企业管理策略专题

1、PAGE PAGE 21策略专题-以太平洋 T-ZONE 为例第一章文献查阅在进行这个部分时，最主要的工作是找出论文，报章杂志和期刊中，关于卖场，通路.等的文章加以阅读，透过这个部分让我们快速对于信息通路有初步的认识以便之后-调查活动，访谈进行，策略规划等活动的进行。因此，这个部分是介绍什么是卖场，信息大卖场又为何?为什么会有信息卖场? 等相关于信息通路的主题。计算机大大卖场的的风潮通路的意意义通路的兴兴起与存存在，最最基本的的因素就就是效率率。效率率对消费费者来说说，代表表是在时时间成本本上不用用四处奔奔波，在在经济成成本上以以较低价价格买到到理想的的产品，但是对对了消费费者来说说可能还还代

2、表其其它重要要意义;它可能能是休闲闲的场所所，也可可能是一一个信息息的谘商商服务，甚至更更是消费费者表彰彰身份的的媒介，（如由由展现购购物手提提袋上名名品店商商标，所所得到的的满足感感。通路路是一种种服务业业，其存存在价值值端视其其所提供供的价值值服务，如何被被消费者者所认同同，对通通路的经经营者，一定要要充分了了解自己己竞争的的利基何何在。分析逻辑辑在市场上上环境日日趋复杂杂之际，回到顾顾客需求求角度作作探讨，是刻不不容缓的的事，站站在供需需层面流流通业者者与顾客客接促的的焦点，基本上上可以透透过四个个角度(购物面面，行销销面，业业态面，商品面面 ) 加以观观察，并并且订出出一个符符合消费费

3、者需要要的策略略逻辑。行销面：调查顾顾客需求求，竞争争者调查查，藉以以掌握市市场动向向，甚至至到后期期产品的的包装与与行销。商品面：针对顾顾客的需需求，在在商品组组合作商商品开发发收集与与组合，并且设设定合理理的价格格。业态面：针对所所提供的的商品，考虑适适当的贩贩卖方针针，更要要追求与与同业的的差别化化，并且且努力呈呈献自己己独特风风格的特特色。购物面：透过购购物环境境气氛的的营造，代客服服务措施施与品质质的强化化，情报报信息的的提供等等内容的的深入，建立顾顾客在消消费时的的价值感感与满足足感。通路类别别与分析析现在通路路我们将将它分成成三类：商家，商圈，卖场。以下我我们分别别就上面面的分析

4、析逻辑来来进行四四种通路路的表较较与分析析。商店基本上个个别的商商店，是是针对一一个区为为人们方方便的需需要而产产生，因因此所在在的地理理区为通通常是在在社区中中，学校校旁等类类似方便便的区位位，以行行销面来来说，客客户的需需求是方方便与快快速，以以商品面面来说，是完整整的产品品架构和和维修服服务，一一般不会会有价格格战的方方面产生生，意味味厂商在在价格上上有一定定的优势势。在业业态和购购物环境境方面，事实上上厂商着着墨的地地方较少少，最主主要需要要发展的的重心是是在方便便与时效效方面。商圈商圈为许许多同类类型的商商店在某某个地理理区中，形成群群聚的现现象，这这种群聚聚的现象象，-顾客快快速地

5、与与不同厂厂商互动动，使的的厂商的的决策困困难度增增加，也也使得厂厂商需要要发展出出差异化化的策略略，不过过这样差差异化的的策略通通常是在在品牌和和价格方方面。也也就是说说以商圈圈内经营营商店的的厂商的的逻辑来来说，需需要去注注意的是是特殊的的品牌经经营和适适当的价价格维系系制度，当然前前提是要要能够维维系公司司生存，也就是是有足够够的业务务量和适适当的成成本控制制。这时时候，商商品的组组合与价价格控制制就变得得很重要要。卖场以卖场来来说，卖卖场提供供的是完完整的商商品服务务，也就就是说卖卖场提供供消费者者一种时时间成本本和经济济成本上上的优势势，像是是在产品品的价格格和购买买产品的的效率上上

6、，与其其它商店店或传统统商圈相相比，家家乐福都都可以给给予消费费者相当当程度的的价格与与品质优优势。另另外不仅仅仅是如如此，卖卖场还可可以透过过购物面面上的努努力使得得消费者者可以认认为购物物是一种种休闲活活动（百百货公司司），由由以上看看起来，卖场所所要注意意的就是是是否可可以给予予消费者者价格成成本的优优势，或或是时间间成本的的优势，甚至是是购物环环境，品品牌的经经营等等等。因此，厂厂商在决决策时，需要由由上面提提供的四四个角度度来进行行分析，以得到到正确的的结果而而不能偏偏废一样样。大卖场存存在的理理由大卖场的的面积很很大，能能容纳多多种商品品，可以以满足消消费者多多重选择择以及一一次购

7、足足的需求求。大卖场存存在的条条件大卖场的的面积大大，开店店与维持持的成本本高昂，因此必必须在商商品多到到须大面面积陈列列时、同同一商品品周转数数量合乎乎规模时时、以及及当消费费者多到到可以大大量集中中时，大大卖场才才有存在在的必要要。百货公司司的兴起起就是这这样的例例子：历历史上第第一家百百货公司司于18852年年出现在在巴黎，创办人人波西柯柯夫妇首首先提出出入店自自由、积积极集客客、商品品公开陈陈列、以以及现金金交易、薄利多多销等经经营原则则，从此此之后商商店经营营起了革革命。这这件事发发生在当当时的世世界之都都巴黎，也发生生于大众众消费（相对于于过去的的贵族消消费）兴兴起的时时代，由由此

