企业管理天安国际大厦整合推广方案

1、天 - PAGE 77 - 目 录录1项目目分析 211 项目概概况312 项目环环境分析析413 项目优优劣势分分析814 市场定定位112推广广方案1621 核心卖卖点梳理理1722 案名与与LOGGO19923 推广总总精神1924 媒体通通路策略略2025 行销推推广策略略2426 SP活活动及攻攻关活动动策略39927 贵宾租租售道具具及接待待现场包包装方案案4128 广告与与应用识识别系统统表现4929 附件558项目分析析项目概况况本案地处处大连最最繁华的的青泥洼洼中心商商业区，与人民民路商务务中心、中山广广场金融融中心、天津街街商业区区毗邻。城市主主动脉中中山路使使青泥洼洼成为

2、大大连交通通枢纽。由此，至本市市各主要要城区畅畅通便捷捷。拥有有绝佳的的商业氛氛围，商商业与商商务间自自由取舍舍，左右右逢源。本案相关关经济指指标：楼层：555层（包括地地下3层层，地上上52层层）；物业总面面积：7773444平方方米可租售总总面积：400000平平方米目前楼层层分配：1133层： 大大连商业业银行；15层(原144层)，31层层： 小户户型办公公房；M层，330层，46(原455层)： 避难难层；16229层，3246层层(444层没有有)，447552层：标准准层。项目环境境分析1.2. 1区区域环境境分析1.2. 1. 1大大环境分分析政策导向向1）东北北大开发发的国家

3、家战略背背景及东东北老工工业基地地振兴的的契机给给商业物物业的稳稳步需求求带来利利好的软软环境。2）城市市亮点工工程，本本项目备备受关注注。3）大规规模招商商引资促促进大连连市整体体产业升升级。市政府加加大了整整个大连连市的开开发力度度。市政政配套日日渐成熟熟。逐渐渐形成具具有国际际化影响响的商务务商业氛氛围。招招商引资资取得新新突破。催生大大量外资资企业入入驻大连连。4）大量量的国际际级赛事事及展览览，迅速速提升大大连的整整体城市市地位，逐步形形成产业业亮点。历届成成功举办办“软交会会”给大连连市软件件产业的的飞速发发展奠定定良好的的基础。5）低廉廉的产业业成本结结构，促促进资本本的洼地地效

4、应产产生。6）大量量的商务务投资热热情促进进物业的的有效需需求。7）目前前，国家家加大对对房地产产及金融融政策的的宏观调调控，使使消费信信心深受受影响，加重了了民众持持币观望望的心态态。8）高端端物业的的使用需需求放缓缓，投资资者信心心将受到到影响。9）目前前央行已已停止对对商业物物业的按按揭贷款款，遏制制了大量量投资客客户购买买本案物物业。城市地位位1）大连连的城市市基础定定位和大大开发桥桥头堡地地位使甲甲级物业业面临良良好的机机遇。2）滨海海花园城城市。3）港口口城市（国际航航运中心心），打打造一体体化国际际物流港港。4）大规规模的城城市建设设和旧城城改造。5）新的的投资热热点地区区，以I

5、IT软件件产业为为特征的的投资群群聚效应应产生。6）典型型的展览览型城市市，对带带动相关关资讯服服务行业业创造良良好机遇遇。产业格局局CBD：中央商商务区。聚集城城市商务务、金融融、贸易易、资讯讯和人才才资源。CED：中央休休闲娱乐乐区。要要求紧邻邻CBDD，处于于CBDD核心区区域的辐辐射范围围内。体体现最大大商务成成本。CLD：中央居居住区。CBDD邻近区区域范围围，交通通经营成成本低廉廉；星海海新区中中心，规规模配套套；同质质高素质质社区，CBDD群类聚聚集领地地，CBBD生活活形态领领域；居居住为主主兼顾商商务功能能。另外四大大专业园园区的建建设，为为本案的的入市提提供良好好的契机机，

6、即双双岛湾石石化园、旅顺南南路软件件园、大大窑湾国国际物流流园、星星海湾期期货中心心等项目目，其中中起主导导作用的的是国际际物流园园；把大大孤山半半岛进行行全面规规划，作作为保税税国际物物流园的的基地，国际物物流成为为为主要要功能，建立起起大连港港基础设设施建设设平台和和运作体体系，最最大限度度地发挥挥港口资资源。1.2. 1. 2小小环境分分析1）态（外在竞竞争环境境分析）中山广场场与友好好广场：大连市中中山广场场以东约约一公里里半径范范围为真真正意义义上的商商务区，友好广广场以西西至希望望广场为为商业中中心，现现大连市市商务区区西扩，中山广广场至友友好广场场商务氛氛围已初初步形成成，本项项

7、目位于于友好广广场以西西约20003300米米，西侧侧及南侧侧均为繁繁华商业业区，东东侧则迎迎向商务务区西扩扩的边缘缘，在地地理位置置上，更更接近传传统商业业区。青泥洼：大连现有有商业繁繁华区域域，典型型的商业业中心CCED（市场先先机，人人气导入入，效应应显著，政策保保障，发发展大势势，投资资信心，大连市市人民公公认CEED）旅顺南路路软件园园：大连旅顺顺南路软软件产业业带的规规划适逢逢其时，东北老老工业基基地振兴兴的契机机，国家家的信息息化战略略都将对对大连发发展软件件和信息息服务业业起到巨巨大的推推动作用用，大连连将有望望成为东东三省的的软件和和信息服服务业中中心，并并且成为为东北三三省

8、服务务于全球球软件和和信息服服务业的的窗口，因此大大连的软软件企业业将进驻驻大连，为本案案的成功功招商提提供绝佳佳的机会会。2）势（内在资资源环境境分析）构筑大连连第一地地标形象象：占据成熟熟的商业业与商务务两大利利好，给给本案成成功招商商奠定坚坚实的基基础。亮亮丽高贵贵的物业业形象，让本案案成为东东北闪耀耀的明珠珠。同时拥有有CBDD&CEED双重重优势：靠近青泥泥洼商业业核心区区与中山山路商务务区，拥拥有成熟熟的商网网，商业业价值明明显，无无间断的的顺延城城市历史史、人文文积淀。经济商商务成本本低廉，CBDD近郊，强大的的CBDD辐射影影响拥拥有优越越的景观观（多维维海景与与劳动公公园景观

