整体智能达促销策划文件管理

1、整合营销销策划大大纲智能达项项目组20000/5/17目录市场综述述SWOTT分析问题点分分析策略思考考推广策略略及方案案一、市场场综述市场现状状（复读读机）行业背景景分析复读机成成型产品品出现在在80年年代末期期，限于于当时的的工艺条条件和技技术条件件，产品品的成本本较高（是目前前的两倍倍），复复读时间间短，音音质差，功能单单一，使使该行业业前景不不被看好好。近几几年随着着科技的的发展，产品在在成本与与技术方方面有了了重大突突破，在在经过三三年左右右的发展展，激烈烈的市场场竞争淘淘汰了一一批资质质较差的的品牌；剩下的的十几家家企业则则各出奇奇招，力力图扩大大自己的的市场份份额。而而且随着着教

2、育部部对高考考制度的的改革，以及中中国将要要到来的的“入世”所产生生的对人人才外语语素质的的要求，使复读读机行业业处于一一种迅速速增长的的阶段，整个行行业呈现现出良好好的发展展态势。读机发展展趋势复读机的的发展历历史可以以这样概概括：第第一代是是机械自自动倒带带式复读读，进而而发展到到运用单单片语音音芯片，可以存存储200秒左右右的内容容，且音音质较差差。第二二代是发发展到现现在，以以东芝的的88331语音音处理芯芯片为代代表，运运用DRRAM作作为存储储器，可可以存储储204000秒的内内容，频频响在33K以内内，基本本满足语语言学习习的要求求，最新新代表为为带LCCD中文文显示，具有数数码

3、搜索索和提取取功能。第三代代是用复复读机专专用芯片片的纯CCPU防防真，质质量稳定定，复读读音质可可随意调调节，对对动态存存储器的的适应性性更强，频响可可做到44K，目目前智能能达已有有产品下下线，带带LCDD的同类类产品季季内会出出现。第第四代将将以MPP3压缩缩技术为为突破点点，大大大加大复复读的频频响范围围，可高高达8KK，而且且高效率率的固体体储存技技术以及及互联网网上丰富富的MPP3资讯讯，对复复读机的的应用将将有巨大大的影响响。竞争品牌牌分析 复读机市市场的牌牌子较多多，但真真正有竞竞争力的的品牌并并不多，只有步步步高在在行业中中处于强强势地位位； 因复读读机行业业发展的的历程较较

4、短，行行业的发发展态势势并不明明朗，起起初涉足足该行业业的均是是小型企企业，实实力不大大，没有有品牌意意识，虽虽然在创创业之初初，积累累了一定定的资金金，但在在一些大大企业以以其强势势品牌介介入该领领域时，明显感感到力不不从心，无法与与其抗衡衡，最终终导致淡淡出市场场。目前前复读机机行业呈呈现出步步步高、TCLL、永华华、万信信等几个个强势品品牌，步步步高以以其品牌牌优势及及完善的的网络体体系，加加以强大大的广告告攻势，在行业业中处于于领导者者的位置置，TCCL也借借助其强强大的品品牌优势势，迅速速成为该该行业的的新星，永华、万信以以其较系系统的推推广方式式及较完完善的市市场网络络，占有有一席

5、之之地，行行业的其其他品牌牌，在品品牌的推推广及完完善上都都缺乏力力度和系系统性。行业的规规范性较较差，缺缺乏统一一的行业业标准 复读读机行业业缺乏标标准体现现在： 行业缺乏乏统一的的技术标标准；复读机优优良的评评价指标标较为混混乱；消费者对对复读机机的选购购缺乏衡衡量指标标；目标消费费群对复复读机的的认识存存在偏差差行业前景景目前市场场上复读读机产品品并未形形成消费费规模，行业的的发展前前景较为为宽广复读机的的目标消消费群较较为集中中，学生生占了复复读机市市场的995%左左右，且且市场容容量巨大大，从国国家统计计的资料料显示，目前我我国在校校学生数数量已达达18，6322万人（包括大大学在内

