电子商务案例分析模型

1、电子商务案例电子商务的技术模式： 技术模式是支撑电子商务系统正常运行和发生意外时能保护系统、恢复系统的硬件、软件和人员配置系统。技术模式分析内容企业电子商务采取哪种技术开发与应用模式？公司电子商务应用的总体技术结构是什么？公司电子商务应用中网络和通信系统的结构与技术水平。公司电子商务系统中计算机硬件系统的配置情况。公司电子商务软件的选择与应用情况。公司商品扫描系统、支付刷卡系统、ERP 、 CRM 、 SCM 等专用系统的应用情况。公司电子商务网站的安全解决方案和使用的安全技术。公司电子商务的支付技术应用情况。电子商务的经营模式经营模式是公司面向客户， 以市场的观点对整个商务活动进行规划、 设

2、计和实施的整体结构。它包括如何让客户知晓并认同企业的电子商务商业模式和如何实现公司的电子商务商业模式，以满足客户需求。经营模式则主要是考虑如何展开具体的商务活动，实现商业模式的各环节设想，促进预期经济目标的达成。 这不仅包括选择各环节具体的合作者、 协作者、 协作方式、分成方法，经营的工具、手段，方式、方法，还包括非业务模式环节的市场开拓、广告宣传等事宜。经营模式将商业模式主体化、动态化、丰富化、灵活化、具体化。电子商务的管理模式管理模式是从组织上提供的为保证系统正常运行和发生意外时能保护系统、恢复系统的法律、标准、规章、制度、机构、人员和信息系统等结构体系，它能对系统的运行进行跟踪监测、反馈

3、控制、预测和决策。管理模式分析的内容 公司电子商务组织采用何种形式，具有什么特点？公司的业务流程具有什么特点，是否适应电子商务的要求？公司的人力资源管理、财务管理、采购管理、服务管理等专业管理是否采用电子化的手段，有什么特点？公司电子商务管理具有哪些方面的管理制度和奖惩制度来保证电子商务活动的正常进行？电子商务的资本模式资本模式从电子商务资本的进入、运作到退出的整个结构。公司电子商务的资本模式主要有风险投资型的资本模式和传统投资型的资本模式两种风险投资型的电子商务资本模式，是指风险投资对电子商务公司的直接投资，或已经建立电子商务网站的电子商务公司吸引风险投资的介入。传统投资型电子商务资本模式是

4、指传统企业通过各种形式进入电子商务领域，将资本引入电子商务公司或因特网服务公司。资本分析内容公司电子商务网站的资本来源属于风险投资还是传统的产业资本，主要有哪些来源渠道？公司电子商务网站的资本来源如果是风险投资，其投资主体是哪些，其投资运作进入哪个阶段，具有哪些特点？如果公司电子商务业务属于传统投资型资本模式，是采取何种投资形式，其运作过程具有什么特思考题： 1.阿里巴巴的电子商务模式属于哪一类？阿里巴巴成功的关键在哪里？阿里巴巴的利润来源主要是什么？阿里巴巴中文站商业模式战略目标目标建立一个完善的电子商务产业生态链，成为一家由中国人创办的世界级的伟大公司。发展远景是成为一家持续发展102 年

5、的企业，成为全球十大网站之一，达到只要是商人就一定要用阿里巴巴的境界。使命“让天下没有难做的生意”目标用户国内的中小企业我国中小企业从数量上已经达到4200 多万户，占全国企业总数的99.8以上，其中经工商管理部门注册的中小企业数量460 多万户，个体经营户 3800 万户。截至 2009 年 3 月底，阿里巴巴中国站的注册用户超过3100 万，中国诚信通会员为 408185 家。产品与服务诚信通服务线线上下A&V 认证，拥有诚信通档案；展会诚信通旺铺；采购洽谈会查看买家信息；诚信通会员培训发布商业信息，优先推荐；会管理信息，方便查看和管理；网销宝服务（点击竞价） ；可使用支付宝处理货款网络联

6、保贷款服务1） 阿里巴巴和中国建行共同推出的一款不需要任何抵押的贷款产品。2）在阿里巴巴的企业诚信通会员中， 由 3 家或 3 家以上企业组成一个联合体，共同向银行申请贷款，同时企业之间实现风险共担。当联合体中有任意一家企业无法归还贷款，联合体其他企业需要共同替他偿还所有贷款本息。赢利模式诚信通点击推广黄金展广告费旺铺会员费费收入位租金年报显示， 2008 年阿里巴巴中国站取得租金10.94 亿元人民币的营业收入，较 2007 年增长 78%原因 “中国诚信通 ”付费会员及增值服务销售额增加。中国站占总营业收入的比重由2007 年的 28% 上升至 2008 年的 36% 。品牌知名度已深入人