9、观）品质质。1.2.2消费费环境分分析12211供给环环境分析析1）大量量中高端端商务物物业的面面世分流流了大量量客户。2）高端端的类似似本案的的物业，与本案案竞争激激烈。12222需求环环境分析析1）大连连市整体体经济发发展迅速速，持续续涌入的的产业客客户为本本案提供供有效的的高端客客户。2）企业业的进一一步良性性发展更更为注重重品牌形形象和实实力的机机构客户户转租为为买提供供动力。3）商务务客户的的高标准准办公需需求为本本案提供供了良好好的投资资环境。4）以软软件为特特征的产产业效应应产生，以智力力为主营营的行业业逐渐显显现，如如广告，律师事事务所，投资咨咨询等为为企业提提供策划划、咨询询

10、、调研研、论证证等智力力支持，市场对对智力型型企业的的发展提提出了空空前迫切切的要求求，他们们的有效效发展为为本案提提供了历历史空前前的契机机。项目优劣劣势分析析1.3.1项目目核心优优势1）东北北第一高高楼：本本案为东东北目前前最高的的写字楼楼。2）天安安集团品品牌：在在中国大大陆拥有有各类物物业成功功开发经经验，开开发产品品多为顶顶级豪宅宅及写字字楼，在在业界被被称颂品品质的象象征。3）钻石石地段，无可替替代：作作为国际际航运中中心的大大连，而而本案又又地处繁繁华区域域，拥有有完善的的配套，地域域处于高高速增长长阶段。在商务务与商业业间自由由取舍，左右逢逢源。4）交通通便捷：海陆空空立体交

11、交通网络络，国际航航运中心心。5）极品品的建筑筑品质：夜景灯灯光工程程:大连连首家，塑造东东北高级级商务物物业明珠珠形象；双新风风空调系系统；室室内“恒温恒恒湿”办公环环境；高速电电梯：底底层直达达顶层只只需322秒，速速度达到到6M/秒；景观开开阔：88M大开开间无柱柱阳光视视野，高高层V形形开窗，室内外外立体绿绿化，可可以从容容品鉴自自然、云云天、大大海、绿绿地与都都市的繁繁华。5A高高智能化化现代写写字楼：拥有“六类综综合布线线系统、超5AA智能系系统”，“最高速速的电梯梯组群、最完善善的配套套功能、最优秀秀的物业业管理”等优势势，打造造出真正正意义上上的“全球化化商务平平台”。1.3.

12、2项目目劣势分分析1）劣势势之一价格高相对于于当地当当前市场场价格而而言2）劣势势之二已经立项项待建的的大连国国贸中心心大厦高高78层层，不久久的将来来将取代代本案“第一高高楼”的称号号3）劣势势之三已上市的的世贸，中银，森茂，虹源等等大楼对对本案形形成较大大的威胁胁，因为为他们与与本案的的品质及及软硬件件配备比比较接近近。分流流本案客客源。4）劣势势之四车位有限限。车位有限限将会直直接影响响到本案案的品质质及客户户实际使使用，从从而影响响本案的的形象。6）劣势势之五十年的工工程施工工期，土土地使用用年限只只剩311年，直直接缩短短了本案案使用年年限。7）劣势势之六本案入口口旁为公公交车终终点

13、站。给本案案使用制制造不便便。1.2.3 项项目威胁胁点1）目前前大连市市写字楼楼整体的的租售率率处在55570之间，高档写写字楼的的租售率率则更低低，且租租金水平平呈下降降趋势。2）目前前央行已已停止对对商业物物业的按按揭贷款款，遏制制了大量量投资客客户购买买本案物物业。结论：综综合上述述种种优优劣势分分析，权权衡本案案重点竞竞争个案案，诸多多硬件设设施，显显然本案案基于其其他重点点竞争个个案，没没有明显显优势，如何解解决上述述不利，成为本本案近期期攻坚的的重点。形象塑造造：通过过整体灯灯光工程程形象渲渲染，重重新塑造造本案的的高贵品品牌形象象，重点点扩大大大连以外外的楼盘盘形象，塑立起起东

14、北高高端写字字楼形象象，从而而辐射全全国，利利于东北北亚邻国国大型在在连投资资企业的的注意。用最短短的时间间内塑造造起本案案尊贵，现代，大气，国际化化的整体体形象。租售策略略：由于于本案必必须经历历人气聚聚集，财财富聚集集两个阶阶段，之之后才有有可能名名利双收收。由此此，本项项目适宜宜租赁先先行，租租售并举举的行销销策略。1.4 市场定定位1.4.1 产产品形象象定位领袖商务务天安国国际。首席CCEO，领袖袖商务天天地。注：本案案为层峰峰级企业业之首选选，是财财富，实实力，品品牌，智智慧，地地位的象象征。1.4.2 目目标客户户定位1.4.2.11 目标标客户锁锁定区域客客户1）大连连各大型型

15、知名企企业2）大连连事业壮壮大型客客户3）大连连投资型型客户跨区域域客户1）国内内5000强企业业2）世界界5000强企业业1.4.2.22客户细细分1) 按按区域分分本地客客户：主主要为本本地较知知名且处处于高增增长企业业与本地地投资者者。分析：针针对大连连本市较较知名的的，正处处在高速速发展状状态下的的当地企企业，由由于事业业的壮大大，企业业规模不不断发展展的需要要，让一一部分企企业必须须依托一一个优等等的发展展平台，成为其其发展壮壮大的跳跳板。国内客客户：主主要指国国内较知知名的企企业在战战略扩张张时选择择大连作作为分支支机构的的“事业拓拓展型”企业及及“港、澳澳、台、沪、京京、津、江、

