保险公司高效产说会试点运作手册

1、高效产品讲明会运作指南太原分公司教育培训部二00九年六月八日前言产品讲明会是常用的销售支持手段。近几年，产品讲明会在给个险渠道带来巨大销售促进的同时，也给许多个险治理人员带来如此的不明白：产品讲明会是“鸡肋”依旧必不可少的销售支持手段？今年下半年，河南省分公司高效产品讲明会的成功举办或许能够给我们一些答案。2008年七月份，河南省分公司选择在开封市分公司试点运作高效产讲会，一个月收取美满五年交保费2700万！之后，河南省公司迅速总结成功经验，召开现场会，于八、九月份分两个时期在全省八个市分公司全面推广高效产讲会。第一时期重点推广鹤壁、三门峡、焦作三个市分公司，推行产品以十年期为主，主打美满12

2、年交，在近四十天时刻里，鹤壁、焦作、三门峡市分公司分不取得近2000万，3000多万，2800多万的个险10年期以上销售业绩！第二时期重点推广许昌、周口、郑州、濮阳等市分公司，推行美满5年交产品，在推广中郑州分公司个险新单期交保费达到了一个亿！高效产讲会取得了巨大的成功。河南省公司高效产讲会的成功举办带给我们如此的启发：产品讲明会不是销售的全部，但在目前客户保险意识弱、业务员销售技能差的情况下，产品讲明会确实是一种行之有效的销售支持手段。鉴于此，山西省太原市分公司前往正在推广高效产讲会的河南洛阳分公司交流学习，充分总结了高效产讲会的运作体系，并依照我公司的实际情况编写了这本手册。目录第一篇 内

3、容概述第二篇 组织实施第三篇 项目启动会议运作客户积存期会议举办期内容概述高效产讲会定义高效产讲会指采取项目制运作模式，以强化执行为前提，以会前、会中、会后的精细化运作为保证，充分调集公司各项资源，进行高密度运作，确保在较短的时刻内实现业务爆破的产品讲明会形式。高效产讲会要紧分类高效产讲会依照客户的经济实力，对客户进行细分，针对不同经济实力的客户分不举办三类产品讲明会，具体为：公司业绩报告会客户来源：该类讲明会的客户为大众层面客户；举办形式：以公司业绩公布的形式举办，以公司突出的业绩和投资表现为切入点，充分讲明中国人寿理财的优势；适用情况：经济欠发达的县域。财宝论坛客户来源：该类讲明会的客户以

4、个体户和小私营企业主为主；举办形式：以财宝的保值增值为切入点，关心客户规划家庭财务；适用情况：市分公司统一举办的产品讲明会，或经济发达的县域。 总裁峰会客户来源：该类讲明会的客户为当地大企业的老总或当地社会名流；举办形式：以资产保全为切入点，通过提供高品质的服务，促成客户购买；适用情况：商贸集中的经济发达地区。高效产讲会运作模式采取项目制运作模式，项目启动前分不成立市、县两级项目组，层层落实、层层推广产讲会，在推广过程中强力贯彻“一切服从项目组，一切服务项目组，一切围绕项目组”的工作理念，全面调集公司的资源服务于产讲会，确保高效产讲会各环节无障碍实施。高效产讲会运作重点高效产讲会运作由前期启动

5、、期中运作和后期追踪三部分组成，其中前期启动是产讲会运作的重点，前期启动通过各级公司高管、个险治理人员及业务人员的会议启动、系统培训、强化训练，充分激发和调动各层级人员的精神意愿，制造各级领导对产讲会高度重视的氛围，不断强化各级单位的执行力。高效产讲会运作特点精细化：高效产讲会项目组由7个小组组成，分不是讲明会运作组、客户资料筛选组、电话邀约组、早会运作组、 后勤保障组、数据统计组和财务组，通过各小组的精细化分工，各施其责、相互协调，确保会前、会中、会后每个环节高节奏、高效率、高质量地进行。高访量：高效产讲会通过客户40等工具，强化业务员的访量检查，拓宽了业务员的客户开拓渠道，从而保证源源不断

6、的客户源输入产讲会。严筛选：对讲明会的客户进行严格筛选，针对不同类型的产讲会采取不同的客户筛选标准，确保有一定经济条件、有购买意愿的客户参加讲明会。高规格：高效产讲会的举办规格高，首先要求选取当地最好的酒店举办；其次在会场布置上要显得盛大；再者，在人员选取上，要求主持人形象好、灵活应变、着装盛大，要求礼仪人员受过专业训练、形象好、着正规礼仪服装。高密度：高效产讲会在基层铺开运作后，要求每23天举办一场讲明会，各项目小组通过精细化分工，快节奏、高效率地严格执行每个工作环节，营业单位的各项销售工作紧紧围绕产讲会，从而在短期内实现业务爆破。短平快：一是讲明会运作的持续时刻短，由于高效产讲会的密度极高

7、，需要有大量的客户源源不断地输入产讲会，因此产讲会运作的时刻不宜太长，一般为1个月；二是讲明会的收单快，为了配合高密度执行的工作节奏，要求讲明会的收单要快，讲明会结束的三天内必须将绝大部分现场签约的保单收回；三是讲明会的促成快，高效产讲会从开始到专家时刻，业务员没有进场，而是在场外同意训练，通过场外训练调整业务员心态，强化业务员的促成技巧，从而关心业务员在交流时刻进入场内时能高效地促成。高效产讲会运作流程高效产讲会运作由前期启动、期中运作和后期追踪三部分组成，具体如下：项目启动市分公司启动召开市分公司总经理室沟通会：市分公司召开班子成员会议，充分讲明高效产讲会的重要性，强调要授权项目组，保证各