8、可知知，消费费者数量量是大型型卖场出出现的前前提。计算机大大卖场存存在的条条件大型计算算机卖场场的存在在条件是是当计算算机变成成与很多多人相关关的事情情的时候候。在个个人计算算机时代代之前，计算机机没有门门市，若若要买IIBM计计算机，得先和和IBM的业业务员约约好，他他来向你你解释，你来向向他要求求。个人人计算机机兴起之之后，中中小企业业把个人人计算机机当作大大计算机机的替代代选择，虽然买买计算机机还是少少数人（公司的的信息器器材采购购人员）的工作作，但是是已经比比过去多多很多，同时也也支持了了各种计计算机门门市雨后后春笋般般地诞生生。直到到个人计计算机进进入家庭庭，变成成生活，买计算算机才

9、成成了每个个人的行行为，他他们开始始需要与与MISS人员不不一样的的服务，在这类类人很多多的地方方（也就就是较大大的城市市），计计算机大大型卖场场才有生生存之理理。现在计算算机商品品选择已已经多到到一个地地步，必必须用较较大面积积陈列才才能满足足需要，若干单单品的周周转规模模也达到到了。且且政府在在基于信信息竞争争能力即即国家竞竞争能力力的考量量下，积积极推动动国中小小学信息息教育及及国家信信息通信信基础建建设（NNII），国内内信息市市场的发发展因之之异常蓬蓬勃。依据MIIC的统统计，119977年国内内PC市场场规模已已达877万台，预估未未来仍将将高速成成长，商商业利益益相当可可观。就就

10、市场规规模而言言，预估估未来三三年国内内PC市场场将以每每年155%220%的的成长率率持续成成长，至至公元220000年时规规模应可可达到1145万万台，市市场荣景景可期。软件业是是否发达达亦是决决定大型型计算机机卖场成成败的关关键，因因为软件件大量而而快速的的更新，才能促促使计算算机卖场场的消费费频次得得以提高高，因为为，唯有有大众化化的力量量才能支支撑卖场场的巨大大化。不过，计计算机大大卖场与与计算机机消费的的大众化化其实息息息相关关，因为为，如果果整个社社会没有有实际下下功夫作作计算机机全民化化的工作作，大卖卖场很难难单独开开起来，同样地地，如果果没有开开放式的的计算机机大卖场场的存在

11、在，全民民接触计计算机的的经验也也很难大大幅扩张张。经营的原原则计算机大大型卖场场采取的的经营策策略，不不外乎是是更大的的开放陈陈列面积积，更齐齐全的品品牌选择择，更清清楚而有有竞争力力的价格格，比起起美国或或日本的的大型卖卖场，台台湾的大大型卖场场仅算是是初具雏雏形，宽宽大明亮亮、货色色齐全、定价明明确的的的特色已已经有了了，但价价格的竞竞争力和和软件产产品的充充实程度度则还有有待加强强。台湾计算算机卖场场的发展展，我们们认为应应该是：比现在在更大、货色种种类更多多、价格格更具竞竞争力，同时搭搭配各种种活动和和各种广广告来刺刺激消费费者的拜拜访，这这是计算算机大卖卖场应该该努力的的方向。第二

12、章企企业访谈谈前言为了更了了解计算算机流通通业的趋趋势和实实际的状状况，本本组总共共花了约约一星期期的时间间，除了了到T-zonne 各各家门市市部做实实际的调调查之外外，我们们也到NNovaa， Auurorra 等等主要竞竞争对手手之量贩贩店或商商圈式卖卖场去参参访，最最主要调调查的目目标是了了解T-zonne 的的顾客是是哪些人人? 除了了 T-zonne 之之外，其其它竞争争者的状状况怎么么样? 消费行行为? 店铺的的设计与与摆设，服务人人员的服服务品质质 ?.等等等相关且且广泛性性的议题题，做实实际的了了解与深深入的讨讨论。在在这部分分，我们们总共附附三份与与 T-zonne 相相关

13、的访访谈报告告在其中中。T-zoone 参访前前之问卷卷T-Zoone专专题研究究贵公司在在配合公公司愿景景（符合合家庭，公司使使用者）上是否否有哪些些策略来来辅助？譬如如：低价价化，差差异化这些策略略是否有有主要的的活动来来辅助实实际的实实行？譬如说说：低成成本活动动，定期期折扣，一次购购足.等活动动？有有什么辅辅助的活活动来帮帮助这些些主要活活动的组组成？(如下图图表示)活动展开开图：（营运作作业体系系）精简、高效率的地勤与空桥服务人員十五分钟班机转换时间在中型都市与次要机场之间安排短程點到點的航線不提供行李转运服务不提供划位服务有限乘客服务不供应机上餐点不与其它航空公司班机接驳标准化的七

14、三七机队尽量不透过旅行社订位提供员工高工作奖金高班机利用率超低机票价格自动售票机器西南低票价航空公司弹性工会合约员工购买公司股票比率很高班次密集、班机可靠汐止总公公司参访访记录日期：119988年11月27日时间：PPM7：0010：00地点：台台北汐止止办公室室与会人员员：黄亮博（太平洋洋光电管管理处处处长）、李明宗宗（太电电欣荣企企划部经经理）、张方方方（太电电欣荣企企划部项项目经理理）、缪缪琪（琮琮咏公司司）、杨杨佑（台台硕国际际董事长长）、林林辰蒋（研华公公司大中中华营业业处经理理）、林林志仁（政大会会研所研研究生）、黄翔翔祺（政政大科管管所研究究生）、陈美吟吟（政大大科管所所研究生生

15、）、陈陈峻志（政大科科管所研研究生）与谈内容容：T-Zoone的的特色为直营式式中、大大型卖场场，非分分租式卖卖场，能能提供消消费者一一个无压压力的购购物环境境。十分吸引引小朋友友的喜爱爱。内设PCC工房，提供PPC DDIY与与维修服服务。各分店依依立地条条件不同同，所展展示的产产品亦不不相同，例如东东区分店店最快摆摆设最新新流行款款式商品品，位于于日本人人、洋人人居住区区的天母母分店笔笔记型计计算机占占更重要要的比例例。策略定位位：个案公司司性质属属于量贩贩通路业业，目标标客户定定位在争争取上班班客户群群（offficce uuserr）与家家庭客户户群(hhomee usser)，如何何