16、浙浙、粤”等地的的 “投资型型”客户。分析：由由于大连连的利好好条件吸吸引了一一大批国国内外知知名企业业至大连连投资置置业，上上述各地地的知名名企业由由于在大大连或是是整个华华北地区区已有较较长远的的投资计计划，欲欲在大连连设立的的分支机机构的办办公场所所，他们们有相当当一部分分企业选选择租赁赁方式，有的选选择购买买的方式式，在发发展状态态上看，他们有有一定的的经济能能力且发发展迅速速，并急急需优越越的发展展平台，我们能能否为其其提供这这么一个个商务或或置业的的饕餮盛盛宴成为为关键。国际品品牌客户户：各类类跨国公公司在大大连的分分支机构构。2) 按按产业分分传统支支柱性产产业：如如传统的的“品

17、牌制制造业、石油化化工业、电子通通讯业。“临港港、临海海” 优势势产业：如航运运、仓储、进出口口贸易、海洋化化工、劳劳务合作作和口岸岸服务的的临港产产业体系系和海产产养殖捕捕捞、海海产品加加工、海海滨休闲闲及相关关服务的的临海产产业体系系。金融业业：国际际、国内内等金融融机构，如银行行、证卷卷、保险险、信托托、 期期货等企企业。 新兴高高科技产产业：如如软件业业、信息息产业、生物工工程、新新材料应应用、节节能环保保等。综合性配配套服务务产业：指服务务于现代代化经济济体制下下的“人流、物流、资金流流、信息息流”的中介介代理机机构如“律师、会计师师事务所所、保险险经济有有限公司司、国际际品牌咨咨询

18、管理理机构”等等；1.4.2.33目标客客户需求求分析从需要办办公场所所的单个个企业的的角度出出发，价价格承受受能力、办公物物业所处处的地段段氛围、对面积积的需求求、对配配套设施施服务功功能的要要求、企企业形象象的要求求等是选选择的办办公场所所的基本本因素。不同行行业、不不同规模模、不同同实力的的企业在在选择办办公场所所时，各各种因素素所占的的权重是是不同的的，简单单举例如如：小型型企业，尤其是是处于创创业期的的企业，最看重重的因素素是租金金水平，因为资资金的运运用效率率是该类类企业发发展的关关键所在在，因此此绝大部部分该类类企业会会选择商商住两用用、比较较实惠的的中低档档商务公公寓；一一些规

19、模模较小的的公关公公司的客客户主要要是大型型的知名名企业，更看重重显示公公司实力力、方便便接待客客户等因因素，因因此为了了企业形形象就会会考虑将将办公场场所设在在甲级高高级写字字楼。1.目标标客户行行业景气气分析：写字楼物物业价格格和租金金不菲，月供及及利息/租金在在企业的的费用中中占有较较大的比比重，企企业对写写字楼的的购买能能力以及及租赁能能力很大大程度上上取决于于行业的的景气程程度，行行业景气气程度分分为两个个层次：第一，是不同同行业之之间的景景气程度度；第二二，是同同一行业业之内不不同企业业景气程程度。行行业及企企业的景景气程度度决定了了企业对对写字楼楼市场的的需求强强度和需需求能力力

20、，尤其其是表现现在对价价格承受受能力，以及对对高档次次物业的的需求。从大连经经济发展展情况来来看，总总体经济济景气指指数持续续上扬，从行业业来看，房地产产、汽车车贸易、制造、外贸、服务、信息等等行业景景气指数数较好，这些行行业的企企业对高高档次物物业的需需求相对对较大。2.公司司人数规规模及组组织架构构：人员规模模与办公公面积息息息相关关。当然然，不同同行业性性质的人人均办公公面积需需求存在在较大的的差别，同一行行业当中中不同规规模和等等级的公公司其人人均办公公面积也也会存在在较大的的差异；在这里里需要指指出的是是，不同同组织结结构及管管理层次次的公司司对于办办公面积积的需求求也存在在较大的的

21、差异，一般而而言，管管理者的的人均办办公面积积会大于于普通员员工的办办公面积积，比如如经理通通常有独独立的办办公间，在一定定范围内内，雇员员等级高高低与办办公面积积呈正比比例关系系。当行业业或者企企业的景景气指数数上升时时，企业业通常会会做出如如下举动动：扩充目目前的办办公场所所；选择更更高级的的办公场场所；招募更更多的员员工；或者联联合采取取以上的的行动。当行业业或者企企业的景景气指数数下降时时，企业业通常相相应会有有如下反反应：缩减目目前的办办公场所所；选择低低档次的的办公场场所；裁员；或者联联合采取取以上的的行动。 由由于大连连目前处处于的经经济快速速发展阶阶段，以以中小型型规模、组织结

22、结构比较较简单的的企业数数量居多多，因此此较小面面积的办办公场所所具有更更多的潜潜在客户户。而且且较小面面积的房房间去化化较快，可以多多间小面面积房间间合成一一个大面面积房间间，小面面积的房房型组合合进行销销售，对对本案比比较有利利。3.对客客户及下下游资源源供应商商的依赖赖程度：写字楼的的目标用用户绝大大部分属属于智力力服务行行业，服服务行业业比较看看重的一一点就是是和客户户沟通的的方便程程度以及及沟通的的成本，比如某某个咨询询公司的的主要客客户都在在CBDD办公，那么该该企业迟迟早会搬搬进CBBD或者者选择周周边的物物业。 由于于本项目目所处区区域占据据了青泥泥洼商务务区CEED与中中山路

23、中中央商务务区CBBD之间间，取其其二者利利好同时时拥有CCED与与CBDD的双重重优势，因此本本项目是是比较适适合服务务行业，比如说说咨询、设计，以及贸贸易等行行业的企企业。4.形象象要求：区域形象象：这里的区区域形象象是指在在某个城城市内存存在若干干个写字字楼热点点区域，比如北北京的CCBD、金融街街、中关关村；一一般来讲讲，存在在若干个个区域的的城市，不同区区域之间间特点和和形象存存在巨大大差异，企业在在选择办办公地点点时，首首先会考考虑区域域形象，国际性性跨国公公司对区区域形象象尤为重重视；物业自自身形象象：不同物业业自身的的形象对对于写字字楼用户户选择项项目的影影响程度度也非常常大，