8、部门资源调集到位。召开营业单位经理沟通会：市分公司分管副总召集各营业单位经理召开经理沟通会，强调要充分授权项目组，保证各部门资源调集到位，提高基层执行力。举办全市高管培训班：市分公司召集各营业单位经理、分管副经理、区部经理、分公司个险销售部相关人员举办高管培训班，让营业单位各级个险治理人员了解产讲会，学会运作产讲会。举办全市营业单位精英主管培训班：市分公司召集各营业单位的主管精英进行心态、讲明会、产品、客户开拓的系列授课和通关，全方位提高主管精英的意愿和技能。营业单位启动召开营业单位启动会：营业单位各部室负责人、全体个险人员及营销员参加启动会，强调高效产讲会的重要性，讲明各部室的工作职责，制造

9、浓烈的业务氛围。开展职场训练：围绕产讲会的运作，在早会上强化训练营销员的销售技能。会议运作会议运作时期业务员的操作流程如下：收集客户资料：营销员填写客户40资料，确保每个业务员储备40个以上准客户；打会前铺垫电话：由业务依照客户40的资料，用电话通知客户公司立即举办回馈或答谢客户的会议；优选客户资料：由业务员依照客户筛选的标准优先选择有经济实力、有购买意向的客户参会，并填写候选客户资料表，提交项目组审核；项目组批改筛选：项目组依照讲明会的门票数量及客户的筛选标准，选择最合格的客户参加；打邀约电话：项目组按规定的话术给符合筛选标准的客户打邀约电话；递送请柬：由业务员上门给邀约成功的客户递送请柬；

10、参加讲明会：按照既定的时刻参加讲明会，讲明会时刻一般为上午。会议运作时期公司的运作流程如下：客户积存期在客户积存期，7个功能小组依照各自的工作职责各负其责地运作。该期间要紧进行大量的客户积存、全方位的职场运作支持、精细化的讲明会筹备、高密集的会后追踪。会议举办期按照讲明会现场运作流程进行操作（详见第四篇第二节）。组织实施高效产讲会设立领导小组和项目组，确保产讲高效运转，具体如下：各级公司领导小组及工作职责各级公司领导小组市分公司领导小组组长：市分公司分管个险副总经理成员：市公司个险销售部经理、相关部室经理、县公司分管经理县支公司领导小组组长：县公司经理成员：分管个险副经理，各部室经理领导小组工

11、作职责负责辖区内高管人员的思想动职员作，充分调动意愿；负责协调各部门资源，为项目组提供全方位工作支持，为产讲会运做制造良好的运营环境；负责全盘把握工作动向，及时发觉问题，及时调集资源解决问题。市分公司项目组及工作职责成员：共25人（必须为有讲明会实操、培训相关经验者）。工作职责进行前期企划、行事历编排、相关制度（五项制度）完善；组织市分公司高管培训班、精英培训班、项目组工作人员培训班，并参与授课、执行和组织训练；组织全市誓师大会；开展全市集中的产讲会的相关项目工作；市公司项目组工作分工项目组设组长1名，下设7个小组，分不是讲明会运作组、客户资料筛选组、电话邀约组、早会运作组、 后勤保障组、数据

12、统计组和财务组，7个小组分不由7个小组长负责，具体图示如下：项目组项目组讲明会运作组客户资料筛选组电话邀约组早会运作组后勤保障组数据统计组财务组项目组组长人员构成：市分公司项目组组长为市分公司分管个险副总，县公司项目组组长由市分公司项目组派驻的人员担任。工作职责：负责项目组成员的工作分工；负责协调各项目小组的工作；掌握项目运作的进度，及时与当地领导汇报，并争取资源；负责组织讲明会运作组的工作；每日预备次日的工作，召开项目组日清日结会。讲明会运作组人员构成：至少由12人（不包括礼仪）组成，组长为项目组组长，成员为营业单位的组训和内勤人员；工作职责：讲明会的物料检查；讲明会的场地布置；礼仪、主持人

13、招募及训练；讲明会彩排；讲明会整体运作掌控。客户资料筛选组电话邀约组人员构成：至少由15名人员组成，成员为各营业单位抽调的组训、内勤；工作职责讲明会前对客户进行筛选；将各早会经营组提供的客户资料录入电脑；讲明会前对客户进行电话邀约；对邀约成功的客户建立档案；给业务员发放请柬；讲明会结束的当天及第二天了解现场签单的回收情况；讲明会结束的第三天打财务催缴电话。早会运作组人员构成：若干名成员组成，市分公司集中运作时，必须有一名市分公司个险治理人员担任早会运作组组长，县公司分散运作时必须有一名县公司个险治理人员担任早会运作组组长，其余人员由各营业单位区部经理及组训组成工作职责：负责早会策划及行事历的编

14、写；进行早会各环节的工作安排与沟通；负责组织早会专题研讨和制作（围绕高产会）；依照业务推动方案和每日业绩进行职场炒作；与分享人员进行沟通；每日早会收集业务员的客户资料；每日早会落实业务员财务催缴通知单；负责每日职场布置更新。后勤保障组人员构成：由5名人员组成，成员由分公司及县公司人员组成。工作职责负责设计和制作产讲会请柬、门票、主席台背景等；预备讲明会的相关物品（依据物料预备清单），并制作物品预备清单；负责奖品采购、保管；负责将物品运往讲明会现场；讲明会现场签单登记；讲明会结束时负责清点和整理物品。数据统计组人员构成：由2人组成工作职责：每日依照销售情况、产讲会的举办情况、职场喜讯等发送短信；

