深圳某科技公司销售指导手册

1、深圳某科科技公司司销售指导手册目 录录TOC o 1-2 h z HYPERLINK l _Toc63595700 第一章企企业简介介 PAGEREF _Toc63595700 h 1 HYPERLINK l _Toc63595701 第二章市市场现状状及趋势势 PAGEREF _Toc63595701 h 1 HYPERLINK l _Toc63595702 第三章产产品功能能特点及及卖点 PAGEREF _Toc63595702 h 33 HYPERLINK l _Toc63595703 一、传真真机常识识 PAGEREF _Toc63595703 h 3 HYPERLINK l _Toc

2、63595704 二、全球球第一台台数码传传真机 PAGEREF _Toc63595704 h 44 HYPERLINK l _Toc63595705 三、功能能特性及及卖点 PAGEREF _Toc63595705 h 77 HYPERLINK l _Toc63595706 第四章目目标群体体 PAGEREF _Toc63595706 h 9 HYPERLINK l _Toc63595707 一、目标标群体的的特点 PAGEREF _Toc63595707 h 99 HYPERLINK l _Toc63595708 二、目标标市场 PAGEREF _Toc63595708 h 99 HYPE

3、RLINK l _Toc63595709 第五章终终端销售售的要求求及注意意事项 PAGEREF _Toc63595709 h 111 HYPERLINK l _Toc63595710 一、终端端营销人人员守则则 PAGEREF _Toc63595710 h 11 HYPERLINK l _Toc63595711 二、终端端营销人人员 PAGEREF _Toc63595711 h 111 HYPERLINK l _Toc63595712 三、售点点建设 PAGEREF _Toc63595712 h 112 HYPERLINK l _Toc63595713 四、促进进销售的的形象终终端建设设 P

4、AGEREF _Toc63595713 h 13 HYPERLINK l _Toc63595714 五、终端端营销人人员自律律 PAGEREF _Toc63595714 h 14 HYPERLINK l _Toc63595715 第六章销销售技巧巧 PAGEREF _Toc63595715 h 14 HYPERLINK l _Toc63595716 一、终端端导购人人员 PAGEREF _Toc63595716 h 144 HYPERLINK l _Toc63595717 二、人员员推销的的步骤 PAGEREF _Toc63595717 h 116 HYPERLINK l _Toc635957

5、18 三、人员员推销的的技巧 PAGEREF _Toc63595718 h 117 HYPERLINK l _Toc63595719 四、如何何快速启启动市场场 PAGEREF _Toc63595719 h 18 HYPERLINK l _Toc63595720 第七章卖卖场问答答 PAGEREF _Toc63595720 h 19 HYPERLINK l _Toc63595721 一、我们们的口号号 PAGEREF _Toc63595721 h 19 HYPERLINK l _Toc63595722 二、常识识性问题题的详细细答案 PAGEREF _Toc63595722 h 119 HYP

6、ERLINK l _Toc63595723 三、经常常被客户户提及的的四个重重要问题题 PAGEREF _Toc63595723 h 24 HYPERLINK l _Toc63595724 四、卖场场常见问问答 PAGEREF _Toc63595724 h 255 HYPERLINK l _Toc63595725 第八章结结束语 PAGEREF _Toc63595725 h 228第一章 企业业简介本章仅需需了解，介绍*科技技的背景景和公司司已投资资项目情情况*科技技（深圳圳）有限限公司（简称*科技技）于119999年在北北京开始始军用数数据通信信设备的的研究，20000年推推出军用用数据通通

7、信机系系列（JJY-116388型，JJY-116388A型），20001年年开始商商用化研研究，220022年推出出了具有有自主知知识产权权的3GG-FAAX数码码传真机机系列产产品（JJY-226388型，JJY-666388型）。与传统统传真机机相比，3G-FFAX数数码传真真机在历历史上首首次实现现了与电电脑办公公的无缝缝结合。具备操操作简单单、节省省费用、快捷安安全等优优点的33G-FFAX数数码传真真机的出出现必将将给现代代化办公公通信领领域带来来一次新新的革命命。*科技技总部设设立于香香港，公公司致力力于电子子、信息息和通信信领域产产品的研研发、生生产和市市场开拓拓，并已已拥有完

8、完整的开开发、生生产和销销售体系系。从220011年起，*科科技开始始涉足国国内业务务，并以以深圳为为基地，辐射面面向全国国，针对对电子、信息和和通信领领域进行行投资和和业务拓拓展活动动。到目目前为止止，公司司已在深深圳、广广州、北北京、成成都等地地分别成成立了分分公司或或办事处处。公司司自成立立以来，不断研研制出技技术含量量高、社社会价值值和市场场潜力巨巨大的产产品。220022年打入入市场的的已获国国家专利利的3GG-FAAX数码码传真机机系列产产品，必必将掀起起传真机机领域的的绿色革革命；在在传真机机领域中中，国人人从此有有了自己己的知识识产权。另外，和和中国联联通在四四川成功功合作，并

9、共同同建设了了具有无无限广播播功能的的固定电电话信息息平台，推出信信息电话话，可向向固定电电话用户户低成本本提供各各种增值值服务；独创的的二笔输输入技术术是目前前唯一通通过国家家级认证证，获教教育部向向全国中中小学推推荐并编编入教材材的汉字字输入法法。第二章 市场场现状及及趋势本章仅需需了解，内容从从多方面面阐述传传真机的的市场现现状，以以及传真真机的数数码化是是必然发发展趋势势根据国家家统计局局发布的的统计资资料显示示，20002年年中国传传真机市市场的总总销量达达1355万台以以上，相相比20001年年增长223%，20003年相相关行业业的经济济形势更更加利好好，预计计全国总总销售量量应

