凯迪内训师工作指导手册

1、 前言首先，欢欢迎您来来到凯迪迪拉克内内训师的的大本营营，成为为凯迪拉拉克品牌牌精髓和和知识的的传播者者，您将将和上海海通用一一起为我我们经销销商的成成长而共共同奋斗斗。 众所周知知，中国国汽车市市场经过过多年的的持续高高速增长长，已经经成为全全球最大大的汽车车市场。随着市市场的高高速发展展，汽车车品牌之之间的竞竞争特别别是豪华华汽车品品牌之间间的竞争争将会更更为激烈烈。 市场竞争争不仅是是汽车厂厂商之间间的竞争争，也是是厂商销销售、服服务网络络间的竞竞争。这这种竞争争最终体体现在如如何争夺夺顾客资资源、提提高顾客客成交率率、建立立忠诚顾顾客至上上。只有有把握顾顾客需求求，赢得得顾客满满意的企

2、企业才能能继续生生存和发发展。 因此，这这种竞争争更是销销售、服服务优秀秀人才的的竞争。经销商商拥有良良好专业业素质的的销售服服务队伍伍，是我我们在更更加激烈烈的市场场竞争条条件下赢赢得忠诚诚顾客，实实现效益益的保证证。培养良好好专业素素质的经经销商队队伍不可可能一蹴蹴而就，而而有效的的系统的的内部培培训是迅迅速提升升人员能能力、保保证人员员水平的的最佳渠渠道。 为了帮助助凯迪拉拉克经销销商建立立起自己己的内训训制度，规规范和提提高内部部培训能能力水平平，我们们开发了了本手册册。此手手册紧紧紧围绕内内训师的的工作，以以实用性性为原则则，从内内训师岗岗位职责责、凯迪迪拉克经经销商培培训体系系、内

3、训训的开展展、内训训考核管管理、培培训规范范及工作作支持等等对内训训工作进进行详细细的说明明，并介介绍了常常用的培培训方法法，提供供了相应应的内训训管理工工具。 我们相信信，通过过学习本本手册，经经销商内内训师将将明确内内训工作作该如何何开展，经经销商总总经理和和销售经经理也能能对内训训工作有有个清晰晰的轮廓廓，了解解自身该该在支持持内训方方面做怎怎样的工工作。 目录录第一章经销商商内训岗岗位概述述04内训师岗岗位设置置目的005内训师任任职能力力模型05内训师培培训认证证体系006内训师日日常工作作职责07第二章经经销商培培训支持持协调100销售培训训项目介介绍11销售培训训平台介介绍12内

4、训师职职责13帐号信息息管理14在线报名名管理15在线学习习管理16第三章经经销商内内训开展展指导17培训开展展流程18培训需求求调研19培训计划划制定20培训前期期准备22培训组织织实施23培训考核核评估24培训效果果汇总25培训常用用模块与与形式26第四章经经销商内内训考核核管理299内训师日日常工作作考核标标准30内训岗位位管理政政策31内训工作作反馈要要求32内训师岗岗位激励励322第五章附附录333上海通用用经销商商培训规规范34附件 35第一章节经销商内训岗位概述内训师岗位设置目的内训师任职能力模型内训师培训认证体系内训师日常工作职责本章节将针对凯迪拉克经销商内训师的“岗位设置目的

5、”、 “任职能力模型”、“培训认证体系”、“日常工作职责”几个的单元来展开说明。我们将通过这一章节重点明晰以下几点：为什么要设置“内训师”这一岗位？内训师主要从事哪些工作内容？内训师可以通过何种培训及认证方式获得晋升？内训师岗岗位设置置目的凯迪拉克克经销商商内训师师作为联联系上海海通用及及经销商商的关键键岗位之之一，扮扮演着非非常重要要的角色色，我们们将从两两个层面面了解内训训师的岗位设设置目的的。协助SGGMS开开展经销销商人员员培训和和店内转转训协助SGGMS培培养良好好专业素素质的经经销商队队伍成为凯迪迪拉克品品牌精髓髓和知识识的传播播者有效开展展内训工工作，保保证培训训资源得得到充分分

6、利用和和有效共共享加强经销销商内部部培训的的统一组组组织、协调，进进一步提升内内训效果果保障培训训效果能能在实际际工作中中得到巩巩固，培培训中所所掌握的的知识、技能能能在工作作中得到到充分利利用内训师任任职能力力模型2.1 入职条条件说明明大专以上上学历；一年以上上汽车行行业工作作经验；具有良好好的文字字和表达达能力，汽汽车行业业相关专专业知识识；熟悉电脑脑操作，具具备课件件制作能能力；具有良好好的协调调沟通能能力；有驾照并并有熟练练的驾驶驶技能2.2 任职能能力要求求入门参加凯迪迪拉克内内训师入入门课程程培训并并通过考考试初级参加凯迪迪拉克内内训师基基础课程程培训并并通过考考试通过凯迪迪拉克

7、内内训师初初级资格格认证考考试高级参加凯迪迪拉克内内训师高高级课程培培训并通通过考试试通过凯迪迪拉克内内训师高高级资格认认证考试试内训师培培训认证证体系3.1 内训师师岗位认认证体系系四、 内训师师日常工工作职责责内训师岗岗位职责责制定培训训计划落实SGGMS对对凯迪拉拉克授权权服务中中心的培培训计划划协助各部部门制定定凯迪拉拉克授权权服务中中心内部部培训计计划开发课程程、落实实培训负责凯迪迪拉克产产品、竞竞品知识识、基本本销售流流程的内内部培训训负责新进进销售顾顾问入职职前的上上岗培训训，并参参与内部部考核认认证根据内部部运作情情况，编编定内部部培训教教材，为销售售顾问教教授自学学课程收集培

