转变为外外包与伙伙伴关系系协议33从战术术性的购购买转变变为战略略性的供供应管理理4价格与与质量之之间的关关系暗示示了供应应商的能能力。影响采购购方在谈谈判中所所采取的的方法的的五个因因素

6、1与供应应商之间间所存在在的风险险及花费费你越越是依赖赖他们作作为你的的重点供供应商，风险越越高2商品化化产品的的采购风风险会降降低，因因为货品品可以从从其他渠渠道获得得3供应链链问题44市场需需求5技术进进步6要发展展与供应应商之间间的相互互信任，以利于于解决问问题、节节省成本本与时间间7关系发发展的阶阶段，从从初始阶阶段到亲亲密的合合作关系系8供应商商行为的的变化，包括对对你方不不断发展展的产品品规格所所表现出出来的适适应性99决心减减少或避避免对抗抗性行为为及不利利于生产产的冲突突。影响采购购环境的的因素1你的组组织内部部的采购购的战略略性观点点2采购团团队在组组织内部部及与外外部供应应

7、商谈判判的经验验3组织内内部对供供应的要要求以及对对组织的的产品和和服务的的要求的的本质44对与当当前供应应商的关关系的态态度，他他们的发发展和维维持以及及争议解解决的过过程5组织与与其供应应商之间间合同所所处的阶阶段类型型。如，从法律律和道德德规范角角度来考考虑该合合同是否否受限制制6组织更更广阔的的市场环环境：它它对直接接和间接接竞争者者的相对对势力对对比；它它对供应应商的依依赖程度度，它与最最终用户户之间的的关系。采购所面面临的挑挑战1增加效效率的要要求2利用信信息技术术3整合与与合并，特别考考虑到全全球化采采购环境境的要求求4内部采采购与外外部采购购，以及及与供应应商之间间关系的的本质

8、55战略性性的成本本管理；6“网络工工作”管理对供应应商、采采购者及及组织的的顾客之之间的关关系所起起的战略略性作用用。影响组织织内部决决策过程程的四个个主要因因素1决策制制定部门门的期望望尤其其是那些些组织内内部的个个人，如如在财务务部或生生产部的的人；2影响购购买过程程的因素素如：风险意意识、购购买类型型、时间间压力、组织规规模以及及采购部部门的集集中程度度；3决策过过程和如如何解决决冲突，包括解解决问题题、说服服能力、议价技技巧以及及权力的的使用；4供应商商及其所所处环境境的因素素如：现金流流、行业业关系等等。与供应商商谈判的的三个典典型阶段段以及所所涉及的的信息与供应商商谈判典典型地有

9、有几个不不同阶段段，分别别是：合合同签署署前、主主要谈判判阶段以以及合同同签署后后和双方方关系回回顾。谈谈判的不不同阶段段所需的的信息显显然是不不一样的的：1合同签签署前，获得竞竞争性信信息和大大量的市市场数据据是十分分必要的的2在主要谈谈判阶段段，信息息主要在在于合同同的细节节上3合同签签署后，评价合合同要求求提供绩绩效数据据和双方方关系发发展的情情况。波特五力力框架（五个要要素，每每个要素素如何影影响谈判判，会举举例和应应用）该模型被被用于评评估整体体的市场场结构以以及一个个组织在在市场中中的地位位。1供应商商的议价价能力：没有别别的供应应商；供供应商威威胁要整整合供应应链；转转换成本本高

10、；组组织的交交易对供供应商不不重要。2买方的的议价能能力：少少量客户户、产品品标准化化、不是是重要供供应商。3潜在进进入者的的威胁：生产成成本、资资本支出出、分销销途径、竞争者者的反应应。4替代者者的威胁胁：替代代产品价价格低廉廉、客户户重新选选择成本本低廉、客户购购买替代代产品倾倾向较大大。5竞争对对手的竞竞争：数数量、成成本结构构、差异异优势、客户重重新选择择的支出出成本、竞争对对手的战战略目标标、退出出市场的的障碍。六个方面面，如何何影响，能举例例，会应应用对采购组组织运作作所处的的宏观环环境进行行考虑与与评估11政治：政治稳稳定性；政府对对贸易的的影响22经济：利率、通货膨膨胀和汇汇率

