天盈隆数码技术销售管理手册V11

1、天盈隆数码技术销售管理手册 PAGE 第1页修订历史：版本号修订日期期主要改动动原因修订者V1.0020022-1制订周宗辉V1.1120033-1进一步完完善周宗辉天盈隆市市场部、工程部部、采购部管管理手册册天盈隆数数码技术术（深圳圳）有限限公司目 录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc32829792 1.市场场部、工工程部、采购部部部门职职能与岗岗位描述述 PAGEREF _Toc32829792 h 5 HYPERLINK l _Toc32829793 1.1市市场部部部门职能能及岗位位描述 PAGEREF _Toc32829793 h 55 HYPERLINK

2、 l _Toc32829794 1.2工工程部部部门职能能及岗位位描述 PAGEREF _Toc32829794 h 111 HYPERLINK l _Toc32829795 1.3采采购部部部门职能能及岗位位描述 PAGEREF _Toc32829795 h 117 HYPERLINK l _Toc32829796 2.1市市场部工工作流程程 PAGEREF _Toc32829796 h 19 HYPERLINK l _Toc32829797 2.1.1市场场部工作作总流程程 PAGEREF _Toc32829797 h 19 HYPERLINK l _Toc32829798 2.1.1.1

3、1初始销销售业务务管理流流程 PAGEREF _Toc32829798 h 200 HYPERLINK l _Toc32829799 2.1.1.22商务工工作流程程 PAGEREF _Toc32829799 h 21 HYPERLINK l _Toc32829800 2.1.1.33工程项项目售前前工作流流程 PAGEREF _Toc32829800 h 233 HYPERLINK l _Toc32829801 2.1.1.44项目投投标工作作流程 PAGEREF _Toc32829801 h 225 HYPERLINK l _Toc32829802 2.1.1.55签单后后续工作作流程 P

4、AGEREF _Toc32829802 h 226 HYPERLINK l _Toc32829803 2.1.2相关关制度 PAGEREF _Toc32829803 h 227 HYPERLINK l _Toc32829804 2.1.2.11 日常常管理 PAGEREF _Toc32829804 h 227 HYPERLINK l _Toc32829805 2.1.2.22出差管管理 PAGEREF _Toc32829805 h 277 HYPERLINK l _Toc32829806 2.1.2.33客户资资源管理理 PAGEREF _Toc32829806 h 27 HYPERLINK

5、l _Toc32829807 2.1.2.44业务招招待费用用管理 PAGEREF _Toc32829807 h 227 HYPERLINK l _Toc32829808 2.1.2.55销售收收款管理理 PAGEREF _Toc32829808 h 28 HYPERLINK l _Toc32829809 2.1.2.66合同管管理 PAGEREF _Toc32829809 h 288 HYPERLINK l _Toc32829810 2.1.2.77 市场场部新员员工培训训管理 PAGEREF _Toc32829810 h 228 HYPERLINK l _Toc32829811 2.2工工

6、程部工工作流程程 PAGEREF _Toc32829811 h 30 HYPERLINK l _Toc32829812 2.2.1项目目管理流流程 PAGEREF _Toc32829812 h 300 HYPERLINK l _Toc32829813 2.2.1.11工程项项目前期期实施流流程 PAGEREF _Toc32829813 h 322 HYPERLINK l _Toc32829814 2.2.1.22工程项项目中期期实施流流程 PAGEREF _Toc32829814 h 333 HYPERLINK l _Toc32829815 2.2.1.33工程项项目后期期实施流流程 PAGE

7、REF _Toc32829815 h 344 HYPERLINK l _Toc32829816 2.2.2相关关制度 PAGEREF _Toc32829816 h 335 HYPERLINK l _Toc32829817 2.2.2.11 日常常管理 PAGEREF _Toc32829817 h 335 HYPERLINK l _Toc32829818 2.2.2.22出差管管理 PAGEREF _Toc32829818 h 366 HYPERLINK l _Toc32829819 2.2.2.33工程项项目实施施细则（结合项项目流程程及规范范使用） PAGEREF _Toc32829819

8、h 36 HYPERLINK l _Toc32829820 2.2.2.44工程部部处罚条条例 PAGEREF _Toc32829820 h 400 HYPERLINK l _Toc32829821 2.2.2.55工程师师、施工工队项目目自检制制度 PAGEREF _Toc32829821 h 400 HYPERLINK l _Toc32829822 2.2.2.66施工队队守则 PAGEREF _Toc32829822 h 442 HYPERLINK l _Toc32829823 2.2.2.77工程部部文档管管理规定定 PAGEREF _Toc32829823 h 43 HYPERLIN

9、K l _Toc32829824 2.2.2.88工程部部新员工工培训制制度 PAGEREF _Toc32829824 h 444 HYPERLINK l _Toc32829825 2.2.2.99工程部部外包工工程发包包规定 PAGEREF _Toc32829825 h 445 HYPERLINK l _Toc32829826 2.3采采购部工工作流程程 PAGEREF _Toc32829826 h 46 HYPERLINK l _Toc32829827 3相关关表格式式 PAGEREF _Toc32829827 h 47 HYPERLINK l _Toc32829828 3.1市市场部相相