7、心B极具凝聚力的A阿里巴巴集团C企业文化的全面布局核心能力本土化加国际化ED优秀的管理团队阿里巴巴中文站经营模式经营理念 “客户永远是对的 ”经营策略 曲线发展的经营策略营造电子商务信任文化 “诚信通 ”建立第一个企业商学院 阿里学院销售模式 直销与渠道并存技术模式技术定位系统运行的持续稳定性和安全性管理模式三个特点不从竞争对手中挖人；员工随时可以离开公司请进来的人要对他负责，来之前对他狠一点，来之后对他好一点。271 激励机制10% 淘汰唐僧团队互补性强、团队精神做出去人才战略人才储备，轮岗和接班人制度信用与风险管理诚信通会员服务支付保障体系信用监督及信用反馈在线交易信息安全控制虚拟社区制度

8、保障结论与建议成功因素：准确的市场定位优秀的团队优质的企业文化问题分析推广效果无法准确衡量只能展示最基本的卖家信息卖家信息过度，买卖成交越来越困难建议：阿里巴巴：加强服务创新吸引买家入住企业：加强诚信通账户的日常管理与维护处理好阿里平台与企业网站的关系当网基本情况广告主店中店发布公告商品订购 支付开始店铺收取租金收取费用采购商品网络直销当当网客户供应商下达订单 支付按采购订单供物流外包应商品物流外包商品送达物流配送中心第三方物流当当网上购物中心价值网络当当网商业模式： 目标用户 ：（1）主要定位于网络购物活跃用户。 （ 2）网络购物活跃用户（一个月至少有过 1 次网购行为的用户）的特征包括：

9、19-35 岁用户是主体、学历水平整体较高；华东、华南地区用户比例高；中低收入者为主。盈利模式：（ 1）直接销售收入（ 2）店中店租金（3）广告收入经营模式：（ 1）低价抢占市场薄利多销（2）扩大宣传推广礼券、网络广告（ 3）多种促销手段 7.5 折、智能比价系统、年底促销（ 4）外包物流配送全国360 个城市盈利模式会员费广告费 代理费（1）酒店预订代理费（2）机票预订代理费 （3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费成功启示（1）将高科技和传统产业完美结合（ 2）像制造业一样生产服务 （ 3）借助外力，打造一流品牌（4）不断进行市场调研，不断创新问题挑战： “去哪儿 ”垂直搜索网站

10、的崛起航空公司推广自己的电子商务在线旅游企业产品的同质化商业模式战略目标战：成为一个典型的内容粘性很强的“人文气质”社区，使之成为全球华人的网上家园。目标用户：（ 1）用户是在天涯社区浏览或发贴子的个人用户，截至到2009 年 8月，注册人数超过2700 万。（ 2）天涯社区的用户较国内互联网用户的平均层次高，消费力强。从地域分布看，北京、上海、广东、湖南、四川、湖北、浙江、江苏、山东等9 个经济发达地区的用户占总用户的56.55% ，从年龄结构看， 80% 左右的用户在 18 至 35岁之间，从学历水平看，大专以上的用户占78%，从收入水平看，月收入1000元以上的占 72% 。产品与服务：

11、天涯网络社区提供的主要服务包括天涯博客、天涯相册、天涯部落、分类信息等。核心力量：是一个典型的“人文气质”社区，更是一个典型的内容粘性社区。它以人文和情感为主要联系纽带，采取人带人、更多人带更多人的模式，像滚雪球似的“繁衍”。技术模式：服务器端采用典型的分布式网络结构，在天涯社区网站的服务器端有多达 17 个服务器，并配置负载均衡服务器。在网站开发技术方面， 天涯社区网站最初是采用微软的 ASP 技术开发的，由于用户数量的激增，使得服务器端程序的访问压力变大，网站响应速度变慢，后来，天涯就对自己的网站系统进行了升级，改由功能更加强大的 JSP 来开发网站系统。经营模式：热点话题营销与 Goog

12、le中国战略合作构建开放社区平台，吸引第三方合作以社交关系为核心，提供“万象”大社区服务打造生态营销服务体系，提升影响力成功因素：强大内容创造力成熟有效的社区管理模式和独特的网络社区体验极具吸引力的创新服务强大的品牌知名度和社会影响力意见建议：坚持社区路线不变扩大目标用户群整合服务开发增值服务第三章：移动电子商务移动电子商务的应用移动电子商务概述：建立企业移动信息化平台通过建立在移动信息化平台上的移动电子商务应用，可以在货场、运输过程中、商场随时获取到产品信息（产品数量、品质、库存、销售情况等） 。这些信息通过移动设备传送到管理中心，进行数据存储和分析，并与企业的其它系统（如ERP、 CRM