11、；经经济周期期性3社会：人口、生活方方式、习习惯4技术：科技因因素5法律：法律规规章6环境：资源、环境污污染。风险分类类方式四象象限矩阵阵（根据据产品类类型决定定与供应应商的谈谈判风格格）日常产品品：采购购风险低低，采购购对财务务结果的的影响低低；工作作量大、费时费费力，因因此要简简化交易易流程。杠杆产产品：采采购风险险低，采采购对财财务结果果的影响响高；供供应商多多，采购购量大，因此尽尽量压榨榨供应商商，可采采用竞争争性策略略。战略略产品：采购风风险高，采购对对财务结结果的影影响高；可得性性低，采采购量大大，可采采用整合合性谈判判。瓶颈颈产品：采购风风险高，采购对对财务结结果的影影响低。可采

12、用用让步性性谈判。SWOTT分析一、SWWOT工工具的含含义：用用来分析析对谈判判造成影影响的内内部和外外部因素素。四个个英文字字母分别别代表的的是：优优势、劣劣势、机机会、威威胁。其其中，优优势和劣劣势是组组织内在在的能力力。而机机会和威威胁则是是组织外外部面临临的已识识别出的的问题，是以PPESTTLE分分析为基基础的二二、SWWOT分分析对谈谈判的作作用1通过SWWOT分分析，针针对采购购方而言言，识别别谈判的的影响因因素。在在谈判时时，SWWOT工工具能够够用来找找出谈判判中的变变量，并并按照重重要性进进行排序序，组织织通过这这种分析析，能够够扬长避避短，发发挥优势势，抓住住机会，克服

13、威威胁2该工具具也可用用于分析析竞争对对手3可对采采购部门门和供应应商一起起比较分分析。将将采购部部门的优优势、劣劣势和供供应商的的优势劣劣势进行行比较，有助于于确定和和排列用用于谈判判过程的的变量对采购造造成影响响的法律律条款明示条款款：双方方同意的的条款，并且合合法。默默示条款款：双方方虽未达达成一致致，但一一旦上诉诉法庭，法律会会认可的的条款。法定条条款：虽虽是双方方同意的的明示条条款，但但法律不不予认可可的条款款。非法法条款：即使双双方同意意，但却却违反法法律，法法庭也不不予执行行的条款款对投标的的要求（评估要要求）1确保平平等对待待所有供供应商，为所有有投标人人提供相相同的信信息2开

14、始就就要明确确评估标标准，清清楚说明明商业、技术以以及财务务条款33以商业业遵从为为基础进进行评估估4以技术术信息为为基础进进行评估估，包括括性能、标准、质量等等5以财务务成本和和利益为为基础进进行评估估，包括括生命周周期成本本、目前前汇率、财务风风险分析析等6对已收收到的标标书进行行比较固定成本本和可变变成本1基本概概念：总总成本是是所有成成本之和和。固定定成本：不随产产量水平平的变化化而变化化的成本本。可变成成本：随随着产量量的变化化而变化化的成本本，因产产量的增增加而发发生直接接变化22计算方方法：可变成成本（单单件产品品）=（两种种产量水水平上的的）成本本差 / 产量量差。固定成成本（

15、指指定产量量水平上上）= 总成本本总可变变成本33了解固固定成本本和可变变成本在在谈判中中的作用用1）固定定成本和和可变成成本的计计算可以以帮助确确定谈判判达成协协议的参参数：单单位成本本，识别别每单元元的成本本，以此此为基础础可以与与其它供供应商作作比较22）了解解供应商商的拒绝绝点，它它能体现现供应商商在价格格变动上上的潜在在支撑点点，并能能使组织织决定该该供应商商的承受受底线。帮助采采购方了了解离席席的策略略3）帮助助识别规规模经济济和最小小定购数数量。帮帮助了解解供应商商的利润润等级获取成本本信息的的渠道1竞争性性投标，譬如通通过招标标程序22中立的的专家分分析，专专家能够够将一个个产

