某公司采购部管理资料

1、目 录录第一部分分（11）第一节 采采购工作作的步骤骤（2）第二节 采采购谈判判的特点点与原则则（5）第二部分分（110）谈判的内内涵与定定义（10）谈判人员员应具备备的素质质（11）谈判准备备（13）采购谈判判过程（17）开局阶段段（177）摸底阶段段（199）报价还价价磋商（211）磋商阶段段（233）成交阶段段（233）签约阶段段（266）采购部原原则（30）采购部十十项原则则（300）采购部工工作职责责（311）采购部谈谈判十要要点（333）谈判的技技巧（366） 第第五节 理论论与实践践相结合合（338）第三部分分（440）采购部样样品管理理制度（400）厂商需带带齐的证证件（411

2、）附表：资资料目录录登记表表（442） 订 单（433） 退货授授权书 （45） 本公公司与其其他公司司的区别别表（46） 料 单（477） 新品品试做通通知书（48） 采购购部谈判判记录表表（49） 商品品结构表表（50） 供应应商记录录表（51） 商品品报告表表（52）第一部分分第一节 采采购工作作的步骤骤 市场调调查确定结结构表再做市市场调查查作出新新的结构构表再做针针对性的的调节确定做做哪些商商品。 一、市市场调查查。 通过调调查，了了解到一一定范围围内或一一些具有有代表性性的商场场、超市市、专业业批发市市场的商商品，了了解到商商品的品品种、规规格、样样式、功功能、厂厂家联系系电话等等

3、信息。填制市场调调查表（内容容略）调调查时，不管商商品是否否重复，都要详详细调查查。 对每类类商品在在调查出出新材料料、新功功能、新新式样的的产品以以及发展展趋势，产品是是否是一一个新产产品，是是处于销销售的最最高峰期期，还是是处于衰衰退期。它是否否畅销，畅销的的原因，它定价价的策略略如何，对我方方有何影影响。 二、确确定商品品结构表表要求填填写内容容详细、准确，有参考考性，便便于日后后分析。三、再调调查，是是与厂家家的初步步洽谈，也是调调查工作作的深入入，把供供应商作作为我们们的教师师，因为为每个供供应商或或厂家它它对其商商品最了了解，对对市场的的销售情情况和下下步发展展趋势比比我们了了解得

4、多多得多，同时也也会把一一引起同同类产品品竞争情情况告诉诉我们，通过洽洽谈我们们还可了了解到很很多有用用的资料料。此时时，应做做好记录录并填谈判记记录表，为日日后分析析其真伪伪之用。四、确定定商场结结构表：根据洽洽谈的内内容结合合第一次次调查的的情况，并根据据盈利多多少、风风险程度度、资金金占用情情况、采采购费用用、贮存存方式、畅销度度、厂家家与我方方合作的的态度、市场营营销措施施及力度度，确定定我们的的采购量量、进价价、销价价、付款款方式、是否送送货等因因素，确确定一个个可用的的商品品结构表表（内内容见表表）。五、再市市场调查查。手头头上有了了很多原原始资料料，对资资料进行行分析、对比，找出

5、其其优劣势势，找出出哪些是是为我所所用的商商品，对对其市场场行情、交易前前景、报报价是否否含有水水份，做做了估计计，再做做针对性性的调查查，调查查内容更更详细、更深入入，应包包括其它它商家的的进价，某一时时期的真真正销量量，同时时分析这这一时期期的供需需因素，季节因因素，当当地的消消费习惯惯及习俗俗的影响响。 市场调调查时，选择一一些自己己的竞争争对手作作为调查查对象，内容包包括调查查他做了了哪些产产品，销销售价格格如何，商品摆摆放在什什么位置置，摆放放了多少少量，怎怎样摆放放的。对对你计划划要做的的商品是是怎么做做的，对对供应商商有何种种要求，是通过过什么渠渠道进入入其卖场场，对其其情况掌掌

6、握越细细越好，越周越越好。 通过这这次调查查，要确确立一个个谈判目目标，是是通过谈谈判要达达到的目目的，并并采取一一些谈判判措施及及实施手手段来与与供应商商进行进进一步谈谈判。 这次要要清楚供供应商的的目的，确定供供货方式式、付款款方式、售后服服务、风风险承担担、货物物的退换换、保修修、促销销等经营营中可能能出现的的一系列列情况。 六、草草签合同同：根据据调查和和谈判情情况填制制最准确确的商商品结构构表，通过对对这表的的综合评评估，征征求领导导同事等等各方面面的意见见后，可可与供应应商草签签合同，对草签签合同进进行逐条条审查，逐字逐逐句推敲敲对所签签条款是是否周到到、明确确、含意意是否准准确无

7、误误、是否否概念认认识统一一，进一一步审查查，要求求对条款款不能含含糊不准准确。对对草签合合同双方方都认可可后方可可换正式式合同。第二节 采购谈谈判的特特点与原原则 一、采采购谈判判的特点点 11、采购购谈判对对象的广广泛性和和不确定定性 作为卖卖者，其其商品销销售范围围具有广广泛性，作为买买者其采采购商品品的选择择范围也也十分广广泛。采购谈判判对象在在市场竞竞争和多多变的条条件下又又是不确确定的。采购谈判判所遇环环境具有有的多样样性和复复杂性。 22、谈判判条件的的原则性性与可伸伸缩性 采购谈谈判的目目的在于于各方面面都要实实现自己己的目标标和利益益，具体体体现在在各种交交易条件件下，这这些