16、开发这这两个客客群消费费者为一一个关键键问题。量饭店重重视客户户服务，唯有服服务能力力强，价价格才能能抬高，另外，缺货成成本极大大，如何何提高产产品周转转率以增增进供货货商铺货货意愿，进而提提升对供供货商之之议价能能力以降降低进货货成本，进一步步降低产产品售价价是第二二关键问问题。如何透过过顾客的的力量推推动分店店服务人人员作确确实迅速速的服务务，是提提高产品品周转率率的关键键之一。NOVAA、AURRORAA为主要要竞争对对手，NNOVAA目标客客户为价价格导向向型客户户，客户户议价能能力强，客群与与个案公公司明显显区隔。未来则朝朝向社区区化、少少量多点点多频次次的配送送系统而而努力。尚待努

17、力力的方向向内部营运运：管理信息息系统尚尚待建立立，进销销存管理理的改进进（避免免缺货）尚未建立立一套内内部标准准作业程程序绩效评估估、激励励制度（含奖金金制度与与晋升制制度）仍仍在试行行阶段各分店内内部摆设设及服务务没有标标准化、一致化化产品区标标示与指指引不够够清楚顾客：未定期执执行顾客客满意度度意见调调查分店及时时回馈顾顾客反应应与产品品销售情情况给总总公司企企划部员工学习习成长员工训练练制度尚尚未建立立店长营店店能力的的提升，服务与与技术并并重财务产品订价价获利产品品分析访谈后对对于T-zonne之价价值规划划T-Zoone的的营运作作业体系系策略定位位：计算算机信息息产品通通路的代代

18、言人策略意图图：创店初期期：建立立T-ZZonee品牌形形象深入社区区期：信信息产品品的7-ELEEVENN（我们们身边的的好邻居居）活动操作作系统在在价值面面的考量量：完整且整整齐的产产品展示示（产品品多样性性）内设PCC工房，提供PPC DDIY与与维修服服务服务人员员态度亲亲切、面面带微笑笑（亲和和力）服务人员员迅速解解决顾客客问题的的能力（协助力力）顾客的等等待时间间短（迅迅速响应应力）明亮、清清楚的标标示方便的购购物辅助助器具，例如手手推车、手提篮篮店面好看看且具现现代流行行感服务人员员的产品品知识丰丰富服务人员员的沟通通与解说说能力强强服务人员员吸引顾顾客购买买产品的的能力服务人员

19、员皆配戴戴名牌、穿著制制服安全、干干净、舒舒适的购购物环境境，包括括休息小小站的设设立动线规画画完善顾客要什什么有什什么（零零缺货）掌握流行行的能力力位处交通通方便之之处，停停车方便便、走路路十分钟钟内就到到产品品质质无瑕疵疵与供货商商的长期期关系良良好值得记忆忆的美好好购物经经验迅速、正正确的结结帐柜台台大型或大大量商品品提供送送货服务务（与货货运车队队结盟）电话或网网上的维维修咨询询服务（便利迅迅速的服服务）重要客户户（如机机关、团团体）专专人到场场维修第三章研研究方法法在这一章章，我们们最主要要是准备备了解本本篇报告告，整体体的思路路逻辑，并且作作为下面面进行策策略规划划和实际际问题探探

20、讨时的的依据，因此这这个部分分可以说说是本篇篇报告的的主要架架构。策略分析析的逻辑辑思路本篇报告告因为是是属于整整体公司司的策略略规划，因此，所采取取的逻辑辑思路并并不是属属于检验验式的方方法来看看策略，也就是是我们不不探讨这这样的策策略是不不是真的的是最好好的方式式，而我我们问自自己怎么么样可以以产生一一个对公公司有利利的策略略，因此此本篇的的策略逻逻辑思路路为下图图所示：使命与目标外部分析SWOT內部分析超优势竞争九说策略产生策略活动展开策略执行策略控制系統组织结构关于 TT-zoone 的动态态演化图图，因为为我们认认为一个个公司不不可能在在任何环环境下，依旧保保持不变变的策略略，策略略

21、应该随随时间而而变，因因此整体体策略规规划应该该分时期期，因此此，我们们规划出出三个不不同动态态时间，供 TT-zoone 作为参参考。另另外，我我们参考考管理会会计大师师 Kaaplaan 所所最新提提出的平平衡计分分卡概念念与策略略相结合合，来当当作策略略规划的的一部份份，因为为其特有有的因果果关系可可以帮助助我们了了解公司司的策略略是否可可达成。财务面根据动态时间的不同内部营运面使命与目标顾客创新学习面透过上面面两种思思考逻辑辑，在加加上适当当的策略略活动展展开以了了解策略略活动是是否配合合整体组组织目标标，以及及透过策策略执行行面来看看看组织织运作的的绩效；在活动动展开部部分，在在顾客

22、面面和员工工面的策策略活动动我们是是以 PPortter 教授所所提出的的活动动配合策策略理理论来进进行讨论论，而在在内部营营运面方方面，我我们以产产品价值值链来作作分析，并且提提供太平平洋 TT-zoone 公司作作为建立立本身核核心资源源的方式式。而上上述的这这三个部部分，也也就是本本报告第第四部分分的规划划方式。特别值值得一提提的就是是，在最最后一部部分，我我们将以以吴思华华教授所所着之策略九九说来来完整的的检验我我们利用用上述逻逻辑所推推演出来来的策略略活动，并且加加以图表表化，以以求对策策略可行行性的评评估和最最后的检检验。第四章 T-zonne 整整体策略略规划与与检讨前言根据上述

23、述之第三三章之策策略逻辑辑，我们们可以开开始根据据第一章章对所所谓通路路该有的的功能与与需要注注意特点点，第第二章实际到到不同公公司和企企业间的的参访的的结果开始进进行，我我们这个个部分的的策略规规划，当当然在这这个部分分接近完完成之时时，我们们还是再再度造访访 T-zonne 总总部，就就我们提提出的策策略规划划再与其其高阶经经理再做做沟通，形成本本部分的的规划和和结果。T-Zoone的的愿景T-Zoone的的愿景是是：提供顾客客便利、安心、满足的的专业服服务，让让顾客留留下值得得记忆的的美好购购物经验验，同时时积极拓拓店，成成为台湾湾最具规规模的信信息卖场场连锁通通路。我我们认为为，努力力