24、同同时区域域形象最最终由具具体的物物业项目目来体现现；物业内内部其他他公司形形象：“群聚效效应”就象许许多人在在买房时时，经常常会关注注同住一一个社区区的都是是什么人人一样，同一物物业的用用户其实实存在一一定的相相似性，许多公公司同样样希望和和自己层层次、规规模、知知名度相相当的公公司一起起办公。 由由于中山山路商务务区为成成熟商务务区，大大量国内内外知名名企业入入驻，本本项目紧紧邻中山山路中央央商务区区，具有有较高的的档次，同时本本项目所所针对的的最终客客户也必必须具备备一定的的实力如如IBMM，一来来本项目目可以在在维护、提升企企业形象象方面达达到预定定的要求求，另一一方面也也要求企企业自

25、身身具备一一定的承承受能力力。1.4.2.44目标客客户消费费特征分分析1）投资资选择，地段要要求强烈烈2）CBBD中央央核心领领域，商商务中心心3）城市市最繁华华，都市市资源中中心4）最优优质工作作、办公公品质优优越5）最大大化的办办公效率率、成本本6）最高高效发展展效益（CBDDCEED体现现）7）最人人性化服服务（港港力物业业品牌管管理）推广方案案21 基本卖卖点梳理理核心卖点点/ 33NO.1 第一高高度 第一品品牌力 第一品品质第一高度度：建筑高高度铸就就城市地地标：建筑本身身的高度度就是一一个地标标，目前前是东北北当之无无愧的第第一高楼楼，从高高度就可可以折射射出本案案的综合合实力

26、，从而引引申出不不仅是单单一建筑筑的高度度，更是是品质的的高度，品牌的的高度，实力的的高度，服务的的高度，影响力力的高度度，升值值与发展展潜力的的高度等等等。建筑特特质铸就就城市地地标：天安国际际大厦夜夜景灯光光工程，成为大大连亮点点工程，展现大大连城市市地标第第一形象象风采。第一地地段成就就第一地地标：就地段而而言，本本案处于于商业集集中区，与商务务集中区区尚有距距离，众众所周知知，商业业网之所所以被称称为商业业网，因因为消费费的繁忙忙一度将将交通等等一系列列重要因因素弥盖盖于繁忙忙的商业业活动之之下，一一定程度度上影响响了交通通的便捷捷程度。而商务务恰恰相相反，对对交通的的要求将将远远超超

27、过商业业对交通通的要求求。另外外，本案案处于火火车站附附近，在在灯光夜夜景工程程完成之之后，本本案将成成为大连连市最耀耀眼的繁繁华区域域。在推广过过程中，将采取取从侧面面对本案案进行阐阐述：广义地段段：对于于一家正正考虑在在某地进进行投资资，设立立一个分分支机构构的境外外跨国集集团来讲讲，他们们更关心心的也许许不是当当前的交交通情况况，而是是本地段段将来的的发展潜潜力和发发展前景景，因此此他们最最关心的的就是“城市的的核心”。狭义地段段：依照大大连辖区区版图可可知，本本案处于于市中心心几个最最繁华的的商业商商务版图图的核心心，在集集中商业业商务于于一体，左右逢逢源。第一品牌牌力天安集团团的前身

28、身为香港港新鸿基基公司中中国部，专为11的成成功人士士量身打造造的顶级级物业，拥有各各类物业业成功开开发经营营经验，在业内内拥有很很好的口口碑。投投资开发发项目遍遍布上海海、北京京、大连连、广州州、深圳圳及国内内其它重重点城市市。目前前，投资资总额达达六十亿亿港元，加上4470万万平方米米的土地地储备，为兴建建优质楼楼宇奠定定了稳健健的基础础，为集集团未来来的盈利利发展，创造更更大的效效益。作作为一家家主要投投资国内内房地产产的香港港上市公公司，在在开发住住宅、办办公楼等等房地产产项目方方面具有有丰富经经验，如如上海的的河滨豪豪园、天天安花园园、明苑苑别墅等等均是上上海的顶顶尖楼盘盘，在办办公

29、楼方方面，大大连天安安国际大大厦、深深圳天安安国际大大厦、数数码时代代大厦、天津国国际大厦厦、南京京天安国国际中心心等等，均是当当地的标标志性建建筑物之之一。第一品质质：电梯运营营：6米/秒的三三菱电梯梯，底层层直达顶顶层只需需32秒秒。健康办公公环境：双新风风系统空空调，全全智能化化自然风风互流，无残留留废气，采用国国际先进进技术，并以每分分钟277立方米米的新风风置换系系统，1100平平方米的的办公空空间不到到三分钟钟就可以以呼吸到到自然的的气息；对外开开放的全全景玻璃璃V窗, 开窗率率高于国国家标准准，更好地地解决了了集中办办公通风风、采光光的问题题。5A智能能化系统统：六类类综合布布线

30、系统统、5AA智能系系统，即即楼宇自自动化系系统，办办公自动动化系统统，通讯讯自动化化系统，防火监监控自动动化系统统，保安安自动化化系统。全息景观观资源：全方位位海景、绿地（劳动公公园）、城市的的繁华在在本大厦厦一览无无遗。双重供电电系统：全力保保证公司司24小小时运营营所需，为现代代商务活活动提供供坚实的的双重保保障。“六星级级”荣耀大大堂：开开阔的大大堂，充充分展示示入驻企企业的实实力与品品牌形象象象征。最优秀的的物业管管理公司司担纲：大厦聘聘请香港港著名的的物业管管理公司司香港港港力物物业公司司担纲，保障大大厦的服服务品质质。22 案名与与LOGGOLOGO创意诠释：现代，沉稳，高雅，国