15、进行每日业绩统计，并依照统计的数据制作报表，编写每日快讯；每场讲明会结束后进行讲明会的效果分析；依照竞赛节点的设置进行时期业务分析。财务组人员构成：由4人（至少一人必须是财务人员）组成工作职责：收取业务员的奖品押金，并记帐；讲明会现场签单登记；讲明会结束后负责将未签约客户的奖品追回；负责讲明会各项开支的预算；负责现场奖品发放与清点；负责讲明会实际开支登记及报销；负责进行讲明会的成本分析。第三篇 项目启动市分公司启动召开市分公司总经理室沟通会会议时刻：市公司项目启动第一天；参会人员：市公司总经理室成员、市分公司个险部经理；会议目的：统一总经理室的思想，为项目运作提供强大后援支持；会议形式：座谈会

16、；会议内容：与总经理室成员沟通高效产讲会的作用，总经理室需要协调的资源，并要求要充分授权项目组。召开营业单位经理沟通会会议时刻：市公司项目启动第二天；参会人员：市分公司分管副总、市分公司相关部室经理、县公司经理（市辖城区区部经理）；会议目的：统一市分公司相关部室经理及营业单位经理的思想，为项目运作提供强大后援支持；会议形式：座谈会；会议流程：市分公司分管副总动员讲话：讲明高效产讲会推行的意义，强调必须全面充分授权项目组，要求要不折不扣地严格执行讲明会各环节的工作；参会经理表态：相关部室经理表态全力支持项目工作，讲明将会采取的支持手段；县公司经理（市辖城区区部经理）表态授权项目组，讲明将会采取的

17、支持手段。成立市分公司项目组由个险副总担任项目组组长，市分公司项目组由若干名市分公司项目组人员组成，项目组组长负责在全市范围内选择项目组人员；项目组成立后按市公司的要求进行各小组工作分工，并将项目组组长及各小组长的相关资料上报市公司。举办项目组培训班培训时刻：市公司项目组成立之后；参训人员：各市分公司项目组组长及各小组长；授课讲师：公司项目组成员；培训目的：熟练掌握产品讲明会的整体运作；熟练掌握各小组的工作职责；训练方式：讲授、演练、通关；培训内容：市公司项目组培训班的课程安排如下：时刻培训第一天培训第二天上午报到讲明会运作要领电话邀约及追踪要领后援支持工作演练下午高效产讲会运作介绍通关高效产

18、讲会运作介绍通关各小组工作职责结训晚上职场运作要领职场运作要领相应附件：课件工具包：授课的课件 、随堂讲义、通关安排、（详见：附件包“市公司项目组培训班”）；培训组织工具包：培训组织运作打算（含培训物品预备清单）、培训通知、课程表、培训须知、学员差不多信息及成绩单、相关音乐、培训预算、照片（详见：附件包“市公司项目组培训班”）。举办全市高管培训班培训时刻：市公司项目启动第二天；参训人员：县支公司经理、副经理、分管经理、市分公司个险销售部经副理；授课讲师：市公司项目组成员；培训目的：转变观念，提高执行力；了解产品讲明会的整体运作；了解主打产品的卖点；熟悉讲明会工具的使用；训练方式：讲授、演练、通

19、关；培训内容：市分公司高管培训班的课程安排如下：时刻培训第一天培训第二天上午报到荣誉、责任、使命高效产讲会介绍主打产品卖点销售工具使用下午参加营业单位经理沟通会演练通关通关晚上预备会成功之夜相应附件课件工具包：授课的课件 、随堂讲义、通关安排、成功之夜操作指引及幻灯片（详见：附件包“高管培训班”）；培训组织工具包：培训组织运作打算（含培训物品预备清单）、高管（精英、主管）培训暨营业单位经理沟通会通知、课程表、培训须知、学员差不多信息及成绩单、相关音乐、培训预算、照片（详见：附件包“高管培训班”）。举办全市精英主管培训班培训时刻：市公司项目启动第一天；参训人员：各营业单位选派的精英、主管、组训、

20、讲师；授课讲师：市公司项目组成员；培训目的：转变观念，树立信心；熟悉产讲会的运作流程及各环节的销售技巧；提高主打产品的销售技能；提高市场开拓能力；训练方式：讲授、通关；培训内容市分公司精英主管培训班的课程安排如下：时刻培训第一天培训第二天培训第三天上午报到荣誉、责任、使命引爆人脉高效产讲会介绍引爆人脉讲明会注意事项讲明会激励方案宣导推票及资料提交成功来自我要下午主打产品卖点通关主打产品卖点通关大单是如何样练成的通关晚上开训典礼大单是如何样练成的成功之夜预备通关相应附件：课件工具包：授课的课件 、随堂讲义、通关安排（详见：附件包“精英主管培训班”）；培训组织工具包：培训组织运作打算（含培训物品预

21、备清单）、课程表、培训须知、班组长会议沟通事项、学员差不多信息及成绩单、相关音乐、培训预算、照片（详见：附件包“精英主管培训班”）。营业单位启动进行职场布置在项目组成立的当天必须依照职场布置参考（详见附件）的内容进行职场布置职场布置的内容为产讲会的口号标语、产讲会的业绩板、产讲会的海报等。召开营业单位启动会：会议时刻：营业单位项目组成立的次日；参会人员：营业单位经理室成员、各部室部门经理、个险销售部全体人员、全体营销员；会议目的：了解高效产讲会的运作及意义，建立销售信心，营造销售氛围，激发销售热情；会议形式：启动大会；会议流程：观念宣导：高效产讲会介绍、销售观念宣导；请1名参加市公司培训的精英