10、关表格格式 PAGEREF _Toc32829828 h 477 HYPERLINK l _Toc32829829 3.1.1客客户巡访访登记表表每天天提交 PAGEREF _Toc32829829 h 447 HYPERLINK l _Toc32829830 3.1.2区区域市场场调研报报告每每月底交交 PAGEREF _Toc32829830 h 48 HYPERLINK l _Toc32829831 3.1.3重重要商务务谈判记记录即即时提交交 PAGEREF _Toc32829831 h 49 HYPERLINK l _Toc32829832 3.1.4项项目登记记表立立项申请请用 P

11、AGEREF _Toc32829832 h 500 HYPERLINK l _Toc32829833 3.1.5客客户需求求分析表表立项项后提交交 PAGEREF _Toc32829833 h 51 HYPERLINK l _Toc32829834 3.1.6投投标文件件任务分分解进程程表 PAGEREF _Toc32829834 h 552 HYPERLINK l _Toc32829835 3.1.7客客户接待待日程安安排表即时提提交 PAGEREF _Toc32829835 h 533 HYPERLINK l _Toc32829836 3.1.8客客户接待待工作总总结 PAGEREF _T

12、oc32829836 h 554 HYPERLINK l _Toc32829837 3.1.9项项目实施施交接表表 PAGEREF _Toc32829837 h 555 HYPERLINK l _Toc32829838 3.1.10合同评评审表 PAGEREF _Toc32829838 h 56 HYPERLINK l _Toc32829839 3.1.11每周工工作总结结 PAGEREF _Toc32829839 h 577 HYPERLINK l _Toc32829840 3.2工工程部相相关表格格式 PAGEREF _Toc32829840 h 588 HYPERLINK l _Toc3

13、2829841 3.2.1工工程师周周报每每周提交交 PAGEREF _Toc32829841 h 58 HYPERLINK l _Toc32829842 3.2.2工工程部人人员月考考评表每月未未交 PAGEREF _Toc32829842 h 599 HYPERLINK l _Toc32829843 3.2.3工工程部施施工队月月度考核核表每每月未交交 PAGEREF _Toc32829843 h 60 HYPERLINK l _Toc32829844 3.2.4工工程项目目费用控控制表 PAGEREF _Toc32829844 h 61 HYPERLINK l _Toc32829845

14、3.2.5施工工进度计计划表 PAGEREF _Toc32829845 h 663 HYPERLINK l _Toc32829846 3.2.6工工程师项项目实施施过程自自检表 PAGEREF _Toc32829846 h 65 HYPERLINK l _Toc32829847 3.2.7合布布线工程程完工测测试报告告 PAGEREF _Toc32829847 h 67 HYPERLINK l _Toc32829848 3.2.8项项目汇评评表项项目结束束提交 PAGEREF _Toc32829848 h 669 HYPERLINK l _Toc32829849 3.2.9项项目实施施交接表表

15、 PAGEREF _Toc32829849 h 700 HYPERLINK l _Toc32829850 3.2.10合同评评审表 PAGEREF _Toc32829850 h 71 HYPERLINK l _Toc32829851 3.2.11工工程项目目中常用用22种表表格 PAGEREF _Toc32829851 h 722 HYPERLINK l _Toc32829852 表1 工程开开工申请请单 PAGEREF _Toc32829852 h 733 HYPERLINK l _Toc32829853 表2 工程施施工进度度计划审审核签证证 PAGEREF _Toc32829853 h

16、74 HYPERLINK l _Toc32829854 表3 施工组组织设计计审核签签证 PAGEREF _Toc32829854 h 755 HYPERLINK l _Toc32829855 表4 工程开开工令 PAGEREF _Toc32829855 h 776 HYPERLINK l _Toc32829856 表5 工程变变更通知知 PAGEREF _Toc32829856 h 77 HYPERLINK l _Toc32829857 表6 工程额额外增加加工程通通知单 PAGEREF _Toc32829857 h 778 HYPERLINK l _Toc32829858 表7 工程暂暂停

17、工通通知 PAGEREF _Toc32829858 h 799 HYPERLINK l _Toc32829859 表8 工程复复工通知知 PAGEREF _Toc32829859 h 80 HYPERLINK l _Toc32829860 表9 工程延延长工期期申报表表 PAGEREF _Toc32829860 h 81 HYPERLINK l _Toc32829861 表10 付款款申请表表 PAGEREF _Toc32829861 h 82 HYPERLINK l _Toc32829862 表11 工程程变更费费用更改改核定表表 PAGEREF _Toc32829862 h 83 HYPE

18、RLINK l _Toc32829863 表12 工程程结算核核定表 PAGEREF _Toc32829863 h 884 HYPERLINK l _Toc32829864 表13 材料料数量及及质量报报验单 PAGEREF _Toc32829864 h 885 HYPERLINK l _Toc32829865 表14 工程程质量事事故处理理审核意意见 PAGEREF _Toc32829865 h 866 HYPERLINK l _Toc32829866 表15 进场场设备数数量及质质量报验验单 PAGEREF _Toc32829866 h 877 HYPERLINK l _Toc328298

19、67 表16 施工工监理质质量问题题通知书书 PAGEREF _Toc32829867 h 88 HYPERLINK l _Toc32829868 表17 监理理工作月月报 PAGEREF _Toc32829868 h 899 HYPERLINK l _Toc32829869 表18 监理理工作周周报 PAGEREF _Toc32829869 h 900 HYPERLINK l _Toc32829870 表19 工作作会议纪纪要 PAGEREF _Toc32829870 h 911 HYPERLINK l _Toc32829871 表20 分项项工程验验收申请请单 PAGEREF _Toc32

