沈阳机床并购德国希斯公司的台前幕后

1、走出来，逐鹿全全球高端端市场沈阳阳机床并并购德国国希斯公公司台前前幕后（上）编者按：当沈阳阳机床集集团全资资收购原原德国希希斯公司司的巨大大光环逐逐渐散尽尽时，中中方高管管面对的的是希斯斯公司百百余名富富有个性性的德国国员工。沈阳机机床凭着着“中国国精神”，终于于让希斯斯公司起起死回生生。沈阳阳机床成成功了。并购行行动中的的每一步步，都将将成为沈沈阳企业业乃至中中国企业业跨国经经营历史史行程中中的珍贵贵文本。农历历丙戌大大年初二二，在远远隔天涯涯的德国国东部小小城阿舍舍斯雷本本市，当当地政府府向沈阳阳机床集集团颁发发了一个个特殊奖奖项经济济奖，表表彰该集集团在并并购德国国希斯公公司后，使其生生

2、产经营营迅速走走上正轨轨，确保保了当地地员工的的工作位位置。对对此，德德国媒体体纷纷加加以报道道，德国国各界好好评如潮潮。耐人人寻味的的是，沈沈阳机床床集团并并未急于于去领这这个奖项项。20055年2月月28日日，谈及及原因，该集团团董事长长陈惠仁仁说：“沈阳机机床并购购希斯才才一年多多，这在在有着1140年年历史的的希斯发发展的历历史长河河中，只只是一朵朵浪花。重要的的是，沈沈阳机床床长于夜行军军，弯弯下腰来来做细活活。我们们做企业业的目的的，是为为了振兴兴民族品品牌，挑挑起中国国机床行行业自主主发展的的重担。”据透透露，目目前，沈沈阳机床床集团德德国希斯斯公司已已经拿到到17台台、3770

3、0万万欧元（3.77亿元人人民币）订单，实现销销售收入入20000多万万欧元，生产经经营状况况已恢复复到希斯斯公司历历史最高高水平；双方文文化融合合比较成成功；双双方技术术交流取取得初步步成果。并购：走走向世界界的理性性抉择20044年100月299日，在在距沈阳阳80000公里里的德国国莱比锡锡市，陈陈惠仁与与德国马马格德堡堡法院清清算人鲍鲍赫，提提笔签署署了全资资收购原原德国希希斯公司司全部资资产的法法律文书书，并移移交全部部资产。至此此，沈阳阳机床一一举收购购了包括括位于德德国萨克克森安安哈特州州阿舍斯斯雷本市市的原希希斯公司司8万平平方米厂厂地，22.8万万平方米米厂房，44台台大中型

4、型加工设设备和全全部产品品的全套套技术，外加“希斯”这个百百年老字字号的世世界机床床行业顶顶级品牌牌。以此此为标志志，沈阳阳机床从从此走上上了跨国国经营之之路。从从20004年111月11日起，德国王王牌机床床“希斯斯”的所所有设备备，开始始为沈阳阳机床集集团转动动。“沈沈阳机床床并购德德国希斯斯是在整整个发展展框架之之内作出出的主动动的理性性的战略略抉择。”陈惠惠仁透露露，长期期以来，冗员、债务、企业办办社会，通常被被认为是是压在国国企头上上的“三三座大山山”，但但机床集集团领导导班子认认为，压压在国企企头上的的还有“第四座座大山”长期旧旧体制下下形成的的旧观念念，这是是制约国国企发展展的老

5、病病根。近年年，沈阳阳机床以以改革、突破、创新为为主旋律律，通过过不断挖挖掘内部部潜力，从19999年年到20004年年，经济济规模从从不足77亿元猛猛增到440亿元元，人均均劳动生生产率增增长了220倍。中央央作出振振兴东北北老工业业基地战战略决策策后，作作为全国国机床行行业排头头兵的沈沈阳机床床集团提提出“打打造世界界知名品品牌，创创建世界界知名公公司”的的战略发发展目标标。此时时，企业业领导班班子认识识到，靠靠以前的的内涵式式增长方方式，到到20110年要要“冲刺刺1500亿，跻跻身世界界机床三三强”是是不够的的，还必必须实施施外延式式扩张战战略。恰恰逢此时时，由于于欧洲经经济总体体形势

