MBA销售话术集锦史上最全整理的销售话术

1、销售方法集锦1、3F成交法3F成交法是指在 HYPERLINK /wiki/销售过程 销售过程中先表示理解 HYPERLINK /wiki/客户 客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得的一种促成成交方法。3F即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。步骤：1先表表示理解解客户的的感觉；2再例例举一些些事例，说明其其他刚开开始时也也是觉得得3再说说明当他他们使用用了产品品之后发发觉非常常值得。案例：“苏大姐姐，我了了解您的的感受，我们的的有一些些其他客客户刚开开始也觉觉得没有有什么把把握，但但在他们们的员工工经过培培训之后

2、后，发觉觉业绩居居然提高高了1/3，您您还有什什么顾虑虑吗？”“桃姐，我能理理解您的的感受，刚开始始 HYPERLINK /wiki/目标公司 目标公公司的王王总也觉觉得价格格太高，后来在在他使用用我们的的服务之之后发觉觉这套产产品确非非常的有有效，简简直物超超所值。您不妨妨买一套套先试试试？”“消化同同志，您您这样说说，我非非常理解解您的感感受，我我的很多多客户刚刚开始时时也觉得得来我们们这边招招聘没什什么把握握。不过过，在他他们来过过我们这这里招聘聘一次之之后，他他们发觉觉我们这这里无论论是服务务，还是是场地都都非常不不错，您您不妨这这个星期期来我们们这里，感受一一下，如如何？”2、哀兵兵

3、策略成成交法哀兵策略略成交法法是指利利用 HYPERLINK /wiki/客户 客户户在年龄龄上或者者头衔上上超过 HYPERLINK /wiki/销售人员 销销售人员员的特点点，使用用哀兵策策略以低低姿态博博得他人人的同情情。要点：1态度度诚恳，说出请请托的言言辞；2感谢谢客户，并真切切恳请客客户坦诚诚指出自自己销售售时有哪哪些错误误；3诱使使客户说说出不购购买的真真正原因因；4了解解原因后后，再度度销售。案例：电话销售售人员：“白总，我已经经 HYPERLINK /wiki/拜访 拜访您好好多次了了，您对对本公司司的汽车车性能也也相当的的认同， HYPERLINK /wiki/汽车 汽车的

4、价价格也相相当合理理，您也也听朋友友夸赞过过本公司司的 HYPERLINK /wiki/售后服务 售后后服务，今天我我再次打打扰您，不是向向您销售售汽车的的。我知知道总经经理是销销售界的的前辈，我在您您面前销销售东西西压力实实在很大大，大概概表现得得很差，请总经经理以一一颗爱护护晚辈的的心，指指点一下下，我哪哪些地方方做得不不好，让让我能在在日后改改进。”白总总：“你不错错嘛，又又很勤快快，对 HYPERLINK /wiki/汽车 汽汽车的性性能了解解得非常常清楚。看你这这么诚恳恳，我就就坦白告告诉你，这一次次我们要要替 HYPERLINK /wiki/企业 企业业的100位经理理换车，当然所

5、所换的车车一定要要比他们们现在的的车子要要更高级级一些，以激励励士气，但价钱钱不能比比现在贵贵，否则则我短期期内宁可可不换。”电话话销售人人员：“白总，您实在在是位好好经营者者，购车车也以激激励士气气为出发发点，今今天真是是又学到到了新的的东西。 HYPERLINK /wiki/总经理 总经理理，我给给您推荐荐的车是是由美国国装配直直接进口口的， HYPERLINK /wiki/成本 成成本偏高高，因此此， HYPERLINK /wiki/价格 价格格不得不不反映成成本。但但是我们们公司月月底将从从墨西哥哥 HYPERLINK /wiki/OEM OEMM进口来来的同级级车， HYPERLIN

6、K /wiki/成本 成成本较低低，并且且 HYPERLINK /wiki/总经理 总经理理一次购购买十部部，我一一定说服服公司尽尽可能地地达到您您的预算算目标。”白总：“喔!的的确很多多美国车车都在墨墨西哥 HYPERLINK /wiki/OEM生产 OOEM生生产，责责公司如如果有这这种车，倒替我我解决了了换车的的难题了了!”3、ABBC成交交法ABC成成交法是是最简单单的成交交法，像像字母AABC一一样简单单，是由由3个问问题（步步骤）构构成的。当你结结束了推推销过程程，没有有听到过过多的消消极回应应或异议议时，可可以使用用这种方方法。案例：A HYPERLINK /wiki/推销员 推

7、销员：“您看您您还有什什么问题题我能为为您解决决吗?” HYPERLINK /wiki/客户 客户：“没有了了，我想想现在我我没有其其他的问问题了。”B HYPERLINK /wiki/推销员 推销员：“这么说说，您对对我们的的 HYPERLINK /wiki/产品 产品和 HYPERLINK /wiki/服务 服务都满满意是吗吗?” HYPERLINK /wiki/客户 客户：“是这样样的，我我想是的的。”C推销员：“好的，我想我我们可以以 HYPERLINK /wiki/成交 成交了。”然后伸伸出手。另一种方方式A推销员：“您看您您是否还还有不明明白的地地方，需需要我再再重复一一下吗?”客

8、户：“我都明明白了，不用了了。”B推销员：“您是否否对一切切都满意意?”客户：“是的。”C推销员：“很好，这么说说你决定定买下它它了。”伸出手手。4、保证证成交法法保证成交交法是指指 HYPERLINK /wiki/销售人员 销售人人员直接接向客户户提出成成交保证证，使客客户立即即 HYPERLINK /wiki/成交 成交的一一种方法法。所谓谓成交保保证就是是指销售售人员对对客户所所允诺担担负交易易后的某某种行为为，例如如，您您放心，这个机机器我们们3月44号给您您送到，全程的的安装由由我亲自自来监督督。等没没有问题题以后，我再向向 HYPERLINK /wiki/总经理 总经理理报告。您您