20、829871 h 922 HYPERLINK l _Toc32829872 表21 分项项工程完完工预验验收监理理意见 PAGEREF _Toc32829872 h 993 HYPERLINK l _Toc32829873 表22 全部部工程完完工预验验收记录录 PAGEREF _Toc32829873 h 94天盈隆市场部管理手册 PAGE 第 PAGE 101 页1.市场场部、工工程部、采购部部部门职职能与岗岗位描述述1.1市市场部部部门职能能及岗位位描述1.1.1部门门结构部门名称称：市场场部直接上级级：总经经理岗位设置置：市场场总监、市场部部经理/副经理理、片区区客户经经理、客客户经理

21、理、售前前工程师师、市场场部助理理部门本职职：负责责公司产产品及项项目的市市场调查查、市场场推广、产品销销售、合合同洽谈谈、催收收合同款款及服务务费等1.1.2部门门主要职职能认真贯彻彻并严格格执行公公司的市市场政策策及其他他管理制制度；收集市场场情报、向总经经理提供供相应的的市场调调查报告告及市场场拓展计计划；根据真实实可靠的的数据资资料，制制订年度度及季度度的市场场营销计计划；根据市场场营销计计划并结结合公司司实际情情况，制制定相应应的产品品宣传计计划；积积极开拓拓市场销销售渠道道；根据市场场营销计计划及产产品宣传传计划，积极开开展产品品营销的的宣传活活动；负责向客客户提供供产品、项目的的

22、咨询及及方案，直至合合同的最最终签定定；定期向总总经理提提交销售售进展情情况报告告及市场场活动报报告。1.1.3岗位位描述 1.1.3.11市场总总监职务名称称：市场场部总监监直接上级级：总经经理直接下属属：市场场部经理理/副经经理工作目的的：公司司市场营营销工作要求求：忠于于公司、团结下下属、严严于厉已已、工作作积极主主动、认认真负责责工作职责责：1、市场场总监主主要工作作职责根据公司司业务发发展要求求策划市市场营销销、产品品的市场场定位、商业合合作计划划，以及及了解国国内外相相关领域域的市场场行情，并提供供可行性性看法和和建议；拓展商业业合作渠渠道，与与行业内内各相关关机构和和企业建建立长

23、期期的盈利利性、互互惠性合合作伙伴伴关系；丰富并维维护商业业合作资资源，进进行合作作资源的的深度开开发；协调公司司各部门门组织并并实施商商业合作作方案，并对进进程做适适应性修修正和调调控；负责渠道道的规划划和渠道道开发，建立通通畅，有有效，稳稳定的产产品销售售渠道；负责各专专业大区区的开办办及监控控，对市市场有较较强的预预测和掌掌控能力力提出预预案。2、其它它负责对下下属的培培训、指指导工作作；做到及时时上报下下传，接接受公司司上级领领导；完成公司司及上级级安排的的其他工工作。领导责任任：对市场部部工作绩绩效负责责。权利：行行使市场场总监权权利衡量标准准：市场份额额拓展；内部管理理能力；公司及

24、部部门管理理规范的的执行情情况。工作难点点：根据市场场变化做做出及时时正确的的市场策策划；如何提高高公司市市场份额额占有率率；如何搞好好市场部部门团队队工作。工作禁忌忌：对市场变变化反应应迟缓，无法认认清市场场形势；不能及时时正确的的反馈市市场需求求；在下属面面前流露露消极情情绪。职业发展展方向：总经理理任职要求求：营销类或或相关专专业本科科以上学学历；五年以上上市场管管理经验验，具有有丰富的的中高级级市场营营销管理理工作经经验；良好的业业界背景景及大型型项目管管理经验验，出色色的表达达能力及及协作精精神，具具有承受受高压力力的能力力；熟悉现代代管理模模式，熟熟练运用用各种激激励政策策引导团团

25、队；擅长市场场策划、品牌策策划，熟熟悉各种种媒介；对全国性性市场和和渠道销销售有明明显能力力；有较强的的拓展业业务的能能力。1.1.3.22市场部部经理/副经理理职务名称称：市场场部经理理直接上级级：市场场总监直接下属属：片区区客户经经理、客客户经理理、售前前工程师师工作目的的：公司司产品营营销与实实施管理理工作要求求：忠于于公司、团结下下属、严严于厉已已、工作作积极主主动、认认真负责责工作职责责：1、市场场部经理理/副经经理主要要工作职职责参与、协协助市场场管理工工作的目目标制定定，探讨讨公司销销售工作作的短期期、中期期及长期期发展战战略，协协调各部部门的关关系。 组建公公司销售售团队，规范

26、销销售流程程，制订订销售制制度； 根据业业务发展展要求制制订公司司销售计计划，并并实施区区域销售售管理完完成年度度销售任任务； 全面负负责公司司的业务务拓展，并随时时做出适适应性调调整； 对销售售产品的的开发和和研制能能提出建建设性报报告； 对销售售团对的的销售管管理及培培训；建立并维维持有效效的营销销队伍；进行商务务谈判及及公关工工作；领导、管管理市场场部的日日常工作作。负责监督督检查顾顾客投诉诉的处理理情况2、其它它负责对下下属的培培训、指指导工作作；掌握下属属员工工工作情况况，协助助行政部部考核员员工工作作业绩；做到及时时上报下下传，接接受公司司上级领领导；负责合同同款及服服务费的的即时