24、的方向向应该如如下：便利创造一个个人性化化的计算机卖卖场安心全方位服服务与贩贩卖责任任满足提供顾客客一次购购足的信息量贩贩园地内设PCC工房，提供PPC DDIY与与维修服服务主机等商商品可以以试用完整且整整齐的产产品展示示（产品品多样性性）明亮、清清楚的标标示服务人员员态度亲亲切、面面带微笑笑（亲和和力）安全、干干净、舒舒适的购购物环境境动线规画画完善专门负责责维修的的PC维修修工房卖场宽敞敞明亮位处交通通方便之之处服务人员员迅速解解决顾客客问题的的能力（协助力力）顾客要什什么有什什么（零零缺货）迅速、正正确的结结帐柜台台服务人员员的产品品知识丰丰富大型或大大量商品品提供送送货服务务（与货货

25、运车队队结盟）服务人员员的沟通通与解说说能力强强电话或网网上的维维修咨询询服务（便利迅迅速的服服务）服务人员员皆配戴戴名牌、穿著制制服重要客户户（如机机关、团团体）专专人到场场维修商品品质质无瑕疵疵开放架式式展示商商品，顾顾客直接接摸得到到商品。T-zoone的的核心顾顾客我们发现现，到太太平洋TT-zoone的的消费者者，大约约可以分分成两种种，一是是DIYY族，亦亦可称作作计算机机玩家型型，这类类族群以以学生为为主，多多半是来来看新产产品的，买东西西也以价价格为最最主要的的诉求，太平洋洋T-zzonee的宽敞敞明亮的的卖场设设计并无无法吸引引他们买买东西。另一种种是上班班族和家家庭，这这才

26、是太太平洋TT-zoone的的主要消消费者，因为他他们无法法在其它它卖场找找到可靠靠的咨询询管道，一方面面经济能能力较无无顾虑，反而较较重视售售后服务务，再加加上这里里的产品品摆设具具亲和力力，假日日时全家家大小来来此购物物也能增增进亲子子关系。T-zoone一一开始就就强调要要吸引计计算机初初学族群群，事后后进行消消费者分分析也印印证了这这个卖场场诉求（七成为为家庭，另外三三成为上上班族）。但是是T-zzonee强调，不买产产品的人人来T-zonne，T-zzonee也一样样欢迎，因为，这些都都是未来来T-zzonee的潜在在顾客。T-Zoone的的特色计算机大大卖场一一家接着着一家开开张，

27、但但产品种种类和价价格都差差距日微微，服务务良窳便便成为一一较高下下的关键键所在。以下是是T-zzonee现在提提供顾客客便利、安心、满足的的服务的的具体作作法：采开放式式的展示示商品，顾客可可以直接接摸得到到商品。再加上上穿著直直条纹制制服的服服务人员员亲切与与耐心的的服务态态度，让让踏入TT-zoone卖卖场的顾顾客感觉觉如逛百百货公司司般自在在。依商品特特性及关关连性来来作商品品分类，提供一一个便利利的购物物空间，而且商商品前方方附有清清楚的标标示，不不用再询询价，在在这种公公开标价价的卖场场，即使使是计算算机初学学者，亦亦能得到到平等的的待遇。T-zoone每每家店都都设有专专属的PP

28、C维修修工房，有问题题的机器器搬来这这里，都都可以得得到妥善善的服务务。在T-zzonee也可以以看到许许多日本本流行性性商品，例如限限量发行行的数字字相机，特殊机机种的迷迷你笔记记型计算算机等，满足追追求流行行与新鲜鲜的消费费者。信息卖场场间的竞竞争环境境主要竞争争对手有有二，一一是同TT-zoone一一样为直直营式卖卖场的AAUROORA，二是分分租式卖卖场的NNOVAA。直营式卖卖场的AAUROORA（震旦信信息量贩贩）T-Zoone的的头号竞竞争对手手，由震震旦集团团与日本本惠阳集集团合作作，强调调美式量量贩经营营，个别别卖场面面积大（12000坪以以上），以信息息产品量量贩为主主，强

29、调调完整的的服务，AURRORAA希望提提供不知知如何着着手的消消费者（初学者者）低购购物障碍碍的卖场场环境，目前主主要的消消费者为为上班族族与一般般家庭。目前共共有三家家店，均均设在台台北，即即世贸店店、光华华店、永永和店，三家店店卖场面面积为555000坪。内内部宽敞敞舒适，商品齐齐全，价价格亦颇颇具吸引引力，同同时亦引引进高价价的日本本商品。但地理理位置非非位于有有名商圈圈内，集集客效果果较差。分租式卖卖场的NNOVAANOVAA的经营营基点，是重现现一个规规划过的的光华商商场，所所采的方方式是在在一个统统一管理理的大卖卖场中，分隔成成许多小小店面出出租给各各个业者者经营。NOVVA忠孝

30、孝店位于于馆前路路上，是是青年学学子的主主力商圈圈，地理理位置优优越是其其它计算算机卖场场难望其其项背的的，开幕幕至今已已建立相相当的知知名度，且人潮潮相当踊踊跃，目目前全省省共有四四家，台台北、新新竹、台台中、高高雄各一一家，卖卖场坪数数合计亦亦为55500坪坪。由于NOOVA的的经营型型态类似似光华商商场，馆馆内各承承租厂商商相互竞竞争激烈烈，信息息产品的的价格比比起T-Zonne更具具竞争力力，是计计算机玩玩家经常常光顾的的地方。NOVVA的特特色在于于产品变变化快，卖不好好或是不不受欢迎迎的产品品，在NNOVAA很快就就遭到淘淘汰，同同时信息息产品价价格的调调整亦富富机动性性。T-Zo