13、、 MIS 、SCM 等系统）进行数据交换。企业移动电子商务的功能： 移动广告宣传咨询洽谈网上订购和签约移动支付移动物流调配移动客户服务业务管理中国移动商务行业细分： 2010 年中国移动互联网细分行业构成中，移动增值服务份额最高，占比为57.3% 。手机游戏和手机电子商务居于其次，分别占比12.7% 和 11.8%。由于自 2009 年底以来的计费通道治理，移动增值市场份额降低。手机游戏受基于智能手机平台的游戏市场带动，份额居于其次。手机电子商务在各细分行业中增幅最大，预计 2011 年其份额占比将上升为第二位。这主要受益于两方面原因：一是手机支付在本年度开始落地并获得大力推广；二是淘宝等电

14、子商务平台积极投入手机版网页及客户端产品布局，极大提升用户移动交易量及活跃度。例如手机淘宝于 2010 年底举办“疯抢”等让利营销活动，用户交易峰值过万，超过 eBay 于 12 月移动销售每小时 9500 宗的交易峰值，凸显中国移动电子商务的发展前景和热度。移动商务应用用户特征分析 （ 1） 与一般手机用户相比，移动商务用户学历较高，男性稍多。 （2）与电子商务用户相比，在学历和年龄结构上一致。空中网分析 战略目标 空中网的使命是为全球手机用户提供最人性化的服务，推崇便捷时尚的手机化生活方式，方便人们随时随地获取信息、沟通和娱乐。它的战略目标是成为全球领先的无线互动娱乐、媒体和社区服务的提供

15、商。目标用户：空中网的目标用户群定位为中国手机上网用户。 根据 CNNIC 统计调查显示，截止 2009 年 6 月，使用手机上网的网民达到 1.55 亿；在年龄结构上，手机网民年龄呈现偏态分布，在 10-29 岁上的分布更为集中。产品与服务 空中网主要包括三大业务：无线增值业务、手机游戏、无线娱乐互动门户 K。盈利模式：空中网的收入主要来自于无线增值服务、手机游戏以及手机广告业务。核心力量： 1）整合价值链，实现多方共赢2）保证品质，精细运营空中网始终贯彻“速度为先、内容为本、营销为王、品牌制胜”的十六字方针。3）管理先进，高层把握市场能力较强经营模式： 1）以 SP 起家，加强合作，快速实

16、现赢利2）注重内容建设，打造无线互联网门户3）强势进军手机游戏领域，抢占巨大市场空间成功要点： 1）推出 SP 业务的时机较好2）较强的整合资源能力未来发展： 1）关注 3G 的发展，提前找到适合空中网发展的3G 业务2）强化空中网品牌，打造无线互联网细分市场门户战略目标： Google移动搜索领域的战略目标是整合全球信息， 成为全球最大的移动搜索平台，随时随地为每个人提供信息产品与服务： Google 中国提供的移动搜索服务主要包括手机搜索、手机地图、短信搜索等。盈利模式： Google目前在中国提供的移动搜索服务均为免费服务， 但未来的收入来源主要包括竞价排名、商业广告等方式。竞争优势：技

17、术优势资本优势品牌优势经营模式：（ 1）不断创新，技术领先（ 2）强调合作，打造移动互联网生态（ 3）强化营销，教育市场结论与建议： Google进军移动互联网的雄心高于传统互联网，Google也为此作好了准备。针对移动服务，Google 分别推出了整合搜索、谷歌手机地图以及基于 Android 应用开发平台三大产品线。这三大产品的门槛及技术含量非常高，使 Google在移动服务领域遥遥领先于竞争对手。注重技术创新、准确把握市场走向、雄厚的资金实力及品牌优势，让 Google在移动互联网市场取得了初步的成功，但未来的道路还很漫长。 尤其是在中国，手机用户数量接近 7 亿，是 Google 移动

18、最重要的市场。 因此， Google应该总结其在中国互联网市场的经验和教训，解决包括政策、市场以及用户层面的中国本地化问题，才能取得最终的胜利第五章：网络营销的范与传统营销的区别营销理念沟通方式营销渠道营销策略网络营销把一个人看 四大媒体、互 网 络 直 接 4C 成一个市场 联网 销售传统营销把市场看成 四大媒体借 助 于 中 4P一个消费群间商销售体商品网络营销的理论模式：营销过程的起点是消费者的需求；营销决策(4P）是在满足 4C 要求的前提下的企业利润最大化；最终实现的是消费者需求的满足和企业利润最大化以 “红孩子 ”为例，分析其网络产品营销策略：产品选择：家庭用品尤其是母婴用品市场的