27、催催收工作作；完成公司司及上级级安排的的其他工工作。领导责任任：对渠道经经理、销销售代表表、售前前工程师师的工作作绩效负负责权利：行行使市场场部门经经理权利利衡量标准准：销售业绩绩；上交报告告的时效效性和建建设性；公司及部部门管理理规范的的执行情情况。工作难点点：如何提高高销售业业绩；如何根据据已有信信息，提提出产品品营销策策略；如何搞好好部门团团队工作作。工作禁忌忌：对待客户户不细心心周到，无法认认清客户户需求和和销售形形势；不能清楚楚反馈市市场发展展需求；在下属面面前流露露消极情情绪。职业发展展方向：市场总总监任职要求求：营销类或或相关专专业本科科以上学学历；三年以上上销售管管理经验验，具

28、有有丰富的的营销管管理工作作经验；具有出色色的表达达能力及及协作精精神，能能承受工工作压力力；具有较强强的拓展展业务的的能力；有领导组组织管理理能力，善于与与人沟通通，分析析能力强强，有较较高的创创造性，熟悉本本部门相相关工作作。1.1.3.33片区客客户经理理职务名称称：片区区客户经经理直接上级级：市场场部经理理工作目的的：销售售公司产产品和项项目售前前洽谈工作要求求：团结结同事、工作积积极主动动、认真真负责工作职责责：与客户户联络，发现潜潜在客户户或行业业大客户户；了解用用户的需需求，为为用户提提供本公公司产品品上的各各种咨询询服务；根据用用户的需需求并结结合公司司产品，为客户户提供解解决

29、方案案。凡涉涉及施工工项目则则必须向向售前工工程师提提供项项目登记记表与与客户户需求分分析表，并协协助售前前工程师师为客户户提供详详细的解解决方案案及报价价；协助销销售工程程师完成成客户的的售前工工作，并并负责地地区市场场和行业业大客户户的销售售攻关工工作；协助工程程师做好好售后支支持工作作及服务务费的催催收工作作；完成与用用户签订订合作协协议或销销售合同同前的条条款洽谈谈等到的的事宜；反馈市市场信息息，发展展合作伙伙伴；负责合同同款及服服务费的的即时催催收工作作；完成公司司及上级级安排的的其他作作。衡量标准准：本人或负负责地区区市场的的销售业业绩；上交报告告的时效效和建设设性；公司及部部门管

30、理理规范的的执行情情况；协助销售售代表的的业绩完完成情况况工作难点点：如何何推动地地区市场场的发展展工作禁忌忌：对待待客户不不细心周周到，不不了解客客户需求求和销售售形势职业发展展方向：市场部部经理/副经理理任职要求求：营销或相相关专业业大专以以上学历历；曾从事IIT行业业销售或或实施工工作二年年以上； 精通营销销技巧，有自信信心，亲亲和力强强，精力力充沛，工作认认真，责责任心强强，善于于表达，积极热热情，仪仪表端庄庄，熟悉悉公司相相关业务务。1.1.3.44客户经经理职务名称称：客户户经理直接上级级：市场场部经理理工作目的的：销售售公司产产品和项项目售前前洽谈工作要求求：团结结同事、工作积积

31、极主动动、认真真负责工作职责责：与客户户联络，发现潜潜在客户户；了解客客户的需需求，为为客户提提供本公公司产品品上的各各种咨询询服务；根据客客户的需需求并结结合公司司产品，为客户户提供解解决方案案。凡涉涉及施工工项目则则必须向向售前工工程师提提供项项目登记记表与与客户户需求分分析表，并协协助售前前工程师师为客户户提供详详细的解解决方案案及报价价；负责售售前的其其他工作作以及售售后支持持协调、监督工工作；负责合同同款及服服务费的的即时催催收工作作；完成与用用户签订订销售合合同等事事宜；反馈市市场信息息；完成公司司及上级级安排的的其他工工作。衡量标准准：本人的销销售业绩绩；上交报告告的时效效和建设

32、设性；公司及部部门管理理规范的的执行情情况；工作难点点：如何何利用资资源提高高销售业业绩工作禁忌忌：对待待客户不不细心周周到，不不了解客客户需求求和销售售形势职业发展展方向：市场部部经理/副经理理任职要求求：营销或相相关专业业大专以以上学历历；曾从事IIT行业业销售或或实施工工作一年年以上；有实际相相关工作作经验，熟悉公公司的产产品及相相关业务务知识。工作积极极主动、认真负负责任，善于沟沟通和表表达，有有自信心心，亲和和力强，精力充充沛，仪仪表端庄庄。1.1.3.55市场部部经理助助理职务名称称：市场场部经理理助理直接上级级：市场场部经理理工作目的的：协助助市场部部经理做做好相关关工作工作要求

