工贸实业发展有限公司销售政策管理制度

1、工贸实业发展有限公司销售政策管理制度第一节销售政策实施纲要（第一章 总责）本纲要是基于行业相关状况和#工业管理制度而制定。适用于所有参与市场运作和销售管理的业务人员及管理人员。本纲要旨在更大的提高#工业销售队伍的积极性和主观能动性；并以期最大限度的提升团队凝聚力和忠诚度。本纲要的实施理念是：务实、高效、信任、团结。“务实”的含义为：以市场需求为根本、以过程和结果的双重考核为指导思想；“高效”的含义为：信息的交流与共享要及时、定单的跟进与操作要迅速；“信任”的含义为：企业远景与个人发展的一致性、管理与级差的相互协调性；“团结”的含义为：目标与目的的统一性、协作与互助的必要性。本纲要为#工业销售工

2、作的指导性框架规定，更为详细的操作方法与实施细则会根据本纲要的实施理念和客观情况而进行补充，但是，原则上是不违背本纲要的基本思想理念。（第二章 报价）公司原则上不建议销售人员在销售过程当中过多抬高产品售价，但也不能低于公司基础价，应保持市场价格的基本稳定。 一般情况下，销售人员高出基础价部分的上浮点位不得高于我司产品底价的30%；在特殊情况下高出此标准的，必须上报事业部部长和总经理进行确认和审批。第八条 高出公司基础价的实际上浮部（不高于30%，超出30%者，仍按30%核算）分的20%奖给团队，奖励的分配方法为事业部部长和个人各奖10%； 第九条 在合同签订价低于公司基础价时，无论下浮点位多少

3、都必须报请事业部部长和总经理确认。如果价格下浮，费用率应同步下降。当下浮比例小于或等于费用率下降比例时， 该笔合同按规定予以提成；当下浮比例大于规定费用率与实际费用率之差时则不予提成。但同样计入个人业绩。如经公司评估认为不宜操作时，公司有责令销售人员放弃合同签订的权利。（第三章 销售达成）第十条首席客户代表密封事业部每月基本任务为10万元、防雷事业部每月基本任务20万元、综合事业部每月15万元，年度总任务为200万元、400万元、300万元（含基本任务）。第十一条年度考核任务为核发“年薪”中未发部分的重要考核条件，即年终考核时要根据年度任务的完成情况进行相应比例的核发。第十二条#工业的任务分解

4、原则为：根据区域划分、人员数量、个人所负责客户数量、和客户的潜在需求来分解年度总目标；分解程序如下：年度总目标区域年度目标区域月度目标个人月度目标月度客户目标月度客户相应部门目标月度相应项目目标（设备、工况）。第十三条每月进行总结时，销售队伍要逐级、并分区域进行目标达成或未达成的情况分析，并逐级以书面形式进行上报；并对下月要着重跟进和达成的项目进行详细分析和预测。第十四条每月的销售总结期间，销售人员需要进行专业知识的学习和考核，其考核成绩列入个人档案、作为年终综合考评的相关指标。（第四章 销售工作的管理）第十五条#工业销售工作采取逐级落实和负责、并逐级汇报的原则；遇有特殊情况方可进行越级汇报；

5、原则上，首席客户代表对事业部部长负责，事业部部长对总经理负责。第十六条总经理具有直接指导首席客户代表和事业部部长的权利与责任。第十七条在试用期的销售人员在日常工作当中，必须如实和详细记录出差日志，它是考核销售人员的工作表现和业务进展的重要依据，并且在每次核报相关费用时必须首先出据出差日志；在核报相关费用时如果没有出差日志来支持销售人员的业务开展情况，公司有权不予核报任何费用；出差日志当中也要详细的注明项目操作情况、现存问题、解决方案、所需公司支援资源等情况。第十八条出差日志的内容为：时间、地点、天气、每日工作计划、工作内容、达成情况、每日总结、明天计划、费用使用状况等；出差日志的形式为公司统一

6、的记录本，每次出差前领用一本，出差回来后和其他相关文本一同上交客户经理审核；对于出差日志的考评列入年终综合考评指标。第十九条工作汇报：每天首席客户代表要向事业部部长汇报一次区域包括个人业务进展情况；事业部部长每两天要向总经理汇报一次区域工作进展情况；第二十条销售人员每次出差前必须填写出差申请单由事业部部工或总经理签字方可出差。第二十一条 对于新客户和最新接触的客户方人员，销售人员必须把其个人的详细情况写入出差日志，并在汇报工作时向事业部部长递交相关信息；客户方的详细信息包括姓名、性别、年龄、职务、职责、办电、手机、宅电、住址、家庭情况、个人喜好等。第二十二条 客户代表每次出差前的借支金额不得超

7、过800元；首席客户代表不得超过1000元；并在出差申请单上注明此项金额。第二十三条销售人员每月的出差时间原则上不低于20天，特殊情况需要逐级上报和审批。第二十四条销售人员在每次出差到达目的后，必须马上向公司汇报住宿地点、住宿联系电话、住宿标准等相关信息，并且每两天汇报一次业务开展成果。否则公司有权否认其本次出差过程，相应的也可否认其本次所产生的相关费用。（第五章 报销）第二十五条各级销售人员在核报各种费用时，必须有印证每笔费用支出的附带证明为依据。如车船费用必须是车站或港口开据的电脑打印发票、餐费必须有菜单、礼品采买必须有超市的购物小票、住宿费用必须有宾馆或旅社的正规发票等，如无上述附件的支