6、内），而而98-99年年的复读读机累计计销售量量仅为110500万台，复读机机拥有率率不足66%，远远未达到到市场饱饱和点，消费还还未成规规模，当当市场人人均占有有率突破破10%时，会会形成一一个量的的飞跃。以及高高考、中中考制度度的改革革都为复复读机行行业的发发展提供供了机遇遇。消费者状状况标消费群群的构成成 在目目标消费费群的构构成中小小学生占占了400%，中中学生占占了455%，占占整个消消费群的的85%，大学学生占了了10%，也就就是说整整个学生生市场占占了整个个复读机机市场的的95%，是我我们主要要的目标标消费群群，也是是我们市市场投放放的着眼眼点。2、主要要目标消消费群分分析：目前

7、复读读机消费费市场以以学生为为主体，对其分分析与掌掌握是市市场策划划的前提提与关键键，现国国家119999年统计计年鉴的一些些基本数数据做一一个初步步的整理理分析。从图表中中可以看看出，小小学生人人数与中中学生人人数存在在较大的的差距，其原因因在于很很多农村村的小学学生无法法升入中中学，我我们的目目标消费费群主要要集中在在县一级级以上的的小学，该部分分的人数数大约在在50000万左左右，中中学生的的人数为为49335.55万人，其中初初中占了了39664.88万人，高中为为7411.2万人人，职业业中学为为2299.5万人人，普通通高校的的学生总总人数为为1700.3万人人中等专专业的学学生人

8、数数为1557.11万人。从复读读机目标标消费群群的构成成可以做做进一步步的分析析：目前前复读机机市场中中学生占占了455%，小小学生占占了400%，大大学生占占了100%，而而整个复复读机行行业从998-999年的的累计销销售额为为10550万台台，以次次可计算算出：中学生现现有复读读机拥有有人数=10550*445%=4277.5大学生现现拥有复复读机的的人数=10550*110%=1055.0小学生现现拥有复复读机的的人数=10550*440%=4200中学生现现人均拥拥有率=4277.5/49335.55=8.66%大学生人人均拥有有率=1105.0/（1700.3+1577.1）=3

9、22.1%小学生人人均拥有有率=4420/50000=88.4%上面的数数据分析析仅是一一个较为为粗略的的分析，但也可可得出一一些基本本的结论论：在目标消消费群中中，大学学生的人人均占有有率为332.11%，是是一个消消费相对对成熟的的市场，对复读读机的认认同度相相当高，具有一一定的消消费惯性性，只要要利用合合理的广广告、促促销方式式，抓住住其消费费心态，市场的的拓展将将会较顺顺利；中中学生目目前的市市场拥有有率只有有8.666%，其市场场的开发发潜力相相当大，一旦突突破一个个临界值值（大约约为155%），将会形形成一个个量的突突破；小小学生人人均拥有有率仅为为8.44%，随随着全社社会学习习

10、外语的的氛围不不但增强强，父母母更加重重视孩子子的外语语教育，在这方方面的投投资将不不断增加加，复读读机因其其学习外外语的方方便性必必然成为为重点考考虑的辅辅助学习习工具之之一。 3、标标消费群群的特点点自身特点点：年轻轻，充满满活力，有自己己的价值值评判标标准，但但对生活活缺乏规规划，缺缺少主见见，多数数由父母母来设计计自己的的未来，受整体体经济环环境的影影响及就就业的压压力，对对自身素素质的提提高较为为重视；购买特点点：大部部分没有有录音机机或随身身听，为为首次购购买；购买动机机：帮助助学生学学习外语语，提高高听力、口语能能力；购买印象象：在录录音机的的基础上上增加了了复读机机功能，提高了

11、了学习外外语的效效率；购买的决决策者：多数由由父母来来决策购购买产品宣传传指数： 大城市市大多数数人知道道复读机机，产品品需大力力推广；中等城城市只有有部分人人了解复复读机，需灌输输产品概概念；小城市市基本上上不了解解复读机机，需作作广泛的的宣传。智能达产产品状况况产品情况况介绍：目前6661A走走量较大大，主要要是以低低价取得得竞争优优势，计计划在六六月开发发6611B，成成本进一一步降低低，保持持利润和和竞争力力。663是是6622的替代代产品，但是由由于6665的出出现使之之迅速成成为一种种边缘产产品，但但在个别别地区还还是好销销，原因因是这些些地区不不太接受受与之功功能相似似的8663