19、特殊性。目标受众：目标受众群定位在0 3 岁的新生儿家庭，该用户群较集中，很容易把握。产品营销：以目录 +互联网的方式吸引大量会员。产品线拓展：拥有大量用户的基础上，从母婴用品顺势延伸到家庭用品。网络营销价格策略为了有效促进产品在网上的销售，就必须针对互联网市场制定有效的价格策略。免费产品的特性 免费产品要受到市场的限定，并不是所有的产品都适合于免费。免费价格策略的风险因特网上最早出现这样的机会是浏览器， Netscape 把它的浏览器免费提供给用户，开创了因特网上免费的先河，后来微软公司同样免费发放浏览器，想从后续得到商业利润，但不是每个公司都能得到成功，都要承担一定的风险性免费价格策略的步

20、骤 免费价格策略一般与企业的商业计划和战略发展紧密关联的应从下面几个方面考虑问题：（）免费价格策略必须与成功的商业运作模式吻合（）提供的产品（服务）是否是市场迫切需要的（）分析免费策略产品推出的时机（）考虑产品（服务）是否适合采用免费价格策略（）策划推广免费价格产品（服务）免费价格策略使用的注意事项：1.企业产品是否适合采用免费价格策略2.企业产品适合哪种免费价格策略3.必须保证免费策略产品的品质4.分析免费策略产品如何与企业盈利挂钩5.注意免费价格海尔公司开展的一系列网络促销活动：1.较早建立了公司网站2.开拓丰富的网站栏目促进销售3.建立网站的快速查询、订购产品的功能4.建立完整的售后服务

21、、反馈体系5.重视企业文化的传播搜索引擎营销的六种模式及四层次目标：网站没有被收录主要有几方面的原因：1.网站的设计上存在问题；2.上线时间较短，搜索引擎还没有来的及收录；3.网站因某种原因被搜索引擎惩罚。4.搜索引擎的自定义排名这是搜索引擎公司获取利益的主要手段，搜索引擎公司由于可以自定义排名，可以过滤一些关键字、词和网站，这样可以造成网站无法收录到搜索引擎的数据库中。如果长期内，你的网站在搜索引擎中没有什么变化，可以考虑调整你网站里的字、词和网站里的内容。Email 营销的分类是否经过用户许可： 许可 Email 营销（ Permission Email Marketing，缩写为 PEM

22、 ） 未经许可的 Email 营销（ Unsolicited Commercial Email，UCE ）Email 地址资源的所有权 内部 Email 营销（内部列表） 外部 Email 营销（外部列表）按照营销计划分类：长期和短期 Email 营销按照 Email 营销的功能：顾客关系 Email 营销、顾客服务 Email 营销 等病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种 “口碑传播 ”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销成为一种高效的信息传播方式。病毒性营销是利用用户之间的主动传播，让信息像病

23、毒那样扩散，从而达到推广的目的，病毒性营销方法实质上是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息， 常用的工具包括免费电子书、 免费软件、免费 Flash 作品、免费贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等可以为用户获取信息、使用网络服务、娱乐等带来方便的工具和内容病毒营销的六个主要因素提供有价值的产品或服务提供无须努力地向他人传递信息的方式信息传递范围很容易从小向很大规模扩散利用公共的积极性和行为利用现有的通信网路利用别人的资源网络事件营销成功的企业网络营销事件应具备的特征：1.事件内容的刺激性。必须要吸引网民与媒体。2.事件角色的另类型。事件的创意是最关键的。3.事件传播的需求性，

24、会给客户带来什么样的影响是你必须考虑的。4.事件本质的利益性， 事件营销本身是双赢的产物。 那么我们的利益是需要提前估算的。5.事件的真实性。（无论做什么事件营销，你的事件本身必须是真实的，是自然形成的可以，是认为特意安排制造的也可以。但是必须要保障真实性。 ）网络软文营销 所谓 “软文 ”，就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的 “思维圈 ”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。 比如：新闻，第三方评论，访谈，采访，口碑。软文是基于特定产品的概念诉求与问题分析，对消费者进行针对性心理引导的一种文字模式，从本质上来说，它是企业软性渗透的商