10、超过过1700万台。由此看看来，从从19998年开开始国内内传真机机市场每每年的销销量增长长比例大大致不变变，甚至至还有小小幅度的的提升。当前全全球传真真机的保保有量约约为1110000万台，相应的的也即约约有155亿人在在使用传传真机；而中国国的传真真机的总总拥有量量约为115000万台。可以看看出，传传真机决决不是夕夕阳产业业！即使使在网络络迅猛发发展的今今天，传传真机仍仍旧以其其广泛的的适应性性、操作作的简单单性、信信息的及及时性在在人们的的生活和和工作中中起着不不可替代代的作用用。与此同时时，我们们应该看看到，随随着现代代化办公公的发展展，计算算机价格格的持续续降低，使得计计算机的的应

11、用变变得十分分广泛，人们的的沟通方方式也因因此发生生着改变变。社会会和工作作中的各各种资料料和信息息已逐步步实现电电子化（如：文文件、图图片、档档案、资资料、信信息等），利用用计算机机进行电电子化的的处理，使信息息和数据据的编辑辑、存储储、查找找、传送送变得更更快捷和和经济。而普通通的传真真机却仍仍然沿用用着“纸进纸纸出”的传统统模式，信息交交换的方方式仍然然通过“纸张”这一一原始的的介质，从而造造成大量量无谓的的纸张浪浪费、信信息失真真、效率率低下、管理不不便，更更无法利利用强大大的网络络功能。这一现现象已与与时下的的现代化化办公环环境格格格不入，并已严严重影响响到整个个办公的的效率。将电脑

12、应应用于办办公领域域最早从从科研单单位兴起起，之后后便迅速速向企业业、政府府、公司司、工厂厂、甚至至家庭普普及。据据有关资资料统计计，我国国现有电电脑拥有有量达880000万台以以上，仅仅20001年的的销量就就达8111万多多台，220022年更是是突破了了10000万台台。在许许多城市市，新进进入工作作岗位的的年轻人人几乎1100%具备电电脑基本本知识。伴随着着电脑化化进程，电子词词典、PPDA商商务助理理、数码码录音笔笔、MPP3播放放机、数数码照相相机、数数码摄像像机，各各类数码码设备争争相涌现现。每一一款产品品的数码码化过程程都会让让消费者者改变使使用习惯惯，并对对传统产产品渐渐渐舍

13、弃；随着消消费者对对数码产产品的接接受，数数码市场场的需求求量也随随之迅速速扩大；这一新新兴市场场的出现现，又为为开发商商、生产产商以及及销售商商带来钵钵满盆满满的诱人人利润。而使所所有这一一切成为为可能并并变为现现实的前前提是电电脑的普普及。传真机与与电脑有有着比其其它产品品更密切切的联系系。文件件的产生生和管理理在我国国已基本本实现电电脑化，而放在在旁边的的传真机机是这些些文件的的主要传传输工具具。但现现实是两两者近在在咫尺，远在天天边：发发送传真真时，文文件先通通过电脑脑编辑，再由打打印机输输出形成成纸面文文件，然然后由人人工拨号号、送纸纸经传统统传真机机发送至至对方；收到传传真是纸纸面

14、文件件，无法法放进电电脑保存存，更不不用说用用电脑进进行修改改了；传传统传真真机更是是无法发发送彩色色照片、声音、 Woord/Exccel等等电脑常常用电子子文件。因此，在电脑脑办公的的大潮下下，许多多人对传传真机的的数码化化早已跃跃跃欲试试。根据据我们的的初步调调查，在在北京中中关村电电脑市场场出入人人员中，超过770%知知道电脑脑可直接接发送传传真，其其中近55%曾尝尝试过用用电脑直直发电子子文件（基本上上为专业业人员和和电脑玩玩家）。另外，传统传传真机中中高端产产品也开开始一点点点与电电脑建立立联系，潜在需需求迅速速膨胀，将传统统的传真真机更新新换代适时地地推出数数码传真真机已是是“山

15、雨欲欲来风满满楼”。电脑化带带动了产产品的数数码化，在未来来的3-5年中中，没有有数码功功能的传传真机也也将逐渐渐淡出市市场。第三章 产品品功能特特点及卖卖点一、传真真机常识识本节是业业务人员员和终端端导购员员必须要要了解的的，特别别是7-10条条内容传真机的的种类比比较多，分类的的标准也也不尽相相同，但但是万变变不离其其中，传传真机都都具有收收发传真真和复印印三个基基本功能能。下面面是几种种常见的的分类方方法：1、按照照传真机机的功能能不同，可分为为简易型型、标准准型、多多功能型型传真机机。简易型传传真机具具有简单单的收发发传真、复印功功能；标标准型传传真机除除收发传传真和复复印功能能外，一

16、一般还具具有中/英文液液晶显示示、自动动切纸，自动进进纸、无无纸接收收、呼叫叫转移、来电显显示、计计算机接接口（外外置）等等功能；多功能能型传真真机是集集传真机机、打印印机、复复印机三三机一体体，在功功能上除除了具备备标准型型传真机机的功能能外，还还增加了了录音电电话、呼呼叫转移移等功能能。2、按照照传真机机打印方方式的不不同，可可分为喷喷墨式、热转印印、激光光传真机机。喷墨式传传真机打打印方式式同一般般喷墨打打印机，也是利利用墨水水打印，可使用用一般纸纸张记录录与接收收资料；热转印印传真机机使用类类似复写写方式的的加热转转印原理理，是利利用色带带打印，可以使使用普通通纸进行行打印。激光传传真