22、（主管）分享培训心得；休息10分钟；欢迎领导入席，介绍参会领导；宣布会议开始，全体起立，奏唱国歌、司歌；主持人开场白；各团队进行风采展示；宣导业务竞赛方案（备选）；各团队签定目标责任状，主管表态发言；经理下达出征令；主持人结束语；相应附件：教务预备工具包：会议操作指引（含会议物品预备清单）、主持稿（详见：附件）；会议组织工具包：参会须知、音乐、照片（详见：附件）。第四篇 会议运作前期启动结束之后，市分公司或营业单位进入会议运作时期，会议运作时期分为客户储备期和会议举办期两个时期，客户储备期指项目启动结束后，讲明会举办前的客户积存时期，或指两场讲明会之间的间隔时期；会议举办期指讲明会的前半天至讲

23、明会结束。第一节 客户储备期客户储备期时刻：3-5天客户储备期项目组组长及各小组工作职责各小组在客户储备期不仅要承担讲明会的前期预备工作还要承担讲明会的追踪工作项目组组长工作职责讲明会在营业单位举办时，项目组组长每日早上必须到各职场巡视，以掌控工作节奏和工作质量；依照业务时期的安排制定时期工作打算；安排并协调讲明会运作组的所有工作；协调各小组之间的工作，确保各项工作运作顺畅；每日追踪各小组的工作进度，及时发觉问题，及时解决问题；每日依照打算和当日的工作进度，按每日工作预备表安排明日工作；每日召开日清日结会。讲明会运作组工作职责依照产讲会的需要安排产讲会前期预备工作；安排小组的工作分工；向后勤保

24、障组提供讲明会的物品清单；向财务组提供奖品采购清单；联系并确定讲明会的场地；与场地的治理人员沟通需要提供的软硬件支持；依照场地的情况确定场地布置方案；制作讲明会的会场布置内容；主持人的选取和训练；招聘并训练礼仪小姐；租借礼仪服装；预备相关材料：领导讲话稿（纸质版）、讲明会流程PPT、讲明会专题PPT；资料筛选组电话邀约组工作职责依照早会经营组提供的候选客户资料表进行客户的筛选，并录入电脑；依照筛选的客户进行电话邀约，并填写讲明会电话邀约用表；每日结束时对当日邀约的客户进行整理，填写电话邀约统计表中的明细表和汇总表；每日将电话邀约统计表中的明细表和汇总表的内容再汇总到各单位各层级客户资料明细；每

25、日结束时打印邀约成功客户的邀请函，预备门票、就餐券，并提交早会经营组的各职场组训，预备第二天发放；在讲明会结束的前两天，每日依照早会经营组提供的讲明会现场签单回收清单进行汇总，填写电话邀约统计表；在讲明会结束的第三天以财务人员的名义打追款电话，并填写电话邀约统计表。早会经营组工作职责每周五依照业务节点的设置及讲明会的时刻安排拟定下周行事历；每周五依照行事历的安排召开早会经营组的沟通会，具体安排早会的每个环节，将早会的工作落实到人；每日依照当日的业务进度安排次日的早会内容，与分享人员进行专门沟通；每日在早会上讲解和训练相关专题，营业单位启动后前十天的专题及训练内容参考如下：时刻专题主题专题内容训

26、练内容参考附件第1天业务员的讲明会工作流程从填写客户40到打会前铺垫电话，到参加会议，到最后回收的一系列流程填写客户40附件：奇妙的产讲会第2天引爆人脉介绍各种客户开拓的方法，重点介绍缘故客户及老客户开拓方法接着填写客户40 附件：引爆人脉第3天讲明会会前工作要领会前铺垫电话话术；客户筛选的标准、筛选话术、筛选技巧；递送请柬话术话术训练；未填写40个客户的业务员接着填写客户40；填写候选客户资料表附件：讲明会注意事项第4天讲明会会中工作要领会中注意事项，客户促成三把斧话术，现场促成技巧话术训练；填写候选客户资料表附件：讲明会注意事项第5天讲明会会后工作要领讲明会会后追踪的要求、使用的工具、追踪

27、的话术话术训练附件：讲明会注意事项第6天转介绍客户开拓介绍转介绍的客户开拓方法补充原来填写的客户40附件：引爆人脉第7天推票及资料提交客户筛选的要领及人脉拓宽填写候选客户资料表附件：推票及资料提交第8天主打产品销售话术接洽、产品讲明话术话术训练；填写候选客户资料表附件： 第9天主打产品销售话术拒绝处理话术，三把斧话术再训练话术训练；填写候选客户资料表附件： 第10天讲明会大额保单促成如何配合讲明会现场的气氛使用正确的技巧进行促成填写候选客户资料表附件：大单是如何样练成的每日早会收集候选客户资料表，于会后提交电话邀约组；讲明会结束后每日进行业务员财务催缴通知单落实，并填写讲明会现场签单回收清单，

28、提交电话邀约组；依照当日的销售情况及时期业务的要求进行职场布置。后勤保障组工作职责负责设计和制作产品讲明会的邀请函和门票，制作完之后提交给资料筛选组；依照产讲会运作组提供的物品清单预备相关物品；进行除奖品之外的物品保管和清点；讲明会开始前将物品运往讲明会现场预备会场布置。数据统计组工作职责每日依照单位的要求、讲明会举办情况、业绩、喜讯、先进事迹等编写并发送短信，每日的短信发送量不得少于10条；每日统计当日的业绩及产品讲明会的保费，制作每日业绩统计报表；依照每日业绩、喜讯、先进事迹等编写每日快讯；每个业务时期制作时期业务分析和讲明会效果分析；财务组工作职责收取业务员的奖品押金；依照讲明会运作组提