6、下下滑等多多种原因因，20004年年6月中中旬，德德国希斯斯公司宣宣告破产产保护。“并并购希斯斯为我们们搭建起起一个通通向国际际竞争的的平台，取得了了进军国国际市场场的资资格。在我们们眼里，希斯是是名副其其实的西施。”陈陈惠仁介介绍，希希斯公司司以生产产重大型型机床设设备为主主，产品品主要应应用于船船舶、重重型机械械、电力力装备等等重工领领域，是是世界机机床行业业从事这这一领域域制造的的两大品品牌之一一。希斯斯公司所所涉猎的的技术和和市场领领域，恰恰恰是沈沈阳机床床所没有有的，而而又是我我们走向向世界所所必需的的。承诺：让让希斯员员工保住住“饭碗碗”“我我们之所所以能在在众多的的国内外外竞争对

7、对手中取取胜，靠靠的是以以诚取信信。”陈陈惠仁透透露。 并购购伊始，沈阳机机床的决决策者们们意识到到：跨国国并购决决不是国国内并购购方式的的简单延延伸。虽然然，沈阳阳机床非非常清晰晰地执行行着自己己的国际际化战略略，但德德国希斯斯公司并并不太理理解中国国经营者者的意图图。因此此，要想想达成合合作，必必须先相相互了解解。沈阳阳机床采采取了主主动的方方式，其其策略是是“说了了就做，做就做做到，以以诚信来来取信于于德国员员工”。在并购购谈判中中，沈阳阳机床承承诺聘任任原希斯斯公司中中的1335名员员工，实实际聘任任了1440人，并逐渐渐发展到到了2000多人人；承诺诺为新希希斯公司司注入流流动资金金

8、，结果果提前一一天使资资金到位位；承诺诺不拖欠欠员工工工资，结结果准时时、足额额发放工工资。而而当时的的情况是是，因原原希斯公公司破产产，企业业没有给给员工们们发工资资，员工工们只能能按德德国企业业破产保保护法领取失失业保险险金。投资：让让希斯公公司旧貌貌换新颜颜在谈谈判中，陈惠仁仁曾提出出三个基基本原则则：要使使新希斯斯公司取取得新的的发展，而不是是收购后后再将其其卖掉从从中渔利利；立足足于在当当地发展展企业，而不是是把企业业搬到中中国去；依靠原原希斯公公司的管管理层和和员工做做好企业业。口说说无凭，如何让让德国员员工相信信呢？作作为新希希斯公司司中方总总经理的的耿洪臣臣发现，由于破破产前疏

9、疏于管理理，希斯斯公司内内部脏乱乱差，工工作环境境恶劣，人心涣涣散。因因此，他他决定把把凝聚人人心作为为工作突突破口。他把车车间内乱乱得一塌塌糊涂的的场景做做成幻灯灯片，召召集德方方经理层层开现场场会。德德方经理理们意识识到工厂厂存在的的不足，当即决决定停产产整顿解解决问题题。现场场整顿完完成后，沈阳机机床集团团决定追追加投资资，对整整个公司司进行全全面改造造，把原原来的老老企业建建设成为为现代化化工厂。接下下来的一一系列变变化，让让德国员员工充分分感受到到沈阳机机床集团团要在当当地把企企业做强强的决心心原希斯斯公司没没有食堂堂，有的的德国员员工带饭饭自己热热，有的的则干脆脆不吃。现在，公司则

10、则建起了了干净、漂亮的的餐厅，让大家家都能舒舒服地就就餐；原原来设计计人员的的办公条条件不好好，用中中国话讲讲，是缩缩在“小小黑屋”里办公公，重新新装修改改造后，设计室室变得宽宽敞明亮亮了。此此外，装装配车间间进行了了全面翻翻修，部部装车间间正在改改建，两两个加工工车间将将改建，厂区内内正在建建设40000多多平方米米的沈阳阳机床集集团产品品海外展展示中心心载誉：德德国报纸纸出现中中国国旗旗市场场订单是是企业生生存的基基础，公公司的满满负荷运运转是坚坚定员工工信心的的保障。沈阳机机床集团团和希斯斯公司营营销人员员全面出出击，在在最短的的时间内内分别在在中国和和俄罗斯斯市场拿拿到了订订单。“言言