8、训训线索考核各销销售顾问问内训情情况，报报SGMMS每月向SSGMSS提交人人员变动动情况协助SGGMS收收集培训训需求定期反馈馈一线销销售话术术内训师年年度工作作：了解公司年度度的销售售任务 凯迪拉克克年度上上市车型型以及集集中培训训时间段段 年度经销销商人力力资源配配置信息息 收集年度公司司各个部部门对内内训师的的培训建建议 年度的培培训需求求 年度满意意度弱项项 其他竞争争车型上上市情况况制定制定年度度培训计计划拆分年度度计划至至月度 反馈将年度培培训计划划上报凯凯迪拉克克销售培培训 内训师月月度工作作：关注关注凯迪迪拉克月月度培训训计划 关注上月月执行培培训的培培训效果果以及反反馈 制

9、定根据年度度计划细细化分解解调整月月度培训训计划 实施按时制定定月度培培训计划划按时完成成培训总总结 做好培训训归档 向凯迪拉拉克培训训部提交交月刊投投稿 反馈月度培训训总结（列列入商务务政策）月度培训训计划（列列入商务务政策）每月投稿稿一篇（列列入商务务政策）季度提交交经典案案例（列列入商务务政策）人员变更更 内训师每每日工作作：参加晨会会夕会：对培训事事宜信息息收集整整理，作作为培训训前的需需求调研研的一部部分了解当日日交车数数量及交车销售售顾问搜集经典典案例并并转化成成教材总结前日日培训，以以及次日日培训内内容和人人员关注培训训管理系统统：查看培训训通知，并并按照要要求执行行，及时时关注

10、并并下载最最新下发发课件及及资料，开开展内部部培训内部培训训沟通：制作销售售数据汇汇总，找找出问题题，与相相关人员员讨论培培训方向向以及培培训课程程形式现场培训训销售人人员：对于销售售过程出出现弱项项的同事事给予现现场及时时辅导定期进行行教练式式的一对对一辅导导组织并实实施培训训：按培训计计划完成成当天培培训，做做好相应应总结并并分类存存档集中培训训尽量安安排在工工作时间间，中午午午休时时间进行行，下班班时间的的集中培培训时间间不宜过过长而且且要确保保培训人人数，并并以行政政制度作作为培训训保障全员培训训可以分分批次，或或结合参参训人员员的具体体情况组组织实施施制定相应应考核制制度以保保障培训

11、训的有效效实施4.5 资料管管理：每季度更更新凯迪迪拉克最最新培训训课程、图书馆馆资料清清单 根据现有有资料进进行分类类归档（电电子文档档，手册册） 通过培训训管理系系统下载载最新培培训资料料文档并并分类归归档 根据公司司人员参参加培训训课程及及时进行行资料补补充完善善 及时下载载更新资资料并对对档案进进行更新新 4.6 销售人人员成长长管理：建立新入入职人员员培训档档案 制定相应应的新入入职人员员培训计计划 提供相应应的学习习环境及及工具 为每位入入职人员员规划成成长阶梯梯并激发发其学习习兴趣 入职内训考核销售顾问申请LMS帐号WBT入门课程学习IBT基础课程学习专业级销售顾问申请DOSS帐

12、号三个月内六个月内一年内第二章节经销商培训支持协调销售培训项目介绍销售培训平台介绍内训师职责帐号信息管理在线报名管理在线学习管理本章节将针对上海通用汽车凯迪拉克销售培训进行简介，将通过“培训支持项目概述”及“LMS在线学习管理”两个主要单元来展开介绍。我们将通过这一章节明晰以下重点：经销商内训师的主要支持类工作有哪些？如何应用LMS在线学习系统有效的完成上述支持工作？、我们内训师将提供何种支持？销售培训训项目介介绍目前凯迪迪拉克涵涵盖的主主要经销销商培训训项目有有：产品品培训、岗位培培训、岗岗位认证证、融入入辅导、区域培培训、专专项支持持。产品培训训包括新产产品上市市培训和和在线产产品强化化培

13、训，通通过分阶阶段培训训（自学学预习阶阶段、集集中培训训阶段、区域培培训阶段段、跟踪踪检核阶阶段）覆覆盖产品品全生命命周期，提提升产品品销售岗位培训训根据岗位位职责要要求，覆覆盖经销销商多个个岗位，开开展培训训，包括括：总经经理、销销售经理理、市场场经理、展厅经经理、内内训师、试乘试试驾专员员、销售售顾问、DCCC岗位认证证结合岗位位培训，认认证关键键岗位业业务技能能。目前前开设的的岗位认认证项目目有：内内训师岗岗位认证证、销售售顾问岗岗位认证证融入项目目对新开业业经销商商实施业业务运营营辅导项项目，提提升销售售服务的的运营能能力，帮帮助新经经销商更更好的融融入SGGMS体系区域培训训通过区域