8、持，公司将不予核报相应的票据。第二十六条在报销费用时，行政部门审核出差行程、住宿地点、住宿标准等；财务部门审核金额与票据的有效性；首席客户代表审核使用费用的真实性、有效性、目的性；客户经理审核票据的适用范围、费用入账环节、和是否准予报销等；总经理为最后确认和签字。在报销时，销售人员必须详细填写交通费用报销明细单和商务费用报销明细单。各级人员在报销各项费用时，如果发现有弄虚作假者，除扣除以往未结算的工资和提成外，并考虑予以辞退。情节严重者将根据员工手册的规定进行其他处罚直至追究法律责任。在粘贴票据时，必须把车船类、住宿类、商务费用类等详细分开。（第六章 礼品）为了更好的开展业务和对销售人员进行支

9、持，公司会在不同时期和不同情况下给客户统一采买时尚的小礼品，销售人员可以根据实际需要填写礼品领用申请单，并经首席客户代表或客户经理签字后可以领用；此项费用列入公司费用。原则上，对于商务性礼品的采买，销售人员需要填写物品采购申请单，报请客户经理或总经理签字确认后，由公司客服部携同物流部进行统一采购；在使用时，也必须详细记录入出差日志和商务费用报销明细单；此费用列入销售人员个人费用账。在进行所有礼品采购时，必须有公司指定两人以上共同执行；否则公司有权不予核报此笔费用。 河南省#工贸实业发展有限公司防雷产品及工程业务奖励标准一、总则1、为提高业务队伍的积极性，贡献与汇报相等。2、目标与收入相统一，员

10、工与企业并肩协作，体现多劳多得，共同实现价值。二、适用范围1、集团下属雷电防护（子公司）各项目经理。2、集团下属雷电防护（子公司）市场部经理。三、雷电防护子公司岗位划分1、总经理2、市场部经理3、项目经理四、计划任务目标的确定1、根据对市场的分析和判断，以及上一年度雷电防护业务达成情况制定雷电防护年度任务。1.1年度计划任务以总经理、市场部部长、各项目经理的“年度目标责任书”为准。2、根据雷电防护子公司的年度任务总额，合情合理的分解到每个月。1.2月度计划任务以总经理、市场部部长、各项目经理的“月度目标责任书”为准。五、费用1、以每个项目为单位，采取费用、合同、回款独立核算的方法；2、费用标准

11、为合同总额的 %。3、费用包括 ；3.1要求在单独项目业务中，不得超出所规定的标准；3.2未在费用当中显示的支出，计入公司成本。六、奖励标准1、按照所有雷电防护产品及工程施工合同总额进行奖励，奖励标准为：1.1根据费用支出情况，在计划费用内签订的合同，按照合同总额，给予2%的奖励；1.2根据费用支出情况，超出计划费用所签订的合同，给予1%的奖励；2、以年度（1月份-12月份）为单位，凡在当年的工作中，超额完成年度计划任务的总额的，超出部分，给予1%的奖励。3、以月度为单位，凡在当月的工作中，超额完成月度计划任务的，超出部分，给予1%的奖励。七、奖励时间1、以单独的项目为单位，凡是回款累计达到合

12、同总额80%，累计费用未超出计划费用的，将在回款当月给予2%的奖励，超出计划费用的，将在回款当月给予1%的奖励。2、以月度为单位，按照“月度计划目标责任书”所签订的月度计划任务额，凡是当月合同总额超出月度计划任务额（无论是否超出计划费用），超出的部分，将在当月给予1%的奖励。3、以年度为单位，所有项目的合同总额，在未超出总体计划费用总额的情况下，超出的部分，将在本年度的最末一个月给予1%的奖励。4、以年度为单位，按照所签订的“年度计划目标责任书”的计划任务和当年所有签订项目的合同总额累计结算，超出的部分，将在本年度的最末一个月给予1%的奖励。1、总监：所有密封产品，无论公司建议价、高出公司建议

13、价或低于公司建议价，均按照总体业绩0.2的比例提成。2、事业部经理：所有密封产品，无论公司建议价、高出公司建议价或低于公司建议价，均按照总体业绩0.3的比例提成。3、区域经理：所有密封产品，按照公司建议价销售，均按照总体业绩2的比例提成；高出公司建议价的部分，均按照10的比例提成；低于公司建议价，均按照总体业绩1的比例提成。4、首席客户代表：WIZ密封产品，按照公司建议价销售，均按照总体业绩3的比例提成；EEG密封产品，按照公司建议价销售，均按照总体业绩5的比例提成。所有密封产品，高出公司建议价的部分，均按照10的比例提成；低于公司建议价，均按照总体业绩2的比例提成。5、所有密封产品，单个订单回款后，发放80的提成，所有订单剩余20的提成年底统一提。高出公司建议价部分的提成需要提供正规发票作为低扣。6、以上提成均由公司承担各项税务，个人不予承担。六、防雷产品及项目提成标准公司对所有防雷产品统一核报的最低价为公司建议价，提成标准为：1、总监：所有防雷产品及工程项目，无论公司建议价、高出公司建议价或低于公司建议价，均按照总体业绩0.2的比例提成。2、事业部经理：所有防雷产品及工程项目，无论公司建议价、高出公司建议价