11、必信，行必果果。”德德国员工工深深体体会到了了这句中中国古语语的威力力，开始始对“中中国经营营者是些些什么样样的人，沈阳机机床是个个什么样样的企业业，它具具有什么么样的经经营理念念”有了了初步的的认识和和了解。从那以以后，原原来无动动于衷的的德国员员工开始始在路遇遇中方经经理时打打招呼。去年年年初，德国当当地媒体体到希斯斯公司采采访时，10多多名德国国员工不不知从哪哪里找来来了一面面中国国国旗，几几个人手手举着大大幅国旗旗示意记记者拍照照，并对对记者大大夸中国国企业：“中国国人非常常好，对对我们各各方面经经营都非非常支持持！”第第二天，人们在在当地报报纸上，看到了了占据大大幅版面面的中国国国旗

12、和和笑容灿灿烂的德德国员工工（记者 彭跃东东）沈阳阳机床并并购德国国希斯公公司台前前幕后（中）从3月份份开始，沈阳机机床德国国希斯公公司实行行管理和和分配新新制度：每周要要比过去去增加110工工作时间间；多干干多得，按劳取取酬。“在欧洲洲进入高高度福利利化市场场经济的的今天，在德国国社会文文化背景景下，能能做到这这点实属属不易。而这并并非我们们强加给给德方的的，是他他们自己己先提出出来的。这也是是新希斯斯公司拓拓展中德德文化化优势的成功功例证。”3月月5日，沈阳机机床集团团董事长长陈惠仁仁透露，当看到到沈阳机机床经济济规模连连年以550速速度增长长的高效效发展态态势，新新希斯公公司德方方总经理

13、理尼采博博士再也也坐不住住了，从从去年77月份开开始，他他代表员员工主动动提出，该公司司也要实实现“翻翻番”发发展。“翻番”是纯粹粹的“中中国词儿儿”。由由此表明明，新希希斯公司司员工正正逐步接接受沈阳阳机床企企业文化化。 中德“文文化差异异”扬长长避短“中国国文化源源于农耕耕文化，有句最最典型的的话就是是肥水水不流外外人田。因此此，很多多企业实实施并购购行动后后，就开开始大批批派人。他们只只看到土土地、厂厂房、技技术，而而没看到到生产力力中最活活跃的因因素人。如果我我们对希希斯公司司的并购购仍停留留在只只有用自自己人，放在眼眼皮底下下管才放放心这这个层面面上，那那我们永永远只是是个土土财主。

14、”陈陈惠仁透透露，迄迄今为止止，新希希斯公司司只有两两名中方方员工他他本人担担任董事事长；沈沈阳机床床股份有有限责任任公司总总裁耿洪洪臣担任任中方总总经理。而且他他们二人人只是定定期去德德国研究究企业发发展大的的方向问问题。具具体负责责管理的的是他们们在当地地聘任的的具有十十多年企企业经营营经验的的尼采博博士。中国国和德国国的文化化差异是是明显的的，如何何在一个个“混血血”企业业里让两两种文化化优势互互补，这这是摆在在沈阳机机床集团团决策层层面前的的又一个个新课题题。在讨讨论中，中德双双方逐渐渐达成共共识：若若要让“混合文文化形态态”成为为新希斯斯公司未未来的个个性化优优势，当当务之急急是扬长

15、长避短地地融合两两种企业业文化。如何何扬长？沈阳机机床集团团决策层层的思路路是：把把德国员员工做事事严谨认认真的态态度，与与中国员员工吃苦苦耐劳的的精神结结合起来来；把德德国员工工按部就就班、循循规蹈矩矩完成计计划的习习惯，与与中国员员工工作作热情、快速应应变能力力结合起起来。只有有这样，双方才才能在宏宏观管理理和微观观运行上上发挥出出各自优优势。如何何避短？沈阳机机床集团团决策层层认为，只有相相互沟通通、信任任、合作作，才能能提升企企业的运运行效率率，获得得更好的的经济效效益。因因此，中中方确立立了“33 C原原则”，“3 C”分分别是沟沟通、信信任、合合作的英英文字头头。沟通通，原来来有关