16、品或或服务细细分，以以便精确确计算每每一个部部分的成成本3市场信信息，对对于商业业化的产产品和服服务，市市场信息息是很实实用的，可以从从不同的的渠道获获得广泛泛的信息息4价格和和成本指指数，如如那些在在供应应管理中能找找到的数数据5专门定定制的或或是公开开发表的的行业特特别报告告请列举并并解释以以成本为为基础的的三种定定价方法法1在采购购准备阶阶段，采采购者最最重要的的工作是是明确被被用来计计算出价价的定价价方法：1）标高高定价法法：这种种方法建建立在直直接成本本与间接成成本的基基础上，然后加加上一定定百分比比作为利利润。（直接接成本+间接成成本+利利润）22）全成成本定价价法：采采用总成成本

17、（可可变成本本加固定成成本）作作为基础础，然后后加上一一定百分分比作为为利润。利利润水平平取决于于组织的的战略性性目标。（固定定成本+总可变变成本+利润）3）差异异定价法法：卖主主竞争激激烈时采采用，只只采用可可变成本本为基础础，并不不考虑固固定成本本。（总总可变成成本+利利润）。这种方方法重要要适用于于短期市市场战略略，比较较典型的的有亏本本销售，以及一一次性交交易。采用差差异定价价法的原原因1固定成成本已包包括在其其他订单单中2他们有有能力为为此订单单制造或或供货33订单能能带来好好的未来来4订单对对其他客客户的影影响有限限；开放账本本的优缺缺点1使用前前提：双双方关系系密切时时，尤其其是

18、采购购方与供供应方的的关系特特别密切切时，相相互信任任又维持持得很好好，如合合资企业业或战略略联盟企企业2内容：谈判双双方尽量量分享一一些有关关双方战战略性目目标的成成本结构构的隐秘秘信息。在这种种情形下下，谈判判倾向于于注重为为双方谋谋取更大大的利益益，而不不是去消消减单件件产品的的成本33优点包包括1）可以以找到共共同获利利的、新新的、可可分享的的机会22）可以以使谈判判双方冲冲突减少少3）受到到专家意意见的影影响4）能够够在谈判判前了解解成本的的影响55）能够够了解供供应商的的运作状状况4缺点包包括1）如果果双方关关系瓦解解，会出出现机密密泄露问问题2）事实实上，双双方未能能建立密密切的

19、业业务关系系可能是是由于过过高的转转换成本本而不是是相互关关系的问问题这在降降低成本本、提高高使用价价值方面面给双方方增加了了额外压压力，有有可能最最终被证证明是行行不通的的。盈亏平衡衡分析点点的概念念及计算算方法公公式：销销售收入入可变成成本=销售毛毛利；销销售毛利利固定成成本=利润/亏损，盈亏平平衡点（总件数数）=固定成成本 /（单件件）销售售毛利。内涵：一一个组织织知道自自己的成成本，还还需要知知道自己己的产品品赢利的的点在哪哪里。盈盈亏平衡衡点就是是组织既既不挣钱钱也不亏亏损的点点，即总总收入与与总成本本相等的的点。盈亏平平衡分析析是在不不同产量量级别上上的不同同的收益益性的直直观展现

20、现。这是谈谈判准备备阶段有有价值的的工具。可以找找到公司司自己的的产品，哪一产产量点可可以使公公司变得得有利润润。可以以确定公公司同意意为采购购所支付付的价格格范围，公司不不会同意意付出太太高的成成本价格格，而导导致自己己生产不不赚钱的的产品。可以评评估在已已有的供供应成本本水平下下需要达达到的销销售量，平衡点点是谈判判的基础础，是供供应商能能接受的的最低定定单量，是选择择供应商商并进行行深入谈谈判的基基本依据据。说明供应应商成本本中哪些些为直接接成本，哪些为为间接成成本成本和某某一特定定产品和和服务有有直接或或间接的的关系。因此成成本又被被分为两两类1直接成成本：是是指与产产品或服服务直接接

21、发生联联系的成成本。完完全与产产品或服服务相关关。直接接成本可可以细分分为原料料、劳动动力成本本和直接接费用，合称为为“主要成成本”。其中中直接材材料费用用是指直直接用于于产品生生产，构构成产品品实体的的原材料料等费用用。直接接人工费费用是指指直接从从事产品品生产的的工人工工资及福福利费。直接成成本发生生后，可可直接计计入某一一对象的的成本中中，构成成产品实实体的费费用2间接成成本：是指不不能追溯溯到具体体产品或或服务的的成本。与产品品或服务务没有直直接关系系。一般般按发生生的地点点和用途途加以归归集，在在月末的的时候用用合理的的分摊方方法进行行配比后后才计入入产品的的生产、销售和和配送以以及