33、求：团结结同事、工作积积极主动动、认真真负责工作职责责：协助市场场部经理理对各项项市场活活动的跟跟进工作作；协助市场场部经理理执行市市场部各各项日常常管理工工作；协助市场场部经理理监督管管理传统统媒体投投放、活活动炒作作计划及及广告计计划等实实施工作作；负责对公公司所有有广告、活动的的收集、记录和和整理建建档；负责市场场信息资资讯收集集，同行行情报了了解，市市场动态态分析； 负责公司司宣传品品资料文文案的撰撰写；负责公司司投标项项目商务务标的制制作；负责公司司销售合合同管理理及销售售业绩的的整理；负责督促促销售人人员即时时将合同同款项收收回，并并统计合合同收款款情况；与公司各各业务部部门的沟沟

34、通协调调及互动动配合。衡量标准准：各项内部部工作的的有效性性、条理理性； 市场部商商务、技技术资源源的清晰晰性；对各部门门沟通与与协调的的服务质质量；公司及部部门管理理规范的的执行情情况。工作难点点：工作方法法的不断断改善；工作效率率的不断断提高。工作禁忌忌：计划性不不强不清楚职职责与目目标缺乏经验验，不善善思考，不爱钻钻研职业发展展方向：市场总总监助理理任职要求求：大学专科科以上学学历，具具有1年年以上的的工作经经历；具有较强强的协调调管理能能力；对IT项项目工程程具有一一定的认认识；具有很好好的口头头表述能能力和书书写能力力。1.2工工程部部部门职能能及岗位位描述1.2.1部门门结构部门名

35、称称：工程程部直接上级级：市场场总监岗位设置置：工程程部经理理/副经经理、项项目工程程师部门本职职：负责产品品的设计计和开发发；负责为产产品有关关要求的的评审提提供相应应的技术术文件；负责产品品的检验验；负责产品品的交付付及交付付过程中中的防护护；负责不合合格品的的评审及及其处置置；负责项目目的具体体实施；负责管理理和维护护公司局局域网、自用电电子设备备；负责顾客客所购设设备信息息的收集集、管理理工作；负责对顾顾客所购购产品的的售后服服务工作作；负责对顾顾客进行行产品、服务等等满意度度的调查查工作；1.2.2部门门主要职职能认真贯彻彻并严格格执行公公司的管管理制度度；收集产品品技术情情报、向向

36、公司提提供相应应的产品品技术发发展调查查报告及及产品选选型建议议；负责工程程项目实实施和管管理工作作；做好工程程项目外外包和施施工队评评选、管管理工作作；公司网络络及办公公设备的的维护；负责所有有工程及及产品的的售后服服务和客客户满意意度调查查；负责员工工的技术术培训；定期向公公司提交交工程进进展情况况报告及及工程项项目费用用报告；外购产品品的检验验和测试试。1.2.3岗位位描述 1.2.3.11工程部部经理/副经理理职务名称称：工程程部经理理直接上级级：市场场总监直接下属属：项目目工程师师工作目的的：公司司工程项项目实施施与管理理工作要求求：忠于于公司、团结下下属、严严于厉已已、工作作积极主

37、主动、认认真负责责工作职责责：1、工程程部经理理/副经经理主要要工作职职责在市场场总监领领导下，管理工工程部日日常工作作；遵守公公司的规规章制度度，负责责对部门门内部员员工的管管理、监监督；负责制制定部门门内部规规章制度度，并监监督执行行；合理分分配和使使用工程程部各种种资源；定期和和不定期期检查工工程师工工作情况况，对所所有项目目负总责责；负责对对部门内内部员工工培训；负责处处理顾客客对部门门员工的的投诉；接受市市场总监的评估估。 建立并并维持有有效的项项目管理理团队，规范项项目管理理流程，制订项项目制度度；领导、管管理市场场部的日日常工作作。2、其它它负责对下下属的培培训、指指导工作作；掌

38、握下属属员工工工作情况况，协助助行政部部考核员员工工作作业绩；做到及时时上报下下传，接接受公司司上级领领导的监监督；完成公司司及上级级安排的的其他工工作。领导责任任：对项目工工程师的的工作绩绩效负责责权利：行行使工程程部门经经理权利利衡量标准准：工程项目目的管理理状况；上交报告告的时效效性和建建设性；公司及部部门管理理规范的的执行情情况。工作难点点：如何提高高工程项项目的优优良率和和控制项项目施工工成本；如何有效效分配和和利用资资源；如何搞好好部门团团队工作作。工作禁忌忌：对待项目目不细心心周到，无法解解决工程程项目出出现的各各种问题题；不能清楚楚了解工工程项目目的开展展情况；在下属面面前流露

39、露消极畏畏难情绪绪。职业发展展方向：市场总总监任职要求求：计算机相相关专业业本科以以上学历历；IT行业业5年以以上工作作经验；有相应的的专业技技术认证证证书；具有出色色的表达达能力及及协作精精神，能能承受工工作压力力；具有较强强的项目目管理的的能力；有领导组组织管理理能力，善于与与人沟通通，分析析能力强强，有较较高的创创造性，熟悉本本部门相相关工作作。1.2.3.22项目工工程师职务名称称：项目目工程师师直接上级级：工程程部经理理工作目的的：工程程项目实实施与管管理工作要求求：团结结同事、工作积积极主动动、认真真负责工作职责责：工程实施施前进行行现场勘勘探；负责工程程项目的的实施与与管理；合理