12、的长长方形外外观。668实实际上是是6622的改装装版，为为的是清清理库存存的原材材料，用用了“循环4400秒秒”的概念念，基本本目的是是为了清清货。665的的主要功功能是在在6633的基础础上增加加了自动动充电功功能，以以后的产产品如8865等等都有充充电功能能，六月月还可出出一款6665AA，应用用了类似似手机的的充电功功能，使使充电又又快又好好，还有有如手机机般的充充电指示示。以后的开开发方向向：一是是出一款款新机型型，暂取取名“龙虾机机”。功能能上增加加短波收收音功能能。二是是出一款款随身听听，带线线控功能能。约2240秒秒，是否否加喇叭叭是否加加液晶显显示待定定。 波波士顿分分析图：

13、市 高高 Staar QQuesstioon mmarkk场6655、6665A 增长6611A、6661BB、8663 6633率 低低 CCashh ccowDDog 高高 低 相 关 市 场 份 额 从波士顿顿分析图图中我们们可以看看出，处处在STTARSS区域的的产品是是技术含含量较高高的6665系列列新产品品，该区区域的产产品特性性是，具具有较高高的成长长性和较较好的收收益，但但该区域域的产品品需要较较大的投投资来支支持其高高速增长长，而且且增长速速度会渐渐渐放慢慢，逐渐渐向CAASH COWW区域产产品过渡渡，处在在CASSH CCOW区区域的是是目前销销量较好好的6661系列列及

14、8663型，此区域域的特点点是市场场增长率率较慢，但是较较大的相相关市场场份额，因其销销量较大大是公司司现金的的主要来来源，而而且此类类产品所所需支持持的资金金较少，为公司司发展SSTARRS产品品提供了了资金来来源，处处于DOOGS区区域的是是6633型，该该区域的的特点是是占有较较低的市市场份额额和较低低的市场场增长率率，其提提供的资资金可满满足自身身的消耗耗，但不不能为公公司提供供大量的的资金来来源，QQM区域域的产品品是低利利润的，且需要要公司提提供大量量的资金金来支持持其高速速增长，该区域域的产品品决策对对公司来来讲是相相当关键键的，是是将其转转化为SSTARRS区域域产品，还是将将

15、其淘汰汰，都需需要缜密密的分析析和思考考。竞争状况况竞争对手手整体分分析在复读机机行业中中，除步步步高一一马当先先外，还还没有厂厂家确立立在复读读机行业业中的强强势品牌牌地位，20000年是是复读机机行业关关键的一一年，投投身于电电子教育育的厂家家将会展展开新一一轮的竞竞争，无无论是在在品牌建建设还是是在网络络建设方方面都将将投入大大量的财财力和物物力，争争取在电电子教育育行业中中确立自自己的地地位，三三匹马理理论将在在今年的的复读机机行业得得以验证证。现对复读读机市场场进行一一个初步步的分析析，步步步高复读读机的市市场覆盖盖率达到到90%以上，市场网网络较完完善；永永华的市市场覆盖盖率达到到

16、50%以上，但市场场网络不不太完善善；TCCL市场场覆盖率率已达到到70%800%之间间，市场场处于快快速增长长阶段，某些地地区已超超过步步步高；万万信通过过去年完完善的网网络建设设，市场场覆盖率率已达660%70%；以上上品牌除除步步高高和TCCL有较较大的广广告宣传传外，万万信和永永华都有有节制的的投放广广告。复读机厂厂商分析析列表厂商名广告语行业地位位备注步步高步步高复复读机，学习外外语更容容易老大市场占有有率为335%TCL电脑语言言复读机机为你加加油；学学好外语语沟通中中外新星市场占有有率为110%万信万信数码码复读机机学习外外语更开开心；百百分满意意，万分分信赖；因为专专业，因因此

17、卓越越第二梯领先者市场占有有率为115%永华第二梯领领先者市场占有有率为115%先科世界看中中国，中中国有先先科；龙龙行天下下索科学得轻松松，迈向向成功；索科复复读机，英语好好老师神奇鹦鹉鹉T+1学学习外语语我第一一；只有有我能克克隆时间间第二梯队队已没落学语通全自动电电脑语言言复读机机；时时时满足您您的需求求，不断断超越您您的期望望第三梯队队学之友学生的向向导、老老师的助助手、家家长的朋朋友第三梯队队教育之星星唯一通过过教育部部鉴定的的复读机机第三梯队队智能达我们对品品质的追追求锲而不不舍，精精益求精精第三梯队队SWOTT分析水桶理论论：水桶理论论向我们们揭示的的事实是是：水桶桶所能盛盛水的

