某有限公司营销管理现状及发展问题研究

1、PAGE PAGE 12目 录企业背景景简述 1企业性质质 1主营业务务 1生产状况况 1组织架构构 1销售状况况 1营销管理理现状及及特点 1营销组织织架构11营销管理理制度22销售渠道道 2市场竞争争地位22营销专业业水平22目前面临临的营销销问题 3淡季销售售额难以以提升33销售缺乏乏增长后后劲 3旺季时采采购、生生产和销销售链脱脱节 3产品质量量投诉问问题严重重 4销售模式式单一 4营销问题题原因分分析 4营销组织织不健全全44没有明确确的营销销策略44缺乏系统统的市场场研究和和分析55没有客户户数据库库的管理理55销售人员员技能有有限 5缺乏后勤勤支持系系统66营销管理理的加强强和深

2、化化策略 6建立规范范的营销销管理体体制66确立明确确的营销销战略目目标66以分销网网络平台台建设为为核心77以深度分分销为重重点 7加深与客客户的沟沟通管理理77以销售人人员的管管理体制制为基础础77企业整体体经营及及发展战战略 8企业品牌牌形象建建设88生产管理理99逐步清晰晰企业的的发展战战略目标标99xx有限限公司营营销管理理现状及发发展问题题研究本文拟就就从营销销管理的的角度作作为切入入点,分分析企业业营销管管理的现现状,再再进一步步上升到到企业整整体发展展战略问问题研究究.算作作是笔者者两个星星期来实实习的一一个总结结.企业背景景简述1、企业业性质；私人企企业（民民营企业业）；2、

3、主营营业务：家具装装饰用木木纹纸；3、生产产状况：一条新新式生产产线（重重要的生生产设备备）；一一条旧生生产线（少用或或基本不不用）；4、组织织架构：由总经经理（老老板）直直接领导导和管理理，下设设生产厂厂部、业业务部、财务部部、采购购部、行行政部等等这几个个主要部部门，属属简单的的扁平化化组织结结构；5、销售售状况：一年基基本上可可分为淡淡、旺两两季，旺旺季时间间（81月份份、3、4月份份）销售售状况理理想，到到今年88月份月月生产成成品达历历史最高高水平1180万万米，本本月销售售量超过过2000万米。从8月月份起基基本上产产品处于于供不应应求的状状况（局局部市场场）。原原材料采采购跟不不

4、上下订订单和开开机生产产的速度度，一度度造成供供货紧张张的境况况。营销管理理现状及及特点营销组织织架构（1）、职能设设置：由由总经理理直接管管理下的的业务部部，区域域业务员员（门市市部或办办事处）。公司司总部没没有完善善的营销销部门设设置，并并且没能能建立起起规范的的营销管管理体制制流程，（2）、营销人人员数量量（仅为为业务员员）：暂暂为8人人，一人人管辖一一市或数数人管辖辖一市，大部分分市场还还没有开开拓和进进入。营销管理理制度。主要体现现在薪酬酬制度上上，业务务人员的的工资构构成为基基本底薪薪+补贴贴+提成成；提成成为责任任提成，根据业业务员负负责区域域的市场场状况，规定一一定的（最低）的

5、销售售额，月月销售额额要达到到预定额额度才能能取得提提成+补补贴。销销售额可可累加，月终总总结企业业总销售售额达到到预定标标准也可可取得提提成+补补贴。月月销售额额达不到到规定的的额度，没有补补贴也没没有提成成。 营销销费用控控制较严严，特别别是业务务员电话话费没有有报销，造成业业务员正正常工作作费用开开支过大大，容易易导致军军心不稳稳，这对对于公司司的营销销渠道来来说非常常不利的的。销售渠道道基本上是是以自建建门市部部或办事事处为主主，较少少或基本本没有通通过经销销商或代代理商销销售。并并且顾客客主要是是组织客客户（家家具或贴贴板厂生生产厂家家），完完全靠业业务员的的个人推推销为主主，营销销