9、放心，您这个个服务完完全是由由我负责责，我在在 HYPERLINK /wiki/公司 公司已经经有年年的时间间了。我我们有很很多客户户，他们们都是接接受我的的服务。让 HYPERLINK /wiki/顾客 顾顾客感觉觉你是直直接参与与的，这这是保证证成交法法。 HYPERLINK /wiki/产品 产品的 HYPERLINK /wiki/单价 单单价过高高，缴纳纳的金额额比较大大，风险险比较大大，客户户对此种种产品并并不是十十分了解解，对其其特性质质量也没没有把握握，产生生心理障障碍成交交犹豫不不决时，销售人人员应该该向顾客客提出保保证，以以增强信信心。根据事实实、需要要和可能能，向客客户提供

10、供可以实实现的成成交保证证，切实实地体恤恤对方，你要维维护 HYPERLINK /wiki/企业 企业业的信誉誉，同时时还要不不断地去去观客户户有没有有心理障障碍。5、鲍威威尔成交交法鲍威尔成成交法，是指利利用美国国国务院院鲍威尔尔曾经说说过的话话（拖延延一项决决定比做做错误决决定浪费费更多美美国人民民企业政政府的时时间和金金钱，而而我们今今天讨论论的就是是一项决决定，是是吗？）来给对对方压力力，促成成交易成成功的方方法。在我们这这个社会会中，总总有办事事很拖沓沓、犹豫豫的人，他们明明明相信信我们的的 HYPERLINK /wiki/产品质量 产品质质量和服服务非常常好，也也相信如如果作出出购

11、买决决定会对对他们的的业务产产生很大大的帮助助。但他他们就是是迟迟不不作出购购买决定定。他们们总是前前怕狼，后怕虎虎。对于于他们来来说，主主导他们们作决定定的因素素不是购购买的好好处，而而是万一一出现的的失误。就是这这“万一的的失误”使他们们不敢承承担作出出正确的的购买责责任。对对于这样样的 HYPERLINK /wiki/顾客 顾客客，我们们就可以以采用“鲍威尔尔”成交法法。你可以对对对方说说：“某某先先生，美美国国务务卿鲍威威尔说过过拖延延一项决决定比做做错误决决定浪费费更多美美国人民民、 HYPERLINK /wiki/企业 企业业、政府府的金钱钱和时间间，而我我们今天天讨论的的就是一一

12、项决定定，对吗吗？对于这种种 HYPERLINK /wiki/性格 性格比较较软弱的的 HYPERLINK /wiki/顾客 顾客， HYPERLINK /wiki/推销人员 推销人人员必须须主导整整个 HYPERLINK /wiki/推销 推销销过程，他的潜潜意识里里面 HYPERLINK /wiki/需要 需要要别人替替他作出出购买决决定。他他总是需需要听取取别人的的意见而而自己却却不敢拿拿什么主主意。这种 HYPERLINK /wiki/顾客 顾客客， HYPERLINK /wiki/推销员 推销员员就必须须学会主主导整个个购买过过程，你你千万不不要不敢敢为你的的客户作作决定，你要明明白

13、，你你的决定定可能就就是你的的客户的的 HYPERLINK /wiki/购买行为 购买行行为。6、不确确定缔结结法不确定缔缔结法是是当发现现客户犹犹豫不决决时，用用不确定定 HYPERLINK /wiki/商品 商品是否否还有货货的借口口来促成成客户购购买决定定。这种种方法是是把客户户要不要要买 HYPERLINK /wiki/产品 产品品转换成成能否买买的到了了，使用用这种方方式来促促使客户户成交，有时候候是非常常有效的的。不确确定缔结结法也是是一个非非常有效效的缔结结方式。这种方方式最适适合使用用的时机机是当你你已经要要求一个个客户购购买的产产品之后后，你发发现客户户仍然在在犹豫不不决。这

14、这时你可可以突然然停下来来说：“嗯，等等一下。我好像像记得这这一类型型的产品品已经没没货了，让我查查一查看看我们是是不是有有你喜欢欢的这个个型号，好吗？”或者当当客户正正在看一一种产品品，而你你此时走走过去说说：“这种商商品非常常畅销，但我们们 HYPERLINK /wiki/仓库 仓库里面面可能没没有 HYPERLINK /wiki/存货 存货货了，让让我先打打个电话话帮您问问问看。”运用这这种方式式，让客客户在内内心中感感觉到他他可能会会买不到到这种 HYPERLINK /wiki/产品 产产品。“得不到到的就是是好的”提高客客户的购购买意愿愿。在心心理学上上发现，当一个个人越得得不到一一

15、件东西西时，他他就越想想得到。不确定定缔结法法，就是是利用这这种心态态。案例：例1：很很多女士士都有这这样的经经历，到到服饰店店去买衣衣服，发发现一件件衣服很很好，很很喜欢。一看价价钱要110000多元，贵了，比平时时购买的的衣服贵贵了些。这时服服务员过过来了，和你说说：“小姐这这件衣服服你穿上上会非常常漂亮，会非常常衬托，拿起来来在身前前比试几几下，感感觉非常常好。跟跟你说难难得这么么合你，要不试试试，买买不买不不要紧。”这时时你也想想试试，服务员员突然说说：“等下这这款式只只进了几几套，可可能没有有你要的的尺寸了了，我去去查一下下。”这时，服务员员把你的的注意力力，从这这衣服贵贵转移到到买