8、交易易条件，有一定定的伸缩缩性，但但其底线线往往是是谈判人人员必须须坚守的的原则。 33、内外外各方关关系的平平衡性这一特点点，要求求采购谈谈判人员员应具有有综合分分析能力力，系统统运筹的的能力和和公关的的能力，要要求语言言表达和和文字表表达具有有一致性性。 二、采采购谈判判的原则则 11、互利利原则，互通有有无，使使双方都都能得到到，互利利互惠。 互利互互惠并不不等于利利益均分分，这主主要取决决于双方方各自拥拥有的实实力和谈谈判技巧巧等因素素。 22、平等等原则 要求采采购谈判判双方坚坚持在地地位平等等，自愿愿合作的的条件下下建立采采购谈判判关系，并通过过平等协协商，公公平交易易来实现现双方

9、权权利和义义务的对对等。 33、合法法原则 44、信用用原则 信用是是诚信不不欺的职职业道德德，诚招招天下客客，要坚坚持信用用原则，以信誉誉为本，一旦承承诺或达达成协议议必须严严格履行行。 55、相容容原则要对人谦谦让、豁豁达，原原则性和和灵活性性有机结结合，以以便理好好地达到到谈判目目的，我我们既要要坚持原原则性，又要用用余地、有理、有利、有节、以理服服人，也也要注意意互相谅谅解，生生意不成成友谊在在。 三、采采购谈判判的基本本内容 （一）商品的的品质 商品品品质可用用规格等等级、标标准、样样品、品品牌或商商标等方方法表示示，在制制定品质质条款应应注意：一是品品质必须须明确具具体，切切忌使用

10、用含糊不不清，模模棱两可可的词句句；二是是要根据据商品的的不同特特性正确确地选用用品质的的表示方方法，并并在条款款中明确确规定；三是优优质优价价按质论论价，四四是根据据需要和和可能，合理地地规定品品质条款款。 （二）商品的的数量 商品的的重量、个数、长度、面积、容积等等的数量量。（三）商商品的包包装 包装分分为运输输包装和和销售包包装。 （四）商品装装运运输方式式的选择择、运费费的计算算、装运运时间和和交货单单的确定定。 （五）商品检检验 规定商商品检验验的具体体内容和和方法、确定商商品检验验的时间间和地点点、明确确商品检检验机构构和检验验证明。 （六）谈判的的指导思思想谈判的的对手是是朋友，

11、是问题题的解决决者。谈判的的目标是是取得胜胜利，达达成协议议。把人与与问题分分开。对人温温和，对对事坚持持。 把信任任与否放放入谈判判过程。着眼于于利益而而不是立立场。提出建建议寻找找利益。提出互互相得益益的多种种选择的的条件。探讨多多种方案案而后做做出决策策。四、还价价的控制制及其策策略 （一）比照还还价法 比照还还价法是是指采购购谈判的的一方通通过对对对方报价价的分解解分析，对比参参照报价价，按照照一定的的升降幅幅度进行行还价的的策略方方法。 运用这这一方法法的主要要条件是是： 1、弄弄清对方方为何如如此报价价，即对对方的真真正期望望。 2、检检查对方方报价的的原因和和根据。 3、询询问如

12、此此报价的的原因和和根据。 4、对对方在各各项主要要交易条条件上有有多大的的灵活性性。 （二）含蓄表表达法 含蓄指指不直接接表露，所谓含含蓄表达达法是指指采购谈谈判者不不明说自自己的真真实意图图，而是是通过委委婉语句句启发引引导对方方领悟，并提示示对方采采取成交交行动的的意图。 使用含含蓄表达达法注意意：掌握好好含蓄的的分寸，制造有有利的成成交气氛氛。 要有针针对性地地使用含含蓄。 （三）暗示表表达法 暗示示表达法法一般有有三种形形式： 1、语言的的暗示：用含蓄蓄的语言言引导提提示。 2、行为的的暗示：以姿态态面部表表情眼神神动作等等的提示示。 3、媒介物物，情景景的暗示示：如以以文件电电报、

13、幻幻灯片，参考资资料环境境和时间间，东西西的摆设设位置座座位的安安排等提提示。 使用暗暗示表达达法应注注意的问问题： 1、应使用用适宜的的提示媒媒介物，并注意意传递手手法和时时机。 2、必须善善于分析析谈判对对手，视视不同的的谈判对对手而采采用。 3、行动暗暗示应自自然生动动逼真，应与暗暗示目的的保持一一致。第二部分分采购谈判判在商品品活动中中有重要要作用，每个采采购人员员都应明明确采购购谈判的的含义，特点和和作用，掌握谈谈判的原原则和基基本内容容，才能能做好采采购工作作，为本本企业服服务。第一章 谈谈判的内内涵与定定义谈判的原原因是人人们某种种未满足足的需要要。 谈判是是人们为为满足各各自的

14、需需要为妥妥善解决决某些问问题所进进行的协协商活动动。 谈判的的核心任任务是一一方企图图说服另另一方或或理解，或允许许，或接接受自己己观点。 谈判的的实质，是运用用说服手手段，达达到签定定双方都都能接受受的协议议。 谈判，是指具具有法人人资格的的交易双双方，为为了实现现各自的的目的（需要）围绕涉涉及双方方利益的的标的（商品所所劳务）的交易易条件，借助于于思维、语言、文字、形势进进行的沟沟通和协协商，最最后达成成一项双双方都能能接受的的协议的的行为过过程。第二章 谈谈判人员员应具备备的素质质 一、道道德素质质要求 谈判判人员的的职业道道德及修修养： 1、要有维维护本企企业利益益的立场场以及为为此