6、渠道和和模式单单一。市场竞争争地位本公司在在该行业业中属追追随型企企业，与与行业领领导者还还有很大大的一段段距离，产品以以摸仿为为主。在在产品价价格、质质量等方方面的竞竞争力处处于中档档水平，但局部部市场能能取得较较好的竞竞争地位位、占有有较大的的竞争优优势（如如成都有有市场），目前前在产品品创新、保持产产品质量量稳定和和成本控控制上处处于弱势势。营销专业业水平（1）、公司缺缺乏系统统的、有有计划的的营销规规划，并并且市场场营销专专业水平平较低，业务人人员也没没有规范范、系统统的营销销理论和和实战训训练的培培训。（2）、以经验验销售为为主，营营销队伍伍人员知知识水平平参差不不齐，再再加上公公司

7、缺乏乏营销规规划，经经常产生生盲目的的工作情情况。（3）、市场开开发、市市场管理理能力较较低，效效率不高高，市场场占有率率没有明明显提高高。目前面临临的营销销问题淡季销售售额难以以提升这当然和和前向家家具市场场的供求求关系有有关，属属于行业业性的现现象。但但也和企企业的市市场开发发能力和和市场占占有率有有关。当当市场开开发的深深度和广广度依然然停留于于原有水水平时，受行业业供求关关系的影影响就特特别大，因为没没有足够够的市场场占有率率来支撑撑企业产产品的销销售。还有一个个原因可可能是行行业领导导品牌强强势企业业，在淡淡季时会会以降价价等手段段来维持持其市场场地位并并排挤中中小企业业。而我我们在

8、品品牌、网网络。价价格等三三方面都都没有优优势的情情况下，整体销销售局面面就比较较被动。2、销售售缺乏增增长后劲劲（1）、企业约约50%的销售售量来自自成都市市场，对对成都市市场的依依赖性大大。（2）、现时销销售的增增长点主主要在于于旺季时时市场需需求的拉拉力，并并没有实实质的市市场开发发的深入入和扩大大，企业业生产和和销售容容易处于于被动。3、旺季季时采购购、生产产和销售售链脱节节原材料的的采购、生产和和销售是是一条整整体有机机的链条条，三个个环节的的有效管管理，有有序运转转和配合合才能使使其畅通通，现时时的情况况是当订订单多时时，原纸纸库存没没能满足足生产需需求，采采购环节节的滞后后影响正

9、正常生产产和出货货，对企企业的正正常动作作造成较较大的影影响。应应在科学学的市场场预测的的基础上上合理估估算原材材料库存存和采购购的速度度、数量量和效率率，以满满足生产产和销售售的需求求。4、产品品质量投投诉问题题严重由于生产产过程的的管理和和控制疏疏忽，产产品经常常是流通通客户手手中时才才被发现现有质量量问题，这样对对产品和和企业形形象造成成严重损损害，影影响正常常的业务务往来，对销售售造成极极大影响响。质量量乃企业业的立命命之本，质量控控制不好好，影响响公司和和客户的的关系，也对生生产造成成较严重重的损失失。可以以分析大大部分的的产品质质量问题题，都是是生产人人员在生生产过程程中的疏疏忽造

10、成成的，即即很多都都有是人人为因素素，这些些是可以以通过教教育、培培训和对对生产作作业过程程的严格格控制和和管理来来避免的的。5、销售售模式单单一销售基本本上依靠靠自建的的门市部部或办事事处，依依靠业务务员的个个人推销销方式，没有有有效的、计划良良好的营营销规划划，也没没有整体体的营销销渠道策策划，市市场营销销策划能能力弱。营销问题题原因分分析营销组织织不健全全首先公司司缺乏营营销职能能部门，不能对对营销策策略进行行整体规规划，没没有一套套系统的的市场开开发，推推广和管管理模式式；其次缺乏乏对区域域销售点点的管理理，对区区域业务务员的管管理太粗粗放，对对市场的的掌控能能力很弱弱。没有有详细的的