22、行政政管理成成本上。例如车间间管理人人员的工工资、车车间房屋屋建筑物物和机器器设备的的折旧、租赁费费、修理理费、机机物料消消耗、水水电费、办公费费等，通通常属于于间接成成本。需求弹性性和价格格弹性的的定义，哪些情情形买方方对价格格波动不不敏感，分析弹弹性的目目的/意义1需求价价格弹性性的定义义：如果果产品或或服务的的价格调调整不影影响需求求的变化化，那么么价格无无弹性；如果产产品或服服务的价价格调整整影响需需求的变变化，那那么价格格有弹性性。价格弹弹性 = 需求求量变化化% / 价格格变化%。答案 1：产品的的需求具具有价格格弹性；答案 11：产品品的需求求不具有有价格弹弹性。例如：一一盒钉子

23、子的标价价高100%会导导致需求求下降225%，25% / 10% = 2.55，那么么钉子就就具有价价格弹性性；如果，一一盒钉子子的标价价高100%导致致需求仅仅仅下降降5%，5% / 110% = 00.5，那么钉钉子就不不具有价价格弹性性。2采购者者对价格格波动不不敏感的的情况11）供应品品在采购购者成本本中只占占很小的的比例22）供应失失败可能能会给购购买者带带来较高高的成本本3）供应贡贡献的有有效性带带来较多多的成本本节约44）采购者者追求质质量战略略5）设计和和差异性性是采购购决策的的主要因因素6）采购者者的收益益率高并并且容易易承担供供应成本本。3在准备备谈判的的过程中中，评价价

24、价格弹弹性的目目的：11）价格潜潜在方向向的信息息有助于于评估如如何刺激激市场需需求，从从而提高高收益率率2）对供应应商产品品进行比比较，确确定市场场力的情情况3）对供应应价格的的比较有有助于采采购者选选择合适适的供应应商。论述谈判判中的三三种战略略制定整体体战略通通常以两两个要素素为基础础：实际际结果和持持续关系系。当关关系与结结果同样样重要时时，就应应该采用用协作性性战略，如果结结果比较较重要，就应该该采用竞竞争性战战略，如如果关系系比较重重要，就就要制定定适应性性战略。三种谈谈判战略略的特点点：目标：追求对对方的代代价；联联合追求求；关注注对方的的结果。动机：自己的的结果；联合结结果；对

25、对方的结结果。关系：短期；长期；都有可可能。信任：在对方方的信任任度低；联合，高度信信任；一一方坦诚诚且薄弱弱。态度：我赢，你输；双赢；我输，你赢请描述谈谈判的目目标及范范围，如如何确定定谈判变变量的目目标？目标：被被定义为为谈判结结束时应应该实现现的目的的.有时也也是指一一种渴望望。范围围：是指指谈判者者能接受受的最好好情况和和最差情情况的界界限。最最差的情情况通常常指达到到的底线线，也称称拒绝点点，即超超过这一一点，对对方就会会选择离离开，该该拒绝点点在谈判判的初始始阶段很很重要，双方范范围的重重叠部分分，就是是谈判有有可能达达成协议议的区域域。二、确定定谈判变变量的目目标，要要注意以以下

26、几个个因素11）谈判判变量的的目标要要与谈判判的总体体目标结结合起来来2）设定定目标需需要将谈谈判变量量进行“包装”，共同同增加议议价范围围，在准准备中要要评估不不同问题题的谈判判变量33）设定定目标要要明确“放弃的的东西”和“制衡”。对采采购者而而言的无无关紧要要的变量量，有时时候却可可以利用用它们从从供应商商处平衡衡到（获获得）更更重要的的变量。谈判双双方还需需对自己己的谈判判变量进进行优先先级排序序，并试试图确认认对方的的拒绝点点。谈判者的的立场、利益，及影响响谈判方方法的利利益类型型立场：初初始报价价或目标标点，是是谈判者者希望达达到的目目标；利益：谈谈判者希希望实现现这个目目标的原原