25、业策略在广告形式上的实现，通常借助文字表达与舆论传播使消费者认同某种概念、观点和分析思路，从而达到企业品牌宣传、产品销售的目的。软文营销具有以下几个特点：1、本质是广告 追求低成本和高效回报，不要回避商业的本性。2、伪装形式是新闻资讯、管理思想，企业文化，技术、技巧文档，评论、包括文字元素的游戏等一切文字资源。 使受众 “眼软 ”（只有眼光驻留了，徘徊了，才有机会）3、宗旨是制造信任 使受众 “心软 ”（只有你相信了，才会付诸行动）4、关键要求是把产品卖点说得明白透彻 使受众 “脑软 ”（有了印象，还要了解清楚，否则脑子还是硬梆梆的）5、着力点是兴趣和利益 使受众 “嘴软 ”（拿人家的手软，吃

26、人家的嘴软）6、口碑传播性 使受众 “耳软 ”（朋友推荐的，更愿意倾听）软文的常见形式：1、悬念式 ：核心是提出一个问题，然后围绕这个问题自问自答。例如 “人类可以长生不老？ ”、“什么使她重获新生？ ”2.故事式：通过讲一个完整的故事带出产品，使产品的给消费者心理造成强暗示，使销售成为必然。例如“1.2“光环效应 ”和“神秘性 ” 亿买不走的秘方 ”、 “神奇的植物胰岛素 ”、“印第安人的秘密 ”等3.情感式：情感一直是广告的一个重要媒介， 软文的情感表达由于信息传达量大、针对性强，当然更可以叫人心灵相通。4.恐吓式：恐吓式软文属于反情感式诉求， 情感诉说美好， 恐吓直击软肋 “高血脂，瘫痪

27、的前兆！ ”、“天啊，骨质增生害死人！ ”5、促销式：促销式软文常常跟进在上述几种软文见效时 “北京人抢购 * ”、 “* ，在香港卖疯了 ”、“一天断货三次，西单某厂家告急 ”6、新闻式第六章：第三方支付就是那些和产品所在国家以及国外各大银行签约，并具备一定实力和信誉保障的第三方独立机构提供的交易支持平台。第三方支付价值：降低了电子商务商户（企业）的成本减少了消费者银行信息在公共网络上泄露的风险。增强了电子商务活动过程的信用程度提供更为快捷方便的小额支付、微支付工具。支付宝七大功能：我要收款我要付款生活助手交易管理我的支付宝安全中心支付宝战略目标：支付宝的目标是打造全球最大的电子支付服务提供

28、商，并逐渐向海外市场、无线、 B2B 等领域开展全方位的拓展。其经营宗旨就是致力于为中国电子商务提供“简单、安全、快速”的在线支付解决方案。目标用户：支付宝刚创立时的目标客户是淘宝网用户，为他们提供一种安全、便捷的支付方式。随着支付宝的影响力不断增加，支付宝开始为阿里巴巴中国网站用户以及其他非阿里巴巴旗下网站提供支付平台。商业模式产品与服务：支付宝交易支付宝账户支付宝的增值服务 -红包与认证支付宝推荐物流公司服务盈利模式：非淘宝卖家的技术服务费支付宝账户收款或付款服务费非淘宝卖家的技术服务费 ,即向非淘宝网卖家收取一定比例的技术服务费用，收费标准约为交易总额 1.5% ，淘宝网用户可以继续免费

29、使用支付宝。支付宝账户收款或付款服务费按照支付宝账户类型和“交易流量” ，向用户收取一定比例的服务费用 .经营模式：会员免费积聚大量人气；与各大银行、金融机构合作，圈地电子支付；推出“全额赔付”等措施，打造安全信用体系积极扩展外部商家，试水海外市场管理模式：在支付宝工作满一年的员工，都可以在一块盾牌上摁上自己的手印，并写下自己对公司的感言挂在墙上；盾牌上的手印意味着对交易客户安全的承诺。与其说“手印文化 ”是支付宝的企业文化，倒不如说这是支付宝员工的成人礼，手印文化对于员工责任感、以消费者安全为导向的具体业务形态，具有极强的个体指导意义，风险管理：支付宝建立了全球领先的实时风险监控系统，能够侦测绝大多数非正常行为并予以实时处理，从而提供 “724 小时 ”的用户保护。2007 年 4 月，支付宝建立了专门的风险管理部门结论：支付宝的商业模式的成功，从价值网络上讲，商家和客户通过支付宝可以有效地解决钱货物不对称问题，银行可以扩展业务范畴 ,也节省了为大量中小企业提供网关接口的开发和维护费用，同时支付宝可以对买卖双方的交易进行记录 ,为后续交易中可能出现的纠纷提供的证据支付宝对银行依赖性强。由于买方在等待收货期间暂存在支付宝账户上的在途资金缺乏流动性，影响资金的周转进而影响到系统的结算效率，也可能引起资金