31、际化。1）颜色：深红色，尊贵稳健高雅。2）组合：以“天安”的天字为依托，通过简练的图案体现大厦现代与国际化，与世界同步。23 推广总总精神核心述求求/领袖商务务天安国国际。首席CCEO，领袖袖商务天天地。领袖商务务简析：领袖，无双。天安豪豪气，媲媲美世界界，平视视天下。驻足天天安，如如巨人肩肩上创富富。地位体现现，独一一无二，绝无仅仅有位居居权上。即体现现了本案案尊贵的的领导地地位。品质体现现，即本本案软硬硬件配备备独到及及优质的的人性服服务的体体现，让让业主体体会至高高无上的的荣耀，惟我独独尊。受众体现现，豪气气万丈，磅礴沉沉稳，令令人神往往。地域体现现，相对对东北商商务而谈谈领袖，立于东东

32、北，领领导东北北，辐射射东北。不过分分张扬，亦不缺缺霸气。24 媒体通通路策略略1) 户户外广告告（选择择机场，高速公公路针对对性强的的户外媒媒体投放放）广告选址址：机场场、高速速公路出出入口。户外广告告特性：户外媒媒体的时时效性较较长，且且容易识识别，受受众面广广，让观观众记忆忆深刻。对广告告述求要要求简练练，明了了，响亮亮。对企企业或是是产品的的品牌树树立起到到推波助助澜的作作用，效效果标新新立异。2) 报报纸媒体体传统的媒媒体方式式，已经经被广大大市民及及专业人人士所接接受。首首选为投投资型专专业资讯讯类报刊刊，其次次有针对对、有选选择的投投放大众众报刊媒媒体。报纸类媒媒体选择择：大连及

33、及辽宁省省公众报报媒半半岛晨报报、大连日日报、辽宁宁日报。基于于上述媒媒体均属属于当地地炙手可可热的媒媒体，很很受大众众喜爱。包含当当地政府府最新动动态，市市场动向向，因此此大众媒媒体必然然会吸引引目标客客户的关关注。因因此本案案可根据据市场需需求有选选择的重重点投放放。广告投放放方式：大连连日报广告共共计2篇篇，分别别为：日日景与夜夜景广告告。广广告投放放实施详详见附表表3) 平平面资讯讯手册（制作精精致的楼楼书往高高级酒店店，甲级级写字楼楼专项投投递）形式：精精装书籍籍或杂志志式宣传传册（见见附图）。性质：可可读性强强，高雅雅，实用用性趣味味性并存存，让读读者爱不不释手，同时起起到推广广本

34、案的的效果。内容：集集天安国国际大厦厦详细资资料，行行业相关关专业资资讯，生生活知识识，旅游游知识，投资理理财等内内容。资讯手册示意图投放推广广方式：与星级级酒店捆捆绑赠阅阅（与客客房服务务手册放放置在一一起）。针对有有需求的的客户制作精美美的宣传传资料手手册（如如楼书、卡片、导购手手册等）往高级级酒店、高级写字楼或或高级消消费场所所投递。让正在在寻觅的的驻连机机构人员员获得信信息，制制造视觉觉冲击，且且手册可可读性强强，能让让读者爱爱不释手手。4) 航航空杂志志（针对对华东，华北以以及东北北亚等航航线的专专线投放放）航空杂志志是近年年的新兴兴产物，集多种种消费品品资讯于于一体，可看性性强，印

35、印刷精美美，信息息量大，时尚，针对性性强，受受众均为为高级商商务人士士与企业业主。广告投放放方式：整版投投放，前前阶段连连续刊登登。以塑塑造本案案稳健，高雅，尊贵的的顶级写写字楼物物业形象象。版式：整整版或半半版。主要目标标渠道：大连往往返华东东，华南南的以及及内陆各各主要城城市的航航线航班班航线如：大连 上海，大连 北京，大连 南南京，大大连 温州州，大连 厦门门，大连连 深圳，大连 广广州，大大连 海口口等。航线航空空杂志如如：东方航航空： 发行行量：115万份份以上发行日期期：每月月月初出出版。 发行行途径：在中国国东方航航空国际际、地区区与国内内航班上上公开发发行的航航机杂志志。 出版

36、版单位：上海东东方航空空公司。乘客比例例分析：政府官官员、企企业负责责人占226；商界精精英占118；旅游人人士占330港港、澳、台和国国外的企企业家221；其他占占5。上海航航空： 发行行量：115万份份。 发行行日期：每月月月初第一一周出版版。 发行行途径：在上海海航空国国际、地地区与国国内航班班上公开开发行的的航机杂杂志。 出版版单位：上海航航空公司司。南方航航空： 发行行量：114万份份。 出版版： 每每月一期期。 发行行日期：每月第第一周出出版。发行途径径：该公公司各主主要航线线航班及及主要成成员单位位，如旅旅行社，金融单单位，高高级商业业区与高高级住宅宅区等。出版单位位：中国国南方

37、航航空集团团公司。旅客来源源：大陆陆93%; 国国外4%;港澳澳2%;台湾11%;行 业：企业666.66%；科科研机构构2%； 教育育界3.8%；军队22%；政政府机构构 100.6%； 其其他155%。职 位：经理223%； 董事事12%；行政政及技术术人员 40%；公务务员 111%；其他 14%。乘机目的的：商务务公干 70% ；旅旅游155%；探探亲8%；其他他 7%。乘客数量量：平均均每月11，2550，0000人人次。中国之之翼：中国国际际航空公公司概要要：拥有有波音7747、7777、7667、空空客A3340等等重型机机42架架。经营营航线3322条条，其中中国内航航线266

38、6条，国际航航线566条。220022年总载载客量达达18117.44万人次次。发行量：22万万份。 发发行日期期：每月月月初。发行途径径：该公公司各航航线航班班。 出版版单位：中国国国际航空空公司。25 行销推推广策略略2.5.1策略略阐述以整体大大连写字字楼市场场看，总总体供应应量不断断放大，而需求求的增长长相对狭狭小。空空置率依依旧在较较高的位位置。销销售虽然然在增加加，但总总体供需需对比，依然呈呈现负增增长的趋趋势。同同时，由由于写字字楼产品品 积积压严重重，导致致市场租租金水平平回落，投资的的预期回回报不确确定因素素，导致致投资更更趋理性性。特别别是单价价万元以以上的高高档写字字楼的