17、机打打印方式式同一般般激光打打印机利利用墨粉粉打印。3、按照照传真机机记录方方式的不不同，可可分为感感热纸和和普通纸纸传真机机。感热纸传传真机也也叫热敏敏纸传真真机，是是使用热热感头，在特殊殊纸张以以加热打打印的方方式接收收文件及及资料。普通纸纸记录方方式又可可分为：热传导导方式、激光静静电复印印方式、喷墨记记录方式式、LEED记录录方式。因所使使用的感感热纸仅仅有单面面涂布化化学材料料，故又又可分为为内感式式传真机机和外感感式传真真机。感感热纸传传真机的的优点是是成本较较低，缺缺点是文文件保存存时间不不长，一一段时间间后文件件上的文文字或图图形会越越来越淡淡。而普普通纸传传真机可可使用一一般

18、普通通纸、回回收纸，其缺点点是成本本稍高，但文件件可长期期保存。现在多多采用普普通纸传传真机而而基本不不用热敏敏纸传真真机。4、按照照传真机机的颜色色不同，可分为为黑白、双色彩彩色、多多色彩色色传真机机。5、按照照传真机机采用的的扫描方方式不同同，可分分为电荷荷耦合扫扫描(CCCD扫扫描)传传真机和和接触式式图像扫扫描(CCIS扫扫描)传传真机。6、按照照CCIITT（国际电电报电话话咨询委委员会）制订的的国际标标准，可可分为一一类传真真机（GG1）、二类传传真机（G2）、三类类传真机机（G33）和四四类传真真机（GG4）。7、传真真软件（重要）：就是是用电脑脑软件(如WiinFaax、BBi

19、twwaree、Suuperrvoiice等等)通过过Moddem连连接电话话线实现现收发传传真的功功能，用用此类软软件收发发传真必必须依赖赖电脑在在开机工工作的状状态下才才能完成成，存在在功能限限制多、专业性性强、软软硬件兼兼容性差差、收发发传真可可靠性低低等因素素。电脑脑软件推推出200多年来来，仅作作为少数数人偶尔尔发送传传真使用用，实践践已经证证明，它它不可能能象3GG-FAAX数码码传真机机一样替替代传统统传真机机。8、传真真机通俗俗分类为为三类：热敏纸型型，价格格一般在在6000-15500元元普通纸型型，价格格大约在在10000-225000元多功能一一体机，价格的的跨度约约为2

20、0000-100000元元9、习惯惯性说法法：热敏敏传真机机、喷墨墨传真机机、激光光传真机机、一体体机。10、目目前市场场上常见见的传真真机品牌牌厂家：松下、三三星、夏夏普、理理光、丰丰达、夏夏华、兄兄弟、三三洋、联联想、德德赛、侨侨新、高高新奇、百灵通通、小龙龙马、SSVA（上广电电）等。二、全球球第一台台数码传传真机本节主要要讲述的的是3GG-FAAX数码码传真机机如何安安装、使使用方法法和其中中注意事事项，要要求细读读，是一一线销售售人员和和导购员员必须掌掌握的，并必须须熟记和和理解的的3G-FFAX是是由*科技（深圳）有限公公司研发发的采用用自主专专利技术术、在国国内乃至全球球范围内内

21、没有同同类竞争争产品的的第一台台数码传传真机。开发与与测试时时间历时时近3年年，具备备较高的的技术含含量和人人性化设设计水平平，难以以假冒和和仿制，在短期期内不会会有同类类的竞争争产品出出现。可可以使代代理商独独享丰厚厚的利润润，不会会像其他他大众产产品那样样面对无无数的竞竞争者而而不得不不采用价价格战的的下策。3G-FFAX管管理器软软件荣获获20002年度度优秀软软件奖，20002-220033年度国国家质量量检验合合格产品品称号，在技术术含量、社会效效益、用用户易用用性评测测等方面面得到专专家的一一致好评评。关于安装装：A、3GG-FAAX 本本机安装装：（硬硬件安装装）用3G-FAXX

22、随机配配送的串串口连线线将本机机与电脑脑串口RRS2332进行行连接，将电话话线的外外线接入入线头插插到3GG-FAAX的外外线接口口，用随随机配送送的电话话线插入入3G-FFAX的的话机接接口，另另一头接接入一部部电话机机，将电电源线插插入3GG-FAAX的电电源接口口，接通通电源；系统自自检后即即开始工工作。B、3GG-FAAX软件件安装： 将随随机的33G-FFAX（或S-maiil）安安装盘插插入光驱驱，在“3G-FFAX_V3666”目录下下找到ssetuup.eexe，双击运运行，依依提示即即可完成成软件安安装。以上A、B两项项连接安安装完毕毕，3GG-FAAX管理理器的图图标会在

23、在电脑的的桌面上上显示，双击该该图标进进入管理理器，33G-FFAX开开始正常常工作。菜单栏桌面显示示图标：工具栏文件浏览窗口短信息窗口文件收发窗口资源管理器窗口3G-FFAX操操作界面面如何使用用3G-FFAX收收发传真真特别提示示：使用用3G-FFAX中中“传真群群发/发发送传真真”来收发发传真文文件时专专指对方方是传统统传真机机，所互互传的是是可打印印格式文文件；而而使用“文件群群发/发发送文件件”来收发发传真时时要求对对方也必必须是33G-FFAX，可传输输的内容容为电脑脑中任何何格式的的文件，包括WWordd、Exxcell、声音音、彩色色图片、动画、线路图图、程序序等等。准备工作作

24、A、设置置发件人人及拨号号前缀（长途可可预设IIP，如如：1779099）打开3GG-FAAX管理理器 “菜单栏栏”的“设置”项选中中“设置发发件人及及拨号前前缀” 设置置发件人人名称（多数设设置为公公司名称称）设置置拨号前前缀。B、3GG-FAAX系统统设置打开3GG-FAAX管理理器 “菜单栏栏”的“设置”项中选选择“3G-FFAX系系统设置置” 设置本本机传真真号码 设设置自动动接收之之前响铃铃次数。C、将常常用的传传真号码码输入到到电话簿簿（没有有常用号号码可以以不用输输入）对方是普普通传真真机的情情况下的的具体操操作A、发送送传真打开3GG-FAAX管理理器“资源管管理器窗窗口”中找