15、而努努力奋斗斗的强烈烈信念，有百折折不挠积积极进取取的精神神。 2、要有严严格的纪纪律性、原则性性和高度度的责任任感。 3、要有廉廉洁奉公公、不谋谋私利的的高尚品品格。 二、知知识素质质要求 基础知知识是一一个人智智慧和才才能的基基石，专专业知识识决定一一个人知知识的深深度和从从事本职职工作的的能力，必须掌掌握丰富富的基础础知识，掌握采采购谈判判的有关关理论和和技巧，熟悉商商品学、市场营营销、经经营策略略、商品品运输、财务会会计、公公共关系系学，熟熟悉并了了解本专专业范围围内的产产品性能能、维修修服务、成本核核算专业业知识。 三、业业务素质质要求精通经营营业务，了解商商品经营营各个环环节,注注

16、意进、销、存存三个环节的的衔接。 2、具有经经营意识识和强烈烈的竞争争意识，勇于探探索、善善于思考考、认清清目标、积极进进取，有有不屈不不挠、刚刚正不阿阿的精神神。 3、具备多多种能力力： （1）调查能能力：对对谈判对对方的真真实意图图能迅速速根据掌掌握的信信息和对对方当场场的言谈谈举止加加以分析析作出合合理的判判断。 （2）决策能能力：能能根据谈谈判的形形势的变变化，抓抓住时机机，果断断作出正正确的决决策。 （3）应变能能力：敏敏捷的思思维，对对突变的的情况，能快速速调整谈谈判行为为，改变变谈判策策略，同同时应具具备创新新精神，开拓新新的谈判判局面。 还应具具备交际际能力，表达能能力，口口语

17、表达达要清楚楚流利、语言精精练，讲讲究分寸寸、说服服力强，要有良良好的性性格气质质，能够够克制自自己、调调节自己己，经得得起挫折折的考验验，话句句风趣幽幽默等。 一个好好的谈判判人员就就是：博博览、勤勤思、实实践、总总结。智慧=思思索+工工作。第三章 谈谈判准备备 一、信信息准备备 信信息准备备的要求求：准确确、全面面、适用用、及时时。 11、我方方因素：了解自自己的实实力，做做到有备备无患增增强信心心，谋划划谈判的的策略与与目标，确定最最大的让让步和最最高目标标，明确确实现自自己目标标的最佳佳方案及及替代方方案，确确定商谈谈的战术术措施，和心理理上的准准备，要要有遇到到强硬对对手的心心理准备

18、备，做好好谈判破破裂的心心理准备备，准备备各种应应变措施施，事先先考虑好好新的谈谈判对手手。 2、对谈判判有关资资料的准准备。 主要包包括谈判判资料的的搜集整整理、分分析并加加以熟悉悉谈判资资料。获获取资料料的方法法有：统统计分析析法、实实地直接接观察法法、询问问法、实实地调查查法。信信息准备备的程序序有：（1）确确定信息息搜集的的内容；（2）选择信信息搜集集的来源源和方法法；（33）调查查情况的的处理；（4）提出报报告。 33、对方方因素： 只有摸摸清对方方的情况况，才能能对症下下药，相相应制定定谈判策策略，要要了解对对方经济济实力和和资信，对方的的真正需需求，对对方谈判判要达到到的目的的及

19、可能能接受的的最低界界限等内内容，了了解对方方谈判人人员的权权限，对对此次谈谈判的诚诚意。 二、市市场因素素 采购谈谈判的市市场因素素，指与与谈判内内容有关关的市场场方面的的信息资资料，主主要包括括：商品品市场分分布情况况、供需需情况、商品销销售情况况、竞争争情况。相关的的环境因因素包括括：法律律方面、社会文文化方面面、商业业习惯方方面。 三、决决策准备备 1、谈判决决策的依依据： （1）国家以以商品交交易的一一系列法法规、政政策和规规定。 （2）是否要要同对方方保持长长期的业业务往来来。 （3）同类产产品在市市场上的的竞争对对手，有有无替代代产品。 2、谈判决决策的内内容最优期望望目标，在满

20、足足实际需需求利益益之外，还有一一个增加加值。 （2）实际需需求目标标，它是是秘而不不宣的内内部机密密，是谈谈判者死死口坚守的最最后防线线，如达达不到此此目标，谈判可可以陷入入僵局。 （3）最低目目标，是是指谈判判各方对对交易内内容的最最低要求求，它是是谈判必须达达到的目目标。 四、规规定谈判判策略 谈判策策略是谈谈判者在在洽谈过过程中，为了达达到目的的而采取取的一些些行动和和方法，它包含含两种含含义：一一是有关关于谈判判的原则则的、整整体的、方针性性的方法法和措施施；二是是针对具具体的时时机、场场合和状状况所采采用的手手段和对对策。 对待不不同的谈谈判对象象，不同同谈判焦焦点，和和所处的的谈