18、容容量并不不是由组组成水桶桶的最长长的木板板长度决决定的，而是由由其中最最短的那那块木板板的长度度决定的的，因此此，找到到最短的的木板并并加高“它”，这样样我们才才能前进进！优势分析析智能达复复读机产产品质量量的稳定定；具有较强强的产品品研发能能力；公司处于于起步阶阶段，规规模小，对市场场敏感度度较强，对市场场的变化化能较快快做出反反映；公司员工工富有朝朝气，具具有相关关行业的的市场经经验；劣势分析析公司处于于高速发发展时期期，各方方面的管管理较为为不规范范；人员配备备不齐全全，素质质参差不不齐；缺乏系统统的品牌牌规划与与建设；产品的的的市场占占有率较较低（999年的的销售额额仅为55万台）发

19、展方向向尚不明明确，在在整个行行业中处处于第三三梯队的的末尾；公司还处处于创业业初期，市场也也没有完完全打开开，因此此存在一一定的资资金压力力；营销管理理缺乏科科学性和和系统性性，网络络建设和和渠道管管理有待待加强；企业文化化建设基基础薄弱弱，企业业理念、价值观观、职业业道德准准则等都都有待确确定和灌灌输；虽然产品品研发能能力强，但产品品创新不不多；机遇分析析作为新兴兴企业，没有任任何陈旧旧的包袱袱，可以以轻装上上阵，同同时所选选择的电电子教育育行业前前景广阔阔，市场场空间巨巨大，随随着中国国经济的的发展和和加入WWTO ，对外外语的要要求越来来越高，教育部部门在考考试制度度政策倾倾斜上也也可

20、看出出这一点点，3+X考试试制度的的推出，加速了了复读机机行业的的发展。公司有一一批有知知识、有有能力、愿为公公司发展展尽力的的优秀员员工；目前在整整个复读读机行业业里真正正具有竞竞争优势势的品牌牌并不多多，整个个行业还还处在调调整状态态中；整个行业业存在许许多不规规范的地地方，未未建立起起统一的的行业标标准，为为我们初初创行业业的发展展提供了了机遇；威胁分析析从整个复复读机行行业来看看，因其其技术原原因，国国内企业业基本上上都是采采用零部部件组装装的形式式进行生生产，而而且核心心部件的的供货厂厂商基本本上是一一样的，这就导导致各生生产厂家家产品功功能质量量的趋同同性较大大，在这这种情况况下，

21、品品牌竞争争显得尤尤为重要要，而我我们的品品牌相对对较弱，在竞争争中明显显处于劣劣势。因产品的的趋同性性，品牌牌竞争在在行业中中占越来来越重要要的地位位，知名名品牌的的介入加加剧行业业的竞争争性；一些退出出企业，采取低低价处理理存货，扰乱了了整个行行业的价价格秩序序，使整整个行业业的利润润空间越越来越低低；强势品牌牌的垄断断地位的的不断加加强，市市场可开开发空间间越来越越小。问题点分分析行业问题题点缺少统一一的行业业标准；消费者对对复读机机的选择择标准不不明确；复读机无无科学准准确的使使用方法法；厂商的承承诺普遍遍空洞；复读机的的购买者者普遍是是首次购购买；缺乏个性性化的形形象；企业自身身问题

22、点点无品牌，无形象象；产品无特特色；营销网络络不健全全；产品包装装无特色色；产品品种种少；产品卖点点不鲜明明；推广手法法零散，缺乏系系统性；广告投入入少；营销战略略不明确确；终端建设设及管理理不规范范，甚至至没有；策略思考考 通过对对市场的的分析，市场开开拓的思思路逐渐渐明晰了了，从整整个宏观观面考虑虑，市场场的竞争争虽然越越来越激激烈，但但也存在在很多机机遇，只只要抓住住市场缝缝隙，充充分利用用我们的的资源，进行合合理的整整合，智智能达是是可以成成为中国国电子行行业的新新星。根根据问题题点的分分析，我我们进行行了以下下策略方方面的思思考：推出特定定的功能能点，进进行诉求求，引起起消费者者的注