27、因。利益的类类型：实实质性的的：即直直接与所所谈的焦焦点问题题相关。例如：经济或或财务问问题或一一些其他他资源。过程性性的：即即与谈判判者在谈谈判中的的表现相相关。例例如：参参加谈判判的个人人动机。关系性性的：即即与谈判判双方目目前的关关系或希希望将来来能够建建立的关关系有关关。原则则性的：对待道道德和公公平的态态度。分配性谈谈判的任任务1获得关关于对方方拒绝点点的信息息：在什什么情况况下他们们会放弃弃谈判？他们真真正的需需要是什什么2调整另另一方的的印象：目的是是不暴露露你自己己的情况况，并让让他们接接受你的的首要的的观点33调整另另一方的的看法，以便使使一个问问题更吸吸引人或或更不吸吸引人

28、44用终止止谈判（拖延会会产生成成本）的的方法威威胁对方方。研究究表明在在大多数数分配性性谈判中中的谈判判者都可可能同意意这一点点，即一一方由于于最终期期限的原原因要离离席的时时候结束束谈判。整合性谈谈判的任任务1在双方方间建立立信息流流以便双双方共同同制定解解决方案案。2努力了了解对方方真正的的需要和和目标，重点要要放在目目标的利利益上。3在共同同基础和和目标上上进行工工作，这这样有助助于减少少双方的的分歧。4寻找可可以满足足双方需需求的解解决方案案。牢记记谈判的的理想结结果是双双赢。分配性谈谈判各阶阶段的工工作1初始报报价。初初始报价价传达给给对方的的信息可可能会对对达成协协议直接接造成障

29、障碍，或或者暗示示你要进进行一个个长期的的谈判。2初始立立场。采采取的态态度应支支持已经经做出的的初始报报价。坚坚定的立立场一般般会对高高的初始始报价有有所帮助助，然而而友好的的态度可可以支持持更合理理的议价价立场。3议价。让步是是谈判的的核心部部分，因因为它展展现了双双方之间间的动态态变化。当双方方认为他他们已经经逐渐达达成共识识时，他他们会认认为这个个竞争性性的谈判判是令人人满意的的。很明明显，重重要的问问题是计计划如何何做出让让步。4最终报报价。没没有更多多的让步步余地，这是一一方能达达成的最最终结果果。5同意结结果。得得到履行行交易的的承诺。整合性谈谈判各阶阶段的工工作1确定并并解释问

30、问题。在在整合性性谈判情情况下，这是最最困难的的阶段。需要考考虑的核核心要点点是：为为一个双双方认可可的问题题下定义义；在实实际条款款中阐述述此问题题；确定定要达成成此目标标（解决决此问题题）的障障碍；将将问题客客观化；首先理理解问题题，然后后指定解解决方案案。2理解问问题。把把重点放放在利益益而不是是立场上上。通过过提问的的方式进进行对话话是它的的解决方方法。3产生备备选的解解决方案案。它可可以帮助助重新定定义问题题来达到到双赢。如果存存在大量量不同的的可供双双方选择择的变量量，备选选方案将将确实起起到很大大作用。4评估备备选方案案。在第第三阶段段确定的的范围内内选择最最佳备选选方案。5同意

31、结结果。把把问题放放在一起起来考虑虑而不是是一个个个地分别别解决，直到考考虑了各各个方面面后方可可考虑个个人问题题。谈判的资资源（涉涉及的因因素，各各因素的的含义）1谈判议议程：可可以事先先准备；但有时时，尤其其对于复复杂的谈谈判来说说，议程程内容也也会成为为谈判的的一部分分。2谈判地地点：当当谈判者者在“家”中时，即他们们所熟悉悉的环境境，往往往表现出出很高的的效率。因此，出于公公平性，谈判最最好选择择在“中立”的地点点。3谈判时时间/时间阶阶段：要要将长时时间的谈谈判分隔隔开，谈谈判者需需要基本本的和舒舒适的休休息，或或许也要要考虑一一下暂停停的作用用，在这这段时间间里各方方都有机机会与他

32、他们的同同事进行行磋商。4谈判顾顾问/谈判双双方以外外的参与与者：是是否有其其他人参参与谈判判？他们们的作用用是什么么？是否否有人在在外面扮扮演顾问问的角色色。5面对失失败的结结果/出现僵僵局怎么么办：如如果谈判判出现僵僵局，要要决定是是否需要要第三方方介入，他们介介入的程程度和中中立的立立场。6记录人人/为制定定协议作作记录：对于复复杂的谈谈判，做做谈判记记录具有有很重要要的作用用，因为为记录也也许会是是构成某某些书面面协议的的基础。谈判资源源的作用用（谈判判过程中中要考虑虑的问题题）1文化差差异：由由于双方方的文化化差异引引起的问问题2时间规规划：双双方对守守时的态态度，包包括参加加谈判的