21、判阶阶段而采采取不同同的策略略，如而而针对性性格直率率的对手手采用幽幽默措施施、诱惑惑报价，求庇还还价，情情绪协调调，象征征让步，激将法法，赞美美法等策策略面对对面和婉婉转的对对手则坦坦诚相待待主动报报价。反反攻还价价，利益益协调，压力缓缓解，积积极让步步等策略略。五、谈判判时机、地点的的选择 选择择谈判时时机时应应注意以以下原则则： 1、处于较较有利的的购买时时机，适适当提前前购买时时间并注注意季节节的重要要性，也也就是要要提前进进行谈判判，不要要过早地地暴露采采购时间间。 2、居于基基本平等等的谈判判地位，要有起起码的心心理准备备和物质质准备。 3、选择自自己有较较充沛有有精力的的时候，避

22、免把把时间安安排在身身心处于于低潮时时谈判，避免产产生思维维迟钝。 谈判地地点是影影响谈判判最终结结果的一一个不可可忽视的的因素。谈判地地点分为为主场谈谈判、客客场谈判判和中立立谈判。 主场谈谈判，即即在自己己所在地地谈判，由于自自己一开开始就很很熟悉谈谈判环境境，从而而在心理理上有一一种安全全感和优优越感。 客场谈谈判，即即到对方方所在地地进行谈谈判，在在客场谈谈判时要要保持头头脑冷静静，与对对方保持持一定的的距离，记住自自己的使使命，因因为过分分的款待待和接受受款待及及娱乐活活动，会会使谈判判者失去去斗志。 谈判环环境的布布置力争争幽雅、舒适，不受干干扰，同同时注意意谈判座座位的安安排，注

23、注意掌握握对等的的原则，面对面面而坐，谈判负负责人或或主谈人人坐中间间。第四章 采采购谈判判过程第一节 开开局阶段段 一、建建立谈判判气氛 谈判气气氛就是是谈判双双方人员员进入谈谈判场所所的方式式、目光光、姿态态、动作作、谈话话等一系系列有声声和无声声的信号号，在双双方谈判判人员大大脑中迅迅速得到到反映。 谈判气气氛的类类型：冷冷淡的气气氛、对对立紧张张的气氛氛、缓慢慢旷日持持久的气气氛、热热烈积极极友好的的气氛、平静、严肃、严谨的的气氛。 总的来来说，热热烈、友友好、积积极、建建设性的的谈判气气氛有着着诚挚、合作、轻松和和认真的的特点，以严肃肃负责的的态度，积极主主动地搞搞好采购购谈判，力争

24、交交易实现现。 建立良良好的谈谈判气氛氛的方式式： 1、径径面步入入会场，以开诚诚布公、友好的的姿态出出现。衣衣着庄重重干净、利落、大方、得体或或稍考究究，符合合礼仪要要求。伸伸出右手手毫不迟迟疑地相相握，握握手和第第一次目目光接触触，要表表现出可可信和自自信。 2、行行动和说说话要轻轻松自如如，语调调适中，不吞吞吞吐吐，行动速速度适中中，不慌慌不忙，举止文文雅。 3、让让座后，互递名名片，注注意递名名片时，双手递递送身略略前倾，接名片片时，口口称谢谢谢，然后后认真看看清名片片上的内内容。开开始，可可适当讲讲些非业业务性，中性话话题，然然后自然然地引入入业务性性洽谈。防止开开始冷场场，千万万不

25、要在在开局时时讲有分分歧的问问题。在在开场时时，双方方能站着着谈效果果会更好好。 4、在在开局阶阶段研究究对方，主要是是通过对对对方的的行为观观察了解解对方有有谈判经经验，谈谈判策略略和谈判判技巧等等信息。 建立谈谈判气氛氛的行为为忌讳： 1、缺缺乏自信信而举止止慌乱； 2、急急于接触触实质性性问题； 3、过过早地对对对方的的意力形形成固定定的看法法，高明明的谈判判能手一一开始就就要置对对方意图图于不顾顾而不断断地去改改变它，保证己己方利益益的实现现，而不不会通过过自己的的衣着、动作、语气、表情、行为过过早地表表露出某某些信息息给对方方，以争争取洽谈谈的主动动。第二节 摸摸底阶段段 一、陈陈述

26、 良好的的谈判气气氛建立立以后，就进入入双方陈陈述阶段段，这是是一个双双方摸底底的过程程，通过过交谈，相互了了解各自自的观点点和意图图，捕捉捉对方的的最迫切切的要求求，做到到知己知知彼知境境，搞清清最终成成交的大大体轮廓廓，为下下一步谈谈判创造造条件。 陈述的的基本内内容： 1、我我方认为为这次谈谈判应涉涉及的主主要问题题，陈述述时要突突出目标标，明确确重点，简明准准确地阐阐述我方方的立场场，表明明对哪些些问题关关心和重重视，有有何希望望和担心心，以及及我方关关于谈判判内容的的控制范范围。 2、陈陈述我方方的利益益，即通通过谈判判我方应应取得的的利益，想让对对方考虑虑你的利利益，就就要向对对方