31、one之之SWOOT分析析优势最早导入入台湾之之日式直直营计算算机信息息卖场，打破过过去经销销商层层层剥削的的情况，经由集集中式的的采购，降低成成本，消消费者可可以买到到价格便便宜的商商品。分布据点点最多之之中大型型信息卖卖场，总总共有七七家店，忠孝、汤城、高雄、和平、东区、天母、汐止，抢占北北部地区区核心之之商业据据点，让让后继者者无法立立即卡位位，同时时，藉由由营业据据点的不不断扩增增，已逐逐渐建立立T-ZZonee计算机机专业百百货的品品牌知名名度。投资股东东财力背背景稳健健，国内内股东有有太平洋洋电线电电缆集团团、太平平洋建设设集团两两家上市市公司，而日本本股东则则为CSSK集团团的A

32、DO电子子公司，为日本本最大的的个人计计算机经经销商。弱势计算机产产品主客客层还是是学生市市场，TT-zoone计计算机产产品不像像光华商商场或NNOVAA的店家家可以随随时机动动调整价价格，形形成熟悉悉门路的的消费者者都知道道到T-zonne去看看货，再再转到NNOVAA买的情情况。少数都会会区（新新竹、台台中、台台南）分分店尚未未设立，但NOOVA已已经先行行抢占新新竹、台台中二地地。商品开发发及采购购能力尚尚未强化化，目前前店数尚尚未达规规模，无无法有效效提高对对供货商商的议价价能力，进货成成本无法法有效降降低，造造成在商商品的订订价上缺缺乏竞争争优势。目前台湾湾市场仍仍以价格格为取决决

33、因素，直营式式卖场含含税价格格比光华华商场小小商家不不开发票票多出百百分之五五，影响响T-ZZonee在价格格上的竞竞争力。机会全省各地地计算机机普及率率仍低，发展空空间仍大大，信息息市场每每年仍以以15%200%的幅幅度成长长。网际网络络风潮正正盛，带带动对计计算机信信息相关关产品的的需求。教育部将将国中小小学纳入入计算机机教学，为国内内信息市市场培养养庞大的的未来顾顾客群。低价计算算机加速速计算机机普及化化，成为为家庭的的必需品品。威胁店租低廉廉、地点点好的卖卖场不易易取得，人潮是是卖场存存在的必必要条件件，因此此，人潮潮聚集的的商圈地地段，当当地店租租必不便便宜，若若没事先先做好市市场分

34、析析，想要要获利并并不容易易。价格竞争争激烈，压缩可可能的获获利空间间，整体体毛利偏偏低，经经营辛苦苦。主要竞争争对手震震旦信息息量贩预预计三年年内将在在新竹、台中、台南、高雄等等地设立立十家店店铺，日日益壮大大，积极极与T-Zonne抢占占市场。策略规划划与分析析T-Zoone研研究架构构-三阶段段、四构构面分析析T-Zoone的的三阶段段策略目目标：市场导入入期：建建立品牌牌形象资源整合合期：降降低成本本、达到到损益两两平全方位发发展期：复合型型量贩四四构面：顾客面：为了达达成我们们的愿景景，我们们应该如如何面对对我们的的顾客？着重于于顾客所所感受的的附加价价值的创创造。学习成长长面：为为

35、了达成成我们的的愿景，我们应应该如何何持续地地改变及及进步？着重于于员工的的学习、成长。营运面：为了满满足我们们的股东东与顾客客，我们们应该采采取怎么么样的企企业程序序？着重重于营运运价值炼炼的设计计与效率率的改进进。财务面：为了成成功的获获取资金金，我们们应该怎怎样面对对我们的的股东？着重于于市场占占有率及及股东利利润的成成长与维维持、风风险的控控管。（一）TT-zoone现现有策略略分析 策略目标标构面市场导入入期建立品牌牌形象资源整合合期降低经营营成本、达到获获利目标标全方位经经营期复合型量量贩顾客面高的媒体体曝光购物环境境顾客信赖赖社区展店店直接经营营代理策略联盟盟电子商务务员工面1.

36、营运运规范2.教育育训练3.建立立经营团团队店铺公司责任中心心激励制度度连锁加盟盟制度HRS/HRMM内部创业业人力资源源教育中中心营运面见表一见表二见表三财务面未来财务务预测上柜营业额成成长获利成长长上市转投资表一市场导入入期（建建立品牌牌形象）采购物流营店售后服务务仓管配送经销商、代理商商供应（联强、台硕）统购，由由店面下下需求单单至总公公司、再再由总公公司统筹筹购买厂商建议议采购自行行开发店员新品品需求单单管理信息息系统自有物流流车配送送（总仓仓至店面面）部份外包包（由快快递车负负责送至至客户处处）形象一致致化提高产品品周转率率提升顾客客回店率率展店工房现场场维修硬件测试试软件疑难难服务

37、表二资源整合合期（降降低经营营成本、达到获获利目标标）采购物流营店售后服务务仓管配送提升议价价能力直接与知知名大厂厂往来，汇集人人气、带带动其它它品牌跟跟进采购量大大与供货商商建立MMIS及及时联机机系统总仓物流流车统一一发车配配送人效、坪坪效、营营收成长长率、毛毛利、营营收达标标率、费费用控管管率、来来客数、客单价价据点拓展展达营运运规模副都会区区、桃竹竹苗利用店铺铺资源、提高业业外收入入（上架架费、场场租、灯灯箱、橱橱窗）工房现场场维修硬件测试试软件疑难难服务外包、到到府服务务080专专线服务务表三全方位经经营期（复合型型量贩）采购物流营店售后服务务仓管配送发展自有有品牌虚拟仓库库异业结合