16、新新希斯公公司的业业务，中中国员工工和德国国员工在在沟通上上采取“点对点点”的方方式，即即与事情情直接相相关的人人单独沟沟通，结结果经常常出现不不必要的的误解。现在，沟通方方式由“点对点点”变成成“点对对群”，即中方方与德方方商议事事项时，同时将将相关文文件抄送送给德方方与中方方有关人人员，反反过来，也要使使用“点点对群”方式。实践证证明，这这种信息息开放的的方式非非常有效效。信任任，即彼彼此消除除偏见和和猜忌。合作，即遇到到具体事事情时必必须共同同应对。“攻心战战术”：“3 C”衍衍生六步步棋早在在并购之之初，沈沈阳机床床集团就就已制定定出了新新希斯公公司的整整合方案案：以中中国、俄俄罗斯、

17、韩国、印度为为主要目目标市场场；利用用中国的的人力和和制造资资源降低低成本；整合国国内制造造资源，分步骤骤实现制制造技术术转移；把新希希斯公司司逐步建建设成研研发、核核心制造造、人才才培训和和欧洲市市场销售售基地。在实际际工作中中，为了了兼顾双双方的文文化习惯惯，沈阳阳机床并并没有简简单、草草率地将将这一方方案强加加给德方方管理层层。“攻攻心战术术”被用用在最初初的跨文文化管理理实践中中。从新新希斯公公司运转转开始，连续77个月，公司经经理层每每月开一一次会，讨论一一个话题题：原希希斯公司司为什么么破产？耿洪臣臣对德方方经理层层说：“让我们们大家一一起开动动脑筋，把原希希斯公司司破产的的所有症

18、症结和原原因都找找出来，以防在在今后的的工作中中犯同样样的错误误。”一开开始，德德方经理理层的认认识层面面仅停留留在强调调客观上上欧洲经经济形势势不好，连续77年疲软软；企业业又把大大量资金金都投到到新产品品研发中中去了，从而造造成流动动资金紧紧张，经经营难以以为继；渐渐地地，经过过讨论，大家认认识到，主要原原因还是是企业市市场拓展展能力不不够，劳劳动生产产效率不不高，成成本居高高不下，内部管管理存在在差距等等等。只只有消除除“一流流技术水水平做出出二流业业绩”的的负面因因素，企企业才能能获得持持续发展展。水到到渠成后后，机床床集团开开始标定定新希斯斯公司的的企业发发展方向向：“精精、强、大”

19、。因为新新希斯公公司的核核心产品品是高端端、大型型产品，所以，产品必必须得先先做精再再做强；当企业业真正成成为市场场上的“排头兵兵”后，再做大大规模。机床床集团为为新希斯斯设计了了“六步步棋”，来提升升其在市市场上的的核心竞竞争能力力：第一一步，保保持品牌牌的含金金量，在在质量上上保持高高端；第第二步，拓宽产产品带，以抢占占市场份份额；第第三步，不断降降低制造造成本，以便在在质量和和售价上上领先竞竞争对手手；第四四步，提提升服务务能力，做到服服务及时时、有效效；第五五步，针针对用户户需求，不断改改进产品品；第六六步，搞搞好员工工队伍建建设，使使德国员员工从过过去安逸逸状态逐逐渐走向向积极的的竞

20、争状状态。让事实为为中国管管理文化化“说话话”“文文化灌输输”不是是消除“文化差差异”的的有效办办法，最最有效的的办法莫莫过于“让事实实说话”。新希希斯公司司的战略略不久后后开始显显效：截截至目前前，新希希斯公司司已经拿拿到37700万万欧元订订单；员员工待遇遇比破产产前有所所提高，并继续续向良好好态势发发展。原原来，希希斯产品品在中国国市场33年拿到到2个合合同；现现在，一一年不到到已经拿拿到111台、220000万欧元元的订单单。市场场的快速速拓展，使德国国员工对对母公司司的文化化认同感感迅速提提升。去年年11月月3日，在新希希斯公司司装配车车间里，公司举举行了并并购一周周年庆典典。当陈陈