25、出出需要发发送的传传真文件件 拖动动该文件件至“文件收收发窗口口 ”的“发送传传真”项，出出现“3G-FFAX发送传真真”界面 依依提示输输入相关关信息后后发送传传真。B、通过过文件编编辑软件件发送传传真在文件编编辑软件件中编辑辑传真文文件 编辑完完毕后选选择文件件打印功功能 选择3GG-FAAX传真真机 依依提示发发送传真真。C、传真真群发打开3GG-FAAX管理理器 选选择需发发送的文文件拖至至“文件收收发窗口口”的“传真群群发 ”依提示示完成传传真操作作。D、手动动发送传传真若未能确确定接收收传真方方的传真真机是否否设置为为自动接接收，则则推荐使使用手动动发送传传真。方方法是：在“3G-

26、FFAX发发送传真真”界面点点击“手工拨拨号”，依提提示使用用连接至至3G-FFAX的的电话机机拨通对对方传真真号码，在听到到传真信信号音后后，点击击电脑上上的“开始”即可。E、异地地提取传传真若在外地地想提取取3G-FFAX中中的传真真，只需需从异地地（或用用另外一一部电话话机做演演示）传传真机拨拨通3GG-FAAX号码码，在听听到欢迎迎词时按按9键随即即输入四四位用户户密码（出厂设设置为112344），根根据提示示按“3”键进入入提取传传真程序序，在听听到“请按开开始键”后，按按传真机机上的“Staart”（或“开始”）键开开始提取取传真。F、浏览览传真和和文件打开“33G-FFAX管管理

27、器”，3G-FFAX中中的所有有文件将将自动上上载到“已接收收文件”中，双双击对应应文件名名即可浏浏览，在在“3G-FFAX传传真浏览览”窗口的的上沿边边若“”显示为为亮黄，则说明明有下一一页，点点击即可可翻看。若参数数设置为为不自动动上载，则所有有文件都都保存在在“收件箱箱”中，选选中此文文件夹中中的文件件，点击击“文件上上载”图标，即上载载至“已接收收文件”中，双双击该文文件名即即可浏览览。3）发送送票据、手写文文件等书书面传真真采用“扫描传传真”A、扫描描仪的选选配为配合33G-FFAX的的使用，应推荐荐选配扫扫描仪的的种类，需满足足以下条条件：UUSB接接口、带带独立的的扫描、打印、传

28、真快快捷按钮钮（必须须要有传传真快捷捷键）。B、快捷捷键和参参数设置置扫描快捷捷键：扫扫描类型型分为真真彩、灰灰阶、黑黑白二值值等，依依扫描的的文件而而定；传真快捷捷键：设设定输出出为3GG-FAAX传真真机。扫扫描类型型设置为为黑白二二值，分分辨率为为2000dpii；打印快捷捷键：设设定输出出为对应应的打印印机。黑黑白打印印机的扫扫描类型型选择灰灰阶即可可，彩色色打印机机选择为为真彩色色。C、发送送传真将需要发发传真的的书面文文件放入入扫描仪仪，按传传真快捷捷键，屏屏幕显示示拨号窗窗口，选选择号码码后发送送。D、复印印将需要复复印的书书面文件件放入扫扫描仪，按打印印快捷键键即可。4）对方方

29、同样是是3G-FFAX传传真机情情况下的的文件传传输A、发送送文件打开3GG-FAAX管理理器“资源管管理器窗窗口”中找出出需发送送的文件件 选择单个个或多个个文件拖拖动至“文件收收发窗口口”的“发送文文件 ”。B、文件件群发打开3GG-FAAX管理理器“资源管管理器窗窗口”中找出出需发送送的文件件 选择单单个或多多个文件件拖动至至“文件收收发窗口口”的“文件群群发 ”。C、直通通接收文文件若需接收收的文件件容量大大于166Mbiits，则可通通过直通通接收完完成，要要求接收收文件方方按下“接收文文件”按钮，按提示示可完成成接收文文件操作作。5）用传传真机+3G-FFAX完完成纸面面文件的的发

30、送A、用原原有要淘淘汰的传传真机（只要发发送部分分工作正正常即可可）与33G-FFAX配配合，将将原连接接的电话话机改为为该传真真机；B、将传传真机设设为不自自动接收收状态。C、接收收传真时时采用33G-FFAX无无纸接收收，发送送电脑文文件时无无需打印印、直接接用3GG-FAAX发送送；D、发送送纸面文文件时用用传真机机。三、功能能特性及及卖点3G-FFAX数数码传真真机是连连接在电电话线上上并通过过电脑操操作进行行双向沟沟通的多多功能文文件、数数据收发发器，其其功能特特性及产产品卖点点如下：1、产品品特性：本段为为技术性性数据，理解即即可，不不作强制制要求传真、数数据、语语音答录录三合一一

31、；采用高性性能的RRockkwelll芯片片，防静静电、雷雷击，抗抗干扰性性能好，保证通通讯的稳稳定可靠靠；电脑关机机下自动动收发传传真、文文件功能能；远端提取取传真、语音留留言功能能；协议：传输协议议：V.34,V.332biis,VV.233,V.22bbis.Vi222,VV21IITU-T,BBelll 2112/1103,自动调调速满足足各种线线路要求求。 压缩协议议：V.42bbis,MNPP Cllasss 5 。纠错协议议：V.42,MNPP Cllasss 2-4 。传真协议议：V.17,V.229,VV.277terr,Grroupp IIII 。传真指令令：ELLA/TT