27、解释释你的利利益是什什么，使使对方明明确你的的利益是是多么重重要，多多么合理理，同时时，强调调我方的的首要利利益，说说明哪些些方面对对我方来来说是至至关重要要的。 二、陈陈述的基基本方式式： 谈判的的陈述采采用横向向铺开法法，不是是纵向深深谈陈述述中的事事项不做做解释，陈述要要商业味味十足，以诚挚挚和轻松松的方式式表达出出来，而而且是挑挑战性。 在听对对方陈述述时，不不要把注注意力花花在寻找找对策上上，应思思考其关关键的问问题，细细心倾听听对方所所说的每每一个字字，留意意对方表表达的措措词和方方式，以以及语气气，声调调等。发发现对方方的谈判判线索，调查对对方陈述述背后的的动机和和目的。如不清清

28、楚就立立即提问问。自己己陈述时时，应是是独立的的，不要要受对方方陈述的的影响，只阐述述自己的的立场，表明自自己的利利益。第三节 报报价（还还价）磋磋商 报价和和磋商是是谈判过过程中的的两个核核心，很很大程度度上决定定了生意意能否成成功，另另一方面面一旦成成交，还还将很大大程度上上决定是是否盈利利。报价时应应注意的的问题： 1、所提出出的报价价中，哪哪此部分分可能被被对方所所接受； 22、哪些些部分对对方不大大可能接接受； 33、尽可可能预测测出双方方都可接接受的交交易价格格； 44、要求求的越多多，得到到的越多多； 55、愿望望有高低低，冒险险的大小小，成功功的可能能性，三三者紧密密相关； 6

29、6、报价价与还价价的一定定合理，不要失失之轻率率，要不不然对方方会认为为是冒犯犯，丧失失信誉，毁掉交交易。 在谈判判中，双双方的报报价与还还价都必必须全面面了解本本方情况况、对方方情况以以及商品品价格信信息情况况，包括括现实的的成交价价，过去去和现在在的报价价商品与与相关商商品的价价格比价价，报价价商品的的货源情情况，供供求发展展趋势，市场供供需矛盾盾，替代代商品的的比价，报价商商品竞争争实力以以及竞争争对手的的同类产产品情况况。其次次要及时时分析，删除虚虚假的信信息，准准确制定定出还价价的策略略。 二、根根据双方方的心理理报价和和还价 1、卖卖方心理理分析：主要依依据卖方方对成交交的重视视程

30、度和和出售迫迫切程度度，为确确定报价价和还价价的时机机和程度度。卖方方价格决决定时间间早，心心理准备备充分价价格可调调幅度小小，价格格资料准准备充分分，价格格信息准准确，对对商品价价格估计计全面。当己方方商品市市场供应应紧张价价格适中中，估计计成交可可能性大大。存货货不当，卖不掉掉也不影影响大局局且价格格合适。如遇对对方时间间紧迫，或对方方谈判力力量较弱弱等，都都可先行行报价。 22、买方方心理分分析：主主要依据据买方求求购心情情的迫切切程度来来选择报报价或还还价的时时机。 在采购购商品时时，应充充分考虑虑以上原原因，不不要暴露露出自己己的真实实目的，采取相相应谈判判措施和和技巧，化弱势势为优

31、势势。 先报价价的优势势，一般般来说，后报价价（还价价）更具具影响力力，它为为谈判结结果设定定了上（下）限限且在整整个谈判判过程中中，或多多或少地地支配对对方的期期望水平平，缺点点是可能能要求的的不够高高（低）失掉一一些利益益，或要要求的有有些荒唐唐。对方方听了我我方的报报价后，可修改改自己的的报价获获得一些些好处。是先报价价，还是是后报价价（还价价）要掌掌握时机机，根据据谈判的的情况和和掌握的的价格信信息而定定。如果果对商品品的价格格掌握不不准就请请求对方方先报价价，然后后分析后后，再还还价。第四节 磋磋商阶段段 磋商是是指谈判判的双方方为了实实现各自自的期望望利益，寻求双双方的共共同点，在

32、这一一阶段双双方通过过争论并并施展策策略，技技巧等手手段，使使对方向向自己一一方的利利益靠近近，这个个过程是是力量的的交换，充满了了压力、让步和和冲突，解决双双方之间间差异和和分歧，缩短彼彼此间利利益距离离，为此此要从以以下几方方面入手手。 一、判判断双方方的分歧歧，我们们把分歧歧分为三三类： 第一类类是想象象分歧，是由于于没有很很好地理理解对方方的真正正要求而而产生的的。解决决方法是是，加强强沟通，掌握沟沟通技巧巧，消除除误会。 第二类类是人为为的分歧歧，比如如一方谈谈判人员员故意摆摆出某些些姿态或或提出某某些报价价，或本本方谈判判中留有有过大的的回旋余余地等。消除办办法是调调整自己己一方的

33、的交易条条件，使使双方分分歧缩小小。 第三类类是真正正的分歧歧，是由由双方的的真正利利益所引引起的，解决办办法是互互谅互让让，本着着真诚合合作的原原则寻求求一致。 在尽可可能准确确分析双双方分歧歧后，还还应注意意以下四四个问题题，一是是哪些条条件是可可以接受受的？二二是哪些些问题是是对方不不能接受受的？三三是在每每项交易易条件上上对方讨讨价还价价的实力力有多大大？四是是交易的的范围如如何？ 总而言言之，从从磋商开开始，应应知道对对方真正正的期望望，找出出分歧，分析对对方还价价的实力力，并为为下一轮轮谈判作作准备这这种工作作应当是是广泛的的复杂的的，这就就是第一一轮谈判判应明白白的问题题。 二、