29、供的奖品采购清单采购奖品，并进行奖品的保管；进行讲明会的预算；负责整理和报销各小组提供的讲明会开支发票，每日对收支情况进行登记和整理；讲明会举办三天后依照电话邀约组提供的电话邀约统计表，清点未回收的保单及相应的奖品数量，追踪现场签约保单未回收的业务员收回客户的礼品，或直接扣下礼品押金；每个业务时期进行讲明会的成本分析。相关附件项目组组长工作工具包：日清日结会会议检查内容讲明会运作组工作工具包：讲明会运作组工作分工、物品清单、奖品采购清单、场地布置方案参考、礼仪及主持人训练要领、领导讲话稿（WORD纸质版）、讲明会流程PPT、讲明会专题PPT；电话邀约组工作工具包：讲明会电话邀约用表、电话邀约统

30、计表、各单位各层级客户资料明细、电话邀约话术、财务追款话术；早会经营组工作工具包：候选客户资料表、讲明会现场签单回收清单、每日早会安排表、前十天参考专题、其他参考专题、财务催缴通知单、职场布置参考；后勤保障组工作工具包：保管物品清单数据统计组工作工具包：短信发送要求、每日业绩统计报表、每日快讯参考模版、时期业务分析模版、讲明会效果分析表财务组工作工具包：财务收支清单、奖品发放清单、成本分析报表第二节 会议举办期会议举办期时刻：讲明会的前半天至讲明会结束讲明会运作组会议举办期工作职责讲明会运作组负责组织讲明会现场的具体运作，具体工作职责如下：负责布置会场；负责进行彩排；负责现场各环节的运作；负责

31、整理会场，清点物品；负责统计现场的签约情况。会议举办期临时工作组前台操纵组人员组成：共4名人员，由后勤保障组的人员及讲明会运作组的部分成员组成。工作职责进行前期的会场布置；负责会前的电脑、投影仪测试；会前将相关课件拷入电脑并测试；指定一名人员负责全场操纵，该名人员要进行现场秩序维护，突发事件的处理，并及时捕捉镜头进行拍照；指定2名人员负责放礼花；指定一名人员进行电脑操控；讲明会结束后与全体工作人员列队在门口送宾；送宾结束后整理相关物品，依照物品清单进行清点，并带回公司归类保管。礼仪组人员组成：至少8名以上（依据会场情况确定），由1名讲明会运作组的成员担任组长，8名以上礼仪人员组成。工作职责讲明

32、会运作组成员担任礼仪组的组长，配合讲明会流程的安排礼仪人员的各项工作；会前预备并摆放好幸运抽奖的礼品、抽奖箱、托盘、披在托盘上的红绸布；提早半天对礼仪人员进行现场彩排；会前提早2-3个小时安排礼仪小姐化装、盘头；要求礼仪小姐提早30分钟到现场迎宾；开展会中礼仪的相关工作；讲明会结束后与全体工作人员列队在门口送宾；音控组人员组成：共2名人员，由讲明会运作组的成员组成。工作职责音控组的2名人员，其中1人负责放音乐，另外1人负责灯光掌控，并观看场内流程操纵和人员上台的时刻点，以便掌控播放音乐和操纵灯光的节奏；依照讲明会的流程安排选取或预备相应的音乐；负责会前的音响测试、音乐测试、麦克风测试、灯光测试

33、；负责现场的音乐播放和灯光操纵；讲明会结束后与全体工作人员列队在门口送宾。礼品发放组人员组成：共24名人员，由财务组人员和讲明会运作组人员组成。工作职责会议开始时要有2-3人在门口报到处负责签到，让客户填写签到表发放会议资料，不胸花；会议开始后撤离报到处，到现场签单处预备交流时刻的相关工作；现场交流时刻要有1-2人按现场签单表登记现场签单的相关信息；现场交流时刻要有1-2人负责现场签单奖品发放；讲明会结束后与全体工作人员列队在门口送宾；送宾后负责统计现场签单情况，并将现场签单表、签到表复印一式三份，交给早会运作组、数据统计组及电话邀约组，以便进行会后的保单追踪和数据统计。 会议流程操作预备物品

34、在举办讲明会之前，要预备相关物品运往会场，的物品预备清单如下：内容数量备注摆放位置迎宾水牌多块公司提供会标,酒店提供酒店门厅(酒店提供)会标横幅1条热烈欢迎各位嘉宾光临中国人寿VIP客户财宝论坛酒店外喷绘1幅海报1幅背景(广告公司)讲台1台酒店提供讲台摆花1台讲台上聚宝金樽36个在桌上叠放(预备奖品台)讲台侧面桌布多块视客户数而定果盘、牙签2-4人/盘蛋挞蛋糕水果盘桌上矿泉水1人/瓶小容量(酒店提供)桌上面巾纸2-4人/包买抽纸式桌上托盘6个奖品展示用红色丝绒布6块比托盘略大即可印刷品请柬门票 餐券盖章有效只发给业务员签到表粉红底色，把客户及业务员全部打上按团队分类打印备用签到表见附表理财确认

35、卡200张/场大红色树皮纸按到会客户，每人1张奖品发放登记表3张奖品发放登记奖品发放人负责其他嘉宾胸花4束主讲、主持、致辞领导、抽奖领导讲师手捧花1束讲师讲完后，由礼仪献花锦面签名册1个将签到表附在内签到台礼仪红旗袍8件礼仪绶带8条礼仪白手套8双奖品类幸运奖品30套人民币小钞票币按到会人数10%预备聚宝金樽多套按邀约人数50%预备当日投资奖30套人民币小钞票币会议当日下午资金到位的前30名标王奖23套第四套人民币现场确认投资20万元以上金额最高者器材类电脑2台提早调试1台讲台，1台音响室投影仪1台提早调试讲台前数码相机2台领导颁奖时合影、就餐合影照片于当天下午洗出，次日发放Pos机、验钞机各1