16、不买买得到了了。很快快，那服服务员急急匆匆跑跑，一脸脸紧张的的告诉你你：“小姐，这尺寸寸的衣服服只剩下下最后一一件了。”7、不景景气成交交法不景气成成交法是是指当 HYPERLINK /wiki/客户 客客户以“市场不不景气”为由拒拒绝销售售人员时时， HYPERLINK /wiki/销售人员 销售售人员要要明确，一个优优秀的企企业领导导不会把把市场不不景气当当作困扰扰 HYPERLINK /wiki/企业发展 企业发发展的绊绊脚石。因此， HYPERLINK /wiki/销售人员 销售人人员首先先要学会会预先为为客户设设置一个个话术模模式，只只要模式式适当就就能成交交。步骤：这种方法法可以分

17、分为三步步：1适当夸夸赞客户户，让客客户放松松对销售售人员的的警惕。2提醒客客户，市市场景气气或者不不景气是是 HYPERLINK /wiki/宏观环境 宏观环环境的变变化，是是个人无无法改变变的。这这样就将将看上去去严重的的事情简简单化，减少了了宏观因因素对销销售的不不利影响响。例如如：“这段时时间可能能市场出出现了一一些异样样，但是是对我们们个人的的影响不不是很大大，和您您购买产产品并没没有多大大的关系系。”3给客户户举成功功者的例例子，让让客户产产生购买买的冲动动。例如如：“某人在在某时购购买了这这个产品品，感觉觉不错，使用效效果非常常好。”案例：客户以市市场不景景气为借借口拒绝绝销售人

18、人员，销销售人员员巧妙地地设置话话术模式式，促成成交易。客户户：“现在市市场不景景气啊，还是算算了，等等过段时时间再说说。”销售售员：“总，我理解解，最近近人们都都在谈论论市场不不景气的的事情，而在我我们公司司，我们们绝对不不会让不不景气因因素干扰扰我们公公司前进进的脚步步，您知知道这是是为什么么吗?”客户户：“为什么么?”销售售员：“因为我我们公司司借鉴了了很多成成功公司司的经验验。不知知道您有有没有发发现，很很多成功功人士都都是在市市场最为为不景气气的时候候创立了了自己的的事业。因为他他们看到到的是长长期的机机会，而而非暂时时的处境境。市场场不景气气并不是是我们静静观其变变的时候候，而是是

19、采取行行动的好好时机，您说是是吗?”客户户：“嗯，对对，可是是”销售员：“如果现现在您有有同样的的机会做做出同样样的决定定，您愿愿意吗?”8、不隐隐瞒缺陷陷成交法法不隐瞒缺缺陷成交交法是指指要求 HYPERLINK /wiki/销售员 销销售员在在与 HYPERLINK /wiki/客户 客户户开始交交谈时，不但将将 HYPERLINK /wiki/商品 商品的优优点全部部列出来来，还要要先列出出客户可可能介意意的缺点点。 HYPERLINK /wiki/销售员 销售员过过于完美美的推销销说辞，往往会会引起客客户的怀怀疑。一一旦客户户接触了了产品，发现了了缺陷，就会产产生受骗骗上当的的感觉。销

20、售员员只有向向客户真真实反映映产品的的优缺点点，站在在客户的的角度考考虑问题题，才能能取得客客户的信信任。做销销售工作作并不一一定非要要有三寸寸不烂之之舌、吹吹得天花花乱坠才才会成功功，老老老实实说说出产品品的缺点点，有时时反倒增增添了产产品的魅魅力。案例：刘强是一一家 HYPERLINK /wiki/房地产公司 房地地产公司司的销售售员，有有一次，公司让让他销售售一块土土地，这这块土地地虽然交交通便利利，却紧紧邻一家家木材加加工厂，电动锯锯木的噪噪音使一一般人难难以忍受受。每每每上门销销售，客客户拒绝绝的理由由都是噪噪音问题题。刘强强突然想想起有一一位客户户王星想想买块土土地，要要求的 HY

21、PERLINK /wiki/价格标准 价价格标准准和地理理条件与与这块土土地大抵抵相同，而且王王星以前前也住在在一家工工厂旁边边，也是是噪音不不绝于耳耳。那么么，他一一定对噪噪音具有有“免疫力力”了。于是是，刘强强去拜访访王星，他首先先向王星星说明：“这块土土地处于于交通便便利地段段，比起起附近的的 HYPERLINK /wiki/土地价格 土地价价格便宜宜多了。当然，便宜是是有原因因的，它它紧邻一一家木材材加工厂厂，噪音音较大。如果您您能容忍忍噪音，那么它它的交通通和地理理条件、 HYPERLINK /wiki/价格标准 价格标标准均与与您的要要求相符符，很适适合您购购买。”不久久，王星星去

22、现场场参观考考察，结结果非常常满意。他对刘刘强说：“上次你你特地提提到噪音音问题，我还以以为多么么严重，那天我我去观察察了一下下，发现现那种噪噪音的程程度对我我来说并并不算问问题。我我以前住住的地方方重型卡卡车整天天来来往往往，这这里的噪噪音一天天只有几几个小时时，而且且电动锯锯木的噪噪音要好好得多，不像重重型卡车车通过时时那样震震动门窗窗，总之之，我很很满意。你这人人真老实实，换上上别人或或许会隐隐瞒这个个缺点，光说好好听的，你这么么坦白，反而使使我很放放心。”就这这样，刘刘强顺利利地成交交了这笔笔原本很很难做的的生意。2244商品没没有十全全十美的的，像上上面说的的那处土土地，缺缺陷如此此

23、明显，想用花花言巧语语蒙混过过关是不不可能的的，因为为客户也也不是傻傻子。永永远不要要把产品品的缺陷陷当成一一项秘密密，这只只会破坏坏你的 HYPERLINK /wiki/信用 信信用。给给客户介介绍你的的产品或或服务的的缺陷，可以使使客户对对你以及及你的产产品更加加信任，可以放放心大胆胆地购买买你的产产品。过于于完美的的推销说说辞，往往往会引引起客户户的怀疑疑，一旦旦客户接接触了产产品，发发现了缺缺陷，就就会产生生受骗上上当的感感觉。销销售员只只有向客客户真实实反映 HYPERLINK /wiki/产品 产产品的优优缺点，站在客客户的角角度考虑虑问题，才能取取得客户户的信任任。9、“不不要”