40、使使用分配配给项目目的资源源，对项项目实施施监督与与控制，保证按按时达到到预期效效果；与工程程经理进进行有效效的沟通通，及时时汇报项项目的进进展情况况；对项目实实施负全全责；收集产品品技术情情况，做做好各种种产品的的检验工工作严格执行行工程项项目管理理制度；积极、主主动的与与顾客沟沟通，建建立良好好的业务务关系；完成公司司及上级级安排的的其他工工作。衡量标准准：本人负责责工程项项目的评评估情况况；上交报告告的时效效和建设设性；公司及部部门管理理规范的的执行情情况。工作难点点：如何提高高自身全全面的专专业技术术知识；如何做出出低成本本高质量量的优秀秀工程项项目。工作禁忌忌：不能能控制工工程现场场

41、情况，积极主主动解决决各种问问题职业发展展方向：市场部部售前经经理、工程部部经理任职要求求：计算机或或相关电电子工程程专业大大专以上上学历；曾从事IIT行业业技术支支持或实实施工作作二年以以上；有实际相相关工作作经验，熟悉公公司的产产品及相相关业务务知识。工作积极极主动、认真负负责任，善于沟沟通和表表达，有有自信心心，精力力充沛。1.2.3.33售前经经理职务名称称：售前前经理直接上级级：市场场总监直接下属属：项目目工程师师工作目的的：公司司工程项项目实施施与管理理工作要求求：忠于于公司、团结下下属、严严于厉已已、工作作积极主主动、认认真负责责工作职责责：1、工程程部经理理/副经经理主要要工作

42、职职责在市场场总监领领导下，管理工工程部日日常工作作；遵守公公司的规规章制度度，负责责对部门门内部员员工的管管理、监监督；负责制制定部门门内部规规章制度度，并监监督执行行；合理分分配和使使用工程程部各种种资源；定期和和不定期期检查工工程师工工作情况况，对所所有项目目负总责责；负责对对部门内内部员工工培训；负责处处理顾客客对部门门员工的的投诉；接受市市场总监的评估估。 建立并并维持有有效的项项目管理理团队，规范项项目管理理流程，制订项项目制度度；领导、管管理市场场部的日日常工作作。2、其它它负责对下下属的培培训、指指导工作作；掌握下属属员工工工作情况况，协助助行政部部考核员员工工作作业绩；做到及

43、时时上报下下传，接接受公司司上级领领导的监监督；完成公司司及上级级安排的的其他工工作。领导责任任：对项目工工程师的的工作绩绩效负责责权利：行行使工程程部门经经理权利利衡量标准准：工程项目目的管理理状况；上交报告告的时效效性和建建设性；公司及部部门管理理规范的的执行情情况。工作难点点：如何提高高工程项项目的优优良率和和控制项项目施工工成本；如何有效效分配和和利用资资源；如何搞好好部门团团队工作作。工作禁忌忌：对待项目目不细心心周到，无法解解决工程程项目出出现的各各种问题题；不能清楚楚了解工工程项目目的开展展情况；在下属面面前流露露消极畏畏难情绪绪。职业发展展方向：市场总总监任职要求求：计算机相相

44、关专业业本科以以上学历历；IT行业业5年以以上工作作经验；有相应的的专业技技术认证证证书；具有出色色的表达达能力及及协作精精神，能能承受工工作压力力；具有较强强的项目目管理的的能力；有领导组组织管理理能力，善于与与人沟通通，分析析能力强强，有较较高的创创造性，熟悉本本部门相相关工作作。1.2.3.44售前工工程师职务名称称：售前前工程师师直接上级级：市场场部经理理工作目的的：工程程项目售售前支持持工作要求求：团结结同事、工作积积极主动动、认真真负责工作职责责：配合销售售人员了了解客户户详细需需求并进进行现场场勘探及及讲演工工作；负责售前前技术方方案及客客户技术术资询等等相关工工作；负责制作作工

45、程项项目的投投标方案案及工程程项目的的预算报报价工作作，并对对其作利利润进行行评估（原则上上低于55的利利润的工工程不接接）工作作；及时向部部门经理理汇报工工作进展展；完成公司司及上级级安排的的其他工工作。衡量标准准：本人协助助销售代代表的销销售业绩绩；上交报告告的时效效和建设设性；公司及部部门管理理规范的的执行情情况。工作难点点：如何提高高自身全全面的专专业技术术知识；如何做出出低成本本高质量量的优秀秀工程项项目方案案。工作禁忌忌：对待待客户不不细心周周到不了了解客户户的需求求，做出出超成本本的工程程预算报报价职业发展展方向：市场部部售前经经理、工程部部经理任职要求求：计算机或或相关电电子工

46、程程专业大大专以上上学历；曾从事IIT行业业技术支支持或实实施工作作二年以以上；有实际相相关工作作经验，熟悉公公司的产产品及相相关业务务知识。工作积极极主动、认真负负责任，善于沟沟通和表表达，有有自信心心，亲和和力强，精力充充沛，仪仪表端庄庄。1.3采采购部部部门职能能及岗位位描述1.3.1部门门结构部门名称称：采购购部直接上级级：总经经理岗位设置置：采购购部经理理、采购购员部门本职职：负责责公司产产品及项项目的材材料采购购、采购购合同的的签订及及付款、供货商商管理等等1.3.2部门门主要职职能根据工程程部及市市场部人人员采采购申请请单，安排产产品的采采购进货货。负责制定定和管理理采购订订单。