36、台现场收费、签单奖品押金收费处音频线2根1根讲台，1根放音乐(酒店)人员类主持1名着礼服，佩戴胸花预备主持稿主讲1名着职业装，佩戴胸花致辞、抽奖、颁奖1名副总着职业装，佩戴胸花预备讲话稿、礼仪8名盘头，化淡妆签到员、奖品发放员4名着职业装行政助理财务人员2名着职业装现场收费灯光、音响各1名各环节音乐、灯光配合打印打算书1名预备打印机、咨询台摆在会场后面摄影师2名颁奖及就餐时拍照布置会场要求：选取当地最豪华酒店，音响灯光效果较好，交通便利。会场外安排：酒店大门口悬挂条幅，内容为：“热烈欢迎各位嘉宾光临中国人寿VIP客户财宝论坛”；大门两边摆上欢迎牌，内容一为：“热烈欢迎各位嘉宾光临中国人寿VIP

37、客户财宝论坛”；内容二为：“祝各位嘉宾躯体健康、万事如意”；酒店至会场途中要有指示牌或路标，内容为：“中国人寿VIP客户财宝论坛由此进”，要有洗手间指示牌；会场门口摆放签到桌，放上签到簿、签到笔。会场内安排：会场正面背景：“中国人寿VIP客户财宝论坛”；会场四周张贴名人谈保险，美满、国寿易拉宝；桌椅摆放整齐，桌椅盖上红绸布，桌上摆放水果、糕点、餐巾纸、小瓶矿泉水；讲台上摆放立式讲台桌一张（讲台桌正中张贴国寿CI标志，桌上摆放垂式桌花）；讲台上摆放签单礼品桌，桌上摆放多个签单礼品，摆放时讲求“堆积如山”的效果，桌子以红绸布衬底，礼品用红绸缎布掩盖。礼仪小姐工作要求要求：身高160以上，五官端正、

38、外貌较好女性，从各支公司抽选，身着旗袍，训练到位（每次举办会前一天都要反复彩排走位，直至熟练为止）。礼仪小姐走位要求客户进场酒店大门左右两边各站一位，客户通过时，六十度鞠躬，面向客户微笑：欢迎光临！酒店至会场沿途有礼仪小姐站位，客户通过时，六十度鞠躬，面向客户微笑：欢迎光临，中国人寿财宝论坛由此进！会场大门左右两边各站一位，客户通过时，六十度鞠躬，面向客户微笑：欢迎光临！会场内4位礼仪小姐引领客户就座。预备开始所有礼仪小姐进入会场，分列会场两边；会场大门内外各站立一位礼仪小姐，负责开关门，每次门打开时刻不得长于十秒钟；主持人登台礼仪小姐引领主持人上台，走位在主持人前三步之遥，至讲台三米处让位，

39、主持人上台。领导登台礼仪小姐引领领导登台第一轮幸运抽奖礼仪人员进行小钞票币纪念册的展示；引导抽奖领导上台；捧上抽奖箱（内有进门时所撕下的门票附券）；为中奖客户送上小钞票币纪念册。专家时刻引领专家上台；在讲师结束演讲的第一时刻送上手捧花，并引领讲师下台。签单礼品揭幕（两名礼仪人员）引导揭幕领导上台；关心领导进行揭幕；将红绸缎折好后，放于台后，引导领导下台。签单礼品会场内展示（至少6名礼仪人员）手捧签单礼品在全场进行巡回展示；在礼品介绍进入尾声时发放“签单确认卡”。现场沟通手捧签单礼品至客户面前展示。标王竞标环节礼仪小姐手捧人民币纪念币上台进行展示签约后关心递送签约确认书至主持人处报单；关心客户领

40、取礼品，引导与领导合影。第二轮幸运抽奖（已签单客户）引导领导上台；捧上抽奖箱（内有已签单客户的理财确认卡）；为中奖客户送上小钞票币纪念册；请上中奖客户合影留念。答谢午宴所有礼仪人员分列大门两边，欢送客户前去用餐场外训练场外训练指讲明会开始到专家时刻的这一段时刻将业务员集中在讲明会场地外进行训练。会中运作客户进场工作人员负责会场门口签到，附件“签到簿”，发放资料袋，撕下门票上的附券，以备随后抽奖用；工作人员为主持人、致辞、颁奖领导、讲师戴胸花。预备开始（以“财宝论坛”为例）投影灯片打至“财宝论坛”，音乐配合“仙境”，打暗灯光，话外音进行提示：（开场前10分钟）“各位嘉宾上午好！欢迎光临中国人寿保

41、险股份有限公司太原分公司“喜迎双华诞 同庆60年”VIP客户财宝论坛，由于交通缘故，部分嘉宾正在赶往会场的途中，会议将在十分钟后准时开始，请各位嘉宾先翻阅桌上资料或观赏短片，我们对您的准时到会表示感谢！”（开场前3分钟）“尊敬的嘉宾，为使会议能在良好有序的氛围中进行，请将您的手机关闭。本次会议设有专题时刻，在大伙儿用心听讲的时刻，假如您的手机突然响起或接听电话，一定会引来不人不愉快的目光，那不仅会令您感到尴尬，也有失您高贵的身份。为保证嘉宾的躯体健康和公共卫生，请勿在场内吸烟。在会议进行期间，请不要随意走动或讲话，以免阻碍他人，感谢您的支持与配合。感谢！”“各位嘉宾,中国人寿保险股份有限公司太