24、成交法法“不要”成交法法是指在在 HYPERLINK /wiki/销售过程 销售过过程中通通常会听听到一些些 HYPERLINK /wiki/柔性 柔性的拒拒绝，像像是“您的产产品都非非常好，我们需需要你的的产品(或 HYPERLINK /wiki/服务 服务务)，但但我得拒拒绝”。在这这些场合合中使用用的一种种成交法法。案例：“客户先先生，在在这个世世界上有有很多 HYPERLINK /wiki/销售人员 销销售人员员在 HYPERLINK /wiki/推销 推销很多多产品，他们都都有很好好、很具具说服力力的理由由来要你你投资在在他们的的产品和和服务上上，“当然，某某先先生，您您可以向向任何

25、一一位或全全部的 HYPERLINK /wiki/推销员 推推销员说说不，但但是，在在我的行行业(说说出自己己的产品品和服务务)，我我是一个个专业人人士，我我的经验验告诉我我一个无无法抗拒拒的事实实，没有有人可以以对我的的产品说说不。当当他对我我的产品品说不，事实上上，他是是在对他他自己未未来的幸幸福、快快乐和财财富说不不。”“客户先先生，假假如今天天您有一一项 HYPERLINK /wiki/产品 产品品， HYPERLINK /wiki/顾客 顾客非常常需要它它，非常常想拥有有它，您您会不会会因为顾顾客一点点小小的的问题而而让他对对您说不不呢?所所以，今今天我也也不会让让你对我我说不。”1

26、0、别别家可能能更便宜宜成交法法别家可能能更便宜宜成交法法是指 HYPERLINK /wiki/销售人员 销销售人员员在 HYPERLINK /wiki/销售过程 销售过过程中，都会不不时碰到到“别家的的产品比比你的产产品便宜宜”之类的的客户使使用的 HYPERLINK /wiki/成交方法 成成交方法法。不过过无论他他是什么么态度，你用下下面的成成交法都都能有效效地激发发他们的的 HYPERLINK /wiki/购买欲望 购买欲欲望，除除非他们们真的对对你的产产品和 HYPERLINK /wiki/服务 服服务不感感兴趣。但如果果你的客客户真的的不感兴兴趣，他他也不会会跟你在在 HYPERL

27、INK /wiki/价格 价格上纠纠缠来纠纠缠去，他们也也许只不不过想以以较低的的价格购购买最好好的产品品和 HYPERLINK /wiki/服务 服务务罢了。案例：XX先生生/女士士，那可可能是真真的，在在这个世世界上，我们都都希望以以最低的的价格购购买最高高质量的的产品。依我个个人的了了解，顾顾客购买买产品时时，通常常会注意意三件事事情：11、产品品的质量量、2、产品的的服务，3、产产品的价价格；我我从未发发现任何何一家公公司可以以以最低低的价格格提供最最高质量量的产品品和服务务，就好好像“ HYPERLINK /wiki/奔驰 奔驰”汽车不不可能卖卖到“桑塔纳纳”的价格格，您说说是吗？X

28、X先先生/女女士，为为了您长长期的幸幸福，这这几项您您愿意牺牺牲哪一一项呢？您愿意意牺牲产产品的质质量吗？还是您您愿意牺牺牲我们们公司良良好的售售后服务务吗？XXX先生生/女士士，有时时侯多投投资一点点来获得得我们真真正想要要的产品品，也是是满值得得的，你你说是吗吗？ HYPERLINK /wiki/顾客 顾客：“我在别别家的商商店看到到一模一一样的提提包只卖卖25元元。” HYPERLINK /wiki/推销员 推销员：“当然卖卖25元元了，那那是合成成革的。皮件材材料有真真皮的，有合成成革的，从表面面看两者者极为相相像。您您用手摸摸摸，再再自己看看看，比比较一下下，合成成革提包包哪能与与真

29、皮提提包相提提并论?”11、步步步紧逼逼成交法法步步紧逼逼成交法法是指很很多客户户在购买买产品之之前，往往往会拖拖延。 HYPERLINK /wiki/销售人员 销销售人员员可以用用层层逼逼进的技技巧，不不断地发发问，最最后让 HYPERLINK /wiki/客户 客客户说出出所担心心的问题题。 HYPERLINK /wiki/销售人员 销售售人员只只要能解解决客户户的疑问问， HYPERLINK /wiki/成交 成交交也就成成为很自自然的事事了。句式：客户：“我最欣欣赏有湖湖尤山色色的地方方，而此此地似乎乎不是如如此、”推销销员马上上回答：“先生，如果以以相同的的价格，我介绍绍一处拥拥有湖

30、光光山色的的地方，您买不不买呢?” HYPERLINK /wiki/推销员 推销员应应记住以以下的言言词模式式，这将将有助于于您与新新客户顺顺利成交交。“这部车车子，颜颜色搭配配得并不不出色，我个人人喜欢紫紫藤色的的车子。”“如果我我为您准准备一辆辆紫藤色色的同样样品牌的的车子，您要不不要?”“您的 HYPERLINK /wiki/商品价格 商商品价格格太贵，我不想想花这么么多钱。”“我去找找老板谈谈谈看，如果价价格可以以降到您您认为合合适的程程度，您您会买吗吗?”案例： HYPERLINK /wiki/潜在客户 潜在客户户也见过过不少 HYPERLINK /wiki/推销员 推推销员，他们会