11、客户管管理资料料，业务务管理、市场分分析等。没有明确确的营销销策略没有明晰晰的市场场定位，产品品品种较乱乱，发展展方向不不明确，只是被被动地跟跟随竞争争品牌，缺乏研研究和开开发的能能力。所所以整个个市场开开发缺乏乏前瞻性性，亦步步亦趋，没能及及时顺应应市场变变化，往往往比竞竞争对手手“迟到”，落后后于市场场发展潮潮流。缺乏系统统的市场场研究和和分析虽然公司司有意识识的在开开发某一一区域市市场之前前，会安安排业务务员对该该区域进进行调查查，但公公司是否否有一套套系统详详细的市市场调查查研究方方案？而而这样由由业务员员简单调调查回来来的数据据是否对对公司的的营销策策略有帮帮助（实实质性意意义）？依

12、笔者者个人看看法，少少有业务务员能够够很好地地将区域域市场的的客户进进行有目目的性的的分类，并针对对性地进进行销售售推广，并拟定定不同的的营销策策略、战战术。同时也由由于个人人调查的的难度，很难详详细了解解某家具具生产厂厂家（或或贴板厂厂）的基基本情况况，公司司也缺少少对市场场的支持持，所以以在做这这一片市市场时依依然会比比较盲目目，目标标不明确确。没有客户户数据库库的管理理 特别别是我们们在行业业链条中中是属于于原材料料的供应应商，客客户都属属于产业业客户。一般来来说都是是属于购购买量大大，且要要可以长长期合作作的客户户。因此此客户关关系的管管理就显显得为重重要，公公司应建建立一个个比较完完

13、整的客客户数据据库资料料，对客客户进行行分类管管理，清清楚地、详细地地描述客客户特征征，在营营销过程程中才能能具有目目性和针针对性，并在管管理客户户关系中中建立与与客户长长期合作作性关系系，提高高客户对对公司（产品）品牌的的忠诚度度。销售人员员技能有有限 业务员员对很多多市场上上的问题题不能做做出合理理的解释释，无法法引导和和说服客客户，当当客户投投诉公司司产品在在其生产产过程中中出现问问题时，只一味味地追究究本公司司责任，对突发发问题处处理不及及时或不不够周全全，使销销售出现现困难。缺乏后勤勤支持系系统笔者觉得得，业务务员在向向客户介介绍公司司产品时时，连一一份完整整的公司司简介都都有没有有

14、，那会会是一种种什么样样的情况况？在品牌决决胜的年年代，企企业形象象对销售售的影响响是非常常大的，如何建建立一套套企业的的CI系系统是企企业可持持续发展展的关键键。其次次是在客客户关系系管理中中，别的的企业可可以做到到能够在在客户生生日时或或节日时时给客户户寄去贺贺卡或礼礼物，我我们是否否能在这这些方面面做得更更好？这这对于管管理客户户关系是是非常重重要的。我们是是否应该该逐步加加强在这这些方面面的努力力？营销管理理的加强强和深化化策略建立规范范的营销销管理体体制市场营销销是一个个涉及企企业内部部、外部部环境的的系统性性工程，企业不不能够仅仅仅将它它等同于于销售或或业务。规范的的营销管管理体制

15、制应该是是如何运运用和合合理分配配企业内内部和外外部资源源以适应应市场的的变化。在企业业发展到到一定阶阶段需要要发展壮壮大时，必须逐逐步规范范企业的的营销组组织机构构，完善善企业的的决策体体制，激激励体制制等，这这些体制制的建立立有助于于整体营营销工作作专业化化程度的的提高。2、确立立明确的的营销战战略目标标企业必须须对自己己的发展展方向和和目标有有清晰和和明确的的描述，以确定定企业整整体的营营销战略略方向，例如是是差异化化营销战战略、单单一集中中战略或或无差别别营销战战略，也也即是要要进入哪哪市场？开发哪哪些产品品？进入入多少市市场？开开发多少少产品等等等。3、以分分销网络络平台建建设为核核