39、市市场需求求相当有有限，去去化速度度较慢。由于考虑虑到本案案的特殊殊性与客客源定位位，以塑塑造稳健健，高雅雅，尊贵贵的形象象。公关关活动低低调高雅雅的姿态态面市，借助本本案特有有的亮点点楼体体灯光工工程，在在选择媒媒体推广广与租售售现场的的手法独独树一帜帜，吸引引境内外外一些有有影响力力的企业业入驻，客户组组织一定定程度（满200组以上上）组织织一次集集中签约约活动，以扩大大本案影影响力与与高贵的的项目形形象。由由此，将将本案塑塑造成一一个尊贵贵的，大大气磅礴礴的品牌牌形象。综合产品品的客观观实际情情况，在在本案的的实际去去化中将将大致会会出现以以下几方方面的情情况。应应通过不不同的策策略予以

40、以规避与与转化：缺乏成市市效应，客户对对本项目目“建设周周期”和“物业剩剩余年限限”影响所所带来的的销售抗抗性，难难以形成成踊跃的的销售气气氛。策略：11、通过过对各项项目区域域远景诉诉求，引引导他们们对区域域板块有有新的认认识，诱诱导他们们对板块块前景价价值有充充分的认认可。 22、对本本项目软软硬件设设施充分分展示，强化“全球化化商务平平台”概念。缺乏有力力价格支支撑，每每平方万万元以上上的价格格难以获获得市场场真正认认可，将将造成 “有价无无市”的尴尬尬局面。策略：通通过二种种方法予予以转化化。其一一，进一一步强化化产品品品质，营营造高档档次写字字楼应有有的品质质氛围，对产品品的诸项项卖

41、点深深入挖掘掘，真正正以国际际化的商商务标准准确立产产品优势势。其二二，是通通过对区区域商贸贸圈的前前景描述述，引发发客户对对本案在在未来区区域商贸贸圈“龙头”位置的的认可，从而对对投资本本案“保值”“增值”趋势明明朗化。过高的单单价总总价使目目标客群群（特别别是投资资客）非非常有限限，销售售难度增增大，销销售周期期增长，不利于于项目资资金的快快速回笼笼。策略略：通过过对本案案单元产产权面积积的分割割控制，降低单单元总价价，吸引引更多的的客群关关注本案案。同时时注意现现场销控控的执行行，使销销售面积积弹性空空间较大大，可大大可小，适合不不同投资资客群的的不同需需求，增增大客户户层，从从而缩短短

42、销售周周期，加加快资金金回笼。销售现场场：强化化售楼处处形象包包装。详见售售楼现场场包装方方案部分分活动营销销：高级级社交酒酒会或首首批客户户签约仪仪式（如如客户积积累满220组以以上即可可举办一一次集中中签约仪仪式，营营造销售售的气氛氛）的形形式开展展，邀请请行业有有针对有有影响的的人物（目标客客户为主主）参加加。POP点点对点直直销：通通过本公公司详细细调研获获知，国国内有影影响力的的企业（国内5500强强企业）对华北北的扩张张所需，正在寻寻觅合适适的办公公场所。本案采采用POOP点对对点发函函（函包包括楼书书，大厦厦基本平平面及指指标等资资料）的的方式告告之，跟跟踪，培培育。2.5.2推

43、广广阶段划划分分二个阶阶段进行行推广，即：第一阶阶段：人人气聚集集，租赁赁为先，租售并并举；第二阶段段：财富富聚集，销售为为主，带带租约销销售；1）第一一阶段：人气聚聚集，租租赁为先先，租售售并举SP活动动为主，以报纸纸媒体配配合，精精制楼书书宣传手手册与多多媒体展展示为辅辅助。第第一阶段段主要是是完成人人气聚集集的目的的。通过过本案绝绝对的亮亮点楼体灯灯光工程程，强有有力的宣宣传，才才能使得得本案的的优势展展现给预预定的目目标客户户。2）第二二阶段：财富聚聚集，销销售为主主，带租租约销售售。通过第一一阶段的的宣传攻攻势，达达到预定定的品牌牌传播率率，使得得本案在在后续阶阶段的租租售率迅迅速攀

44、升升，引进进国际级级跨国财财团（包包括境内内外著名名企业）入驻，为本案案下一步步的运作作积累财财富。5.3媒媒体及推推广活动动预算一一览表发布频率率媒体方式式版式表现内容容预算(约约)备注媒体部分2次(信信息告知知)大连日日报整版领袖商务务天安国国际首席席CEEO，领袖商商务天地地11.77万2大连日报报2篇；航空杂杂志：55大航空空杂志前前二个月月每月一一次，后后续依据据租售情情况而定定，适时时适量投投放；机机场及高高速公路路户外广广告发布布半年；注：户外外广告单单价，11800020000元元/M22，按照照选择媒媒体发布布尺寸为为准，乘乘以单价价。一般般情况下下高炮尺尺寸大约约3000平

45、米左左右，则则约600万元人人民币(半年)。5大航空空杂志每每月一次次航空杂杂志整版形象系列列8万55家1期机场及高高速公路路户外广告告形象系列列60万/半年(约)大厦周边边一个月月发布户外灯箱箱/刀旗旗形象系列列3万11月销售道具多媒体电电子楼书书形象系列列5万楼书形象系列列50元3千本本海报形象系列列15万万VI应用用类形象系列列5万售楼现场12台台背投或液液晶电视视2万/台台15台(根根据接待待台数量量而定)售楼用手手提电脑脑1万55台企业铭牌牌制作0.3万万1售楼处展展示板形象系列列0.5万万1资料架子子0.055万1接待道具具2万活动部分分首批客户户签约仪仪式及首首届业主主联谊会会举