32、LA 5788Claass I,。流量控制制：硬件件控制CCTS/RTSS。使用介面面：RSS2322接口，使用UUSB口口时另外外选配UUSB转转串口转转接线；无需电脑脑开机自自动完成成传真接接收，开开启计算算机自动动上载；存储空间间：2MM字节闪闪存，可可存储1100页页传真、2M数据据；断电电数据不不丢失；语音留言言：可存存储1000条110秒钟钟的语音音留言；外部接口口：串行行口、电电话线接接口；液晶显示示：可显显示“存储器器满”，“收到传传真”，“收到数数据”，“语音留留言”，“延时发发送”，“发送错错误”，“直通收收发”，“自动收收发”等8种种状态信信息；收到传真真文件提提醒方式式

33、：LEED等闪闪烁，声声音提醒醒，LCCD显示示；传输速率率：传真真发送速速率24400bbps144400bbps；数据传传真速率率336600bbps；传真文件件格式：计算机机可打印印的文件件；分辨率：1000 x2000dppi,2200 xx2000dpii；电话本数数量：220000个；重量：11.2kkg；外观尺寸寸：以样样品为准准；功耗：88W；计算机性性能要求求：P55/1666以上上配置的的电脑；操作系统统：Wiin988/Wiin 220000/Wiin MME/WWin XP操操作系统统。版本：标标准配置置为简体体中文版版，同时时有繁体体中文版版、英文文版、以以及局域域网

34、测试试版在*科技技网站（htttp:/wwww.JJHT999.ccom）上供用用户免费费下载使使用。2、产品品卖点：本段是每每一个营营销人员员都应该该掌握的的，而且且要求能能举一反反三向客客户讲解解全球第一一台数码码传真机机拥有自主主知识产产权专利利产品不用耗材材，真正正意义上上的无纸纸化办公公，是电电脑办公公环境下下的首选选传真设设备。与普通传传真机完完全兼容容，可相相互收发发传真；同时可可以手动动收发传传真。无需打印印，可直直接发送送电脑中中文件的的传真，既方便便快捷、又节省省纸张和和耗材；无需开启启电脑，可独立立接收并并存储数数百页传传真，电电脑开机机后自动动导入；可自动保保存发送送和

35、接收收的传真真，需要要时可以以按照姓姓名、号号码、日日期、标标题内容容等方式式随意查查找；各类文件件的存储储、删除除、编辑辑、转发发及查询询管理；无需上网网，只要要拨通电电话，就就可以像像发送传传真一样样发送彩彩色照片片、图纸纸、程序序、Woord/Exccel等等各种形形式的电电子文档档，操作作简单、即发即即到；可以作为为标准调调制解调调器使用用和扫描仪仪配合使使用发送送纸面文文件，只只按一下下，比传传真机操操作更方方便。同同时还兼兼有复印印、扫描描和文字字识别功功能。电话簿和和电话簿簿自动维维护功能能，对发发送成功功的新的的接收方方，系统统自动将将新接收收方信息息加入到到电话簿簿中。文件传

36、真真群发功功能：把把一份文文件发往往多个用用户，只只需拖动动一次（要求接接收方传传真机设设置为自自动接收收状态）。在电脑上上完成自自动盖章章和自动动签名功功能，省省去了打打印、盖盖章、签签名、输输入和发发送的复复杂操作作。传真修订订和转发发功能，对收到到的传真真，直接接在电脑脑上进行行修改、加批注注后转发发。还具有语语音答录录、异地地提取、遇忙重重拨、延延时发送送等多项项强大功功能，可可以应付付各种复复杂情况况。3G-FFAX独独有“收方身身份认证证和密码码提取”功能，保证了了收方信信息的安安全。第四章 目标标群体本章要求求代理商商、业务务主管阅阅读和了了解，特特别对“销售方方式”要认真真体会

37、一、目标标群体的的特点3G-FFAX数数码传真真机不但但对每年年新增的的近两百百万用户户有强大大的吸引引力，而而且在已已经购买买传真机机的企业业中，只只要传真真使用量量较大，就会深深切地感感到传统统传真机机使用和和管理的的不便、使用费费用的不不菲，从从而对33G-FFAX数数码传真真机青睐睐有嘉而而提前更更换。所所以3GG-FAAX的目目标消费费群体，不局限限于要新新购机的的用户群群，而会会扩展到到广大的的已使用用传真机机的用户户中。其其中有一一些对数数码传真真机的需需求更加加强烈，我们应应以这些些客户作作为市场场切入点点，这些些用户有有如下共共同的特特点：使用电脑脑作为日日常办公公的工具具经

38、常要收收发传真真且传真真量大。 二、目标标市场当我们在在考虑33G-FFAX数数码传真真机的销销售时，我们首首先要考考虑的就就是3GG-FAAX数码码传真机机的目标标市场在在哪里（包括适适合的行行业、企企业、机机构等），下面面我们将根据3GG-FAAX数码码传真机机的功能能特点和和当前的的市场状状况，对对目标市市场作简简要分析析，供各各区域参参考。1、目标标市场：在日常办办公中需需要发送送和接收收大量传传真文件件，有旅旅游行业业、物流流公司、咨询公公司、培培训机构构、商贸贸公司等等。纸张、耗耗材等费费用占办办公费用用的比例例较高，或有较较强的节节省意识识的工矿矿企业，有各种种新办公公司、中中小

39、企业业、通讯讯行业等等。日常业务务中对接接收或发发送的传传真需要要长期保保留备查查的用户户，有票票务中心心、旅行行社、律律师行等等。公司业务务中有较较多的电电子文件件需及时时传送的的用户，有新闻闻媒体、装修施施工、异异地工程程项目等等。由于保密密和安全全原因，不能使使用E-maiil，但但仍需要要经常直直传电子子文件的的集团用用户，有有军队、公安、国家机机关等等等。业务中有有较多的的传真群群发需求求的企事事业，有有大型企企业、培培训机构构、各种种行业协协会、贸贸易公司司等。2、销售售对象分分类：（即“1+3”模式）A、主流流市场（“1”-本本来就要要购买传传真机用用户）： 主主要为新新增和更更