33、的准时性性，管理理谈判的的最终时时限3谈判地地点：是是处于熟熟悉的环环境中还还是在一一个中立立地点。如果谈谈判中的的某方已已经选择择了地点点，这可可能会对对其他方方造成消消极的影影响4会议室室布置：座位样样式、灯灯光、暖暖气以及及交流辅辅助设备备的使用用。尽管管这些因因素看起起来似乎乎没有意意义，但但是与你你看不清清的人谈谈判或与与坐在你你旁边而而不是对对面（在在竞争性性的情况况下）的的人进行行谈判是是很困难难的，尽尽管对此此的心理理方面的的研究很很少5谈判中中出现其其他的团团队成员员会影响响谈判的的气氛和和结果：当以团团队形式式出现时时就更可可能达成成整合的的协议；团队可可能更具具竞争性性；

34、团队队的压力力要小于于个人；团队成成员之间间的关系系会影响响团结。权力的来来源权力是为为取得满满意结果果而引用用的直接接或间接接压力。权力是是影响和和控制事事态的能能力，来来源包括括1信息与与专业权权力：信信息；专专家2资源控控制/奖赏：对对目标产产生巨大大影响的的资源包包括资金金、时间间、设备备、关键键服务和和人力资资源等33法定权权力：法法定权威威是对所所持有人人职位的的尊敬，通常来来源于社社会结构构，比如如出生、选举或或任命44组织结结构中的的权力：权力与与地位有有关，个个人在公公司越位位于核心心、越关关键、越越起作用用，就越越有权力力5个人权权力：转转变成影影响力，包括吸吸引力、情感、

35、人格尊尊严等。评估权力力的两个个指标谈判者经经常试图图评估谈谈判中的的权力平平衡，可可以使用用两个指指标来评评估权力力1一方可可以使用用的资源源2一方使使用这些些资源来来影响谈谈判的意意愿。信息的处处理流程程发送者编码码-信信息解码接接受者相相应噪音音反馈发发送者说服是谈谈判者掌掌控权力力，影响响对方的的一种方方法，影影响是指指权力被被转移时时被对方方接受时时对对方方所产生生的效果果。谈判判者总是是试图影影响对方方，让对对方认为为他们的的观点是是最好的的。影响的能能力是依依靠于信信息交流流的发送送和接受受的方式式，以及及信息对对影响是是否重要要。如果果信息具具有核心心重要性性，将会会促使接接受

36、者去去处理这这些信息息。当信信息对影影响很重重要时，结果将将是一种种对外界界影响的的抗拒性性行为，并持续续很长时时间。当当信息不不重要时时，导致致的影响响将仅仅仅是短期期的顺从从。由于信息息在影响响、控制制对方方方面的重重要性，谈判者者恰当的的选择、组织和和展示信信息是非非常关键键的，这这也是为为谈判准准备的另另一个方方面。处理信息息考虑的的三个问问题信息对影影响起重重要作用用，处理理信息需需要考虑虑的三个个问题是是：1信息的的内容什么么将被传传达。作用1）考虑如如何使报报价对对对方更有有吸引力力2）以他们们说“是”的方式式来传达达信息33）确保信信息符合合对方的的价值44）建议原原则上达达成

37、一致致5）展示双双方的争争论。2信息的的结构将被被如何处处理。作用1）以小的的要素组组合呈现现复杂的的争论22）重复信信息3）总结争争论。3信息类类型信息的的表达。作用1）通过鼓鼓励参与与讨论的的方式使使对方参参与2）激发情情感回应应3）说出预预想不到到的事情情。说服的五五种方法法/技巧（谈判对对手“否定”变为“肯定”态度）典型的方方法1折中：通通常就某某一分歧歧点双方方同意用用“打破分分歧”的方式式来寻求求“折中立立场”，双方方都要参参加2议价：基基于多个个分歧，使用妥妥协来达达成协议议，双方方参加33胁迫：运运用权力力迫使对对方做出出让步44情感：使使用情感感鼓励对对方做出出让步55逻辑：