38、合（精品品）维持加强品质质控管减少售后后服务机机会教育顾客客产品知知识T-ZOONE现现有策略略活动展展开市场导导入期建立立品牌形形象顾客信赖高的媒体曝光与前三大厂合作日式直营卖场选择热门商圈设店争取媒体公关报导购物环境人性化装潢售后服务退换货办法施行维修工房设置每月贩促广宣活动专人解说服务顾客面总公司各部门轮调训练教育训练建立经营团队新进人员卖场实习店铺（店长、系统组长、备品组长、周边组长、工房组长、收银组长）公司（总经理、经理部经理、资财部经理、营业部经理、营店部经理）店长赴日T-ZONE卖场培训营运规范营业组长手册店长手册员工面资源整整合期降低低经营成成本，达达到获利利目标法人客戶小坪数

39、SEGA商品代理业务直接经营代理社区化展店深入社区汐止便利店民生店社区生活馆顾客面PAGE 1PAGE 50内部升迁制度责任中心奖惩制度HRSHRM激励制度连锁加盟制度人力资源培训绩效指针订定定期考核店铺经营采利润中心制员工面员工生涯规画简易加盟（二）TT-zoone策策略研拟拟及执行行缺失策略目标标构面市场导入入期建立品牌牌形象资源整合合期降低经营营成本、达到获获利目标标全方位经经营期复合型量量贩顾客面1.购物物环境购购物环境境一致性性低2.顾客客信赖售售后服务务待加强强1.客层层定位开发全客客层2.社区区展店连连锁加盟盟制度的的建立员工面1.管理理人员培培训经营团队队人才不不足2.教育育训

40、练制制度训练制度度未建立立3.组织织文化组组织文化化未明1.人力力资源系系统（HHRS）T-zzonee学院的的建立2.连锁锁加盟制制度相关关人员配配套制度度营运面见表四见表五表四市场导入入期（建建立品牌牌形象）采购物流营店售后服务务仓管配送1.经销销商采购购错失前前期大量量采购的的议价能能力1.MIIS系统统未建立立缺货问问题库存存压力2.配送送系统的的发展需需求导向向不合宜宜1.未建建内部立立标准化化作业程序序营店能力力差1.送修修时效性性差（平平均要一一个星期期后才能能取件）表五资源整合合阶段（降低成成本、达达到损益益两平）采购物流营店售后服务务仓管配送1.加强强全球外外购能力力1.配送

41、送系统内内部物流流外部物物流2.加强强与供货货商MIIS系统统连结1.加强强评量系系统的建建立2.连锁锁加盟制制度的建建立以下仅就就几个较较为严重重的策略略失误提提出说明明：企业形象象的一致致性T-zoone自自从19996年年第一家家忠孝店店开立以以来，因因为是国国内市场场上首位位以卖场场的方式式经营信信息产品品的厂商商，经营营的知识识无法藉藉由模仿仿复制而而得，所所以一切切大大小小小的卖卖场经营营knoow-hhow都都得靠自自己边做做边学，目前许许多典章章规范尚尚在摸索索当中。这样的的经营导导致卖场场规划，不论是是在地点点的选择择、坪数数的大小小、交通通动线的的考量，甚至是是企业最最重要

42、的的识别系系统的一一致性都都很低，使得公公司immagee建立不不易。以以坪数来来说，忠忠孝店、天母店店、东区区店约在在22002880坪，汤城店店1500坪、和和平店4450坪坪、高雄雄店8000坪，而汐止止便利店店只有118坪。企业识识别系统统方面，忠孝旗旗舰店的的招牌采采用蓝色色为主，天母店店是一栋栋红色圆圆形双层层的欧式式建筑，其它分分店则以以绿色为为其CIIS。诸诸如此类类的一些些公司最最基本的的形象塑塑造，TT-zoone应应该尽快快制订一一套标准准的装饰饰形式，避免流流于每家家都花上上千万的的装潢费费，但每每家营造造的气氛氛都不一一致的情情形。建立顾客客信赖affterr see

43、rviiceT-zoone在在市场上上不与NNOVAA、TT STAATIOON等分分租式卖卖场走低低价竞争争，反走走较高价价的加加值信息息流通业业定位位，主要要是想藉藉由对信信息产品品的咨询询服务或或维修服服务，改改变民众众以往的的观念，使民众众认知到到服务务有价。然而而，过去去公司在在开店创创始之初初，因为为规划的的疏失或或由于扩扩张太过过匆促，除了现现行的PPC工房房外，并并没有在在迅速解解决问题题的能力力及送修修时间等等核心心价值的服务务上做太太多投入入，所以以无法让让顾客具具体体认认到公司司的价值值差异，而使原原本的高高品质高高单价的的定位反反而变成成一种劣劣势。这这种情况况，除了了

44、短期内内影响公公司收益益，在面面对其它它信息产产品通路路快速发发展的同同时，长长期的对对公司品品牌的耗耗蚀，才才是让人人担忧之之处。以以目前拥拥有八千千三百家家经销商商的联强强国际而而言，其其定位在在经营中中立科技技产业通通路，该该公司自自打出今天送送件，后后天取件件口号号后，的的业绩成成长在五五百大企企业的排排名，从从95年的的57名一一跃为996年的的25名。未来联联强国际际更希望望能成为为流通通业霸主主，做做到产产品加物物流加维维修三合合一的的目标。因此，T-zzonee在做长长期规划划时，不不仅要尽尽量与竞竞争对手手如AUURORRA做区区隔，更更应在自自有的核核心价值值上下功功夫，研

45、研拟一套套完整的的活动展展开，才才能阻断断潜在竞竞争者对对市场的的侵蚀。员工教育育训练T-zoone在在员工教教育训练练方面，一样的的尚没有有做完整整的训练练规划，因此导导致许多多卖场的的销售人人员专业业知识不不足，无无法提供供顾客满满意的解解答。面面对未来来T-zzonee有心要要同时发发展卖场场及公司司法人业业务，销销售人员员的训练练实在刻刻不容缓缓，所以以建议TT-zoone可可参考其其它行业业的佼佼佼者，以以他们做做标竿。例如，提供员员工一边边上课、一边上上班的训训练，让让上课的的内容和和实际工工作有印印证的机机会。上上课的内内容可从从最基本本的擦洗洗货架、上货，到如何何应对紧紧急事件

