项目置业顾问分册8

1、教学目标课程名称学员对象学员收益课程价值点支撑知识点掌握程度1、帮助学员掌握房屋认购过程中的定金法律知识置业顾问二阶之一：认购过程中的3个风险应用和风险点商品房合同的6个素要理解客户逾期付款违约处理3步走应用 通过培训增强帮助学员了解销售合同签交付标准理解交付条件理解学员销售风险约后履约过程中逾期付款置业顾问意识，使学员、逾期交付、房屋质量问（1年以 在深入了解合题等常见问题的处理上工作经同的基础上降验）低、控制销售风险，促成交易应用3步骤函件填写规范四要点应用促使学员能有效运用法律四大意义工具解决实务问题，如发函、保全解答情景参与来买房【】销售员小A定金收取三风险一月底销售目标的冲刺，还差一

2、单就能完成任务。在考核最后一天来买房。傍晚，小刘二销售履约三类违约风险及处理三律工具助力发函、三、保全销售五大常见问题四目录商品房交易风险之合同培训理解的四个节点理解保全五步骤应用对销售常见问题进行销售五大常见问题理解开发商逾期交付、逾期的违约2熟记客户逾期交付、逾期的违约2熟记客户逾期交付、逾期处置一、定金收取三风险1.1 风险定金收取索【案情简介】可否追张先生打算商品房一套，在某售楼处看房后觉得很满意，当即签订了定金协议，但张先生当日只带了1万元现金，不够支付2万元定金，销售员为了促成交易，擅自做主让张先生写了一张欠条，约定张先生应于本协议签订之日起两日内补足另外一万元。张先生回家后仔细思

3、考了下，觉得房子不太适合自己，决定先不买，房代客认购？退定定金收取？追索产公司遂要求张先生支付拖欠的1万元定金。认购后不签约？退定【】?定金三风险1.2 风险代客认购可否退还定金1.2 风险2法务分析【案情简介】2014年7月，新城【法务分析】小区瑜、英代其儿子军认购5号302房屋，并根据合同定，人无权且未交纳了定金10万元，未提交委托手续，但提供了证明父母关系，后刘经被人追认的，属于无权。本某军以不知晓父母给其购房为由要求返还定金，解除协议，最终涉诉。案代为认购即属于无权行为。【】定金10万元是否应该返还？NO！本案可利用反诉，要求无权人赔偿损失。无权VS表见1.3 风险认购后不签约可否退还

4、定金1.3 风险3法务分析【案例2】【案情简介】【案例1】【案情简介】，公司与朱某某就红树湾6号楼2701室签订了认购书一份，约定应于前签约，缴纳定金2万元。后朱某某到公司，提出合同存在大量霸王条款，要求公司进行修改，但公司不同半岛一户房屋，交付定金1万元，约定于签约，因客户申请延期至问题，销售客户在1月19日签约过程中对合同条款异意修改，朱某某签订合同。2013年11议，并打了110。1月20日发出月20日，公司向朱某某送达了定金协议解解除函，要求没收定金。后该客户要求双倍返还定金。除民函。至苏州市吴江区人，要求返还定金。项目法律依据事实依据评判结果避险措施案例一商品房预约定金是立约定金，购

5、房者未在定金协议约定时间签订本约应当承担定金罚则。但如客户前来诚意磋商，协商不成的，应退还定金。诚意磋商的举证责任在购房者客户提供了与销售的，110的出警记录， 商品房的预售合同，（未签字），这三个材料相互佐证 于1月 20日解除合同后仍与客户针对合同条款问题与进行了磋商，并愿意继续将此给客户予以退定1、销售合同的公示、 、认购协议的正确签署会让客户丧失合同条款协商权，有效规避签约风险。2、问题客户谨慎接触，及时与法务联系，通力合作。案例二当事人双方在自愿前提下签订了认购书，认购书内明确买受人已知晓合同内容人对合同进行了并在现场 ，买受人再以合同条款异议 签订合同 违约不予退定二、销售履约三类