23、意意；针对目前前复读机机市场上上的诉求求普遍空空洞，抓抓住消费费者的心心态，提提出一个个核心概概念，如如：智能能机芯，给消费费者一个个实实在在在的承承诺，从从整个复复读机行行业中突突现出来来；确立行业业标准，建立独独特的市市场功能能标准； 针对前前面的问问题点分分析，因因行业缺缺乏标准准，对我我们来说说是一个个很好的的机会点点，行业业标准的的建立可可以从软软硬两方方面来思思考：一一、在硬硬件方面面提出衡衡量复读读机的标标准；二二、在软软件方面面提出一一些新的的概念（如：听听力指数数、语言言商数）；抓住目标标消费群群，对市市场进行行细分，充分利利用多品品牌战略略，提升升市场占占有率；目前各复复读

24、机厂厂商对市市场的细细分不够够清晰，面对目目标消费费群基本本是眉毛毛胡子一一把抓，在产品品策略里里可以根根据不同同的目标标消费群群，针对对其特点点进行市市场细分分，如：小学生生推出“更容易易”、针对对中学生生推出“更轻松松”、针对对大学生生推出“许老师师”等子品品牌，来来扩大市市场占有有率，提提高市场场竞争力力。利用几款款低价机机来冲击击行业的的领先者者； 通通过前面面的市场场分析，可以看看出，智智能达面面对的市市场竞争争是相当当复杂的的，因为为智能达达不仅要要面对步步步高等等强势品品牌的冲冲击，还还要面对对那些准准备退出出市场的的厂家低低价清货货的冲击击，使品品牌的弱弱点暴露露出来，而价格格

25、的优势势又无法法体现，在这种种情况下下可采取取利用几几款在成成本上占占优势的的机型，利用低低价策略略向行业业的领先先者，发发起挑战战，同时时配合恰恰当的广广告宣传传，以低低价、优优质为核核心，既既打击了了行业的的领先者者，又阻阻止了清清货厂家家的冲击击。整合传播播，迅速速打响产产品的知知名度从问题点点的分析析中，可可以看出出在复读读机行业业，因产产品的趋趋同性越越来越大大，品牌牌竞争已已经成了了能否取取胜的关关键，智智能达品品牌的知知名度很很低，无无系统的的品牌建建设，在在竞争中中明显处处于劣势势，怎样样利用现现有的资资源进行行合理的的整合，迅速打打响品牌牌的知名名度，成成了智能能达能否否在此

26、行行业立足足的关键键。走情感诉诉求之路路；复读机市市场，因因产品的的趋同性性，应采采取两手手抓，且且两手都都要硬，一是在在产品诉诉求上以以硬件为为核心，突出新新概念，二是针针对购买买者的特特点进行行感情诉诉求，加加深品牌牌的亲和和力，使使品牌在在较短的的时间内内被消费费者认同同。以款式、包装的的新颖性性，来促促进产品品的销售售；营销战略略思考营销战略略定位挑战者定定位，以以挑战者者的身份份，向强强势品牌牌挑战来来提高产产品的知知名度，扩大市市场份额额营销战略略构想智能达的的战略构构想的实实施应该该是由一一个挑战战者的地地位向行行业领先先者转变变的过程程，因为为一个行行业在成成熟规范范时，只只能

27、容纳纳三、四四个强势势品牌的的存在，目前的的复读机机行业也也呈现出出这种趋趋势，许许多企业业已经开开始在这这个行业业中没落落，智能能达在战战略定位位方面，一定要要从宏观观的、长长远处着着手，只只有定位位的准确确，战略略目标的的高远，才能激激发起企企业的奋奋斗精神神，使企企业向这这一战略略目标迈迈进时来来完善自自己。智智能达挑挑战者的的身份，以及其其要做行行业的领领航者的的目标，是由市市场状况况及行业业的发展展规律决决定的。战略构想想图如下下：行业的领先者A、选择强势品牌作为挑战对象（BBK）确定战略目标（行业的领先者）B、推出一系列的营销组合策略C、利用整合传播策略，迅速提升产品知名度D、推出