14、域经理、区域培培训讲师师、经销销商内训训师团队队的有效效合作，确保培训训体系的的运作、各培训训项目的的落实专项支持持针对事业业部和区区域的特特定业务务需求（如如销售顾顾问大赛赛），进进行专业业方案咨咨询和培培训支持持销售培训训平台介介绍为满足学学员多感感官体验验学习的的需求，上上海通用用汽车经经销商培培训已拥拥有七种种主要的的培训方方式，即即七动课课堂：传动课课堂、网网动课堂堂、触动动课堂、视动课课堂、声声动课堂堂、微动动课堂、移动课课堂。类别特点内容内容传动课堂堂集中培训训（IBBT）面对面的的集中授授课形式式，以讲讲师向学学生传授授知识为为主 互动沟通演练网动课堂堂网络培训训（WBBT）基

15、于LMMS在线线学习系系统的网网络课件件自学 具体详见见附件55：LLMS协协调员使使用指南南凯迪拉拉克版时间灵活活信息传递递快视动课堂堂网络直播播培训(VCTT)通过培训训师在上上海的演演播室授授课，全全国各地地学员通通过视频频参与直直播培训训具体详见见附件55：上上海通用用汽车经经销商在在线直播播学习平平台操作作手册信息传递递快辐射范围围广讲授更生生动触动课堂堂导师引导导式培训训（ILLT）在老师引引导下的的实际操操作演练练的学习习形式，学学生动手手操作为为主 深入解决决问题贴合实际际操作声动课堂堂在线语音音培训 (VOOC)通过PCC/手机机终端收收听录制制好的课课程进行行学习具体详见见

16、附件55：上上海通用用汽车经经销商培培训移动动学习终终端操作作手册短小精炼移动微动课堂堂公众微信信学习 (Weeidoong Claass)利用公众众微信学学习经销销商培训训部推送送的资讯讯，具有有内容多多样，篇篇幅微小小，新鲜鲜及时的的特点具体详见见附件55：上上海通用用汽车经经销商培培训微动动学习终终端简介介新鲜及时互动移动课堂堂移动学习习(Moobille LLearrninng)用手机AAPP或或Anddroiid客户户端登陆陆学习系系统，随随时随地地自主学学习培训训课件具体详见见附件55：上上海通用用汽车经经销商培培训移动动学习终终端操作作手册学习时间间灵活学习地点点灵活内训师职职责

17、为配合并并落实上上海通用用汽车经经销商培培训实效效，内训训师将结结合LMMS系统统提供培培训支持持、协助助培训管理理，接下下来我们们针对相相关事宜宜展开说说明。LMS定定义：Learrninng MManaagemmentt Systtem，上上海通用用在线培培训管理理系统。LMS网网址： HYPERLINK htttps:/wwww.gmiiotrrainningg.coom。LMS内内训师帐帐号权限限：帐号信信息管理理、在线线报名管管理、在在线学习习管理。帐号信息息管理：定期（至至少每月月一次）核核对DOOSS人人员备案案信息与与LMSS人员帐帐号信息息，确保保两个系系统数据据一致。当数据

18、据存在差差异时，通通过DOOSS管管理员调调整DOOSS人人员信息息或联络络培训部部调整LLMS人人员帐号号信息。（通过过经销商商DOSSS管理理员及LLMS协协调员帐帐号“用用户信息息管理”功功能获取取相关数数据）（联联系方式式详见附附件3：联络方方式汇总总）在线报名名管理：通过“课课程报名名”功能能，至少少每日一一次查询询IBTT培训课课程挂网网信息，在在与经销销商管理理者进行行充分沟沟通的前前提下，为为经销商商人员在在线报名名IBTT培训，管管理培训训后续事事宜。在线学习习管理：组织经经销商人人员学习习WBTT课程，统统计学习习完成率率，并将将培训数数据反馈馈给经销销商管理理层。帐号信息

19、息管理：LMS帐帐号管理理流程图图：经销商DDOSSS系统的的数据管管理员将将经销商商人员信信息在DDOSSS系统中中进行录录入/调整；SGMSS培训部部通过DDOSSS系统获获取经销销商人员员信息，并并将相关关人员的的培训数数据录入入DOSSS系统统；SGMSS培训部部会根据据DOSSS系统统的经销销商人员员信息开开设或调调整LMMS帐号号；经销商内内训师获获取DOOSS系系统和LLMS系系统的人人员信息息并进行行匹配与与核对，确确保其一致；当数据存存在差异异时，经销商商内训师师及时反反馈至经经销商DDOSSS数据管管理员或或SGMMS培训部部进行更更改。具体详见见附件55：LLMS协协调员

20、使使用指南南 凯迪迪拉克版版在线报名名管理：内训师可可以查看看SGMMS培训部部上挂的的IBTT课程信信息，并并有责任任在与经经销商管管理者进进行充分分沟通的的情况下下，为其其他学员员在线报报名。通通过LMMS“课课程报名名”下的的控件，内内训师可可以为本本人、单单名学员员、多名名学员进进行IBBT课程程的在线线报名，并并查看相相关信息息。本人/单单名学员员在线报报名流程程图：多名学员员在线报报名流程程图：具体详见见附件55：LLMS协协调员使使用指南南-凯迪迪拉克版版在线学习习管理：内训师须须定期组组织相关关岗位人人员学习习在线学学习课程程，并可可以追踪踪到每个个学员的的在线培培训数据据，包