34、让让步 让步是是双方达达成协议议的主要要手段，作出让让步时要要谨慎，我们要要明白，哪些条条件应当当坚持，坚持程程度如何何？哪些些条件可可让步，让步的的程度如如何？在在具体分分析这些些问题之之前要做做如下几几项工作作： 1、考考虑两个个因素：一是权权衡因对对方要求求而做出出的让步步或付出出的代价价与不做做让步所所受的影影响之间间的利害害关系和和后果；二是预预测对方方获得我我方让步步的成功功估计和和重视程程度。 2、估估计五种种情况如果让步步的话，目前以以及将来来遭受的的损失如如何？ （2）如果让让步遭受受损失的的概率如如何？ （3）如果不不作让步步，达不不成协议议的可能能性有多多大？ （4）达不

35、成成协议自自己的损损失情况况如何？ （5）不做让让步会有有怎样的的前途？ 三、让让步的原原则 总的原原则是我我方没有有多大的的损失，又使对对方尝到到甜头。应掌握握的让步步原则有有： 1、有有效适度度的让步步，一般般不作无无谓的让让步，最最好是我我方在细细微问题题上做出出让步，以换取取对方在在其他方方面的让让步。我我方给予予一定的的优惠，作小幅幅度让步步，节奏奏不能太太快。 2、谨谨慎细致致的让步步，让步步要恰当当好处，且具有有不可测测性。 3、不不作明显显的让步步，主要要用在卖卖方要价价较高时时，大幅幅度降价价或者几几次降价价，让对对方产生生错觉，认为没没有油水水可榨了了。 4、双双方同时时让

36、步，互相都都有些退退让，但但让步幅幅度不同同只是时时间相同同。 5、让让步不能能损害己己方的基基本利益益 让步时时切记不不要一开开始就接接近最后后目标，不要以以为你已已经了解解了对方方的要求求，不要要认为你你的期望望已经够够高了，也永远远不要接接受对方方的最初初价格。没有得得到对方方的交换换条件，永远不不轻易让让步和在在重要问问题不先先让步，让步的的形式不不要表现现得太明明显了，更不要要只执着着于某个个次要问问题上的的让步和和做交换换式的让让步。 四、中中止谈判判 一般来来说，谈谈判者是是不愿中中止谈判判的，一一方退出出谈判其其他竞争争者就会会取而代代之，中中止谈判判是最后后的措施施，采取取此

37、措施施时，应应具备如如下条件件： 1、谈谈判中处处在优势势地位，如果交交易要继继续进行行的话，对方一一定会主主动来找找我们的的。 2、采采取此方方法是唯唯一能使使对方改改变观点点的措施施。 3、谈谈判的矛矛盾焦点点对我方方来说确确实至关关重要，如果对对方不改改变主意意的话，宁可交交易失败败，也不不违心地地成交。如果违违心的成成义，在在后期的的履行中中也难保保证得到到良好的的实施。第五节 成成交阶段段 当双方方的期望望和条件件趋向一一致的时时候，成成交的阶阶段就到到了，此此进如果果放松警警惕、急急于求成成，也可可能前功功尽弃，功亏一一篑，这这时应注注意以下下几个问问题。 一、注注意成交交信号，收

38、尾在在很大程程度上是是种掌握握火候的的艺术，一项交交易将要要明确时时,双双方会处处于一种种准备完完成时的的激奋状状态,这这往往是是由于一一方发出出成交信信号所致致。 二、认认真进行行最后的的因故分分析 主要内内容有： 1、谈谈判的内内容、交交易条件件，明确确是否所所有的内内容都已已谈妥有有无未能能解决的的问题以以及这些些问题应应怎样最最后处理理。 2、谈谈判目标标：明确确所有的的交易条条件与我我方的谈谈判目标标是否吻吻合，是是否达到到我方的的期望。 3、最最后的让让步项目目和幅度度 必须回回头谨慎慎地逐项项检查，未对上上一阶段段做出的的让步，如认为为合理，就坚定定地表示示，如认认为基本本合理则

39、则在作出出肯定表表示的同同时，提提出希望望对方作作一些适适应的调调整；如如果认为为让步使使己方吃吃了亏，则应果果断收回回，重新新磋商。最后的的让步要要审慎周周密、全全面细致致，不可可粗心大大意，衡衡量的标标准就是是己方在在本次谈谈判中应应获得的的利益是是否得到到了保障障。 在价格格中让步步时要注注意以下下几点： 1、不不要做无无端的让让步“如欲取取之，必必先预之之”，谈判判中做出出一些较较小让步步，其目目的是得得到更大大的利益益，否则则，不要要在价格格上让步步。 2、让让步要恰恰以好处处，做到到比较小小的让步步能给对对方较大大的满足足。 3、在在重大问问题上要要力争使使对方让让步，在在次要问问

40、题上则则根据情情况首先先做出让让步，以以诱使对对方在重重要问题题上做出出让步。 4、不不承诺同同等幅度度的让步步，如对对方要求求应予婉婉言谢绝绝。 5、一一次让步步幅度不不且太大大节奏也也不宜太太快。 6、价价格让步步后，认认真考虑虑欠周到到时，收收回让步步要当机机立断。 总之，让步是是必要的的，买方方，不管管是否急急于成交交，其让让步的节节奏和幅幅度都要要小，以以慢小为为宜。 三、沉沉着地做做最后一一次报价价 最后报报价对卖卖方来说说是最低低的价格格，对买买方来说说是最高高的出价价了，两两者都表表示没有有回旋的的余地了了。不要要轻信最最后的报报价，你你必须试试探对方方的决心心，如果果对方决决