31、会有拖延延的对付付方法。他们会会说：“我再考考虑考虑虑。”“我再想想想。”“我们们商量商商量。”“过几几天再说说吧。”一般般的推销销员会认认为这个个客户还还是很有有希望的的，其实实，客户户只是在在推拖。一旦你你再来找找他，他他们可能能忘了这这件事，他会说说：“我们考考虑过了了，暂时时不需要要，需要要的时候候会跟你你联系的的。”超级级推销员员遇到潜潜在客户户推拖时时，他会会先赞同同他们：“买东西西就应该该像你们们这么慎慎重，要要先考虑虑清楚。你对这这个产品品还是很很有兴趣趣的吧，不然你你不会花花时间去去考虑，对吗?”他们只只好认可可你的观观点。此时时，你再再紧逼一一句：“既然你你有兴趣趣，那你你

32、就会仔仔细地加加以考虑虑吗?”当他再再一次认认可你的的看法后后，你就就可以更更用力地地推一把把了。你不不妨对他他说：“我只是是出于好好奇，想想了解一一下你要要考虑的的是什么么呢?是是我公司司的 HYPERLINK /wiki/信誉度 信誉誉度吗?”对方会会说：“哦，你你的公司司不错。”你问他他：“那是我我的人品品不行?”他说：“哦，不不，怎么么会呢?”你用用这项层层层逼进进的技巧巧，帮他他们分析析你所能能提供的的公司， HYPERLINK /wiki/产品服务 产品服服务等方方面的优优势。你你只要优优雅地运运用这一一招，不不要争执执，不要要告诉他他们，发发问就对对了，你你可以问问他们所所有可以

33、以满足客客户所需需的利益益和特点点。当你你有效地地运用这这项技巧巧之后，客户知知道你是是在“逼”着他买买，最后后，他们们只能说说出最后后一个理理由：钱钱的问题题。那你你就针对对钱的问问题进行行交涉，也就能能促成生生意。12、从从众成交交法从众成交交法也叫叫做排队队成交法法，是指指 HYPERLINK /wiki/推销 推销人员员利用 HYPERLINK /wiki/顾客 顾顾客的 HYPERLINK /wiki/从众心理 从众心心理，促促使顾客客立刻购购买推销销品的一一种成互互方法。 HYPERLINK /wiki/社会心理学 社会心理理学研究究表明， HYPERLINK /wiki/从众行为

34、 从众行行为是一一种普遍遍的社会会心理现现象。人人的行为为既是一一种 HYPERLINK /wiki/个体行为 个体体行为，受个人人观念的的支配，也是一一种社会会行为，受社会会环境的的影响。个人认识识水平的的盹制和和社会公公众的压压力，是是 HYPERLINK /wiki/从众现象 从众现现象产生生的基本本原因。顾客在在购买商商品时，不仅要要考虑自自己的 HYPERLINK /wiki/需要 需需要，受受自己的的 HYPERLINK /wiki/购买动机 购买动动机支配配，还要要顾及到到社会规规范， HYPERLINK /wiki/服从 服服从某种种社会压压力，以以大多数数人的行行为作为为自己

35、行行为的参参照系。从众成成交法正正是利用用了人们们的这种种社会心心理，创创造一定定郇众人人争相购购买的社社会气氛氛，促成成顾客迅迅速做出出 HYPERLINK /wiki/购买决策 购买决决策。要点：从众成交交法在具具体运用用时应注注意把握握以下要要点：1.采用从从众成交交法推销销产品时时，长期期可发动动广告攻攻势，利利用名人人，宣传传名牌，造成从从众声势势。寻找具有有 HYPERLINK /wiki/影响力 影响力力的核心心顾客，把推销销重点放放在说服服核心顾顾客上，在争取取到核心心顾客的的合作后后，利用用他们的的影响和和声望带带动和号号召大量量具有从从众心理理的顾客客购买。案例：例如，女女

36、士买化化妆品。大多数数是看自自己周围围的朋友友买什么么牌子。女士总总是认为为大家对对某一品品牌情有有独钟，那它肯肯定是好好 HYPERLINK /wiki/商品 商品。 HYPERLINK /wiki/消费者 消费者者在购买买某商品品时，若若 HYPERLINK /wiki/营业员 营业员员说：“对不起起，这种种商品现现在 HYPERLINK /wiki/缺货 缺货货，明天天才能进进到货，要不等等进到货货时，我我先帮您您留一件件，否则则又没货货了：”一般来来说，顾顾客听到到这种话话，都会会对该商商品产生生好印象象，即：缺货就就意味着着是好货货，紧俏俏品就是是好 HYPERLINK /wiki/

37、商品 商品品，肯定定值得购购买。13、沉沉默成交交法沉默成交交法是一一种比较较特殊的的成交法法则，它它一般和和展示、演示、体验等等成交法法则并用用的种成交交法则。适合视视觉型和和感觉型型客户不不适合听听觉型客客户。与与演示成成交法并并用，效效果最佳佳，但是是要注意意沉默时时间。步骤：为取得最最佳效果果，按下下面的程程序做：(11)提出出让 HYPERLINK /wiki/客户 客户户购买。(22)靠在在你的椅椅子上，保持沉沉默。(33)要想想增加一一点压力力，可以以略微前前倾，伸伸出一只只手。(4)直直盯 HYPERLINK /wiki/客户 客户户的眼。在他准准备开口口说话前前，他不不会与你

38、你保持目目光接触触，相反反，他也也许会看看桌子和和文件。(5)当当你看着着客户，等待他他的回答答时，保保持一个个轻松的的、有信信心的、友好的的微笑。注意事项项：此销售法法在使用用当中应应注意以以下几个个方面：(11) HYPERLINK /wiki/产品质量 产品品质量要要绝对好好。(22)对产产品要充充满信心心。和其它展展示、演演示、 HYPERLINK /wiki/体验成交法 体体验成交交法一起起运用。案例：如果在你你请求签签订单之之后出现现了一会会儿沉默默的话，你不要要以为自自己有义义务说点点什么，相反，你要给给客户足足够的时时间去思思考和作作决定，不要贸贸然打断断他们的的思路。这样他他