21、惠仁演演讲时，所有德德方员工工都到场场聚精会会神地聆聆听，还还自发给给陈惠仁仁献上鲜鲜花。当当地政府府官员、工会代代表应邀邀出席典典礼，德德国各大大报纸、电视台台纷纷对对此事进进行了报报道。德国中中部经济济报在在评论此此事时说说：“现现在希斯斯公司是是作为沈沈阳机床床集团的的子公司司进行运运作的，沈阳机机床集团团将这个个企业从从毁灭中中拯救了了出来。”“现现在只能能说是有有了一个个良好好的开端端”当当德国机机床业界界为中国国企业并并购德国国企业大大声喝彩彩时，沈沈阳机床床集团的的决策层层开始客客观审慎慎地对此此次并购购发表评评价本次次并购尚尚处于中中德双方方“认同同阶段”，未来来成功与与否起码

22、码还要静静观三年年，现在在只能说说是有了了一个“良好的的开端”。陈惠惠仁曾交交代过下下属一个个“内部部原则”，即要要学会用用有原则则性的妥妥协办法法去和德德国经理理沟通。在执行行时，中中方经理理们发现现，这样样做之后后，很多多事情往往往更有有效率和和效果。而“属属地化经经营用属属地化人人才”，也是机机床集团团在实践践中获得得的跨文文化管理理心得。“国际际扩张只只是第一一步，这这一步走走出去容容易，走走进去难难。虽然然我们现现在走走进去了，但但是刚把把两只脚脚踏进门门槛，还还没有做做到深入入德国企企业的核心精精神当当中去。要实现现双方积积极的合合作，让让德国员员工发挥挥主观能能动性，还需要要进一

23、步步的融合合。”耿耿洪臣说说：“要要让新希希斯公司司这样一一个两种种文化混混合形态态下的企企业更加加活力四四射，我我们还有有大量艰艰苦的基基础性工工作要做做。”（记者 彭跃东东）沈阳阳机床并并购德国国希斯公公司台前前幕后（下）半个月月前，在在上海举举行的220066中国数数控机床床展上，沈阳机机床集团团第一机机床厂利利用希斯斯公司技技术开发发的GTTM32201440龙门门移动式式车铣加加工中心心，在来来自133个国家家和地区区的800多家知知名机床床企业展展出的所所有产品品中，技技术含量量最高采用用静压导导轨，可可进行车车、镗、钻、攻攻丝及铣铣削，实实现五轴轴的完全全加工。“在这次次展会上上

24、，我们们邀请了了33家家海外代代理商。我们现现在已不不满足于于和国际际竞争对对手在中中国市场场竞争，而是要要与其逐逐鹿全球球高端市市场。沈沈阳机床床要走出出希斯公公司，在在德国建建立一个个高起点点的技术术研发和和市场开开发平台台。”33月7日日，沈阳机机床集团团董事长长陈惠仁仁介绍。去年，沈阳机机床实现现销售收收入555.5亿亿元，跃跃居世界界机床十十强。海海外市场场销售额额突破550000万美元元；今年年，沈阳阳机床要要实现销销售收入入80亿亿元，海海外市场场销售额额要突破破1亿美美元。创创造感动动：从别别人手里里抢市场场“做企业业不可能能不受市市场影响响，但不不能被动动地接受受市场影影响，

25、”陈惠仁仁介绍，从20000年年至20004年年，国内内机床需需求量每每年以440左左右速度度增长。从去年年初开始始，机床床需求量量趋于理理性增长长，增幅幅降至220左左右。今今年预计计需求量量下降到到15左右。尽管如如此，去去年，中中国机床床销售量量占全球球144,仍是是世界第第一大机机床消费费国。目目前，国国内机床床产业呈呈现两极极分化，大小强强弱一目目了然。而沈阳阳机床抓抓住市场场机遇，不断扩扩大自身身相对优优势，进进行“版版本升级级”，形形成了强强大的市市场聚焦焦效应。去去年8月月，沈阳阳机床集集团对220000年以前前向国家家重点行行业提供供的数控控机床实实施召回回行动，到年底底已全