6、违约风险及处理1.3 风险3客户依据1生效合同的法定五要件六大要素了解销售合同23三类违约及处理2.1 生效合同的五定要件2.1 合同要件合同形式合同的形式？商品房的关系？合同可以口头约定吗？协议与合同合同标准和内容合法自愿基础上达成意思表示双方当事人互为有偿合同法第10条：当事人订立合同，有形式，口头形式和其他双方当事人有实施法律行为的资格和能力形式。法律，行政规定采面形式的，应该采面形式。当事人符合法定形式生效合同的5个法定要件约定采面形式的，应当采面形式。 2.1 合同事形实式合同事实合同事实合同2.1 事法实务合分同析法务分析法务分析上述案例中，开发商了一房二卖。【案情简介】2008年

7、10月，某开发商一楼盘，订购单约定7天内来签订正式商品关于商品房合同纠纷适用法律若干问题房合同。签订当日，支付了首付款10万元，但同时提出换房要求，的解释第八条，商品房合同订立后，人又将该房屋给开发商某售楼主管向其出具一份同意换房的，注明：“同意更换到第三人。导致商品房合同目的不能实现的，无法取得房屋的买受某某号房屋，具体签约等待通知“。后因房价上涨，开发商未通知该业主就人可以请求解除合同、返还已付购房款及利息、赔偿损失，并可以请将该房另行出售。因此首付款。方认为开发商存在一房二卖，要求双倍返还求人承担不超过已付购房款一倍的赔偿责任。第五条，商品房的认购、订购、预订等协议具备商品房销售管理办【

8、】法第十六条规定的商品房合同的主要内容，并且人已经按？照约定购房款的，该协议应当认定为商品房合同。2.2 销售合同中常见的违约及处理2.2 销售合同六大要素1当事人房地概述26争议解决方式 送达条款支付方式付款期限开发商逾期交违约违约合同六要素53设计更设计变更设告计知变告更知告知3交付期限、条件违约责任设计变更质量问题房屋质量问违题约违约违约4处置：确定程度维修5变43客户逾期交违约违约处置：催促公司函函违约金、解约2处置：催缴公司函函违约金、解约处置：发函后续跟进处置：预案适用宽限期客户逾期付违款约违约违约1助力3工.1 具助力工发具函助发力函工发具函三、3律工具助力函发保全保01发 函三

9、大助力工具3.1 函件填写示例工3.具2 助力工售楼处首次开盘前商品房合同文本的告知五证一照的展示司规定要求合同版变更沙盘、红线内外样板房变更或新增不利的告知样板房交付标准的差异告知其他需要向客户告知事项出现问题函件正确发函发函发函主体不填写、缩写、填写错误填写寄件人、公司名称一定要填写发函主体的名称且是全称合法函， 件才能作为证据使用问题函、 件会导致败诉风险发函的对象住址不正确收件人为个人的，有几个填写几个，收件人的合同地址与户籍地址不一致的，分别邮寄一份以确保任一地址可送达；收件人为 的，合同地址与 地分别邮寄一份，以确保任一地址可送达未标明房屋等路址标明房屋具体路址发函内容不明，发函的

10、日期不填写内件品名一定要填写，函的名称，一定要标注户号这些关键信息，法律文书还需标准案号一定要记得填写日期函件未送达及时送达回执保全问题 2：房屋有质量问题，交付问题 3：认购协议解除函收到了，但是我不同意，不能另卖认购协议或合同约定了解除条件的，双方均可行使单方解除权，解除协议自送达之日起生效。如能证明对方收到了函件，则无需征得对方同意，可另行出售房屋。问题 4：交定金时没看到合同，现合同不能签约1、销售现场有合同文本的展示；2、定金协议有明确条款告知客户先行阅看合同，一旦签订协议缴纳定金即视同认可合同条款对照分析交付标准交付条件本质区别交付符合约定的房屋交付符合规定的合格房屋形式反映是否与合同附件约定的标准一致交付使用证、竣工验收备案表先后顺序在后在先结论交付条件涉及房屋是否合格，交付标准涉及房屋后续保修，客户B未区分交付标准和交付条件，只要能被部门验收合