39、们才会会感到放放松，不不至于因因为有人人催促而而做出草草率的决决定。如果果客户想想考虑一一下，那那么现在在就给他他时间去去思考，这总比比他告诉诉你：“你稍候候再来，我想考考虑一下下”要好得得多。别别忘了，当他保保持沉默默时，就就是他在在为你思思考了。对客户户而言，他承受受沉默的的压力比比推销员员所承受受的还大大得多，所以极极少客户户会含蓄蓄地踌躇躇超过两两分钟时时间。日本本推销专专家原一一平曾访访问一个个战争国国家的出出租司机机，这位位司机坚坚决认为为原一平平绝对没没机会去去向他销销售人寿寿保险。当时，他肯会会见原一一平只是是因为原原一平有有部放映映机可放放彩色有有声影片片，而这这正是他他从没

40、见见过的。这卷卷影片是是介绍人人寿保险险的，并并且在片片尾提了了一个结结束性的的问题：“它将为为你及你你的家人人做些什什么?”放完影影片，大大家都静静悄悄地地坐着不不语。33分钟后后，这位位出租车车司机心心中经过过一番交交战，转转向原一一平，并并说：“现在还还能参加加这种保保险吗?”结果，他签了了1万元元的人寿寿保险契契约。沉默默技巧是是推销行行业里广广为人知知的规则则之一，一旦你你提出了了让客户户订货，你就应应当闭上上嘴，尽尽量保持持沉默，等待客客户回答答。一般般来说，这种沉沉默持续续的时间间越长，客户表表示同意意的可能能性越大大。不过过值得注注意的是是，在这这个时候候，几秒秒钟的沉沉默就像

41、像是几分分钟，几几分钟就就像是几几小时，因为这这时存在在一种让让人说话话的压力力。客户户和推销销员都能能感受到到这种沉沉默的压压力，但但相比之之下，推推销员感感受的压压力更大大。这条条规则常常常被打打破的原原因在于于， HYPERLINK /wiki/推销员 推销销员承受受不了这这种压力力，他不不能忍受受沉默，他不得得不开口口。他的的话在脑脑子里蹦蹦跳，寻寻找出口口，他终终于说话话了，他他让步了了，他又又开始滔滔滔不绝绝了。专业业推销员员也有同同感，他他也感受受到了沉沉默的压压力，但但他能抵抵挡住这这种压力力，他始始终缄口口不语。专业推推销员不不会首先先开口说说话，他他不会打打断客户户的思路路

42、，因为为他知道道，在这这个沉默默的间歇歇中，客客户正在在进行思思想斗争争：“我是买买还是不不买?我我当然是是想买一一个，一一切看起起来都不不错，假假设我买买了，肯肯定钱不不会成问问题，如如果我确确实有了了困难，我可以以随时把把它卖掉掉，不知知道约翰翰和玛丽丽怎么说说，啊，我想还还是应当当买”从心心理上分分析，首首先打破破沉默的的人就是是先让步步的人。显然，专业推推销员不不会先让让步，所所以他总总是提问问题，让让客户成成为第一一个开口口说话的的人。14、订订单成交交法订单成交交法是指指用合约约直接把把客户的的需求写写下来，具体要要什么样样的 HYPERLINK /wiki/产品 产品品、服务务、

43、 HYPERLINK /wiki/价格 价格格等，然然后跟客客户进行行确认，直接要要求客户户签单的的方法。案例：在销销售即将将结束时时， HYPERLINK /wiki/销售人员 销售售人员拿拿出订单单或合约约，并开开始在上上面填写写资料，假如客客户没有有制止，就表示示他已经经决定购购买了。如果客客户说还还没有决决定购买买，你可可以说：“没关系系，我只只是先把把订单填填好，如如果你明明天有改改变，我我会把订订单撕掉掉，你会会有充分分的考虑虑时间。”刘先生：王小姐姐，您那那么喜欢欢我们的的课程，我也不不耽误您您宝贵的的时间，我把这这个课程程的订单单给您看看一下，这边是是您的姓姓名，这这是您的的

44、HYPERLINK /wiki/电话 电话，刚刚才电话话我们已已经写上上去了，这边是是货到收收尾款，这地方方是您签签名。这个个时候 HYPERLINK /wiki/顾客 顾顾客可能能是身体体是往后后仰的，销售人人员特别别要注意意，你可可以很技技巧性的的拿出你你的笔，把订单单夹住，“这是我我们的订订单，您您看一下下”顾客拿拿起笔，“您在这这里签名名。”这就是是订单成成交法的的一种巧巧妙的技技巧和方方式。15、对对比成交交法对比成交交法是指指列举不不同时间间、不同同前提条条件以及及不同地地点的成成交方式式或 HYPERLINK /wiki/产品 产品品，再将将其与现现在的销销售方式式或产品品对比，

45、突出现现在购买买的优势势，激发发 HYPERLINK /wiki/客户 客户的 HYPERLINK /wiki/购买欲望 购买欲欲望。需要要注意的的是，在在选择对对比条件件时，一一定要选选择处于于劣势的的对象，才能对对产品的的销售起起到推进进作用，达成销销售目的的。这就是比比较心理理起的作作用。当当人们把把两件事事情拿到到一块进进行比较较时，它它们之间间经比较较后的差差别要比比在比较较之前大大，就好好比先把把手放到到一杯冷冷水中，然后再再把这只只手放到到一杯热热水中，人会感感觉到这这杯热水水比先前前的一杯杯更热一一样。电话销售售人员在在电话销销售中也也可以运运用这种种比较心心理来时时行促成成。