41、心已定定，没有有再让步步的余地地，要么么成交，要么告告吹，在在些时，作为听听取最后后一次报报价的一一方要仔仔细倾听听对方所所说的每每一句话话，仔细细思考判判断其中中的奥妙妙，给对对方留点点面子，使他有有机会收收回成议议，让对对方明白白，这个个报价，生意就就作不成成了，考考虑是否否做出退退出谈判判的样子子，来试试对方的的真意。还可提提出新的的解决办办法，也也可在对对方最后后报价前前出些难难题先发发制人，也可在在最后报报价时，提些新新问题，后发制制人。 四、明明确表达达成交意意图 1、肯肯定的表表达，此此时买方方会重新新提出有有关商品品价格、交货时时间、保保养维修修、顾客客投诉索索赔等方方面的部部

42、下，进进一步索索取更详详细的资资料，然然后对商商品价格格、质量量等方面面仍然提提出一些些反对意意见，卖卖方会重重申其商商品的质质量价格格，售后后服务等等优势，并不排排除提出出一引起起优惠以以吸引买买方。这这是采购购员应注注意问题题，利用用签订合合同的有有利时机机。 2、正正式表达达的主要要表现 着手整整理、复复述谈判判记录事事宜，逐逐条整理理并推敲敲文字，准确全全面地记记录并表表达其真真实意图图，为成成交准备备书面协协议。第六节 签签约阶段段 签约阶阶段的任任务就是是达成协协议以文文字的法法律形式式给予最最终确认认。 主要条条款包括括：标的的、数量量、质量量、价格格、履行行的期限限、地点点和方

43、式式、结算算方式、验收、违约责责任等。第五章 采采购部原原则第一节 采采购部十十项原则则 一、采采购员与与供应商商之间的的清廉关关系是我我们彼此此合作的的基础。 二、采采购员不不应接受受供应商商任何形形式的礼礼品，包包括：金金钱、样样品、电电影票、舞票及及在酒楼楼吃饭或或一个盒盒饭。 三、供供应商也也是我们们的合作作伙伴，他们事事业的成成功也是是我们成成功之时时。 四、采采购员与与供应商商应在指指定的地地方洽谈谈业务，在没有有得到采采购总监监的批准准时，禁禁止外出出洽谈业业务。 五、采采购员将将采购某某种商品品时，应应先得到到商品行行政部经经理批准准。 六、在在正式谈谈判时，必须有有商品经经理

44、或商商品总监监在场。 七、采采购员应应着装整整洁，为为公司树树立良好好的形象象，在接接待供应应商时，应以礼礼待人，同时在在洽谈业业务时应应理直气气壮，不不应有什什么顾忌忌。 八、采采购员应应无条件件拒绝供供应商正正式或非非正式的的邀请。 九、采采购员应应别无选选择地为为公司选选购高质质量的热热销商品品。 十、采采购员与与供应商商建立业业务的同同时，应应以一种种新的方方式与供供应商进进一步地地洽谈业业务。第二节 采采购部工工作职责责 一、采采购经理理职责 11、商品品结构的的制定。 22、超市市整体定定价计划划及价格格竞争策策略。 33、目标标利润制制定。 44、超市市整体促促销策略略。 55、

45、新产产品开发发。 66、滞销销商品淘淘汰计划划。 77、确定定与供应应商的最最终合作作方式（签字）。 88、对部部门采购购经理及及分类采采购员的的培训、管理及及谈判。 99、超市市采购计计划的制制定。 二、部部门采购购经理职职责 11、本部部门商品品结构的的制定。 22、部门门定价策策略。 33、部门门利润制制定。 44、部门门促销策策略。 55、部门门产品开开发。 66、滞销销商品淘淘汰。 77、部门门供应商商的合作作方式。 88、对分分类采购购员的培培训、管管理及谈谈判。 99、部门门采购计计划的制制定。 三、采采购员职职责 11、分类类商品市市场调查查及情报报。 22、分类类商品制制定。

46、 33、供应应商谈判判（包括括价格、付款方方式、退退换货、数量等等）。 44、分类类采购计计划。 55、制定定分类销销售额及及毛利润润。6、对营营运部同同事的商商品知识识培训。7、制定定促销计计划第三节 采购部部谈判十十要点 1、依宣传传单作公公司介绍绍准备宣宣传单介绍公公司的整整体情况况清楚负负责商品品的位置置、面积积 2、产品目目录及报报价单，提供样样品商品的的品种、规格是是否齐全全是否提提供正规规发票或或增值税税发票，是否为为含税价价价格可可下浮，优惠百百分比为为多少 3、销售方方式租赁、买断、代销、月结、批结、分期付付款、 联营营（倒扣扣方式）与其他他商家合合作经营营方式打算与与我方合

47、合作方式式了解各各种方式式的政策策、条件件 4、销售情情况及促促销计划划广告促促销计划划广告费费投入情情况广告媒媒体店内广广告激励销销售的奖奖赏活动动 5、供应商商的性质质厂家直直销、分分公司（办事处处）、代代理商、批发商商代理理协议复印件件 6、供供应商企企业性质质国营、进出口口代理商商、三资资、私营营是否为为增值税税一般纳纳税人7、相关关证件三证企业营营业执照照、税务务登记证证副本复复印件协议书书8、建议议零售价价、毛利利率附：毛利利率、加加价率计计算公式式 毛毛利率=（销售售额-销售成成本）/销售额额1000% 加加价率=（销售售额-销售成成本）/销售成成本1000% 9、条条码状况况、