21、括括WBTT课程学学习记录录、在线线测试记记录等；也可以以查看经经销商在在线培训训数据报报表，并并且有责责任将培培训数据据反馈给给经销商商管理层层。查看学员员培训路路径流程程图：查看学员员培训记记录流程程图：查看培训训报告流流程图：具体详见见附件55：LLMS协协调员使使用指南南-凯迪迪拉克版版第三章节经销商内训开展指导培训开展流程概述培训需求调研培训计划制定培训前期准备培训组织实施培训考核评估培训效果汇总培训常用模块与形式本章节将主要针对内训师工作的开展要项来展开了解。我们将通过这一章节重点明晰以下重点：内训师如何开展培训工作？内训师开展工作的过程中有哪些注意事项？培训开展展流程经销商内内训

22、师的的培训工工作主要要包括：SGMMS转训训工作的的开展、经销商商内部培培训的开开展（可可分为新新人入门门培训及及弱项提提升培训训）。经销商培培训工作作的开展展，就是是通过科科学的流流程及方方法帮助助相关岗岗位人员员在知识识、技能能以及态态度方面面达到甚甚至超越越标准，继继而帮助助经销商商在实际际运营过过程中解解决所遇遇到的问问题、达达成所设设定的目目标！综上所述述，内训训工作开开展的关关键步骤骤必然包包括：收集渠道 分析方法 目标确定培训需求调研培训前期 培训当天 培训后期总结 反馈 归档对讲师评估 对学员考核课程准备 资源准备 人员准备年/月度计划 PDCA形式及内容要求培训计划制定培训前

23、期准备培训组织实施培训效果汇总培训考核评估培训需求求调研培训需求求调研是是内训开开展的第第一个步步骤，内内训师须须按照不不同目的的，合理理搭配需需求调研研方法，做做到“调调研目的的明确、调研内内容全面面、调研研成果真真实”的的效果。2.1 需求调调研流程程：收集培训需求选择分析方法确定培训目标收集培训训需求：SGMSS：与凯凯迪拉克克培训部部进行沟沟通了解解培训要要求区域：与与MACC进行沟沟通了解解培训重重点及要要求企业内部部：与部部门经理理、各岗岗位人员员进行沟沟通了解解需求选择分析析方法问卷调查查法访谈法观察法确定培训训目标根据分析析方法执执行培训训分析统计分析析所得的的培训需需求信息息

24、制定内训训课程培培训计划划设定培训训目标2.2 使用工工具凯迪拉拉克内训训需求访访问表附表表9凯迪拉拉克销售售顾问内内训需求求调查问问卷附表表10 凯迪拉拉克内训训需求观观察调查查表附表表11培训计划划制定了解了培培训需求求后，下下面进入入到培训训计划制制定环节节，内训训师须制制定详实实、科学学的培训训计划来来指导工工作开展展，包含含对培训训目的、内容、对象、时间、地点、方式及及考核等等要素的的简要说说明。3.1 培训计计划内容容计划与执行(PDCA)月度培训计划年度培训计划培训计划划需包含含以下内内容：WHY 培训目目的WHATT 培训内内容WHO 授课讲讲师WHENN 何时进进行WHERR

25、E 何地进进行HOW MUCCH 培训训成本HOW TO DO 如如何完成成年度计划划分解为月月度计划划，月度度计划计计划分解解为周度度计划月度计划划可极据据上海通通用培训训部阶段段性培训训要求和和自身情情况制定定，并征征求学员员意见。月度计划划每月225号前前完成，每每月至少少培训44次。为参训人人员制定定个人培培训档案案3.2 使用工工具凯迪拉拉克经销销商年度度内部培培训计划划表附表表1凯迪拉拉克经销销商月度度内部培培训计划划表附表表2凯迪拉拉克经销销商内训训工作PPDCAA计划表表附表33凯迪拉拉克经销销商人员员培训档档案附表表43.3 PDCCA计划划表填写写要求PLANN（计划划）：

26、根据月度度培训计计划安排排月度详详细工作作，分为为四个方方面：产产品、流流程、技技巧及凯凯迪拉克克培训部部开展的的相关培培训，填填写时详详细到具具体的内内容（如如：凯迪迪拉克风风尚运动动轿车AATS产产品六方方位绕车车介绍演演练），SGMS培训安排指4S店人员参加SGMS安排的培训（包含培训内容，参加人员等相关信息）。DO（执执行）：根据计划划时间节节点来评评估是否否按计划划内容按按时完成成，是否否达到当当时预期期的效果果。CHECCK（检检核）：状态为标标记该项项培训计计划是否否按预期期完成培培训内容容（用绿绿、黄、红三种种颜色标标注），问问题分析析是指对对在执行行培训过过程中存存在的不不足

27、进行行原因分分析（如如状态为为黄、红红两色，必必须进行行问题分分析）ACTIION（改改进）：对存在的的不足与与问题，在在下阶段段工作中中如何及及时补足足，对于于问题的的发生在在以后工工作中该该如何进进行避免免。培训前期期准备结合培训训计划，我我们将开开展各项项准备措措施，主主要包括括：课程程准备、资源准准备、人人员准备备，为后续续培训的的开展打打下基础础。培训前期期准备内内容课程准备资源准备准备人员准备培训课程程准备课件开发发及准备备课件内容容熟悉课程环节节设计及及试讲培训资源源准备培训场地地（会议议室、展展厅等）培训教具具（投影影仪，电电脑，投投影笔，白白板等）培训资料料（课件件，学员员手