46、办(高尔夫夫友谊赛赛)10万其他总计172.75万万元人民民币注：上述述预算价价格均以以案场后后期推广广执行为为准。2.5.4售前前准备工工作及行行销接待待程序设设定售前准备备工作一一览表序号工 作作 内内 容容负 责责 人人完 成 时 间间备 注1预售证取取得甲方已完成2租售价格格表制作作确定甲、乙方方已完成一房一价价表3按揭银行行确定甲方9月122日4销售面积积测绘确确定甲方已完成5物业管理理及收费费标准甲、乙方方已完成6销讲、答答客问确确定乙方已完成7样板层装装修布置置完毕甲方基本完成成8销售方案案确定甲、乙方方8月311日9销售道具具准备完完毕甲、乙方方9月5日日包括谈判判接待程程序设

47、定定10售楼处包包装完毕毕甲方9月5日日楼书、海海报、应应用系统统及接待待道具等等11销售培训训乙方9月5日日12销售演练练一次乙方9月5日日13销售演练练二次乙方9月8日日14销售演练练三次乙方9月111日15租售合同同范本制制作确定定甲方9月5日日16销售专用用章准备备完毕甲方9月100日接待流程程针对对首访无无预约客客户：客户到到访引导客客户就坐坐了解客客户情况况项目初初步介绍绍预约参参观时间间送客第一步：客户到到访。肢体语语言：迎迎接、气气定神闲闲，面带带微笑。开场白白：“您好，欢迎参参观天安安国际”，请问问先生（小姐）您有预预约吗？第二步：引导客客户就坐坐。确定客客户有没没有预约约后

48、，引引导客户户至洽谈谈区就坐坐。口语表表诉：“您请这这边坐”配合的的销售专专员递上上一杯咖咖啡。注意：如客客户是由由我方人人员邀请请前来现现场参观观，则按按照（邀邀请流程程）执行行；如第第一次到到售楼部部就按以以下方式式执行；第三步：了解客客户情况况。就坐后后自我介介绍：“我是天天安国际际销售顾顾问，这这是本人人的名片片” 双手手递上“请问阁阁下，可可否请赐赐名片”。目的：了解对对方姓名名、公司司、职位位、是否否为决策策者；如客户户不赐名名片，则则要咨询询其姓名名、公司司情况等等；问：先先生，不不知您是是通过什什么方式式，了解解到本大大厦正在在对外出出售的呢呢？客户回回答：是是通过。问：不不知

49、您对对我们大大厦的整整体情况况是否有有所了解解？客户回回答：了了解或不不了解注意：客户户如说了了解，就就要咨询询其对本本大厦哪哪方面感感兴趣！下一步步项目推推介时可可以沿着着客户感感兴趣的的情况进进行着重重介绍。客户户如说不不了解，后一步步项目介介绍时销销售专员员应着重重介绍天天安集团团企业文文化以及及项目地地理位置置。并了解解客户目目前的办办公情况况以及客客户改善善办公环环境的因因素客户户的经营营范围；目前前办公的的人员以以及办公公面积；目前前办公物物业是否否租赁；目前前办公大大厦的缺缺点；客户户改善办办公环境境的主要要目的；第四步：初步项项目介绍绍。天安品牌牌是本大大厦的唯唯一市场场竞争力

50、力，目前前由于在在大连的的影响力力较弱，为此在在项目推推介时应应着重介介绍企业业形象、经营范范围以树树立品牌牌优势，使项目目更具竞竞争力。并根据据客户提提供的信信息以及及改变办办公现状状的主要要目的，进行项项目优势势介绍。如有有液晶电电视播放放，则带带看电子子楼书并并配合介介绍注意：在与与客户交交流过程程中，如如果客户户未谈及及价格，应注意意避免过过早谈及及价格，而使客客户注意意力一直直集中在在项目特特性介绍绍之中。因为价价格的高高低将直直接影响响客户接接受大厦厦讯息的的效果；如果客客户谈及及价格，我们首首先先介介绍大厦厦情况，然后我我们将直直接告诉诉客户，我们大大厦物业业的售价价是大连连（甚

51、至至在东北北地区）最高的的，最贵贵的。为了了体现大大厦销售售模式的的不同并并为了提提高客户户的好奇奇心理，首次接接待时应应不带客客房参观观样板房房及其他他标准层层。如客客户提及及参观，我方因因大厦管管理的规规定，所所有参观观需提前前预约，无预约约者，以以委婉拒拒绝，并并表示需需要统一一安排时时间进行行参观；在接接待过程程中应执执行距离离销售，但距离离不同于于冷漠，操作时时应在礼礼仪、肢肢体语言言以及讲讲解的细细节中处处处体现现大方、自信，至此至至终保持持气定神神闲的体体态，使使项目更更具吸引引力。控制制接待时时间在半半小时之之内，整整体安排排尽量紧紧凑，言言语简洁洁明了突突出项目目重点；第五步

52、：预约参参观时间间。项目介绍绍结束后后：口语：“今天非非常高兴兴能与阁阁下认识识，但由由于时间间的关系系，项目目情况就就先介绍绍到这里里。为了了能让您您更多的的了解我我们天安安国际大大厦，我我将为您您特别安安排参观观时间，请问您您日日、日哪天天有空，上午还还是下午午。”第六步：送客。接待待程序结结束后送送客到门门外；填写写客户档档案资料料卡；根据据接待了了解仔细细分析客客户情况况，并确确定何时时进行参参观最为为合适；接待流程程二邀请接接待流程程：客户到到访介绍大大堂介绍电电梯参观551楼标标准层参观四四十三层层分割式式样板间间电梯内内参观二二十九层层标准写写字间回到大大堂送客第一步：客户到到访

53、。肢体语语言：迎迎接、面面带微笑笑人员配配置：由由两名置置业顾问问所组成成的接待待小组。开场白白：“您好先先生/小小姐，欢欢迎您准准时前来来参观”，握手手并同时时介绍小小组另一一成员与与客户认认识“这位是是我的同同事先生生/小姐姐。今天天非常高高兴能由由我们两两位陪同同大家参参观本大大厦，那那么我们们边看边边聊您看看可以吗吗！”注意：从开开始接待待到参观观完毕回回到大堂堂，随身身只需携携带笔记记本和钢钢笔，其其他物品品一律不不得携带带包括项项目资料料；第二步：介绍大大堂。位置：大厦入入口处大大厅、侯侯梯大厅厅两部分分；介绍内内容：“首先，我为大大家介绍绍一下大大堂。目目前我们们的大堂堂由两部部