48、包装装符合国国家统一一标准包装内内含数量量各包装装对比优优缺点10、供供货时间间、供货货周期供货周周期供货方方式最低订订货量限限制售后服服务以上十项项，为采采购员在在与供应应商进行行第一轮轮谈判时时，所需需了解的的基本知知识，我我们应在在此基础础上加以以灵活运运用，熟悉商品品知识，认真做做好谈判判记录，提高业业务水平平。我们在结结束第一一轮谈判判之后，要对供供应商进进行打分分，公平平地选择择我们的的最佳合合作对象象。 评评比标准准为：是否容容易接触触、沟通通可靠性性资信程程度财政实实力准时性性、言谈谈举止提供市市场及产产品信息息合作方方式第四节 谈判的的技巧 一、仪表：整洁、干净、有层次次，必

49、要要时打领领带。 二、如何介介绍我们们的公司司： 1、超超市地理理位置： 2、准准备开业业日期： 3、我我们的管管理： 4、超超市筹备备处的电电话、邮邮编、地地址。 5、报报本人所所在的部部门、姓姓名。 三、见面语语言 1、你你好！握握手； 2、互互递名片片； 3、行行为动作作有礼节节、有层层次； 4、表表情自然然、从容容、不呆呆板； 5、语语言表达达自然、连贯、流畅、语音较较洪亮。 四、谈判的的内容 1、双双方对自自我公司司的介绍绍； 2、准准备笔记记本做记记录； 3、首首先解决决技术上上的问题题，不谈谈价格、付款方方式和其其它； 4、询询问对方方竞争对对手的情情况、市市场营销销、市场场占有

50、率率情况； 5、提提出你所所想到的的所有问问题，对对方回答答后立即即做记录录； 6、对对设备价价格的组组成部分分从一个个新的角角度来谈谈； 7、前前期安排排几家轮轮换谈，掌握更更多的信信息； 8、提提出让对对方出思思路和设设计； 9、所所表达语语言需让让对方感感觉到我我公司的的实力和和先进的的管理、雄厚的的资金； 10、所有洽洽谈必须须提前有有预约，否则请请留下资资料、电电话、地地址、联联系人再再洽谈。 11、在洽谈谈谈过程程中同事事之间的的协调和和配合。 12、尽量避避开吃饭饭时间，约好时时间再谈谈。 13、不要主主动给对对方打电电话询问问情况，避免被被动。 14、请对方方提供样样品和验验收

51、的标标准。 15、我们占占有主动动权。 16、在没有有初步确确定之前前，不要要轻易去去对方工工厂参观观。第五节 理论与与实践相相结合 1、留缓冲冲时间 2、饥饿法法 3、寻求期期望目标标的低价价 4、对合同同执行程程度上对对自己有有利的须须写在协协议上 5、不清楚楚不要正正面回答答 6、谈判中中的语言言在表达达上使自自己留有有回旋余余地 7、不要局局限于预预先想好好的模式式中 8、不要轻轻易表露露自己的的权限 9、不要在在一开始始谈判即即让卖方方明白你你的最终终意图 100、观察察对方的的表情与与动作 111、从各各个角度度提出问问题（跳跳跃式） 122、不到到最后一一刻，不不要让对对方看出出

52、成交的的信息 133、一级级一级谈谈判 144、不要要对赠送送品动心心 155、不要要立即作作出让步步 166、信用用作为筹筹码，让让对方看看出你对对工作的的责任感感 177、对工工作作好好计划，不要突突然袭击击 188、运用用暂停的的词语 199、对不不能作决决策的谈谈判者，帮助他他们说服服上司 200、不要要轻信对对方的情情绪失控控，向你你说明其其他一些些事情 211、对于于对方提提出非常常专业的的技术问问题，须须作回避避 222、疲倦倦会误事事 233、最终终价时间间的拖延延（结果果、坚定定、时间间） 244、权限限的说明明（资金金、付款款条件、税务、保险法法律等） 255、做好好谈判的

53、的记录 266、分段段列出金金额构成成 277、抢占占优势（指出对对方上次次交易的的不足之之处，激激怒对方方） 288、注意意报价先先低后高高 299、推销销你的观观点，感感染对方方 300、不让让对方钻钻法律的的空子 311、信息息的重要要性第 三三 部部 分分第一节 采购部部样品管管理制度度样品是供供应商提提供给我我们的体体现商品品品质的的一种形形式。为为使采购购部的工工作有条条不紊，特制定定以下样样品管理理制度：不准将样样品私自自留用或或转送他他人。不准将样样品带出出公司。不准私自自开袋食食用食品品类样品品。在允允许的条条件下，可以开开袋品尝尝样品。开袋品品尝后的的食品应应马上封封口，交交商品行行政部登登记，统统一处理理。各类样品品，要求求采购员员收下后后，即交交商品行行政部登登记，统统一处理理。供应商提提供的样样品所带带包装必必须完好好。第二节 厂商需需带齐的的证件营业执照照税务登记记证法人资格格证检测报告告索证（本本地除外外）商标注册册证生产地卫卫生防疫疫站检验验证（食食品类）代