38、用用事实支支持论点点来使对对方无法法拒绝让让步。冲突的含含义及四四个层次次冲突是双双方就实实质问题题无法达达成一致致。冲突突的四个个层次：1个人内内心之间间。例如如，与上上级意见见相左，能感觉觉到，但但没有表表达出来来2人与人人之间。例如，明确表表达与另另一个人人的不同同意见33团队内内部。同同一团队队内部意意见不一一致4团队之之间。采采购团队队与供应应商团队队意见不不一致。冲突的好好处1争论能能引起我我们对一一些问题题的关注注，对问问题的解解决有所所促进22冲突可可以对现现有的做做法进行行挑战，有可能能暴露一一些不良良做法33经受冲冲突考验验，构筑筑同事关关系4培养自自我意识识及他人人意识5

39、5通过寻寻求克服服冲突方方式及优优先选择择，加强强个人发发展和心心理发展展6具有刺刺激性和和趣味性性，增加加生活趣趣味。冲突难处处理的情情况1当出现现涉及道道德或原原则之事事时2当问题题重大，或者后后果严重重时3当结果果为零和和时，即即一方胜胜，一方方输4当交易易不能导导致关系系的建立立，并且且没有历历史背景景时5领导力力较弱时时6没有胜胜任的、中立的的第三方方参与并并协助时时7权力失失衡时。出现僵局局或出现现破裂的的原因1对方看看待自己己的方式式（他们们个人的的风格及及喜好）有冲突突2他们磋磋商的实实际问题题无法调调和3遵循的的程序对对于一方方或双方方来说无无法接受受4谈判内内容不受受欢迎（

40、与时间间、关系系或文化化方面有有关）。解决冲突突的五种种战略1减少紧紧张情绪绪：可以以要求休休会或延延时，给给各方“冷却”时间，然后带带着解决决方案的的新的关关注点重重返谈判判桌，积积极倾听听，承认认各方的的不同点点，或互互相让步步，传递递双方重重聚的信信号2改善沟沟通：通通过角色色互换或或想象把把自己置置于对方方立场，站在对对方的立立场上加加以考虑虑3处理实实际问题题：当冲冲突升级级时，无无法解决决的问题题会逐渐渐放大，解决方方式：减减少参与与谈判的的人员，把问题题集中起起来，分分清原则则和问题题，避免免使用可可能阻碍碍达成协协议的一一些先例例，用公公平和不不偏不倚倚的方法法避免问问题个人人

41、化，把把大问题题分成更更小的好好控制的的问题44关注共共同点：关注双双方共同同的期望望，时间间限制和和相关利利益5突出备备选方案案的吸引引力：而而不是用用备选方方案进行行威胁。处理利益益问题的的方法1提供例例子使利利益更生生动；2把承认认对方利利益作为为问题的的一部分分；3在回答答之前陈陈述你对对局势的的论证；4向前看看而不是是向后看看，去关关注要到到达的目目标而不不是重复复过去的的冲突；5要严格格对待工工作，同同时保持持灵活性性，知道道自己要要做什么么但是要要开放地地有创意意地制定定解决方方案；6严厉对对待问题题，和善善对待对对手。分配性战战术结束束谈判（分配性性谈判中中取得承承诺的战战术）

42、1提出备备选方案案。向对对方提供供价值基基本相同同的备选选方案22“假设完完成”。销售人人员常用用，对方方尚未明明确接受受，你却却假装交交易好像像已经结结束3分担差差价。通通常出现现在已经经进行了了漫长的的谈判44“爆炸式式报价”。时限紧紧迫的报报价。紧紧迫的压压力迫使使对方同同意，阻阻止其寻寻找别处处报价55“糖衣炮炮弹”。最后的的具有吸吸引力的的让步，目的是是诱使对对方同意意。谈判中的的职业道道德1谈判中中常见的的非道德德行为类类型1）对立立场作虚虚假陈述述2）夸大大其词33）作弊弊4）故意意欺骗55）有选选择的伪伪造事实实2谈判中中可能采采用的欺欺骗战术术：撒谎谎，即“所述的的故意的的欺