46、件、建立立顾客关关系、带带新人、经营营营运分析析等管理理知识。上课方方式，除除原理原原则外，多数时时间可以以实际案案例、仿仿真状况况、解决决问题为为主。不不过这些些要行得得通，先先决条件件要先建建起立公公司内部部知识蓄蓄积流通通的机制制。管理人员员的培训训根据日本本T-zzonee的实际际运作经经验，平平均培训训一位店店长需要要约45年的的时间，以目前前台湾发发展信息息产品量量贩至今今不过两两年时间间，信息息大卖场场的人才才极度缺缺乏，加加上当初初引入TT-zoone时时，并未未将该公公司的管管理资识识库一并并导入，所以迟迟至今日日尚未发发展出一一套标准准的经营营团队训训练模式式。店长长的产生

47、生不是从从光华商商场直接接空降而而来，就就是藉由由非正式式的师徒徒相传，这种情情形，使使得许多多店长在在经营时时仍采过过去惯有有的商场场兜售形形式，习习惯与竞竞争者比比价、向向顾客做做DEMMO展秀秀，间接接影响公公司形象象，而个个人也常常因无法法与企业业的价值值体系结结合，轻轻易求去去，流动动率非常常高。事事实上，从现有有一些发发展完备备的连锁锁通路如如7-EELEVVEN观观之，其其经营团团队都是是从最基基层的职职员做起起，在门门市负责责清洁、补货等等工作，然后在在循着助助理店长长、副店店长、店店长的阶阶梯循序序往上爬爬，同时时接受从从新进人人员到助助理店长长、副店店长、店店长、部部门实习

48、习，共五五套教育育训练。因此，连锁店店系从物物流管理理、配送送到贩卖卖，是一一套整整体系统统，然然而要实实践所有有的技术术，不是是从外面面挖一个个人就可可以，而而是要从从内部一一步一步步培训，慢慢累累积。建立标准准化营店店作业T-zoone未未来打算算采取连连锁加盟盟的制度度，快速速渗透市市场，对对连锁企企业的经经营，标标准化是是非常重重要的观观念和作作为。连连锁店要要成功，最大的的关键在在于能能维持商商店形象象和服务务品质的的一致性性。而而标准化化正式服服务品质质一致性性的最主主要作法法，也就就是目前前市面上上流行的的卡式式管理。目前前T-zzonee公司内内部商品品的摆置置上，各各家的差差

49、异性很很大，以以忠孝店店和东区区店为例例，一进进门就是是Notteboook展展示区，其它楼楼层或较较内面的的空间才才展示书书籍或耗耗材；而而和平店店一楼却却是书籍籍软件展展市区，Notteboook反反而被置置于顾客客不易到到达的地地下层。卖场要要堆行卡卡式管理理，第一一个步骤骤就是推推行台帐帐。所谓谓台帐就就是商品品陈列的的空间管管理，它它是将商商品的陈陈列位置置加以固固定，使使门市人人员在查查货、拉拉排面、补货及及订货的的过程有有所依循循，即使使一个不不熟练的的新进人人员，也也可以依依陈列图图做台帐帐管理的的动作。藉由这这个管理理模式，将知识识工作系系统化，使工作作知识凝凝聚成例例规，在

50、在镕铸成成组织记记忆，可可以降低低个人对对门市陈陈列的主主观判断断。经销商采采购T-zoone在在创建之之初，因因为卖场场的销售售量难预预估，所所以采购购方面并并没有一一开始就就利用太太平洋集集团与信信息业界界熟络的的优势，直接由由计算机机的大厂厂进货，反而是是选择经经销商作作为其供供货来源源。这一一个策略略的选择择，导致致产品的的供应常常常受到到经销商商的箝制制，对处处在流通通业末端端的T-zonne来说就就如同被被别人箝箝住脖子子一般，无法抢抢占市场场上领先先推出的的优势。加上TT-zoone的的商品含含有5%的商品品税，价价格较不不具竞争争力，因因此物品品流通周周转率低低于商场场形式的的

51、店家。低周转转率导致致经销商商供货意意愿低，进货成成本压不不下来；而较高高的进货货成本换换算成售售价，又又回过头头来使商商品的流流通速度度更慢，如此形形成一个个恶性循循环。近近来，TT-zoone检检视过去去的策略略选择，考虑改改采主主推几个个主要品品牌（例如：销售前前三大品品牌）的的策略，并建立立与大厂厂之间的的关系，以直接接进货的的方式，来扳回回价格竞竞争力。不过由由于过去去一些制制度设计计僵化的的关系，短时间间内要看看到策略略回转的的效果，恐怕很很难。而而且，主主打几个个主要品品牌，只只能视为为一个过过渡性的的作法，对其未未来想要要走全全产品线线的规规划，可可能又会会是潜藏藏的阻逆逆。由

52、事事后诸葛葛的观点点，本组组建议TT-zoone在在一开始始营运时时，即该该利用集集团的优优势采取取大厂厂供应的策略略，免除除事后不不必要恶恶性循环环的产生生。但若立于于今日的的时点，T-zzonee亦可不不必急于于与大厂厂结合，可以逆逆向操作作，采用用特色色采购的方法法，引入入日本ffashhionn产品（例如：SEGGA），或利用用T-zzonee在全球球各地（日本、美国、韩国）均有布布点的优优势，进进行全球球外购，来重塑塑市场竞竞争力。家乐福福与万客客隆之争争就是一一个相似似的例子子。当初初万客隆隆采集中中采购，又善于于运用提提供新品品曝光率率、年度度合约、稳定采采购量、高销售售业绩等等