28、册等等）培训后勤勤（签到到表，茶茶点等）培训人员员准备内训师个个人着装装、情绪绪参训人员员资料、内训期期望培训组织织实施准备好后后，将依依次进行行：培训训组织、培训实实施，按按项目规规划节点点按部就就班地完完成培训训项目，精准执行、传递到位。培训组织织实施内内容流程程培训前期培训当天培训后期培训前期期下发培训训通知：告知培培训内容容，培训训时间及及需参与与培训人员员与各部门门经理进进行沟通通确认培训当天天与培训人人员再次次确认提前做好好培训场场地的准准备培训结束束后将场场地清洁洁归位培训后期期对培训执执行情况况进行总总结分析析，改进进工作缺缺失与不不足培训考核核评估完成培训训后，需需进行两两层

29、次的的评估：评估培培训及评估学学员，为后续续培训改改善及补补训提升升提供明明晰方向向。6.1 培训考考核评估估内容对讲师的评估对学员的考核对讲师的的评估讲师运用用凯迪迪拉克内内训师自自我评估估表对对上课情情况进行自自我评估估学员运用用凯迪迪拉克内内训评估估问卷对对讲师上上课进行全面评评估汇总评估估内容，找找出培训训时的薄薄弱环节节及学员员对培训的期望望，在后后续工作作中进行行调整与与改进对学员的的考核每个专题题培训结结束后，需需对学员员进行培培训内容容的考核核，以了了解培训训效果及学学员的掌掌握程度度根据不同同的培训训内容开开展多程程方式的的考核与与评估（如如：笔试试、演练练六方位绕绕车，异异

30、议处理理等）6.2 使用工工具凯迪拉拉克内训训师自我我评估表表附表55凯迪拉拉克内训训评估问问卷附表表6培训效果果汇总最后，我我们需将将完整培培训过程程记录并并汇总，整整理并完完善经销销商培训训资源，打打造培训训工具库库，同时时保持沟沟通顺畅畅。7.1培培训效果果汇总内内容培训总结培训反馈培训归档培训总结结根据凯凯迪拉克克内训评评估问卷卷中内内容进行行分析总总结每次培训训后，根根据学员员相关考考核成绩绩进行分分析总结结根据培训训后学员员的日常常工作的的效果进进行分析析总结培训反馈馈将培训效效果及月月度总结结及时与与公司上上级领导导、相关关部门经经理进行行沟通将培训总总结反馈馈给凯迪迪拉克培培训

31、部并并进行沟沟通，了了解工作作中的优优异之处与与不足，后后续工作作的方向向与建议议（联系方方式详见附件件5）培训归档档培训结束束后，将将签到表表、培训训相片、考试试试卷、评评分表、培训总总结与员工工培训记记录表进进行汇总总归类，统统一放置置7.2 使用工工具凯迪拉拉克经销销商培训训总结附表表7凯迪拉拉克经销销商内训训月度总总结附表表8 培训常用用模块与与形式8.1.新销售售顾问入入职培训训：目的：将新入职职的销售售顾问在在规定时时间内培培养成长长为一名名合格的的销售顾顾问 培训建议议： 集中授课课占600%，演演练400%（六六方位绕绕车，流流程演练练，情境境模拟） 在每个时时间节点点制定考考

32、核，未未通过考考核需重重新学习习。再次次考核通通过后方方可进入入下一阶阶段课程程的学习习 考核方式式可结合合WBTT课程（具具体详见见附件11：岗位位课程设设置）入职一星星期 企业文化化品牌文化化汽车基础础知识集中授课课WBT课课程课后测试试题LMS账账号入职一个个月 凯迪拉克克产品与与竞品知知识集中授课课绕车演练练WBT课课程课后测试试题六方位绕绕车清单单入职二个个月 凯迪拉克克销售流流程集中授课课流程演练练WBT课课程销售流程程考核案案例入职三个个月 展厅实习习（参与与接待）展厅实习习（内部部流程熟熟悉）展厅实习习（售后后回访实实习）展厅实习习（工具具应用）资深销售售顾问带带教展厅接待待客

33、户实实践内训师现现场指导导销售合同同DOSSS帐号8.2.在岗人人员培训训：目的： 巩固销售售顾问车车辆产品品知识，六六方位绕绕车及销销售流程程运用能能力 循环培训训：产品巩固固培训，六六方位绕绕车演练练，销售流流程培训训，销售售流程演演练 培训建议议： 集中授课课占200%，演演练800%（六六方位绕绕车，流流程演练练） 内训师根根据日常常展厅的的观察和和销售顾顾问实际际需求，重重点培训训当前迫迫切需要要的相关关流程及及技巧 常态培训训（每三三个月） 产品巩固固培训 六方位绕绕车演练练 销售流程程培训 销售流程程演练 演练为主主 销售案例例 课件 8.3.其它培培训：新产品上上市：产产品知识