16、心竞争日趋趋激烈的的市场，越需要要有以快快速的速速度占领领较多诉诉市场的的勇气和和行动，因为渠渠道是夺夺取客户户次源的的最重要要的途径径。（1）对对现有分分销网络络（门市市部、办办事情处处或其它它）加强强管理和和控制，完善和和规范现现有网络络的运作作，在保保证现有有销售额额的前提提下加强强市场开开拓的能能力，稳稳步提高高区域销销售额，提高市市场占有有率。 （2）加快分分销网络络的建设设步伐，在充分分了解市市场发展展潜量的的前提下下，建设设较为完完整的分分销网络络，以占占领较大大的市场场，提高高公司整整体的销销售额。4、以深深度分销销为重点点（1）对对企业的的分销网网络进行行深度的的系统管管理，

17、提提高门市市部或办办事处的的整体经经营能力力，精神神细作，将客户户管理工工作做细细，牢牢牢掌握住住自己的的市场。（2）通通过系统统管理使使形成系系统合力力，使其其成为企企业的核核心竞争争力，作作为决胜胜市场，与竞争争对手竞竞争的主主要手段段。5、加深深与客户户的沟通通管理CRM（客户关关系管理理），已已成为许许多企业业经营战战略的重重点，也也就是要要加强与与客户的的沟通，重视对对沟通的的管理，并形成成系统的的制度，既可作作为业务务员考核核的一项项标准，也作为为公司业业务发展展的一大大战略之之一。6、以销销售人员员的管理理体制为为基础（1）销销售人员员的招聘聘战略，应改变变以往的的经验，并有所所

18、付出，招聘素素质较高高的人才才来充实实业务队队伍，以以提高业业务队伍伍的整体体素质，提升企企业整体体营销能能力。（2）制制订规范范的业务务人员管管理制度度，提高高业务人人员在业业务操作作过程中中的专业业水平，并利于于企业控控制和评评估。（3）重重新构建建富有挑挑战性和和吸引力力的薪酬酬激励制制度，并并以稳定定为基础础，以发发展和适适度竞争争目标，给予业业务人员员在物质质上的回回报和个个人发展展空间。企业整体体经营及及发展战战略企业品牌牌形象建建设（1）首首先是企企业名称称，写到到这里，我已不不知该如如何称呼呼本公司司了，是是叫“安凯”，还是是要叫“千代田田”？这是是一个非非常重要要的问题题，这

19、涉涉及到企企业在市市场上公公司品牌牌形象是是以哪个个特出的的特出企企业名称称或品牌牌名称作作为传播播的载体体。 如果是是集团公公司，比比如“安凯”是集团团公司名名称，“千代田田”为下属属子公司司，那么么也有联联合使用用两个公公司名称称的情况况，因为为都有是是集团统统一品牌牌。但同同时子公公司是以以公司经经营个体体存在，有独立立的企业业名称，如果有有自己的的独立的的品牌，那么在在传播时时也只是是以其自自己的公公司名称称出现，这样才才能在对对内、对对外营销销中有统统一的公公司名称称和品牌牌形象。这样公公司形象象才会清清晰，不不会处于于模糊不不清状况况。（2）应应建立全全面的CCI策划划系统。整体来

20、来说是包包括MII（企业业理念识识别）、BI（企业行行为识别别）、VVI（企企业形象象识别）。全面面的CII战略构构建，是是建立企企业独特特的经营营理念和和企业文文化并向向市场和和公众传传播的基基础。VVI在是是树立企企业品牌牌的有效效的市场场传播手手段，它它对企业业在市场场上的接接受度及及产品销销售产生生积极而而重要的的促进作作用。很很简单，例如有有鲜明的的企业标标识，并并将其用用于销售售工具和和管理，生产中中去。我我个人觉觉得现在在“安凯”的企业业名称和和企业标标志还是是不能客客观地表表达和传传播企业业的形象象。（3）区区域市场场门市部部或办事事处企业业VI系系统的统统一和连连续。统统一招牌牌广告，统一装装修、统统一摆设设等。统统一宣传传企业的的形象，避免多多个市场场不同而而引起混混乱，影影响品牌牌形象的的建设和和形成。生产管理理 （11）树立立精品意意识，保保证生产产出优质质产品，这需要要加强企企业生产产人员教教育，包包括思想想和技能能培训。 （22）规范范生产流流程。我我个人在在实习过过程中发发现，整整个生产产流程在在很多情情况下都都是完全全