47、管理供货货商应付付款和供供货商进进行应付付款核对对。计划用款款，安排排采购结结款。客户关系系管理，建立和和完善供供货商名名录。采购商品品及服务务数量金金额统计计及分析析工作。1.3.3岗位位描述 1.3.3.11采购经经理 职务名称称：采购购经理直接上级级：市场场总监工作目的的：工程程项目采采购工作作工作要求求：团结结同事、工作积积极主动动、认真真负责工作职责责：根据工程程部及市市场部人人员填写写的采采购申请请单，制定采采购订单单并安排排产品的的采购进进货。负责供货货商应付付款回收收工作及及与供货货商进行行应付款款的核对对。负责供应应商评审审管理工工作，建建立和完完善供货货商名录录。负责采采购

48、商品品及服务务数量金金额统计计及分析析工作。负责售售前工程程师提供供的售前前工程材材料成本本询、报报价工作作。及时向向部门经经理汇报报工作进进展。完成公司司及上级级安排的的其他工工作。衡量标准准：采购货物物的时效效性及货货物成本本控制；对相关部部门沟通通与协调调的服务务质量；公司及部部门管理理规范的的执行情情况。工作难点点：如何提高高自身全全面的工工程材料料专业技技术知识识。如何降低低货物成成本。如何建立立完善的的采购体体系。工作禁忌忌：计划性不不强。采购的货货物价格格超高以以及不能能即时到到位。职业发展展方向：市场部部经理、总经理理助理任职要求求：计算机或或相关电电子工程程专业大大专以上上学

49、历；曾从事IIT行业业技术支支持或实实施工作作二年以以上；有实际相相关工作作经验，熟悉公公司的产产品及相相关业务务知识。工作积极极主动、认真负负责任，善于沟沟通和表表达，有有自信心心，亲和和力强，精力充充沛，仪仪表端庄庄。2.1市市场部工工作流程程2.1.1市场场部工作作总流程程初始销售业务市场人员丢单总结工程项目具体需求工程项目信息设备需求信息招标信息项目立项审批通过编制方案、工程报价客户攻关签单审批未通过失败购买标书相关人员开会划分各自的编标任务整合投标文件投标中标成功A处A处未中设备详细需求（型号、数量等）设备成本询价采购部市场人员设备报价客户攻关成功A处失败获得客户需求信息商务活动通知

50、工程部2.1.1.11初始销销售业务务管理流流程客户巡访登记表收集客户需求信息每天市场人员市场部助理每周一早上（例会前）市场部经理存档市场部经理每半年市场部总监市场部助理存档全国区域销售策划片区客户经理每季度底市场部经理区域市场调研报告市场部助理存档市场部总监说明：初始销售售业务是是指销售售人员对对所辖区区域的销销售对象象进行市市场调研研工作，了解项项目的需需求、决决策程序序、资金金、信用用等信息息。所有销售售人员必必须在每每天下班班前填写写客户户巡访登登记表交市场场部助理理处存档档，市场场部助理理于每周周一早上上统一报报市场部部经理。片区客户户经理必必须在每每季度底底向市场场部经理理提交区域

51、市市场调研研报告。市场部经经理必须须每半年年提交一一次全全国区域域销售策策划交交市场总总监。2.1.1.22商务工工作流程程2.1.1.22.1客客户考察察接待工工作流程程未通过通过接待工作总结接待费用预算通知相关部门做好接待准备考察申请客户客户接待日程表市场人员市场部经理即时陪同客户进行考察市场部经理市场人员增求客户日程安排意见考察结束市场总监汇报市场部助理存档流程说明明：销售人员员在接到到客户提提出考察察申请后后，与相相关部门门协商编编制客客户接待待日程安安排表后报市市场部经经理审批批。征求客户户对接待待日程时时间安排排的意见见，并将将确认的的客户户接待日日程安排排表打打印出来来发客户户。

52、通知相关关主管和和部门做做好相应应准备工工作。接待工作作结束，执行接接待工作作的市场场人员须须编写客户接接待工作作总结报市场场部经理理，并将将该总结结存市场场部助理理处。2.1.1.22.2商商务活动动工作流流程商务活动市场人员重要商务活动记录即时市场部经理市场总监汇报市场部助理存档流程说明明：市场人员员应养成成良好的的商务活活动记录录习惯，对重要要商务活活动市场场人员应应填写重要商商务活动动记录，并向向市场部部经理如如实描述述同客户户的交谈谈情况。每次商务务活动开开始前，市场人人员应明明确本次次商务活活动的目目的，并并认真详详细策划划本次商商务活动动的实施施过程，商务活活动结束束后要认认真总

53、结结分析每每一个细细节工作作，做好好下一步步工作计计划。市场人员员随着项项目的跟跟进应即即时补充充或修改改客户户详细资资料，并将有有关重要要信息随随时报给给市场部部经理。2.1.1.33工程项项目售前前工作流流程市场人员项目立项登记表售前经理市场部经理市场部助理存档审批未通过通过安排、通知客户需求分析表售前工程师一起了解详细客户需求和现状市场人员了解需求及现行项目技术能力工程部经理编制工程方案、设备选型等采购部设备清单进行设备询价，并向售前报价工程方案及预算完成售前经理审核未通过通过市场部经理确定市场报价市场人员向客户递交方案与报价流程说明明：市场人员员人员获获取工程程项目信信息后填填写项项目