40、换传真真机的用用户，是是销售33G-FFAX数数码传真真机的主主要销售售对象，应该通通过各种种销售途途径让33G-FFAX数数码传真真机成为为他们购购机的首首选。其其中特别别要注意意打入新新增用户户的购机机渠道，如可通通过工商商局注册册处了解解新办公公司名单单，或到到新的写写字楼设设点促销销/销售售等。BB、新开开拓市场场（“3”已有传传真机用用户三种种类型）：一类是使使用普通通传真机机工作量量大的用用户更换换3G-FFAX数数码传真真机(如如旅行社社、律师师行、物物流货运运公司等等，主推推点：省省钱、不不用耗材材、不用用维修、操作简简单、方方便文件件管理)二类是以以接收文文件为主主的新用用户

41、（如如经理室室、SOOHO人人员、需需在家中中接收传传真用户户等，主主推点：保密性性、小巧巧、便携携、无纸纸）三类是对对直传电电子文件件有特别别需要的的用户（如军队队、公安安、集团团公司等等，主推推点：保保密、安安全、快快捷、操操作简单单）销售方式式：人员直销销主要采取取点对点点的销售售方式，具体为为电话拜拜访、上上门演示示、传真真推销、试用推推广、媒媒体直销销、政府府招标、设点促促销、传传单推销销、兼职职分销、招聘传传播等，其目的的是通过过面对面面的产品品宣传，能让客客户更清清楚地更更深入地地了解33G-FFAX数数码传真真机种种种特点，解决客客户疑问问，最终终达成销销售。人人员直销销优点是

42、是可以争争取到集集团购买买，利润润最大化化。渠道分销销通过发展展网点经经销商，达到迅迅速占领领有效终终端，分分解库存存以量求求利润，增加产产品对市市场目标标群体的的接触面面，辅助助人员直直销确保保总体利利益。目目标网点点主要以以电脑城城、传统统卖场、行业专专卖店为为核心经经销商。按顺序序选择为为：计算机软软、硬件件及周边边设备经经销商数码产品品经销商商办公用品品零售/经销商商传真机专专业零售售商通讯产品品经销商商小家电产产品经销销商要求是直直接向网网络经销销点供货货，杜绝绝深度分分销，加加强终端端培训。第五章 终端端销售的的要求及及注意事事项本章要求求代理商商了解，并要求求一线人人员对照照执行

43、一、终端端营销人人员守则则服装整洁洁，口腔腔清爽，精神饱饱满，情情绪舒畅畅服务真诚诚，举止止大方，细心周周到，不不慌不忙忙信息反馈馈，及时时全面，产品干干净，设设备正常常专业知识识，熟练练掌握，有问有有答，所所答必详详遇到矛盾盾，沉着着冷静，晓之以以理，动动之以情情二、终端端营销人人员就是直接接面对客客户，和和客户完完成商品品交易的的人，他他必须了了解产品品的功能能、特点点和客户户的需求求，能够够帮助客客户做出出决定，是交易易完成的的促成者者，也是是推销过过程中的的积极因因素和决决定因素素。1、应具具备的素素质A、相关关知识（产品知知识、公公司知识识、行业业知识、顾客知知识、售售后服务务知识）

44、B、素质质（服务务心态、仪容举举止、沟沟通技巧巧）能力（销销售技巧巧、售点点包装、客户管管理、信信息收集集）2、职业业特点 AA、终端端营销人人员是导导购员现代营销销人员已已经不同同于传统统概念中中的推销销员。推推销员是是以销售售为中心心，考虑虑的只是是如何将将商品卖卖给客户户，而营营销人员员则不同同，她考考虑的是是如何帮帮助客户户来购买买商品，为客户户提供一一个需求求的全面面解决方方案，可可以说是是为客户户量身订订做。 BB、终端端营销人人员是客客户的朋朋友与助助理营销人员员以其热热情、微微笑赢得得客户的的好感，使客户户乐意与与其进行行沟通，了解产产品，学学习相关关知识，使客户户心情舒舒畅，

45、从从而对营营销人员员产生信信任，寻寻求帮助助。C、营销销人员是是企业的的代言人人现代的商商品竞争争在使用用功能之之外，更更重要的的一方面面是服务务的竞争争，如售售前、售售中、咨咨询、售售后服务务等，通通过营销销人员，可以将将厂家的的实力、服务等等信息传传达给客客户，使使客户对对厂家留留下美好好印象。营销人员员是客户户心目中中的专家家 营营销人员员了解商商品的功功能、特特点和使使用方式式，以及及同类产产品的相相关信息息，能够够使客户户明白什什么样的的产品更更适合自自己。E、营销销人员是是信息员员营销人员员会将在在销售过过程中遇遇到的有有价值的的信息及及时反馈馈给公司司，使公公司能够够在最快快的时

46、间间了解到到客户的的需求与与变化，为销售售提供指指导。F、营销销人员是是企业目目标的最最终实现现者企业的销销售队伍伍是一支支利箭，营销人人员是这这支利箭箭的箭头头，箭头头越尖锐锐，威力力越大。三、售点点建设根据目前前3G-FFAX数数码传真真机的功功能特点点和当前前的市场场状况，原则上上在每一一个代理理区域都都必须设设有多个个售点，并对售售点数量量和分布布上进行行科学规规划，规规定每个个售点建建立都必必须能进进行产品品功能的的演示。1、一般般不允许许有两家家或两家家以上的的售点同同时出现现在一个个传统卖卖场。2、在低低档的电电子批发发商场最最好不设设零售点点，因为为电子批批发商场场最易低低价倾

