某科技渠道培训部诚信通成功主管入门

1、某科技渠道培训部诚信通成功主管入门提 纲一、主管工作总职责二、主管每月三件事三、主管每周三件事四、主管每日工作内容五、主管工作的三板斧六、合格主管应该具备什么七、主管闯四关主管工作总职责1、带领团队完成本团队的业绩目标。2、辅导、提升团队成员的能力，提高sales人均产能。3、团队建设，做好员工的沟通和激励，关注潜在离职人员。主管每月三件事1、销售目标预测2、培训计划制定3、团队激励方案月度预测关注点模版姓名总预测上月库存A类客户转化率目前库存A类库存A类客户出单库存A类客户出单提升计划应收款客户应收款客户跟进计划上月库存BCD类客户出单率上月新客户出单本月库存BCD类客户当月开发客户出单当月

2、开发客户出单提升计划拜访量重点客户ID张三总计预测5单以上人数预测8单以上人数预测11单以上人数 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有培训计划制定1、主要针对主管组内部销售技能层面的2、最多每周设定一个主题，内容可以包括销售技能、客户跟进周期、利用CRM系统判断客户等等（尽量细节化，如 “年底忙异议处理”而非“异议处理”）团队激励方案1、可以结合公司整体的销售激励策略，自上而下和自下而上结合2、必须体现周期性，周期不宜过长，如一周为一个PK周期3、必须时时回顾和强调，务必保证既定奖惩措施执行到位主管每周三件事1、根据预测进度制定跟进方案

3、2、培训计划的准备和实施3、陪访计划的制定根据预测进度制定跟进方案1、本周小组预测的完成情况2、根据CRM数据和联系小计分析问题，从以下三个方面：a、拜访数量（每日每人7次有效面访）b、拜访质量（客户判断、成熟度标准）c、销售技能和销售习惯（客户跟丢情况、跟进周期、异议解决能力、saleskites介绍、上网演示等方面的问题）陪访计划的制定星期一星期二星期三星期四星期五陪访对象：张三陪访对象：李四陪访对象：王五陪访对象：赵六陪访对象：王五陪访目的：帮其实现保3冲4的目标陪访目的：发现其拜访量一直偏低的原因陪访目的：提升其call的技能和坚定性陪访目的：提升重点客户跟进技能陪访目的：提升其持续跟

4、进，坚持要单的能力 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved.阿里巴巴 版权所有培训计划的准备和实施1、每次培训需有会议记录2、所有素材可以借鉴诚信通渠道销售宝典或渠道销售手册，并结合实际工作情况3、必须要有topsales的经验分享主管每日工作内容1、陪访2、sales过程跟踪3、过预测4、开晚会5、客户质量抽查6、主管每日工作的优先级陪 访2、陪访中：a、坚持“我干你看，我说你听，你干我看，你说我听”的十六字辅导方针b、陪访遵循原则：辅导为主，call单为辅，主要目的是和sales一起探讨签单方法的，从而提升sales技能c、辅导采用拜访后即时沟通，做点评

5、d、一个提升点在一天中重复的去关注和辅导陪 访3、陪访后的跟踪：a、陪访完一天晚上要给销售一个一天的总结b、一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提升点是否已经用在实战当中c、根据一个月或者一段时间再次进行总结d、根据以上内容完成陪访日志陪 访4、在陪访中要注意激励员工：a、每次辅导前要告诉员工为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助b、每次见完客户辅导前都要肯定员工的优点，赞美员工的优势c、每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激情的告诉他，其实他可以做得更好d、在下次陪访中，如果sales能够把提升点做好了立即进行表扬，最好找机会在众人面前进行表扬；e、随时能够心贴心的讲一些

6、自己当时怎样做的，沟通他们感兴趣的东西，以传递信心！sales过程跟踪1、每天通过三个 进行跟踪和激励a、早上 明确今日预测、开发和拜访目标、当天重点客户、是否到达第一家客户b、中午 明确上午预测、开发和拜访目标得完成情况及下午预测和拜访目标及到达第一家客户的时间c、下午 明确今日预测、开发和拜访目标的完成情况注意每次 在追结果的同时更要做好激励和士气鼓舞根据重点客户配合情况可以适当增加 跟进的频率和数量，并适时做好 促单过预测今日预测执行情况姓名 预测 预测ID到单 预测完成率 预测未到的原因张三2hhffabctttyhhsi2100%李四1ghjjghjjj1100%王五1ghhllop

7、ppe00%ghhll此客户跟进联系人其实并非KP，不满足MAN法则；opppe此客户资质判断存在问题，虽客户主观意愿想加入，但营业执照尚在年检中，总之该sales主要还是其对客户成熟度把握不准赵六1dgtqwyuiioap00%dgtqw此客户出差，客户想回来以后再办，yuiioap此客户跟进太迟，解决异议时间太长，错过办款时间。合计5360%过预测明日预测姓名 预测 预测ID预测客户跟进计划张三1yioapllyioapll客户已经主动预约要求在明天上午9点半过去收款，并为其修改ID李四1kjhsggjiopahdkjhsgg此客户直接找老板娘，老板娘有过一次接触，对网络不算排斥，她同意的

8、话当天可以办款；jiopahd此客户很想要促销，但是又要和合伙人商量，约好明天和合伙人面谈王五1hjdnyuahbdhjdn老板已经同意，并已经签单，但是涉及财务流程，明天拿签订订单直接找财务；yuahbd此客户明天直接确认营业执照是否通过年检即可赵六2sangerenwukuishousangeren、wukuishou这两个客户都是直接上门收款，财务和老板都已经确认过了合计5客户质量抽查对sales库里leads通过观察联系小计和 联系客户抽查质量，发现好的客户及时开发，并将抽查情况和该客户跟进计划跟sales当晚进行沟通交流主管每日工作的优先级第一优先级：做陪访第二优先级：过预测第三优先级：开晚会第四优先级：sales过程跟踪第五优先级：客户质量抽查主管工作的三板斧1、陪访2、预测3、晚会合格主管应该具备什么三心三力乐观心、责任心、企图心执行力、学习力、沟通力一、乐观心1、日常工作在顺境中保持积极乐观的心态2、日常工作在逆境中保持积极乐观的心态3、能够正面影响和带动身边同事二、责任心1、对自己的过程和结果负责2、对团队授权的工作，能够保质保量的完成3、有主人翁意识，能主动承担团队责任四、执行力1、服从2、理