54、份组成成，外部部为大厦厦的接待待大厅高高10米米，是目目前大连连市写字字楼中最最高的一一个，体体现了一一种大气气的风格格。我们们的开发发企业天天安集团团为了使使大厦更更具人性性化，特特别邀请请了香港港图比公公司按六六星级标标准为我我们大堂堂设计。右边是是我们大大堂内设设置的咖咖啡厅，是大厦厦专门为为业主提提供的商商务洽谈谈、来宾宾接待以以及休闲闲小憩的的服务场场所。左左边是大大连市商商业银行行的营业业大厅，为我们们大厦内内部入住住的公司司办理企企业帐务务提供了了方便。大家请请看用用手引导导向前，并带领领大家走走向里面面我们们的正前前方为大大厦的电电梯厅，是大堂堂的内部部。天安安集团在在大厦最最

55、初设计计时，就就考虑到到电梯使使用过程程中会产产生的拥拥挤情况况，因此此特意把把侯梯大大厅，设设计成六六边型以以扩大容容积率。”本大厦地地上建筑筑总共为为52层层，分成成低层区区、中层层区和高高层区三三个区域域，低层层区由一一至十四四楼所组组成，目目前已由由大连市市商业银银行华昌昌支行统统一购买买。中层层区由十十六至二二十九楼楼所组成成，天安安集团华华北区总总部就设设在中层层区的二二十九楼楼。目前前世界五五百强的的IBMM公司也也有意向向入住我我们大厦厦的中层层区。高高层区由由三十一一至五十十二楼所所组成。其中十十五层、三十层层以及高高层区的的四十五五层为本本大厦的的避难层层，地下下三层为为大

56、厦停停车库。目前我我们所看看到的八八部电梯梯，分别别是通往往中层区区的三部部中速电电梯，和和通往高高层区的的五部高高速电梯梯，另外外还有两两部通往往低层区区的电梯梯和两部部贯穿整整幢大厦厦上下的的货梯，共计十十二部。为您的的上下楼楼工作以以及出行行提供了了较大的的方便。“那么今今天我首首先安排排大家乘乘坐我们们的高速速梯，到到51层层参观大大厦的清清水标准准层，接接着我们们将参观观43层层分割式式样板房房，然后后返回大大堂并乘乘坐中层层区电梯梯，最后后到299层天安安集团华华北区总总部进行行参观。”注意事事项：介绍绍时，语语速应保保持平稳稳，声调调应高亢亢有力并并突出重重点，以以保证引引导大家

57、家的思路路；言语语表达应应与肢体体动作相相吻合，并用肢肢体语言言来引导导大家视视线；天安安品牌是是本大厦厦的唯一一市场竞竞争力，因此在在项目讲讲解时应应着重介介绍，并并使之贯贯穿项目目始终；同组组接待之之置业顾顾问应分分工明确确，相互互配合把把控现场场；第三步：介绍电电梯。位置：高速电电梯内；表达内内容：“本电梯梯为目前前世界上上最为先先进的原原装日本本三菱GGPM-IIII型电梯梯，运行行速度为为6米/秒，从从大厦11层到552层只只需322秒的时时间就可可以到达达，是目目前东三三省最为为快速的的电梯。并且内内部由天天然大理理石和黑黑玻璃装装点而成成，在给给您带来来快捷与与安全的的同时，更显

58、尊尊贵和典典雅。”注意事事项：引导导客户出出入电梯梯，应做做好电梯梯礼仪工工作；电梯梯内不要要冷场，并在有有限的时时间内表表达两个个概念体现尊尊贵和时时效性；第四部：参观551楼标标准层。表达内内容：“大家这这边请” 从从电梯中中出来后后，引导导大家走走向正面面的通道道“目前大大厦的551层和和52层层已被（银监会会）所购购买，作作为以后后的银行行家俱乐乐部。”点到到就止，并且在在电梯前前室走到到标准层层之间的的通道内内完成。因为电电梯前室室目前未未能装修修，如介介绍装修修标准则则概念比比较模糊糊，留待待43层层介绍“我们现现在所处处的位置置就是551层清清水标准准层，到了标标准层内内部建建筑

59、层高高为3.3米，吊顶后后层高为为2.44米。大大家请看看，大厦厦的管道道是按流流线形设设计和分分布，布布局合理理线路比比较清晰晰，便于于后期的的维修和和保养。同时为为了增加加大厦的的有效高高度和空空间面积积，天安安集团特特别邀请请了香港港马梁设设计院，按英国国式验收收标准进进行设计计。并聘聘请香港港景福公公司担当当施工队队伍，以以保证大大厦的高高质和高高效。”“另外外，大家家请看这这边手手指向减减音器，为了了减少空空调送风风系统所所产生的的噪音，大厦特特别配置置了减音音器，以以保证办办公环境境的安宁宁。”接下下去初步步介绍一一下管道道的位置置及功能能“目前大大厦的整整体施工工即将完完成，从从

60、项目所所用的基基建来讲讲，有880%以以上采用用进口原原料，包包括我们们现在所所看到的的所有管管道设施施都为进进口物件件。为此此大厦的的总投入入预计为为7亿多多人民币币，比正正常的项项目投入入将近翻翻了一倍倍。” 其主主要原因因是天安安集团为为香港上上市公司司，前期期在全国国20多多个城市市开发了了70多多个项目目，并且且全部得得到了较较大的成成功。而而天安国国际大厦厦是天安安集团在在辽宁省省开发的的第一个个商务项项目，为为了大厦厦功能更更具完备备性，办办公环境境更加人人性化，同时也也为了打打造天安安品牌。为此集集团公司司才不惜惜花巨资资，全力力建设本本大厦。”“大厦的的位置较较为优越越，地处