47、销销，破坏坏价格体体系。如如果本地地代理商商有现成成店铺，则只能能设一家家特许销销售点；或者绝绝对有把把握控制制零售价价格并处处在极佳佳的展位位情况下下，可设设立一家家特许销销售点。3、电脑脑城是33G-FFAX数数码传真真机重要要零售渠渠道，在在原则上上一个楼楼面只设设一个零零售点。条件好好的电脑脑城可发发展多家家行业经经销商，行业主主要形式式是团购购、订单单及配套套销售。在选择择上要选选择店铺铺位置好好、经销销实力强强、信誉誉佳者担担当。但但要严格格控制零零售价格格，即要要制订合合理的经经销价格格和返利利政策，防止相相互间的的价格战战和恶性性竞争。如果电电脑城规规模较小小或在电电脑城的的最

48、佳位位置已经经设立特特许零售售点，则则不再设设立第二二家销售售点。4、办公公用品专专业卖场场及传真真机专卖卖点根据卖场场的大小小可按楼楼面或分分区来核核定售点点数量，避免售售点间低低价竞争争出现。该类售售点的培培训工作作尤为重重要，在在这些地地方特别别要强调调电脑知知识的了了解，一一定要加加大培训训和沟通通力度。5、通讯讯和小家家电卖场场建议选择择信誉好好、店面面位置好好、实力力强的零零售点。售点原则则：建设设一个有有效一个个，每个个售点要要做到有有专人、有形象象（KTT板、PPOP等等）、有有资料（彩页、产品介介绍、卖卖点推介介）、有有产品及及演示条条件（要要有一台台供销售售演示和和播放33

49、G-FFAX视视频宣传传片的电电脑）。四、促进进销售的的形象终终端建设设 由于33G-FFAX数数码传真真机是与与传统传传真机完完全不同同的产品品，普通通客户对对3G-FFAX功功能特点点以及优优势的了了解还需需有一个个认识过过程和信信息传递递过程；为了缩缩短3GG-FAAX与客客户间认认识、传传递过程程，解决决客户疑疑问，促促进销售售，扩大大3G-FFAX在在本区域域的影响响力，提提升区域域市场内内整体销销量，要要求各区区域代理理商根据据本区域域市场的的特征建建立多个个形象展展示（演演示）终终端。形象终端端卖场的的选择根据本章章第三条条所提示示的要求求，比较较理想的的形象展展示（演演示）终终

50、端应该该建立在在如下卖卖场：电脑城，首选，按上面面提到的的要求进进行布点点，可多多设几家家，不仅仅因为3G-FFAX在在功能上上与电脑脑办公的的无缝结结合，而而且还有有容易满满足形象象展示所所要求的的软、硬硬件条件件。所以以我们建建议代理理商对这这一类的的经销网网点要有有政策倾倾斜，同同时也要要有控制制方式。办公用品品专业卖卖场及传传真机专专卖点，根据情情况而定定，在大大型卖场场至少有一个终终端网点点做形象象展示（演示），其他他不作要要求。代理商建建立的自自有直销销终端（或现成成店铺），不仅仅仅是用用于演示示，而且且还要本本身就在在使用，那样很很有说服服力，同同时可以以加强培培训和熟熟练性。终

51、端形象象展示（演示）必须具具备的条条件硬件：演演示广告告光碟一一张（或或从*网站下下载演示示广告片片）、电电脑两台台（没有有条件的的一台也也行）、3G-FFAX数数码传真真机两部部（按电电脑的数数量）、扫描仪仪一部（必须要要有传真真快捷键键）、打打印机一一台（视视情况而而定，能能配备最最佳）。 B、软软件：要要求终端端营销人人员必须须接受过过专业培培训课程程，了解解和熟悉悉3G-FFAX数数码传真真机，而而且演示示熟练，善于讲讲解。 C、形形象：为为了完善善终端建建设，提提升3GG-FAAX品牌牌形象，吸引更更多客户户的注意意力，各各终端网网点还应应该张贴贴3G-FFAX数数码传真真机的宣宣传

52、海报报和悬挂挂宣传展展板，要要有足够够的宣传传资料（彩页、单张）便于客客户宣传传。通过用电电脑播放放*科科技的广广告宣传传片和营营销人员员的讲解解宣传，吸引客客户的注注意力和和好奇心心，激发发潜在客客户的购购买欲望望，根据据客户的的提问边边解答边边进行演演示，以以便吸引引更多人人的关注注，使潜潜在的客客户能更更深入、详尽地地了解33G-FFAX产产品特性性和优点点，促进进销售发发生。五、终端端营销人人员自律律客户上门门或打电电话明确确表示想想要购买买产品时时，应态态度和蔼蔼有礼、动作迅迅速、准准备齐全全；我们犯错错误时，客户开开始生气气并有指指责我们们的倾向向时，应应心平气气和，体体谅他们们，

53、并真真诚道歉歉；当客户表表情犹豫豫，拿不不定主意意时，我我们应站站在客户户的立场场，给他他们合适适而明确确的建议议；当客户产产生兴趣趣和购买买意图时时，应加加强信心心，让客客户放心心，并对对产品质质量作保保证；当客户失失望，有有不愉快快的表示示时，我我们应诚诚心请教教原因，诚恳做做出解答答，并请请客户提提出建议议，以缓缓解客户户的不满满心理；当客户对对于购买买方式、价格等等与我们们意见不不统一时时，应从从他们的的角度，使其了了解产品品、特点点及增值值服务，让其相相信物有有所值；当客户决决定购买买时，应应以最大大的耐心心给客户户详细的的指导，才能使使客户感感到受尊尊重，让让其满足足；当客户不不打