42、原分公司“喜迎双华诞 同庆60年”VIP客户财宝论坛正式开始，掌声有请大会司仪 （先生/女士）。”主持人登台主持人在礼仪的引导下，从后场缓步入场，音乐配合“奥林匹克序曲”，直束光跟随主持人登台，场内其他灯光微弱。主持人开场白：各位来宾、各位朋友、女士们、先生们：大伙儿上午好！ 30年改革开放波澜壮阔，30 年中华大地沧桑巨变。在全国上下喜庆建国60周年之际，中国人寿也迎来了60周年司庆的喜讯佳音。多年来，中国人寿秉承着“成己为人、成人达己”的企业文化理念，以振兴民族寿险为使命，兑现着对客户、对社会的承诺。为了盛大庆贺中国人寿60周年司庆，我们盛大举办“喜迎双华诞 同庆60年”VIP客户财宝论坛

43、。首先，请同意我代表中国人寿保险股份有限公司太原分公司的全体职员，对在百忙之中莅临今天会议现场的各位嘉宾朋友们，表示最衷心地感谢和最热烈地欢迎，欢迎你们！ 希望能够宾主同欢，共度一段美好时刻！领导登台灯光打亮，礼仪引领，从左边登台右边下台，音乐配合“拉德斯基进行曲”，附件“领导致辞稿”，灯片滚动配合，为领导拍照。主持人：中国人寿太原分公司的领导特不重视本次活动,让我们用热烈的掌声有请中国人寿保险股份有限公司太原分公司副总经理王建宁先生为本次会议致欢迎词，同时公布中国人寿骄人的喜讯！掌声有请！第一轮幸运抽奖礼仪奖品展示，音乐配合“步步高”，全场灯光最亮。主持人：今天为了感谢各位新老客户长期以来对

44、中国人寿的厚爱与支持，我们为今天的到会嘉宾安排了宝贵的奖品，让我们有请礼仪为我们展示幸运奖品人民币小钞票币纪念册。 这份尊贵的纪念册不仅纪录着人民币进展的历史，还因其尾数三位同号而彰显其尊崇价值，随着流通数量的日趋稀有，这套人民币小钞票币纪念珍藏册升值速度惊人，极具收藏价值。 一握国寿手，永久是朋友。今天您来到我们的会场，幸运会在华夏大地喜庆盛世之际接踵而来。让我们掌声请出今天的抽奖贵宾，中国人寿保险股份有限公司太原分公司副总经理王建宁先生。 （抽奖领导与礼仪登场，音乐配合“金蛇狂舞”）各位嘉宾，您想成为今天的幸运儿吗？大声喊出您的号码，幸运就会降临周围。您希望 王总 的金手抽中几号？（互动）

45、（领导抽奖，交主持人宣读中奖号码）掌声有请幸运嘉宾上台领奖，并与领导合影留念！专家时刻主持人：中国人寿作为中国资本市场最大的机构投资者，凭借雄厚的资本实力和专业的投资团队赢得了丰厚收益。特不是在金融危机之下，面对通货膨胀、利率变动等客观因素的制约，如何运用资金，才能降低风险获得最大的投资回报，使手中的资金实现利润最大化，相信是我们每个人最关怀的话题。为此，今天我们专程从 邀请到国内闻名的理财专家 先生（女士），为我们带来投资最前沿的新方法与新观念，让我们能够更确切地把握机会！首先，让我们一起来了解今天的特邀贵宾，（讲师介绍）让我们用太原人民热情的掌声欢迎远道而来的专家 先生（女士）！（讲师登台

46、音乐配合“狂欢夜”报告）（课程结束，礼仪鲜花，主持人登台）让我们再一次用掌声感谢 先生（女士）的精彩讲解。通过 老师的介绍，各位差不多了解到：在当前如此一个金融形势纷杂的情况下，如何有效的利用我们现有的财宝资源，使其保值增值，降低风险、获得最大的收益，如何对自己和家人的以后做好妥善的规划和安排。中国人寿美满一生产品集保障、理财于一体，可谓是一举两得，是不可多得的理财佳品。中国人寿衷心的祝福您和您的家人，美满一生，幸福一生。 签单礼品揭幕主持人：你不理财，财不理你，只有正确的、合理的理财，才能够让我们拥有源源不断的财宝，那么讲到财宝，从古至今，人们都认为风水的好坏会直接阻碍到一个人的财运、福运和

47、鸿运。（风水学胶片）在当代，风水学差不多成为北京师范大学、北京航空航天大学、北京大学等高效热门的选修课。我国晋代的闻名学者、古文学家郭璞在葬经中是如此来解释风水的，他讲:“气乘风则散，界水则止，古人聚之使不散，行之使有止，故谓之风水”，即与地脉、地形有关的“生气”。提及风水，并不只是被我们民间的百姓所崇信，有专门多的古文学家、教育家、金融家、以及建筑学家都对风水有着自己独到的见解。世界顶级建筑大师贝聿铭曾经设计了大量的划时代的建筑，华盛顿国家艺术馆东馆、法国卢浮宫的玻璃金字塔、香港中国银行大厦都为世人所瞩目，而在他的设计当中都引用了风水。2008年北京奥运会主会场的设计能够讲是美轮美奂，针对奥