34、识，竞品品知识，六六方位绕绕车演练练，试乘乘试驾演演练等 销售技巧巧类：异异议应对对，促进进成交，满满意度提提升，案案例分析析，场景景演练等等 8.4.常用的的培训形形式课堂讲授授选取课程程内容选择合适适时机完美演绎绎全面总结结案例分析析与讨论论选取案例例案例整理理及预演演案例分享享总结角色扮演演与演练练情景设置置情景演练练演练点评评视频录像像观摩视频获取取视频观摩摩点评及分分享工作现场场培训培训准备备仔细讲授授示范学习习演练巩固固第四章节经销商内训考核管理内训师日常工作考核标准内训岗位管理政策内训工作反馈要求内训师岗位激励本章节将主要针对经销商内训师的考核管理要求来展开了解。我们将通过这一章

35、节重点明晰以下重点： 内训师工作考核内容及标准有哪些？内训师工作反馈要求有哪些？内训师岗位激励政策有哪些？一、内训训师日常常工作考考核标准准 1.1 月度考考核月度考核核内容及及标准月度培训训计划制制定每月244日制定定下月培培训计划划，报销销售经理理和总经经理批准准执行每月255日按照照规范要要求提报报给凯迪迪拉克销销售培训训每月至少少培训44次月度培训训的执行行每月是否否按照培培训计划划执行每月培训训计划的的调整和和变更频频次每月培训训人员的的参训统统计月度培训训执行总总结每月培训训测试的的达标情情况每月培训训的总结结分析报报告每月300日反馈馈月度总总结给凯凯迪拉克克销售培培训1.2 年

36、度考考核年度考核核内容及及标准年度培训训计划制制定每年度22月20日前前制定下下年度培培训计划划，并报报销售经经理和总总经理批准准执行每年度22月25日前前按照规规范要求求提报给给凯迪拉拉克销售售培训年度计划划需综合合考虑下下年度新新车上市市培训，新新入职人人员培训训，并协协调分配配好各模模块的培培训时间间年度培训训执行总总结每年度11月15日前前完成上上年度培培训执行行总结每年度11月20日前前将总结结反馈给给凯迪拉拉克销售售培训联系方式式详见附件件3：联络络方式汇汇总1.3 专项考考核专项考核核标准专项培训训的准备备接受到培培训需求求及培训训重点，制制定培训训方案准备培训训资料，场场地，及

37、及时通知知相关人人员按时时参加培培训专项培训训的执行行按时开展展培训培训人员员参与度度专项培训训执行总总结专项培训训后测试试的达标标情况专项培训训的总结结分析报报告二、内训训岗位管管理政策策 内训岗位位管理要要求内训师必必须通过过凯迪拉拉克销售售培训相相关考核核方可任任职内训师必必须积极极参加SSGMSS开展的的各项培培训并通通过测试试内训师人人员更换换须报凯凯迪拉克克销售培培训内训师必必须按凯凯迪拉克克销售培培训的相相关要求求开展培培训，反反馈信息息，提报报培训计计划与总总结内训师每每月需根根据凯迪迪拉克销销售月刊刊的主题题进行投投稿内训师每每年需通通过凯迪迪拉克销销售培训训的年审审三、内训

38、训工作反反馈要求求 3.1 提交内内容及模模版月度月度培训训计划（凯凯迪拉克克经销商商月度内内部培训训计划表表）月度培训训总结（凯凯迪拉克克经销商商内训月月度总结结）每月投稿稿一篇（以以月刊主主题撰写写投稿内内容）季度提交销售售经典案案例年度下年度培培训计划划（凯凯迪拉克克经销商商年度内内部培训训计划表表）年度培训训总结3.2 提交平平台LMS中中培训反反馈模块块或指定定反馈邮邮箱通过文件件上传附附件的形形式将上上报提交交3.3 提交时时间月度下月培训训计划每月月25日前本月培训训总结每月月30日前每月投稿稿每每月100日前季度销售经典典案例3、6、99、122月底前前年度下年度培培训计划划每

39、年年度2月20日前年度培训训总结下年年度2月25日前四、内训训师岗位位激励 4.1 内训师师岗位激激励与要要求：列入商务务政策考考核项目目：经销商内内训师必必须通过过“内训训师认证证”列入星级级评分项项目：经销商必必须配有有一名内内训师，“内训师师认证”未未达标，经经销商星星级评分分将扣除除2分设立该岗岗位单项项奖： 设立年度度“最佳佳内训师师奖”，人人数以年年度商务务政策为为准，该该奖项评选选前提为为必须通通过”内内训师认认证”上海通用经销商培训规范附件附件1：岗位课程设置附件2：工具汇总附件3：联络方式汇总附件4：经销商销售培训资料管理办法附件5：培训平台操作说明附件6：培训工具表格附录第

40、五章节一、上海海通用经经销商培培训规范范 为加强培培训现场场秩序管管理，同同时给参参训学员员提供更更好的培培训环境境，提高高经销商商培训效效果，凯凯迪拉克克销售培培训中将将加入课课堂纪律律考核，具具体内容容如下：集中培训训：准时、着着正装(凯迪拉拉克制服服，并佩佩戴凯迪迪拉克胸胸牌、徽徽章、领领带或丝丝巾)、带培培训通知知，携身身份证参参加培训训，不迟迟到、早早退，未未按标准准参训者者则计入入考试扣扣分项；不得无故故缺席，如如需请假假，需邮邮件报备备MACC同意；为保证培培训的严严肃性和和效果，课课堂上请请学员将将移动电电话置于于静音或或关机状状态；上课期间间应积极极响应老老师的提提问，参参与