53、谈判诱诱因，向向供货商商取得较较低的进进货价格格，打成成本竞争争战。而而家乐福福却运用用过去77-ELLEVEEN处理理冷藏食食品的资资源能力力，以地地方采购购、灵活活弹性的的应变能能力见长长，避开开与万客客隆的价价格厮杀杀。在家家乐福最最出色的的就是生生鲜食物物的处理理，一排排排鱼肉肉蔬果摊摊后，有有现场员员工立刻刻做宰割割、包装装，非常常类似传传统市场场的服务务方式，却没有有脏乱和和鱼腥味味，让民民众买到到最新鲜鲜的鱼货货蔬果。建立管理理信息系系统（MMIS）通路本身身存在的的价值一一是再创创造效效率的价价值节节省消费费者时间间成本，一是在在创造差异的的价值提供制制造商与与消费者者之间一一

54、个具差差异性的的交易媒介场场所。基于这这两点特特性，可可以清楚楚的得知知，通路路运作的的关键成成功因素素不外乎乎：1.建立商商品信息息系统（效率）2.建立立商品情情报系统统（服务务差异化化）。TT-zoone目目前内部部的信息息系统还还停留在在仓库库管理信信息系统统的阶阶段，所所有的商商品在分分店对总总部下提提货单后后由总仓仓发货，再经过过负责内内部物流流的两台台物流车车将货品品送到各各店后，完成铺铺货。对对货物的的追踪仅仅到出仓仓之前，出仓后后各店与与总部的的系统并并不相连连，所以以常发生生某店里里缺货，但其它它邻近店店却无法法实时支支持的现现象，缺缺货货品品的的追追补都得得透过电电话与总总

55、部联络络才能完完成，非非常不具具通路效效率。库存方面面，T-zonne尝试试将过去去45天的的安全库库存量缩缩短为330天，以降低低库存成成本压力力。但此此一方法法尚在尝尝试阶段段，即遭遭到卖场场上少数数热门商商品严重重缺货的的现象，这对通通路业，尤其像像T-zzonee这般打打着一一次购足足的商商家更是是犯不得得的致命命伤。消消费者几几次在买买不到货货品的情情况下，必有货品不不齐的的印象，而转往往向其它它通路购购买。事事实上，存货量量的问题题藉由尝尝试摸索索，并非非一劳永永逸的方方法，因因为市场场是动态态的，现现在摸索索的永远远是过去去两三个个月的消消费习性性，无法法跟上市市场脉动动。要根根

56、本解决决存货问问题，需需靠一套套完备的的MIS系统。为因应应多品种种而少库库存量的的市场需需求，少少量、多多次、定定时的送送货工作作必是未未来趋势势，所以以可考虑虑发展由由计算机机控制的的自动仓仓储，建建立一套套所谓JJIT的的高度物物流体系系。MIS系系统的设设立，还还可以进进一步结结合消费费者行为为分析系系统，发发挥其它它综效，累积公公司核心心能耐。凡是到到统一超超商购物物的顾客客，在结结帐时，门市人人员都会会以简易易的区别别钮同时时将顾客客归类，并输入入计算机机。这种种结合PPOS与与客层分分析的系系统，每每天都有有新出炉炉的两百百万笔数数据，成成为上游游供货商商竞相争争取的重重要市调调

57、资料，不但不不需要透透过抽样样即可准准确可靠靠的掌握握消费者者，又使使统一后后来在推推动制制贩同盟盟的理理念时，成为市市场情报报的独卖卖者。更更推而广广之，对对于往后后公司要要发展自自有品牌牌商品时时，MIIS系统统的分析析资料，也可以以提供一一个很好好的参考考依据。（三）TT-zoone未未来策略略规划策略目标标构面市场导入入期建立品牌牌形象资源整合合期降低经营营成本、达到获获利目标标全方位经经营期复合型量量贩顾客面目标顾客客群：HHomee usser & OOffiice useer提高媒体体曝光率率购物环境境顾客信赖赖品质售后服务务价格合理理发展全客客层全产品服服务社区化展展店策略性成

58、成本控制制员工面凝聚向心心力组织文化化的形成成绩效评估估制度激励制度度的建立立建立工作作流程规规范职前训练练制度的的设计组成适当当的工作作团队策略性控控制系统统（全面面）策略性激激励制度度（全面面）在职训练练制度团队内轮轮调、培培养店长长人才营运面见表六见表七财务面提高市场场占有率率提高产品品周转率率营收成长长利润成长长营收、利利润持续续成长表六创店期营营运面采购物流营店售后服务务仓管配送大厂供应应充足稳定定快速进货品质质管理信息息系统及时销货货系统考虑外包包形象一致致化提高产品品周转率率提升顾客客回店率率工房现场场维修硬件测试试软件疑难难服务表七成长期营营运面采购物流营店售后服务务仓管配送提

59、升议价价能力与供货商商建立MMIS联联机系统统配合社区区化少点点多频的的配送开发全客客层转移品牌牌形象一致化的的作业服服务促销活动动提高产品品周转率率提高顾客客回店率率寄销品佣佣金谈判判工房现场场维修硬件测试试软件疑难难服务员工面建立流程管理职前训练凝聚向心力充分授权选择适当员工工作训练（产品知识）组织文化的形成组成适当工作团队激励制度绩效评估制度TQM工作单动线规画完善促销活动广告公司高曝光率服务人员产品知识丰富完整整齐的产品展示购物环境After Service形象塑造T-ZOONE未未来策略略活动规规划产品品质无瑕疵顾客面迅速解决问题的能力价格合理内设PC工房顾客信赖明亮清楚的標示方便的

60、购物辅助器具现场服务一致性音乐、气氛亲切的服务人员迅速响应策略活动动展开说说明：目标顾客客群： T-ZZONEE将信息息卖场的的顾客分分为三大大类，以以金字塔塔图形由由上而下下依次为为：Poowerr Usser(计算机机玩家)、Offficee Usser(上班客客户群)、Homme UUserr（家庭庭用户群群）。因因为Poowerr Usser在在乎的是是商品的的价位，而其它它两种顾顾客群诉诉求的重重点在于于方便与与服务；加上光光华商场场、NOOVA均均以低价价竞争，故T-ZONNE在定定位上，须界定定自己的的利基市市场。TT-ZOONE选选择Offficce UUserr 与Homme