54、算交交易时，也要谦谦逊有礼礼，检讨讨自己，不应责责怪客户户；当客户对对我们的的产品和和服务发发生抱怨怨时，我我们应尽尽快解决决其问题题，把顾顾客的事事情当作作自己的的事情来来解决；当客户对对产品和和服务有有特别要要求时，要全力力以赴，尽力满满足，如如办不到到，应说说明原因因，并表表示歉意意，提出出其他建建议，供供客户参参考。第六章 销售售技巧所谓技巧巧就是各各有巧妙妙不同，但是有有些是基基础和必必须要遵遵守的原原则，希希望本章章能对大大家有所所启示，下面第第四节要要求细看看一流的营营销人员员不会在在还不知知道客户户的欲望望和真正正的需求求之前就就开始说说明产品品，而是是通过谈谈话了解解客户想想

55、知道的的事项，并给予予适当的的说明。一、终端端导购人人员1、服务务要领口勤（讲讲解） 手手勤（操操作） 脚勤勤（迎送送） 脑勤（策略） 2、客客户喜欢欢的导购购员 热热情友好好，乐于于助人 提提供快捷捷的服务务 外外表整洁洁 有有礼貌和和耐心 介介绍所购购商品的的特点/优点/区别于于其它产产品不同同点 耐耐心地倾倾听客户户的意见见和要求求 回回答客户户的问题题 能能提出建建设性意意见 提提供准确确的信息息 帮帮助客户户选择最最合适的的商品和和服务项项目 关关心客户户的利益益，急客客户所急急 竭竭尽全力力为客户户服务 记记住客户户的偏好好 帮帮助客户户做出正正确选择择3、接待待客户的的基本要要求

56、A、姿势势导购人员员站姿要要端正，放松自自然，精精神饱满满，不可可弓腰斜斜背，不不能互相相勾肩搭搭背，严严禁靠在在展台边边或坐在在展台上上。B、语言言语言要领领：人说说话时的的面部表表情、语语气、语语调、停停顿等因因素对语语言感染染力的影影响要远远远大于于语言内内容本身身，因此此，应当当讲究抑抑扬顿挫挫，声音音优美动动听，以以给客户户柔和、亲切、自信的的感受。牢记以下下服务规规范用语语，同时时在终端端售点销销售时一一般情况况下，应应该讲普普通话（除非顾顾客只懂懂方言，不懂普普通话）。问候语：您好，欢迎光光临！回答客户户要求时时：好的的；不能满足足客户的的要求或或回答抱抱怨时：对不起起/很很抱歉

57、；接待或答答复在等等候的客客户时：让您久久等了；客户购买买产品后后：谢谢谢您购买买我们的的产品；送客户时时：如果果您在使使用中有有什么问问题，请请您随时时拔打我我们的服服务热线线；欢迎迎再次光光临！C、态度度无论是多多么好的的销售网网点，每每一单业业务都是是通过面面对面的的交谈后后成交的的，导购购员对顾顾客的态态度是决决定能否否成交的的其中一一个至关关重要的的因素。导购人人员对顾顾客的态态度，有有以下基基本原则则：执行客客户第一一原则（站在客客户的角角度），也就是是“对客户户负责，告诉客客户事实实”；使用亲亲切的语语言（特特别是初初次见面面），即即一切服服务应出出于诚恳恳；迎接客客户时，应庄重

58、重（对有有购买欲欲与无购购买欲的的人应一一视同仁仁）。4、客户户的购买买心理理论上客客户购买买心理分分为七个个阶段，即注意意（视线线）、兴兴趣（关关心）、联想（构想）、欲望望、比较较、决断断（确信信）、行行动（决决心）。采取与与客户心心理保持持一致的的对待客客户态度度是很重重要的。序号顾客心理理导购员服服务过程程1注意（视视线）等候顾客客（待机机）2兴趣（关关心）接近（搭搭话）3联想（构构想）提问（情情报收集集）4欲望产品说明明（工作作提议，提出方方案）5比较推荐（说说明、有有问必答答）6决断（确确信）尝试结案案7行动（决决心）成交二、人员员推销的的步骤人员推销销是推销销人员向向客户介介绍、展

59、展示产品品并说服服其购买买的活动动过程，是一个个循序渐渐进的过过程。这这一过程程包括七七个步骤骤。1、寻找找客户，即寻找找合格的的潜在客客户。所所谓合格格是指客客户对33G-FFAX数数码传真真机有购购买需求求，有购购买能力力并有权权做出购购买决策策。2、接近近准备，广泛收收集潜在在客户的的信息，进一步步了解潜潜在客户户各方面面情况，拟定可可行的接接近方案案，保证证较高的的推销效效率。3、接近近客户，推销人人员约见见客户或或开始直直接同客客户接触触，这是是实际推推销沟通通过程的的前奏，其主要要目的是是激发客客户对推推销员的的关注和和兴趣，为顺利利转入推推销面谈谈做好准准备。4、推销销面谈，推销

60、人人员向客客户介绍绍和展示示3G-FFAX数数码传真真机产品品，告知知产品或或服务的的利益和和效用，说服购购买。这这是推销销过程的的核心步步骤，其其目的是是激发客客户的购购买欲望望，赢得得信任。5、克服服障碍，推销人人员妥善善处理客客户提出出的各种种异议，回答好好客户所所提出各各种问题题。以促促成交易易。6、达成成交易，客户做做出购买买决策，推销人人员售出出3G-FFAX数数码传真真机产品品或获得得订单，这是推推销活动动的最终终目的，在推销销过程中中具有决决定意义义，然而而也是最最困难的的一个环环节。7、跟踪踪服务，推销人人员为已已经购买买3G-FFAX数数码传真真机产品品的客户户提供各各种售