28、USP，细分市场，实施多品牌策略定位及卖卖点产品定位位第三代复复读机，技术含含量高，质量稳稳定；是一种学学习外语语良好辅辅助工具具目标消费费群定位位学生为主主题，部部分学习习外语人人员功能定位位智能化技技术，音音质好，学习更更准确独特卖点点（USSP）智能机芯芯，学外外语更准准确、更更轻松营销组合合产品由电脑复复读部分分与放音音部分组组成CPU芯芯片是决决定复读读音质的的核心部部件属第三代代产品价格执行市场场统一的的零售价价格；经销商批批发价、供应价价按照经经销商政政策之规规定办理理；促销的折折价销售售由统一一的部门门管理，所售优优惠货品品不直接接进入渠渠道流通通，防止止扰乱市市场价格格体系；

29、由于各区区域市场场的策略略不同，可采取取相应的的补偿措措施，仍仍保持零零售价格格相统一一包装在原有的的包装的的基础上上推出新新包装，力求新新颖，有有促销力力，便于于消费者者记忆与与辩识，文字说说明力求求简单使使用内包装应应增加，复读机机使用方方法手册册，手册册的说明明用语应应简单实实用，有有趣味性性和知识识性，便便于消费费者阅读读渠道主要渠道道：大、中型型商场，超市电器商场场书店辅助渠道道：各学校的的集团购购买；人员直销销；电视购物物；终端的管管理与促促销营业员亲亲和政策策、有奖奖销售；终端的铺铺货与理理货、货货品摆放放；终端宣传传品的布布置；售点广告告（立牌牌、灯箱箱、招贴贴、海报报、不干干

30、胶等）的统一一；促销的频频次与方方式，终终端现场场促销。服务体系系成立“智智能达外外语沙龙龙”；专设“许许老师”热线；客户投诉诉受理中中心。促销策略略促销思路路 智能能达复读读机的主主要目标标市场是是学生，也就是是说使用用者是学学生，但但购买者者却大都都是家长长。怎样样利用一一次促销销活动将将学生和和家长都都串连起起来，当当是智能能达促销销要解决决的核心心问题。 以互动动的方式式，调动动目标消消费群对对智能达达复读机机的认识识，提高高产品的的知名度度与销量量；通过过信函的的方式，建立与与学外语语优秀的的学生的的沟通；以赠送送智能达达复读机机的方式式，利用用榜样的的作用来来实现对对产品的的促销；

31、并在活活动过程程中调动动家长的的积极性性，以反反馈卡的的形式，通过家家长签名名的方式式来实现现其参与与的目的的，同时时以优惠惠券的形形式，以以点带面面的方式式来实现现促销的的目的。促销主题题 促销主主题为：FOLLLOWW MEE！学外外语，轻轻松又容容易。促销要点点促销地点点：各大大、中城城市学校校 促销目目的：让让学生、家长、老师都都参与促促销活动动，使品品牌推广广跳跃进进行，同同时通过过辅助促促销形式式实现热热卖。主促销活活动：“FOLLLOWW MEE！智能能达天才才集中营营”在每班级级中抽取取一位英英语成绩绩好的学学生代表表，作为为“智能达达天才少少年”参加“FOLLLOWW MEE

32、！”集中营营活动。送每位位代表一一份礼物物和智能能达天才才少年公公仔、“FOLLLOWW MEE ！”T恤，并将此此活动炒炒作大，成为有有一定社社会影响响力的活活动，让让那些没没有参加加活动的的学生非非常羡慕慕；接下来请请智能达达天才少少年告知知他们的的同学，智能达达将免费费赠送十十件T恤恤给同班班同学。但要求求同学先先在天才才少年处处登记，先来先先得，送送完即止止；接下来再再发信函函给每位位参加活活动的学学生，请请他们每每人将一一封信和和智能达达优惠券券给他们们的家长长带去，由家长长签字后后就可以以凭信函函和学生生证来指指定地点点领取TT恤了。在学生来来领取TT恤时向向学生演演示如何何使用智