26、部部完成召召回计划划。他们们投入资资金20010万万元，对对涉及的的78台台数控机机床免费费实施了了更换和和大修，全部达达到了客客户正常常使用要要求。为为实现客客户服务务理念的的新突破破，加速速推进国国家数控控机床产产业的发发展进程程，沈阳阳机床集集团决定定从3月月1日起起，启动动第二阶阶段战略略计划，即“ B计划划”。启动动“B计计划”，要将客客户服务务过程由由传统的的单纯机机床产品品服务环环节，扩扩展到研研发、制制造、培培训、使使用、改改进、提提高的整整个过程程，到年年底实现现国家重重点行业业客户“零投诉诉”。此此举在全全国机床床行业尚尚属首创创。“在市市场需求求下降的的大背景景下，沈沈阳

27、机床床要继续续保持高高速增长长，就必必须开辟辟新的市市场，这这意味着着从别人人手里抢抢市场。我们要要通过创创造感动动，用显显性投入入换取隐隐性回报报。”陈陈惠仁介介绍，当当很多同同行抱怨怨“用户户不懂机机床，把把床子用用坏了的的时候”，沈阳阳机床的的合同书书中早就就取消了了“因用用户使用用不当承承担责任任”条款款，取而而代之的的是“出出了问题题，生产产厂家承承担全部部责任”。自主主创新：挺进国国际市场场“市委、市政府府把今年年定为开放年年。沈沈阳机床床的开放放战略不不仅是海海外并购购，还有有市场结结构调整整。当我我们的国国内和国国际市场场份额比比例达到到七比三三时，企企业抗风风险能力力就会极极

28、大增强强。因此此，不走走出国门门，沈阳阳机床就就永远没没出息，也无法法成为国国际化大大公司。”陈惠惠仁介绍绍，目前前，沈阳阳机床市市场结构构很不合合理，产产品九成成在国内内销售。为此，今年，沈阳机机床要把把主要精精力放在在开拓国国际市场场上。自主主创新能能力不足足一度成成为制约约沈阳机机床发展展的主要要矛盾。要开拓拓国际市市场，必必须抢占占技术制制高点。为此，沈阳机机床必须须打造一一个面向向国际的的开放式式创新体体系。今今年初，沈阳机机床集团团斥资上上亿元的的“PRRD计划划（新产产品研发发计划）”已全全面启动动，该自自主创新新计划将将面向汽汽车、航航空航天天、船舶舶、电站站、电子子等领域域，

29、开发发具有针针对性和和竞争力力的高中中档产品品。为确保保“PRRD计划划”的顺顺利实施施，沈阳阳机床正正在着手手搭建一一座国际际化平台台，集团团作为技技术研发发总部，在上海海、北京京及德国国设立分分部，形形成包括括当地优优秀人才才在内的的技术创创新团队队，用33至5年年时间，缩短与与世界发发达国家家机床工工业100至155年的差差距。眼下下，在经经济技术术开发区区内，占占地一平平方公里里的沈阳阳机床集集团数控控机床产产业园正正在加紧紧建设。园区建建成后，将成为为世界上上规模最最大的机机床制造造基地和和国内机机床行业业最先进进的数字字化工厂厂，其核核心是建建设以自自主创新新为主体体的数控控机床技技术研发发中心。沈阳机机床招聘聘了366名硕士士研究生生，远赴赴德国专专业化公公司和专专业化研研究机构构进行培培训和研研究，已已经具备备了建立立技术研研发中心心的人才才条件。在在20006中国国数控机机床展上上，参观观完沈阳阳机床展展出的226台具具有自主主知识产产权的数数控机床床的精彩彩切削表表演后，沈阳机机床在美美国的独独家代理理商万国机机械国际际公司总总裁金哈里斯斯高兴地地告诉记记者，沈沈阳机床床产品规规格多，选择余余地大；性价比比合理，具有很很强的国国际市场