43、骗信信息”，以及及诡计都都被作为为谈判中中的欺诈诈战术：向对手手误传自自己的立立场，讹讹诈、伪伪造、欺欺骗、对对对手进进行选择择性的透透露3、CIPPS中的的职业道道德准则则提出的的五个关关键原则则1）诚实实性2）专业业性3）高标标准4）资源源的最佳佳使用55）遵守守法律及及其他义义务。问题的类类型1开放型型问题：不能直直接用“是”或“不是”来回答答，包括括谁，什什么，为为什么和和什么时时候。例例如：“你为什什么那样样认为？”2诱导型型问题：鼓励对对方给出出你所希希望的答答案，例例如：“你是不不是更喜喜欢？”3冷静型型问题：感情色色彩较低低，例如如“降价如如何影响响标准？”4计划型型问题：即一

44、方方谈判者者事先准准备好在在谈判过过程中提提问，或或许这是是议程的的一部分分。例如如：“如果我我们提出出价格，你方会会怎么考考虑？”5奉承型型问题：带有奉奉承色彩彩。例如如：“你或许许愿意与与我们分分享你在在这方面面的知识识”6窗口型型问题：询问对对方的见见解。例例如：“何出此此言”？8指示型型问题：切中主主题，例例如：“价格是是多少”？8检验型型问题：询问对对方对某某一建议议的反应应。例如如：“你对此此是否有有兴趣？”非口头行行为（眼眼神/身体位位置/鼓励）等行为为内容描描述非口头行行为通过过发出对对方可以以接受的的信息把把谈判者者联系起起来，非非口头行行为包括括三个方方面1眼神交交流：说说

45、明个人人愿意沟沟通，在在倾听，认为对对方的信信息很重重要2身体位位置：表表明你是是否在注注意对方方，端坐坐表示注注意，上上身挺直直，略微微前倾或或者面向向对方表表示愿意意与对方方接触，相反，两臂交交叉在胸胸前，低低头，皱皱眉蹙额额表示不不同意或或者拒绝绝对方33鼓励：包包括手势势和其他他肢体动动作。如如轻声赞赞同对方方（如“哦”“恩”等）鼓鼓励对方方继续说说下去。同样，点头或或摇头分分别表示示鼓励或或制止对对方的谈谈话。冲突管理理的五种种方式1整合式式：解决决问题或或通力合合作。双双方的结结果都很很重要22亲和式式：帮助助或让步步。对对对方至关关重要对对己方不不重要33主导式式：竞争争或抗争争

46、。双方方追求各各自的利利益或者者结果对对己方很很重要，对对方方不重要要4回避式式：无为为。问题题微不足足道5妥协式式：对解解决问题题三心二二意。跨文化谈谈判的两两大战略略1“入乡乡随俗”。即根根据谈判判的文化化背景调调整行为为。该法法建议接接纳对方方的文化化是最有有效的方方法。主主要目标标是要显显示尊重重当地的的价值观观和习惯惯，接受受文化差差异2“生意就就是生意意”。该法法假定，无论你你身居何何处，生生意是基基本现实实。跨文化谈谈判选择择人员时时需考虑虑的因素素1地位：有些国国家的文文化很看看重等级级，排遣遣地位较较低的人人员参与与谈判就就意味着着失败。许多文文化都希希望参与与谈判的的人员级

47、级别相当当。显示示地位的的方式由由于文化化的不同同也不一一样2权威和和决策：与权力力和地位位有关。显然，没有权权力就很很难达成成可以实实施的协协议。不不仅要在在谈判前前确立权权威，而而且要在在谈判过过程中进进行评估估。有的的文化喜喜欢把权权力分散散在各成成员中，限制谈谈判者个个人的权权力3团队规规模：有有些国家家往往排排遣大型型团队，其他国国家则喜喜欢小型型团队甚甚至个人人谈判者者。每种种方法各各有利弊弊。在团团队谈判判中，团团队成员员把个人人和集体体的专业业知识带带到谈判判桌上，谈判任任务可以以分配给给各位组组员，有有利于在在谈判中中同时执执行不同同的任务务，而个个人谈判判者不可可能做到到这一点点。显然然，团队队谈判容容易在协协调和组组员达成成共识方方面出现现问题。组团去去国外谈谈判需要要考虑的的一个因因素是费费用问题题。电话谈判判的优势