41、讨论论和课堂堂互动，老老师将作作为日常常考核计计入参训训人员的的总成绩绩；遵守课堂堂纪律、诚信考考试，考考试及格格分数线线为800分，若有有作弊行行为者将将上报上上海通用用凯迪拉拉克事业业部及所所属经销销商并直直接取消消培训资资格；遵守培训训场地的的相关制制度，自自觉维护护环境卫卫生，严严禁吸烟烟。户外培训训：参加户外外试乘试试驾体验验培训，除除按照规规定的驾驾驶要求求外，必必须严格格听从培培训老师师的安排排，遵守守培训场场地相关关纪律，确确保试驾驾安全；参观上海海通用生生产基地地、安吉吉星、凯凯迪拉克克经销商商等时需需严格执执行参观观的规范范要求，须须尊重听听从现场场辅导老老师的要要求，确确

42、保不影影响企业业的正常常生产与与工作。附件1：岗位课课程设置置凯迪拉克克各销售售岗位WWBT课课程学习习规划标注的课课程是每每个关键键岗位的的必修课课程课程形式式课程代码码原有课程程名称现有课程程名称总经理销售经理理市场经理理展厅经理理内训师销售顾问问试乘试驾驾专员VCT授授课KC0006凯迪拉克克全新SSRX产产品解析析凯迪拉克克全新SSRX产产品解析析KC0226凯迪拉克克Esccalaade产产品知识识凯迪拉克克Esccalaade产产品知识识KC000520133凯迪拉拉克CUUE导入入20133凯迪拉拉克CUUE导入入KC0008CUE体体验区介介绍CUE体体验区介介绍KC0112凯

43、迪拉克克经销商商DOSS中CUUE的运运用要求求凯迪拉克克经销商商DOSS中CUUE的运运用要求求KC0117凯迪拉克克XTSS销售辅辅助设备备操作使使用说明明凯迪拉克克XTSS销售辅辅助设备备操作使使用说明明KC0661-22汽车三包包政策解解读及销销售应用用（Caadilllacc）汽车三包包政策解解读及销销售应用用（Caadilllacc）WBT授授课PK-0006-0.33-BKK汽车基础础知识-底盘系系统(凯凯迪拉克克）汽车基础础知识-底盘系系统(凯凯迪拉克克）PK-0007-0.33-BKK汽车基础础知识-汽车文文化(凯凯迪拉克克）汽车基础础知识-汽车文文化(凯凯迪拉克克）PK-0

44、008-0.33-BKK汽车基础础知识-车身电电器(凯凯迪拉克克）汽车基础础知识-车身电电器(凯凯迪拉克克）PK-0009-0.33-BKK汽车基础础知识-发动机机(凯迪迪拉克）汽车基础础知识-发动机机(凯迪迪拉克）PK-0005-0.33-BKK当代汽车车前沿科科技（凯凯迪拉克克）当代汽车车前沿科科技（凯凯迪拉克克）PK-0010-0.33-BKKOnSttar安安吉星培培训（凯凯迪拉克克）OnSttar安安吉星培培训（凯凯迪拉克克）课程形式式课程代码码原有课程程名称现有课程程名称总经理销售经理理市场经理理展厅经理理内训师销售顾问问试乘试驾驾专员WBT授授课PK-0011-0.33-BKK上

45、汽通用用汽车金金融销售售业务介介绍（GGMACC-凯迪迪拉克）上汽通用用汽车金金融销售售业务介介绍（GGMACC-凯迪迪拉克）Cplaan0112C引力计计划在线线学习课课程-三三张技能能卡使用用指导（凯凯迪）C引力计计划在线线学习课课程-三三张技能能卡使用用指导（凯凯迪）Cplaan0221_CCadiillaac“C”引引力计划划在线学学习课程程-五大大KPII说明及及“零售售目标预预测与分分解表”使使用指导导“C”引引力计划划在线学学习课程程-五大大KPII说明及及“零售售目标预预测与分分解表”使使用指导导Cplaan0331_CCadiillaac“C”引引力计划划在线学学习课程程-四

46、大大管理报报告使用用指导“C”引引力计划划在线学学习课程程-四大大管理报报告使用用指导PK-0019-0.11-CLL凯迪拉克克品牌文文化与历历史品鉴鉴凯迪拉克克品牌文文化与历历史品鉴鉴PK-0008-0.11-CLL豪华车销销售背景景知识豪华车销销售背景景知识PK-0006-0.11-CLL凯迪拉克克DOSS（销售售运作标标准及指指南）解解读凯迪拉克克DOSS（销售售运作标标准及指指南）解解读PK-0017-0.11-CLL凯迪拉克克DOSS（市场场人员基基础能力力）解读读凯迪拉克克DOSS（市场场人员基基础能力力）解读读PK-0021-0.11-CLL凯迪拉克克CUEE产品知知识凯迪拉克克

47、CUEE产品知知识PK-0036-0.33-CLL凯迪拉克克风尚运运动豪华华轿车AATS凯迪拉克克风尚运运动豪华华轿车AATSPK-0020-0.11-CLL凯迪拉克克SRXX产品知知识凯迪拉克克SRXX产品知知识PK-0022-0.11-CLL凯迪拉克克XTSS产品知知识凯迪拉克克XTSS产品知知识PK-0004-0.11-CLL凯迪拉克克Esccalaade产产品知识识凯迪拉克克Esccalaade产产品知识识PK-0015-0.11-CLL油电混合合动力型型豪华SSUV解解析油电混合合动力型型豪华SSUV解解析备注必修课程程数9门14门14门18门18门15门13门选修课程程数18门13