54、登记记表报报市场部部经理审审批，通通过审批批后交销销售经理理签字安安排售前前负责人人负责项项目售前前支持工工作。将该项项目立项项登记表表存市市场部助助理处。在做技术术方案与与报价前前由售前前技术人人员与市市场人员员一起了了解详细细客户需需求和现现状，并并由市场场人员填填写客客户需求求分析表表的各各项要求求内容。售前技术术人员将将客户户需求分分析表中的详详细内容容与工程程部经理理即时沟沟通，使使工程部部对该项项目情况况有所了了解，并并与工程程部确认认公司技技术能力力后撰写写方案。售前技术术在做工工程预算算时，设设备价格格部份交交由采购购部人员员询价协协助完成成。售前工程程师做完完项目方方案及工工

55、程预算算后交售售前经理理审核，若无误误则上交交市场部部经理审审批，并并由市场场部经理理确定对对外工程程报价；市场人员员将最终终确定的的项目方方案及工工程报价价报客户户，并跟跟进此项项目随时时将此项项目进展展情况向向市场总总监汇报报；销售人员员每月须须对自己己负责的的每个项项目最终终结果做做个项目目总结汇汇报。附注：任何销售售人员，不得以以任何方方式私自自调用售售前售后后技术人人员进行行项目支支持，必必须填写写项目目立项登登记表经市场场部及售售前经理理同意后后统一安安排。2.1.1.44项目投投标工作作流程市场部经理整合、校稿、装订、投标购买标书项目负责人项目负责人编制商务标组织编标讨论会市场部

56、助理编制技术标售前工程师投标文件任务分解进程表实施流程说明明：市场部经经理将招招标书买买回，由由市场部部经理安安排的项项目负责责人牵头头组织编编标讨论论会，根根据标书书要求划划分参与与编标人人员的工工作任务务，并据据此填写写任务务分解进进程表。各支持部部门以接接受的投标文文件任务务分解进进程表为依据据，按时时完成相相关部分分内容的的编写工工作，并并对该部部分标书书的科学学性、质质量负责责。必要要时项目目负责人人同每个个子任务务的责任任人讲解解客户需需求，提提醒完成成时间。项目负责责人对标标书编写写过程中中遇到的的需要协协调的疑疑难问题题（对客客户）进进行处理理，并应应及时发发现标书书编写过过程

57、中的的进度及及其它需需要协调调的问题题，并向向市场部部经理反反应，最最终标书书及相关关附件在在项目负负责人处处定稿、装订并并递交。整个投投标过程程中，项项目负责责人是组组织者、协调人人，对整整个标书书的进度度、完整整性总体体负责。标书技术术部分在在该项目目的售前前处集中中，交工工程部经经理进行行初审；商务部部分由市市场部助助理负责责编写，交项目目负责人人进行审审验。初审后的的标书技技术部分分在技术术总监/主管技技术副总总处复审审，并最最终定稿稿；售前前经理、技术总总监/主主管技术术副总，对技术术方案的的合理性性、一致致性、完完整性、先进性性负责；市场部经经理负责责对整合合的投标标文件进进行校验

58、验工作。项目负责责人负责责标书整整合、装装订及投投标工作作。2.1.1.55签单后后续工作作流程市场部人员通知已签单售前经理售前工程师项目实施交接表工程部安排工程实施流程说明明：市场人员员签单后后通知售售前人员员与工程程部，开开始进行行工程实实施准备备阶段。负责该单单售前工工作的售售前工程程师填写写项目目实施交交接表交工程程部经理理。工程部经经理接到到项目目实施交交接表后开始始安排工工程实施施。2.1.2相关关制度2.1.2.11 日常常管理应尽职尽尽责，维维护公司司的声誉誉和形象象，严守守公司商商业及技技术秘密密；遵守公司司各项制制度，服服从工作作指导与与协调，与其它它部门保保持良好好沟通；

59、热爱本职职工作，不断学学习，用用销售人人员应有有的活力力与持久久的韧性性开拓市市场，完完成公司司下达的的销售目目标；外出联系系业务时时，必须须告之市市场总监监助理或或市场部部总监，并在前前台填写写外出登登记，与与公司随随时保持持联系，除特殊殊情况外外，每天天上下班班必须按按公司规规定到公公司报到到，特殊殊情况不不能按时时到公司司上班时时，必须须向部门门经理请请示。如如因事不不能上班班，应向向市场部部总监请请示并办办理请假假手续。外出联系系业务回回来后要要即时填填写客客户巡访访登记表表交市市场总监监助理备备案，否否则一律律按旷工工处理。每周一之之前所有有人员向向市场部部经理提提交每每周工作作总结

60、。2.1.2.22出差管管理出差申请请：业务务人员因因业务需需要出差差，须先先填写出差申申请表，经部部门经理理批准方方可出差差；出差费用用；按公公司员员工手册册规定定执行；工作汇报报：业务务人员出出差期间间，须随随时与公公司保持持联系，同时每每天汇报报出差工工作进展展，出差差结束时时，须向向部门经经理提交交出差差工作报报告。2.1.2.33客户资资源管理理销售人员员对新联联系的客客户，须须在客客户巡访访登记表表上详详细写明明客户的的相关资资料（单单位、联联系人、联系方方式、业业务进展展状况等等）；严禁销售售人员对对已有客客户资源源不实报报现象，客户资资源是公公司的资资源，而而不是销销售人员员私