33、智能达复复读机，并宣传传英语成成绩好的的学生都都用了智智能达复复读机。发起智能能达许老老师英语语学习小小组，由由英语特特级教师师为广大大需要英英语辅导导的学生生讲课。将智能达达复读机机与许老老师推荐荐英语教教材捆绑绑销售。推广期期进行买买一赠一一促销活活动。辅助促销销活动：利用双休休日在当当地新华华书店举举行“好学生生的好帮帮手智能达达复读机机”促销热热卖活动动。请当当地大学学生做兼兼职促销销员，为为学生讲讲解用智智能达复复读机学学英语的的好处、以及怎怎样科学学地学习习英语。 2、9月份份在各售售卖现场场举行“新学年年好心情情”促销活活动，买买一台智智能达复复读机赠赠一本小小英语记记忆词典典。

34、 3、复读机机销售淡淡季时开开展收集集智能达达天才少少年公仔仔的活动动，买复读机机赠送一一只小公公仔，收收集齐十十二只小小公仔就就可以得得到一只只大公仔仔。广告策略略告策略：复读机原原本是一一个较低低关心度度的产品品，经过过步步高高的介入入，邀请请张惠妹妹作形象象代言人人之后才才将蛋糕糕做大起起来；智智能达作作为市场场挑战者者，要想想突破步步步高的的封锁就就应该先先在步步步高市场场制胜的的法宝广告告炒作上上应采取取巧打的的方式。考虑到智智能达的的主要目目标消费费群为学学生，我我们在广广告策略略的制定定和具体体广告工工具的组组合上就就应充分分考虑他他们的喜喜恶和爱爱憎等心心理特点点。通过过调查发

35、发现，学学生的家家长都希希望能有有一个专专业的老老师来辅辅助孩子子的学习习，于是是我们为为智能达达设计了了一个专专业形象象许老老师；同同时我们们还发现现，学生生大都幻幻想自己己能成为为分分钟钟就能将将学习搞搞掂的天天才于是我我们为智智能达导导入智能能达天才才少年的的形象。他们将将作为智智能达的的形象代代言人出出现在系系列POOP、报报广、CCF片等等广告工工具中与与竞争对对手叫阵阵。（二）广广告主题题我们针对对复读机机的特点点，为智智能达创创作的主主广告语语为：FFOLLLOW MEE！学外外语轻松松又容易易！该广告语语巧妙利利用了八八十年代代流行的的英语学学习教程程FFOLLLOW ME，并

36、针针对学生生喜欢说说一些带带英文的的句子以以显示自自己“酷”的社会会现象，设计为为中英文文结合、易诵易易记的短短句。（三）广广告诉求求点以下是智智能达复复读机的的品牌地地图，通通过品牌牌地图我我们不难难对智能能达复读读机做出出精确定定位，并并给予各各项具体体诉求。产品品牌牌地图品牌名称称：智能能达产品类别别：电子子教育类类 目标市市场 与消费费群市场国内一级级与二级级城市市市场消费群学生为主主，部分分学习外外语人员员 品牌策策略品牌智能达、许老师师，FOOLLOOW MME！USP智能芯，学外语语更准确确、更轻轻松 产品品利 益主主张功能利益益智能化技技术，音音质好，学习更更准确情感利益益学好

37、外语语的标志志，好学学生的代代表附加功能能学好外语语的软性性资料捆捆绑，软软硬兼施施使学好好外语成成为现实实 推广主主题品牌广告语FOLLLOW MEE! 学外语轻轻松更容容易利益卖点点学外语专专业才可可信传播策略略以电视、报纸为为传播主主体 推广工工具公众媒体体电视CFF、报版版平面售点宣传传单张、海海报、功功能POOP牌其他辅助助促销单张张、促销销礼品、售点横横幅（四）广广告创意意与表现现 AA、 在在智能达达复读机机的创意意表现上上，我们们将导入入的“许老师师”、“智能达达天才少少年”和“FOLLLOWW MEE ，学学英语轻轻松又容容易”通过各各种工具具组合表表现： BB、将智智能达的的先进机机芯包装装为“智能芯芯”，建立立判断复复读机质质量好坏坏的标准准。 CC、将智智能达“许老师师”的形象象应用在在捆绑销销售上，把智能能达和许许老师推推荐的英英语学习习工具书书绑在一一起销售售，互相相借势。 DD、借助助中国科科技大学学少年班班的神童童用智能能达学外外语来炒炒作智能能达天才才少年的的形象，引起学学生的羡羡慕和仿仿效。 EE、通过过一些公公关活动动的举行行，炒作作“FOLLLOWW MEE！”的英语语学习口口号或者者是时尚