46、例如如，当客客户在询询问产品品报价时时，电话话销售人人员可以以先给对对方介绍绍一下同同行业中中报价较较高的同同类产品品，然后后再把自自己的产产品价格格告知对对方，同同时也可可以和自自己公司司同一类类产品不不同的报报价进行行比较。案例：比如卖房房子，他他先带你你看一个个烂房子子，位置置不好，采光不不好，户户型不好好，看来来看去你你都不满满意。一一问多少少钱，对对方说：“这个房房子并不不贵，550000元一平平方米。”你心想想，这个个房子还还值50000，不行，不能买买。这时时候他就就会说：“先生，我们后后面是二二期现房房，正在在搞促销销活动，我们过过去看一一下?”你到到了之后后一看，这房子子好，

47、高高度、 HYPERLINK /wiki/户型 户户型各方方面都挺挺合适，采光也也好。你你问：“这房子子多少钱钱?”对方方回答说说：“先生，这是二二期，我我们正在在搞促销销，42200元元一平方方米。”你一一听，感感觉很合合适、很很划算，觉得这这个房子子物有所所值。其实实，这是是一种 HYPERLINK /wiki/销售策略 销销售策略略，前面面的房子子是吊你你胃口的的，是让让你作为为参照的的对象，那叫做做诱饵房房。诱饵饵房在 HYPERLINK /wiki/商业活动 商商业活动动当中被被称为对对照商品品，这种种商品是是不想卖卖的，只只是一个个参照物物，销售售员因为为要推新新款，所所以把旧旧的

48、作为为对照。“这台冰冰箱与我我们公司司某个型型号相比比可以省省45的电。”其实那那个型号号他们是是不卖的的，早已已经淘汰汰了，人人家主推推新款，所以在在对比之之后，改改变了你你的 HYPERLINK /wiki/购买决策 购买买决策。案例2：一个小女女孩，放放学后到到居民家家里推销销点心，赚取零零花钱。她一个个人比十十个同学学卖的点点心还要要多。她她是如何何做到的的呢?到了了居民家家里，女女孩先拿拿出一张张彩票：先生，买张彩彩票吧!居民民间：多多少钱?女孩答答：300元!“我看看看，外面面这种彩彩票2块块钱一张张，你卖卖30块块钱一张张，为什什么这么么贵啊?”“先生您您是大富富大贵之之人，也也

49、不在意意这点钱钱，我们们把好运运气都给给您送到到家里了了，好人人有好报报，祝您您中大奖奖，买一一张就成成!”300块钱一一张彩票票，那是是什么感感觉，很很痛苦啊啊，不值值得!但是是，这个个小女孩孩很聪明明：买一一张嘛，30元元一张，就买一一张嘛!一直不不停地劝劝说。当当客户实实在忍受受不了的的时候，她马上上打住了了：先生生，不买买彩票也也可以，买一包包点心吧吧，一包包点心110块钱钱!“合适!这个太太划算了了，买点点心!”客户欣欣然决定定。她给出两两种选择择，一种种30元元买2元元的彩票票，很痛痛苦；一一种100元买货货真价实实的点心心，还是是不错的的。人的的心理很很微妙，如果一一开始你你不推

50、销销彩票，点心就就很难卖卖掉，这这种心理理是非常常普遍的的，生活活中也经经常无意意中运用用。16、富富兰克林林成交法法据说富兰兰克林做做一件事事情的时时候有这这样的一一种习惯惯，取出出一张纸纸，拿笔笔在上面面画一条条线，左左边写上上做这个个决定的的好处，右边写写上做这这个决定定的坏处处。应用用这种方方法，也也可以在在销售上上达到很很好的效效果。富兰兰克林成成交法又又称理性性分析成成交法，就是鼓鼓励 HYPERLINK /wiki/潜在客户 潜在在客户去去考虑事事情的正正、反面面，突出出购买是是正确选选择的方方法。 HYPERLINK /wiki/顾客 顾顾客在面面临作决决定的 HYPERLIN

51、K /wiki/关键时刻 关关键时刻刻，总犹犹豫不决决。这时时你拿出出一张纸纸，将购购买 HYPERLINK /wiki/产品 产品品的优点点写在左左边，不不买这种种产品的的缺点写写在右边边，然后后让顾客客一一分分析优缺缺点。你你就在一一旁帮助助顾客 HYPERLINK /wiki/记忆 记记忆优点点，至于于缺点就就由顾客客自理了了。你要承认认这些缺缺点，但但要以优优点来淡淡化缺点点，当顾顾客发现现购买产产品的优优点多于于缺点时时，他就就会买。要点：富兰克林林成交法法的基本本做法是是：在一一张纸上上画出两两栏，呈呈“T”字形，左边表表示肯定定，右边边表示否否定。即即把购买买某产品品的一切切好处

52、按按照轻重重缓急进进行排序序写在左左栏，将将 HYPERLINK /wiki/客户 客户感知知到和可可能感知知到的的的不利点点写在右右栏，让让 HYPERLINK /wiki/客户 客户看那那边理由由充分而而作决定定。这份份利弊卡卡有两种种写法，一是买买卖双方方各写一一份。二二是 HYPERLINK /wiki/销售人员 销售售人员写写肯定，客户写写否定。这种做做法便于于客户进进行利弊弊比较，说服力力强，特特别是我我们在书书面写下下这些信信息时，能让客客户感觉觉到我们们只是代代表他把把他的评评估比较较客观地地写在上上面；同同时，在在时间和和信息有有限情况况下客户户不可能能突然想想出太多多的否定