48、门13门9门9门12门14门附件2：.工具具汇总 表1：凯凯迪拉克克经销商商年度内内部培训训计划表表凯迪拉克克 经销销商年内部培培训计划划表 序号培训课程程培训目的的培训目标标培训形式式培训课时时培训对象象培训时间间预算费用用合计计划制定定：审核：制定时间间：表2：凯凯迪拉克克经销商商月度内内部培训训计划表表凯迪拉克克经销商商内部培培训计划划表（月月）内训师：填报日日期：本月内训训主题： 培训时间间培训内容容及主题题培训方式式 培训对象象培训人数数 培训地点点 需支持事事项主管领导导审批意意见及建建议：表3：凯凯迪拉克克经销商商内训工工作PDDCA计计划表凯迪拉克克经销商商内训工工作PDDCA

49、表表（月）状态：进进度正常常 培训延延期培训训无法执执行产品培训训与演练练1.11.2流程培训训与演练练2.12.2销售技巧巧及满意意度培训训3.13.2厂家培训训安排4.14.2表4：凯凯迪拉克克经销商商人员培培训档案案 凯迪拉克克经销商商人员培训训档案姓 名入职日期期岗位变更更记录:表5：凯凯迪拉克克内训师师自我评评估表凯迪拉克克经销商商内训师师自我评评估表讲师名称称：课程名称称：课程时间间： 授课内容容评价导入素材切题案例活动收尾课堂气氛氛学员互动动授课技巧巧评价语言表达达肢体语言言时间掌握握技巧细节节授课材料料评价课程PPPT板书效果果自我总结结：表6：凯凯迪拉克克内训评评估问卷卷 凯

50、迪拉克克经销商商内训评评估问卷卷课程名称称：课程时间间：内训讲师师：内训方式式：一、课程程满意度度调查项项（在相相应分值值内打“ ”，11分代表表非常差差，5分分代表非非常满意意）总体上对对内容感感到满意意仪表端庄庄，有职职业讲师师风范态度认真真，情绪绪饱满表达能力力良好准备充分分能够清楚楚阐述课课程内容容有能力讲讲解新的的或抽象象的概念念能够清楚楚回答销销售顾问问问题授课过程程重点突突出娴熟使用用授课技技巧二、本次次内训中中你最受受益的内内容是：三、课程程还需加加强的地地方有哪哪些？四、其它它建议：表7：凯凯迪拉克克经销商商内训培培训总结结 凯迪拉克克经销商商培训总结结培训课程程培训时间间培

51、训对象象培训师1112123134145156167178189191020应到：_人 实到：_人人 参训率_% 合格率_% 课程大纲纲：小结：表8：凯凯迪拉克克经销商商内训月月度培训训总结 凯迪拉克克经销商商内训总总结（月） 内训师： 时间：第一周第二周第三周第四周第五周 内训师总总结： 主管领导导审批意意见及建建议：表9：凯凯迪拉克克经销商商内训需需求访问问表 凯迪拉克克经销商商内训需需求访问问表访谈对象象访谈时间间访谈地点点访问者访问主题题访问背景景陈述访问问题题1回答访问问题题2回答访问问题题3回答访问小结结表10：凯迪迪拉克经经销商内内训需求求调查问问卷 凯迪拉克克经销产内内训需求求

52、调查问问卷调查日期期调查执行行人 姓名工作年限限岗位 流程类 接待应应对与咨咨询 试乘试试驾 购车交交易 促进进成交 交交车等待待凯迪迪拉克金金钥匙交交车 交交车后接接触 客户投投诉处理理 公司内内部流程程 表卡及及系统其它产品竞品品XTSS及竞品品 CTTS及竞竞品 SRRX及竞竞品 凯雷德及竞竞品 安吉星星及竞品品凯迪迪拉克精精品及竞竞品 CCUE竞竞品 其它技巧类 产品介介绍技巧巧 需需求分析析技巧 抗拒拒处理技技巧 精品销销售技巧巧 客户户关系处处理电电话营销销技巧 其其它其它凯迪拉拉克品牌牌知识 案例例分享建议 表11：凯迪迪拉克经经销商内内训需求求观察调调查表 凯迪拉克克经销商商内

53、训需需求观察察调查表表观察对象象： 观察日期期： 观察地点点：观察人： 态度工作情绪绪服务态度度知识凯迪拉克克品牌理理念DOS流流程熟练练程度凯迪拉品品产品知知识能力方法法应对方法法是否恰恰当创新能力力团队协作作能力语言表达达能力解决问题题能力效率时间安排排的合理理性工作效率率附件3：联络方方式汇总总 培训反馈馈：凯迪拉克克1区： HYPERLINK mailto:cditf_ cdditff_11266.coom凯迪拉克克2区： HYPERLINK mailto:cditf_ cdditff_21266.coom凯迪拉克克3区： HYPERLINK mailto:cditf_ cdditff_31226.ccom凯迪拉克克4区： HYPERLINK mailto:cditf_ cdditff_41226.ccom凯迪拉克克5区： HYPERLINK mailto:cditf_ cdditff_51226.