48、运会主会场的风水，贝聿铭先生也给予了解读，他认为：奥运会主会场地处东方，暗含紫气东来，特不吉利，太阳古称金乌，主会场曰鸟巢，有相协双飞之意，意向深远。（胶片内容）对风水有着独到见解的不仅仅是知名的学者和专家，同时也包括众多的企业大亨、富豪关于风水都有着不同的见解，阿里巴巴网站的最高行政总裁马云先生也认为，风水是一种文化，风水对人的阻碍是客观存在的，尽管风水学中有许多我们还难以用科学来解释，但事实确实有目共睹的，2005年，马云先生也表示，我相信风水。（胶片内容）通过以上事例，我们的确能够看到（风水与财运胶片）什么缘故聚宝盆会有如此奇妙的魔力呢，下面就请我们来听一段有关聚宝盆的传讲。（聚宝盆的传

49、讲，音乐配合“渔舟唱晚”）。聚宝盆也由此而来，聚宝盆的传讲是真是假，我们不得而知然而在明朝的挑灯集异、郁冈斋笔记以及清朝的坚瓠广记中对沈万山和聚宝盆却有着详细的记载。沈万山一生生活于江浙一带，而他的故居事实上是在周庄，周庄的人们为了纪念沈万山，整整铸造了数十米的铜壁，上面刻上了沈万山的一生。我们能够看到，这长达数十米的铜壁，被过往的游人摸得是油光衬亮，金光闪闪，他们都想沾一沾沈万山的财气，以让自己财源滚滚，万事随心。在南京市政府的支持下建立了沈万山聚宝盆纪念馆，纪念馆的聚宝盆也吸引这成千上万的游人，过往的游人们都想亲手摸一摸这奇妙的聚宝盆，意图自己招财进宝，红运当头。鉴宝聚宝盆的传讲让人心驰神

50、往，我也相信，现在此刻在座的各位嘉宾朋友也和我一样，都想拥有如此一个聚宝盆，来作为我们自己家中的镇宅之宝。中国人寿为了感谢您长期以来的支持与关注，也为了庆贺中国人寿建司60周年，今天也为各位朋友不惜重金请来了一样宝物，敬请各位嘉宾品鉴。接下来，让我们再次以热烈的掌声请出中国人寿保险股份有限公司太原分公司总经理 王建宁 先生为本次鉴宝活动揭幕，掌声有请！（万宝路进行曲，引领领导上台）友爱的朋友们也让我们屏住呼吸，拭目以待。有情我们的王总为本次鉴宝活动揭幕！（领导揭幕）朋友们，我们能够看到前台金光闪闪，宝气逼人，金光四射。（礼仪叠盖布放至后台）签单礼品包装礼仪小姐对签单礼品进行展示，音乐配合“梦江

51、南”主持人：各位嘉宾，让我们一起来鉴赏这稀世珍宝，它的名字就叫“聚-宝-金-樽”。 聚宝金樽内聚元宝，寓意招财进宝、富贵传家；聚宝金樽中蕴如意，敬祝百事遂心、万事如意。聚宝金樽腹腔浑圆略鼓，显包容宇内，福接天罡之相。同时在樽身正面，篆刻两朝四帝御笔亲赐之“福禄寿禧”，其中康熙帝赐福、徽宗送禄、乾隆贺寿、光绪道禧。樽内喜坐两只皇家御鼠,送来两朝四帝的美好祝福来到您的家中，祈愿聚财纳喜，百福尽收、富贵连年、世代福禄。樽身两侧绘有龙凤呈祥图案，祈夫妻恩爱，也护佑家中儿女，子成龙、女成凤。聚宝金樽以貔貅铸三足。貔貅又名辟邪，是龙的第九子。它有嘴无肛门，能吞万物而从不泻，可招财聚宝，只进不出，神通特异。

52、具镇宅、守财、护身之效。樽身背面镶有中国人寿司徽标识，象征中国人寿分红产品回报丰厚，如金樽聚宝，令财宝生生不息，更可祈福纳财、辟邪镇宅。聚宝金樽由千足金精铸而成,含金量高达99.9%，富贵传家，是中国人寿盛大庆贺60岁华诞而尊贵特制的稀世奇珍。聚宝金樽出世之日，专有易经大师为其测定吉位，聚宝金樽摆放不同的方位，能够产生不同的效果。（聚宝金樽 吉位祈福胶片）聚宝金樽数量越多，可催生财运，令家业兴盛。（聚宝金樽 吉祥十宝胶片）相信介绍到那个地点，专门多嘉宾都希望立即就能拥有此稀世奇珍，今天为喜庆中国人寿建司60周年，答谢新老客户，凡到会嘉宾都有机会拥有此宝物。（介绍奖励标准、礼仪奖品展示、发放理财

53、确认卡）现场沟通伙伴进入场内，对客户进行促成，音乐配合“喜洋洋”主持人：下面进入沟通时刻，针对您的经济状况和理财需求，您周围专业的业务经理会为您度身设计合适的方案，助您理财成功。请各位嘉宾抓住机遇，抓紧时刻与您周围优秀的业务经理交流、沟通，也为我们多提宝贵意见，以让中国人寿更加健壮的成长。今天中午我们也为您特设了答谢午宴，稍后也让我们携手共进午宴。 主持人不断进行签单播报，对礼品进行再次包装，炒作签单氛围。现场伙伴沟通话术：三板斧话术：听明白了吗？讲的好吗？要几樽？四大促成话术：聚宝盆话术：吃不穷、穿不穷、可不能理财一辈子穷！北京的理财专家差不多讲得专门清晰了，况且还有“旺财添福保平安”的聚宝金盆送给您，为您添财添福添兴盛！您要两套聚宝金盆会可不能太少！（拿出确认卡让客户填写）产品话术：这份保单有一本三息（关爱年金-固定利息，分红浮动利息，满期超额部分-