53、定因素，从而有有利于卖卖方。这种种理性分分析交易易看似繁繁杂，其其实却是是有效打打动顾客客的心的的方法，尤其是是对那些些犹豫、尚不知知如何是是好的顾顾客，更更需要用用这种方方法帮他他作决定定。这种种方法适适合于果果断性和和分析型型的客户户，因为为这符合合他们强强调理性性的特点点；也适适合于已已有多次次接触，彼此间间建立了了一些 HYPERLINK /wiki/人际关系 人人际关系系的客户户，因为为这能让让客户更更容易坚坚定购买买决心。案例：以参加“总裁思思想风暴暴”这个课课程为例例。各位位上这个个课程的的好处是是：可以以获得思思考力的的提升，可以获获得人才才系统的的优化，可以获获得好的的行销战

54、战略，可可以获得得有效的的 HYPERLINK /wiki/品牌传播 品牌传传播，可可以获得得一个 HYPERLINK /wiki/企业 企企业的文文化系统统，可以以获得一一个课程程配套的的2000道题以以上的问问卷等等等。上这这个课程程的坏处处是： HYPERLINK /wiki/投资 投投资三天天的时间间，如果果不上课课三天你你可以睡睡觉，可可以拜访访客户，可以 HYPERLINK /wiki/旅游 旅旅游。还还可做其其他很多多事。而而你在这这里上课课还需要要投资338000元。各各位你不不来上课课得到的的好处是是什么?三天的的时间可可以做其其他的事事情，省省了38800元元。我们很公公平

55、地说说出了上上课的好好处与不不好之处处。反过过来说，你不来来参加我我的“总裁思思想风暴暴”，得到到的好处处是省了了38000元，省了三三天的时时间，但但是你的的思考力力、人才才系统、晶牌定定位、行行销模式式和 HYPERLINK /wiki/企业文化 企业业文化不不能提升升。这种种客观、正反、进退的的分析方方法是比比较有力力度的。17、故故事成交交法故事成交交法是指指通过讲讲一个和和 HYPERLINK /wiki/客户 客户目前前状况紧紧密相关关的故事事，在 HYPERLINK /wiki/客户 客客户听完完故事后后，引导导其去思思考、权权衡，从从而最终终达成交交易。美国纽约约“成功动动机研

56、究究”主持人人保罗梅耶在在进行大大量研究究后发现现，优秀秀的销售售员都会会巧妙地地利用人人们喜欢欢听故事事的心理理去说服服客户。讲一些些小故事事，一来来可以活活跃一下下气氛，二来可可以引起起客户的的反思，三来故故事可以以为你的的推销带带来更强强的信赖赖感。解说：在 HYPERLINK /wiki/推销 推推销过程程中， HYPERLINK /wiki/销售员 销销售员推推销的产产品的 HYPERLINK /wiki/品质 品品质是最最重要的的，在此此基础上上，必要要时适当当地讲一一些动人人的故事事去协助助推销，这样可可以引起起客户和和销售员员感情上上的共鸣鸣，在其其共鸣基基础上再再进行攻攻心战

57、术术，推销销活动的的成功率率就会高高许多。不管管你今天天卖任何何产品，收集过过去客户户曾使用用你产品品的整个个过程的的资料，包括有有关售前前、售中中、售后后所发生生的每个个细节，挑出其其中能令令新客户户产生共共鸣、激激发需要要的故事事，如果果你能讲讲得栩栩栩如生，就会对对感召客客户达成成交易具具有极大大的推动动力。案例：曾有一名名做 HYPERLINK /wiki/财产保险 财产产保险的的优秀的的保险业业务员，在公司司里的业业绩非常常出色，他的业业绩几乎乎占到所所在部门门全体业业务员业业绩的一一半。别别人问他他做得如如此成功功的原因因时，他他只是回回答“会讲故故事就行行了”。事实实上他的的确是

58、这这样做的的，因为为他养成成了一个个非常好好的习惯惯，就是是只要在在报纸上上、电视视新闻里里一听到到、看到到XX人人家、XXX公司司因为什什么天灾灾人祸导导致固定定财产遭遭受莫大大损失的的事，他他就会立立即用笔笔记录下下来。遇遇到客户户告诉他他：“我觉得得买保险险对我来来说没什什么必要要，我已已经拥有有了足够够的现金金和 HYPERLINK /wiki/不动产 不动动产，这这些财产产对我来来说就是是今生最最大的保保险。”他马上上会说：“XX先先生，我我非常理理解您现现在的想想法。我以以前认识识一个朋朋友，他他也像您您一样，拥有超超过几千千万元的的 HYPERLINK /wiki/资产 资产。很

59、很不幸的的是，去去年他在在一次空空难中意意外丧生生。因为为他生前前没有买买保险，所以在在他死后后，他的的家属为为他的财财产所付付出的各各种 HYPERLINK /wiki/费用 费用用、 HYPERLINK /wiki/税金 税金共计计超过了了5000万元。您不妨妨比较一一下，是是每个月月支付110000多元的的 HYPERLINK /wiki/保险费 保险费费划得来来，还是是损失5500万万元划得得来呢?”典型故事事成交法法的关键键在于自自己平时时在生活活中要做做一个有有心人，处处留留心，用用心收集集各类故故事、新新闻等。只有头头脑里的的材料丰丰富了，当遇到到相应情情况时，才能做做到灵感感一

60、闪、信手拈拈来。18、忽忽视成交交法忽视成交交法是指指在推销销过程中中，要重重视 HYPERLINK /wiki/客户 客户户的反应应，但是是， HYPERLINK /wiki/客户 客户户提出的的意见并并不见得得都要予予以同样样重视。有时忽忽视客户户的某些些意见，故意避避开客户户提出的的某些异异议，把把重点解解说放在在客户比比较感兴兴趣的焦焦点上，放在 HYPERLINK /wiki/推销员 推推销员更更有能力力把握的的方面，更容易易促成成成交。忽忽视法可可以主动动避开或或者忽视视客户某某些异议议，优秀秀的推销销员在推推销过程程中，常常常用到到这种成成交法。实用情形形：在实际销销售活动动当中